如何提高銷售人員的基本素質(zhì)

1、.：.；如何提高銷售人員的根本素質(zhì) 潘志剛山東正大企業(yè)管理顧問(wèn)公司 一個(gè)“能勝利的銷售人員必需具備何種素質(zhì)？怎樣去開(kāi)掘優(yōu)秀的銷售人員？對(duì)此，業(yè)界也有各種不同的見(jiàn)解，他們的根本實(shí)際是：一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，必需具備兩個(gè)根本素質(zhì)?良好的“悟性、自我鼓勵(lì)才干。這兩個(gè)規(guī)范與平常所注重的規(guī)范不太一樣。當(dāng)然，還有其他的條件，諸如：年齡，口才，閱歷，教育背景也很重要，但都不是最根本的。 良好的“悟性 “悟性是指人對(duì)事物的分析和了解的才干。銷售員每天都要面對(duì)不同的顧客或客戶推銷本人公司的產(chǎn)品，如何從這些需求各不一樣的消費(fèi)群體中確定潛在顧客，從而進(jìn)展有效推銷，同時(shí)，如何從顧客或客戶所傳送的許多不明確的信息中確定對(duì)

2、方的真正需求，這時(shí)銷售員的“悟性就起著相當(dāng)重要的作用。銷售員只需有良好的“悟性，才干在他與客戶的交流中，可以很快地經(jīng)過(guò)察看、了解對(duì)方的習(xí)慣、需求，預(yù)測(cè)對(duì)方的行為反響，及時(shí)作出判別，順應(yīng)客戶習(xí)慣，投其所好，處理對(duì)方的問(wèn)題，如此，生意大約就勝利了一半。他們對(duì)名銷售員的調(diào)查資料顯示：%的銷售員反映因在銷售過(guò)程中無(wú)法準(zhǔn)確掌握對(duì)方的需求而無(wú)法達(dá)成買賣，一樣的信息來(lái)源，對(duì)顧客的需求把握卻大相徑庭，根本緣由就在于銷售員的“悟性的不同。 市場(chǎng)情況的不斷變化及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新的動(dòng)態(tài)，也需求銷售員經(jīng)過(guò)一些微妙的變化及時(shí)作出判別，盡快調(diào)整銷售方案，靈敏機(jī)動(dòng)地調(diào)整方案來(lái)順應(yīng)客戶的反響及需求，以完成銷售義務(wù)，并將一線的變化

3、及必要的對(duì)策向上級(jí)主管匯報(bào)。 自我鼓勵(lì)才干 一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員所必需具備的第二個(gè)根本素質(zhì)就是自我鼓勵(lì)才干。美國(guó)首屈一指的動(dòng)機(jī)學(xué)專家齊格拉，曾把鼓勵(lì)比做一輛汽車上引擎的啟動(dòng)器，沒(méi)有啟動(dòng)器，引擎就將永遠(yuǎn)不會(huì)發(fā)出功率。自我鼓勵(lì)才干，就是銷售員必需有一種內(nèi)在的驅(qū)使力，使他個(gè)人要而且需求去做“勝利一件銷售；而并不僅僅是為了錢，或?yàn)榱说玫缴霞?jí)的賞識(shí)。當(dāng)然，從心思學(xué)的角度來(lái)講，普通人任務(wù)是賺更多的報(bào)酬和提升的時(shí)機(jī)，現(xiàn)實(shí)上現(xiàn)實(shí)中也正是這樣，但是假設(shè)缺乏內(nèi)在的驅(qū)使力，當(dāng)他的任務(wù)到達(dá)某一個(gè)水準(zhǔn)時(shí)，那么他的銷售業(yè)績(jī)也就根本停滯不前了，只能維持這個(gè)水準(zhǔn)，甚至開(kāi)場(chǎng)逐漸下滑。很快就流于平凡的銷售員，不勝枚舉，他們最大的缺

4、陷就是短少激動(dòng)和干勁，緣由也就在于缺乏自我鼓勵(lì)才干。 調(diào)查結(jié)果顯示：銷售人員所面臨的最大困惑是被客戶回絕或遭到冷遇所帶來(lái)的波折感。美國(guó)推銷員協(xié)會(huì)也曾經(jīng)對(duì)推銷員的訪問(wèn)做過(guò)一次長(zhǎng)期的調(diào)查研討，結(jié)果發(fā)現(xiàn)： %的推銷員，在第一次訪問(wèn)遭遇波折之后，就退縮了； %的推銷員，在第二次訪問(wèn)蒙受波折之后，也退卻了； %的推銷員，在第三次訪問(wèn)遭到波折之后，也放棄了； %的推銷員，在第四次訪問(wèn)碰到波折之后，也打退堂鼓了； 只剩%的推銷員的鍥而不舍，毫不氣餒，繼續(xù)訪問(wèn)下去。結(jié)果%推銷勝利的的個(gè)案，都是這%的推銷員繼續(xù)訪問(wèn)五次以上所達(dá)成的。 通常，在銷售過(guò)程中，銷售人員經(jīng)常遇到各種不順利的情況，這對(duì)銷售人員是一個(gè)挑戰(zhàn)，

