試論影響國際商務談判的文化因素

1、談阻礙國際商務談判的文化因素 摘 要: 文章深入分析了不同文化背景對國際商務談判方式的不同阻礙,指出文化是阻礙人們談判價值觀、思維方式、決策方式、語言適應等的重要因素,對談判者如何增強跨文化談判意識,做好國際商務談判提出合理化建議。關鍵詞: 國際商務談判 跨文化談判 談判方式 溝通Cultural Factors Influencing International Business NegotiationDING RuAbstract: Different influence of various cultural backgrounds on international business n

2、egotiationway is analyzed detailed. It is pointed out that culture is one of important factors in influencing peoplenegotiation methods, /gjswgl/thinking, decision making and language usages. Finally, the reasonable suggestionson how to strengthen the conscionsness of negotiation across cultures and

3、 perform well in the internationalbusiness negotiation are put forward.Key words: international business negotiation; negotiation across cultures; negotiation way;communication引言“與人謀事,須知其習性,以引導之”,這是英國哲學家培根在談判論一書中對談判經(jīng)驗的深刻總結,至今仍是指導談判實踐的至理名言。隨著國家間企業(yè)間相互依存度的快速上升,跨國商務活動的突飛猛進,跨文化談判成為決定跨國公司以及涉外企業(yè)生死存亡的關鍵環(huán)節(jié)。一

4、個合格的談判者必須熟悉各國文化的差異,研究、了解談判對手的談判風格,把握對方的價值觀、思維方式、行為方式和心理特征,實施相應策略,方能得心應手、掌握主動權,在商務談判中不辱使命,維護或取得己方利益。一、不同文化背景對國際商務談判方式的阻礙 1.同文化背景阻礙談判者的思維方式。以美國人和日本人為例,能夠清晰地對比出在東方化和西方文化的不同阻礙下人們思維模式的差不。如圖1所示,小圓不處是外部空間,是能夠向一般人放開的外層思維領域,小圓內(nèi)部是對外封鎖保密的思維內(nèi)核。從圖1中能夠看出,日本人內(nèi)圓大外圓小,向人放開的外部思維空間有限,更多的思想內(nèi)涵藏在內(nèi)部空間,因而人們常常只能看到日本人臉上和善的笑容,

5、卻無法了解其真實思想,著實令許多西方談判者頭疼。然而,一旦友好關系建立起來,日本人的內(nèi)部空間對你開放,就會坦誠相見,毫無保留,這與古老的儒家思想的阻礙不無關系。和日本人相反,美國人的思維內(nèi)圓小而外圓大,向人放開的外部空間專門大,因此和美國人在談判中初次見面都專門好打交道。但他可不能隨便向你坦白內(nèi)心秘密,即美國人的內(nèi)部思維空間專門小但封閉強度高,這確實是美國人所謂的“個性”。美利堅多樣性文化的融合與共處,形成了這種性“個性”思維方式。2.不同的文化阻礙談判決策方式。不同的思維方式必定阻礙談判的決策方式。比如,日本的商務文化是典型的注重團隊力量的文化,談判場上自下而上群體決策,盡管“馬拉松式”的談

6、判耗時長但決策的執(zhí)行卻專門迅速,而且每個談判人員的分工不同協(xié)同作戰(zhàn),故絕不能對日方的任何一名談判人員掉以輕心,且必須有耐心。與之不同的是言行持重的英國人。因為自信于曾有稱霸世界的“日不落帝國”的輝煌歷史,英國人看重秩序、紀律,追求自我價值的實現(xiàn),組織中的權力自上而下流淌,決策多來自于上層,故英國談判小組中決策人物常常親自出面且決策迅速。3.不同文化背景阻礙談判沖突的解決方式。在西方文化中,離散型的文化主導決定了人的自治、自由和個人界域關于人的自尊感具有至高無上的重要意義,因此美國人解決商務談判中的沖突時,更注意客觀真實的問題本身,更多依靠法律和規(guī)則。而屬聚合型的中國文化一向崇尚“和諧”,解決商

