防水材料招商成功三部曲

1、.：.；防水資料招商勝利三部曲 上兵伐謀，其次伐交，再次伐兵，其下攻城。我們的老祖宗幾千年前就曾經(jīng)提出在每一次的戰(zhàn)爭(zhēng)中要“運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外防水資料企業(yè)新產(chǎn)品招商也是如此。特別是在“渠道為王，決勝終端的時(shí)代，能找到一批適宜的新產(chǎn)品代理商，新產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)也就勝利了一半，可見招商對(duì)新產(chǎn)品能否順利上市起到舉足輕重的作用。 第一部曲：尋覓需求，贏取自動(dòng) 企業(yè)之需 招商就是企業(yè)為了向市場(chǎng)提供商品和效力，充分利用社會(huì)散存資源開辟市場(chǎng)，把處于價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)的各自運(yùn)營(yíng)的消費(fèi)商、經(jīng)銷商、零售商，經(jīng)過構(gòu)建一種相對(duì)穩(wěn)定的謀求雙贏的同伴關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟。在這一經(jīng)濟(jì)和知識(shí)為中心

2、的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，招商對(duì)企業(yè)有著戰(zhàn)略意義。 防水資料企業(yè)要開展，單純依托傳統(tǒng)產(chǎn)品曾經(jīng)沒有多大利潤(rùn)空間可言。招商是企業(yè)資源整合的一次契機(jī)，企業(yè)進(jìn)展新產(chǎn)品招商，必然要對(duì)本人進(jìn)展一次全面的認(rèn)識(shí)和定位，包括企業(yè)的各方面實(shí)力、社會(huì)關(guān)系、運(yùn)作方式等等，這是企業(yè)對(duì)自我問題和優(yōu)勢(shì)的集中展現(xiàn)，可以做個(gè)全面的診斷和發(fā)掘，突破瓶頸和亮點(diǎn)利用，這是一次起飛的好時(shí)機(jī)。 在招商過程中實(shí)現(xiàn)資金的周轉(zhuǎn)，使企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)起來。 在招商中實(shí)現(xiàn)良好的社會(huì)關(guān)系。普通招商都要與社會(huì)中的工商、商業(yè)協(xié)會(huì)、質(zhì)檢和媒體等發(fā)生關(guān)系，借此招商之際，我們可以搞好社會(huì)關(guān)系，對(duì)于以后的開展大有益處。 市場(chǎng)不等人，誰(shuí)先誰(shuí)得天下。在新產(chǎn)品招商中，企業(yè)也就博得了未來市場(chǎng)

3、時(shí)間上的制先權(quán)，博得了未來市場(chǎng)的自動(dòng)權(quán)。 社會(huì)之需 傳統(tǒng)的防水資料產(chǎn)品對(duì)建材產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)，起到的作用越來越小。 經(jīng)銷商之需 傳統(tǒng)防水資料產(chǎn)品，如卷材、防水劑等曾經(jīng)沒有多大的利潤(rùn)空間可言，可以說運(yùn)營(yíng)傳統(tǒng)防水資料產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷商而言已毫無開展空間可言。以卷材為例，隨著防水資料市場(chǎng)化的加速和流通體制的變革，1卷傳統(tǒng)卷材的利潤(rùn)空間在1050元之間，而新產(chǎn)品如自粘卷材等的利潤(rùn)大約在100元錢左右。宏大的利潤(rùn)空間和新產(chǎn)品的差別性決議了其寬廣的市場(chǎng)前景、利潤(rùn)空間和操作空間，備受經(jīng)銷商的青睞。經(jīng)銷商推行新產(chǎn)品是一次本身提高的契機(jī)。 第二部曲：摒棄誤區(qū)，直達(dá)客戶 廣告誤區(qū) 廣告宣傳是防水資料企業(yè)常用的營(yíng)銷武器，也是新

4、產(chǎn)品招商的必備法寶之一。翻開防水網(wǎng)站(如：防水資料招商網(wǎng))或防水雜志報(bào)紙，我們發(fā)現(xiàn)大多數(shù)防水資料企業(yè)的招商廣告只能是讓人“一聲嘆息！誤區(qū)一：貪大求全，盲目堆砌信息，卻是毫不關(guān)懷經(jīng)銷商的需求。經(jīng)銷商只想了解他招商活動(dòng)中最精華的部分，對(duì)他一份整版的報(bào)告書是沒有興趣看完的。誤區(qū)二：搞錯(cuò)對(duì)象，把招商廣告做成產(chǎn)品廣告。版面設(shè)計(jì)美輪美奐，講的是終端消費(fèi)者而非經(jīng)銷商最關(guān)懷的問題，犯了南轅北轍之大忌。誤區(qū)三：虛張氣勢(shì)，千篇一概的做“標(biāo)語(yǔ)。 招商廣告屬于偏重理性訴求的廣告類別。但一些企業(yè)卻走了極端，以為理性訴求廣告就是平鋪直敘，沒有必要進(jìn)展創(chuàng)意。誤區(qū)四：拿來主義，東施效顰成大錯(cuò)。如某企業(yè)堵漏王的招商廣告，只是一