5、而具有良好自我鼓勵(lì)才干的銷售人員，經(jīng)常可以發(fā)揚(yáng)人類潛能，竭力抑制困難，以期到達(dá)銷售的目的。雖然他任務(wù)的目的不完全是為了報(bào)酬，但他能積極自動(dòng)地去開(kāi)辟市場(chǎng)，希望能有好的成果。 銷售人員任務(wù)上有很大的自在度，任務(wù)方案的設(shè)定、日程的安排，主要取決于銷售人員個(gè)人，組織的控制比較困難。缺乏自我鼓勵(lì)才干的人員，任務(wù)中經(jīng)常缺乏進(jìn)取精神，甚至產(chǎn)生懶惰的心情；而具有劇烈的自我鼓勵(lì)才干的銷售人員那么會(huì)很好地進(jìn)展自我管理，不斷地去迎接挑戰(zhàn)，不斷地學(xué)習(xí)新的銷售技巧和專業(yè)知識(shí)，以期可以有更大的突破。 一個(gè)人的銷售才干，就是由這兩個(gè)根本素質(zhì)的交互作用來(lái)決議的。這兩個(gè)根本素質(zhì)不僅交互作用，而且彼此加強(qiáng)。必需有劇烈的自我鼓勵(lì)才

6、干，加上本身良好的“悟性，才干不斷達(dá)成有效的銷售。 具有良好的“悟性和劇烈的自我鼓勵(lì)才干的銷售員，是每一個(gè)公司理想的人才，這樣的銷售員還只是具有第一流人才的潛力，只需給予正確的訓(xùn)練與指點(diǎn)，他們必然可以有出色的表現(xiàn)。 我在做銷售的日子 沈海凝 今年許多師弟師妹求職時(shí)都將目的鎖定“銷售這一個(gè)職位，一是由于其需求量大；另一方面，也是由于它的專業(yè)限制不是那么嚴(yán)厲。我曾是一個(gè)推銷員，在此愿將我的閱歷與大家分享其實(shí)做公關(guān)做銷售最重要的素質(zhì)不是口才、不是儀表、也不是隨機(jī)應(yīng)變的才干，而是耐心，是那種“咬定青山不放松的韌性。 我在游覽社推銷海外旅游的時(shí)候，每天都是拿著本企事業(yè)單位名錄挨門挨戶打，訊問(wèn)有無(wú)旅游的需

7、求，如有或有意向，我就把報(bào)價(jià)單過(guò)去，很簡(jiǎn)單的任務(wù)！ 但這任務(wù)看起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)卻是非常的枯燥，需求極大的耐心和毅力。打一天口干舌燥，聲音嘶啞，一樣的話得說(shuō)好幾百遍，心里煩透了?？梢粋€(gè)打完還得整理好心情接著打下一個(gè)，有時(shí)打一整天也沒(méi)有人表示有興趣。 而所謂的開(kāi)發(fā)客戶，就是拉資助，拿提成，就是想方設(shè)法從他人的口袋里拿錢，能容易嗎？年前，做推銷的人少，好做；但如今，晚了年，不容易做了。不少單位門口都寫(xiě)著：“謝絕推銷。打推銷也經(jīng)常被人不耐煩地掛掉，被視為“騷擾。一樣的企事業(yè)單位名錄，一樣的音訊來(lái)源，每天都有人打一樣的推銷，接的人當(dāng)然會(huì)日久生厭。 推銷員最大的煩惱就是拉不來(lái)業(yè)績(jī)，假設(shè)干滿個(gè)月還沒(méi)有一個(gè)單

8、，不用老板下令，本人就得卷起鋪蓋走人了。商海無(wú)情，優(yōu)勝劣汰，也無(wú)可厚非！ 好不容易有一個(gè)了，對(duì)方表示有興趣談?wù)?，就得上門去求人家談。這是求人的事，上門要錢去了，但有的客戶并不想掏錢，只是想問(wèn)問(wèn)，遇到這種情況，也就只需自認(rèn)倒霉了，白搭車錢和辛勞。但做為一個(gè)銷售人員，這種情況是不會(huì)少見(jiàn)的！ 做公關(guān)銷售的最重要素質(zhì)不是口才，不是儀表，也不是隨機(jī)應(yīng)變的才干，而是耐心，是“咬定青山不放松的那種韌性。咬緊牙關(guān)，在沒(méi)有業(yè)績(jī)的時(shí)候不要?dú)怵H，每天都抱有希望，在沒(méi)有客戶的時(shí)候要堅(jiān)信能找到客戶，永不放棄！ 生意不是什么人都能做的，我就不是做推銷員的資料，在做了兩年之后就解甲歸田了。我受不了那個(gè)提心吊膽，著不起那個(gè)急

9、。在做銷售的日子里，每天精神都是緊張的，就怕找不到客戶，找到了客戶又怕人家不簽合同；簽了合同又怕不執(zhí)行；直到客戶交了錢才踏實(shí)。每弄一次，精神上就受一次特大的刺激，接受不住。但兩年的推銷生涯確實(shí)也鍛煉了我的社會(huì)活動(dòng)才干、交際才干以及與各行各業(yè)各種背景的人打交道的才干，也算是收獲了一筆無(wú)形資產(chǎn)。至于大學(xué)剛畢業(yè)的學(xué)弟學(xué)妹們要不要做銷售，他們還是根據(jù)我上面的話以及本身的條件，好好掂量！ 完 我要成為最好的銷售人才 鄭明敏 新年的職場(chǎng)，銷售人員成為人才市場(chǎng)的“熱饃饃傳統(tǒng)制造業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、通訊、網(wǎng)絡(luò)業(yè)等等都在大張旗鼓地招收諸如“高級(jí)銷售代表、“銷售經(jīng)理、“客戶專員等銷售人員。一項(xiàng)美國(guó)的調(diào)查也顯示，美國(guó)大公