7、談中的沖突時,更多關注人際關系的、情感的事項,大都依靠第三方來化解。另外,在如何看待調(diào)解人的問題上,中美也有專門大不同。美國人把沖突的有效處理看作解決問題的成功,因此沖突雙方往往求助于公平的第三方,如專業(yè)調(diào)解人。而以中國文化為代表的聚合型文化中,遵循集體主義價值尺度,重視人際關系,沖突被視為對社交臉面的破壞,解決沖突是保全面子的成功。因此中國談判小組面對沖突難題時,談判雙方往往求助于一位于雙方都有聯(lián)系的年長者(或稱智者),人們都認為如此的中間人了解和掌握更為豐富的可據(jù)以下斷語的材料基礎,能夠?qū)_突作出公斷。4.不同的文化阻礙協(xié)議的內(nèi)容與談判協(xié)議的執(zhí)行。文化與談判協(xié)議的聯(lián)系有時甚至是相當直接的,

8、人們發(fā)覺,許多涉美商務談判結尾簽約時,美國人手里的合同草本有幾百頁之厚,而中國人卻可能只拿著不到10頁紙。美國人要求文本中的每一個詞在簽約前均通過嚴格推敲,以確保在實際中的運行。中國人則強調(diào)彼此的信任,看重原則上的統(tǒng)一,求大同存小異以利于長期合作,因此,一旦協(xié)議達成,對協(xié)議的執(zhí)行,西方人的觀念是制度保障,而東方人的態(tài)度則是通過再談判解決信任危機。此外,宗教作為文化的重要組成部分,也對談判者有重要阻礙。如被稱為“契約之民”的德國人確實是受了基督教的阻礙,訂立契約之后絕對執(zhí)行,對交貨日期或付款日期稍為拖延都會招致德國人的不滿。而與此不同的是中東人,即使在商談中簽訂了雙方都認可的經(jīng)濟合同,一旦后來情

9、況有所變化,中東人就會理直氣壯地講,這是“神的意志”,專門簡單就取消了合同,違約金更無從談起。5.不同文化背景阻礙談判語言的選擇與運用。一個民族所使用的語言與該民族所擁有的文化之間存在著緊密聯(lián)系。在跨文化交流中,不同文化之間的差異關于談判用語具有十分明顯的制約關系。談判桌上,美國人熱情坦誠,滔滔不絕、口若懸河,喜愛用確切明了的語言表達自己的意向,是確實是,非就非,專門少模棱兩可、模糊其詞。另外,美國人對爭辯情有獨鐘,語言具有對抗性,口氣斷然。這些差不多上具有開拓精神、求勝欲望、自信的歐洲移民后代的典型特征。而東方文化中,為了保全雙方的面子、群體的面子或不人的面子,經(jīng)常使用曖昧的、間接的語言。即

10、使不同意對方的意見,也專門少直接予以拒絕或反駁,而是迂回曲折陳述自己見解,或支支吾吾以示為難,這些在日本談判者身上表現(xiàn)相當突出。同樣,中國人奉行“和氣生財”的古訓,把和諧看作實現(xiàn)價值的先決條件,談判中盡量幸免磨擦,用語禮貌含蓄,追求永久性的友誼和長久合作。其次,跨文化談判中,微妙的表情、手勢等體態(tài)語言的交往溝通也有專門大差異。美國人用大拇指和食指做成圓圈來表示“OK”,而在日本它是代表鈔票的符號,在法國卻表示零或“無價值”,在馬耳他、土爾其和希臘,它代表與男同性戀者相關的一些意義,而在其他國家可能還意味著其它不同的意義。另外,與西方人不同的是,東方人經(jīng)常用沉默對抗沖突形勢,而且人的權力地位越高

11、,則越可能運用沉默這一從容而慎重的策略。商務談判中就有精明、善辯的美國人被沉默的日本人一次次假裝糊涂轉(zhuǎn)敗為勝的經(jīng)典案例。二、談判人員在國際商務談判中應遵循的原則1.建立跨文化的談判意識?？陀^地講,近年來,世界經(jīng)濟一體化的深入和互聯(lián)網(wǎng)的飛速進展,加強了不同文化間商務談判人員的文化敏感意識及相互對不同文化的容忍與理解,但仍有許多人因低估文化對談判方式的作用而對此缺乏關注。國際商務談判中,必須加強跨文化談判意識,認識到不同文化背景的談判者在需求、動機、信念上的不同,學會了解、同意、尊重對方文化,切不可片面理解在自己國家里得到認可的東西在其他國家也同樣行之有效。在正確談判意識指導下,涉外談判者要靈活多

