經(jīng)管團(tuán)隊(duì)管理和策略(doc9)

1、.：.；運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)管理與戰(zhàn)略 顧問團(tuán)隊(duì)如建筑師、設(shè)計(jì)師等 運(yùn)營(yíng)管理背景/動(dòng)力/團(tuán)隊(duì) 開發(fā)者的專業(yè)才干 前置規(guī)劃任務(wù)與執(zhí)行控制才干 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略獨(dú)立或合并 日常管理 管理才干 人力資源投資 立地條件 立地條件環(huán)境吸引力； 商圈人口數(shù)、密度、所得與消費(fèi)才干； 商圈、零售文娛、餐飲，同業(yè)才干； 招商與商品組合 1、國(guó)際爭(zhēng)名品牌與廠商進(jìn)駐比率 2. 業(yè)種業(yè)態(tài)的組合力 一些商業(yè)街研討的權(quán)威專家以為，在商業(yè)街上，專業(yè)店和專營(yíng)店要占50%，餐飲占25%，綜合性商場(chǎng)占15%，10%是綜合的文娛業(yè)。但根據(jù)是什么？現(xiàn)實(shí)上，城市的人口，消費(fèi)才干和消費(fèi)程度，恩格爾系數(shù)，城市的輻射才干，交通的通達(dá)性等各種目的，每一項(xiàng)目的都會(huì)

2、影響業(yè)態(tài)和業(yè)種的配比比例。當(dāng)然，商業(yè)街業(yè)態(tài)組合還是有規(guī)律可循的，有些業(yè)態(tài)是必不可少的、必備的，如：1.百貨業(yè)。在大型商業(yè)街他是必需存在的業(yè)態(tài)，而且是商業(yè)街的主力店，閱歷了90年代末商場(chǎng)倒閉年洗禮的百貨，目前也在進(jìn)展新一輪的調(diào)整，賣品牌、賣時(shí)髦、賣效力是它們開展的方向。2.專賣店和專營(yíng)店。在綜合性的商業(yè)街，大型專營(yíng)店也是業(yè)態(tài)組合中重點(diǎn)引進(jìn)的業(yè)態(tài)，當(dāng)初朝外海藍(lán)云天商業(yè)寶地，變成許多大商場(chǎng)的滑鐵盧，但為什么百腦匯能運(yùn)營(yíng)勝利，就是借助朝外商圈優(yōu)勢(shì)，錯(cuò)位運(yùn)營(yíng)的結(jié)果。專賣店是商業(yè)街上永遠(yuǎn)的風(fēng)景，也是渲染商業(yè)氣氛的招牌，但是她們是商業(yè)街上永遠(yuǎn)的附屬品，不具備聚客效應(yīng)。3.餐飲業(yè)。他逛了整天的商業(yè)街，能夠沒有

3、購物，但是不能夠沒有消費(fèi)，假設(shè)有消費(fèi)一定是吃飯，餐飲在商業(yè)街的比例正在呈上升趨勢(shì)。4.文娛業(yè)。文娛業(yè)目前正以迅猛的勢(shì)頭開展，特別是網(wǎng)吧、量販?zhǔn)終TV、夢(mèng)境電影城等新型文娛業(yè)種，成為商業(yè)街勝利的重要砝碼。選擇和組合業(yè)態(tài)的方法非常重要，除了老商業(yè)街的改造主要經(jīng)過政府的行政手段調(diào)理外，目前的商業(yè)街運(yùn)營(yíng)根本上是市場(chǎng)化行為，經(jīng)過經(jīng)濟(jì)手段調(diào)理，如充分利用城市的級(jí)差地租去調(diào)整運(yùn)營(yíng)業(yè)態(tài)。目前，財(cái)政部正在以北京為例研討城市地租，把城區(qū)內(nèi)的土地分為9類，不同的區(qū)域交不同的地皮稅。馬克思的級(jí)差地租實(shí)際以為，城市的幾何中心應(yīng)該讓給銀行家和商業(yè)家。 連鎖超市的商品組合多種多樣，商品的定位又是一個(gè)動(dòng)態(tài)過程，而這些讓人眼花

4、繚亂的變化背后，仍有規(guī)律和技巧可尋。 商品組合：廣度與深度結(jié)合 商品組合又稱商品運(yùn)營(yíng)構(gòu)造。商品組合普通由假設(shè)干個(gè)商品系列組成。所謂商品系列是指親密相關(guān)的一組商品。此組商品能構(gòu)成系列，有其一定的規(guī)定性。有的商品系列，是由于其中的商品均能滿足消費(fèi)者某種同類需求而組成，如替代性商品牛肉和羊肉；有的是其中商品必需配套在一同運(yùn)用或售給同類顧客，如互補(bǔ)性商品手電筒與電池；有的能夠同屬一定價(jià)錢范圍之內(nèi)的商品，如特價(jià)商品。商品系列又由假設(shè)干個(gè)產(chǎn)品工程組成，商品工程是指企業(yè)商品銷售目錄上的詳細(xì)品名和型號(hào)。簡(jiǎn)言之，企業(yè)運(yùn)營(yíng)的商品的集合，即商品組合。 在超級(jí)市場(chǎng)中，食品占的比例很大，也就是說，吃的商品占了超級(jí)市場(chǎng)絕

