木門市場營銷策劃

1、.PAGE ：.；第一部分：市場分析篇市場背景分析 近年來，隨著裝飾建材業(yè)的興盛，木門行業(yè)也得到了很好的開展。從早期的白茬門到今天的廢品套裝門，時間也就十余年。正是這十余年，木門行業(yè)閱歷了一場具有劃時代意義的深化“變革。正是這場變革，以迅雷不及掩耳之勢將整個行業(yè)推向一個全新的整合時代。市場現狀分析 近年來，隨著節(jié)能環(huán)保認識在消費市場中的進一步深化，產品能否環(huán)保就成為消費者購買的重要要素。生態(tài)門是近年來剛剛進入我國市場的，其“無毒、無味、不含甲醛、甲苯、無輻射污染等環(huán)保特性是生態(tài)門在市場中站穩(wěn)腳跟的重要要素。未來市場中，生態(tài)門也必將成為木門行業(yè)中的“佼佼者。 傳統(tǒng)油漆門競爭曾經白熱化，短少創(chuàng)新，

2、商家利潤降低。簡約時髦的風格曾經成為木門行業(yè)的流行趨勢，此類產品為業(yè)內精英所關注。寬廣消費者竭力追捧，市場潛在需求宏大。第二部分：企業(yè)篇企業(yè)引見吉林市美E家門業(yè)是集消費、研發(fā)、銷售實木復合室內門的專業(yè)知名企業(yè)。其旗下品牌 CC源自英文Create Color，為“發(fā)明時髦顏色之意。公司意在突破現代人對傳統(tǒng)室內門的認識，提倡以“簡約、時髦、環(huán)保為中心的理念，發(fā)明出極具時代特征的中、高端品牌木門。公司座落與中國魅力城市、霧凇之都吉林市，地處吉林市船營區(qū)經濟開發(fā)區(qū)，占地平米。公司引進德國、韓國進口的一系列先進設備，保證了產品消費的規(guī)范化、規(guī)范化，屬國內同行業(yè)領先程度。、公司以人為本，注重團隊建立，打

3、造出一個集消費、管理、銷售為一體的年輕高效團隊。CC時髦內門全系產品采意圖大利經典的時髦元素作為設計主線，服從簡約、時髦、環(huán)保的制門理念，精選長白山脈上好的木材及極具環(huán)保的大亞基材作為根底原料，精選韓國UN干性漆為外表飾材，使其產品除了具有木門根本的隔音、遮光功能以外又使其具有極強的裝飾效果，既彰顯木門的本性又突出現代木門的藝術性。公司將積極倡導以誠信為根本、以運營為龍頭、以管理為佑護、以技術為工具、以效力為支撐的現代化企業(yè)運營思緒。以高質量的產品和細致周到的效力，奉獻給一切熱愛生活、追求時髦的人。簡約的設計風格+精深的技術工藝+時髦的藝術元素+環(huán)保的基材=“C&C時髦內門公司理念：簡約、時髦

4、、環(huán)保公司目的：對顧客稱心、質量及本錢效益之承諾公司目的：高規(guī)范 高檔次 高質量 高效力產品風格：簡約明快的視覺 大方時髦的感受 清新典雅的味道第三部分：產品理念篇產品理念意大利人對生活的熱愛也代表著對完美的了解和追求米蘭人跟懂得在藝術中生活，將生活融入藝術之中更迷戀那份兼具理性與感性的交融在滿足產品功能性要求中追求審美屬性米蘭人的家具設計更強調華美的織物狀線條、具備金屬質感的純美質地以為它才是意大利純粹的血緣時髦內門沿襲米蘭人的審美理念以國際造門理念引導市場融入國際消費潮流讓中國設計在意大利家居中找到能交融中國的精粹讓市場真正享用米蘭的經典時髦第四部分：材質工藝與眾不同篇他們產品的材質和制造

5、工藝是與眾不同的首先，看他們的外表飾材，他們的產品外表采用高級的干質漆膜，將耐磨層、圖案層、膠粘層濃縮成一種不含甲醛及任何揮發(fā)體的干性漆質資料經高溫高壓一次壓貼成型，具有優(yōu)秀的環(huán)保性，同時具有優(yōu)越的防水、耐潮、耐光、耐磨、耐腐蝕、耐化學藥劑等優(yōu)越的性能。其次從內在材質上看，門芯采用長白山脈優(yōu)質的木材及出口級的大亞基材，圣像地板公用基材甲醛含量低于國家規(guī)范，且密度值要大于普通的密度板，加強了門的縱橫拉力，使門不易變形，穩(wěn)定性好。最后看他們的封邊工藝，封邊引進了韓國UN科技公司的熱轉印技術，將漆膜直接燙印到板材上，底層無需掛膠，外表不再做任何噴漆處置，防止了起層、零落景象的發(fā)生。 第五部分：產品篇

