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1、九宮格客戶分級(jí)客戶級(jí)別分值表潛力醫(yī)院級(jí)別三級(jí)和年收入超2億醫(yī)院二級(jí)和年收入超0.8億醫(yī)院二級(jí)以下目標(biāo)醫(yī)院醫(yī)生職稱及評(píng)分副主任以上主治醫(yī)師住院醫(yī)師副主任以上主治醫(yī)師住院醫(yī)師副主任以上主治醫(yī)師住院醫(yī)師985753321處方程度目前處方行為評(píng)分首選次選競(jìng)品123客戶評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)： A級(jí)目標(biāo)客戶：8-12分，B級(jí)目標(biāo)客戶4-7分，C級(jí)目標(biāo)客戶1-3分序號(hào)醫(yī)院科室姓名職稱處方行為月均處方量（支）客戶分級(jí)客戶級(jí)別11500AA121800AA1345678910客戶分級(jí)表九宮格1紅區(qū)高潛力或較大潛力客戶：首選或二線使用保持、推進(jìn)使用現(xiàn)狀；提醒產(chǎn)品的關(guān)鍵利益，重教育；適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)、積極使用品牌提示物；積極進(jìn)展群體銷

2、售；推廣其使用經(jīng)歷；開(kāi)發(fā)及推廣新的適應(yīng)癥和用法；留心競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的進(jìn)攻和“過(guò)量使用；主管、地區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)訪、家訪；高頻率拜訪如8次/月。結(jié)論：銷售每一天都是新的開(kāi)場(chǎng)，歸零，不要因熟失禮九宮格2黃區(qū)高潛力或較大潛力客戶：沒(méi)有使用或開(kāi)場(chǎng)嘗試使用增加其對(duì)產(chǎn)品知名度的認(rèn)識(shí)；增加其對(duì)產(chǎn)品的興趣亮點(diǎn)；積極運(yùn)用文獻(xiàn)、資料、樣品；努力挖掘客戶的深層次需求；深度比廣度更重要；積極運(yùn)用“真摯時(shí)刻；客戶是被打動(dòng)的，而不是被磨動(dòng)的；不離不棄，不急不躁；中、高等頻率拜訪如24次/月。結(jié)論：只要信息足夠，沒(méi)有搞不定的客戶，路遙知馬力，日久見(jiàn)人心九宮格3藍(lán)區(qū)低潛力客戶：客戶主動(dòng)需要時(shí)才拜訪。定期/不定期郵寄資料。 、電子郵件拜訪。順路拜訪。使用名片、品牌提示物。重新評(píng)估，或停頓往來(lái)。果斷放棄C3低頻率拜訪如12

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