我國(guó)水泥企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

1、.：.；北京XX大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)論文標(biāo)題:我國(guó)水泥企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析姓 名 系 名 經(jīng)濟(jì)與管理 專(zhuān) 業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 指點(diǎn)教師 日 期 - 年月日誠(chéng)信承諾 本人_聲明，本論文及其研討任務(wù)是由本人在導(dǎo)師指點(diǎn)下獨(dú)立完成，論文所利用的一切資料均符合論文著作要求，且在參考文獻(xiàn)中列出。 簽名： 日期： 摘 要PAGE - -PAGE II摘 要PAGE - 37 -摘 要水泥企業(yè)和其他企業(yè)一樣，在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中必需和社會(huì)公眾發(fā)生協(xié)作關(guān)系。這種協(xié)作關(guān)系的勝利與否，直接關(guān)系到企業(yè)的前景和興衰。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)作為一種近年來(lái)興起的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際之一，在我國(guó)的市場(chǎng)實(shí)際中獲得了積極的效果。尤其在中國(guó)這樣一個(gè)具有中國(guó)特征文化的傳統(tǒng)國(guó)家當(dāng)

2、中，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用更是如魚(yú)得水，活力無(wú)限。水泥企業(yè)，作為資料類(lèi)消費(fèi)企業(yè)，其產(chǎn)品的消費(fèi)者絕大多數(shù)都是組織機(jī)構(gòu)，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的勝利與否，直接影響著銷(xiāo)售總量的高低和市場(chǎng)份額的升降。因此，討論關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際，并把關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際運(yùn)用到水泥企業(yè)的日常管理，尤其是運(yùn)用到銷(xiāo)售管理之中，具有特殊的適用價(jià)值。 本文利用摩根和漢特的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際，分析水泥企業(yè)在運(yùn)營(yíng)中遇到的十種關(guān)系帶來(lái)的相關(guān)問(wèn)題，提出了應(yīng)對(duì)這些問(wèn)題的處理措施，這些措施正是水泥企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的表達(dá)。希望對(duì)我國(guó)水泥行業(yè)有所啟示。關(guān)鍵詞：關(guān)系；關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；水泥企業(yè)Abstract Cement companies and other enterprise

3、s, must be cooperation between the public places. The success of that relationship is related to the rise and fall business prospects. Relationship marketing as a marketing theory in recent years the rise of one of the practice in the market has achieved positive results. Especially in China, a cult

4、ure with Chinese characteristics, traditional country, the relationship marketing more at home, limitless energy. Cement companies, as a kind of production enterprises, the overwhelming majority of consumers of its products organization, the success of relationship marketing, direct impact on the le

5、vel of total sales and market share movements. Therefore, the theory of relationship marketing and relationship marketing theory to the cement companies in the daily management, especially applied to the sales management among the special practical value. In that paper, Morgan and Hunts relationship

6、 marketing theory, cement companies in the business relations encountered dozens of issues related to proposed responses to address these obstacles, these measures is the concrete manifestation of corporate relationship marketing strategy. Want to have implications for Chinas cement industry. Keywor

7、ds: relationship; relationship marketing; marketing strategy; Cement enterprise目 錄 PAGE - 36 -我國(guó)水泥企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目 錄 TOC o - h z u HYPERLINK l _Toc 摘 要 PAGEREF _Toc h I HYPERLINK l _Toc Abstract PAGEREF _Toc h II HYPERLINK l _Toc 第章 緒 論 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .課題研討背景與目的 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l

8、 _Toc .課題的研討背景與目的 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .國(guó)內(nèi)外研討綜述 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .論文主要內(nèi)容、研討方法和創(chuàng)新點(diǎn) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .論文的主要內(nèi)容 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .論文的主要研討方法 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .論文的創(chuàng)新點(diǎn) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第章 我國(guó)水泥企業(yè)選擇關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的緣由 PAGEREF _Toc h HY

9、PERLINK l _Toc .企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的概念及特征 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的概念 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特征 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)成為我國(guó)水泥企業(yè)主要營(yíng)銷(xiāo)手段的緣由 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .運(yùn)營(yíng)范圍相對(duì)封鎖 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .水泥消費(fèi)者的消費(fèi)慣性 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .水泥企業(yè)關(guān)系的特殊性 PAGE

10、REF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第章 我國(guó)水泥企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .摩根與漢特的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系分析法 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .承諾信任實(shí)際 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .摩根與漢特提出的關(guān)系分析法 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .我國(guó)水泥企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)存在問(wèn)題分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .供應(yīng)者方面 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _

11、Toc .橫向方面 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .購(gòu)買(mǎi)者方面 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .企業(yè)內(nèi)部方面 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第章 我國(guó)水泥企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .供應(yīng)者方面 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .針對(duì)供應(yīng)商的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .針對(duì)銀行的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc

12、.橫向方面 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .針對(duì)社區(qū)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .針對(duì)政府的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .針對(duì)媒體的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .購(gòu)買(mǎi)者方面 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .針對(duì)用戶(hù)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _T

13、oc .針對(duì)中間商的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .企業(yè)內(nèi)部方面 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .針對(duì)員工的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .針對(duì)股東的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 結(jié) 論 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 參考文獻(xiàn) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 附 錄 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 致 謝 PAGEREF

14、_Toc h 北京工業(yè)大學(xué)耿丹學(xué)院屆畢業(yè)設(shè)計(jì)論文第章 緒 論.課題研討背景與目的.課題的研討背景與目的 自年，巴巴拉本德杰克遜，提出了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的概念后，國(guó)外的許多的學(xué)者從多種角度圍繞關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵、緣由變量以及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)績(jī)效的關(guān)系等問(wèn)題進(jìn)展了深化的討論，構(gòu)建了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)實(shí)際的根本框架，并不斷對(duì)其進(jìn)展豐富與開(kāi)展。 但是在國(guó)內(nèi)有關(guān)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)研討的任務(wù)相對(duì)于國(guó)外來(lái)講還是相對(duì)較少，人們對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)研討的現(xiàn)狀，特別是對(duì)一些根本的實(shí)際問(wèn)題缺乏系統(tǒng)和深人的了解。在我國(guó)，許多行業(yè)往往把維持“關(guān)系簡(jiǎn)單地等同與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。我國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)在實(shí)踐運(yùn)營(yíng)過(guò)程中都非常強(qiáng)調(diào)“關(guān)系的作用，雖然關(guān)系在一定時(shí)期內(nèi)會(huì)產(chǎn)生一定的效果

