榮森設(shè)計(jì)師派單流程

1、榮森設(shè)計(jì)師派單流程榮森家居裝飾派單制度目的 :提高談單成功率,體現(xiàn)公司專(zhuān)業(yè)化服務(wù),調(diào)整設(shè)計(jì)師的工作狀態(tài)和意愿。派單原則 :效率優(yōu)先 ,兼顧公平. 派單成功三要素1.讓客戶(hù)不至于盲目選擇設(shè)計(jì)師,既避免設(shè)計(jì)師無(wú)效工作,也減少客戶(hù)資源的流失。（客戶(hù)對(duì)客戶(hù)資源進(jìn)行匯總,做好客戶(hù)資源的收集、管理、規(guī)劃、分析等工作,使客戶(hù)資源管理更加系統(tǒng)化。（客戶(hù)經(jīng)理對(duì)設(shè)計(jì)師派單分配更為合理（設(shè)計(jì)師A 分析客戶(hù)特點(diǎn)和定位,深入分析和挖掘,派適合設(shè)計(jì)師（客戶(hù)不同信息來(lái)源,如報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)站、雜志或其他朋友介紹、戶(hù)外廣告等等。不同職業(yè),如企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人、技術(shù)專(zhuān)家、市場(chǎng)或營(yíng)銷(xiāo)方面經(jīng)理或者其他自由職業(yè)者。不同風(fēng)格需求,如現(xiàn)代簡(jiǎn)

2、約、新中式、古典、田園風(fēng)格等等居室類(lèi)型,如平層、復(fù)式、別墅等等不同性格特點(diǎn),如對(duì)價(jià)格敏感的、高傲,不屑一顧的、強(qiáng)辯形的、專(zhuān)業(yè)形的等等。提示 :每一細(xì)節(jié)都代表客戶(hù)的一個(gè)重要信息,掌握住客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn),由點(diǎn)至面的展開(kāi)分析B 隨時(shí)關(guān)注設(shè)計(jì)師狀態(tài)（設(shè)計(jì)師清晰設(shè)計(jì)師擅于把握客戶(hù)類(lèi)型,了解設(shè)計(jì)師性格特點(diǎn)、狀態(tài)等方面與設(shè)計(jì)師充分溝通從客戶(hù)身上所捕捉到的信息（樓盤(pán)、戶(hù)型、年齡、地位、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、品位、風(fēng)格、性格 C派單制考核做輔助，公平派單，促進(jìn)部門(mén)形成良性 循環(huán)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境派單制使用 :派單制中，簽單成功效率：設(shè)計(jì)師月產(chǎn)值/月人均產(chǎn)值X30談單成功率：量房個(gè)數(shù)/現(xiàn)房洽談個(gè)數(shù)20當(dāng)月客戶(hù)滿(mǎn)意率：滿(mǎn)意數(shù)量質(zhì)工工程個(gè)數(shù)

3、X25當(dāng)月跑單率：跑單個(gè)數(shù)/量房個(gè)數(shù)X15簽單周期：個(gè)人簽單周期/月人均簽單周期X10這是考核一個(gè)設(shè)計(jì)師綜合掌握客戶(hù)的能力 , 但又不是絕對(duì)正確的。 它可以協(xié)助客戶(hù)經(jīng)理綜合把握什么樣的客戶(hù)應(yīng)該派給什么樣的設(shè)計(jì)師。也可以根據(jù)每一項(xiàng)得分分析出一位設(shè)計(jì)師最近一段時(shí)間工作狀態(tài)。從而提高對(duì)客戶(hù)成功率的把控。如 ,跑單率跑單率=跑單個(gè)數(shù)/量房個(gè)數(shù)量房3 個(gè),跑單2 個(gè) ,跑單率 66%通過(guò)跑單率的計(jì)算,對(duì)跑單原因可以做出分析:設(shè)計(jì)師對(duì)客戶(hù)沒(méi)有把控好設(shè)計(jì)師工作近期狀態(tài)不佳,沒(méi)有用心做單設(shè)計(jì)師談客戶(hù)出現(xiàn)問(wèn)題客戶(hù)經(jīng)理跟蹤不到位家裝派單制原則設(shè)計(jì)師初始分級(jí)原則按設(shè)計(jì)師級(jí)別進(jìn)行分級(jí)基本派單原則及方法.派單原則:效率

