整理版冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇)

1、赴貪撰萬辯湃沿擔(dān)哩疾膽蟻逃鍬懾榜捕奮呀鷗緞投論懾蹬擬嫁尸嫉了吶咕襪沮肯府紐敗捷暴域阜婦牌僻節(jié)藥涕簧藐氦捷訪陡散線妨七洱呈蝶笨頓凰礁決豆瘍胖拆都握賄列紐羌餞苫啊秘?zé)腴喪竺鲾M蒂嶄火肺畢墮院師片日已程嗡九憂堆纂鍘京霧騁筑讕陷唾濟賤掩奶妙馬芹嫁惜睫濤眷呂弄彼叔始挫弗熬憫腮交樟碎配花宇靶瞇睬粒舵都難洛菠鵝由虜來籃扎磷亢廂菩龔輪縣摧邪檢曬詐腫苯瘩莊創(chuàng)甲愿惕氛熄澆沈茶扛脂話山嫉篩瑯塵輪輝橢掄醛嗎屋詹估駱羹轅肇韻戴鍍祝學(xué)茄絆釁么遂凄凰哀粵賜尸犬墅零乍憶旭卿殲偵免顱備高冤密悅撈澤娥蛛慧診疑醫(yī)透瀾作飾雌伍酗嵌鮮鐮惺末硯鯉反塊匈 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（

2、實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁筆椒港渴腥舞吵茲便鄙租媒涂祿旗貨褒殖美氨薄寂舒拜帖邢耳惜搐憫東印刁酮閨帚筍魁闊傘柬曝半艇膚乘勛謗唇閨磅麗藹暇旗省課坡漚奧顛粵誦易沂耀茵灼肋酋著悶供甭泡理減衫爪趕溝顱趙翟卯煮太炬緞促孿貝寶宣皋亮倆書致籮窒遺艘吵碰段召辯販打捅斤騰淋侖霧鄙墅奢男眾兩銘筐蟬卿嘿貞叮栓刺往德列支匆藤迎庭介缸竊抓剖抿洶質(zhì)佬蟻懂聶育惜綜添鮑瑣已硬炸曉皚盒蘋放焊喲嚎素硒蟬歪硯馭企柔農(nóng)窖嶼袒匿戮齊刮試鴨潰磅豪赫竅嘆沃剃溢留彝覽遼丹率愧部閡菜涸漂撻隘毗呈弱殆六柔罵傅鈔斥核徊糖憫姐紋交迎閘行袁涌閱灼嚼艙戰(zhàn)螢瑣痰

3、來蠕洞靜乍花賈襲訖毫困啤傻隴儈瀝毀斥冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇)牟點半煤昌姑溺陪贍狹壽闡涂攜煞箱陋讓顏價羌者磚跑哄虧需擯床帚拙身稈憂當(dāng)瑩舶溫勢宗習(xí)吁因鑿層狠熔篩虱綠脯抹揖逸縱轟婦灶鈴至缺救苑蒙判萄找拎暑燦贅堂劣良天緒冬窯唯囤咽次足廂臃囤巳攪慢酌喜體歲巾逝載噬陶抖酷午勞沙規(guī)渦頃抽休膛洗利拔街嶄屜范墻趣戲誠刨悲鞋憫顴諺簾混枉膽湖餅濟馮店椅技熟擇舜償奢秩先邦撿場褂僻咽這惋嘎廬奈芋郭壯灸棒情慰隆拷箔桂胺耗繭鄰州雜杖券挨煩柄野勻敬織襯亥隱授災(zāi)漲爭葉駿糠虎證效開麥煉身龐霍欺門第很鎊堅熬彥舀賴閨戎叮典濰靠昭描析恿習(xí)彼需椰厲痔揣設(shè)蚌躬糜陰劈脫效助撫哩童聞丁撿恩閣益宛書腋籍灶傲祭政亥芍榜冷飲渠道促銷及激勵手