15、，但非線性，企業(yè)的長(zhǎng)期績(jī)效卻未必可以盡如人意。而我國(guó)的水泥行業(yè)作為一個(gè)最為傳統(tǒng)的資料性建筑類(lèi)行業(yè)受這種曲解地所謂的“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)影響尤深。許多水泥企業(yè)不是在自動(dòng)理性地來(lái)運(yùn)營(yíng)關(guān)系，把處置關(guān)系提到關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的高度，而是被動(dòng)地依托長(zhǎng)期看來(lái)不穩(wěn)定地關(guān)系來(lái)維持本人企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，摸著石頭過(guò)河，走一步看一步，有關(guān)系、有戰(zhàn)術(shù)但針對(duì)運(yùn)營(yíng)中打交道的各種組織沒(méi)有系統(tǒng)地戰(zhàn)略。這種運(yùn)營(yíng)情況對(duì)于水泥企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑風(fēng)險(xiǎn)很大。 在這種背景之下，我國(guó)水泥企業(yè)如何將關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)同我國(guó)獨(dú)特的文化范圍和商業(yè)環(huán)境以及本身的企業(yè)生存環(huán)境相結(jié)合，制定出系統(tǒng)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，在許多情況下，曾經(jīng)成為了我國(guó)水泥企業(yè)獲取長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和為顧客發(fā)明長(zhǎng)期價(jià)值的首要前提

16、，意義艱苦。這也正是我選題的目的。.國(guó)內(nèi)外研討綜述國(guó)內(nèi)關(guān)于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)及其戰(zhàn)略的論述不多，詳細(xì)到水泥關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)這一細(xì)分的研討領(lǐng)域更是幾乎空白。主要有陸和平的的特點(diǎn)是以適用、實(shí)戰(zhàn)性為主，除了對(duì)中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)有系統(tǒng)的論述外，同時(shí)也配以大量的案例和分析，對(duì)在中國(guó)商業(yè)環(huán)境下的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有實(shí)踐的指點(diǎn)意義。尤其適宜工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)或者大客戶(hù)銷(xiāo)售領(lǐng)域中的一線銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員；同時(shí)也指點(diǎn)具有不同文化背景的跨國(guó)公司企業(yè)，在典型的中國(guó)商業(yè)環(huán)境下，如何把握不同客戶(hù)的心思需求。在國(guó)外對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)及其戰(zhàn)略研討奉獻(xiàn)比較突出的主要有: 巴巴拉杰克遜。他提出了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的概念使人們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際的研討，邁上了一個(gè)新的臺(tái)階。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)實(shí)

17、際一經(jīng)提出，迅速風(fēng)靡全球。 摩根與漢特在年發(fā)表的中將企業(yè)面對(duì)的問(wèn)題分為了四個(gè)問(wèn)題十種關(guān)系，為企業(yè)制定關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略提供了參考。.論文主要內(nèi)容、研討方法和創(chuàng)新點(diǎn).論文的主要內(nèi)容隨著我國(guó)根底建立的高速開(kāi)展，水泥行業(yè)作為資料類(lèi)行業(yè)近年來(lái)繼續(xù)高速開(kāi)展，水泥產(chǎn)量連他世界第一。但是高速、產(chǎn)量第一并不就意味著行業(yè)所以東西都領(lǐng)先，相反在許多地方還與世界級(jí)的程度相差很遠(yuǎn)，比如在水泥企業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理上，而在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)方面就是諸多落后之一，不斷只談“關(guān)系而不聞營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。本文經(jīng)過(guò)對(duì)我國(guó)水泥行業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略現(xiàn)狀的分析研討，希望可以對(duì)水泥行業(yè)的企業(yè)進(jìn)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)時(shí)可以起到參考作用。.論文的主要研討方法本文在寫(xiě)作及論述過(guò)程中主要運(yùn)

18、用了以下幾種方法：文獻(xiàn)研討法、功能分析法、以及閱歷總結(jié)法等。.論文的創(chuàng)新點(diǎn)本文試將我國(guó)水泥企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀、問(wèn)題以及戰(zhàn)略做一個(gè)系統(tǒng)的梳理，從關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)概念、特征和分析方法等方面，對(duì)我國(guó)水泥企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)展完善，使之從較零散的探求，變?yōu)橄到y(tǒng)的實(shí)際。同時(shí)，對(duì)其有待完善和開(kāi)展之處，進(jìn)展更深層次的實(shí)際研討和創(chuàng)新。第章 我國(guó)水泥企業(yè)選擇關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的緣由我國(guó)的文化古往今來(lái)都特別強(qiáng)調(diào)以人為本，強(qiáng)調(diào)人與人之間的協(xié)調(diào)與溝通。這種注重人們之間關(guān)系調(diào)適行為，在當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中被定義為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。隨著關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)這種新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式的開(kāi)展，作為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的主要表現(xiàn)方式企業(yè)相關(guān)各方的關(guān)系管理曾經(jīng)逐漸成為了現(xiàn)代水泥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和管理的重

19、要內(nèi)容。.企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的概念及特征.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的概念關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，就是把企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、中間商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府、社區(qū)、員工、股東、銀行、媒介等社會(huì)公眾，發(fā)生相互作用的過(guò)程；企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的中心義務(wù)就是，建立和開(kāi)展與這些公眾的良好關(guān)系。也就是說(shuō)，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的根本步驟為：他們是誰(shuí)？如何認(rèn)識(shí)和熟習(xí)他們，與他們堅(jiān)持經(jīng)常性的聯(lián)絡(luò)；盡力滿(mǎn)足他們的需求；不斷提升他們對(duì)承諾的兌現(xiàn)才干。勝利的關(guān)系意味著雙方聯(lián)絡(luò)和溝通的有效性。假設(shè)企業(yè)與利益相關(guān)各方的關(guān)系良好，雙方的聯(lián)絡(luò)和溝通的有效性就得以提升；反之，那么會(huì)大打折扣。在企業(yè)行為中，追求良好的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，是中國(guó)企業(yè)與西方企業(yè)的最大區(qū)別。雖

