聯(lián)想集團(tuán)4P策略分析

1、聯(lián)想集團(tuán)4P策略分析班級(jí)DH080310學(xué)號(hào)26號(hào) 羅仁海一、聯(lián)想集團(tuán)簡(jiǎn)介聯(lián)想集團(tuán)成立于19X4年，由中科院計(jì)算所投資20力元人民幣、H名科技人員創(chuàng)辦，到今 人已經(jīng)發(fā)展成為一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的兀型企業(yè)集團(tuán)。2002財(cái)年?duì)I業(yè)額達(dá) 到202億港 幣，目前擁有員14000余人，于1994年在香港上市（股份編號(hào)992）,是香港恒生指數(shù)成份 股。2003年，聯(lián)想電腦的M場(chǎng)份額達(dá)28.99%,從1996年以來(lái)連續(xù)9年 位居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量第一， 至2004年3月底，聯(lián)想集團(tuán)己連續(xù)16個(gè)季度獲得亞太市場(chǎng)第一；2003年，聯(lián)想臺(tái)式電腦銷量 全球排名第五。聯(lián)想的2007/08財(cái)年?duì)I業(yè)額達(dá)164億美元。PC在

2、全世界迅速普及，改變了人們的丁作和生活方式，極人：的提升了生產(chǎn)力和社會(huì) 效 率，在這一歷程中，聯(lián)想扮演了至關(guān)重耍的角色。作為全球PC行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)廠商，聯(lián)想以自主創(chuàng) 新和服務(wù)客戶的理念，不僅連續(xù)H年保持中國(guó)市場(chǎng)領(lǐng)先地位，而1在中國(guó)和亞洲譜寫了令人 嘆服的PC傳奇。面對(duì)新的時(shí)代，聯(lián)想將秉承“成就客戶、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新、正直互信、多元合作”的堅(jiān)定信念， 全力打造一個(gè)以快速成長(zhǎng)和銳意創(chuàng)新為導(dǎo)向的全球化科技企業(yè)。聯(lián)想將始終致力于開(kāi)發(fā)、制造 并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客八和合作伙伴取得成 功。聯(lián)想集團(tuán)的強(qiáng)大實(shí)力包括亨譽(yù)全球的“Think”電腦品牌及最新的“Idea”電腦品牌，為商

3、用客戶和個(gè)人川戶提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)服務(wù)的能力。聯(lián)想ThinkPad筆記本電腦和ThinkCentre臺(tái) 式機(jī) 在全球蟒獲殊榮，電腦配&7 ThinkVantage技術(shù)、ThinkVision顯示器和一整套PC附件和選 件。IdcaPad筆記本電腦和IdeaCentre臺(tái)式電腦，通過(guò)創(chuàng)新的技術(shù)應(yīng)川體驗(yàn)，極 富魅力的時(shí)尚 設(shè)計(jì)，幫助川戶亨受科技生活、作和娛樂(lè)休閑。聯(lián)想集團(tuán)憑借其領(lǐng)先技術(shù)的個(gè)人電腦產(chǎn)品、易用的功能、個(gè)性化的設(shè)計(jì)以及多元化的解決 方案而廣受歡迎。聯(lián)想還擁有針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的豐宮產(chǎn)品線，包括移動(dòng)手持設(shè)備、服務(wù)器和數(shù)碼 產(chǎn)品等。2006年2月，聯(lián)想同步在全球1 （）個(gè)城市同期發(fā)布了聯(lián)想中小金業(yè)電腦，

4、掀開(kāi)了 Lenovo品牌國(guó)際化的營(yíng)銷戰(zhàn)役。二、聯(lián)想集團(tuán)營(yíng)銷環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析1、技術(shù)背景：以中國(guó)科學(xué)院為依托的新興電腦企業(yè)聯(lián)想集團(tuán)的前身是中國(guó)科學(xué)院計(jì)算機(jī)公司，是1985年山小國(guó)科學(xué)院計(jì)算機(jī)技術(shù)研究所創(chuàng) 辦的，而香港聯(lián)想公司是由中國(guó)科學(xué)院聯(lián)想集I才I與香港導(dǎo)遠(yuǎn)公司合作創(chuàng)辦的。中國(guó)科學(xué)院 計(jì)算技術(shù)研究所擁有1800多名上類計(jì)算機(jī)專業(yè)人才，技術(shù)實(shí)力雄厚，在計(jì)算機(jī)技術(shù)研究領(lǐng)域代 表國(guó)家垠崗水平，被稱中國(guó)計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)源地”。2、政策背景：對(duì)外開(kāi)放政策和科技體制改革的產(chǎn)物中國(guó)科學(xué)院有100多個(gè)研究所，基木上是20世紀(jì)5 （）60年代按照前蘇聯(lián)模式建立起來(lái) 的經(jīng)院式的研究學(xué)府，偏重基礎(chǔ)研究，忽視