6、目 錄C&C時髦內門編號 第頁C&C時髦內門產品引見 第頁店面常用表格運用范圍及填寫闡明 第頁營銷技巧和日常銷售常見問題第頁相關知識 第頁附表 第頁C&C時髦內門編號CP C:代表時髦 P：代表平面 ：代表款式編號CB C:代表時髦 B：代表玻璃 ：代表款式編號CG C:代表時髦 G：代表鋼制 ：代表款式編號CH C:代表時髦 H：代表達花 ：代表款式編號CB- C:代表時髦 B：代表玻璃 ：代表款式編號 ：代表三七門C&C木門產品引見【】產品的材質和工藝、面材：采用從韓國進口的漆膜為外表資料，不含任何揮發(fā)性氣體，是一種新型環(huán)保資料。、基材：選用出口級高密度板大亞板圣象地板公用基材，板材鞏固耐

7、用，甲醛含量低于國際規(guī)范。、工藝：引進韓國的熱轉印技術，將漆膜資料直接燙印到板材上，底層無需掛膠，外表不用再做噴漆處置，也就防止了起層，零落的景象發(fā)生?！尽慨a品構造、門是由門套和門扇等部件組合而成。門套是由套板和套線組成，用安裝資料固定在建筑物主體墻上的部分。套板是用安裝資料固定在建筑物的主體上，用來與門扇銜接；套線是門套上不可缺的一部分，用于遮蓋套板與墻體之間由于安裝時留下的縫隙，具有很強的裝飾性。門扇那么是用各種款型的合頁安裝在門套上，起到連通或分隔空間的作用。門類C&C木門內部采用度垂直構造，可以科學消除內應力，實木指接板材復合而成，為了加強門的握釘力，在門體側邊內部裝有預埋件預埋件分兩

8、種：鋁埋件/木質埋件，平開門預埋件在安裝折頁的門體側邊內部，推拉門吊拉門預埋件在門頂部安裝吊輪的上門邊內部。鋁埋件的位置可經過門體側邊小圓孔尋覓確定，折頁須在此側邊安裝：放置木質預埋件的門體兩側邊都沒有的小圓孔，兩側門邊均可開鎖孔和安裝折頁。詳細位置詳見安裝闡明書。套線類 套線分為門口套線、窗口套線、埡口套線，外套線的規(guī)范寬度mm如需特殊定做尺寸需先與工廠溝通，訊問能否能做及價錢有無變化，外套線豎板厚度mm，橫板厚度為mm。外套線長度均為mm，超越mm有接縫?？诎蹇诎宸譃殚T口板、窗口板、埡口板，寬度規(guī)范不得大于mm，超出規(guī)范按實踐定做尺寸收費，門口板與埡口板厚度為mm，窗口板厚度為mm，口板長

9、度均為mm，超越mm有接縫。、一切門產品都是由組合門套主套板+制動器+套線+門扇組成。不帶五金的整樘門一共有個部件套板根，外套線豎板根，外套線橫板根，制動器根，防撞膠條根，門扇扇；安裝時用發(fā)泡膠與墻體粘合安裝。、窗口是由窗口板+套線組成。共個部件窗口板根，外套線豎板根，外套線橫板根。、埡口是由埡口板+套線組成。共個部件埡口板根，外套線豎板根，外套線橫板根。、護角共三個部件上下各個小護角+中間根大護角【】產品種類目前我公司除了主要消費木門外，還有其他材質一樣的裝飾資料，能使整個居住空間裝飾風格相互呼應、風格一致。產品種類有：門、門口套線、窗口套線、埡口套線、地腳線踢腳線、護角、裝飾面板等。C&C

10、復合門分為單開門、三七門、對開門、推拉門等室內居室門。這些門的制造工藝大致一樣，只需用安裝門的五金配件來區(qū)分。單開門、三七門、對開門只需用折頁即可安裝到門套上。推拉門如今根本上都采用吊滑輪配件，這種配件只需門的頂部有滑道和吊輪，底部沒有滑道而只需一個導向軸，這樣既美觀又靜音。【】產品價錢計算方法、室內門：每樘門規(guī)范單價+運費及安裝費+非標價+五金、玻璃門：每樘門規(guī)范單價+元+運費及安裝費+非標價+五金、三七門：每樘門規(guī)范單價*.倍+運費及安裝費+非標價+五金、對開門及推拉門：每樘門規(guī)范單價*扇數-元+運費及安裝費+非標價+五金、窗口：每套窗口規(guī)范價+運費及安裝費+非標價、埡口：每套埡口規(guī)范價+

11、運費及安裝費+非標價、踢腳線：每根規(guī)范價+運費及安裝費、護角：每套規(guī)范價+運費及安裝費【】產品顏色白色、鐵道科技木、棕橡、灰橡、白橡、蘋果木、斑馬木，根據顏色的不同組合，分為單色系列一種顏色和套色系列兩種顏色兩種。C&C木門有多種系列款式供您選擇： 系列 系列 系列優(yōu)質極品源于對每一道工藝的精雕細琢，選擇這里您的生活不再一成不變，從煩囂到安靜，從質樸到華美，每一次的變化都帶來全新的祈盼，C&C木門交融人與自然，融會現代與古典，獨一不變的只需它永遠源于自然的真實本性 愛上淡色顏色是自在的王國，簡約是永久的旋律 穿過淡色的門扉，展現冷靜與智慧，生活在純真中就這樣開場 金屬情節(jié)彰顯檔次，無與倫比 矗

