房產(chǎn)銷售談判技巧課件

1、房產(chǎn)銷售談判技巧ppt，只有它散發(fā)出的光芒，照耀著李白，給予他溫暖，讓他能一路奮然前行！夜晚，總是人最脆弱的時(shí)候，人總是不由自主地胡思亂想。若是泡上一杯清茗，打開(kāi)你的窗扉，靜靜地倚著欄桿，欣賞著月色美景，定會(huì)讓你頓時(shí)神清氣爽。你看，月亮好像安靜地掛在天幕之中，可是你若走一步，也會(huì)覺(jué)得月亮好像也跟著你走了一步，這樣，好像心中就不再那么孤單了。其實(shí)，不論你在哪，月亮都能照耀你，溫暖你，讓你一路昂首挺胸，披荊斬棘。月光傾瀉在談判技巧培訓(xùn)Negotiation skills training演講人：某某某時(shí)間：2020年X月X日LOGO談判培訓(xùn)員工培訓(xùn)入職培訓(xùn)談判技巧湖面上，波波點(diǎn)點(diǎn)，好像給湖面鍍上了

2、一層銀光。月亮的影子倒映在湖水中，如一個(gè)明黃色的大圓盤，亦真亦幻。時(shí)光可以刻在眉梢，卻刻不進(jìn)心上。羅曼羅蘭也曾說(shuō)過(guò)：;英雄是靠心靈而偉大的人。;強(qiáng)大的不是自己，而是心，只因心里住著那一輪皎潔月光，永遠(yuǎn)明亮閃著光。愿我們都做那如月光般給人明亮的人。與納蘭容若對(duì)話;走過(guò)漫漫書(shū)香，去追尋;人生若只如初見(jiàn)，何事秋風(fēng)悲畫(huà)扇;的摯情男子；走過(guò)繁華的京都，去尋覓;賭書(shū)消得潑目 錄 添加您的副標(biāo)題文字說(shuō)明解釋及詳細(xì)概述文字商務(wù)談判的概念01.添加您的副標(biāo)題文字說(shuō)明解釋及詳細(xì)概述文字準(zhǔn)備與注意事項(xiàng)02.添加您的副標(biāo)題文字說(shuō)明解釋及詳細(xì)概述文字商務(wù)談判禮儀03.添加您的副標(biāo)題文字說(shuō)明解釋及詳細(xì)概述文字談判過(guò)程解析

3、04.添加您的副標(biāo)題文字說(shuō)明解釋及詳細(xì)概述文字后期跟蹤及售后05.添加您的副標(biāo)題文字說(shuō)明解釋及詳細(xì)概述文字實(shí)際問(wèn)題的分析06. CONTENTS茶香，當(dāng)時(shí)只道是尋常;的傾世才子。剎那間，于江南水鄉(xiāng)，遙望見(jiàn)了;我是人間惆悵客，知君何事淚縱橫;。是的，就是你，納蘭。孑身一人來(lái)到江南水鄉(xiāng)，去追尋你的蹤影。在含蓄的古橋上漫游，跨過(guò)茂密的竹林，推開(kāi)那扇古老的梨花木門。古樸的屋內(nèi)，正在玩弄棋子的你，回過(guò)頭來(lái)朝我淡然一笑。這時(shí)我才發(fā)現(xiàn)，身為王公貴胄的你，并非帶有不可一世的高傲，而是給人以孤獨(dú)自我的感覺(jué)。一襲純白的長(zhǎng)衫，盡顯出你率真、高潔的秉性。薪水煮茗商務(wù)談判的概念01談判的概念談判的概念談判，由談和判兩個(gè)

4、字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對(duì)方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)的決定。也就是說(shuō)，談判是讓別人支持我們從對(duì)方那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過(guò)程。如與客戶談判，客戶希望你再降價(jià)10萬(wàn)，否則，他將從別人那兒采購(gòu)軟件。這時(shí)你是否繼續(xù)降價(jià)，如何與客戶談條件？在談判中你是否能夠自如地控制整個(gè)局面？如果談判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么處理？認(rèn)識(shí)談判廣義談判狹義談判解決分歧達(dá)成協(xié)議廣義的談判：是指除正式場(chǎng)合下的談判外一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等都可以看做談判。狹義的談判：僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判。談判概述延時(shí)符相互利益123