5、應(yīng)用研究，科研匚作b國(guó)民經(jīng)濟(jì)脫節(jié).另外，由于過(guò) 去國(guó)家實(shí)行對(duì)外時(shí)閉政策，使中國(guó)的計(jì)算機(jī)技術(shù)研究打發(fā)達(dá)國(guó)家拉開(kāi)了距離。3、經(jīng)濟(jì)背景：走向歐美市場(chǎng)是雙方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的共同需要香港是國(guó)際貿(mào)易中心，商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，信息靈敏，渠道暢通，加上山場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和行之有效 的企業(yè)管理方式，使它在吸收、消化最新技術(shù)，盡快取得經(jīng)濟(jì)效益方血具有突出的優(yōu)勢(shì)。（二）行業(yè)壞境分析幾年來(lái)在國(guó)內(nèi)計(jì)算機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，通過(guò)技術(shù)服務(wù)產(chǎn)生增值的流通領(lǐng)域內(nèi)的公司，可 能會(huì) 發(fā)跡-時(shí)，但實(shí)質(zhì)上時(shí)刻被危險(xiǎn)的陰影所籠罩。鑒于以上情況，聯(lián)想公司就用漢K作 為促銷微機(jī) 的手段，努力建設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)并做好培訓(xùn)服務(wù)作使門己在計(jì)算機(jī)流通領(lǐng)域內(nèi)站 穩(wěn)了腳跟。完全 由

6、自己開(kāi)發(fā)并具有命種效器的產(chǎn)品，就是聯(lián)想漢字系統(tǒng).這部分產(chǎn)品占公 司營(yíng)業(yè)額的30%左右。 公司的主營(yíng)產(chǎn)胡之一是微機(jī)，盡管它山公司營(yíng)業(yè)額故人，但是微機(jī)的硬件部分全部依靠進(jìn)口，于 是，公司按照工價(jià)政策，同時(shí)也為自己能繼續(xù)發(fā)展下去，決心研制自己的微機(jī)。（三） 市場(chǎng)環(huán)境分析19能年，整個(gè)世界計(jì)算機(jī)市場(chǎng)已進(jìn)入一個(gè)高速成長(zhǎng)期，信息產(chǎn)業(yè)在全球呈現(xiàn)爆炸性增長(zhǎng)， 崗技術(shù)產(chǎn)品更新?lián)Q代和價(jià)格下降極快，生產(chǎn)成本對(duì)價(jià)格影響很大。此時(shí)要用戰(zhàn)略眼光抓住市場(chǎng), 聯(lián)想發(fā)現(xiàn)電腦主機(jī)板在敕個(gè)電腦制造業(yè)中是個(gè)市場(chǎng)需求雖人、利潤(rùn)率不高的產(chǎn)品，這就要求制造 金業(yè)具有相、”|的技術(shù)實(shí)力，同時(shí)，電腦主機(jī)板在電腦行業(yè)中又屈于勞動(dòng) 密集型產(chǎn)品，由

7、于利 小，國(guó)外企業(yè)一般不把主要精力和人才投放在這!I!。聯(lián)想看準(zhǔn)了這個(gè) 機(jī)會(huì)，沒(méi)有選擇從電腦整 機(jī)入與發(fā)達(dá)國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于正illi交鋒，而是選擇了配套制造業(yè)，把我國(guó)計(jì)算機(jī)技術(shù)的耕銳部 隊(duì)投向電腦板卡制造業(yè)。于是聯(lián)想借助香港導(dǎo)遠(yuǎn)公訶了解市場(chǎng)行情、熟悉出口渠道大案優(yōu)勢(shì)，與 其合作組建了香港聯(lián)想公司，這成為聯(lián)想乂一個(gè)E躍的起點(diǎn)。三、聯(lián)想集團(tuán)4P現(xiàn)狀分析所謂4P,就是產(chǎn)品（product） 價(jià)格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）。4P營(yíng)銷策 略對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營(yíng)銷經(jīng)理們奉為營(yíng)銷理論中的經(jīng)典。（一）產(chǎn)品策略在全球范用內(nèi)，聯(lián)想為客戶提供屢獲殊榮的Think