5、大部分的貨架。而且，日用品中，家庭雜貨占的比例較大，居住文化品的比例較小。 超級(jí)市場(chǎng)商品的組合可以采取廣度性和深度性相結(jié)合的方法，所謂廣度性就是添加商品系列的數(shù)量。一個(gè)超級(jí)市場(chǎng)的商品組合的廣度越寬，其綜合化程度就越高。所謂深度性，就是添加商品系列內(nèi)所包含的各種商品工程的數(shù)量。商品組合的深度越深，其專業(yè)化程度和商品之間的關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)，商品組合的廣度性和深度性必需適度，必需根據(jù)超級(jí)市場(chǎng)的特性和所處商圈的條件來加以確定。 商品群是根據(jù)超級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)觀念，用一定的方法來集結(jié)商品，將這些商品組合成一個(gè)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)單位，來吸引顧客促進(jìn)銷售。商品群并不代表詳細(xì)的商品，而是商品運(yùn)營(yíng)分類上的一個(gè)概念，商品群可以是商品

6、構(gòu)造中的大分類、中分類、小分類，也可以是一種新的組合。在超級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)中，之所以把商品群提高到運(yùn)營(yíng)和戰(zhàn)略位置高度，是由于顧客對(duì)某一家超級(jí)市場(chǎng)的印象或偏好，不是于一切的商品，而是于某個(gè)商品群。如某家超市的速凍小包裝產(chǎn)品，種類多，新穎度高，某家超市星期六特價(jià)商品最實(shí)惠等。商品群給了消費(fèi)者最初最直接的印象，所以超級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)者必需樹立起“商品群是超市商品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略單位的觀念，根據(jù)消費(fèi)者的需求變化，組合成有創(chuàng)意的商品群，這種商品群可以突破商品的原來分類，成為新的商品部門。普通可采用的新商品群的組合方法有： 按消費(fèi)季節(jié)的組合法。如在夏季可組合滅蚊蠅的商品群，辟出一個(gè)區(qū)域設(shè)立專柜銷售。在冬季可組合滋補(bǔ)品商品

7、群、火鍋料商品群。在旅游季節(jié)，可推出旅游食品和用品的商品群等。 按節(jié)慶日的組合法。如在中秋節(jié)組合各式月餅系列的商品群，在老人節(jié)推出老年人補(bǔ)品和用品的商品群，也可以根據(jù)每個(gè)節(jié)慶日的特點(diǎn)，組適宜用于送禮的禮品商品群等。 按消費(fèi)的便利性的組合法。根據(jù)城市居民生活節(jié)拍加快、追求便利性的特點(diǎn)，可推出微波爐食品系列、組合菜系列、熟肉制品系列等商品群，并可設(shè)立專柜供應(yīng)。 按商品的用途的組合法。在家庭生活中，許多用品在超市中能夠分屬于不同的部門和類別，但在運(yùn)用中往往就沒有這種區(qū)分，如廚房系列用品、衛(wèi)生間系列用品等，都可以用新的組合方法推出新的商品群。 由于現(xiàn)代化社會(huì)中消費(fèi)者需求變化的多樣性，所以超級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)

8、者必需能及時(shí)地發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的變化特征，適時(shí)地推出新的商品群，使商品的戰(zhàn)略位置不斷地充實(shí)新的內(nèi)容。值得超市運(yùn)營(yíng)者留意的是，構(gòu)成商品群的商品品項(xiàng)，必需使消費(fèi)者有一個(gè)選擇的內(nèi)容，如商品的等級(jí)、價(jià)錢、運(yùn)用方法等都要做差別化的配置。 商品定位：以消費(fèi)者為中心 企業(yè)在目的市場(chǎng)、業(yè)態(tài)確定了以后，就要思索用什么樣的商品來滿足目的顧客的需求，即要進(jìn)展商品定位。商品定位的優(yōu)劣將直接影響到連鎖店的銷售額和在顧客心目中的籠統(tǒng)。而且商品的定位不是一個(gè)靜態(tài)的過程，它必需隨著季節(jié)、時(shí)髦及顧客的偏好等要素隨時(shí)加以調(diào)整。 商品定位是指連鎖企業(yè)對(duì)目的消費(fèi)者和消費(fèi)商的實(shí)踐情況動(dòng)態(tài)地確定商品的運(yùn)營(yíng)構(gòu)造，實(shí)現(xiàn)商品配置的最正確化，但值得留