5、41234客戶價(jià)值公司價(jià)值分歧買賣雙方達(dá)成交易中的承諾準(zhǔn)備與注意事項(xiàng)02活動(dòng)資質(zhì)數(shù)據(jù)文件目標(biāo)建議客戶性格案例談判前的準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備模擬談判 利潤(rùn)(根本需求) 銷售額（基本需求）顧客忠誠(chéng)度客流量新顧客 知名度促銷活動(dòng)生意驅(qū)動(dòng)因素客戶究竟想要什么？了解客戶添加標(biāo)題追求快樂(lè)逃避痛苦求大同存小異服務(wù)及提供支持小恩小惠描繪藍(lán)圖客戶究竟想要什么？談判策略客戶究竟想要什么？談判策略了解客戶談判策略制定有效的談判策略商務(wù)談判禮儀03理短發(fā)為宜，留長(zhǎng)發(fā)不能披肩化淡妝，表情自然，神態(tài)大方，面帶笑容勤漱口，不吃腥味、異味食物不帶耳環(huán)、項(xiàng)鏈等飾品工號(hào)牌佩帶在左胸上方適當(dāng)?shù)奈恢帽３止し麧崳慌K不皺、不缺損，勤換勤洗內(nèi)衣

6、、襪子衣袋內(nèi)不放與工作無(wú)關(guān)的物品不戴戒指、手鏈等飾品，指甲常修剪，不留長(zhǎng)指甲，不涂有色指甲油，指甲邊縫內(nèi)無(wú)污垢親洗澡，身上無(wú)汗味皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清潔頭發(fā)勤梳洗，發(fā)型樸實(shí)大方，不留長(zhǎng)發(fā)、不蓄胡子，發(fā)腳不蓋耳表情自然，神態(tài)大方，面帶笑容勤漱口，不吃腥味、異味食物勤戴正領(lǐng)帶、領(lǐng)結(jié)工號(hào)牌佩帶在左胸上衣口袋處保持工服整潔，不臟不皺、不缺損，勤換勤洗內(nèi)衣、襪子衣袋內(nèi)不放與工作無(wú)關(guān)的物品指甲常修剪，不留長(zhǎng)指甲，指甲邊縫內(nèi)無(wú)污垢，不帶戒指手鏈等勤洗澡，身上無(wú)汗味皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清潔商務(wù) 著裝 儀表 儀容延時(shí)符標(biāo)準(zhǔn)化的手位應(yīng)該是，手掌與地面垂直的，手伸出的話應(yīng)該是手掌和地面垂直，

7、手尖應(yīng)該是稍稍向下 握手時(shí)手的伸法兩種手位不可取第一種手位不可取就是掌心向下第二種手位不可取就是掌心向上商務(wù)談判握手禮儀握手禮儀握手時(shí)，要講一個(gè)寒喧 第一個(gè)要點(diǎn)就是要說(shuō)話第二要以表情進(jìn)行配合 先欲取之，必先予之利用對(duì)方缺失的資源以后如何向你請(qǐng)教，謙恭要講究對(duì)象以后如何跟你聯(lián)系正確名片的交換看觀察對(duì)方的技巧 聽(tīng)拉近與對(duì)方關(guān)系 笑微笑的魅力 說(shuō)對(duì)方更在乎怎樣 動(dòng)運(yùn)用身體語(yǔ)言的技巧 日常訓(xùn)練與養(yǎng)成禮儀五步訓(xùn)練法談判過(guò)程解析04簡(jiǎn)單明了的闡述(根據(jù)客戶的需求 我們做什么，有什么， 能帶來(lái)什么，能取得什么）客戶異議的傾聽(tīng)與思考（認(rèn)同聆聽(tīng)并思考解決方案）逼單（抓住客戶的需求進(jìn)行逼單，堅(jiān)決有理由的逼單）客戶