8、Pad筆記本電腦和ThinkCentre臺(tái)式 機(jī), 并配備 T Think Vanlage Technologies 軟件 T具、Think Vision ! ii 示器和系列 PC 附 件 和選件。在中國(guó)，聯(lián)想個(gè)人電腦產(chǎn)品的市場(chǎng)份額達(dá)近三分之一。憑借其領(lǐng)先的技術(shù)，易用 的 功能、個(gè)性化的設(shè)計(jì)以及多?；慕鉀Q方案而廣受中國(guó)用戶歡迎。聯(lián)想還擁有針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的豐 富的產(chǎn)品線，包括移動(dòng)手持設(shè)備、服務(wù)器、外設(shè)和數(shù)碼產(chǎn)品等。聯(lián)想的戰(zhàn)略極為明確：在信息化領(lǐng)域的多元化發(fā)展。與之形成鮮明對(duì)照的就是四通集團(tuán)，在 主業(yè)不突出的情況下四處出擊（醫(yī)藥、房地產(chǎn)），難以構(gòu)建穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源，從而形成了發(fā)展壯大 的瓶頸。、|

9、然，一業(yè)突出還是多元發(fā)展不是個(gè)簡(jiǎn)單的孰優(yōu)孰劣的問(wèn)題，如國(guó)外的GE、HP在眾 多方向上齊頭并進(jìn)，發(fā)展態(tài)勢(shì)良好。但文寸于多數(shù)金業(yè)而言，由于幣場(chǎng)化時(shí)間短，缺乏駕馭多種不 同領(lǐng)域業(yè)務(wù)的管理能力和靈活的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，選擇個(gè)領(lǐng) 域穩(wěn)步邁進(jìn)不失為明釣Z舉。（二）價(jià)格策略聯(lián)想認(rèn)識(shí)到，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境小生存并且荻得發(fā)展，沒(méi)有品牌支持是不可能。公司 放長(zhǎng)線，釣人血，采取高質(zhì)低價(jià)”的銷售策略，不惜犧牲短期利益，以提高公司的知名 度，創(chuàng)立自己的牌裨。價(jià)格是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的利器，更是樹(shù)立品牌形象的有力F段。適、” 1的價(jià)格 策略文寸聯(lián)想來(lái)說(shuō)，應(yīng)該會(huì)為己做市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中增加一些祛碼。聯(lián)想在價(jià)時(shí)注意到：I、決定價(jià)格的主要因素有三

10、點(diǎn)，即產(chǎn)品價(jià)值，成本費(fèi)用和市場(chǎng)供求;2、定價(jià)目標(biāo)和方法以銷住利 潤(rùn)率為轉(zhuǎn)移，但須兼顧金業(yè)的名牌形彖，即聯(lián)想應(yīng)有K期的戰(zhàn)略目標(biāo)，不拘泥了暫時(shí)的得失。（三）渠道策略聯(lián)想的渠道策略為：兩頭在外，中間在內(nèi)一合理的價(jià)值鏈地理布局。所謂兩頭在外“，是指聯(lián) 想公司將價(jià)值鏈的茲上游環(huán)節(jié)和最下游環(huán)節(jié)，即產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品M場(chǎng)銷售這兩大環(huán)節(jié)，設(shè)置在 香港聯(lián)想。香港作為一個(gè)世界轉(zhuǎn)口中心，同大陸相比，市場(chǎng)更為完善也更為國(guó)際化，信息渠道也 更為暢通，將產(chǎn)品研制開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品市場(chǎng)銷售這兩人環(huán)節(jié)放在香港，使得聯(lián)想公司的技術(shù)人員町 以及時(shí)獲得市場(chǎng)信息和技術(shù)信息，了解市場(chǎng)和技術(shù)兩方面的進(jìn)展，從而縮短公司產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)周 期，使公司的計(jì)算機(jī)

11、產(chǎn)品訓(xùn)以緊跟國(guó)標(biāo)潮流?！爸虚g在內(nèi)，則是指聯(lián)想公司將價(jià)值鏈的中間環(huán)節(jié)，即計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的批雖生產(chǎn)壞節(jié)放在人陸 如深圳等地的生產(chǎn)慕地進(jìn)行。人陸的勞動(dòng)力成本、房地產(chǎn)價(jià)格都遠(yuǎn)低于香港，將生產(chǎn)壞節(jié)放在大 陸，可以大大降低牛產(chǎn)成本。聯(lián)想除在深圳等地投資建設(shè)批訊牛產(chǎn)丁廠外，還同國(guó)內(nèi)H他廠家發(fā) 展委托加匚的合作關(guān)系，這樣既避免了大呈投資打基建，又能在訂貨晟增人時(shí)保證供應(yīng)。（P4）促銷策略聯(lián)想若T年前的一句口號(hào)“如果失去聯(lián)想，人類將會(huì)怎樣？ ”聯(lián)想是個(gè)很能造勢(shì)”的公聯(lián)想司，它在整個(gè)企業(yè)形象設(shè)計(jì)以及產(chǎn)晶促銷方面的能力，對(duì)整個(gè)媒體的操控能力都非常強(qiáng)大。的整個(gè)品牌策略很好的貫穿于自身的企業(yè)形彖宣傳、產(chǎn)品推廣、促銷之中，二