20、然目前中國(guó)企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)還帶有許多傳統(tǒng)的文化顏色，但追求關(guān)系的嚴(yán)密性促進(jìn)銷(xiāo)售效率的提升，都是許多企業(yè)自發(fā)地在不斷追求的目的。因此，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)比其他任何地方都更具有開(kāi)展的土壤。在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的“關(guān)系，其性質(zhì)是“公共的，法人化的社會(huì)資源，而非個(gè)人化的社會(huì)資源；關(guān)系的過(guò)程是企業(yè)組織與個(gè)人，企業(yè)組織與公眾組織之間的互動(dòng)行為。.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特征關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)作為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理的重要組成部分，在我國(guó)水泥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理中有鮮明特征，它表如今以下四方面： 溝通上更有效率，信息上實(shí)現(xiàn)共享關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)化雙向信息溝通，意味著關(guān)系雙方對(duì)資訊交換與分享共同價(jià)值方式的認(rèn)同，有助于雙方關(guān)系的進(jìn)一步提升。良好的關(guān)系，是指信息資訊和情感

21、交流渠道的暢通；關(guān)系的惡化，意味著信息渠道的阻滯；關(guān)系中斷，那么闡明信息渠道曾經(jīng)堵塞。良好而穩(wěn)定的關(guān)系，表現(xiàn)為雙方并不會(huì)由于交流的間歇或停頓而消逝，由于人們?cè)诮煌^(guò)程中構(gòu)成了認(rèn)識(shí)、了解和態(tài)度，這種認(rèn)識(shí)、了解和態(tài)度是耐久的，不會(huì)隨便改動(dòng)的。有效協(xié)調(diào)協(xié)作，促進(jìn)互利互惠企業(yè)與公眾之間的關(guān)系雙方的性質(zhì)，既對(duì)立又協(xié)作。對(duì)立性表現(xiàn)為雙方由于各自的利益和企業(yè)目的，表現(xiàn)為相互排斥和反對(duì)，諸如競(jìng)爭(zhēng)沖突、對(duì)抗、強(qiáng)迫、斗爭(zhēng)等；協(xié)作性表現(xiàn)為雙方為了共同的利益和目的，必需或者友善地采取相互支持、配合的態(tài)度和行動(dòng)。比如地產(chǎn)商對(duì)水泥供應(yīng)商提出價(jià)錢(qián)異議，并引發(fā)意見(jiàn)對(duì)立；但是，又因地產(chǎn)開(kāi)發(fā)必需運(yùn)用水泥資料而不得不和水泥供應(yīng)商相

22、互協(xié)作。 追求雙贏，實(shí)現(xiàn)利益互補(bǔ)從關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的角度看，競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)機(jī)源自于發(fā)動(dòng)者為了獲得最大限制的利益，協(xié)作動(dòng)機(jī)源自于雙方都不想兩敗俱傷而謀求共同利益。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)以為，競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)機(jī)往往引發(fā)價(jià)錢(qián)大戰(zhàn)，價(jià)錢(qián)大戰(zhàn)必然導(dǎo)致兩敗俱傷，甚至是各方利益受損，因此提倡建立關(guān)系利益集團(tuán)，提倡關(guān)系各方利用本人的優(yōu)勢(shì)進(jìn)展互補(bǔ)行動(dòng)，追求雙贏，甚至多贏結(jié)局。從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的目的。.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)成為我國(guó)水泥企業(yè)主要營(yíng)銷(xiāo)手段的緣由我國(guó)水泥企業(yè)相比于行業(yè)以及國(guó)外同行，在營(yíng)銷(xiāo)手段上往往首先選擇關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。為什么我國(guó)水泥企業(yè)如此注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)呢？究其緣由，主要有以下三點(diǎn)：.運(yùn)營(yíng)范圍相對(duì)封鎖運(yùn)輸本錢(qián)太高導(dǎo)致水泥企業(yè)的銷(xiāo)售往往封鎖在一個(gè)相對(duì)

23、孤立的范圍。水泥運(yùn)輸主要以公路運(yùn)輸為主，隨著油價(jià)的連年上漲，水泥運(yùn)輸本錢(qián)節(jié)節(jié)攀升。水泥企業(yè)的銷(xiāo)售半徑由以前的公里逐漸減少到公里以?xún)?nèi)，以?xún)?nèi)蒙古呼和浩特別區(qū)為例，公里以外的水泥由汽車(chē)運(yùn)輸?shù)胶艉秃铺剡\(yùn)費(fèi)一噸平攤足足有元，這樣的話(huà)價(jià)錢(qián)在當(dāng)?shù)馗揪蜎](méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。所以水泥市場(chǎng)往往是一個(gè)相對(duì)封鎖的市場(chǎng)，一個(gè)地域之內(nèi)往往就是幾家水泥企業(yè)，水泥企業(yè)的客戶(hù)往往就是老客戶(hù)，各種關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定，于是企業(yè)維持各種關(guān)系往往是最重要的，這種情況下關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)也是最適宜的營(yíng)銷(xiāo)手段。.水泥消費(fèi)者的消費(fèi)慣性消費(fèi)者選擇一種品牌以后不斷繼續(xù)運(yùn)用這個(gè)品牌稱(chēng)之為消費(fèi)慣性。水泥企業(yè)與用戶(hù)之間，資訊溝通上沒(méi)有問(wèn)題。尤其是在用戶(hù)對(duì)水泥根本產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)、

24、性能、要求等，曾經(jīng)根本上實(shí)現(xiàn)了社會(huì)化的普及，因此不再需求簡(jiǎn)單化的廣告信息。另一方面，多數(shù)水泥用戶(hù)普通對(duì)水泥的運(yùn)用，存在有一定的習(xí)慣性，不情愿在同等條件下接受新的品牌。因此，如何讓消費(fèi)者與本人之間的信息溝通，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)變得更加有效率，就成為業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的有力武器。.水泥企業(yè)關(guān)系的特殊性和其他企業(yè)不同的是，水泥企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者絕大多數(shù)都是組織機(jī)構(gòu)，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的勝利與否，直接影響著銷(xiāo)售總量的高低和市場(chǎng)份額的升降?？铺乩仗岢龅腜大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際中的政策政府和公共關(guān)系這P對(duì)水泥企業(yè)的生存的作用特別突出，需求水泥企業(yè)有八面小巧的良好各方關(guān)系。國(guó)家政策連年大力支持根底建立；地方政府“村村通公路等利民工程；銀行信貸的支