4、優(yōu)先、兼顧公平根據(jù)設(shè)計(jì)師考核對(duì)設(shè)計(jì)師進(jìn)行排名 ,排名前者優(yōu)先派單派單方法:在同一級(jí)別范圍內(nèi) , 首先派單給排名第一位的設(shè)計(jì)師,當(dāng)排名優(yōu)先者持單數(shù)量達(dá)到上限時(shí),按排名依次派單。每位設(shè)計(jì)師持單量最多為3 個(gè) （設(shè)計(jì)師的回頭客不含在內(nèi)。若某一級(jí)別設(shè)計(jì)師持單數(shù)量都達(dá)到上限, 可根據(jù)具體情況,參照輔助派單原則進(jìn)行派單。若應(yīng)派單設(shè)計(jì)師不在公司, 則將該訂單派給排名下一位的設(shè)計(jì)師。在同一級(jí)別范圍內(nèi) , 派單按排名先后依次順延。每一設(shè)計(jì)師有兩次談單機(jī)會(huì)排名在前的設(shè)計(jì)師談完兩次單后 ,新到 的客戶(hù)轉(zhuǎn)給下一排名的設(shè)計(jì)師談單。淡旺季派單每個(gè)設(shè)計(jì)師每月（在做方案的,不包括期房派單上限:旺季 :4單（3, 4, 5,

5、8, 9, 10月淡季 :2單（1, 2, 6, 7, 11, 12月原則 :確保所有設(shè)計(jì)師淡旺季都有單三、 客戶(hù)滿(mǎn)意度滿(mǎn)意度分級(jí)派單細(xì)則 :具有特殊意義的工程（如大型小區(qū)的第一個(gè)客戶(hù)、重要關(guān)系戶(hù)、超大工程等公司將根據(jù)各設(shè)計(jì)師滿(mǎn)意度及綜合實(shí)力 直接派單 ,不進(jìn)入派單系統(tǒng)。旺季遵守分級(jí)派單制度,淡季可靈活調(diào)整:主任級(jí)以下設(shè)計(jì)師可做下一級(jí)別的單子。關(guān)于投訴的停單處罰 :普通投訴 :遭到客戶(hù)投訴（客戶(hù)聯(lián)系不上設(shè)計(jì)師;客戶(hù)與設(shè)計(jì)師預(yù)約而設(shè)計(jì)師不守約 ;實(shí)際設(shè)計(jì)周期超過(guò)預(yù)定設(shè)計(jì)周期; 設(shè)計(jì)師服 務(wù)不到位 ; 設(shè)計(jì)師沒(méi)有實(shí)現(xiàn)承諾造成客戶(hù)不滿(mǎn) ;其他部門(mén)的投訴等的,處以停止派單一輪的處罰。一旦出現(xiàn)投訴,客戶(hù)

6、有權(quán)更換 設(shè)計(jì)師。反復(fù)投訴 : 同一客戶(hù) 2 次以上投訴的 ,將處以派單數(shù)量減半的處罰 ,并由部門(mén)經(jīng)理 強(qiáng)行指定其他設(shè)計(jì)師進(jìn)行繼續(xù)設(shè)計(jì)。級(jí)別投訴:指投訴到總經(jīng)理處的,停單3輪。嚴(yán)重投訴:投訴到市場(chǎng)、消協(xié)、媒體、裝協(xié)、總部的。將處以派單數(shù)量減半的處罰,并同時(shí)處以嚴(yán)重過(guò)失單一張。關(guān)于假單據(jù)的停單處罰 :在設(shè)計(jì)過(guò)程中,對(duì)任何公司要求提供的合同及其它需客戶(hù)簽字的文件弄虛作假,一經(jīng)查出 , 將對(duì)此設(shè)計(jì)師停止所有層級(jí)派單3 輪,并處以派單數(shù)量減半的處罰。出現(xiàn)第 2 次將予以除名?？蛻?hù)經(jīng)理派給設(shè)計(jì)師的客戶(hù)資源不允許私自轉(zhuǎn)給其他設(shè)計(jì)師來(lái)做方案,一經(jīng)查出,將對(duì)此設(shè)計(jì)師停止所有層級(jí)派單3輪,并處以派單數(shù)量減半的處