12、立街頭，透過玻璃幕墻與鋼筋水泥的都市叢林，可以感遭到一種生命的呈現，現代與古樸的參差有致、冰冷與柔情的百轉千回。 直線魅力簡約明快、清麗淡雅 面與線的完美結合表達出一種自然流暢的藝術靈感，厭了飄忽的朵朵細云，倦了俗世的紛紛擾擾，縱縱橫橫中，讓垂直的線條來書寫您人生的豁達。 完美拼貼時髦前沿。詮釋夢想 云釉的白，木紋的棕，玻璃的水靈劇烈的視覺效果，多樣化的個性顏色，現代情調與生活感悟在這一刻全部擁有。 木與禪感知自然、愉悅心靈婉約質樸的風格好像主人內斂細膩的品性。塵世外，草木蔥蘢，會心一笑，于自然根源中接近內心的風景。 光之翼理性與感性的紛繁交錯，光陰與歲月的渾然天成在光暈的覆蓋下，一切的主題都

13、超出它們?yōu)榉绞降谋疽?，轉眼間，依然閃耀著動人的光輝。【】產品特點： 采用韓國先進的“熱轉印技術俗稱:燙木箔帶來無揮發(fā)性氣體、光澤豐潤、手感細膩、抗腐蝕、耐沖擊的綠色環(huán)保產品，使顧客享用藝術又滿足高質量的要求。 既能適宜群眾，又能滿足特定群體的個性需求。 體驗式的購物環(huán)境，專業(yè)的導購效力，貼近顧客的情感交流，又能帶來專業(yè)的導購建議。 產品顏色柔和，顏色均勻，而且木紋紋理真實、明晰、貼近自然，既有實木質感，又能抑制實木門的一些缺陷。 產品設計前衛(wèi)，款式獨特、新穎，簡約大方，適宜現代家居裝飾風格。融入意大利設計理念，交融人與自然，融匯現代與古典，領略生活從喧囂到安靜，從質樸到華美的藝術享用。 門扇的

14、厚度是足mm的，而市面上同類產品大多是-mm厚，而且他們的擋條是上插式的，經久耐用不易零落。 門的封邊采用一體封邊且周圍全封，防潮防水性能好，而其他復合門卻是PVC條子封邊，遇水易開裂，時間久了容易起皮、翹邊。 口線是插接式的，市面上有些門為對接式，這種對接式的容易裂痕。 門套裝有密封膠條，具有防震、隔音的功能，并且門的自重適中，門的開和關有厚重感。 耐磨性：漆膜本身含有耐磨維護層，與優(yōu)質板材相結合，使其具有了超強耐磨性質。 耐熱性：漆膜經過熱轉印技術附著于表材上，可接受相當的高溫而不易變形，變性或熄滅。 鞏固性：C&C木門內部采用度垂直構造，可以消除內應力，多層板材復合而成，使木門鞏固耐用，

15、不易變形。 環(huán)保性：漆膜不含任何揮發(fā)性液體及氣味，基材選用出口級密度板，甲醛含量低于國際規(guī)范。 多樣性：門的款式多樣，顏色可根據顧客需求恣意搭配。 無地域差別性：C&C復合門的獨特構造和外表資料，使其不受氣溫干濕度的影響，無論是在南方的梅雨季節(jié)，還是在北方的枯燥氣候，C&C木門都同樣鞏固耐用。 抗沖擊：從骨架到外表資料，“C&C復合門都選用鞏固資料，具有很強的接受外力的才干；漆膜在遭到強大外力沖擊下可保證外表不會零落自動零落。 專業(yè)、完善的售后效力本市送貨到家、保證安裝到位、保修與售后效力專線為顧客解除后顧之憂?！尽窟m用范圍 產品的設計前衛(wèi)，央視獨特、新穎、顏色可多變，適用范圍廣泛，被運用到各

16、大賓館、酒店、寫字間、辦公室和居家運用不能用作戶外用門等。店面常用表格運用范圍及填寫闡明店面規(guī)范常用表格、，另外，外地經銷商店面應該還有。：為店員填寫，用于告知丈量師需效力的地點及丈量內容。：為丈量師填制，用于簽合同時的價錢根據及消費下單的數據根據。：為店員填寫，用于告知消費的詳細款式、顏色、五金配件及特殊要求，防止出現與客戶確定的產品制造不符合景象。：為店員填寫，用于簽署并履行雙方義務。為店員填寫，用于將客戶改動的要求明細告知消費。：為接納人填寫，用于確定雙方交割物品的明細及數量。為安裝或售后人員填寫，用于告知工廠外返產品詳細的整改內容及雙方往來交割的數量根據。丈量的根本條件由于上門丈量屬效

17、力范圍，效力的好壞取決于丈量的整個過程，銷售人員為該效力過程的起點，同時也是整個效力過程中的銜接紐帶，如何讓客戶對丈量任務積極配合？如何讓客戶及施工方了解C&C門的構造特點從而配合確保完成丈量師所提出的整改方案？如何降低丈量師無效上門丈量次數？以上這些都要求現場必需具備以下根底條件后方可上門進展洞口整改指點或丈量。、裝修隊伍已進場且對整個戶型已進展了地面程度找平任務，同時在洞口兩側有明顯程度標注線點并標注該線點距地面實踐完成面指地板或地磚鋪好后的外表之間間隔 。、衛(wèi)生間、廚房等需貼瓷磚的房間需確定墻體找方正后估計貼磚的厚度，最好是瓷磚等墻體資料鋪貼終了為宜。、衛(wèi)生間、廚房等需防水的房間過門石的

