促銷理論與實(shí)務(wù)第十七章銷促進(jìn)的策略課件

1、 第十七章 銷售促進(jìn)策略 第一節(jié) 免費(fèi)類銷售促進(jìn) 一、贈(zèng)品（一）酬謝包裝。 （二）包裝贈(zèng)品。 （三）郵寄贈(zèng)品。 二、免費(fèi)樣品（Free Samples）（一）直接郵寄。 （二）逐送。 （三）定點(diǎn)分送. （四）聯(lián)合分送。 （五）連帶分送，也稱入包裝分送。 （六）媒體分送。 （七）憑劵分送。 （八）小包裝分送，也叫小包裝派送。 三、贈(zèng)品印花（stamps）（一）零售商型印花。 （二）廠商型印花。 第二節(jié) 優(yōu)惠類銷售促進(jìn) 一、折扣優(yōu)惠促銷 （一）消費(fèi)者減價(jià)優(yōu)惠。1、標(biāo)簽上的運(yùn)用。在商品的正式標(biāo)簽上可以運(yùn)用鋸齒形設(shè)計(jì)、旗形設(shè)計(jì)或其他創(chuàng)意，將折價(jià)優(yōu)待顯著地告知消費(fèi)者。2、軟質(zhì)包裝上的運(yùn)用。通常情況下，將

2、折價(jià)標(biāo)示運(yùn)用在軟質(zhì)包裝上不太容易，而且容易出問題，所以再設(shè)計(jì)制作時(shí)應(yīng)請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)師，以便少走彎路。3、套袋式包裝上的運(yùn)用。當(dāng)幾個(gè)商品包裝在一起做折價(jià)促銷時(shí)，可以將折價(jià)金額標(biāo)示在套袋上。此方式常在香皂、口香糖、糖果等類商品上采用。4、買一贈(zèng)一式的運(yùn)用。 二、優(yōu)待劵促銷 （一）零售商型優(yōu)惠券。1、直接折價(jià)式優(yōu)待劵。2、免費(fèi)送贈(zèng)品優(yōu)待劵。3、送積分點(diǎn)劵式優(yōu)待劵。（二）廠商型優(yōu)待劵。1、直接送予消費(fèi)者的優(yōu)待劵。2、媒體發(fā)放的優(yōu)待劵3、隨商品發(fā)放的優(yōu)待劵。4、特殊渠道發(fā)放的優(yōu)待劵。 三、退費(fèi)優(yōu)待促銷 （一）單一商品購買優(yōu)待。（二）同一商品重復(fù)購買優(yōu)待。（三）同一廠商多種產(chǎn)品的購買優(yōu)待。（四）相關(guān)性商

3、品的購買優(yōu)待。 第三節(jié) 競賽類銷售促進(jìn)一、銷售競賽（一）推銷員之間的競賽。 （二）推銷小組之間的競賽。 （三）經(jīng)銷商之間的銷售競賽。 二、消費(fèi)者的競賽與抽獎(jiǎng)（一）競賽慣用的形式是回答有關(guān)產(chǎn)品或企業(yè)的而某些知識(shí)，這種方式既有利于宣傳產(chǎn)品特點(diǎn)，又便于樹立形象。（二）美國廣告代理商協(xié)會(huì)認(rèn)為，抽獎(jiǎng)不是針對(duì)部分具有才能的消費(fèi)者而辦的，獲獎(jiǎng)?wù)呤菑乃袇⒓拥膩砑谐槿〉?，也就是說獎(jiǎng)品的贈(zèng)送全憑個(gè)人的運(yùn)氣。 第四節(jié) 組合類銷售促進(jìn) 一、聯(lián)合促銷 （一）聯(lián)合廣告。聯(lián)合廣告是指兩個(gè)以上的企業(yè)，為了達(dá)到宣傳、推介各自產(chǎn)品的目的，在一定使其聯(lián)合制作廣告。其最大優(yōu)點(diǎn)是聯(lián)合各方共同投資制作廣告，會(huì)降低企業(yè)的廣告費(fèi)用。（二

4、）聯(lián)合渠道。聯(lián)合渠道是聯(lián)合各方借助于對(duì)方已有的分銷渠道，將產(chǎn)品傳送到目的地的一種促銷方式。（三）聯(lián)合展銷。聯(lián)合展銷是聯(lián)合各方為了達(dá)到宣傳產(chǎn)品推介產(chǎn)品的目的而在某地共同舉辦產(chǎn)品陳列。（四）聯(lián)合配銷。聯(lián)合配銷就是將本企業(yè)的產(chǎn)品與其他企業(yè)的產(chǎn)品一同配銷出去，其目的是借助于知名產(chǎn)品的影響力、銷售力，吸引特定的消費(fèi)者，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。 二、服務(wù)促銷 開展服務(wù)促銷，要注意解決以下問題：第一，服務(wù)促銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程涉及到許多環(huán)節(jié)和人員，其順利實(shí)施并卓有成效的關(guān)鍵是企業(yè)整體素質(zhì)的提高。第二，服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)方式、服務(wù)深度要與企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品特性、消費(fèi)要求、競爭狀況相適應(yīng)。第三，凡企業(yè)承諾的一定要兌現(xiàn)。第四，應(yīng)以無償服務(wù)為主，在進(jìn)行有償服務(wù)時(shí)，收費(fèi)的最高境界限應(yīng)是服務(wù)成本，以使顧客真正享受到實(shí)惠，不能把促銷服務(wù)當(dāng)做經(jīng)營性服務(wù)。三、會(huì)員制促