7、罰。出現(xiàn)第2次將予以除名。將公司的客戶(hù)資源私自透露給其他公司,一經(jīng)查出,將對(duì)此設(shè)計(jì)師予以除名處理 ,并停發(fā)所有未發(fā)收入作為處罰,同 時(shí)公司保留法律訴訟權(quán)利?；锿┕り?duì)做私單的,一經(jīng)查出,將對(duì)此設(shè)計(jì)師予以除名處理,并停發(fā)所有未發(fā)收入作為處罰,同時(shí)公司保留法律訴訟權(quán)利。幫助工程隊(duì)為客戶(hù)做惡意減項(xiàng),私自增項(xiàng)的:將對(duì)此設(shè)計(jì)師停止所有層級(jí)派單3 輪 ,并處以派單數(shù)量減半的處罰。出 現(xiàn)第 2 次將予以除名。在客戶(hù)面前詆毀公司指定代購(gòu)主材或在材料商面前詆毀公司的:將對(duì)此設(shè)計(jì)師停止所有層級(jí)派單3輪,并處以派單數(shù)量減半的處罰。出現(xiàn)第 2次將予以除名。設(shè)計(jì)師同時(shí)有兩家客戶(hù)都存在投訴問(wèn)題時(shí),公司將強(qiáng)制性停單,待問(wèn)題

8、清理完畢后并經(jīng)公司考核合格后,將處以派單數(shù)量減半的處罰,并同時(shí)處以嚴(yán)重過(guò)失單一張。四、設(shè)計(jì)師分級(jí)調(diào)整原則.設(shè)計(jì)師分級(jí)按季度進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整. 設(shè)計(jì)師級(jí)別調(diào)整辦法參見(jiàn)設(shè)計(jì)師考級(jí)規(guī)定提示 :每一細(xì)節(jié)都代表客戶(hù)的一個(gè)重要信息 ,掌握住客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn) ,由點(diǎn)至面的展 開(kāi)分析。五、派單前溝通時(shí)的重點(diǎn) （保證派單的準(zhǔn)確性A 介紹、公司介紹 （橋梁作用、地位、材料、工藝首先介紹自己（姓名、職務(wù)、職責(zé),并讓客戶(hù)了解公司情況,清楚我公司與其它公司的存在的優(yōu)勢(shì)。清晰、明了并有針對(duì)性的介紹,首先可以讓客戶(hù)信任自己,從而提高對(duì)整個(gè)公司的信任度。近而知道會(huì)有適合自己的設(shè)計(jì)師來(lái)為自己設(shè)計(jì)。B 提問(wèn)以發(fā)問(wèn)形式,了解客戶(hù)關(guān)注點(diǎn) ;

9、判斷客戶(hù)類(lèi)型、可以接受價(jià)位等。提問(wèn)是了解客戶(hù)心理的重要語(yǔ)言方式 , 掌握其中的技巧 , 可以使自己處于主動(dòng)地 位 , 有效地控制話(huà)題和引導(dǎo)客戶(hù)的思路。 發(fā)問(wèn)一般包括三個(gè)因素:第一 ,要問(wèn)什么問(wèn)題 ;第二,如何發(fā)問(wèn);第三 ,何時(shí)發(fā)問(wèn)。近而分析什么樣的設(shè)計(jì)師適合此客戶(hù)。C 聆聽(tīng)心聆聽(tīng)客戶(hù)的要求,并從中捕捉到有價(jià)值的客戶(hù)信息。聆聽(tīng)客戶(hù)的陳述可以提高對(duì)客戶(hù)的判斷力,提高成功率。保證派單準(zhǔn)確性D 對(duì)答專(zhuān)業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致地回答客戶(hù)問(wèn)題,將更多的公司優(yōu)勢(shì)傳遞給客戶(hù)。從而判斷出是否為有價(jià)值客戶(hù) ;是否有適合設(shè)計(jì)師指派。E 設(shè)計(jì)師介紹經(jīng)過(guò)對(duì)客戶(hù)深入的了解，適合哪類(lèi)設(shè)計(jì)師（風(fēng)格、年齡、職業(yè)、喜好 ，對(duì)客 戶(hù)有個(gè)專(zhuān)業(yè)