18、鋪裝方式及內外高低差尺寸。、地板壓條的厚度，以便鑒別下口門縫能否需求加量從而防止門扇蹭地板壓條。、讓客戶了解所定產品系列的可制造范圍及門套線扣墻根本數據，從而讓客戶了解能夠加墻垛或剔墻的緣由。丈量根本條件的重要性有效減少丈量時客戶的抵觸心態(tài)。提高丈量的效率，降低丈量本錢。經過讓客戶了解配合的重要性，從而積極調動客戶的配合度，并提高安裝后產品的美觀度。有效降低丈量的失誤率?！尽空闪客ㄖ獑翁顚懸笳闪客ㄖ獑胃滓笕缦拢骸⒆舟E明晰、規(guī)范。、客戶姓名、地址、聯(lián)絡必需填寫，確保聯(lián)絡時無誤。、必需有所訂系列產品稱號、顏色及估計丈量產品種類、數量。、特殊制造要求或已承諾客戶的制造內容需在備注欄中標注明晰。

19、、要求上門丈量時間需設一定范圍，切勿指定詳細時間?！尽坑嗀浢骷殕翁顚懸?此訂單為經銷商與客戶所簽署的產品明細及價錢確認單。、客戶地址：詳細填寫，確保送貨及維修準確無誤。、訂單編號：年份位+月份位+訂單序號位例：即表示為年月第一份訂單。此編號要與合同編號一致，便于查單及日常管理。、交貨日期：普通從簽署合同交齊全款天為交貨日期，是實踐情況及各地域差別而定，國家節(jié)假日需適當延伸交貨日期。、序號：按所定產品實踐數量填寫。、產檔次置：為所定產品在室內所處的位置，如臥室，臥室，主衛(wèi)生間，次衛(wèi)生間，廚房，臥室窗，廳窗，廳埡口，廚房埡口等等。、顏色及型號：無型號的只填寫顏色即可，如兩項都有，那么先填寫顏色，

20、后寫型號，如客戶選擇灰橡顏色的CP-，那么此欄填寫灰橡CP-即可。如客戶選擇帶套色的產品，那么在其型號后加套色，例如“灰橡CP-+淺灰即代表灰橡顏色CP-型號再加淺灰套色。如選擇的為玻璃門，那么玻璃的種類填寫在備注欄里。 、洞口尺寸：為丈量人員最后一次丈量的實踐尺寸，應留意的是有無非規(guī)范尺寸，丈量人員能否已自行縮尺，能否還應增減地板及地磚的高度等等。洞口尺寸最為關 鍵，它是下單人員衡量下單產品尺寸獨一的規(guī)范。、數量：按產品的實踐訂貨數量填寫即可，單位按如下填寫：門+門套是樘，埡口及窗口是套，門套不含門是套，踢腳線是根，外套線及口板為根，護角一大+二小是套，漆膜是米，鎖具是把，合頁是付。、備注：

21、經常填寫需特殊闡明的內容，如玻璃、產品能否需接縫、洞口尺寸需不需求去地板尺寸等等。、金額：按實收金額填寫，寫全款，如有些城市根據當地的實踐情況無法收取全款時，需將訂單額外改動，寫明全款多少，預收或首付多少，尾款多少，什么時間補齊，以免日后有紛爭。、特殊闡明：可將本店的一些日后容易產生分歧的內容寫在紙面上，如包不包括安裝、運輸，含不含五金配件，需不需求客戶本人預備木方，能否承諾有返劵及贈品等等。、客戶簽字及客戶聯(lián)絡方式均由客戶本人填寫，不能由銷售人員代勞。、其他銷售單位、店面、丈量人員、售后均按實踐填寫即可?！尽坑唵翁顚懸?此表格為代理商填寫傳給廠家，廠家會根據此訂單進展下單消費及核算本錢價錢

22、。、訂貨單位：所在城市和商場稱號填寫在經銷商處。、訂單號：年份位+月份位+訂單序號位例：即表示為年月第一份訂單。、訂貨日期：簽署合同日期、交貨日期：下訂單之日起第天位交貨日期、稱號：為訂購產品類別。如門、門套、埡口套線等。這里需求特殊留意的是，由于預埋件的緣由，假設推拉門吊拉門需注明，如不注明默以為平開門。、編號：為門的型號和套線的規(guī)格。、顏色：按產品對應顏色填寫，單色門板只需一種顏色，套色門板需將大面積顏色寫在前面，配色寫在后面。、尺寸：單位mm訂購門，將門的凈尺寸高*寬填寫在“房門凈尺欄內，推拉門如有重疊門邊需標明門邊寬度。門套線、規(guī)范板尺寸由于是規(guī)范板產品，所以“尺寸欄不用填寫，只需在“