8、的異議處理并給予合理的建議與方案（學(xué)會(huì)說(shuō)不）給予合理的建議和方案(我是行業(yè)的專家，最好的建議)了解與引導(dǎo)（有效地詢問(wèn) 傾聽(tīng) 認(rèn)同）客戶的異議處理并進(jìn)行再次逼單（執(zhí)著精神）取得訂單或者推遲延后（簽單的細(xì)節(jié)注意，為下次安排時(shí)間）談判的大致流程12345678建立良好的談判氣氛，寒暄幾句盡量使用開(kāi)放式和探究式的問(wèn)題不要打斷對(duì)方，少說(shuō)多傾聽(tīng):確定明確，具體而且現(xiàn)實(shí)的談判目標(biāo)；您能否在要求方面告訴我更多的信息？您的意思是?不要一味批評(píng)對(duì)方，應(yīng)求共存異，并認(rèn)同客戶的想法避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等避免使用模糊性字眼，如“可能，也許，好像”等記住不同的人有不同的談判風(fēng)格合理的表情，語(yǔ)氣及坐姿

9、，著裝12345678談判中建立信任四種不同風(fēng)格對(duì)手及其對(duì)策 類型特點(diǎn)對(duì)策分析家型表達(dá)能力差，情感度也非常低，喜歡有自己的私人空間。尊重他對(duì)個(gè)人空間的需求，做事不要過(guò)于隨便，要公事公辦，在著裝上要更加正統(tǒng)和保守，與他交流的時(shí)候，要擺事實(shí)，確保它的正確性，做好周密的準(zhǔn)備。指揮官型喜歡發(fā)號(hào)施令，絕不容忍出現(xiàn)錯(cuò)誤。不在乎別人的想法。做事比較冷靜、獨(dú)立，以自我為中心。要準(zhǔn)備充分，以事實(shí)說(shuō)話。不能挑戰(zhàn)他的權(quán)威，采取哀兵政策?？梢宰鳛槿跽撸o他兩到三個(gè)方案供其選擇。老好人型表達(dá)程度低，表達(dá)能力比較差，但是情感度非常高，喜歡與別人打交道，待人熱心、做事比較有耐心。語(yǔ)速相對(duì)放慢，以友好非正式的方式跟他溝通。通

10、過(guò)提供個(gè)人的幫助，建立與他彼此信任的關(guān)系。 演說(shuō)家型情感度高，表達(dá)能力強(qiáng)。充滿激情、有創(chuàng)造力，重感情，樂(lè)觀，任何事情都理想化。喜歡參與。做事條理性比較差。要精力充沛。要不斷提出新的和獨(dú)特的觀點(diǎn)。給他更多的時(shí)間讓他說(shuō)話，在做工作的時(shí)候，要以書(shū)面的形式與他確認(rèn)。談判中建立信任覺(jué)得自己不錯(cuò)不想被逼到角落里想避免日后的麻煩和風(fēng)險(xiǎn)想獲得上司的認(rèn)可和別人的好評(píng)想學(xué)習(xí)點(diǎn)知識(shí)想保住飯碗，想升遷想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩點(diǎn)想滿足下私欲，也要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)12345678談判中建立信任延時(shí)符簡(jiǎn)單明了的闡述一只貓非常餓，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)。第二次，銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)貓先生我這兒有一摞錢可以買

11、很多魚(yú)，但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。簡(jiǎn)單明了的闡述第三次，銷售員換了個(gè)表達(dá)方式，貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能用來(lái)買很多魚(yú)，你可以大吃一頓了。話剛說(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢。我們來(lái)談?wù)勅绾谓榻B產(chǎn)品。簡(jiǎn)單明了的闡述由于客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，并不是購(gòu)買產(chǎn)品本身，買的是這個(gè)產(chǎn)品能給他帶來(lái)的舒服，方便快捷，開(kāi)心，健康，安全感，名望，節(jié)省成本，提高效益等等。簡(jiǎn)單明了的闡述就像剛剛的貓，需要的是填飽肚子，讓自己不餓，所以你僅用“一堆紙錢”是打不動(dòng)它的，你用這堆錢能買魚(yú)的這個(gè)作用也打不動(dòng)它，因?yàn)橐载埖睦斫饽芰?，只能想到吃，吃了就能填飽肚子，就能感覺(jué)不餓了，所以你不說(shuō)到這一層，你就打動(dòng)不了它。這就給我們一個(gè)啟示，我

