銷(xiāo)售經(jīng)理管理工作的十大忌語(yǔ)

1、.PAGE ：.； 真實(shí)案例：銷(xiāo)售經(jīng)理管理任務(wù)的十大忌語(yǔ)今年月中旬，筆者受集團(tuán)總部指點(diǎn)的任務(wù)安排來(lái)到北京分公司出長(zhǎng)差，第一次認(rèn)識(shí)了集團(tuán)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)公司北京分公司總經(jīng)理Z。在這兩個(gè)多月來(lái)的任務(wù)中，筆者有幸參與了多次分公司業(yè)務(wù)會(huì)議和全領(lǐng)會(huì)議。在這多次會(huì)議中，筆者洞悉并總結(jié)了Z經(jīng)理作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理在日常管理任務(wù)中的用語(yǔ)忌諱，這些忌語(yǔ)往往在他的不知不覺(jué)中發(fā)生，但假設(shè)不去留意并加以修正的話(huà)，勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生管理失控的局面。并且現(xiàn)實(shí)證明Z經(jīng)理在今年月中旬被總部調(diào)離北京，終了了他在北京個(gè)月的分公司總經(jīng)理生涯，這里面固然有營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)下滑的緣由，甚至還可以針對(duì)北京的非常時(shí)期而簡(jiǎn)單歸咎于“都是非典惹的禍，但筆者以為他在分公司

2、員工管理方面的失敗也是一個(gè)重要的緣由。所以，筆者今天將Z經(jīng)理一些比較“經(jīng)典的管理忌語(yǔ)提煉出來(lái)，給業(yè)內(nèi)很多銷(xiāo)售經(jīng)理提個(gè)醒，并與大家共勉。 、我是的人團(tuán)隊(duì)建立問(wèn)題： 這是Z經(jīng)理在很多或公開(kāi)或私下的場(chǎng)所向大家發(fā)出的明示，其中的指的是集團(tuán)總部的高級(jí)指點(diǎn)G和J。意即讓大家都知道，他是總部高級(jí)指點(diǎn)一手招聘并栽培上來(lái)的，日常做事可以有足夠的后臺(tái)做保證。 但是他不知道他這種明目張膽的“拉幫結(jié)派行為極其容易招致大家的反感?？偛坎⒉恢惯@兩位高層指點(diǎn)，這話(huà)一旦傳到其他高層指點(diǎn)耳朵里，將會(huì)給本人的任務(wù)帶來(lái)很大的被動(dòng)?，F(xiàn)實(shí)證明，在他上面有幾個(gè)直接指點(diǎn)都對(duì)他的上述言論有所耳聞，并對(duì)他后來(lái)的調(diào)離產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。 作為一種營(yíng)

3、銷(xiāo)分支機(jī)構(gòu)，由于“處江湖之遠(yuǎn)而相對(duì)孤單，所以大家每天都在提倡團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神以便“報(bào)團(tuán)打天下。古語(yǔ)有云：“正人先正己，修人先自修。但假設(shè)銷(xiāo)售經(jīng)理的幫派意圖非常明顯，那么很難讓手下的業(yè)員工嚴(yán)密地團(tuán)結(jié)在一同。 、大家給我一個(gè)面子員工關(guān)系問(wèn)題： 這是Z經(jīng)理在業(yè)務(wù)會(huì)議上為了爭(zhēng)取大家的擁護(hù)時(shí)常說(shuō)的一句話(huà)。但筆者以為公司正常的任務(wù)安排是日常管理的必要組成部分，并不是大家“給個(gè)面子的問(wèn)題。假設(shè)將義務(wù)分配硬性與“面子問(wèn)題掛鉤，那么勢(shì)必將本來(lái)“公對(duì)公的任務(wù)安排演化成“私對(duì)私的個(gè)人關(guān)系上來(lái)。這時(shí)候假設(shè)大家關(guān)系好，都給他這個(gè)面子，那么一切萬(wàn)事大吉；但一旦私人關(guān)系僵局，他人不再給他這個(gè)面子，這時(shí)他再想把問(wèn)題重新放回桌面將