23、稱號和“編號兩欄內填寫清楚，我公司按規(guī)范規(guī)格消費。這里需求特殊留意的是規(guī)范門套所順應的水泥洞口范圍和門扇范圍。水泥洞口和房門凈尺的換算關系 高度：門高凈尺+上下的間隙mm+上橫內口板厚度mm+單邊門框外緣與水泥墻體的間隙mm=水泥洞口高度尺寸。即：門高度凈尺寸=水泥洞口高度-mm 寬度：門寬凈尺+與門框之間的間隙mm+立內口板厚度mm*+單邊門框外緣與水泥墻體的間隙mm*=水泥洞口寬度尺寸。即：門寬度凈尺寸=水泥洞口寬度-mm、開向 開向指門的開關方向，由于消費制造以及安裝的需求，測尺時需求確定開向，開向按如下方式填寫。人站在廳里，面對門折頁在左，向屋里推。人站在廳里，面對門折頁在右，向屋里推

24、。人站在廳里，面對門折頁在左，向廳里拉。人站在廳里，面對門折頁在右，向廳里拉。三七對開門，大門在右。三七連體門，大門連在小門上。三七門應注明哪扇為大門，哪扇為小門，是對開或大小門連體；推拉門需注明是單滑道或雙滑道；注：在不需求我公司安裝的情況下，玻璃門如標注開向，那么光面朝廳，如不標注，即兩面均可。、玻璃：按玻璃的稱號填寫。有些玻璃要注明橫紋或豎紋、單位：居室門扇，三七門套即一大一小；門套、埡口、窗套為套；門加門套為樘；踢腳線為根。、配件稱號：按照五金配件的型號填寫即可。這里需求留意的是三七門另外需求安插兩個，對開門需求碰珠兩個，推拉門除滑道滑輪外能否需求叩手。、如是顧客本人安裝，請顧客在安裝

25、時按照產品安裝闡明進展操作。本卷須知： 安裝折頁前打引孔； 防止在產品上貼分色紙、膠帶等； 嚴禁用信那水擦洗產品；不能在產品外表噴漆等?！尽靠驮V單填寫要求、代理商：填寫代理商所在城市及代理商姓名。、訂單編號：填寫代理商給工廠下訂單時的訂單編號，便于廠家查閱訂單核對產品。、客戶姓名及聯(lián)絡方式：均按實踐填寫。、產品稱號：什么產品出現問題就填寫什么產品。、產品顏色及型號：按實踐填寫。、客訴內容：產品出現的詳細客訴情況需求詳細填寫，便于廠家做出合理處理方案。、客戶意見：處理問題后，需客戶簽字確認。、返貨日期：如此產品需返廠維修那么填寫在該城市返貨的日期，那么無需再填寫訂貨日期。以便廠家及時取貨。、訂貨

26、日期：如無產品返廠，僅需再定做個別產品，那么無需填寫返廠日期，只填寫訂貨日期即可，但需留意的是同時把所要訂購的產品明細單與客訴單同時傳到廠家，并及時匯款，以免耽擱工期。、最后一欄日期年月日為填寫客訴單當天的日期。注：以上表格本公司將提供參考樣本，詳見附表。營銷技巧和日常銷售常見問題【】專業(yè)產品知識產品知識分為硬體和軟件兩部分。硬件部分：產品的工藝、性能、材質、質量、規(guī)格等。軟件部分：產品的設計思想、適用風格、流行性和前衛(wèi)性等。作為一名銷售人員，要能熟練掌握產品知識，這樣他的推介才具有壓服力，得到客戶的信任。并且引見產品的特點，勝利的概率也會增高?！尽糠治隹蛻舻馁徺I需求經過您與顧客的簡短交談，大

27、致分析出此客戶在價錢和款式上的真正需求，針對需求進展有目的的引見。【】幫客戶出一些參考方案普通客戶在面對種類繁多的商品時，往往拿不定主意，這時假設他的引見可以吸引住客戶并且經過他對產品的認知程度和閱歷，挑選出更適宜他的款式和顏色，幫他盡快做出決議，防止喪失客戶?！尽磕托慕哟櫩筒灰詮娪病⒚土?、挖苦的話語接待顧客，不要立刻反駁提出的意見和看法，耐心解答所提出的問題?？梢哉乙恍┠芤鹂蛻襞d趣的話題以激起客戶的好感，即使這次并未想買，但經過他的詳細引見和熱情效力會加深對產品的印象，唯有客戶內心遭到打動，才易成交，而爭取更多的客源?！尽慨旑櫩吞岢霰绕渌鼜秃袭a品價錢高時應如何解答？首先了解顧客對產品的

28、真實想法，大致有以下幾種心思：第一種，以為產品的款式新、顏色美麗，但根據本人的實力覺得有些貴，這時可以從產品的選材、工藝、品牌效力等方面協(xié)助 顧客進展分析，選擇產品的種種優(yōu)點；第二種，顧客從各方面都已看好，只是想更優(yōu)惠，由于每個人購買產品時都會提出價錢高的問題，即使已低于他的接受才干，通常還要議價，這就需求有一個很穩(wěn)定的銷售價錢政策，不能隨意打折；第三種，是無購買才干的顧客，即使引見的再詳細，最終也很難達成銷售的目的。接待這樣的顧客也同樣要熱情，表達真正的品牌效力，產品要靠好的口碑宣傳，打好長期銷售預備?！尽吭阡N售旺季作產品促銷活動，例如：打折、贈送五金件等。【】詳細如下一、何謂銷售？ 銷售代

