保留之王道-經(jīng)紀(jì)人成長及業(yè)務(wù)跟進

1、保管之真正王道 經(jīng)紀(jì)人生長及業(yè)務(wù)跟進講師：劉芳芳.課程大綱：保管的意義何在？什么樣的經(jīng)紀(jì)人值得保管？如何保管？保管的真正著眼點保管是一個長項任務(wù)：保管比招募更重要！導(dǎo)致人員流失的內(nèi)、外要素？事業(yè)留人、團隊留人、感情留人 保管是一項系統(tǒng)任務(wù)！哪些可以做得更好？信心樹立： 保管比招募更重要：1、忠實度更高2、出業(yè)績，更順應(yīng)變化3、利于店內(nèi)穩(wěn)定4、闡明店內(nèi)各項制度 運轉(zhuǎn)順暢5、較小本錢6、其他 “運營一個公司，尤其是新辦一個企業(yè)，與一場戰(zhàn)斗并無二致。炸彈在周圍紛紛爆炸，市場和競爭在一刻不停地變化。他的股票價錢在下跌。面對沖突，他不得不堅持鎮(zhèn)靜。 -馬克霍夫曼A.人員流失的外部要素1.同業(yè)的挖角2.產(chǎn)

2、業(yè)前景3.個人職業(yè)生涯規(guī)劃4.家庭要素 5.其他要素 B.人員流失的內(nèi)部要素1.待遇福利 2.組織氣氛3.感遭到不公平的待遇 4.公司開展不佳5.任務(wù)環(huán)境不佳 6.對任務(wù)內(nèi)容不喜歡7.沒有成就感或沒有生長開展的時機8.沒有適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)和訓(xùn)練 9.任務(wù)負荷壓力太大10.公司管理制度問題 11.覺得不受重用，懷才不遇12.感情要素13.其他思索：什么讓他們留下來？ 一個經(jīng)紀(jì)人期望得到的：穩(wěn)定的、可預(yù)期的收入可預(yù)期的上升空間調(diào)和的團隊氣氛培訓(xùn)房源客戶職業(yè)技藝專業(yè)知識心思理想形狀的經(jīng)紀(jì)人：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備 A：正確的態(tài)度 S：熟練的技巧 K：豐富的知識 H：良好的習(xí)慣A：如何開場我們的任務(wù) 思索 心態(tài)

3、調(diào)整 建立良好的心思素質(zhì) 根本業(yè)務(wù)禮儀S:技藝篇 商圈調(diào)查 房源管理 二手房買賣/租賃 帶看 磋商成交 其他K:知識篇： 一次性付款流程 工行按揭流程 中行按揭流程 稅費交納及買賣雙方所需資料 房產(chǎn)根底知識概念提示：及時掌握最新動態(tài)!H：習(xí)慣篇：習(xí)慣從哪兒來？堅持與監(jiān)視什么導(dǎo)致高額利潤 銷售管理的左手商務(wù)方案招募培訓(xùn)支持/監(jiān)視鼓勵責(zé)任保管的根本出發(fā)點：方法千萬種，原那么不很多一、鼓勵二、監(jiān)視三、支持問題：都在做，差別在哪里？激 勵 ！鼓勵： 鼓勵的類型！歸屬感企業(yè)文化自我驅(qū)動力專業(yè)精神的追求鼓勵的目的堅持，去做！鼓勵的類型： 物質(zhì)鼓勵 精神鼓勵 榮譽鼓勵在砍柴時能感遭到火的暖和 這就是信仰的報

