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1、處理拒絕原則 (2008-07-23 11:51:34) 如果您無(wú)法克服客戶的抵抗及反對(duì),您在銷售的過(guò)程中將被徹底的擊潰。然而,在商場(chǎng)上,商談是利用抵抗的過(guò)程前進(jìn)的。處理拒絕的重點(diǎn)有二:一、了解如果您無(wú)法克服客戶的抵抗及反對(duì),您在銷售的過(guò)程中將被徹底的擊潰。然而,在商場(chǎng)上,商談是利用抵抗的過(guò)程前進(jìn)的。處理拒絕的重點(diǎn)有二:一、了解處理拒絕原則:反對(duì)意見乃是訂購(gòu)的前兆,處理反對(duì)的巧拙有天壤之別的結(jié)果。1. 以誠(chéng)實(shí)來(lái)對(duì)待:不是真心誠(chéng)意的話語(yǔ)沒有力量,它是無(wú)法說(shuō)服反對(duì)的顧客的。對(duì)于反對(duì)處理而言,誠(chéng)實(shí)乃是最重要的條件。2. 在語(yǔ)辭上賦以權(quán)威感:對(duì)商品要有充份的知識(shí),并確信其為優(yōu)秀品質(zhì),因此,在語(yǔ)辭上自然
2、便具備了權(quán)威,說(shuō)服力也會(huì)表現(xiàn)出來(lái)。3. 不要作議論:不要對(duì)客戶的反對(duì)意見完全否定或作議論,不管是否在議論上獲勝,也會(huì)對(duì)客戶的自尊造成傷害,如此要成功地商洽是不可能的。4. 先預(yù)測(cè)反對(duì):在商洽場(chǎng)合中,若是作慌張又語(yǔ)無(wú)倫次的回答方式,是非常糟糕的,應(yīng)在事前先作反對(duì)的預(yù)測(cè),研究處理的方法或應(yīng)對(duì)話術(shù)。5. 經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng):客戶之所以反對(duì),一定有其原因,特別是在技術(shù)革新腳步急劇的今日,陳舊的說(shuō)明是無(wú)法對(duì)應(yīng)的。收集最新的消息或資料,以提供對(duì)客戶有利的訊息。二、拒絕的對(duì)應(yīng)技巧:所謂的推銷員,就是能得心應(yīng)手地處理客戶的拒絕的專家。1. 直接法:將計(jì)就計(jì)地利用拒絕,例如對(duì)于“沒有預(yù)算,買不起”的拒絕,可用“所
3、以才要您買這個(gè)商品,以增加貴公司的銷售額”的方法,若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒絕,推銷是由被拒絕開始。2. 逆轉(zhuǎn)法:仔細(xì)聽對(duì)方說(shuō)明,然后逆轉(zhuǎn)地說(shuō):“雖說(shuō)如此,但是卻有很多的利用之處哦!”仔細(xì)考慮其反對(duì)的真意,將反對(duì)當(dāng)做質(zhì)疑,認(rèn)真應(yīng)答。3. 區(qū)別法:對(duì)客戶的拒絕,仔細(xì)作說(shuō)明,令其接受。例如對(duì)于“因?yàn)閮r(jià)格相同”,可說(shuō)明:“我們會(huì)盡力做售后服務(wù),請(qǐng)放心?!迸e出其他同行公司所沒有的優(yōu)點(diǎn),使其接受。4. 迂回法:暫時(shí)不管其拒絕,而討論別的話題,以此對(duì)應(yīng)其拒絕的方法。抱著熱心與自信對(duì)應(yīng),要有豐富的商品知識(shí),并對(duì)商品及自己有自信。5. 追問法:對(duì)客戶的反對(duì),反問“何故呢?”“為什么?”以客戶敘
4、說(shuō)的理由為中心說(shuō)服之,只是不可以變成逼問的語(yǔ)調(diào)。平時(shí)便要考慮對(duì)應(yīng)話術(shù),對(duì)每個(gè)反對(duì)理由做準(zhǔn)備,別僅限于當(dāng)時(shí)的回答。處理拒絕原則:反對(duì)意見乃是訂購(gòu)的前兆,處理反對(duì)的巧拙有天壤之別的結(jié)果。1. 以誠(chéng)實(shí)來(lái)對(duì)待:不是真心誠(chéng)意的話語(yǔ)沒有力量,它是無(wú)法說(shuō)服反對(duì)的顧客的。對(duì)于反對(duì)處理而言,誠(chéng)實(shí)乃是最重要的條件。2. 在語(yǔ)辭上賦以權(quán)威感:對(duì)商品要有充份的知識(shí),并確信其為優(yōu)秀品質(zhì),因此,在語(yǔ)辭上自然便具備了權(quán)威,說(shuō)服力也會(huì)表現(xiàn)出來(lái)。3. 不要作議論:不要對(duì)客戶的反對(duì)意見完全否定或作議論,不管是否在議論上獲勝,也會(huì)對(duì)客戶的自尊造成傷害,如此要成功地商洽是不可能的。4. 先預(yù)測(cè)反對(duì):在商洽場(chǎng)合中,若是作慌張又語(yǔ)無(wú)倫次
5、的回答方式,是非常糟糕的,應(yīng)在事前先作反對(duì)的預(yù)測(cè),研究處理的方法或應(yīng)對(duì)話術(shù)。5. 經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng):客戶之所以反對(duì),一定有其原因,特別是在技術(shù)革新腳步急劇的今日,陳舊的說(shuō)明是無(wú)法對(duì)應(yīng)的。收集最新的消息或資料,以提供對(duì)客戶有利的訊息。二、拒絕的對(duì)應(yīng)技巧:所謂的推銷員,就是能得心應(yīng)手地處理客戶的拒絕的專家。1. 直接法:將計(jì)就計(jì)地利用拒絕,例如對(duì)于“沒有預(yù)算,買不起”的拒絕,可用“所以才要您買這個(gè)商品,以增加貴公司的銷售額”的方法,若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒絕,推銷是由被拒絕開始。2. 逆轉(zhuǎn)法:仔細(xì)聽對(duì)方說(shuō)明,然后逆轉(zhuǎn)地說(shuō):“雖說(shuō)如此,但是卻有很多的利用之處哦!”仔細(xì)考慮其反對(duì)的真意,將反對(duì)當(dāng)做質(zhì)疑,認(rèn)真應(yīng)答。3. 區(qū)別法:對(duì)客戶的拒絕,仔細(xì)作說(shuō)明,令其接受。例如對(duì)于“因?yàn)閮r(jià)格相同”,可說(shuō)明:“我們會(huì)盡力做售后服務(wù),請(qǐng)放心?!迸e出其他同行公司所沒有的優(yōu)點(diǎn),使其接受。4. 迂回法:暫時(shí)不管其拒絕,而討論別的話題,以此對(duì)應(yīng)其拒絕的方法。抱著熱心與自信對(duì)應(yīng),要有豐富的商品知識(shí),并對(duì)商品及自己有自信。5
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