10、司總裁、總經(jīng)理絕大部分于銷售部。 那么如何才干成為一個(gè)最優(yōu)秀的銷售人員呢？以下是一些過(guò)來(lái)人的建議： 首先，入行要選對(duì)產(chǎn)品公司。普通來(lái)說(shuō)公司大、實(shí)力強(qiáng)、廣告多、品牌響，那么開(kāi)辟業(yè)務(wù)也就相對(duì)容易些，收入和待遇也會(huì)比較高。假設(shè)公司小、廣告少、產(chǎn)品本身質(zhì)量又不太過(guò)硬，市場(chǎng)包容前景都不樂(lè)觀，那么即使他踏破鐵鞋也收效甚微。所以他要有一雙敏銳的眼睛，發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品才是群眾所追求的。 第二，他的性格一定要積極、開(kāi)朗、熱情。擅長(zhǎng)表達(dá)，勇于開(kāi)辟。要培育本人的直覺(jué)和察看力，一眼就能看出對(duì)方能否會(huì)成為本人的潛在顧客，其中不怕與陌生人打交道是做好銷售任務(wù)的重中之重。 第三，要有準(zhǔn)確的了解力。清楚他的客戶需求什么，尤其是他

11、們能從他的產(chǎn)品中得到什么利益？去了解這些，就需求他一個(gè)好的察看者和傾聽(tīng)者，也就是少說(shuō)多聽(tīng)。大多數(shù)的銷售人員，都太熱衷于去通知對(duì)方什么是他想讓他知道的，而不是去了解什么是他想知道的。 第四，要經(jīng)得起波折。目前市場(chǎng)上的商品非常豐富，消費(fèi)者的選擇面很廣泛，對(duì)產(chǎn)品的要求也更高，因此回絕他的行銷也是很正常的事了。假設(shè)他的意志力不夠堅(jiān)強(qiáng)，一旦遭到他人回絕或者言語(yǔ)刺激就不想干，那么他能夠永遠(yuǎn)也不會(huì)勝利。 美國(guó)推銷員協(xié)會(huì)也曾經(jīng)對(duì)推銷員的陌生訪問(wèn)做過(guò)一次長(zhǎng)期的調(diào)查研討，結(jié)果發(fā)現(xiàn)： %的推銷員，在第一次訪問(wèn)遭遇波折之后就退縮了；%的推銷員，在第二次訪問(wèn)蒙受波折之后也退卻了；%的推銷員，在第三次訪問(wèn)遭到波折之后也放

12、棄了；%的推銷員，在第四次訪問(wèn)碰到波折之后也打退堂鼓了。 只剩%的推銷員鍥而不舍，毫不氣餒，繼續(xù)訪問(wèn)下去。結(jié)果%推銷勝利的個(gè)案，都是這%的推銷員繼續(xù)訪問(wèn)五次以上所達(dá)成的。 最后，很重要的一點(diǎn)是，作為一名出色的銷售人員，他必需擅長(zhǎng)開(kāi)動(dòng)腦筋，及時(shí)總結(jié)本人的閱歷教訓(xùn)，不斷開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)天地！假設(shè)他對(duì)上述幾點(diǎn)思索仔細(xì)了，那么盡早參與這個(gè)隊(duì)伍，去發(fā)明屬于他的傳奇吧！完 第一次接觸-銷售訪問(wèn)技巧面面觀 假設(shè)他是做銷售的，那么在第一次去訪問(wèn)客戶之前，他能否想過(guò)：每個(gè)潛在顧客辦公桌對(duì)面墻上都“掛著一幅畫(huà)，畫(huà)面上是訪問(wèn)過(guò)他的一切推銷員的面孔。上門找他推銷時(shí)，他他只需兩種能夠的“命運(yùn)-要么被混在那幅畫(huà)里面，要么獨(dú)立

13、畫(huà)外。假設(shè)他的推銷手法平庸不堪、跟他人沒(méi)有什么兩樣，對(duì)方會(huì)在傾刻間把他歸到那幅畫(huà)面里，而他在他心目中的籠統(tǒng)曾經(jīng)變得模糊不清、無(wú)足輕重了。 大部分客戶以為他的訪問(wèn)打斷了他更重要、更有價(jià)值的事，所以勉強(qiáng)對(duì)他以禮相待。假設(shè)他不能改動(dòng)這種根本態(tài)度或氣氛，那么他在邁進(jìn)顧客門檻之前就曾經(jīng)死定了。 沃特是一家涂料公司的銷售人員，這次他即將訪問(wèn)的是一家大公司的老總。在他面見(jiàn)老總之前，只在里交談過(guò)，老總的回答是：“沃特，我只能給他分鐘，由于我很忙！明天早上點(diǎn)他來(lái)見(jiàn)我。-天哪！只需分鐘，這怎樣能夠，單就只是引見(jiàn)產(chǎn)品，也至少需求分鐘，沃特勝利的希望一下子變得渺茫。 沃特遇到的姿態(tài)對(duì)于眾多的銷售人員來(lái)講根本就缺乏為奇

14、，那么，他應(yīng)該怎樣做？才干突破橫在眼前的堅(jiān)冰呢？ 在競(jìng)越和麥古利公司主辦的“銷售人員適用訪問(wèn)技巧培訓(xùn)課上，風(fēng)趣幽默的講師孫一鳴先生，在不時(shí)交叉的情景小游戲中，給了“沃特們這樣的啟示： 現(xiàn)實(shí)中，這“分鐘其實(shí)只是一個(gè)借口、一個(gè)挑戰(zhàn)，一個(gè)每個(gè)銷售都會(huì)遇到了挑戰(zhàn)，這其中的微妙只需他本人才干掌控。對(duì)此，他們有一套良好的與客戶展開(kāi)初次接觸的指點(diǎn)方針： 為訪問(wèn)及開(kāi)場(chǎng)作預(yù)備 這里面除了常規(guī)的對(duì)公司產(chǎn)品和客戶的盡能夠周全的資料預(yù)備，自然強(qiáng)調(diào)一個(gè)銷售人員的儀表，由于儀表決議了客戶對(duì)他的第一次印象。 守時(shí) 守時(shí)永遠(yuǎn)都是美德。 吸引留意 引發(fā)客戶對(duì)他將要引見(jiàn)的產(chǎn)品和他本人的興趣。 緊記訪問(wèn)的目的 在他與客戶交談的時(shí)候

