店長經(jīng)營意識培訓1課件

1、店長經(jīng)營意識培訓 2007年1月151發(fā)表看法：何謂“經(jīng)營意識” ？我是打工的，為何要有“經(jīng)營意識” ?這兩天銷售不達標，該怎么做?2誰是經(jīng)營者？總公司各分公司批發(fā)/代理加盟店直營店店長加盟商批發(fā)/代理商3經(jīng)營意識* 成本的意識* 顧客的意識 * 產(chǎn)品品質(zhì)的意識 * 團隊合作的意識* 革新的意識4意識的轉變 變?yōu)橹鲃犹釂枌覕以嚪治鰴z討靈活變通思維革新 從聽從指示不做不錯不明所然一成不變因循舊習5服裝零售業(yè)特點款式變化多析消費者購物缺乏計劃性銷售和服務是不可分割的6零售業(yè)特點 vs 經(jīng)營方向款式變化多樣 主動及時調(diào)整店鋪情況消費者購物 吸引的櫥窗擺設缺乏計劃性 靈活的貨品展示銷售和服務不可分割

2、 滿意的服務水平7經(jīng)營者最主要的基本責任 上情下達 領導團隊做好生意 訂立目標運用資源分配工作解決問題評估表現(xiàn)教導/訓練同事 8每天主持早/晚會及運用店鋪人事及日常工作管理制定合適銷售策略推動銷售失貨管理經(jīng)營者的日常工作9開會的目的1. 訂立目標 2. 提高士氣 進入狀態(tài)3. 建立生意意識4. 提升良好之處5. 跟進 改善不足之處6.帶出公司訊息10 一早，晚會召開晨會1.推廣活動的介紹及落實。2.前日營業(yè)狀況，當日銷售計劃及工作重點。3.精神動員，激勵工作意志，提高士氣，向目標邁進。114.當日銷售指標分解到人到時段，并檢查店員儀容儀表; 5.貨品培訓（如有新貨上柜）1)FBA的介紹2)直接

3、的口頭講解，并用直白的語言表達 試穿后的效果及感受12召開晚會1.當日營業(yè)中重大事情的傳達，及員工表現(xiàn)點評2.檢討個人及店鋪指標完成情況，對比前日銷售業(yè)績上升與下降3.溫馨提醒晚上各位回家路上注意安全,好好休息13貨品采購策略附貨品圖貨品的方向14貨品組合庫存控制補貨/調(diào)貨貨品陳列 （附陳列圖）經(jīng)營者于貨品的工作15店鋪分類貨品組合貨品分類貨品組合16店鋪SKU(庫存控制單位)墻身掛通數(shù)中島貨架數(shù) 正掛/點掛/模特數(shù)可擺庫存量現(xiàn)時SKU情況庫存控制17減少斷色斷碼縮短顧客等候時間提高工作效率改善店鋪陳列集中銷售，增加營業(yè)額庫存控制的好處18 減價/清貨階段- 分款式- 分價格 貨品陳列圖 非減

4、價階段- 推廣新貨- 推廣主題 銷售/檢討并及時調(diào)整貨品陳列19貨品陳列店鋪賣場的每一個位置都是非常有價值的（黃金分段） ，作為店鋪經(jīng)營者，應根據(jù)實際情況不斷做出調(diào)整，讓其發(fā)揮最大的效益。20哪里是最有價值的區(qū)域呢？21品種問題 品種銷售比例(A/H/M/K/Q/Z) 個別品種銷售不理想 再參考其他店鋪品種銷售情況22款式問題 款式銷售比例(時尚款/基本款) 暢銷款分析 滯銷款詳細分析 顧客意見回輸23店鋪賣場黃金分段 按店鋪有利位置訂立黃金分段； 制定5分區(qū)銷售目標，及分析占總銷售比； 每天檢討5分區(qū)實際銷售vs銷售目標（達成率）銷售數(shù)量vs庫存量 （流轉率） 行動24讓數(shù)據(jù)幫你說話，你是否

5、清楚：店鋪每天/周/月累計銷售件數(shù)，金額店鋪各款色碼規(guī)暢/滯銷貨品的進/銷/存情況主推貨品銷售比例新舊貨銷售比例數(shù)據(jù)管理25*店鋪進銷存報表*店鋪:市零/遠程日期范圍:01/12/2006至31/12/2006季 度:64款號 期初 調(diào)入 調(diào)出 銷售 期末E64A69825 41 1 857E64A69935 24 455E64D66196 392 40 183265E64D664 176 8 39129E64H602400 287 177 183327E64H604380 227 107 240260E64K686248 634 81 262539E64Z628175 781 52 2966

6、08E64Z649125 559 60 275349E64Z650 866 34 213619合計: 1,484 3,987 560 1,703 3,208 26 店鋪新舊貨銷/存比例及折扣率店鋪 舊貨 64新貨 合計折扣率 銷售/庫存占比銷售/庫存占比銷售數(shù)庫存數(shù)武漢廣場0%3%100%97%4937640.65 武商世貿(mào)廣場2%8%98%92%3757600.81 王府井百貨16%11%84%89%2455580.72 中南商業(yè)大樓1%5%99%95%4807860.92 漢商新武展64%42%36%58%2825750.25 漢商漢陽商場72%33%28%67%2554910.24 亞貿(mào)

7、廣場18%11%83%89%3205970.84 21購物中心40%21%60%79%1874730.46 中南徐東平價60%49%40%51%2224580.33 青山商場28%7%72%93%2124560.71 武商建二11%7%89%93%2675110.51 大洋百貨4%5%96%95%2104860.74 群光廣場2%3%98%97%2685640.75 27 店鋪新舊貨銷/存比例及折扣率店鋪 舊貨 64新貨 合計折扣率 銷售/庫存占比銷售/庫存占比銷售數(shù)庫存數(shù)長沙春天4%0%96%100%1924440.93 長沙友誼6%4%94%96%1303200.81 長沙阿波羅14%20