4、會(huì)比原來(lái)付出更多的代價(jià)。 在客觀上還有一點(diǎn)，據(jù)筆者側(cè)面了解，有很多銷(xiāo)售經(jīng)理都在有意無(wú)意地維系本身與下屬之間的“私人關(guān)系，殊不知在日常任務(wù)中這些私人關(guān)系的“維護(hù)本錢(qián)相當(dāng)高昂并且效果非常脆弱，還會(huì)使銷(xiāo)售經(jīng)理不自覺(jué)地墮入“討好大家的泥淖。他們都知道，在正確處置廠商關(guān)系的問(wèn)題上有一句常說(shuō)的話(huà)就是“沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只需永久的利益，同樣道理，在正確對(duì)待銷(xiāo)售經(jīng)理與下屬的關(guān)系問(wèn)題上，也似乎可以套用甚至照搬這句話(huà)，一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是利益的有機(jī)結(jié)合體。準(zhǔn)確地抓牢大家的利益紐帶，可以煥發(fā)出所向無(wú)敵的團(tuán)隊(duì)精神。相反假設(shè)夢(mèng)想經(jīng)過(guò)私人關(guān)系來(lái)維護(hù)這個(gè)團(tuán)隊(duì)，其結(jié)果只會(huì)讓銷(xiāo)售經(jīng)理心力交瘁。 、他在這里好好干，旺季終了后我提拔他做

5、副經(jīng)理鼓勵(lì)問(wèn)題： 這不光是Z經(jīng)理說(shuō)過(guò)的話(huà)，恐怕也是許多銷(xiāo)售經(jīng)理鼓勵(lì)下屬的話(huà)。在銷(xiāo)售壓力越來(lái)越大的今天，銷(xiāo)售經(jīng)理一到旺季便心急如火，整個(gè)銷(xiāo)售年度關(guān)鍵就看旺季的業(yè)績(jī)表現(xiàn)了，所以每月讓人頭痛的資金回籠和銷(xiāo)售開(kāi)單義務(wù)在旺季時(shí)便集中表現(xiàn)出來(lái)。這時(shí)候，要想給公司交上一份令人稱(chēng)心的答卷，銷(xiāo)售經(jīng)理必然會(huì)號(hào)召大家共同斗爭(zhēng)，當(dāng)然在同時(shí)也難免會(huì)對(duì)個(gè)別員工進(jìn)展“特別鼓勵(lì)。但筆者一看到上述的鼓勵(lì)言語(yǔ)便不由會(huì)聯(lián)想到國(guó)民黨“美女加金條式的鼓勵(lì)。伴隨著這種鼓勵(lì)的往往會(huì)是一些“只可意會(huì)，不可言傳的物質(zhì)化的東西，現(xiàn)實(shí)上這恰恰走到了鼓勵(lì)方式的另一個(gè)極端。 曾經(jīng)有一那么比較經(jīng)典的笑話(huà)對(duì)兩種指點(diǎn)方式做出了一句話(huà)簡(jiǎn)單描畫(huà)：國(guó)民黨軍官打仗

6、時(shí)最?lèi)?ài)說(shuō)的是“給我上！而共產(chǎn)黨軍官打仗時(shí)最?lèi)?ài)說(shuō)的是“跟我上！在這里，從這一字之差他們看到是兩種迥然不同的指點(diǎn)境界。常言道：“革命不是請(qǐng)客吃飯，銷(xiāo)售經(jīng)理的正確指點(diǎn)方向應(yīng)該是把大家召集在一同并帶著大家仔細(xì)研討銷(xiāo)售政策，溝通銷(xiāo)售思緒，謀劃銷(xiāo)售方法，而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地讓大家“給他上，假設(shè)真是這樣，那么他的下屬會(huì)極不情愿地在內(nèi)心里嘟囔：“就光知道讓他們大家好好干，他本人在干什么？ 在員工鼓勵(lì)的問(wèn)題上還有一點(diǎn)他們應(yīng)該留意，有很多銷(xiāo)售經(jīng)理在對(duì)下屬許愿鼓勵(lì)的時(shí)候容易犯“虛開(kāi)空頭支票的缺陷。例如有許多銷(xiāo)售經(jīng)理都喜歡對(duì)大家鼓勵(lì)說(shuō)“大家苦干天，旺季過(guò)后他們出去旅游之類(lèi)的話(huà)。但當(dāng)大家真正苦干了天共同熬過(guò)了銷(xiāo)售旺季之后，