5、味的把其他廠家“80100的概念拿來即用，沒有本人的訴求點(diǎn)和新穎之處。 概念誤區(qū) 無論是新產(chǎn)品還是傳統(tǒng)產(chǎn)品，“概念的重要性都是不言而喻的。尤其是在招商階段，有了好概念才干吸引眼球，讓經(jīng)銷商產(chǎn)生興趣。誤區(qū)一：概念虛偽。有的產(chǎn)品招商時(shí)，只顧搞噱頭，不惜編造概念，跟產(chǎn)品效果完全是兩回事，結(jié)果在實(shí)踐銷售中屢屢碰壁，稍有明智的消費(fèi)者根本不信。上當(dāng)上得多了，經(jīng)銷商也學(xué)會(huì)半信半疑。誤區(qū)二：概念抄襲。有的廠家是不論什么概念，只需搶手就跟風(fēng)，什么“多肽、緩釋、控釋等等，翻開招商廣告一看，根本都是一樣。沒有差別化的概念，又怎樣可以吸引經(jīng)銷商？誤區(qū)三：概念沒有銷售力。衡量好概念的規(guī)范是一定要可以促進(jìn)銷售，那些既沒有

6、記憶力、傳播力、又沒有創(chuàng)新度的概念是不會(huì)讓經(jīng)銷商動(dòng)心的。誤區(qū)四：概念沒有系統(tǒng)性。好的概念絕不僅僅是一句，而是個(gè)系統(tǒng)的整體表現(xiàn)，從包裝到招商廣告，從銷售臺(tái)詞到效力規(guī)范，都要一致表達(dá)。招商時(shí)，聰明的經(jīng)銷商更多的時(shí)候要看整體。 政策誤區(qū) 對(duì)經(jīng)銷商的政策支持，是最重要的招商內(nèi)容，其細(xì)節(jié)需求精心設(shè)計(jì)才干構(gòu)成誘惑力。誤區(qū)一：利潤(rùn)空間設(shè)計(jì)不合理。在商言商，大多數(shù)經(jīng)銷商都是實(shí)力普通的小企業(yè)和個(gè)人，最看重利潤(rùn)空間。常見的缺陷是廠家能夠留高空間，卻乘以不能夠完成的月度銷售規(guī)模，讓經(jīng)銷商覺得還是空中樓閣。誤區(qū)二：營(yíng)銷支持不到位。招商談判階段，經(jīng)銷商除了關(guān)懷產(chǎn)品優(yōu)劣外，其主要擔(dān)憂是廠家支持到位不到位，適用不適用。防水

7、資料企業(yè)往往短少如何協(xié)助 經(jīng)銷商翻開防水市場(chǎng)的方法。誤區(qū)三：返利支持不合理。作為一線經(jīng)銷商，比較關(guān)懷返利的及時(shí)兌現(xiàn)，而廠家往往樂于拉長(zhǎng)返利周期，這對(duì)于新產(chǎn)品招商是不利的。誤區(qū)四：促銷支持不合理。促銷是協(xié)助 經(jīng)銷商賣貨的有效方法，但缺乏的是有操作性的、有實(shí)效的新戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)銷商對(duì)此極為看重。 人員誤區(qū) 在招商操作上，防水資料企業(yè)招商人員的素質(zhì)和才干是極為重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。相反，很多企業(yè)往往對(duì)此問題不夠注重，不是暫時(shí)抽調(diào)就是不搞培訓(xùn)，暫時(shí)上馬。誤區(qū)一：責(zé)任分工不明確。招商人員肩負(fù)最重要的開辟防水建材市場(chǎng)的責(zé)任，其考核一定要與業(yè)績(jī)掛鉤，而且要?jiǎng)澐謪^(qū)域，責(zé)任到人。誤區(qū)二：暫時(shí)上崗不專業(yè)。從事招商任務(wù)是一項(xiàng)要

8、求非常專業(yè)的任務(wù)，要有比較嫻熟的業(yè)務(wù)技巧和較強(qiáng)的心思接受才干，暫時(shí)上崗假設(shè)不培訓(xùn)，那么往往起不到作用。誤區(qū)三：不重團(tuán)隊(duì)不配合。招商階段的談判往往需求幾個(gè)人之間的配協(xié)作戰(zhàn)，企業(yè)在安排談判時(shí)一定要安排好主次之分，設(shè)置緩沖地帶，防止使談判墮入僵局，添加難度。 第三部曲：把握關(guān)鍵，勝利招商 關(guān)鍵一：銷售“本人 俗話說“要銷售產(chǎn)品，先把本人銷售出去，作為企業(yè)的一名市場(chǎng)開辟者，身兼重?fù)?dān)。首先要了解企業(yè)。如：企業(yè)的開展戰(zhàn)略是什么？企業(yè)的未來開展宏圖是什么？資金情況如何？社會(huì)籠統(tǒng)如何？防水品牌籠統(tǒng)如何？員工隊(duì)伍情況？企業(yè)文化等等各方面的知識(shí)，他只需對(duì)企業(yè)的情況了解的越多，他的開辟市場(chǎng)的自自信心才會(huì)越來越強(qiáng)，他