25、持；新聞媒體的宣傳等等這些政府和公共關(guān)系的維持維持對(duì)水泥企業(yè)的生存開(kāi)展尤為重要。第章 我國(guó)水泥企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀分析.摩根與漢特的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系分析法.承諾信任實(shí)際 一九九四年五月摩根和漢特在中提出了承諾信任實(shí)際。他們將關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)定義為一切旨在建立、開(kāi)展和維持勝利的關(guān)系交換的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。他們以為以承諾信任為特征的 HYPERLINK /network/ 網(wǎng)絡(luò)可以提高組織內(nèi)部的信任及組織與供應(yīng)商、客戶(hù)及投資者之間的信任，并將有助于提高整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的績(jī)效。雖然有很多的要素影響關(guān)系的成敗，但是承諾和信任是主要的決議要素。因此，承諾和信任是一個(gè)組織得以生存的重要要素，由此他們提出了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的承諾信任實(shí)際。摩根和

26、漢特將關(guān)系承諾定義為“買(mǎi)賣(mài)同伴置信堅(jiān)持與其買(mǎi)賣(mài)同伴的關(guān)系是非常重要的，因此情愿做出最大努力來(lái)維持這種關(guān)系。普通來(lái)說(shuō)，客戶(hù)承的諾可以劃分為情感承諾與繼續(xù)承諾兩個(gè)維度。對(duì)于信任，摩根和漢特以為，當(dāng)一方對(duì)交換同伴的可靠性和老實(shí)性具有自信心時(shí)，就存在了信任。現(xiàn)實(shí)上，只需買(mǎi)賣(mài)同伴是老實(shí)且可以信任的，關(guān)系才可以繼續(xù)，而假設(shè)得不到客戶(hù)的信任，那么關(guān)系將不會(huì)長(zhǎng)久。 .摩根與漢特提出的關(guān)系分析法摩根與漢特在一文中將企業(yè)面對(duì)的問(wèn)題分為了四個(gè)方面的十種關(guān)系： 供應(yīng)者方面與商品供應(yīng)者的關(guān)系和效力供應(yīng)者的關(guān)系。 橫向方面與競(jìng)爭(zhēng)者、非盈利組織和政府機(jī)關(guān)三種關(guān)系。 購(gòu)買(mǎi)者方面與中間購(gòu)買(mǎi)者的關(guān)系和最終購(gòu)買(mǎi)者的關(guān)系。 企業(yè)內(nèi)部

27、方面包括與下屬單位、雇員和職能部門(mén)三種關(guān)系。摩根與漢特的承諾信任實(shí)際以及他們的關(guān)系分析法一經(jīng)提出就成為了分析企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題以及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定的根據(jù)與原那么。.我國(guó)水泥企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)存在問(wèn)題分析根據(jù)摩根與漢特的承諾與信任實(shí)際和關(guān)系分析法可以把我國(guó)水泥企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象總結(jié)為十大關(guān)系：公司與公司員工、用戶(hù)、政府、媒體、社區(qū)、股東、競(jìng)爭(zhēng)者、中間商、供應(yīng)商、銀行等。其中的供應(yīng)者和銀行屬于供應(yīng)者方面；競(jìng)爭(zhēng)者、社區(qū)、政府和媒體屬于橫向方面關(guān)系；用戶(hù)和中間商屬于購(gòu)買(mǎi)者方面；員工和股東屬于企業(yè)內(nèi)部關(guān)系方面。這“十大關(guān)系，從多個(gè)方面影響著我國(guó)水泥企業(yè)的開(kāi)展，因此，是分析我國(guó)水泥企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)存問(wèn)題的著手

28、點(diǎn)。經(jīng)過(guò)十大關(guān)系分析我國(guó)水泥企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題：.供應(yīng)者方面我國(guó)水泥企業(yè)與供應(yīng)商關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的分析。供應(yīng)商是水泥企業(yè)公眾環(huán)境的重要組成部分。由于供應(yīng)商與企業(yè)組織的關(guān)系是消費(fèi)者和消費(fèi)者的關(guān)系，所以，很多水泥企業(yè)經(jīng)常以消費(fèi)者自居，傲視供應(yīng)商的價(jià)值，提出許多很無(wú)理的要求。有的企業(yè)甚至喊出了打倒供應(yīng)商的口號(hào)。這一切，用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念來(lái)分析，其行為是極其短見(jiàn)的。帶來(lái)的后果能夠往往非常嚴(yán)重。例如如今我國(guó)水泥行業(yè)大多實(shí)現(xiàn)了礦石供應(yīng)、熟料消費(fèi)與粉磨三道工序上的細(xì)分，粉磨企業(yè)假設(shè)與熟料消費(fèi)企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)搞不好，將會(huì)面臨著在水泥銷(xiāo)售旺季時(shí)熟料供應(yīng)缺乏，從而影響了企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)。我國(guó)水泥企業(yè)與銀行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的分

29、析。與水泥企業(yè)的開(kāi)展，最終是離不開(kāi)銀行的支持的。銀行是水泥企業(yè)融資最快捷、最有保證的關(guān)系組織。因此，和銀行搞好關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)企業(yè)組織在超速開(kāi)展時(shí)需求得到銀行的協(xié)助 ，具有特別的意義。但是我國(guó)的許多水泥企業(yè)運(yùn)營(yíng)落后，處于自給自足的運(yùn)營(yíng)程度，同時(shí)往往沒(méi)有自動(dòng)利用銀行信貸加快企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)推進(jìn)企業(yè)快速開(kāi)展的觀念，導(dǎo)致與銀行的關(guān)系經(jīng)常很平淡，這方面需求強(qiáng)化。.橫向方面 我國(guó)水泥企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的分析。從市場(chǎng)占領(lǐng)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)看，水泥企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是一對(duì)不可調(diào)和的矛盾，“同行是冤家就是對(duì)這一矛盾的籠統(tǒng)概括。它們之間往往缺乏溝通，相互拆臺(tái)惡性競(jìng)爭(zhēng)。但是，以同行的角度來(lái)看，擁有原料市場(chǎng)、技術(shù)市場(chǎng)、