8、%86%80%1992940.71 寧波二百1%4%99%96%1974980.90 十堰中商56%39%44%61%3136760.52 十堰人民39%31%61%69%3485790.46 荊門東方大廈49%23%51%77%3068340.52 仙桃商城大廈60%29%40%71%2425620.41 武廣岳陽店56%35%44%65%2684910.37 黃岡中商71%74%29%26%2074840.29 宜昌國貿(mào)0%8%100%92%2405800.68 隨州新世紀46%23%54%77%1914510.43 合計： 34%21%66%79%6649136920.62 281. 貨

9、品銷售排名2. 品種銷售分析3. 時段銷售分析4. 目標達成分析報表5. 即時銷售狀況6. 導購員業(yè)績分析店鋪需關注的銷售報表29 1.訂出店鋪當天銷售策略營業(yè)/時段/貨品/ 個人指標 2.了解店鋪暢銷貨品并檢討有關庫存 3.根據(jù)天氣變化作出賣場擺貨調(diào)整 4.分析店內(nèi)各店員之銷售狀況并作出適當人手安排及調(diào)整。銷售報表有何重要?30用途:-列出店鋪前10大暢銷貨品 -占整體銷售金額比例 -檢討有關庫存是否充裕 -擺放位置是否合理用法分金額/件數(shù)排名1.貨品銷售排名報表31 * 貨品銷售排名表 *店鋪:查詢?nèi)掌? 01/12/2006至18/12/2006 排名數(shù)目: 10 暢銷款貨品分類: 全部

10、排名 款號數(shù)量1 E64Z634 4032E64Z628 2963E64Z649 2754E64Z635 2735E64K686 2626E64H604 2407E64Z650 2138E64D661 1839E64H602 18310E64Z633 150總銷售件數(shù)： 2478排名款號 實際金額1 E64Z634 551,085 2 E64Z628 396,434 3 E64Z649 277,894 4 E64Z635 276,440 5 E64D661 233,845 6 E64Z650 228,624 7 E64H604 156,769 8 E64Z633 151,701 9 E64Z6

11、31 130,421 10 E64Z632 117,073 合計金額： 2,520,286 32 * 貨品銷售排名表 *店鋪:查詢?nèi)掌? 01/12/2006至18/12/2006 排名數(shù)目: 10 滯銷款貨品分類: 全部排名 款號數(shù)量1E64Z6252E64Z6363E64Z6584E64Z6385E64P5196E64P5387E64S6088E64H60719E64K679110E64Z6541總銷售件數(shù)： 3排名 款號 實際金額1 E64Z6250.002 E64Z6360.003 E64Z6580.004 E64Z6380.005 E64P5190.006 E64P5380.007

12、E64S6080.008 E64K679143.009 E64H607644.0010 E64K559681.00 合計金額： 1,46833用圖:-了解店鋪最暢銷品種之銷售比例 -協(xié)助店鋪訂出明天推廣之品種目標 -幫助了解店鋪品種之擺貨位置與面積是否與銷售成正比2.分類營業(yè)報表34 * 分類營業(yè)額報表*店鋪:*查詢?nèi)掌? 01/12/2006至31/12/2006貨品分類:全部分類 銷售數(shù)量銷售金額 庫存數(shù) 流轉周期 A棉襖74 136,668 344 5 D大衣243 316,676 475 2 H短褸758 372,095 1,058 1 K單褲604 166,875 1,529 3 M

13、毛衫5 6,737 71 14 P皮草25 76,331 89 4 Q單裙272 92,124 731 3 S單件394 257,061 1,053 3 Z中褸2,697 2,819,105 5,736 2 合計：5,072 4,243,671 11,086 2 35 用途:-協(xié)助店鋪訂出各時段之銷售指標 (早午晚) -協(xié)助店長排班及適當安排人手 3. 時段銷售分析36 時段 銷售金額 當班人員9:00-12:00 1000 王琪12:00-14:00 1500 李麗/王琪 14:00-17:00 4500 李麗/張丹/王琪18:00-20:00 2000 張丹/李麗20:00-21：00 8

14、00 張丹合計 9800 37用途:-店長可分析店鋪累計目標達成情況 -根據(jù)累計落后目標之金額， -訂出每天需要追回之指標4.目標達成分析表38* 目標達成分析 *店鋪:遠程查詢時段: 由01/12/2006至31/12/2006日期 預算金額銷售金額 達成%2006-12-1 32,500 35,067 108%2006-12-2 54,600 48,528 89%2006-12-3 54,600 48,976 90%2006-12-4 29,900 30,339 101%-2006-12-10 54,600 58,971 108%2006-12-11 29,900 24,319 81%20

15、06-12-12 29,900 31,908 107%-2006-12-28 26,000 27,585 106%2006-12-29 26,000 38,183 147%2006-12-30 30,000 24,076 80%2006-12-31 109,500 155,753 142%報表總計: 1,300,000 1,589,635 122%39 用途: 隨時列出店鋪即時銷售，并以報數(shù)的形式通知各店員與指標之差距。5.即時銷售狀況40今日目標：12000元截止17:00銷售件數(shù)：5件， 7500元，離目標還差4500元，希望大家繼續(xù)努力，爭取完成！ 美女們，加油！41用途:分析各店員之銷售業(yè)績及個人目標之達成情況并分析原因。6.導購員業(yè)績分析42導購員銷售業(yè)績報表店鋪:*查詢范圍:01/12/2006至31/12/2006導購員數(shù)量 金額李麗15095150張丹12578030王琪7044280合計:345