15、，留意不要跑題。 調(diào)和洽談 掌握交談時(shí)的氣氛。 引導(dǎo)性的問(wèn)題 引導(dǎo)客戶向其感興趣的話題靠攏。 讓客戶盡量說(shuō)話 別把本人變成說(shuō)話的主角。 防止文化和宗教的討論 這永遠(yuǎn)是商業(yè)交談中的忌諱。 緊記關(guān)于客戶的重要資料 客戶在和他的交談中提到的某些“題外話，例如他的喜好、他的引以為傲的子女，他假設(shè)對(duì)此表示關(guān)注，那么他很能夠?qū)λ文肯嗫础?據(jù)上所述，他們可以總結(jié)出作為一個(gè)銷售人員的諸般忌諱： 防止談?wù)巍⒆诮痰脑掝} 客戶深以為憾的缺陷和弱點(diǎn)-這普通是指雙方一見(jiàn)面就能夠覺(jué)察出來(lái)的，比如他的容顏、體形等 不景氣、手頭緊之類的話-既然大家手頭緊，客戶怎樣能夠有錢買他的東西？還有說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)者的壞話，客戶會(huì)以為他心胸狹

16、窄，其印象絕對(duì)是不良的； 請(qǐng)千萬(wàn)不要談別的客戶的，客戶會(huì)很自然地以為他愛(ài)探聽(tīng)他人的，而且愛(ài)張揚(yáng)，想到與他打交道，一定會(huì)被他套出什么，便會(huì)回絕他再進(jìn)門。 請(qǐng)不要以為這樣的課程是枯燥而單調(diào)的，這些“教條和“行規(guī)都是經(jīng)由一個(gè)個(gè)鮮活有趣的小游戲和情景模擬而串接起來(lái)的，學(xué)員們?cè)谛β曋胁粫r(shí)悄然頜首，顯然是得到了各自想要的“法寶。 筆者在這里所引見(jiàn)的只是當(dāng)日培訓(xùn)課程中的一小部分，其他還有提問(wèn)技巧、爭(zhēng)取顧客承諾等真實(shí)可用的培訓(xùn)內(nèi)容，對(duì)每一個(gè)希望在“第一次接觸中就可以敲開(kāi)客戶的門，博得客戶信任和接受的銷售人員來(lái)說(shuō)，確實(shí)是受害非淺。 銷售高手“火候說(shuō) 銷售這一任務(wù)已成為目前最能表達(dá)才干的行業(yè)之一，也是有人說(shuō)銷售員

17、是“口吐蓮花，還有人以為銷售員自在又自在。但無(wú)可否認(rèn)，銷售員是推進(jìn)經(jīng)濟(jì)開(kāi)展的動(dòng)力，也是最忠實(shí)的教士由于他們?cè)诓煌５貙ひ挕吧系奂搭櫩筒⑿叛鏊麄儭?在產(chǎn)品眾多，競(jìng)爭(zhēng)猛烈的今天，銷售任何一種產(chǎn)品都需求有高超的藝術(shù)化技巧。從銷售高手不同的作法中，可以大致從“火候上分成兩類：第一類是“快熱型高手，他們充溢熱情，熱烈而有劇烈、吸引力，很快就與客戶成為朋友，達(dá)成協(xié)議；第二類是“慢熱型高手，他們穩(wěn)重成熟，心思縝密，漸漸地將客戶引入“圈套，很多客戶成為其長(zhǎng)期合同的簽約者，甚至引見(jiàn)更多客戶。 “快熱型從熱力的影響程度和與客戶達(dá)成關(guān)系的效率上區(qū)分，還制定為“火鍋型一涮就熟，以及“燒烤型一碰就熟更厲害！，“烤箱型再大

18、再多也不怕！“快熱型高手要向更熱，更快，更強(qiáng)進(jìn)軍，就需求在個(gè)人吸引力與敏感把握客戶心態(tài)上多下功夫，大多數(shù)保險(xiǎn)業(yè)、零售業(yè)、消費(fèi)品行業(yè)的銷售高手屬于此類型。 “慢熱型從與客戶達(dá)成關(guān)系的效率上區(qū)分，可劃分為“砂鍋型當(dāng)揭開(kāi)蓋子時(shí)已是香味四溢，以及“燜燒鍋型不開(kāi)火也可自動(dòng)保溫，“高壓鍋型在外部環(huán)境不理想氣壓偏低時(shí)發(fā)明條件。“慢熱型高手要從更熟、更透、更久上勝人一籌，就要在戰(zhàn)略安排上及耐心上多下功夫，大多數(shù)工業(yè)品銷售業(yè)及大規(guī)模訂單銷售員屬于此類型。 以上各類型的銷售高手雖各各不同，卻有共同點(diǎn)，就是他們根據(jù)本人的個(gè)性確定銷售風(fēng)格；他們找適宜本人的顧客銷售；他們自自信心極強(qiáng)，想念本人能做得到；他們不斷學(xué)習(xí)新知