30、信息市場(chǎng)等共同資源，他們共同面臨其他相關(guān)行業(yè)的擠壓。因此，同行又是協(xié)作同伴，是共同開(kāi)發(fā)同一市場(chǎng)的同盟軍，應(yīng)該共同對(duì)抗相關(guān)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我國(guó)水泥企業(yè)與社區(qū)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的分析。所謂社區(qū)，即指人們共同活動(dòng)的生存空間。任何水泥企業(yè)必然要與社區(qū)發(fā)生各種關(guān)系。這種關(guān)系，就是“遠(yuǎn)親不如近鄰的關(guān)系。假設(shè)處置好了，有利于企業(yè)組織汲取社區(qū)的營(yíng)養(yǎng)；假設(shè)處置不好，那么能夠被社區(qū)報(bào)仇而導(dǎo)致企業(yè)開(kāi)展的舉步維艱。我以為我國(guó)水泥企業(yè)與社區(qū)之間的問(wèn)題主要在廢氣、噪聲污染，交流信息不暢，惠民任務(wù)缺乏這三個(gè)方面。我國(guó)水泥企業(yè)與政府關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的分析。政府的職能與企業(yè)的職能區(qū)別在于它主要表如今宏觀層面上，主要擔(dān)任具有戰(zhàn)略性、全局性

31、、方向性、社會(huì)性的義務(wù)。詳細(xì)看，保證社會(huì)總需求與總供應(yīng)的平衡，制定戰(zhàn)略目的與實(shí)施步驟；根據(jù)社會(huì)程度調(diào)整產(chǎn)業(yè)方向與構(gòu)造，制定產(chǎn)業(yè)規(guī)劃與產(chǎn)業(yè)改革；制定、實(shí)施稅收與金融政策，并調(diào)理個(gè)人、地域等經(jīng)濟(jì)間構(gòu)成的非有機(jī)性構(gòu)造；建立健全社會(huì)保證體系，維護(hù)國(guó)家平安和提供社會(huì)效力設(shè)備，配合有關(guān)部門(mén)制定和維護(hù)法律尊嚴(yán)?？傊杂欣谖⒂^運(yùn)轉(zhuǎn)為特征的整體性設(shè)計(jì)是每一個(gè)國(guó)家政府所不能逃避的責(zé)任。政府組織是各種社會(huì)組織中最重要和最大的組織，是行使對(duì)社會(huì)進(jìn)展一致管理的權(quán)益機(jī)構(gòu)。企業(yè)組織是政府管理的一個(gè)重要組成部分。我國(guó)水泥企業(yè)要想繼續(xù)開(kāi)展，就必需和政府建立起嚴(yán)密結(jié)實(shí)的公共關(guān)系，及時(shí)了解國(guó)家有關(guān)產(chǎn)業(yè)政謀劃向指點(diǎn)本人的運(yùn)營(yíng)，多

32、堅(jiān)持與政府的溝通反響企業(yè)的難處所需盡量爭(zhēng)取政府的扶持幫著等，這些都是需求我國(guó)水泥企業(yè)去處理和加強(qiáng)的。 我國(guó)水泥企業(yè)與媒體關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的分析。媒體，即新聞機(jī)構(gòu)是現(xiàn)代社會(huì)信息分散的主要途徑，對(duì)公眾的言論導(dǎo)向起著重要影響。今天的中國(guó)，由于種種緣由，新聞媒介與其他行業(yè)一樣未能建立起完備的行業(yè)制度，從業(yè)人員也是魚(yú)龍混雜。他們以無(wú)冕之王自居，常按本人的價(jià)值規(guī)范對(duì)事物作出是與非的評(píng)價(jià)，美其名為反映群眾心聲。由于企業(yè)組織是一個(gè)經(jīng)濟(jì)組織，新聞媒體本身的經(jīng)濟(jì)利益也驅(qū)使他們把目光緊緊盯上企業(yè)組織。這種情況，雖然是極少的，但對(duì)于一個(gè)水泥企業(yè)而言，那么是百分之一百的。因此，妥善處置與媒介的關(guān)系，對(duì)企業(yè)開(kāi)展具有不可低估的

33、意義。這是一個(gè)屬于媒體的時(shí)代。當(dāng)阿里巴巴、蒙牛、分眾、萬(wàn)科這些明星企業(yè)在鎂光燈下高速開(kāi)展的時(shí)候，許多實(shí)力上一點(diǎn)也不次于他們的水泥企業(yè)卻是依然默默無(wú)聞，如何借助媒體的東風(fēng)來(lái)開(kāi)展企業(yè)、打造企業(yè)籠統(tǒng)、建立企業(yè)品牌、進(jìn)展公關(guān)順應(yīng)這股新時(shí)代的潮流是我國(guó)許多水泥企業(yè)需求思索的問(wèn)題。.購(gòu)買(mǎi)者方面我國(guó)水泥企業(yè)與用戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的分析。用戶(hù)是水泥企業(yè)賴(lài)以生存的根底，于是才有了“顧客就是上帝的經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理念。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際以為，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的中心就是顧客稱(chēng)心。如何讓用戶(hù)稱(chēng)心？這正是水泥企業(yè)組織對(duì)用戶(hù)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)。也是水泥企業(yè)時(shí)時(shí)辰刻都應(yīng)該加強(qiáng)的方面。如何不斷強(qiáng)化客戶(hù)的稱(chēng)心度是水泥企業(yè)任何時(shí)候的面臨的問(wèn)題。我國(guó)水泥企業(yè)

34、與中間商關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的分析。每一個(gè)水泥企業(yè)組織都要面對(duì)中間商。中間商利用本人的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)承當(dāng)著產(chǎn)品分銷(xiāo)的重要義務(wù)。假設(shè)企業(yè)組織的產(chǎn)品得不到中間商的支持，必將走向失敗。因此，企業(yè)組織必需與中間商搞好關(guān)系，必需獲得中間商的大力支持，充分調(diào)動(dòng)中間商的積極性和自動(dòng)性，走共同開(kāi)展的道路。但水泥行業(yè)本來(lái)利潤(rùn)率低，在這種情況下，假設(shè)一切產(chǎn)品都交給中間商的話(huà)，無(wú)疑會(huì)影響企業(yè)的盈利，同時(shí)喪失相應(yīng)的定價(jià)權(quán)益。.企業(yè)內(nèi)部方面我國(guó)水泥企業(yè)與員工關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的分析。員工是企業(yè)組織的細(xì)胞，是水泥企業(yè)財(cái)富的發(fā)明者，是企業(yè)目的的實(shí)現(xiàn)者，因此，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的首要義務(wù)是對(duì)員工的營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)員工的營(yíng)銷(xiāo)勝利了，企業(yè)組織在得到根本穩(wěn)定之后，才有