9、意的是，連鎖企業(yè)更傾向注重消費(fèi)者的利益，所以商品定位是企業(yè)決策者對(duì)市場(chǎng)判別分析的結(jié)果，同時(shí)又是企業(yè)運(yùn)營(yíng)理念的表達(dá)，也是連鎖企業(yè)經(jīng)過商品來設(shè)計(jì)企業(yè)在消費(fèi)者心目中的籠統(tǒng)。商品定位包括商品種類、檔次、價(jià)錢、效力等方面。 普通連鎖店鋪特別是便利店、連鎖超市運(yùn)營(yíng)的是群眾日常消費(fèi)必需的，所以其運(yùn)營(yíng)的商品以群眾化、日常必需、經(jīng)常運(yùn)用易耗為根本特征，但商品的詳細(xì)定位必需遵照相應(yīng)的原那么，下面以連鎖超市為例加以論述。 業(yè)態(tài)是商品構(gòu)成的決議要素。由于業(yè)態(tài)的不同也就決議了連鎖商店運(yùn)營(yíng)商品的重點(diǎn)不同，超市的商品定位是食品和日常用品，它們屬于非耐用品和便利品，這類物品的購買頻率很高，最好接近消費(fèi)區(qū)，而對(duì)現(xiàn)代零售業(yè)的開展

10、，連鎖運(yùn)營(yíng)者應(yīng)先問本人幾個(gè)問題，誰是我的顧客？他們到我這里來想買什么商品？我應(yīng)該怎樣滿足他們的要求？ 目的顧客要素分析。影響超市目的顧客的要素很多，除了心思要素、人口要素外，最主要的有地理要素。地理要素是指超市所處的方位及周圍的環(huán)境，如：鬧市區(qū)、居民住宅區(qū)、交通樞紐，這些要素都會(huì)影響到目的顧客，也會(huì)改動(dòng)或構(gòu)成目的顧客的購買習(xí)慣。所以，超市必需對(duì)地理要素產(chǎn)生的影響做評(píng)價(jià)，趨利避害，盡量利用地理要素的影響吸引客流。人口要素指目的顧客的性別、家庭規(guī)模、收入程度、文化程度、年齡對(duì)顧客的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心思產(chǎn)生的影響。心思要素指隨著收入程度和教育程度的提高，目的顧客的心思要素越來越顯著地影響到其消費(fèi)習(xí)慣并

11、進(jìn)而深化地影響到超市的商品定位，假設(shè)運(yùn)營(yíng)者覺察不到這種變化，那將失去一部分有較強(qiáng)購買力的顧客。 目的顧客的需求設(shè)定。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，只需摸清目的顧客詳細(xì)的情況有條件的連鎖企業(yè)要專門為顧客建檔，才干有針對(duì)性地組織商品效力，才干滿足顧客的消費(fèi)需求。在對(duì)影響目的顧客等要素做出了粗略的分析后，按以下要素做進(jìn)一步分析：一個(gè)家庭每天由誰外出購物；一周外出購物次數(shù)；購物的通常時(shí)間；喜歡何種環(huán)境購物；每次購買的商品種類；平均消費(fèi)額；確定適宜的價(jià)錢帶。價(jià)錢帶不是指單一種類價(jià)錢，是其一類種類價(jià)錢的分布幅度，顧客層次不同，對(duì)商品的要求也不同，而超市普通適宜于制定“適中價(jià)錢幅度的戰(zhàn)略。在價(jià)錢帶的選擇上應(yīng)該做到

12、：種類數(shù)量適中，規(guī)格花樣種類多，價(jià)錢種類不能過多而且應(yīng)集中于低價(jià)，價(jià)錢帶盡量緊縮，陳列量要充分，同時(shí)應(yīng)注重以下幾點(diǎn)： 低價(jià)位是必要的，由于超市講求的是薄利多銷，而且出賣的食品、日常生活用品都必需是消費(fèi)者易于接受的低價(jià)；價(jià)錢種類盡量少，在低價(jià)位根底上，陳列的種類宜集中，便于顧客從中選擇。有些超市種類繁多，消費(fèi)者一進(jìn)去就不知所措，挑選起來特別費(fèi)時(shí)，反而產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)；價(jià)錢帶宜窄，各種商品價(jià)位幅度不宜過大，否那么顧客就會(huì)在不同價(jià)錢種類中間權(quán)衡，影響商品銷售的效率，假好像類商品價(jià)錢根本相近，顧客就容易做出購買決議；最后必需堅(jiān)持充足的陳列商品：一方面這是由連鎖超市大批量銷售的特點(diǎn)決議；另一方面，假設(shè)出現(xiàn)斷檔缺貨，顧客就得跑去另外地方購買新檔商品，耗費(fèi)顧客精神，使顧客對(duì)超市產(chǎn)生不滿，這有違于超市的運(yùn)營(yíng)目的，不利于企業(yè)長(zhǎng)久開展。 3. 業(yè)種配置及主力承租戶規(guī)劃 行銷企劃力 1