19、識(shí)新事物，調(diào)整本人的程度。那么，有沒(méi)有更上一層樓的頂尖高手呢？有，那就是我也在不斷追求的境界“微波爐型高手，想一下吧，微波爐可是想開(kāi)高中低火都可以，想熱多久都可以，想做什么做到幾分熟都可以，那真成了銷售頂尖高手啦！ 如假設(shè)不信，盍試為之。 銷售：終究是科學(xué)還是藝術(shù)？ 孫一鳴 “我怎樣老也敲不開(kāi)客戶的門，能不能教我?guī)资指哒校?“客戶老是給我出難題，有什么決竅能對(duì)付他們嗎？ 作為一個(gè)專門培訓(xùn)銷售人員的顧問(wèn)，我無(wú)數(shù)次面對(duì)銷售人員的這類提問(wèn)，就好似我教的銷售學(xué)是一臺(tái)寶利來(lái)相機(jī)，只需一按快門，馬上立拍立現(xiàn)，幾乎就應(yīng)該象是變魔術(shù)。 許多銷售經(jīng)理都會(huì)板起久經(jīng)沙場(chǎng)的面孔，教訓(xùn)嘴上沒(méi)毛的屬下說(shuō)：“不要指望有什么

20、捷徑，勝利和業(yè)績(jī)只能勤勞。銷售經(jīng)理指的是魔術(shù)般的結(jié)果于艱苦的過(guò)程，從這點(diǎn)來(lái)說(shuō)，經(jīng)理的話百分之百正確。 然而，銷售學(xué)又確實(shí)有點(diǎn)兒象立拍立現(xiàn)的寶利來(lái)相機(jī)：勝利的結(jié)果科學(xué)性與藝術(shù)性的完美結(jié)合。銷售學(xué)本身就是一門系統(tǒng)的科學(xué)，但其操作和實(shí)際過(guò)程又是一門藝術(shù)。就象寶利來(lái)相機(jī)本身是科學(xué)技術(shù)的結(jié)晶，而攝影過(guò)程卻又是高度藝術(shù)活動(dòng)一樣。 銷售學(xué)和寶利來(lái)相機(jī)的區(qū)別僅僅在于，銷售的科學(xué)系統(tǒng)和藝術(shù)分寸感不可須臾分別，而寶利來(lái)相機(jī)的科學(xué)性和攝影者的藝術(shù)覺(jué)得是可以分別的。銷售之于銷售人員，假設(shè)真的存在什么絕招的話，只能夠存在于銷售人員對(duì)銷售這門學(xué)問(wèn)的科學(xué)規(guī)律和人際關(guān)系這門藝術(shù)的完美把握、充分結(jié)合之中。 中國(guó)的銷售人員經(jīng)常會(huì)

21、說(shuō)，在中國(guó)市場(chǎng)做生意，靠的是人情關(guān)系，其他都是假的。他有熟人，能拉關(guān)系，就能在商場(chǎng)上暢通無(wú)阻。這是實(shí)情，但只是實(shí)情的一個(gè)方面。假設(shè)我問(wèn)，要是他向朋友推銷一個(gè)對(duì)他有百害而無(wú)一利的產(chǎn)品，他的朋友會(huì)為了友誼而買他的產(chǎn)品嗎？這闡明，即使在中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境中，即使利用朋友關(guān)系，也必需以產(chǎn)品根本符合對(duì)方的需求為條件。 而在這一現(xiàn)實(shí)的下面，正是勝利銷售所依賴的人性規(guī)律：人都是理性和感情的結(jié)合體，銷售的勝利與否，取決于銷售人員會(huì)不會(huì)利用客戶的理性判別和感情傾向來(lái)推銷本人的產(chǎn)品和效力。 作為一門科學(xué)，銷售有本身的規(guī)律。比如說(shuō)，勝利的銷售必需遵照確定客戶群、與客戶初步接觸、發(fā)現(xiàn)客戶需求、滿足客戶需求、推進(jìn)成交、跟進(jìn)

22、效力等等一系列步驟來(lái)進(jìn)展。這個(gè)過(guò)程假設(shè)打亂了、倒轉(zhuǎn)了，或者任何一步?jīng)]有做到位，就很難超越一定程度，獲得更大勝利。 比如說(shuō)，只需按照一定方法來(lái)規(guī)劃和實(shí)施銷售平臺(tái)，才干保證今天的業(yè)績(jī)和明天的業(yè)績(jī)相互銜接，并構(gòu)成一條確保業(yè)績(jī)繼續(xù)上升的直線；又比如，有效的銷售溝通包括某些必不可少的步驟，短少這些步驟，勢(shì)必影響銷售人員與客戶之間的溝通效果，進(jìn)而影響銷售業(yè)績(jī)。 但如何在銷售的每一個(gè)階段都能分寸得當(dāng)?shù)?、根?jù)客戶的理性判別和感情傾向做出有利于銷售的引導(dǎo)，卻又是一門“師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人的藝術(shù)。由于雖然人都是理性和感情的結(jié)合物，但人和人又確實(shí)存在天壤之別。西方有句諺語(yǔ)：一個(gè)人的蜜糖，能夠是另一個(gè)人的毒藥。作為

23、銷售人員，他們必需可以敏銳地覺(jué)察什么是客戶的“蜜糖。比如，如何在初次接觸中建立良好的第一印象；如何既推銷產(chǎn)品，又讓客戶覺(jué)得到他在盡力處理他的問(wèn)題、滿足他的需求；如何讓客戶滿心歡喜地接受他的產(chǎn)品。人性規(guī)律和銷售實(shí)際在現(xiàn)實(shí)生活中會(huì)變化作千萬(wàn)種情況，要求銷售人員用千萬(wàn)種方式來(lái)博得勝利。 對(duì)于銷售這門“寶利來(lái)魔術(shù)，沒(méi)有人敢拍著胸脯說(shuō)，他今天按下快門，明天就拿到定單。任何業(yè)績(jī)都只能于銷售科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的過(guò)程。銷售人員對(duì)銷售過(guò)程的科學(xué)與藝術(shù)把握得越完美，結(jié)合得越充分，定單就越多，這是鐵定的承諾。 (Decision Base) 全面運(yùn)營(yíng)決策的過(guò)程學(xué)習(xí)而非MBA計(jì)算機(jī)房里的對(duì)抗競(jìng)賽。集體協(xié)作而非個(gè)人決策給