12、者和輔和成，給聯(lián) 想帶來(lái)了良好的經(jīng)濟(jì)效益與補(bǔ)會(huì)效益。四、聯(lián)想集團(tuán)完善的建議聯(lián)想集團(tuán)制定新三年規(guī)劃的戰(zhàn)略路線的核心是專注、i前主背業(yè)務(wù)，專注成為聯(lián)想未來(lái) 三年背水戰(zhàn)的關(guān)鍵。對(duì)多?；瘶I(yè)務(wù)的拓展和管理能力還顯得相、的稚嫩，由于對(duì)笫元化發(fā)展 的這個(gè)復(fù)雜性估計(jì)不足，業(yè)務(wù)血幾乎在同時(shí)間開(kāi)始啟動(dòng)，使得領(lǐng)導(dǎo)人的梢力分散，這不僅影響到 新業(yè)務(wù)拓展上所需要的資源保障，而且也從一定程度上影響到核心業(yè)務(wù)開(kāi)展所需耍的競(jìng)爭(zhēng)力提 升。這些女?；际菄@著一個(gè)核心戰(zhàn)略定位進(jìn)行的，他們都致力改 善人們生活質(zhì)量，創(chuàng)造 動(dòng)感活力的數(shù)碼生活。聯(lián)想重新確立了自己的第一類業(yè)務(wù)即核心業(yè)務(wù)一一PC （個(gè)人電腦）以 及相關(guān)產(chǎn)品，以乎機(jī)為代表的

13、移動(dòng)通訊設(shè)備則為二類業(yè)務(wù)。此時(shí)的聯(lián)想正處在一個(gè)轉(zhuǎn)型的前夜, 只不過(guò)在新三年規(guī)劃中，已經(jīng)暫別“服務(wù)”戰(zhàn)略和”科技突圍的聯(lián)想，再一次出現(xiàn)了新的“戰(zhàn) 略空白”。聯(lián)想如果堅(jiān)持成就客戶一致力于客戶的滿總:仃成功；創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新一一迅求速度和效率，專 注于對(duì)客八和公司有影響的創(chuàng)新;梢準(zhǔn)求實(shí)一基于事實(shí)的決策丐業(yè)務(wù)管理；誠(chéng)信 正自一一建立信 任與負(fù)責(zé)任的人際關(guān)系。不斷自我更新，找準(zhǔn)屬于自己的營(yíng)銷方案.在產(chǎn)、供、銷和售后服務(wù)的 質(zhì)量?jī)?yōu)，再向前邁進(jìn)應(yīng)該不是難中。另理議：I、在宣傳上應(yīng)該強(qiáng)調(diào)聯(lián)想產(chǎn)品的全球設(shè)計(jì)幫慧，優(yōu)秀的產(chǎn)品檢驗(yàn)及良好的售后 服務(wù)功能。今人的聯(lián)想己經(jīng)在全球設(shè)立了設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，可以說(shuō)已經(jīng)匯集了全球的指揮楷 英，

14、設(shè)計(jì) 的產(chǎn)晶緊跟國(guó)際前沿，技術(shù)是世界一流的，同時(shí)乂考慮了本地的特殊訴求。同時(shí)，在宣傳上聯(lián) 想應(yīng)該強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的屈質(zhì)量，聯(lián)想電腦是經(jīng)過(guò)層層檢驗(yàn)，嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān)才出場(chǎng)的，即在質(zhì)蚩上 楮益求精，品質(zhì)一流，讓全球的用戶樹(shù)立聯(lián)想電腦的高品質(zhì)形彖。2、聯(lián)想應(yīng)該同上下游廠商建立密切聯(lián)系。聯(lián)想應(yīng)該同微軟，linux等操作系統(tǒng)廠商建 立密 切聯(lián)系，同inleL amd等廠商建立密切聯(lián)系，第-時(shí)間緊跟國(guó)際潮流，使牛產(chǎn)的產(chǎn)品采用作新技 術(shù)。3、聯(lián)想應(yīng)該建立“人聯(lián)想”聯(lián)盟，吸引更得分銷商，把計(jì)算機(jī)各備階層都團(tuán)結(jié)在聯(lián)想周 圍，建立聯(lián)想人學(xué)，對(duì)經(jīng)銷商建立培訓(xùn)機(jī)制，是經(jīng)銷商更好的銷售產(chǎn)品；對(duì)川戶建立培訓(xùn)，使用 戶更好地了解產(chǎn)品：在聯(lián)想網(wǎng)上大學(xué)上建立用戶俱樂(lè)部，搞一吐活動(dòng)，如建立郵件列 表，起因 更多的用戶加入聯(lián)想人家庭。4、聯(lián)您應(yīng)加大對(duì)大客戶的聯(lián)系，針對(duì)大客戶町以定制，如推出行業(yè)電腦，和以大銀