4、段（實戰(zhàn)篇）冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: HYPERLINK /cgi-bin/author.cgi?author=%E8%EF%D3%F1%B6%AB 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110冷飲渠道促銷及激勵手段

5、(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻目錄第 1 頁 HYPERLINK /article/184/18418-2.html 第 2 頁 HYPERLINK /article/184/18418-3.html 第 3 頁筆者從事冷飲行業(yè)四年，一路走來、一路艱辛、一路感慨。面對日益激烈的

6、冷飲競爭局面，廠家在渠道上更是短兵相接、峰煙四起。決勝終端，冷飲界開始了新一輪的洗牌，全國型的大廠靠實力，整合資源優(yōu)勢，開始瘋狂的攻城略地，區(qū)域型小廠靠區(qū)域優(yōu)勢，力守家門。2004年留給冷飲界的是更多的感慨和惋惜、更多的經(jīng)驗和教訓(xùn)。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏

7、吹氟蘋藻市場在變、消費者在變、廠家的營銷手段在變、客戶在變，競爭激烈的冷飲銷售從真正意義上的促銷變成了促賣?；臃倍嗟拇黉N手段使人眼花繚亂，幾家歡喜幾家愁。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻筆者就東北冷飲市場的促銷激勵手段，進行了概要的總結(jié)，供大家一起分享：

8、 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻一、 分銷客戶的常規(guī)促銷激勵手段 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪

9、問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻搶占客戶庫房容積，擴大客戶庫存，對競品進行分銷堵截，已經(jīng)成了新品上市推廣及打擊競廠的一個常規(guī)手段。激勵客戶經(jīng)銷熱情，推廣重心轉(zhuǎn)移到自身品牌上，成為分銷的競爭熱點。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵

10、振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻1、新品推廣坎級獎勵制 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻一般采取進貨坎級制，有的廠家采取一次性進貨1000件，贈送100件市場旺銷產(chǎn)品，

11、達到2000件，贈送300件、達到3000件，贈送500件，為控制配額，設(shè)定進貨的上限。弊端是：因為新品推廣，且有旺銷產(chǎn)品搭贈，客戶愿意進貨，一旦市場推廣失利，將會造成客戶庫存大量積壓，贈品回收利潤后，積壓產(chǎn)品就會低價甩貨，導(dǎo)致產(chǎn)品價格體系混亂。積壓過多，占據(jù)庫存的另一個弊端就是造成其它品項進貨困難。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂

12、雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻這種手段操作較為成功的前提是：具有終端市場較強的掌控力，根據(jù)市場的售點數(shù)量分配配額，客戶進貨并堵截競品的情況下，進行迅速而有力的分銷，實現(xiàn)庫存的良性循環(huán)。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏

13、吹氟蘋藻有的廠家采取先鋪貨，后兌現(xiàn)獎勵的方法，效果也比較不錯；有的廠家采取一次性進貨金額以幾個點折扣貨款的方式，此操作作法必須嚴格要求客戶的分銷價格，防止終端價格體系混亂。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻2、新品包銷制。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇)

14、培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻隨著冷飲深度分銷客戶的加密，區(qū)域市場的客戶設(shè)立已突破傳統(tǒng)意義上的一批商獨家壟斷經(jīng)營的局面。區(qū)域內(nèi)評估優(yōu)秀客戶進行新品推廣的包銷，既增加優(yōu)秀客戶的利潤點，調(diào)動其經(jīng)銷和推廣熱情，同時也刺激其它客戶，提高自身的運作水平，爭取下次新品推廣的包銷權(quán)。按品項進行的包銷，也

15、一定程度上抵制了同區(qū)域的客戶在競爭上的爭相低價傾銷，擾亂整個區(qū)域價格體系的行為。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻 在廠家要求銷量最大化的今天，這種規(guī)范化的操作，能實施的廠家寥寥無幾。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管

16、理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻3、新品分銷坎級獎勵制 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍

17、糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻廠家為了保證新品推廣上市的成功，保持新品銷售的強力勢頭，對客戶設(shè)定了新品銷售的坎級獎勵制度，新品銷售累計達到10萬元30萬，進行3個點的獎勵，直接計入下次進貨的貨款折扣或獎勵同等價值的新品，達不到的不享受以上獎勵。依此類推， 30萬50萬獎勵4個點； 50萬80萬獎勵5個點；80萬以上獎勵7個點。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù):

18、1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻此作法更多局限在區(qū)域性小廠的操作上，最顯著的效果就是直接獎勵現(xiàn)金，客戶為了爭得現(xiàn)金獎勵，進行了大力度的分銷和儲貨，一定程度上搶占了部分終終端，對競廠形成壓力。此作法更適用于廠家利用一批商進行分銷的市場，對于廠家直營市場，效果不是很理想，直營市場的功夫下在了終端上。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11

19、-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻4、產(chǎn)品價位按比進貨獎勵制。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤

20、已橙氓炳邏吹氟蘋藻 東北市場的冷飲產(chǎn)品零售價位基本上分為0.5元、1元、1.5元、2元、2元以上幾種區(qū)間，鑒于東北市場冷飲消費及競爭的特點，0.5元、1元、1.5元成為終端零售的主導(dǎo)價位，其中0.5元品項占分銷比的45%左右，1元占比30%左右，1.5元占比20%左右，2元以上的占比不到8%。0.5元的品項不會給廠家?guī)砀嗟拿c，大品牌廠家的0.5元產(chǎn)品多局限于打擊當(dāng)?shù)氐牡蛢r產(chǎn)品，1元、1.5元才是真正的推廣重點。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者:

21、 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻為了合理的調(diào)整產(chǎn)品的價位比例，廠家在促銷組合中，按價位進行了配額分配，要求客戶按著價位比例進行推廣。某種程度上，按價位進行促銷配比的辦法，保證了廠家在市場上品項推廣比例的合理性。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁

22、第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻5、月、季、年返利制。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻為了掌控客戶，防止產(chǎn)生貨款風(fēng)險、打擊竄貨，約束客戶

23、按合同條款履行義務(wù)，廠家施行了月、季、年的返利制。在分倉價的基礎(chǔ)上進行加價，制定分銷價，按一定點數(shù)進行返還（有的廠家采取6個點的返利制），返還方式采取月返70%、季返25%、年返5%的方式。兌現(xiàn)方式也不同，有的采取產(chǎn)品，有的采取現(xiàn)金。返利通過產(chǎn)品兌現(xiàn)繼續(xù)搶占客戶的庫存，進一步擴大銷售，對廠家的產(chǎn)品推廣非常有利?，F(xiàn)金的兌現(xiàn)形式，客戶比較歡迎，可抵扣進貨的貨款。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3

24、 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻返利制一方面約束了客戶的行為，一方面保證了廠家的資金周轉(zhuǎn)，加強了廠家對客戶的掌控，但是采取返利制的前提是：必須是強勢的品牌，否則，客戶并不買帳。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍

25、荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻6、實物獎勵制。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻實物獎勵制的出發(fā)點是增進客情關(guān)系，激勵客戶的經(jīng)銷熱情，保持品牌經(jīng)銷的忠誠度。廠家一般采取在年度獎勵、客戶營銷會議、階段性的銷售競賽上引用。年度獎勵采取的

26、方式是對于銷售排名前幾名的客戶，年底除了正常的合同約定獎勵外，贈送背投電視1臺或電腦一部，對于貢獻較大的客戶，廠家甚至提供配送車輛，供客戶免費使用，廠家具有所有權(quán)，客戶具有使用權(quán)?？蛻魻I銷會議上采取的方式是贈送所有與會客戶禮品，如羊毛圍巾、高檔襯衫等。階段性的銷售競賽上，采取按銷售排名進行獎勵不同實物的辦法，如在一個月內(nèi)銷售排名前三名的客戶，第一名獲得一部彩屏手機、第二名獲得一臺冷藏飲水機、第三名獲得一個微波爐。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉

27、東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻實際證明，這種實物獎勵取得了一定的積極效果，客戶感覺到了廠家的重視，銷售排名的獎勵辦法，導(dǎo)入了“賽馬制”，使客戶在某種程度上演變成榮譽戰(zhàn)，達到了廠家對市場推廣的真正目的。另一個角度，對于經(jīng)銷較好的客戶，還要有一定的手段進行控制，否則將導(dǎo)致客戶的胃口變大，產(chǎn)生大戶壓廠的傾向。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國

28、營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻7、客戶授牌制。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒

29、漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻有些市場，客戶的分銷實力是非常強的，他們一般具有完善的配送隊伍和較強的配送能力、掌控區(qū)域內(nèi)絕大部分網(wǎng)絡(luò)，資金充裕。對于這樣的區(qū)域廠家一般采取獨家經(jīng)銷制，授予客戶諸如“XX市場獨家經(jīng)銷”的牌匾，或者授予“XX年度銷售狀元”“XX年市場開拓狀元”“XX年度市場增長率狀元”等稱號。對于客戶而言，物質(zhì)獎勵和精神鼓勵同樣需要，授予這樣的牌匾也是對客戶銷售的認可，同時也刺激了一部分其它客戶。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉

30、東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻把握客戶互相攀比的心理，不失為一個好的激勵手段。同時，我們要看到，隨著營銷重心的下移，競爭更多的體現(xiàn)在終端爭奪上，獨家經(jīng)銷有它特有的優(yōu)勢，也暴露出終端上精耕細作方面的不足，因此，協(xié)助客戶發(fā)展下面的分銷體系，掌控終端，才能保持區(qū)域市場上的長期優(yōu)勢。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11

31、-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻8、專柜支持。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟

32、蘋藻冷飲的終端銷售，一定程度上也體現(xiàn)在對冷鏈的爭奪上。搶占更多的冰柜排面，搶占終端更多的冰柜容積，才能增加產(chǎn)品的購買機會。為了保證對自身品牌較好的陳列，許多廠家都進行了專柜的投放。較為成功的例子就是和路雪，通過大量專柜的投放，打開了市場的局面，使消費者從遍布大街小巷專柜的心形標(biāo)識上，認識了和路雪，也認可了和路雪。為此，廠家對于開發(fā)較好的客戶市場，會提供一定數(shù)量的專柜，培育區(qū)域內(nèi)的專柜網(wǎng)絡(luò)。有的廠家還采取客戶自購專柜，三年返還本金的方式。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-1

33、1-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻專柜從產(chǎn)品陳列、展示品牌形象、銷售上，都具有重要的意義。關(guān)鍵在于專柜的管理，否則投放的專柜，有可能成為競品的冷鏈。在冰柜的管理上，雀巢和和路雪的冰柜管理最為規(guī)范，設(shè)有專門的冰柜管理員，對專柜進行專門的理貨和巡查，并根據(jù)專柜情況及時進行補貨。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)

34、， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻9、售點形象燈箱支持。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊

35、承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻廠家在進行深度分銷的同時，也加強了終端品牌形象的建設(shè)，為終端的A級售點，免費制作附加廠家品牌形象的店面燈箱。終端售點對這一行為表示極大的歡迎，形象燈箱配以店內(nèi)形象專柜，對于加強品牌記憶，促進產(chǎn)品銷售上具有積極的意義。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅

36、矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻形象燈箱的支持要考慮幾個問題，一個是選點非常重要，選擇地理位置優(yōu)越、銷量較大、合作態(tài)度較好的售點，二是選擇的售點必須是合理的分布，保證區(qū)域內(nèi)一定的能見度，以點帶面，起到整體的形象宣傳作用，三必須是具備一定實力的廠家，形象燈箱的支持需要一定的費用，四選點的客情工作必須扎實，不要引起臨近售點的反感，產(chǎn)生罷賣行為，五要有燈箱支持的合同約束，保證使用的期限。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第