29、表與潛在顧客之間進展信息溝通，從而壓服顧客去購買其產品、效力或創(chuàng)意，以滿足顧客需求。從事銷售必備條件：、自動性對每一個進店的顧客都笑臉相迎，并自動問好。進一步了解顧客有何需求，如遇到不說話的顧客，可經過察看的方法了解顧客對產品的哪一方面感性趣，比如顧客看價簽闡明他很注重價錢，可以相應的引薦促銷或打折的產品，假設顧客光對淺深顏色的門感興趣，除了店內有的樣品外，還要告知顧客哪些門也可以做成淺深色的，并同時把該產品的宣傳圖冊翻開，里面還會有一些店面沒有的樣品也可給用戶做為參考。假設顧客對每一扇門都看的很細致，并用手敲打門，闡明用戶對門的工藝及構造比較在意，導購可根據本人所掌握的知識進展講解，避重就輕

30、，多說優(yōu)點及與別家產品不同之處等等。、毅力無論對待急脾氣的顧客還是慢性子的顧客，時辰想著他們都是給他送錢的人，但前提條件是導購要以完全的自信心及耐心引導顧客，不可與顧客產生話語及肢體沖突，無論顧客光臨多少次，都要一樣對待，才能夠把促成單子的幾率提高。、溝通才干產品之所以能銷售勝利主要有三點：好的產品，好的店面位置及好的導購。導購是經過與用戶的溝通從而把產品引見給顧客，并在與顧客的溝經過程中建立良好的信任感，與其說用戶購買的是產品，不如說用戶買的是一種效力。 一個聰明的導購就是經過與客戶的溝通來了解他的需求的，并能為本人采集顧客的信息。比如問顧客是哪個小區(qū)的，就可間接了解他的購買才干，也可通知他

31、這個小區(qū)曾經在這里定了很多戶，讓他產生信任感；訊問顧客家裝風格可了解他想要簡約風格的還是要歐式風格的，根據本人產品進展相應的引薦；經過訊問有沒有設計師可掌握好給顧客打折的尺度；也可問問工期進展到什么程度，以確定是不是當天就把用戶拿下等等。、團隊協(xié)作相互協(xié)作，有默契，能取長補短，共同窗習。、自主學習才干經常總結賣點，周期性的把銷售過程中遇到的問題進展總結，集思廣益，再遇到同樣問題時用同一方法處理定期走訪市場，多了解同類產品，做到知己知彼。勝利銷售需求付出什么？、熱愛銷售任務 、肯干、機智、勇挑重擔 、劇烈的勝利欲 、對前景樂觀 、知識就是力量 、擅長提問、關于傾聽、擅長發(fā)現、為顧客效力 、充分的

32、生理與心思預備銷售代表該做什么？、開辟新客戶 、向現有客戶推行產品 、同客戶建立長期、友好關系、向客戶提供其他效力 、協(xié)助 客戶利用途理方案 、 為公司提供市場信息二、銷售心思學 客戶必定具有購買動機滿足客戶需求的方法FAB 產品的特征F：它是什么內門 產品的優(yōu)點A：要求證明結合店面樣品引見 產品的成效B：對我有什么用途確定主要購買動機LOCATE 、傾聽 Listen經過傾聽了解客戶需求，并給予一些建議及一定，不可直接否認顧客的一些想法，可采用循序漸進的方式。 、察看 Observe經過察看為本人采集信息，進而能更好的切入主要環(huán)結，敲定訂單。對于不愿說話的顧客尤為重要。 、綜合 Combin

33、e 、提問 Ask question 、交談 Talk to others愉快的交談可以給人親切感，說話的內容也并非都與產品有關，適當的關懷及贊譽會給顧客很好的心境。 、移情 Empathize所以銷售首先要認可本人的產品并發(fā)自內心的喜歡才可以在銷售的過程中把這種情感帶給顧客，從而讓顧客同樣欣賞。三 、溝通溝通：包括與顧客的溝通，與協(xié)作同伴的溝通，與廠家的溝通，與售后的溝通，與老板的溝通。、與顧客溝通是為了采集信息促成訂單；、與團隊中的協(xié)作同伴溝通是為了明確每人的任務義務，相互學習，處理問題。、與廠家溝通能時辰了解產家能否有下線產品，近期能否出新品，價位有何漲落，訂貨周期能否因節(jié)假日有所變化，

34、以下訂單的顧客能否按期到貨，返廠維修的能否按期發(fā)貨等等。、與售后溝通能及時了解客訴能否按時處理，還有沒有特殊要求的客戶，有工期要求的客戶事先打好招呼并做記錄備忘。、與老板溝通要時常反響店面信息，哪些銷量好，哪些銷量不好，店面設備增減，人員調配，同行一些動態(tài)等等。文字與語調：交流過程中，語速要緩，語調要輕，以便對方可以清楚的聽到導購所說的話。非言語溝通 眼神：平視，有親和力。 表情：面帶淺笑，在與顧客交談中不與他人嬉笑說話，不接打個人，對顧客提問仔細回答。 手式：話語講解到哪里手勢指到哪里，采取自動性，讓顧客不知不覺中隨導購的思想走。 身體：悄然向前傾，手自然垂到身體兩側，腳步放慢，不可緊貼顧客