24、他一家公司，擁有,萬(wàn)資產(chǎn)，當(dāng)年銷售收入為,萬(wàn)。資金富余，銀行信譽(yù)良好。但是產(chǎn)品單一，而且正在老化。目前只在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售，但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求缺乏，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越猛烈。估計(jì)未來(lái)幾年銷售收入將繼續(xù)下降。董事會(huì)對(duì)現(xiàn)任管理班子絕望了，有意聘請(qǐng)他和另外三位職業(yè)經(jīng)理接納公司，他情愿接受挑戰(zhàn)嗎？他有什么神機(jī)妙算改動(dòng)乾坤？他有足夠操作才干穩(wěn)扎穩(wěn)打地貫徹他的戰(zhàn)略嗎？面臨一樣挑戰(zhàn)的還有另外五家公司。各公司指點(diǎn)人將根據(jù)市場(chǎng)信息決議本人的定位和市場(chǎng)戰(zhàn)略，決議何時(shí)投資于何種新產(chǎn)品、何時(shí)進(jìn)入哪個(gè)目的市場(chǎng)，決議如何擴(kuò)展消費(fèi)才干，使之與市場(chǎng)戰(zhàn)略相順應(yīng)。還要決議如何融資、如何平衡資金。由于各家公司選擇的戰(zhàn)略和運(yùn)作才干各不一樣，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)經(jīng)

25、常此消彼長(zhǎng)，他能否脫穎而出，給股東帶來(lái)超凡報(bào)答？這是擺在一切參與實(shí)戰(zhàn)模擬培訓(xùn)學(xué)員面前的挑戰(zhàn)。Decision Base是瑞典Celemi International AB公司開(kāi)發(fā)的企業(yè)運(yùn)營(yíng)模擬課程。多年來(lái)全世界已有萬(wàn)人上過(guò)課程。在訓(xùn)練中，學(xué)員根據(jù)討論構(gòu)成的戰(zhàn)略，借助生動(dòng)立體的道具及實(shí)踐沙盤推演，模擬公司十年的運(yùn)作，每年結(jié)算運(yùn)營(yíng)結(jié)果。學(xué)員自信心十足投入商場(chǎng)。但是，/學(xué)員在前三年就把公司運(yùn)營(yíng)破產(chǎn)了。為什么？他們盼望知道答案。此時(shí)，學(xué)員% 地投入到講師分析講解中。然后，改良公司的各項(xiàng)決策，再次親身模擬操作實(shí)驗(yàn)新思想。模擬訓(xùn)練所用教具不但添加興趣性，更因其鮮明直觀的視覺(jué)效果，使參與者熟習(xí)整個(gè)企業(yè)運(yùn)作的

26、流程。另外由于每年都要結(jié)算盈虧并制造財(cái)務(wù)報(bào)表，并根據(jù)報(bào)表分析和制定改良措施，學(xué)員就能深化了解財(cái)務(wù)報(bào)表背后的隱含意義及資金運(yùn)轉(zhuǎn)的全貌，對(duì)財(cái)務(wù)有透徹的了解，深化了解關(guān)鍵財(cái)務(wù)目的作為決策基石的關(guān)鍵作用。而且，由于共同運(yùn)營(yíng)公司的是活生生的人，風(fēng)格和戰(zhàn)略思想各不一樣，要想推行任何舉措都要經(jīng)過(guò)困難的溝通和壓服。因此，溝通和團(tuán)隊(duì)協(xié)作也是模擬的主題。IBM以為：是一種讓他從本人所犯錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)，卻又不會(huì)使公司蒙受任何損失的絕妙工具。學(xué)員接手時(shí)，公司擁有自有資本萬(wàn)，多年來(lái)，在萬(wàn)參與過(guò)的學(xué)員中，十年運(yùn)作下來(lái)，世界最高記錄使自有資本添加到億千百萬(wàn)，中國(guó)學(xué)員的最高記錄是億千萬(wàn)。他想突破嗎？全員參與、模擬實(shí)踐運(yùn)營(yíng)、比較不

27、同決策、檢討實(shí)踐公司運(yùn)作、設(shè)計(jì)改善思緒、最具適用價(jià)值。 總之： 高層管理者的收獲認(rèn)清企業(yè)環(huán)境及檢討公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃；中級(jí)經(jīng)理的收獲那么在于了解整個(gè)公司的運(yùn)作流程，提高全局和長(zhǎng)久戰(zhàn)略認(rèn)識(shí)，以及學(xué)習(xí)與立場(chǎng)不同的各部門溝通協(xié)調(diào)；一線主管將提升其戰(zhàn)略性思索的才干，以及與下屬溝通的技巧。誰(shuí)應(yīng)該參與實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練？ 企業(yè)主一切負(fù)有利潤(rùn)中心或本錢中心責(zé)任的中高層經(jīng)理以為本人必需深化了解顧客的業(yè)務(wù)與運(yùn)作的營(yíng)銷與銷售經(jīng)理主管負(fù)有業(yè)務(wù)拓展責(zé)任的工程經(jīng)理公司的幕僚與戰(zhàn)略方案人員 (Marketplace Livon)背景： 四家競(jìng)爭(zhēng)公司銷售類似的產(chǎn)品，在顧客眼中沒(méi)有明顯區(qū)別，于是價(jià)錢戰(zhàn)一觸即發(fā)。學(xué)員必需設(shè)法突出重圍。