7、他們大多都忘了當(dāng)初的許愿。不但旅游未能成行，更有甚者在領(lǐng)取了傭金和獎(jiǎng)金之后中飽私囊，或是僅僅拿出一小部分發(fā)給大家，而本人留了大頭?，F(xiàn)實(shí)證明鼓勵(lì)的不兌現(xiàn)和獎(jiǎng)勵(lì)的分配不公是銷(xiāo)售經(jīng)理利益分配的大忌，極其容易招致下屬們的“集體造反。到了那時(shí)候銷(xiāo)售經(jīng)理的位置必然是岌岌可危了。 、他們要好好做，做不好我把他們幾個(gè)都開(kāi)掉憂(yōu)患認(rèn)識(shí)問(wèn)題： Z經(jīng)理的這番話(huà)是在一次晚宴上即興對(duì)幾個(gè)新加盟公司的應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生說(shuō)的。他說(shuō)這話(huà)的時(shí)候并沒(méi)有表現(xiàn)得非常嚴(yán)肅，他的本意是為了加強(qiáng)大家的憂(yōu)患認(rèn)識(shí)。但他得到的效果卻完全出乎他的預(yù)料。據(jù)筆者后來(lái)與這幾位被“加強(qiáng)憂(yōu)患認(rèn)識(shí)的新業(yè)務(wù)員溝通，他們的反映是“他每天就知道嚇唬他們，動(dòng)不動(dòng)就說(shuō)把他們

8、開(kāi)掉，卻沒(méi)有想過(guò)怎樣協(xié)助 他們獲得提高 從管理的角度上看，Z經(jīng)理的上述話(huà)語(yǔ)屬于典型的“破壞性批判，就像他們小時(shí)候媽媽經(jīng)常說(shuō)的“他要是還這么調(diào)皮，媽媽就不要他了一樣。但他們永遠(yuǎn)都置信媽媽對(duì)他們是富有愛(ài)心的，并且那時(shí)候他們還都是小孩子，她說(shuō)這些話(huà)無(wú)法是為了嚇唬他們，是對(duì)他們好心的警告。然而在大家都是成年人的今天，銷(xiāo)售經(jīng)理要想照搬這種“嚇唬小孩的方法來(lái)好心地警告下屬，恐怕曾經(jīng)不是什么明智的做法。一個(gè)真正優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理，其正確的做法應(yīng)該是協(xié)助 下屬尤其是新聘員工充分研討市場(chǎng)，并制定出合理的銷(xiāo)售目的和妥善的完成步驟，還要讓下屬明白完成此項(xiàng)義務(wù)的難度和可行性，這時(shí)候業(yè)務(wù)員便跟隨著他樹(shù)立起了“為實(shí)現(xiàn)目的而沖

9、刺的自信心?？傋愿屑僭O(shè)完不成義務(wù)便無(wú)臉面向他交差，其內(nèi)心深處的憂(yōu)患認(rèn)識(shí)便油然而生。 、是他們的業(yè)務(wù)骨干，大家誰(shuí)都不許惹他骨干員工問(wèn)題： 這是Z經(jīng)理在一次非正式會(huì)議上向大家發(fā)出的警告。其中的是分公司的業(yè)務(wù)骨干C，在分公司擔(dān)當(dāng)以上的銷(xiāo)售份額。 誠(chéng)然，他們一定每個(gè)公司都會(huì)有一個(gè)或假設(shè)干個(gè)業(yè)務(wù)骨干，但假設(shè)硬性把一個(gè)人捧上天，就在側(cè)面上闡明了對(duì)其他業(yè)務(wù)人員的藐視。須知“好花還需綠葉扶，公司業(yè)績(jī)的提升，離不開(kāi)每個(gè)人的添磚加瓦和共同斗爭(zhēng)，并不是哪個(gè)或哪幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干單槍匹馬就能一蹴而就的。 在對(duì)待員工對(duì)公司的業(yè)績(jī)奉獻(xiàn)率問(wèn)題上，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理最關(guān)鍵要掌握的還是那句老話(huà)：“手心手背都是肉。假設(shè)做不到“一碗水端

10、平，就很容易損傷其他員工的感情。由于每個(gè)公司的銷(xiāo)售區(qū)域都會(huì)有“肥沃和“貧瘠之分，銷(xiāo)售經(jīng)理可以根據(jù)各種銷(xiāo)售方面的“參考指數(shù)來(lái)進(jìn)展銷(xiāo)售義務(wù)的合理分配，當(dāng)然還完全可以根據(jù)每個(gè)人對(duì)公司的業(yè)績(jī)奉獻(xiàn)率的高低而適當(dāng)實(shí)行資源投入方面的傾斜這里比較通行的做法普通是“根據(jù)銷(xiāo)售義務(wù)虛行資源配額，但有一點(diǎn)不容忽視的是：大家在人格上都是平等的。所以，銷(xiāo)售經(jīng)理在銷(xiāo)售義務(wù)管理中任何“厚此薄彼的做法都必然會(huì)引發(fā)大家對(duì)“區(qū)域劃分不公的埋怨。他們很自然地會(huì)以為他把相對(duì)“肥沃的區(qū)域劃給了他人，而留給本人的是一片“鹽堿地。而在這種帶著埋怨做事的心態(tài)的指點(diǎn)下，其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的完效果果自然是可想而知了。 、再等幾分鐘守時(shí)問(wèn)題： 這是筆者聽(tīng)到

