承包商投標中的策略

1、.：.；承包商招標中的戰(zhàn)略 信息： 發(fā)布時間： 2007-06-12 【摘要】公布實施已有四年多時間。招招標市場由于有了完好的法律規(guī)定，規(guī)范科學的招招標工程越來越多，真正有實力有信譽的承包商中標的時機越來越大。招招標市場的這種理性運作，一方面給合格的承包商帶來了市場的“福音，另一方面也給合格的承包商如何更加規(guī)范科學地招標提出新的問 題。以往承包商在不規(guī)范的招招標市場的思想方式和招標戰(zhàn)略手段，都需求重新定位。 公布實施已有四年多時間。招招標市場由于有了完好的法律規(guī)定，規(guī)范科學的招招標工程越來越多，真正有實力有信譽的承包商中標的時機越來越大。招招標市場的這種理性運作，一方面給合格的承包商帶來了市場

2、的“福音，另一方面也給合格的承包商如何更加規(guī)范科學地招標提出新的問 題。以往承包商在不規(guī)范的招招標市場的思想方式和招標戰(zhàn)略手段，都需求重新定位。 堅決摒棄違規(guī)招標 承包商的違規(guī)招標行為主要表如今以下兩個方面： 經(jīng)過串通招標來支配市場。一是招標人之間串通，經(jīng)過結合保標法的招標戰(zhàn)略，使結合幾家承包商在各次招標中輪番中標。二是招標人與業(yè)主之間的串通，雙方經(jīng)過內幕買賣，達成私下協(xié)議，內定中標單位，有招標之名，無招標之實。三是招標人向招標人或評標委員會行賄，承包商以重金換取工程的中標權。 招標人弄虛作假，騙取中標。承包商在招標文件中不真實反映本身的經(jīng)濟實力，而是提供虛偽情況，如虛偽的資信證明、虛偽的工程

3、經(jīng)理、虛偽的資質證書、虛偽的機械設備數(shù)量、虛偽的已建工程評價資料等，只需是招標文件提出的要求，不論本人能否具備條件，都敢承諾，不擇手段，爭取中標。這些嚴重違規(guī)招標的行為，是合格的承包商所不齒的，過去行的通，如今和今后就難行通了。由于招招標法對這種不規(guī)范市場行為的法律責任界定非常清楚，招招標法第條和 條，對串通招標和弄虛作假騙取中標，不僅規(guī)定中標無效，而且還要給予經(jīng)濟處分以及清查行政責任或刑事責任。 切忌廣種薄收 招標之所以不能廣種薄收，緣由有三：一是承包商的招標費用有限，不允許廣種薄收。普通將招標費用占合同金額的。有家施工單位九年招標個，簽約合同金額億元，招標費用億元，招標本錢率為，而中標率只

4、需。所以，承包商在招標時要思索對市場開發(fā)費用的接受才干。二是企業(yè)的競爭實力有限，不允許廣種薄收。任何承包商都有本身的優(yōu)勢和優(yōu)勢，沒有哪一個承包商可以勝任一切的工程施工。承包商招標的原那么應該是投本身有競爭優(yōu)勢的工程，不投或少投競爭處于明顯優(yōu)勢的工程。三是承包商培育市場精神有限。干一項工程，拓一片市場是勝利的招標戰(zhàn)略，而打一槍換一個地方，老是“放空槍是招標之大忌?？傊邪淘谡袠酥幸矐龅接兴鶠?，有所不為，關鍵是承包商應做好市場分析和市場定位，根據(jù)專業(yè)特點培植優(yōu)勢，滾動開展，使博得的信譽帶來更多的附加市場價值。 有的承包商提出四種標不投：一是本人干不了的工程不投，二是資金不到位的工程不投，三是

5、明顯虧本的工程不投，四是沒有開展公共關系的工程不投，這樣的市場選擇是非常必要的。 不宜用拼命法招標 拼命招標法就是以低于本錢價競標，以虧損或者嚴重虧損來換取中標，或者以最低價中標為手段，中標后經(jīng)過其它途徑來彌補虧損，轉嫁風險。這種拼命法表如今承包商以低于業(yè)主的標底價幅度過大，如低于以上，爭取中標；或者在招標中補充過多的讓利優(yōu)惠條件；或者過分利用邊境條件，故意在編標中漏項，呵斥大幅度降低報價。過去采用拼命法競標，確實中標率頗高，但是如今看來不能照老黃歷辦事了。由于招招標法是制止或限制用拼命法招標的。 招招標法第條規(guī)定，招標人不得以低于本錢的報價競標。因此，規(guī)范合理的招標價應該是本錢加利潤的報價，