35、，距顧客一米左右，在顧客身后， 不擋顧客視野。 溝通交流的妨礙 覺得上的差別 客戶尚未認識到對產品的需求 銷售壓力 信息超量 銷售陳說頭緒不清 客戶心不在焉 客戶聽取銷售陳說的效果不佳 未能順應客戶人際風格掌握壓服性溝通方式 利用反響指點銷售陳說 運用嘗試性接近方法 從客戶的角度思索問題 貴在簡約明了 營造互置信任氣氛、開展雙方友誼 有效傾聽 態(tài)度導致不同的銷售結果 證明可以博得客戶信任四、專業(yè)銷售技巧銷售程序：與進店顧客交流經過訊問和傾聽了解客戶購買愿望促成訂單安排排尺時間拿到尺寸算出價錢打通 知顧客詳細價位讓其到店面簽單交現金下訂單到廠家審查回傳單匯款到貨安裝售后回訪注：如當天未促成訂單，

36、要盡量把用戶留下，以備后聯(lián)絡。訪問程序：先經過聯(lián)絡顧客帶些小禮品去客戶家之前打好招呼送禮品時順帶訊問產品運用情況對出現問題的產 品及時上門維修接觸客戶 、發(fā)明受歡迎的第一印象：穿著，表情，態(tài)度。 、應付 、接觸客戶的方法：根據不同性格選擇不同接觸方式。 、情景接觸法 、陳說型接觸法 、演示型接觸法 、提問型接觸法締結成交 締結成交 把握成交時機 締結成交要點 締結成交技巧總結法：對待本人拿不定主意的顧客導購可采用以下方法幫用戶定奪 、二選一法 、比較法 、暗示法 、高帽子法 、成交原那么選擇適宜的銷售話術五、銷售技巧前的預備 中的開場白 探詢客戶需求 向客戶引見產品 約定訪問 達成協(xié)議的步驟

37、未達成協(xié)議時爭取到的客戶承諾 后的跟進 處置客戶異議 提高聲音感染力聲音：六、客戶開發(fā)與管理建立詳細的客戶檔案。七、心情管理認識心情的正面意義和價值運用心情的正面力量心情管理的各種方法和方式快速消除本人心情的技巧團隊與個人勝利的雙贏心態(tài)八、人際風格與銷售戰(zhàn)略 人際風格：建立好與客戶及設計師良好的人際關系。 銷售戰(zhàn)略：表現型 駕馭型 分析型 平和型 對應銷售戰(zhàn)略 相關知識門產品消費制造中的常用資料及資料定義【】板材的分類與概念中密度板纖維板的構造和特點中密度纖維板是以木質纖維或其它植物纖維為原料，實加脲醛樹脂或其它合成樹脂，在加熱加壓條件下，壓制而成的一種板材，通常厚度超越.mm，密度為KG/立

38、方米。中密度纖維板是各種人造板中最接近天然木材的一種。其構造均勻，密度適中，板材平滑細膩，容易進展各種飾面處置，尺寸穩(wěn)定性好，芯層均勻，板材的外表和邊緣具有良好的機械加工和成型加工性能，厚度尺寸規(guī)格變化多，可以滿足多種制造工藝的需求，因此，中密度纖維板被廣泛用于家具及門類產品的制造和室內外裝修業(yè)當中，由于中密度纖維板是勻質多空資料，其聲學性能很好，在木門制造中運用有吸音的特點。中密度纖維板的性能有以下特點：A：內部構造均勻，密度適中，尺寸穩(wěn)定性好，變形小。B：靜曲強度，內結合強度，彈性摸量，板面和板邊握釘等物理力學性能均優(yōu)于刨花板。C：外表平整光滑，便于二次加工，可粘貼旋切單板，刨切薄木、油漆

39、紙、浸漬紙，也可直接進展油漆和印刷裝飾。D：中密度纖維板幅面較大，板厚也可在.mmmm范圍內變化，可根據不同用途組織消費。E：機械加工性能好，鋸截、鉆空、開榫、銑槽、砂光等加工性能類似木材，有的甚至優(yōu)于木材。F：容易雕刻及銑成各種型面、外形的家具零部件，加工成的異性邊可以不封邊而直接油漆等涂飾處置。、集成材經過枯燥的實木板材，經過工序加工，鋸短再齒接拼板后構成的木材資料，具有很強的穩(wěn)定性，不易產生變形。【】五金、其他合頁：指銜接門套板及門扇的五金的統(tǒng)稱。門吸：用來防止門扇與墻面碰撞，同時起到固定門扇開啟位置及開啟角度作用的一種五金。密封條：安裝在套板上，在封鎖門扇是起到緩沖作用，同時起到隔音及