12、變,使自己的談判風格和策略適應不同的文化。假如對手來自受男權文化阻礙的阿拉伯世界,則談判之前及談判間隙為營造氣氛的閑談中,都不可涉及婦女問題,更不可派女性作為商務代表,而且開門見山并不是收效專門好的談判開局策略。與注重禮儀的法國、日本、英國人談判時,必須注重衣著與禮儀,顯示己方的教養(yǎng)與風度,而在一些不太講究衣著的國家,穿便裝也可參預正式的商務談判。要想得到德國談判對手的青睞,必須和他們一樣對談判進行充分周詳?shù)念A備,胸有成竹,井井有條;而要得到新加坡談判對手的合作,則需加深與對方談判成員的私人交往,努力強化人際關系,可適時適量贈送禮物作為聯(lián)系紐帶,而且談判之余和談判結束都要經(jīng)常保持聯(lián)系。2.在文

13、化問題上,謹守中立。跨國商務談判中,不同的商務文化有時甚至會截然相反,有些人堅持的原則和禮俗在我們看來可能是不可思議的。千萬不要妄加評論對方的文化準則,同樣也不要讓對方來評判自己的價值觀,而且如此專門容易引發(fā)尖銳矛盾。因此當不同文化在談判場上碰撞時,要學會尊重,哪怕在極其微小環(huán)節(jié)都不能掉以輕心。切記,談判中經(jīng)濟利益是第一位的,是中心,而不是講教,與眾不同的文化并不表明更好或更壞。3.敏銳洞察談判對手文化準則、社會習俗和禁忌。在與國外商務人員交往之前,一定要盡可能多了解他們的習俗與禁忌,以幸免不明白某些專門講究而使對方不快甚至于阻礙商務談判的進程與結果。中國和日本視為長壽象征的仙鶴,在法國卻是淫

14、婦蠢漢的代表。中國認為吉祥的“四六成雙”的“四”,在日本特不忌諱,因為發(fā)音與“死”相近,在談判場合、送禮的數(shù)量、樓層、房號、座次的安排等方面,都要盡力回避。當前,為關心商務人員幸免因不同文化而失禮,在美國已形成價值1億美元的市場。在那個市場上,比較有名的除“哈里斯不同文化培訓”咨詢公司外,還有設在舊金山的“頂點資源”公司,像英特爾公司等國際企業(yè),都會在這類公司的關心下,定期為自己的職員舉辦訓練課程,讓他們了解不同文化之間的細微差不,以備無患。4.克服溝通障礙。人與人的溝通與相向而行的火車恰好相反。相向的兩列火車在不同的軌道上運行就可不能碰撞,這是最安全的安排。但關于要靠溝通協(xié)商達到目的的商務談

15、判而言,只有碰撞才是值得慶幸的,只有碰撞才明白這條“軌道”是否行得通。在涉外談判中,出現(xiàn)文化碰撞時必須克服溝通障礙才能確保談判順暢進行。首先要克服不同的文化背景對語意理解的障礙。1980年初,聯(lián)合國秘書長飛抵伊朗協(xié)助解決人質(zhì)問題。伊朗有大眾傳媒播放了他抵達德黑蘭時發(fā)表的講話:“我來那個地點是以中間人的身份尋求某種妥協(xié)的。”結果,他尚未開始的努力遭到嚴峻挫敗,憤慨的伊朗人甚至向他的座車投擲石頭。這是如何回事呢?原來“中間人”(mediator)一詞在伊朗文化中是暗指“愛管閑事的人”。這種誤解難道使當時美伊人質(zhì)危機的談判一度陷入困境。其次在涉外談判中尤其要注意翻譯的質(zhì)量。例如一次中外商務談判中,談判剛開始,中方負責人就自豪地向外方介紹“我們公司是中國二級企業(yè)”,翻譯人員譯成了“Second-ClassEnterprise”。結果外方的興致專門快冷了下來,他們對“二流企業(yè)”并不感興趣。因此在跨文化交流中,對翻譯人員的選用要慎重,且翻譯人員應力爭準確地翻譯出雙方的表達詞語,以免在談判雙方之間設置了不必要的溝通障礙。三、結束語總之,跨國商務談判與文化密不可分,深入研究探討這一問題,對商務談判理論和實踐的進展都有重要意義,了解和熟悉之后才能對癥下藥,有的放矢。只是,需要指出的是,文化只是阻礙談判方式的諸多因素之一,在實際談判中情況要