4、酬。 21世紀(jì)不動產(chǎn)鄭州企業(yè)文化體系：一、我們的愿景：全球最大的房地產(chǎn)綜合效力提供商二、我們的使命：客戶高度稱心,中介行業(yè)領(lǐng)先,房地產(chǎn)事業(yè)平衡開展,員工自我價值實現(xiàn)三、中心價值觀：誠信、簡單、專業(yè)、協(xié)同、創(chuàng)新、價值歸屬感企業(yè)文化：自我驅(qū)動力專業(yè)精神的追求：今后幾年影響公司勝利的幾個戰(zhàn)略趨勢： 1. 市場生長性加大，行業(yè)前景光明 2. 客戶要求更高：專業(yè)化與多樣化 3. 競爭更加猛烈：專業(yè)化與多樣化 4. 宏觀政策出臺：行業(yè)要求，調(diào)整 5. 供應(yīng)商提供的商機：開發(fā)商與金融機構(gòu) 6. 信息化進程加快其他的詳細措施：嘉獎大會講師大賽金牌經(jīng)紀(jì)人俱樂部沒有人能鼓勵他，除了他本人自我驅(qū)動力監(jiān)視和支持 ！監(jiān)

5、視和支持： 監(jiān)視和支持密不可分?jǐn)?shù)據(jù)管理漏斗模型及分析經(jīng)紀(jì)人的分級管理A、B、C、D工具的運用三大利器數(shù)據(jù)管理之根本理念：數(shù)據(jù)管理的出發(fā)點現(xiàn)實而非臆測數(shù)據(jù)管理的原理漏斗模型數(shù)據(jù)管理的工具準(zhǔn)確而及時的數(shù)據(jù)統(tǒng)計及分析數(shù)據(jù)管理的目的更好的店內(nèi)管理數(shù)據(jù)管理之漏斗模型：房源/套勘查/套帶看/次磋商/次磋商/次帶看/次委托/個客戶/個成交/邊成交/邊數(shù)據(jù)管理之?dāng)?shù)據(jù)搜集與分析活動量統(tǒng)計表D 級 C 級B 級 A 級40%：沒才干，不情愿30%：沒才干，情愿20%：有才干，不情愿10%：有才干，情愿典型的加盟店人員分布圖：B級經(jīng)紀(jì)人總體特性：有發(fā)明性的叛逆者需求：支持、認(rèn)可和繼續(xù)的責(zé)任心。協(xié)助A類經(jīng)紀(jì)人的 責(zé)任

6、心會使B類經(jīng)紀(jì)人成熟地更快。高級B類經(jīng) 紀(jì)人是很好的良師益友。 優(yōu)勢：當(dāng)他們上升時，富有發(fā)明性和自信。在正確的指 導(dǎo)下會努力任務(wù)。 弱點：把它們曾經(jīng)獲得成就的實踐程度與期望的程度相 比較，就會覺悟。容易被外部世界所影響。如不 加約束就會失敗。 勝利的時機：假設(shè)開放溝通，而且學(xué)習(xí)如何協(xié)助A級經(jīng) 紀(jì)人，推進C級經(jīng)紀(jì)人繼續(xù)生長，勝利時機很高。如何對待不同階段的經(jīng)紀(jì)人？舉例來說：第一：A類經(jīng)紀(jì)人有生長時機第二：B類經(jīng)紀(jì)人會存疑，回絕改動第三：C類經(jīng)紀(jì)人非常有消費力第四：D類經(jīng)紀(jì)人在本層次中最有潛力者 開展層面的4個步驟：3、接納對A級經(jīng)紀(jì)人的責(zé)任已預(yù)備好要向C級經(jīng)紀(jì)人挑戰(zhàn)讓主管參與業(yè)務(wù)運作知道隱藏的危

7、險及困難4、發(fā)明力豐富具有實踐學(xué)習(xí)的根本功夫可以認(rèn)知本人的弱點并且情愿溝通了解團隊可以對他們的勝利有所奉獻1、對主管有疑問對駐過度自信可以想像各種后續(xù)情況希望盡速度過這個為難的時期2、認(rèn)知可以達成勝利的程度很容易被外界影響希望有快捷方式知道發(fā)生了什么，但忽略了為什么會發(fā)生工具之一：經(jīng)紀(jì)人必讀工具之二：質(zhì)量效力手冊工具之三：新經(jīng)紀(jì)人開展手冊新經(jīng)紀(jì)人開展手冊的定義： 本手冊作為指點經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)新入職經(jīng)紀(jì)人崗前學(xué)習(xí)的一個指引，使我們一切的新入職經(jīng)紀(jì)人都有一個一致、明晰的學(xué)習(xí)方向與目的。本手冊是鄭州區(qū)域為了一致以及規(guī)范各個加盟店的培訓(xùn)規(guī)范而特別制造編寫的。 對顧客: 對體系和品牌: 對店: 對銷售經(jīng)理:

8、 對指點者: 對新經(jīng)紀(jì)人:一言以概之：共贏的工具意義表達：學(xué)習(xí)篇與教導(dǎo)篇的差別 手冊闡明 訓(xùn)練指點與追蹤 體系文化簡介 21世紀(jì)金色承諾 每月行動方案 如何開場我們的任務(wù) 技藝篇 知識篇 營銷技巧 SIS運用 客戶疑義問題 常用法律法規(guī)節(jié)錄 每日方案手冊闡明體系文化簡介21世紀(jì)金色承諾 如何開場我們的任務(wù)技藝篇知識篇營銷技巧SIS運用客戶疑義問題常用法律法規(guī)節(jié)錄 利器1：訓(xùn)練指點與追蹤第3頁工作日一訓(xùn)練人追蹤負責(zé)人任 務(wù)銷售經(jīng)理店長咨詢顧問/培訓(xùn)部1參加業(yè)務(wù)會議，介紹新同事及店內(nèi)情況2發(fā)放新經(jīng)紀(jì)人學(xué)習(xí)手冊，簡述手冊使用方法及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人崗位職責(zé)3如何開始我們的工作（思考及心態(tài)調(diào)整）4體系介紹及

9、區(qū)域發(fā)展5熟悉商圈 利器2：每月行動方案第23頁指點者 : 新經(jīng)紀(jì)人：日期：第一個月學(xué)習(xí)目的：第二個月學(xué)習(xí)目的：第三個月學(xué)習(xí)目的：思索：1、為什么要訂90天方案？ 2、三個月策重點有何不同？利器2：每月行動方案第23頁時間行動計劃完成情況第一周第二周第三周第四周指點者簽字： 新經(jīng)紀(jì)人簽字：日期： 日期：那么，科學(xué)的方案應(yīng)該如何制定？1、經(jīng)紀(jì)人的生長軌跡： 1個月、3個月、半年、1年、3年2、不同時期的偏重點關(guān)注 利器3：每日方案善用“任務(wù)日志每日計劃工作安排日期 星期 8：30 9：00 工作計劃計劃實際1.10：00 11：00 2.3.4.12：00 13：00 5.6.7.14：00 1

10、5：00 8.9.10.16：00 17：00 11.工具之四：任務(wù)日志到達不同技藝程度所需的時間我能在任何情況下運用我能在特定場所運用我能了解A.認(rèn)識程度1小時到半天已足夠有限的前期時間投入，大部分是即時的資料B.根本程度至少半天到一天以上需花些時間作前期預(yù)備C.掌控程度完好的培訓(xùn)工程：指點、實習(xí)長時間內(nèi)反復(fù)練習(xí)大量的前期預(yù)備26個月才干態(tài)度=高績效考核層面考核指標(biāo)(態(tài)度)對人考核工作態(tài)度定性指標(biāo)(能力)對事考核工作能力業(yè)績指標(biāo)兵無常態(tài)，水無常法以事業(yè)留人、以團隊留人、以真情留人、以開展留人、以專業(yè)留人路未盡，共同求索管理技能專業(yè)技能戰(zhàn)略聯(lián)盟系統(tǒng)服務(wù)職業(yè)素養(yǎng)店務(wù)輔導(dǎo)店東店長銷售經(jīng)理店秘經(jīng)紀(jì)人新加盟商初始化管理基中高訓(xùn)練店東店長成功特訓(xùn)營全面管理通識訓(xùn)練如何帶領(lǐng)銷售團隊銷售經(jīng)理