28、他們目的是既要實(shí)施市場(chǎng)區(qū)隔，選準(zhǔn)本人有才干效力的顧客，突出與眾不同的定位籠統(tǒng)，同時(shí)必需實(shí)現(xiàn)贏利。學(xué)員可以運(yùn)用的手段包括影響總公司廣告戰(zhàn)略、確定區(qū)域廣告戰(zhàn)略、部署直接營(yíng)銷、改動(dòng)定價(jià)、調(diào)整產(chǎn)能等等。每一個(gè)調(diào)整都將既影響到公司和產(chǎn)品的籠統(tǒng)，同時(shí)影響到本錢。什么是實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練： 這是一個(gè)有趣而且非常有效的學(xué)習(xí)閱歷。學(xué)員邊干模擬操作邊學(xué)，在四個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)的公司之間爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。模擬一開(kāi)場(chǎng)，學(xué)員先要對(duì)顧客的消費(fèi)行為構(gòu)成一系列看法，然后決議市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵要素，在模擬中不斷處置這些關(guān)鍵要素。經(jīng)過(guò)模擬，學(xué)員對(duì)識(shí)別顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、戰(zhàn)略市場(chǎng)定位、市場(chǎng)資源配制、廣告和促銷規(guī)劃、定價(jià)戰(zhàn)略等將構(gòu)成第一手的直接認(rèn)識(shí)。這是一個(gè)

29、有價(jià)值的學(xué)習(xí)閱歷。在模擬過(guò)程中，最有價(jià)值的是，復(fù)雜的營(yíng)銷實(shí)際被生動(dòng)直觀化了，復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化的益處是立刻切入主題，討論真正適用的做法。學(xué)員馬上會(huì)激發(fā)出來(lái)對(duì)本人公司的現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷問(wèn)題適用的思想火花，哇！模擬過(guò)程： 學(xué)員將分析合理預(yù)期、心情和價(jià)值觀念在顧客做購(gòu)買決議時(shí)所起的作用，討論這些要素在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間如何互動(dòng)。由于要竭力挽留顧客，四家公司墮入了價(jià)錢戰(zhàn)，于是每家公司都不得不使盡渾身解數(shù)使本人脫離價(jià)錢戰(zhàn)。他們開(kāi)場(chǎng)分析各公司的優(yōu)勢(shì)和優(yōu)勢(shì)。他們發(fā)現(xiàn)什么都想做、誰(shuí)都想取悅的公司，到頭來(lái)一定會(huì)落得竹籃打水一場(chǎng)空的下場(chǎng)。于是，他們利用分析結(jié)果，構(gòu)成塑造自我籠統(tǒng)的關(guān)鍵信息。接著，各公司對(duì)顧客展開(kāi)調(diào)查，了解顧客的關(guān)

30、鍵動(dòng)機(jī)。在此根底上相應(yīng)制定本人的營(yíng)銷和廣告方案，突出本人公司的優(yōu)點(diǎn)。在模擬過(guò)程中，學(xué)員必需思索總部的戰(zhàn)略意圖。在模擬過(guò)程中，學(xué)員能看到每季度、每年在利潤(rùn)和顧客上的得失，他們認(rèn)識(shí)到公司的價(jià)值不僅表達(dá)在報(bào)表上，更表達(dá)在相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位上，以及表達(dá)在未來(lái)顧客根底上。此刻他們深化認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)定位和顧客保管率對(duì)公司的出路生死悠關(guān)。最后，學(xué)員討論模擬過(guò)程在哪些方面反映了公司的實(shí)踐情況，并針對(duì)公司的情況做出改良方案。 適宜對(duì)象： 公司決策層與高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理協(xié)助 他們進(jìn)展腦力激蕩，制定或調(diào)整本人公司的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)戰(zhàn)略，并且協(xié)助 他們用直觀的方式向全公司傳達(dá)公司的定位和市場(chǎng)戰(zhàn)略。銷售人員和普通營(yíng)銷人員協(xié)助

31、 他們用非常直觀的方式了解市場(chǎng)營(yíng)銷任務(wù)及其原理，學(xué)會(huì)如何配合公司整體的定位和市場(chǎng)戰(zhàn)略做事。做到全員營(yíng)銷。各非營(yíng)銷部門主要經(jīng)理同樣能協(xié)助 公司其他部門非營(yíng)銷人員協(xié)調(diào)公司的營(yíng)銷努力，使整個(gè)公司傳送準(zhǔn)確、銜接、一致的市場(chǎng)信息，同時(shí)使整個(gè)公司上下了解顧客導(dǎo)向和市場(chǎng)導(dǎo)向的真正含義。因此，也適宜公司各個(gè)部門的主要經(jīng)理。 (Apples & Oranges) 當(dāng)他需求提高全員的運(yùn)營(yíng)認(rèn)識(shí)和對(duì)財(cái)務(wù)的了解時(shí)，當(dāng)他需求針對(duì)現(xiàn)實(shí)公司問(wèn)題，尋覓改良方案，實(shí)施改良方案時(shí)，當(dāng)他需求在全公司范圍繼續(xù)一致傳播改良措施，滿足股東日益苛刻的要求時(shí)，蘋果加橘子是最正確選擇! 什么是蘋果加橘子： 財(cái)務(wù)構(gòu)造非常巧妙。當(dāng)面臨資源分配、戰(zhàn)略