9、開辟市場(chǎng)的戰(zhàn)略才干選對(duì)。當(dāng)他對(duì)企業(yè)有歸屬感、忠實(shí)度的時(shí)候，才干讓經(jīng)銷商也有同感。作為經(jīng)銷商他代理他的產(chǎn)品也才會(huì)更有自信心。 關(guān)鍵二：認(rèn)識(shí)產(chǎn)品和市場(chǎng) 業(yè)務(wù)人員開辟市場(chǎng)，首先最重要的就是認(rèn)識(shí)本人的產(chǎn)品及該產(chǎn)品的市場(chǎng)情況。業(yè)務(wù)人員不僅要知道自家新產(chǎn)品的特性，還要了解新產(chǎn)品如何運(yùn)用，會(huì)給防水資料用戶帶來什么益處，會(huì)給經(jīng)銷商帶來什么益處，會(huì)給社會(huì)帶來什么效益等等，只需了解的越多，經(jīng)銷商也才會(huì)更有自信心。對(duì)于新產(chǎn)品要進(jìn)入的目的市場(chǎng)，做一次詳盡、細(xì)致的了解。如：該市場(chǎng)的地理位置、耕地面積、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)程度用肥習(xí)慣等等，這些都是我們了解的重點(diǎn)，這些環(huán)境要素直接或間接的決議經(jīng)銷商的性格、膽略及經(jīng)濟(jì)實(shí)力。并根據(jù)

10、了解的產(chǎn)品、市場(chǎng)和經(jīng)銷商情況制定真實(shí)可行的新產(chǎn)品推行方案。 關(guān)鍵三：認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商 毛澤東說過“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)，新產(chǎn)品招商時(shí)，也要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)展一次細(xì)致、深化的摸底。以前他在總部聽到的經(jīng)銷商情況，那只是一個(gè)概略，很多關(guān)于經(jīng)銷商的市場(chǎng)報(bào)告，不一定就適宜他所要開辟市場(chǎng)的經(jīng)銷商實(shí)踐情況。作為肩負(fù)一方市場(chǎng)重?fù)?dān)的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)們應(yīng)該親身下市場(chǎng)，到當(dāng)?shù)胤浪Y料公司、防水資料零售市場(chǎng)，真真正正的實(shí)地調(diào)查經(jīng)銷商的實(shí)踐情況。這里主要調(diào)查經(jīng)銷商的資金情況、人員情況、信譽(yù)情況、渠道情況、銷售情況和社會(huì)關(guān)系情況等等，同時(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新產(chǎn)品的推行情況進(jìn)展一次詳盡的了解。只需了解的越詳盡、明晰，企業(yè)才干對(duì)經(jīng)銷商做出正確的選擇。

11、 關(guān)鍵四：尋覓經(jīng)銷商 經(jīng)過前期大量的預(yù)備任務(wù)，我們下面要做的就是尋覓經(jīng)銷商。一種是經(jīng)過參與全國(guó)性的肥料展會(huì)，進(jìn)展新產(chǎn)品的招商。全國(guó)性的肥料展會(huì)是一次全國(guó)性的肥料行業(yè)運(yùn)營(yíng)聚會(huì)的時(shí)機(jī)，其中經(jīng)銷商大多是帶著尋求新產(chǎn)品的目的來參展。廠家可以利用展銷會(huì)的契機(jī)，網(wǎng)絡(luò)有心做新產(chǎn)品的經(jīng)銷商。第二種是經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查，到防水建材超市等終端門店實(shí)地調(diào)查，尋覓運(yùn)營(yíng)新產(chǎn)品較好的經(jīng)銷商。第三種是經(jīng)過本人原有忠實(shí)客戶，引薦一下適宜的新產(chǎn)品經(jīng)銷商。 關(guān)鍵五：確定經(jīng)銷商 經(jīng)過前期的市場(chǎng)調(diào)研和走訪，心中有了目的客戶，接下來就要進(jìn)入本質(zhì)階段，與經(jīng)銷商談判，并最終確定新產(chǎn)品經(jīng)銷商。 采用集團(tuán)公司召開新產(chǎn)品招商推介會(huì)的方式，綜合集團(tuán)公司總部的資源、優(yōu)勢(shì)和力量，給代理商展現(xiàn)企業(yè)籠統(tǒng)和實(shí)力，加強(qiáng)經(jīng)銷商代理新產(chǎn)品的自信心。在召開會(huì)議期間，可以退出會(huì)議期間的優(yōu)惠政策，實(shí)現(xiàn)會(huì)議成果，提高經(jīng)銷商的經(jīng)銷自信心。另外可以借助其他資源，如：讓更高一級(jí)的指點(diǎn)出面溝通，還可以約請(qǐng)代理商到廠里，讓其觀賞廠區(qū)消費(fèi)環(huán)境、規(guī)模、工藝流程等方面，徹底掃清代理商的疑團(tuán)和妨礙，最