保留之王道-經(jīng)紀(jì)人成長及業(yè)務(wù)跟進(jìn)

1、保管之真正王道 經(jīng)紀(jì)人生長及業(yè)務(wù)跟進(jìn)講師：劉芳芳.課程大綱：保管的意義何在？什么樣的經(jīng)紀(jì)人值得保管？如何保管？保管的真正著眼點(diǎn)保管是一個長項(xiàng)任務(wù)：保管比招募更重要！導(dǎo)致人員流失的內(nèi)、外要素？事業(yè)留人、團(tuán)隊(duì)留人、感情留人 保管是一項(xiàng)系統(tǒng)任務(wù)！哪些可以做得更好？信心樹立： 保管比招募更重要：1、忠實(shí)度更高2、出業(yè)績，更順應(yīng)變化3、利于店內(nèi)穩(wěn)定4、闡明店內(nèi)各項(xiàng)制度 運(yùn)轉(zhuǎn)順暢5、較小本錢6、其他 “運(yùn)營一個公司，尤其是新辦一個企業(yè)，與一場戰(zhàn)斗并無二致。炸彈在周圍紛紛爆炸，市場和競爭在一刻不停地變化。他的股票價錢在下跌。面對沖突，他不得不堅(jiān)持鎮(zhèn)靜。 -馬克霍夫曼A.人員流失的外部要素1.同業(yè)的挖角2.產(chǎn)

2、業(yè)前景3.個人職業(yè)生涯規(guī)劃4.家庭要素 5.其他要素 B.人員流失的內(nèi)部要素1.待遇福利 2.組織氣氛3.感遭到不公平的待遇 4.公司開展不佳5.任務(wù)環(huán)境不佳 6.對任務(wù)內(nèi)容不喜歡7.沒有成就感或沒有生長開展的時機(jī)8.沒有適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)和訓(xùn)練 9.任務(wù)負(fù)荷壓力太大10.公司管理制度問題 11.覺得不受重用，懷才不遇12.感情要素13.其他思索：什么讓他們留下來？ 一個經(jīng)紀(jì)人期望得到的：穩(wěn)定的、可預(yù)期的收入可預(yù)期的上升空間調(diào)和的團(tuán)隊(duì)氣氛培訓(xùn)房源客戶職業(yè)技藝專業(yè)知識心思理想形狀的經(jīng)紀(jì)人：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備 A：正確的態(tài)度 S：熟練的技巧 K：豐富的知識 H：良好的習(xí)慣A：如何開場我們的任務(wù) 思索 心態(tài)

3、調(diào)整 建立良好的心思素質(zhì) 根本業(yè)務(wù)禮儀S:技藝篇 商圈調(diào)查 房源管理 二手房買賣/租賃 帶看 磋商成交 其他K:知識篇： 一次性付款流程 工行按揭流程 中行按揭流程 稅費(fèi)交納及買賣雙方所需資料 房產(chǎn)根底知識概念提示：及時掌握最新動態(tài)!H：習(xí)慣篇：習(xí)慣從哪兒來？堅(jiān)持與監(jiān)視什么導(dǎo)致高額利潤 銷售管理的左手商務(wù)方案招募培訓(xùn)支持/監(jiān)視鼓勵責(zé)任保管的根本出發(fā)點(diǎn)：方法千萬種，原那么不很多一、鼓勵二、監(jiān)視三、支持問題：都在做，差別在哪里？激 勵 ！鼓勵： 鼓勵的類型！歸屬感企業(yè)文化自我驅(qū)動力專業(yè)精神的追求鼓勵的目的堅(jiān)持，去做！鼓勵的類型： 物質(zhì)鼓勵 精神鼓勵 榮譽(yù)鼓勵在砍柴時能感遭到火的暖和 這就是信仰的報

