如何達(dá)成最后的交易

1、達(dá)成協(xié)議的技巧 11、利益匯總法 銷售人員把先前向客戶介紹的各項(xiàng)產(chǎn)品利益，將特別獲得客戶認(rèn)同的地方，一起匯總，扼要地再提醒客戶，加重客戶對利益的感受，同時(shí)要求達(dá)成協(xié)議。 2銷售人員：“陳總，這臺普通紙傳真機(jī)，能讓您在收到的傳真文件上輕松地批下各種意見，交由相關(guān)人員處理，解決以往在熱敏紙上書寫的困擾；輸出的紙張是固定的A4或B4規(guī)格，能改善目前規(guī)格不一的裁剪紙所造成的存檔和遺失的困擾；30頁A4的記憶存檔裝置，使得您不用擔(dān)心紙張用完而收不到重要的信息，延誤企業(yè)的商機(jī)。上面這幾點(diǎn)，都是您感到困擾的事情，我們這臺普通紙傳真機(jī)能立刻解決企業(yè)的問題。同時(shí)，價(jià)格方面您也是非常清楚的，知道我們給您的價(jià)格是最

2、優(yōu)惠的價(jià)格，是否請陳總在這份裝機(jī)確認(rèn)書上簽下您的大名，好讓我們安排裝機(jī)的工作?！?32、本杰明富蘭克林法 利點(diǎn) 不利點(diǎn) 普通紙接受的傳真，容易在上面書寫一定規(guī)格的輸出紙張，易于存檔。30張A4的記憶裝置，不會遺漏商機(jī)。速度快，有利于節(jié)約電話費(fèi)。不需要經(jīng)常換紙，且缺紙時(shí)一眼就可以發(fā)現(xiàn)。節(jié)省紙張成本。 體積稍大價(jià)格較高 43、前提條件法 難免有時(shí)候會碰到一些較真的客戶，他要求您按照確切、嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)提供產(chǎn)品或服務(wù)。這時(shí)的關(guān)鍵是要迎接這種挑戰(zhàn)，但是要確定您是否能夠克服相應(yīng)的困難，由于獲得了生意，您取得了勝利；由于以自己的方式擁有了產(chǎn)品或服務(wù)，客戶也勝利了。如：客戶強(qiáng)烈提出3月4日前必須送貨到門，這時(shí)您

3、可以說：如果3月4日送貨到門，您今天就可以同意這份協(xié)議嗎？ 54、價(jià)值成本法 當(dāng)您的銷售的是能為客戶改善工作效率、增加產(chǎn)量或降低成本的商品或服務(wù)時(shí)，您可選擇運(yùn)用成本價(jià)值法來做成交的手法，它能發(fā)揮極強(qiáng)的說服力。 6方總經(jīng)理：我不知道為什么你們公司派了三個(gè)顧問師，替我們改善庫存與采購系統(tǒng)，二個(gè)月的時(shí)間要支付240萬的費(fèi)用，相當(dāng)于每個(gè)人每月40萬，我都可以雇用三個(gè)廠長了。 銷售人員：報(bào)告總經(jīng)理，根據(jù)貴企業(yè)提供的每月平均庫存為二個(gè)月，金額為6，000萬，由于生產(chǎn)數(shù)量逐年成長，庫存金額與平均庫存月份也逐年上升。我們的顧問群花了二個(gè)星期對貴廠采購作業(yè)流程、生產(chǎn)排程、現(xiàn)場生產(chǎn)、作業(yè)流程的現(xiàn)狀，作了詳細(xì)的了解

4、，我們確信，透過我們的改善方案的執(zhí)行，貴企業(yè)在半年后，庫存金額能下降至3，000萬，您的利息費(fèi)用每年最少都可下降300萬左右，您節(jié)省的費(fèi)用足夠支付顧問費(fèi)。 75、哀兵策略法 業(yè)務(wù)員：白總經(jīng)理，我已經(jīng)拜訪您好多次了，總經(jīng)理對本公司的汽車性能也相當(dāng)?shù)恼J(rèn)同，汽車的價(jià)格也相當(dāng)合理，您也聽朋友夸贊過本公司的售后服務(wù)，今天我再次地拜訪您，不是向您銷售汽車的，我知道總經(jīng)理是銷售界的前輩，我在您面前銷售東西實(shí)在壓力很大，大概表現(xiàn)得很差，請總經(jīng)理本著愛護(hù)晚輩的心懷希望總經(jīng)理一定要指點(diǎn)一下，我哪些地方做得不好，讓我能在日后改善。 8白總經(jīng)理：您不錯(cuò)嘛，又很勤快，對汽車的性能了解的非常清楚，看您 這么誠懇，我就坦白告訴您，這一次我們要替企業(yè)的10位經(jīng)理換車，當(dāng)然換車一定要比他們現(xiàn)在的車子要更高級一些，以激勵士氣，但價(jià)錢不能比現(xiàn)在貴，否則我短期內(nèi)寧可不換。 9哀兵策略的步驟： 步驟1：態(tài)度誠懇，做出請托狀； 步驟2：感謝客戶