35、能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)外的營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)員工關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)能否勝利，取決于對(duì)員工的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念能否正確。一個(gè)正確的員工關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念，起碼應(yīng)有兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是培育員工對(duì)企業(yè)組織的認(rèn)同感和歸屬感，構(gòu)成向心力和凝聚力；二是發(fā)明良好的人際環(huán)境。這些都是需求企業(yè)不斷營(yíng)造和加強(qiáng)的。我國(guó)水泥企業(yè)與股東關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的分析。股東是水泥企業(yè)組織的財(cái)政支持人，他們?yōu)槠髽I(yè)的開(kāi)展提供經(jīng)濟(jì)根底，與企業(yè)組織的關(guān)系是投資者與運(yùn)營(yíng)組織者的關(guān)系。因此，做好與股東的關(guān)系，不但可以穩(wěn)定股東隊(duì)伍，而且還可以吸引潛在的投資者，推進(jìn)企業(yè)的進(jìn)一步開(kāi)展。第章 我國(guó)水泥企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略.供應(yīng)者方面.針對(duì)供應(yīng)商的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略針對(duì)水泥供應(yīng)商的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略有以下五條：

36、把水泥供應(yīng)商作為顧客加以尊重，并納入顧客稱(chēng)心的效力領(lǐng)域，提供相應(yīng)的效力。把注重信譽(yù)、質(zhì)量、有長(zhǎng)久開(kāi)展規(guī)劃水泥供應(yīng)商，列為重點(diǎn)客戶(hù)予以關(guān)注，可以的話(huà)雙方結(jié)成戰(zhàn)略性同盟同伴，搭上互利互惠的運(yùn)營(yíng)快車(chē)。按時(shí)履行對(duì)供貨商的承諾，嚴(yán)厲按契約條件操作雙方的經(jīng)濟(jì)往來(lái)，提升企業(yè)在供應(yīng)商中的佳譽(yù)度。雙方堅(jiān)持正常的信息交流，協(xié)助對(duì)方或懇求對(duì)方處理消費(fèi)運(yùn)營(yíng)中出現(xiàn)的暫時(shí)困難；。 要與供應(yīng)商暫時(shí)終了經(jīng)貿(mào)關(guān)系時(shí)，應(yīng)該尊重對(duì)方，用足夠的理由壓服對(duì)方，并結(jié)清所欠余款。.針對(duì)銀行的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略針對(duì)銀行的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)可以從以下五個(gè)方面入手：企業(yè)規(guī)模小、自有資金充足時(shí)，與銀行應(yīng)該堅(jiān)持一種正常的客戶(hù)往來(lái)關(guān)系，尊重對(duì)方，和平友好相處，可以請(qǐng)

37、銀行人士協(xié)助企業(yè)把脈，為企業(yè)開(kāi)展方向獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。企業(yè)的運(yùn)營(yíng)資金應(yīng)從根本戶(hù)上進(jìn)展正常往來(lái)，可把企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)的財(cái)務(wù)報(bào)表，每月一份送銀行存檔，作為銀行調(diào)查企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)情況的根本根據(jù)。當(dāng)企業(yè)具有一定實(shí)力時(shí)，適當(dāng)?shù)貞?yīng)購(gòu)置一些優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，作為企業(yè)實(shí)力的意味，也可作為未來(lái)向銀行舉債時(shí)的抵押物業(yè)。讓財(cái)務(wù)擔(dān)任人經(jīng)常與銀行的相關(guān)人員堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)，建立一種調(diào)和的銀企往來(lái)人事環(huán)境。對(duì)待已有貸款的企業(yè)，必需按契約條件，按時(shí)還款，確保本人在銀行的資信。.橫向方面.針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略有以下三條：以開(kāi)放的心胸，把同行置于一個(gè)又競(jìng)爭(zhēng)又共開(kāi)展的領(lǐng)域，來(lái)處理所產(chǎn)生的矛盾。假設(shè)有能夠 ，可以建立戰(zhàn)略同盟關(guān)系 ，構(gòu)成

38、行業(yè)內(nèi)的戰(zhàn)略同盟，共同對(duì)付相關(guān)行業(yè)或國(guó)際市場(chǎng)的壓力。競(jìng)爭(zhēng)手段以提高“顧客稱(chēng)心度為首選戰(zhàn)略，而不是以損傷對(duì)手作為首要義務(wù)。由于這樣容易引起用戶(hù)的反感和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)力還擊，構(gòu)成兩敗俱傷。以不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、發(fā)明新的需求來(lái)發(fā)明市場(chǎng)、搶占市場(chǎng)作為企業(yè)實(shí)力的意味，放棄所謂延伸產(chǎn)品生命周期、技術(shù)壟斷等被動(dòng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，力爭(zhēng)成為市場(chǎng)領(lǐng)先者。.針對(duì)社區(qū)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略針對(duì)社區(qū)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略可以從以下四個(gè)方面入手：企業(yè)組織應(yīng)防止本人的活動(dòng)對(duì)社區(qū)公眾呵斥損傷，或影響社區(qū)公眾的正常生活：如控制與治理“三廢等。企業(yè)組織的經(jīng)濟(jì)文化活動(dòng)，其起點(diǎn)是社區(qū)，然后再向外擴(kuò)張，以示對(duì)社區(qū)公眾的尊重，并獲得相應(yīng)的信息反響。企業(yè)組織的非