11、Z經(jīng)理在幾乎每次業(yè)務(wù)員會(huì)議或全領(lǐng)會(huì)議上最常說(shuō)的一句話(huà)，其中的通常指的是分公司那位業(yè)務(wù)骨干C或另一位與他關(guān)系不睦的大員L。 筆者不斷以為，在營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)表現(xiàn)最為明顯的真理就是：“時(shí)間就是金錢(qián)，守時(shí)就是效率。一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理能否帶著大家提高辦事效率，從其在召開(kāi)內(nèi)部會(huì)議時(shí)的守時(shí)性上最能窺豹一斑?？墒亲尮P者感念頗深的是：Z經(jīng)理親手自行破壞了開(kāi)會(huì)的守時(shí)性，并親身品味到了由此帶來(lái)的“威嚴(yán)掃地的惡果。比如他在今天下午通知大家明天上午：開(kāi)會(huì)，屆時(shí)大家都根本到齊的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)他還沒(méi)有來(lái)，待他：來(lái)到之后，又發(fā)現(xiàn)曾經(jīng)有幾個(gè)人因等待時(shí)間太長(zhǎng)坐不住之后悄然離席，于是他便說(shuō)再等幾分鐘吧，到了：大家又根本聚齊，才發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)骨干C或大員

12、L沒(méi)來(lái)，他照例讓大家再繼續(xù)等幾分鐘。并讓文員D去叫他們，同時(shí)開(kāi)場(chǎng)發(fā)火說(shuō)：“怎樣搞的，我如今連開(kāi)個(gè)會(huì)都把大家叫不齊了？！到了：，業(yè)務(wù)骨干C終于趕到，而大員L那么由于與Z經(jīng)理不合而往往故意姍姍來(lái)遲?？吹饺私K于到齊了Z經(jīng)理便說(shuō)：“今天我本來(lái)預(yù)備給大家說(shuō)三個(gè)問(wèn)題，但如今人才到齊，所以只能說(shuō)兩個(gè)了。第一個(gè)問(wèn)題是 于是會(huì)議開(kāi)場(chǎng)。能夠是業(yè)務(wù)骨干C的業(yè)務(wù)虛在太忙碌，也能夠是想要在這種場(chǎng)所來(lái)彰顯他在分公司舉足輕重的位置，幾乎在每次會(huì)議過(guò)程中大家都能聽(tīng)到他那悅耳的和弦手機(jī)鈴聲，于是他便理所當(dāng)然地邊接通邊向外走。這一切Z經(jīng)理都看在眼里，但他繼續(xù)開(kāi)會(huì)，一切假設(shè)無(wú)其事。他沒(méi)有加以任何制止，也沒(méi)有提出任何開(kāi)會(huì)期間封鎖手機(jī)

13、或至少振動(dòng)的警告。又過(guò)不一會(huì)兒，大員L便也由于公務(wù)纏身而起身離席，并且?guī)缀跏恰耙蝗ゲ粡?fù)返。剩下的就是一些“老實(shí)本分的員工了。筆者為了支撐Z經(jīng)理的威嚴(yán)，在與會(huì)期間一直未曾分開(kāi)。 一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的威嚴(yán)就這樣讓一兩個(gè)特別的員工給徹底破解了。作為一次內(nèi)部會(huì)議，一開(kāi)場(chǎng)本人的不守時(shí)就首先在道理上輸人半截。后來(lái)讓“多數(shù)人等待少數(shù)人的做法更是埋下了禍根。由于“到了時(shí)間遲遲不開(kāi)，而刻意讓多數(shù)人等少數(shù)人是開(kāi)會(huì)的大忌。而在開(kāi)會(huì)過(guò)程中沒(méi)有嚴(yán)肅紀(jì)律更是直接導(dǎo)致了“茶館式的會(huì)議效果。到了這種地步再去發(fā)火說(shuō)什么“連人都叫不齊的話(huà)只會(huì)給人留下自作自受的笑柄！ 、比較搗蛋，他們不要與他接近內(nèi)部團(tuán)結(jié)問(wèn)題： 這話(huà)是Z經(jīng)理在一些私下的