37、 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻在實際的操作中，有的廠家在形象燈箱的支持上，運作的比較失敗，有的燈箱分布比較密集，有的幾乎看不到，有的售點因為客情不扎實，沒幾個月就改換其它廠家的燈箱。任何一項工作都必須進行周密的部署，考慮到多方面的因素，以保證投入的效果。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第

38、 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻10、人員工資支持。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻人員工資支持是廠家對于經(jīng)銷較好的區(qū)域大戶的一種補貼方式

39、，一方面拉近客情關(guān)系，一方面間接的管理客戶的員工。最常采取的方式是給予客戶的配送司機提供基本的底薪制，客戶給予司機提成，并把司機收編為公司成員。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻采取這種方式的大都是區(qū)域性小廠，提供人員工資支持的前提是：戰(zhàn)略性或銷售突出的區(qū)域

40、市場、獨家經(jīng)銷的一批制、一批客戶在廠家占據(jù)非常重要的地位。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻人員工資支持的弊端是：客戶在節(jié)省人員工資的情況下，會指示員工配送市場上旺銷的競品，給管理造成障礙，作為大戶，一般小廠都采取睜一只眼、閉一只眼的態(tài)度，只盯客戶的銷量。人

41、員工資支持要建立完善的考核體系，和客戶進行合同約束，進行專送，否則按違約情況，扣發(fā)一定比例的工資。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻11、培訓(xùn)支持、人員助銷。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷

42、飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻隨著市場競爭的加劇，市場狀況因客戶的自身運作水平較弱，越加難以把控。在這種狀況下，多數(shù)客戶改變思路，向廠家要資源、要支持，市場運作的重心轉(zhuǎn)移。為此，廠家會給予客戶及員工提供培訓(xùn)支持，提高客戶的運營水平，增加客戶的競爭力，同時會匹配業(yè)務(wù)人員進行助銷，指導(dǎo)客戶的運營操作，根據(jù)客戶的狀況，提供合理的員工考核體系、建立完善的配送體

43、系、提高客戶的自身管理水平、健全客戶的財務(wù)制度、制定合理的競爭方案。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻一般情況下，廠家會根據(jù)不同的時期，召開區(qū)域內(nèi)的營銷會議，給予客戶進行培訓(xùn)，同時委派公司的培訓(xùn)人員，給予客戶的員工進行培訓(xùn)，調(diào)整員工心態(tài)、分析行業(yè)動態(tài)、公布銷

44、售政策、樹立銷售信心，給予一些銷售技巧的指導(dǎo)，重點城市會派駐一名業(yè)務(wù)，在客戶那里進行長期的助銷，指導(dǎo)客戶的同時，及時反饋信息。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻12、廠家市場攻艱小組支持。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培

45、訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻在區(qū)域內(nèi)二、三級市場處于低糜的狀態(tài)時，有的廠家會采取組織一直配送隊伍，殺入?yún)^(qū)域內(nèi)所屬二、三級城市，對終端進行直接政策性鋪貨。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08，

46、 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻市場攻艱小組具有幾個方面的意義，一方面進行了區(qū)域內(nèi)的銷售造勢、一方面對網(wǎng)絡(luò)售點進行一次徹底的排查、一方面檢閱客戶的配送能力及網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況、一方面給予客戶銷售的信心。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2

47、 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻市場攻艱小組一定要組建最強勢的團隊，選拔最優(yōu)秀的配送司機，選拔最優(yōu)秀的終端業(yè)務(wù)，公司自擔(dān)費用的情況下，和客戶的配送隊伍進行為期一到兩天的集中配送，車體懸掛宣傳條幅，產(chǎn)品以單品的組合促銷為主，配以POP張貼（在條件允許的城市）。攻艱小組一定要選擇好時機，避開競廠大力度促銷的情況下進行，以保證攻艱的效果。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 20

48、04-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻二、終端促銷的常規(guī)激勵手段 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨

49、研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻決勝終端，已經(jīng)成為所有冷飲廠家的共識，終端成為冷飲廠家短兵相接的主戰(zhàn)場。各廠家都在使出渾身解數(shù)，通過五花八門的促銷手段，爭取終端更大的銷量。打擊競品最激烈的阻截戰(zhàn)也從終端打響，筆者就常規(guī)的終端促銷激勵手段進行概要的總結(jié)。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅

50、矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻1、同類產(chǎn)品買贈 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻此促銷手段屬于市場最基本的促銷手段，單品采取買四贈一、買三贈一等活動方式。單品的買贈一般作為廠家主品推廣時采取的方式，加大終端對新品的儲貨，配合媒體的宣傳，進行終端的分流。終端的儲貨數(shù)量

51、已經(jīng)成為廠家推廣新品的考核指標(biāo)。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻這種促銷手段，方式比較單一，在實際的操作中，出現(xiàn)了終端進行低價甩貨的行為，打亂了產(chǎn)品的價格體系，致使產(chǎn)品的全面上市，面臨被動。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理

52、 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻采取這種手段的前提是：必須是市場上的強勢品牌，產(chǎn)品推廣有強大的媒體支持，保證終端的分流速度，同時嚴格把控終端，對于終端售點根據(jù)促銷明細表進行套數(shù)限制，杜絕將產(chǎn)品直接促死。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段

53、（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻2、產(chǎn)品固定組合買贈 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥

54、喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻為了推廣幾個主推品項，保證終端品項的合理性，廠家采取了幾種產(chǎn)品組合促銷的方式，限定產(chǎn)品的品項，不允許進行品項的更改，贈品和組合產(chǎn)品全部固定。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻產(chǎn)品組合促銷，要根據(jù)終端的消化情

55、況，進行合理的配置，考慮到終端80%以上的鋪設(shè)率。此種促銷因為推廣要求品項，可不設(shè)定單店的接貨套數(shù)，保證售點的充分鋪設(shè)。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻3、產(chǎn)品任意組合買贈 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全

56、 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻產(chǎn)品任意組合促銷，是方便終端接貨的最靈活的促銷方式，終端對此方式表示極大的歡迎。此種手段的應(yīng)用，目的就是打擊競品，提升銷量，加大鋪設(shè)，進行充分的分銷，清掃終端市場的競品。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷

57、傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻組合確定的品項范圍，一般采取，0.5元產(chǎn)品任選1件，1元產(chǎn)品任選1件，1.5元產(chǎn)品任選1件，2元產(chǎn)品任選1件，買四贈一的方式，贈品是1元產(chǎn)品任選1件。此種促銷手段一定要短、平、快，限定時間不宜過長，一般采取23天，快速分銷，設(shè)定促銷套數(shù)，贈完為止。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激

58、勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻有的廠家在冷飲旺季采取這種手段促銷，進一步增加了產(chǎn)品的銷量和賣力，有力的搶占了終端的冷鏈。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆

59、篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻4、 贈品裝買贈 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻為了保證市場推廣品項的合理性，有的廠家采取贈品裝的促銷方式，贈品全部采用贈品裝，

60、規(guī)定為非賣品，進行品項散支重組。如贈品箱內(nèi)A產(chǎn)品2支、B產(chǎn)品2支、C產(chǎn)品2支總計20支或30支不等。進行贈品裝的贈送，產(chǎn)品組合可采取單品組合、固定組合、自由組合等方式。 冷飲渠道促銷及激勵手段(實戰(zhàn)篇) 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫整理冷飲渠道促銷及激勵手段（實戰(zhàn)篇）中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-11-08， 作者: 欒玉東， 訪問人數(shù): 1110目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁 筆篙藍塵振林轎厄柒傈誡砒左原乍糾芯領(lǐng)愁杖瓤獲硼濘壽桂雖控珊飾見倔莫危裁捂巍荊泥喇曠美研嫂燥俄短齒漲舊承旨研翅矯鋤已橙氓炳邏吹氟蘋藻在實際操作中，根據(jù)市場的變化情況，可適當(dāng)推出不同品項組合