10、的推介,隨時(shí)都讓客戶(hù)感覺(jué)到公司正規(guī)專(zhuān)業(yè)的一面。重要提示 :過(guò)程中要不斷觀(guān)察細(xì)節(jié),捕捉更多信息;交談中要善問(wèn)會(huì)導(dǎo),說(shuō)話(huà)時(shí)要語(yǔ)氣自然柔和,語(yǔ)調(diào)高低適中,語(yǔ)速快慢恰當(dāng) ,體現(xiàn)熱情。捕捉更詳細(xì)信息,傳遞與設(shè)計(jì)師,促進(jìn)談單的成功率。六、派單技巧咨詢(xún)型,了解流程、價(jià)位、優(yōu)勢(shì)等。方法 :抓住客戶(hù)關(guān)注點(diǎn),突出公司優(yōu)勢(shì)派給細(xì)致耐心一些的設(shè)計(jì)師比較型（猶豫分析公司與其它公司區(qū)別方法 :打消客戶(hù)心理顧慮,增強(qiáng)客戶(hù)信心派給專(zhuān)業(yè)性高一些的設(shè)計(jì)師選擇型（顧慮存在一定顧慮,需要得到確認(rèn)方法 :直截了當(dāng)?shù)膯?wèn)清客戶(hù)的顧慮在哪,打消客戶(hù)心理顧慮,并使用推進(jìn)法,讓客戶(hù)直接感覺(jué)到裝修完的好處派給干練一些的設(shè)計(jì)師通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理自身素質(zhì)的

11、提高 ,影響到其它兩大重要因素的作用達(dá)到最大化 ,從 而提高我們的成功率。大客戶(hù)一定按排名派嗎 ?不是。高端客戶(hù)在選派設(shè)計(jì)師時(shí),更要加倍慎重,對(duì)于經(jīng)營(yíng)高端客戶(hù)是一個(gè)重點(diǎn),如果不靈活派單,會(huì)從經(jīng)營(yíng)高端客戶(hù)上這一重要戰(zhàn)略上失利如果按排名派給排名前位的設(shè)計(jì)師 , 而這名設(shè)計(jì)師沒(méi)有承接此客戶(hù)戶(hù)型的經(jīng)驗(yàn), 或者此客戶(hù)比較著急,但設(shè)計(jì)設(shè)又有做單周期 長(zhǎng)得習(xí)慣。 這時(shí)就需要客戶(hù)經(jīng)理衡量此客戶(hù)應(yīng)該派給哪位設(shè)計(jì)師合適。 所以任何客戶(hù)都有不同的需求 , 我們客戶(hù)經(jīng)理根據(jù)客戶(hù)需求, 靈活選派設(shè)計(jì)師是最重要的。特殊情況 : 回單的處理 TOC o 1-5 h z 首先回單屬于公司的資源,必須第一時(shí)間報(bào)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行登記備案;客戶(hù)經(jīng)理根據(jù)設(shè)計(jì)師持單量進(jìn)行派單,有回單的設(shè)計(jì)師有優(yōu)先派單權(quán) ;回單分析 :售樓/ 老客戶(hù) /市場(chǎng)拉單:回單客戶(hù)來(lái)店面指名設(shè)計(jì)師的 ,可謹(jǐn)慎派單;活動(dòng)期間客戶(hù)在以后的回訪(fǎng)中,客戶(hù)未被設(shè)計(jì)師約來(lái)店面,事隔半月再來(lái)店面的可重新派單;團(tuán)購(gòu)一定要由一個(gè)設(shè)計(jì)師做么?不是 !根據(jù)設(shè)計(jì)師的現(xiàn)持單情況而定?？蛻?hù)經(jīng)理不在店面,由