14、場(chǎng)所給幾個(gè)比較“親密的下屬說(shuō)的，當(dāng)然他也曾與筆者“深談過(guò)。其中的指的就是與他向來(lái)不睦的大員L。 從內(nèi)心上講，筆者對(duì)這種拉幫結(jié)派的行為并不“感冒。更何況筆者還不是北京分公司的員工，僅僅是來(lái)北京出長(zhǎng)差的總部員工而已。但由于總部的任務(wù)安排，筆者還要在這里待上一些時(shí)日，還有很多任務(wù)需求Z經(jīng)理的協(xié)助 和配合，于是便讓筆者感到左右為難。 他們知道，一棵老樹(shù)的枯萎通常是從樹(shù)干的內(nèi)心開(kāi)場(chǎng)壞掉的。同樣道理，一個(gè)公司的衰落也必然是從內(nèi)耗開(kāi)場(chǎng)的。一旦到了積重難返的境地，想再重整旗鼓都是萬(wàn)難。一個(gè)公司對(duì)外的迸發(fā)力其關(guān)鍵就在于大家的合力，而從最簡(jiǎn)單的物理學(xué)原理他們就能知道，當(dāng)公司沉浸于內(nèi)耗時(shí)，其合力是最小的。這時(shí)候要想

15、再去抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)力攻擊，恐怕曾經(jīng)是“手無(wú)縛雞之力了。 、他們親密關(guān)注的動(dòng)向，并及時(shí)向我報(bào)告辦公室政治問(wèn)題： 當(dāng)Z經(jīng)理發(fā)動(dòng)幾個(gè)人去嚴(yán)密監(jiān)控另外幾個(gè)人的時(shí)候，筆者便不自覺(jué)地聯(lián)想到了明末的“東廠、西廠和清初的“血滴子。在現(xiàn)實(shí)生活中，有很多“指點(diǎn)醉心于搞“辦公室政治，并且為了到達(dá)某種不可告人的目的而不惜采用卑鄙的“特務(wù)手段，把辦公室搞得一片烏煙瘴氣之后好借機(jī)“渾水摸魚(yú)，殊不知這樣更加加深了內(nèi)部關(guān)系的復(fù)雜化和緊張化。所以，正如筆者上述所言，一個(gè)沉浸于“玩政治的銷(xiāo)售經(jīng)理要想在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)方面有所建樹(shù)，恐怕是癡人說(shuō)夢(mèng)。 、這幾個(gè)人沒(méi)有一個(gè)好東西人才優(yōu)勢(shì)調(diào)動(dòng)問(wèn)題： 孟子曰：“得道多助，失道寡助。當(dāng)Z經(jīng)理發(fā)現(xiàn)分

16、公司越來(lái)越“分崩離析的時(shí)候，他同時(shí)也發(fā)現(xiàn)除了L之外，竟然還有那么多人沒(méi)有擁護(hù)他，這其中就包括另一位要員W。于是他便發(fā)出了上述感慨。 其實(shí)，每個(gè)人都有本人的優(yōu)缺陷。并且在古代就有“韓信善將兵，劉邦善將將的說(shuō)法。就像調(diào)酒一樣，同樣的原料，出色的調(diào)酒師能調(diào)出甘醇，而粗劣的調(diào)酒師只能調(diào)出酸澀。因此，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理就要擅長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)手下員工的優(yōu)點(diǎn)。先做到“揚(yáng)長(zhǎng)避短，進(jìn)而做到“取長(zhǎng)補(bǔ)短，最終做到“人盡其材。所以，當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)本人手下的員工任務(wù)沒(méi)有多大熱情的時(shí)候，首先要想到的是本人應(yīng)該如何去發(fā)現(xiàn)大家的優(yōu)點(diǎn)，然后把大家都調(diào)配好、調(diào)動(dòng)好。而不是去發(fā)一些“空悲切的感慨。 、我就是不在北京干了，老板也會(huì)提我當(dāng)部長(zhǎng)驕傲自大問(wèn)題： 這句話(huà)是Z經(jīng)理自感在北京干不長(zhǎng)久的時(shí)候給本人留的一條“自我撫慰的退路。 毋庸否認(rèn)，一個(gè)人的終身中不可防止地要頭戴許多光環(huán)。尤其是銷(xiāo)售經(jīng)理，在與外部客戶(hù)的交涉和內(nèi)部員工的溝經(jīng)過(guò)程中，為了堅(jiān)持良好的籠統(tǒng)，難免會(huì)進(jìn)展一些自我“包裝。但有一句哲理叫做：“自信與自傲只需一步之遙。營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)博大精深，終身潛心學(xué)習(xí)都未必能成大器。而盲目的自大最終只會(huì)走向“掩耳盜鈴的為難境地。 現(xiàn)實(shí)通知他們，他不在北京干了，但也沒(méi)被提為營(yíng)銷(xiāo)部長(zhǎng)。 補(bǔ)充闡明： 本文