12、們介紹產(chǎn)品時(shí)，要按一個(gè)順序才能打動(dòng)客戶，這個(gè)順序就是屬性-作用-利益，即FAB。簡(jiǎn)單明了的闡述客戶利益附加價(jià)值1243客戶利益性價(jià)比（價(jià)值）客戶利益描繪藍(lán)圖客戶利益同行案列簡(jiǎn)單明了的闡述-給予合理的建議和方案123FAB法則屬性（Feature）即你的產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性。比如， 講臺(tái)是木頭做的，木頭做的就是產(chǎn)品所包含的某項(xiàng)客觀現(xiàn)實(shí)、屬性 。在銷售中作用就是能夠給客戶帶來(lái)的用處。 就是給客戶帶來(lái)的利益。比如，講臺(tái)是木頭做的那么木頭做的給客戶帶來(lái)的益處就是非常輕便。益處（Benefit）是給客戶帶來(lái)的好處，所以在使用FAB法則之前，必須要知道顧客為什么需要購(gòu)買產(chǎn)品？也就是客戶需要產(chǎn)

13、品解決什么問(wèn)題，只有如此才能真正說(shuō)到顧客心里面，給客戶帶來(lái)益處。 因?yàn)椋▽傩裕?，所以（作用），這意味著（客戶得到的益處）我們做什么？有什么？能帶來(lái)什么？您能取得什么？ 簡(jiǎn)單明了的闡述-FAB法則你的價(jià)格太高了!客戶想法我的產(chǎn)品是貨真價(jià)實(shí)，一分錢一分貨呀!便宜沒(méi)好貨的!商家應(yīng)對(duì)客戶異議的傾聽(tīng)與解決記住談判就是讓步的技巧并非妥協(xié)所以永遠(yuǎn)不要在談判開(kāi)始時(shí)先建議妥協(xié)；選擇一個(gè)高起點(diǎn)開(kāi)始建立在對(duì)客戶的了解上建立在對(duì)市場(chǎng)的了解上建立在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情況的了解上0102客戶異議的傾聽(tīng)與解決-談判的原則談判底線談判底線不管客戶讓您做什么樣的讓步，您首先要學(xué)會(huì)堅(jiān)持自己的談判底線；論證論證論證不等于解釋論證：是針對(duì)客戶的

14、購(gòu)買動(dòng)機(jī)解釋：是針對(duì)自己的觀點(diǎn)客戶異議的傾聽(tīng)與解決-堅(jiān)持自己正確的立場(chǎng)學(xué)會(huì)說(shuō)“NO”,或適當(dāng)?shù)某聊挥兴械臈l件都清楚之后，才能談判價(jià)格堅(jiān)定您的報(bào)價(jià)是實(shí)在的價(jià)格了解對(duì)方是否準(zhǔn)備接受我方的什么條件客戶異議的傾聽(tīng)與解決_討價(jià)還價(jià)的四步法如果退讓不可避免，則小步退讓不要急于“一分為二”；（5000變2000）即使要讓，也要得到；（今天能定就申請(qǐng)）變客戶要求為雙方要求；（我也認(rèn)同）讓客戶感到真的沒(méi)有油水。（你占便宜了）客戶異議的傾聽(tīng)與解決_讓步的技巧這件事我要請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)！但是把自己扮演成非決策人客戶異議的傾聽(tīng)與解決_把自己扮演成非決策人行動(dòng)上：耐心不要爭(zhēng)論找出真正原因避免個(gè)人攻擊積極尋找共同點(diǎn)！客戶