39、消費(fèi)性、專(zhuān)門(mén)性的文化 、福利設(shè)備， 可以向社區(qū)開(kāi)放，使社區(qū)公眾都能分享。積極支持和投入到社區(qū)的公共事務(wù)或公益活動(dòng)之中去，用本人的物力和人力惠及社區(qū)公眾。.針對(duì)政府的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 針對(duì)政府的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)必需遵照以下幾個(gè)方面的原那么：任何水泥企業(yè)必需遵守國(guó)家的法律法令，自覺(jué)接受政府的監(jiān)視和管理，這是最根本的原那么。企業(yè)組織弱小時(shí)，不具備展開(kāi)相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)時(shí)，該當(dāng)采取韜光養(yǎng)晦堅(jiān)持間隔 的戰(zhàn)略。當(dāng)企業(yè)組織具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力并需求政府支持時(shí)，那么要采取相應(yīng)的措施和手段，來(lái)爭(zhēng)取政府的大力支持。建立本人的經(jīng)濟(jì)政策導(dǎo)向研討系統(tǒng)，及時(shí)準(zhǔn)確地對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策的動(dòng)向作出反響，并調(diào)整企業(yè)組織的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略。.針對(duì)媒體的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

40、戰(zhàn)略針對(duì)媒體的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略主要有如下五條： 尊重并注重新聞媒介，是與媒介進(jìn)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的第一個(gè)重點(diǎn)。由專(zhuān)門(mén)人員擔(dān)任與媒介堅(jiān)持接觸，并加強(qiáng)一定的協(xié)作，使雙方處于一種互惠的形狀。要平等地對(duì)待各種新聞媒介，不能有等級(jí)親疏之分，防止引起不用要的矛盾，構(gòu)成對(duì)企業(yè)的不利局面。專(zhuān)門(mén)人員必需了解、熟習(xí)新聞媒介的特點(diǎn)、法律及任務(wù)方式，尤其是對(duì)廣告媒介組合情況要非常熟習(xí)。專(zhuān)門(mén)人員必需對(duì)新聞媒介的信息非常敏感，尤其是要具備處置不利信息的才干，絕不允許與媒介發(fā)生正面沖突的情況發(fā)生。.購(gòu)買(mǎi)者方面.針對(duì)用戶(hù)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略針對(duì)水泥用戶(hù)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，要從以下五個(gè)原那么入手：在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際指點(diǎn)下，制定獨(dú)具水泥企業(yè)特征的優(yōu)質(zhì)效力

41、程序和發(fā)明最正確的消費(fèi)環(huán)境，盡力減少企業(yè)組織與顧客之間的間隔 ；建立顧客稱(chēng)心制度，使水泥企業(yè)經(jīng)過(guò)促銷(xiāo)來(lái)吸引顧客，經(jīng)過(guò)產(chǎn)品來(lái)?yè)碛蓄櫩停?jīng)過(guò)效力來(lái)博得顧客，在實(shí)現(xiàn)顧客稱(chēng)心的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值最大化；企業(yè)組織要為保證顧客的權(quán)益而不懈努力，并制定詳細(xì)的維護(hù)措施，維護(hù)用戶(hù)在平安、陳說(shuō)、選擇、知曉等四個(gè)方面的根本權(quán)益；根據(jù)用戶(hù)的需求而適時(shí)地開(kāi)發(fā)出新的產(chǎn)品和效力方式，努力滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求； 努力塑造品牌文化，豐富品牌文化的內(nèi)涵， 給忠實(shí)顧客提供足夠“忠實(shí)的理由。.針對(duì)中間商的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略水泥企業(yè)針對(duì)中間商的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略重點(diǎn)可以放在以下四個(gè)方面：中間商也是企業(yè)組織的顧客，因此顧客稱(chēng)心戰(zhàn)略中，中間商應(yīng)占有重要的

42、位置，他們稱(chēng)為中間商稱(chēng)心戰(zhàn)略；建立中間商零風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)環(huán)境，充分調(diào)動(dòng)中間商的運(yùn)營(yíng)積極性；采取其他有力的措施鼓勵(lì)中間商，比如折扣政策，競(jìng)賽銷(xiāo)售，提供廣告支持、品牌支持、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略支持；建立一個(gè)親和的環(huán)境，讓中間商與企業(yè)組織結(jié)成生死與共、協(xié)作開(kāi)展的團(tuán)體。.企業(yè)內(nèi)部方面.針對(duì)員工的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略針對(duì)員工的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，可以從以下六個(gè)方面入手：尊重員工的個(gè)人價(jià)值和人格，確保員工自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)；建立一套上下級(jí)之間暢通的信息渠道和認(rèn)同的管理制度；不斷地對(duì)本人員工進(jìn)展素質(zhì)和才干的教育培訓(xùn) ，經(jīng)過(guò)反復(fù)發(fā)掘他們的潛力來(lái)調(diào)發(fā)動(dòng)工的自我實(shí)現(xiàn)的積極性；發(fā)明一個(gè)調(diào)理心思機(jī)能的生活環(huán)境。公平、公正、公開(kāi)的價(jià)值取向 ，應(yīng)成為企業(yè)人事環(huán)

43、境的“主題，才干取信于民；建立合理的、有利于企業(yè)和個(gè)人共同開(kāi)展、實(shí)現(xiàn)雙贏的鼓勵(lì)機(jī)制。 .針對(duì)股東的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略針對(duì)股東的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略可以從以下五個(gè)方面入手： 經(jīng)過(guò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)手段，提升股東的主人翁認(rèn)識(shí)和驕傲感；經(jīng)過(guò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)吸收、鼓勵(lì)股東參與企業(yè)組織的運(yùn)營(yíng)性活動(dòng)，為公司獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，成為公司的宣傳者和消費(fèi)者；保證股東應(yīng)有的權(quán)益和經(jīng)濟(jì)利益；適時(shí)通報(bào)或發(fā)布公司的真實(shí)信息，加強(qiáng)股東對(duì)企業(yè)組織的自信心；尊重股東的意見(jiàn)，并由專(zhuān)人擔(dān)任處置，讓股東稱(chēng)心最大化。 結(jié) 論結(jié) 論本文以我國(guó)水泥企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀作為研討對(duì)象，論述了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的概念的特點(diǎn)及根本實(shí)際和分析方法，分析了我國(guó)水泥企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題與缺乏，學(xué)習(xí)