4、酬。 21世紀(jì)不動產(chǎn)鄭州企業(yè)文化體系：一、我們的愿景：全球最大的房地產(chǎn)綜合效力提供商二、我們的使命：客戶高度稱心,中介行業(yè)領(lǐng)先,房地產(chǎn)事業(yè)平衡開展,員工自我價值實(shí)現(xiàn)三、中心價值觀：誠信、簡單、專業(yè)、協(xié)同、創(chuàng)新、價值歸屬感企業(yè)文化：自我驅(qū)動力專業(yè)精神的追求：今后幾年影響公司勝利的幾個戰(zhàn)略趨勢： 1. 市場生長性加大，行業(yè)前景光明 2. 客戶要求更高：專業(yè)化與多樣化 3. 競爭更加猛烈：專業(yè)化與多樣化 4. 宏觀政策出臺：行業(yè)要求，調(diào)整 5. 供應(yīng)商提供的商機(jī)：開發(fā)商與金融機(jī)構(gòu) 6. 信息化進(jìn)程加快其他的詳細(xì)措施：嘉獎大會講師大賽金牌經(jīng)紀(jì)人俱樂部沒有人能鼓勵他，除了他本人自我驅(qū)動力監(jiān)視和支持 ！監(jiān)

5、視和支持： 監(jiān)視和支持密不可分?jǐn)?shù)據(jù)管理漏斗模型及分析經(jīng)紀(jì)人的分級管理A、B、C、D工具的運(yùn)用三大利器數(shù)據(jù)管理之根本理念：數(shù)據(jù)管理的出發(fā)點(diǎn)現(xiàn)實(shí)而非臆測數(shù)據(jù)管理的原理漏斗模型數(shù)據(jù)管理的工具準(zhǔn)確而及時的數(shù)據(jù)統(tǒng)計及分析數(shù)據(jù)管理的目的更好的店內(nèi)管理數(shù)據(jù)管理之漏斗模型：房源/套勘查/套帶看/次磋商/次磋商/次帶看/次委托/個客戶/個成交/邊成交/邊數(shù)據(jù)管理之?dāng)?shù)據(jù)搜集與分析活動量統(tǒng)計表D 級 C 級B 級 A 級40%：沒才干，不情愿30%：沒才干，情愿20%：有才干，不情愿10%：有才干，情愿典型的加盟店人員分布圖：B級經(jīng)紀(jì)人總體特性：有發(fā)明性的叛逆者需求：支持、認(rèn)可和繼續(xù)的責(zé)任心。協(xié)助A類經(jīng)紀(jì)人的 責(zé)任

6、心會使B類經(jīng)紀(jì)人成熟地更快。高級B類經(jīng) 紀(jì)人是很好的良師益友。 優(yōu)勢：當(dāng)他們上升時，富有發(fā)明性和自信。在正確的指 導(dǎo)下會努力任務(wù)。 弱點(diǎn)：把它們曾經(jīng)獲得成就的實(shí)踐程度與期望的程度相 比較，就會覺悟。容易被外部世界所影響。如不 加約束就會失敗。 勝利的時機(jī)：假設(shè)開放溝通，而且學(xué)習(xí)如何協(xié)助A級經(jīng) 紀(jì)人，推進(jìn)C級經(jīng)紀(jì)人繼續(xù)生長，勝利時機(jī)很高。如何對待不同階段的經(jīng)紀(jì)人？舉例來說：第一：A類經(jīng)紀(jì)人有生長時機(jī)第二：B類經(jīng)紀(jì)人會存疑，回絕改動第三：C類經(jīng)紀(jì)人非常有消費(fèi)力第四：D類經(jīng)紀(jì)人在本層次中最有潛力者 開展層面的4個步驟：3、接納對A級經(jīng)紀(jì)人的責(zé)任已預(yù)備好要向C級經(jīng)紀(jì)人挑戰(zhàn)讓主管參與業(yè)務(wù)運(yùn)作知道隱藏的危

7、險及困難4、發(fā)明力豐富具有實(shí)踐學(xué)習(xí)的根本功夫可以認(rèn)知本人的弱點(diǎn)并且情愿溝通了解團(tuán)隊(duì)可以對他們的勝利有所奉獻(xiàn)1、對主管有疑問對駐過度自信可以想像各種后續(xù)情況希望盡速度過這個為難的時期2、認(rèn)知可以達(dá)成勝利的程度很容易被外界影響希望有快捷方式知道發(fā)生了什么，但忽略了為什么會發(fā)生工具之一：經(jīng)紀(jì)人必讀工具之二：質(zhì)量效力手冊工具之三：新經(jīng)紀(jì)人開展手冊新經(jīng)紀(jì)人開展手冊的定義： 本手冊作為指點(diǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)新入職經(jīng)紀(jì)人崗前學(xué)習(xí)的一個指引，使我們一切的新入職經(jīng)紀(jì)人都有一個一致、明晰的學(xué)習(xí)方向與目的。本手冊是鄭州區(qū)域?yàn)榱艘恢乱约耙?guī)范各個加盟店的培訓(xùn)規(guī)范而特別制造編寫的。 對顧客: 對體系和品牌: 對店: 對銷售經(jīng)理:

8、 對指點(diǎn)者: 對新經(jīng)紀(jì)人:一言以概之：共贏的工具意義表達(dá)：學(xué)習(xí)篇與教導(dǎo)篇的差別 手冊闡明 訓(xùn)練指點(diǎn)與追蹤 體系文化簡介 21世紀(jì)金色承諾 每月行動方案 如何開場我們的任務(wù) 技藝篇 知識篇 營銷技巧 SIS運(yùn)用 客戶疑義問題 常用法律法規(guī)節(jié)錄 每日方案手冊闡明體系文化簡介21世紀(jì)金色承諾 如何開場我們的任務(wù)技藝篇知識篇營銷技巧SIS運(yùn)用客戶疑義問題常用法律法規(guī)節(jié)錄 利器1：訓(xùn)練指點(diǎn)與追蹤第3頁工作日一訓(xùn)練人追蹤負(fù)責(zé)人任 務(wù)銷售經(jīng)理店長咨詢顧問/培訓(xùn)部1參加業(yè)務(wù)會議，介紹新同事及店內(nèi)情況2發(fā)放新經(jīng)紀(jì)人學(xué)習(xí)手冊，簡述手冊使用方法及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人崗位職責(zé)3如何開始我們的工作（思考及心態(tài)調(diào)整）4體系介紹及

9、區(qū)域發(fā)展5熟悉商圈 利器2：每月行動方案第23頁指點(diǎn)者 : 新經(jīng)紀(jì)人：日期：第一個月學(xué)習(xí)目的：第二個月學(xué)習(xí)目的：第三個月學(xué)習(xí)目的：思索：1、為什么要訂90天方案？ 2、三個月策重點(diǎn)有何不同？利器2：每月行動方案第23頁時間行動計劃完成情況第一周第二周第三周第四周指點(diǎn)者簽字： 新經(jīng)紀(jì)人簽字：日期： 日期：那么，科學(xué)的方案應(yīng)該如何制定？1、經(jīng)紀(jì)人的生長軌跡： 1個月、3個月、半年、1年、3年2、不同時期的偏重點(diǎn)關(guān)注 利器3：每日方案善用“任務(wù)日志每日計劃工作安排日期 星期 8：30 9：00 工作計劃計劃實(shí)際1.10：00 11：00 2.3.4.12：00 13：00 5.6.7.14：00 1

10、5：00 8.9.10.16：00 17：00 11.工具之四：任務(wù)日志到達(dá)不同技藝程度所需的時間我能在任何情況下運(yùn)用我能在特定場所運(yùn)用我能了解A.認(rèn)識程度1小時到半天已足夠有限的前期時間投入，大部分是即時的資料B.根本程度至少半天到一天以上需花些時間作前期預(yù)備C.掌控程度完好的培訓(xùn)工程：指點(diǎn)、實(shí)習(xí)長時間內(nèi)反復(fù)練習(xí)大量的前期預(yù)備26個月才干態(tài)度=高績效考核層面考核指標(biāo)(態(tài)度)對人考核工作態(tài)度定性指標(biāo)(能力)對事考核工作能力業(yè)績指標(biāo)兵無常態(tài)，水無常法以事業(yè)留人、以團(tuán)隊(duì)留人、以真情留人、以開展留人、以專業(yè)留人路未盡，共同求索管理技能專業(yè)技能戰(zhàn)略聯(lián)盟系統(tǒng)服務(wù)職業(yè)素養(yǎng)店務(wù)輔導(dǎo)店東店長銷售經(jīng)理店秘經(jīng)紀(jì)人新加盟商初始化管理基中高訓(xùn)練店東店長成功特訓(xùn)營全面管理通識訓(xùn)練如何帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)理