15、異議的傾聽(tīng)與解決_尋找共同點(diǎn)表現(xiàn)原因缺乏自信，主要因?yàn)橹R(shí)和信息掌握不夠準(zhǔn)備不充分，沒(méi)有慎重思考就發(fā)表意見(jiàn) 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足或條理不清思路不清晰未了解客戶真實(shí)需求不能積極聆聽(tīng)，有偏見(jiàn)， 先入為主，判斷錯(cuò)誤 情緒有問(wèn)題按自己的思路思考，忽略他人的需求 沒(méi)有做好顧問(wèn)式銷售失去耐心，造成爭(zhēng)執(zhí)太過(guò)急于求成造成溝通困難的因素 客戶異議的傾聽(tīng)與解決_造成溝通困難的因素 有效的逼單把握住簽單的時(shí)機(jī)-口頭信號(hào)討價(jià)還價(jià),要求價(jià)格下浮時(shí)詢問(wèn)具體服務(wù)的項(xiàng)目,產(chǎn)品效果時(shí)詢問(wèn)制作周期時(shí)詢問(wèn)效果,目前為哪些客戶帶來(lái)了較好的利潤(rùn)時(shí)向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)成交選擇成交的恰當(dāng)時(shí)機(jī)把握住簽單的時(shí)機(jī)-行為上的購(gòu)買信號(hào)不停翻閱公

16、司的資料時(shí)要求到公司參觀,對(duì)公司表現(xiàn)出濃厚興趣開(kāi)始和第三者商量時(shí)表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)身體向前傾斜,不斷點(diǎn)頭,微笑有猶豫不決的表情時(shí)假定客戶已同意簽約幫助客戶選擇欲擒故縱拜師學(xué)藝建議成交強(qiáng)迫成交試探性的成交激將法別家可能更便宜成交品牌刺激法針對(duì)客戶拖單的攻略有效的逼單_“逼單”攻略有效的逼單不要輕易讓價(jià)，小心說(shuō)閑話，以免前功盡棄；盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情,實(shí)在不行,打電話請(qǐng)示經(jīng)理,要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益；不露出過(guò)于高興或高興過(guò)分的表情;設(shè)法消除對(duì)方不安心理，讓其覺(jué)得是最好的選擇；早點(diǎn)告辭；最后階段不能因客戶的挑剔言論而與客戶爭(zhēng)論；立即提出付款，盡量要客戶付全款。

17、不要擔(dān)心客戶付全款會(huì)丟單,沒(méi)有到款,即使簽了單也沒(méi)用的，客戶即使交一點(diǎn)定金也要收,客戶反悔就不怕了。切記不要犯低級(jí)錯(cuò)誤，忘記帶筆、收據(jù)、合同、銀行賬號(hào)等有效的逼單-簽單注意事項(xiàng)后期跟蹤及售后05開(kāi)發(fā)一位新客戶，所花的成本是留住一位老客戶的56倍；打廣告吸引一位新客戶，費(fèi)用是留住老客戶的5倍；有1位客戶抱怨，相繼會(huì)有26位客戶產(chǎn)生相同的感受，其中18位客戶不會(huì)接受產(chǎn)品；根據(jù)對(duì)服務(wù)行業(yè)的調(diào)查：37%45%的客戶不滿意但不會(huì)抱怨，其中28%30%的不滿意客戶會(huì)轉(zhuǎn)向其他公司。銷售始（死）于售后后期的跟蹤及售后熱情的處理客戶的問(wèn)題，并予以解決或解釋。傾聽(tīng)客戶的建議，并認(rèn)同客戶的建議。定期關(guān)心客戶的使用情況及效果，同理心。日常節(jié)假日的溫馨祝?；蛘唠娫挕＜皶r(shí)把活動(dòng)情況通知給客戶。關(guān)心客戶工作以外的問(wèn)題。后期的跟蹤及售后實(shí)際問(wèn)題的分析06問(wèn)：在談判中，如果碰到一名喜歡以自己為中心，對(duì)別人發(fā)號(hào)施令，喜歡支配別人的對(duì)手，你該怎么辦？問(wèn)：在談判中，如果對(duì)方覺(jué)得你的要價(jià)太高，不愿意接受你提出的價(jià)格，并且說(shuō)，如果不降低價(jià)格，就結(jié)束談判，這時(shí)候你該怎么辦？常見(jiàn)問(wèn)題的討論常見(jiàn)問(wèn)題的討論價(jià)格貴了，覺(jué)得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有優(yōu)勢(shì)。（充值卡，價(jià)格高是優(yōu)勢(shì)，價(jià)值所在）接受率不高，懷疑收不到。（通道眾多，摩托，舉