6、或者至少是保本價。此外，過多的低價招標，企業(yè)負債過重，影響企業(yè)的長久開展。更重要的一點是，隨著業(yè)主產權制度明晰和市場行為規(guī)范后，也會制約拼命法招標。低價中標會給業(yè)主帶來不確定的工程風險，如質量低劣、工期滯后等，這些損失遠遠大于低價出包帶來的收益，明智的業(yè)主是會思索這一點的。 因此，在招標報價上，承包商應留意在總體上采用低而適中的招標戰(zhàn)略，留意防止打價錢戰(zhàn)。普通來講，應在本錢價根底上的最低價進展價錢定位就有一定的價錢競爭力。應根據(jù)競爭的趨勢進展競爭性報價，處于明顯競爭優(yōu)勢位置的要敢于報高價，不利于競爭位置的，定價可偏低些。還應根據(jù)有標底進展選擇性報價；無標底、有競爭優(yōu)勢，價錢可以定高些；無標底、

7、無競爭優(yōu)勢，價錢要低些。 不可排斥結合招標 結合招標是指兩個以上的承包商可以組成一個結合體，以一個招標人的身份共同招標。它與結合保標法是完全不同的招標方式，最大的區(qū)別在于招標主體的結合性和協(xié)議的公開性，而結合保標法，招標主體是單個的，協(xié)議是隱蔽的。結合保標法是違規(guī)的，而結合招標是合理合法的，表達了市場經(jīng)濟的競爭性規(guī)律在招標市場的反映，表達了企業(yè)之間取長補短優(yōu)勢互補的資源合理配置方式，也是業(yè)主比較歡迎的一種招標組織方式。 然而，相當多的承包商不擅長采用這種招標組織方式。在建筑市場結合招標的做法不夠普遍，而且勝利的也不多。究其緣由是企業(yè)“大而全和“小而全的運營思想作祟，以為本人什么都能干，什么都能

8、干好，喜歡各自為戰(zhàn)，獨往獨來，加上多年來招招標市場的“僧多粥少的局面，不斷是惡性競爭，承包商之間弱肉強食，相互殘殺，價錢戰(zhàn)硝煙彌漫，為中標而不擇手段，幾乎到達了白熱化程度，其結果承包商各敗俱傷，即使中標也無利可圖。 招招標市場呼喚有序競爭，而結合招標就是一種有序競爭。結合招標表達了市場經(jīng)濟有競爭又有協(xié)作的運轉機制，是招招標市場走向成熟的一種標志，也是承包商需求注重和采用的一種招標方式。招招標法是鼓勵和支持結合招標的，制定了結合招標的行為規(guī)范，是承包商結合招標的行為準那么。 不應輕視公關活動 公共關系是決議中標與否的一個特別重要的要素。公關之所以影響中標，關鍵在于經(jīng)過公關，及時準確地掌握工程的信

9、息，先與業(yè)主建立友好協(xié)作的關系，在以后的競標中就能搶占先機。然而，有些承包商對公關有誤解，以為公關就是要請客送禮、行賄受賄，就是拉關系、走后門，使科學的公關變了味。還有些承包商對科學的公關不以為然，以為只需有實力就不怕中不了標，不做招標的前期任務，放棄對工程的信息跟蹤，倉促招標，結果無功而返，忘記了市場經(jīng)濟“資訊重于一切的根本道理。在今天承包商技術程度和經(jīng)濟實力相當?shù)那闆r下，誰能及時準確全面地掌握招標工程的信息，誰更早地被業(yè)主所了解，獲得業(yè)主的信任，誰就有希望中標。 承包商在開展科學公關上存在三個方面的缺陷需求留意抑制。一是公關不肯下功夫，招標沒有方案，缺乏安排，不去做實真實在的公關任務，靠闖

10、大運。二是公關沒有重點，四處“挖井不見水，對公關工程缺乏選擇，攤子鋪得太大。三是公關任務沒有耐心，怕花精神，缺乏對“治大國如烹小鮮內涵的認識，不知道招標公關就應該象“煨湯一樣，做得越深化扎實，關鍵時辰就能起到重要作用。 防止粗糙編標 承包商的招標書是反映企業(yè)整體素質的書面文件，既是實力的再現(xiàn)，又是競標的重要砝碼。承包商在標書制造上存在的主要問題，突出的是不注重標書的編制質量，有時會出現(xiàn)常識性和技術性的低級錯誤，如有家單位編制隧洞工程的標書，圖紙上的支洞設計尺寸比主洞尺寸還要大。有的不注重請技術商務專家對標書的技術方案和報價做評審和分析，呵斥技術方案不優(yōu)，報價缺乏競爭力。此外，編標人員的待遇過低，對標書制造質量的好壞缺乏鼓勵約束機制，制造標書的制度不嚴明，管理不到位。有家單位一連三個標書報價都低于標底下浮的規(guī)范要求，呵斥無謂失標。 承包商要編制好標書，需求從三個方面做出努力。一是把標書當作產品來做，做成精品，以這樣的規(guī)范來提高標書的質量，使標書真正可以表達企業(yè)的整體實力和競爭優(yōu)勢，最大限制地滿足招標人對工程的根本要求。二是提高標書編制的含金量，市場開發(fā)部和技術部門嚴密結合，在招標前期要做好重點工程的