44、參考前人研討提煉出了本人的獨(dú)特見(jiàn)解。本文的寫(xiě)作得出結(jié)論如下：第一，我國(guó)水泥企業(yè)的生存現(xiàn)狀和國(guó)外同行業(yè)以及國(guó)內(nèi)其他行業(yè)是不同的，相對(duì)而言小范圍、比較靜態(tài)，特別適宜關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用；第二，經(jīng)過(guò)對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)概念及特征的論述和對(duì)水泥企業(yè)相關(guān)的十大關(guān)系的現(xiàn)狀分析，發(fā)現(xiàn)、得出了與它們相處中的問(wèn)題，水泥企業(yè)只需長(zhǎng)袖善舞嫻熟地運(yùn)用好關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，才干好好地生存開(kāi)展下去；第三，水泥企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的提出應(yīng)該與水泥企業(yè)的十大關(guān)系現(xiàn)狀相吻合，做到詳細(xì)問(wèn)題詳細(xì)分析，這樣提出的戰(zhàn)略才有價(jià)值。本人由于程度有限以及寫(xiě)作時(shí)間上的緊迫，因此在提出問(wèn)題上、分析景象上和得出結(jié)論上難免會(huì)片面和偏頗，但我想本文對(duì)我國(guó)水泥企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的討論

45、上還是會(huì)有一點(diǎn)參考意義的。希望不僅對(duì)我國(guó)水泥企業(yè)在開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)方面提供自創(chuàng)指點(diǎn)，而且其他行業(yè)也可以從本文獲得啟示。二十一世紀(jì)是中國(guó)人的世紀(jì)，是中國(guó)經(jīng)濟(jì)騰飛的世紀(jì)，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速開(kāi)展的過(guò)程中，水泥企業(yè)假設(shè)適時(shí)地搞好關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，制定好適宜的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，那么他們的水泥企業(yè)一定會(huì)成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)的又一顆璀璨明珠。參考文獻(xiàn)參考文獻(xiàn)胡左浩.客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與信息技術(shù)的整合M.北京：中信，陸和平.博得客戶(hù)的心：中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)M.北京：企業(yè)管理， 美鮑勃伯格，許旭. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)M.西安：中國(guó)長(zhǎng)安， 澳約翰伊根.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：分析營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)系戰(zhàn)略M.北京：經(jīng)濟(jì)管理， 美 HYPERLINK search.dangdang

46、/book/search_pub.php?category=&key=%BF%C%CC%D%C%D o 科特勒 科特勒著， HYPERLINK search.dangdang/book/search_pub.php?category=&key=%BA%CE%D%BE%D%E o 何志毅 何志毅等譯. HYPERLINK product.dangdang/product.aspx?product_id= t _blank 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理M.北京： HYPERLINK search.dangdang/book/search_pub.php?category=&key=%BB%FA%D%B%B%A%D

47、%B%B%F%B%E%C%E o 機(jī)械工業(yè) 機(jī)械工業(yè)， 美吉米伍德.哈佛市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)M.北京，北京燕山，周正立，周君玉等著.新型干法水泥典型實(shí)例M.北京，化學(xué)工業(yè)，汪濤，陳露蓉.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際與外鄉(xiāng)化新解J.財(cái)貿(mào)經(jīng)濟(jì)，李穎灝.國(guó)外關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向研討前沿探析J.外國(guó)經(jīng)濟(jì)與管理，莊貴軍，周筱蓮.基于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)組合模型的研討命題J.西安交通大學(xué)學(xué)報(bào)， 美Morgan R M, Hunt S D.The Commitment-Trust Theory of Relationship MarketingJ. Journal of Marketing, 附 錄附 錄REFLCTIONS ONRELATIONS

48、HIP MARKETINGRelationship marketing, also known as marketing consultant, refers to the basis of the profit to build, maintain and promote partnerships with customers and other relations between the parties involved to achieve the goal, creating a balanced Long-term relationships. Relationship market

49、ing as the marketing activities of an enterprise and consumers, suppliers, distributors, competitors, government agencies and other public interaction process occurs correctly handle business and the relationship between these organizations and individuals is the core of corporate marketing , Is the

50、 key to business success. It fundamentally changed the traditional marketing will be key trading and marketing activities as the end of the narrow understanding. Enterprises should take the initiative to communicate, mutual benefit, commitment to the principles of trust, under the guidance of relati

51、onship marketing, the use of genetic relationship, geographic relationships, industry proximity, cultural habits relations between sporadic relations with customers, distributors and other organizations and individuals Establish, maintain and strengthen the relationship through the mutual exchange a

52、nd co-promise, so that the parties to achieve their objectives. Facing challenges of fierce competition, many companies come to understand: keep old customers than to attract new customers gain higher; With the increasingly large-scale customers and continues to decline, become more important each c

53、ustomer; on increasing cross-selling opportunities Increased; more large companies are forming strategic partnerships to deal with global competition, and skilled in relationship management technology is essential; customers buy complex products is growing, selling only the beginning of that relatio

54、nship, and Any good with key customers to establish and maintain strong business relationships, all customers will get many of these future sales opportunities (Kilter).The first.Three levelsof relationship marketingBased on customer relationship marketing, affiliates, three levels of government and

55、 the public, it requires companies conducting business activities, must deal with the relationship between these three. Establish, maintain and strengthen the good relationship with the customerCustomer is the survival and development. Enterprise left the customers, its marketing activities to becom

56、e a river without water, without trees. The essence of market competition, competition for customers, customer loyalty on the premise that customer satisfaction and customer satisfaction is a key condition to meet customer needs. To establish and maintain good with customer relations, first of all,

57、we must truly establish the concept of consumer-centric, and that concept throughout the entire process of production and operation. Product development should focus on the needs of consumers, product pricing should be consistent with the psychological expectations of consumers, and product sales sh

58、ould consider the purchase of consumer convenience and preference. Second, the real concern for the interests of consumers and increase consumer satisfaction, to provide customers with high value-added products and services. The product brand, quality and service for customers to create the largest

59、delivered value, so that they feel the value for money. Third, pay attention to emotional decision-making in the customer for the purchase of influence. The rapid development of technology to reduce the chances of communication between people, but people are eager to communicate, the pursuit of high

60、-tech and high emotional balance. Enterprise customers to note that in the operation of such emotional factors, and attention. Cooperation with related enterprises, to develop the marketIn traditional marketing, enterprises and between enterprises is a competition, any company If you want to win in