40、隔塵作用。為了順該當前企業(yè)開展需求，進一步實現工廠的規(guī)范化規(guī)模化批量化消費。在不影響銷售的情況下，又能根本滿足大多數客戶的需求，現制定以下幾種規(guī)范門尺寸單位，客戶訂單尺寸直接選擇此規(guī)范單位，除此之外的特殊尺寸另行特單加工。規(guī)范門寬度尺寸單位及其相應參數如下表序號門扇凈寬mm順應墻洞寬度范圍mm左右調整縫間隙范圍mm備注規(guī)范門高度尺寸單位及其相應參數如下表序號門扇凈高mm順應墻洞高度范圍mm上部調整縫間隙范圍mm備注注： 以上單位均為mm。墻厚最小可做mm。 超出此規(guī)范范圍，加收.倍。 推拉門門扇計算公式：門扇凈高= 洞口高度-mm 門扇凈寬=洞口寬度-mm+mm/C&C產品訂貨明細表訂貨周期：

41、天 地址： 訂貨編號：序號產檔次置顏色及型號洞口尺寸mm數量單價備注高寬厚大寫金額：萬仟佰拾圓整 合計： 元特殊闡明：客戶簽字： 銷售單位： 丈量人員：聯(lián)絡方式： 店面： 售后：第一聯(lián)：存根 第二聯(lián)：客戶 第三聯(lián)：會計 第四聯(lián)：庫房客訴單代理商：訂單編號：客戶姓名：聯(lián)絡方式：產品稱號：產品顏色及型號：客訴內容：客戶意見：返貨日期：訂貨日期： 年 月 日 第六部分：終端銷售人員c&c企業(yè)精神：丁是丁，卯是卯。意思解釋：釘子一定要安在相應的鉚處，不能有過失，做事仔細，毫不模糊。銷售效力：對待客人以誠為本、以情動人、以理服人，獲得信任，先交朋友，后做生意，想客人之所想，急客人之所急。c&c品牌理念c

42、&c木門幫他實現對家的夢想 ,享用終身的光彩!在零售終端，他們不是簡簡單單賣門的一句話，他們不賣門，他們賣的是檔次、效力、門面、覺得、檔次、身份、承諾與價值。有門才干有家，選一扇好門，讓它為他開啟，通往愉快生活的每一天。c&c銷售理念只為勝利找方法，不為失敗找借口！勝利就是成交，勝利就是顧客稱心，勝利就是顧客口碑。借口，第一，他無法改動；第二，更加垂頭喪氣。什么是顧客稱心？銷售須知：顧客稱心就是超出顧客期望。超出期望就是為顧客多做一點點，或者擅長降低顧客的期望，而不是無限地激發(fā)顧客的期望。金牌銷售勝利心態(tài)勝利心態(tài)、感恩的心贊賞公司給我一份糊口的任務；贊賞公司給我一次生長的時機；贊賞損傷他的人，

43、由于他磨練了他的心志；贊賞欺騙他的人，由于他增進了他的智慧；贊賞中傷他的人，由于他砥礪了他的人格；贊賞鞭打他的人，由于他激發(fā)了他的斗志；贊賞丟棄他的人，由于他教導他如何獨立；贊賞絆倒他的人，由于他強化了他的雙腿；贊賞指摘他的人，由于他提示了他的缺陷；讓他們學會感恩，感恩一切促他生長的人。勝利心態(tài)、高興任務站在終端，他們必需有一份發(fā)自內心的高興，這種高興透過熱情感染顧客。生命的長度無法控制，我可以控制它的寬度； 天氣的好壞無法左右，我可以改動心境； 容顏無法更加美麗，我可以展現笑容； 他人無法改動，我可以控制本人； 明天無法預知，我可以充分利用今天； 無法事事順心，我可以全身心做好一件事：把cc

44、時髦內門的銷售效力做到最好！勝利心態(tài)、付出在先想要業(yè)績開花結果，就要私下默默耕耘：木門的知識、裝修的知識、搭配的知識這些作業(yè)他做了嗎？說到不如做到，要做就做最好；世間自有公正，付出總有報答！每日籠統(tǒng)檢查表自我籠統(tǒng)著裝熨燙，領、袖干凈嗎？ 妝化了嗎？能否太濃？ 頭發(fā)盤起了嗎？發(fā)型適宜嗎？指甲能否太長？ 香水是不是淡雅清香？ 飾品能否太艷麗？臉上一直堅持淺笑嗎？ 真誠、自然地溝通嗎？今天我發(fā)自內心的開心嗎？牙齒每天刷三遍嗎？ 口中有異味嗎？ 每天洗兩次澡嗎？ 皮鞋擦亮了嗎？ 店面籠統(tǒng)地面全部清潔了一遍嗎？一切貨品都清潔了嗎？飾品干凈嗎？陳列的到位嗎？翻開木門陳列里面有沒有雜物？辦公臺面水杯、本子、計算器有沒有亂放？水杯、紙巾效力道具有沒有到位？樣品的味道有沒有設法去除？有瑕疵的樣品有沒有修復？沒有的話，如何回答客人？燈光全部翻開了嗎？標簽指示明晰嗎？有溫馨提示語嗎？“天冷了，請多穿一層！店里有木門選擇、運用、保