32、方向選擇時(shí)，財(cái)務(wù)使他們可以比較各種選擇的得失。就象蘋果和橘子本來(lái)是兩種不同的東西，有了財(cái)務(wù)系統(tǒng)，他們就能比較這兩者一樣。比如，經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)系統(tǒng)，他們可以比較資料高庫(kù)存和即時(shí)供貨的利弊；他們還可以決議為改良顧客效力系統(tǒng)所做的投資能否可以換來(lái)員工消費(fèi)率的相應(yīng)提高；還有，較長(zhǎng)的采購(gòu)周期導(dǎo)致資金本錢過(guò)高，但是假設(shè)為改良物料采購(gòu)系統(tǒng)而做投資，思索到時(shí)機(jī)本錢以后能否還合算？蘋果加橘子是一個(gè)為期一天的模擬培訓(xùn)，經(jīng)過(guò)發(fā)明逼真的企業(yè)環(huán)境，使學(xué)員可以在模擬的過(guò)程中看到改良公司業(yè)務(wù)運(yùn)作的時(shí)機(jī)。蘋果加橘子籠統(tǒng)地再現(xiàn)了公司損益表和平衡表的構(gòu)成過(guò)程，以及各個(gè)數(shù)據(jù)的因果關(guān)系。模擬使學(xué)員有時(shí)機(jī)親身閱歷了他們的任何行動(dòng)導(dǎo)致公司消費(fèi)

33、率和贏利率發(fā)生變化的整個(gè)過(guò)程。待分開(kāi)培訓(xùn)課堂時(shí)，他們?cè)?jīng)得到了協(xié)助 公司改良的有效財(cái)務(wù)分析工具。蘋果加橘子提示了企業(yè)不同方面如何相互作用，非常逼真地反映了現(xiàn)實(shí)。不采用計(jì)算機(jī)模擬的緣由是，計(jì)算機(jī)模擬經(jīng)常掩蓋相互的關(guān)系，而只提示最終的結(jié)果。如何開(kāi)展模擬： 蘋果加橘子的作用是強(qiáng)化員工的運(yùn)營(yíng)認(rèn)識(shí)，即，加強(qiáng)他們最大限制利用時(shí)間和資金的才干。通常適用于每個(gè)小組-人，同時(shí)-組共-人參與。但是也適宜幾百人同時(shí)參與的大型公司會(huì)議場(chǎng)所。培訓(xùn)從討論模擬公司面臨的挑戰(zhàn)開(kāi)場(chǎng)，挑戰(zhàn)外部要挾，也公司內(nèi)部。然后，學(xué)員接受簡(jiǎn)短的有關(guān)企業(yè)財(cái)務(wù)知識(shí)的引見(jiàn)。隨即，模擬開(kāi)場(chǎng)。學(xué)員分配成假設(shè)干小組，利用模型模擬公司一年的運(yùn)作。制定第一年

34、的財(cái)務(wù)報(bào)表。由于第一年的報(bào)表并不美麗，各個(gè)小組學(xué)員聚集在一同尋覓改良業(yè)務(wù)表現(xiàn)的方法，這些方法根本圍繞在如何更好運(yùn)用資源上。然后大家模擬他們尋覓到的改良方案，再次做出財(cái)務(wù)報(bào)表，學(xué)員對(duì)比本人做做的改良如何表達(dá)在報(bào)表上。第二年和第三年，學(xué)員們進(jìn)一步尋覓改良方案。這時(shí)，他們開(kāi)場(chǎng)把改良的目光放在公司外部環(huán)境上。他們發(fā)現(xiàn)原先非常平庸的公司在他們手里變成了一家杰出公司，資產(chǎn)匯報(bào)率添加了%。 學(xué)員對(duì)他們新學(xué)到的技藝非常興奮。他們知道應(yīng)該在哪里尋覓改良空間，而且自信心十足，由于掌握了立刻實(shí)施這些改良的方法。更重要的是，他們?cè)獾搅斯膭?lì)，由于他們看到本人的改良主意可以經(jīng)過(guò)一個(gè)系統(tǒng)的方式得到衡量。模擬終了后，各個(gè)小組

35、學(xué)員總結(jié)各自的收獲，然后對(duì)照本人的公司尋覓可以提高消費(fèi)率和贏利率的改良領(lǐng)域，確保所學(xué)帶回現(xiàn)實(shí)公司。以往，員工經(jīng)常能在公司內(nèi)外看到可以協(xié)助 公司生長(zhǎng)的時(shí)機(jī)。但是由于財(cái)務(wù)知識(shí)和全局生意概念缺乏，他們往往無(wú)法從公司角度呈現(xiàn)和表達(dá)本人的想法，因此好想法卻難以壓服公司上層指點(diǎn)。模擬終了以后，他們明白應(yīng)該如何向管理層呈現(xiàn)建議和方案，才干最大限制得到管理層的認(rèn)同。 (Persuasive Communicator)每個(gè)人每天都有能夠成為溝通不良的受害者，他們墮入對(duì)任務(wù)不滿 浪費(fèi)時(shí)間感到緊張和壓力 四處是指摘和埋怨 相互猜疑 達(dá)不成目的信息不一致 誤解 等等情形中，難以脫身。一旦認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，能做的積極改動(dòng)就是：改善溝通！ 正為此設(shè)計(jì)，區(qū)別于同類溝通為主題的課程，該課程的最大特征在于：.人與人如此不同，從他人眼中看本人，竟是這么不值得信任！自以為優(yōu)點(diǎn)的能夠全 是缺陷！如今明白了，假設(shè)以好惡下判別，當(dāng)然很難溝通。問(wèn)題是本人能否也經(jīng)常這樣評(píng)價(jià)他人？.原來(lái)很難跟那個(gè)家伙溝通，根本上是源于缺乏信任！而有了PERSONA信任模型，就有錦囊傍身了！何況還有一套專家軟件系統(tǒng)，再困難的溝通對(duì)象，也從此