體育會所健身俱樂部經(jīng)營管理分析(二)-體育會所經(jīng)營成功案例分析

1、.：.；房地產(chǎn)物業(yè)管理公司社區(qū)體育會所健身俱樂部運營管理分析(二)-體育會所運營勝利案例分析本文轉載來自健身資料網(wǎng) HYPERLINK 668zl 668zl體育會所運營勝利案例分析1、體育會所運營方式之一：社區(qū)配套+平民化運營+廣告效應=間接盈利案例：廣州的祥景花園的體育公園，務虛而不追求盲目奢華，以體育會所效力和活動組織觸動房產(chǎn)銷售，發(fā)明間接盈利的方式。祥景花園位于廣州市風景秀美的白云山下，位于城鄉(xiāng)交界的黃石路，曾獲“廣州市綠色社區(qū)等一大堆稱號。該樓盤平均樓價每平方米3700元，在廣州屬中檔樓盤，開發(fā)商沒有為了配套投資搞奢華體育會所，而是投資近3000多萬元包括買地建成適用性很強的“祥景體

2、育公園。該公園占地3萬平方米，是廣州市區(qū)內(nèi)目前生活小區(qū)中規(guī)模大、設備全、功能完備的體育公園之一，內(nèi)有8個羽毛球場、3個籃球場、兩個網(wǎng)球場以及足球場、乒乓球館、游泳池等設備。體育公園由開發(fā)公司下屬的物業(yè)管理公司承包運營。1定位問題開發(fā)公司老總說：“體育公園運作，本來就不是掙錢工程。我們也沒想回收建立本錢。由于體育公園的投資實踐上用的是廣告投入。每年400萬在各大報紙擠的廣告，效果還不一定有這個體育公園好。 設備很簡單，場館沒有中央空調(diào)運營沒有空調(diào)費開支：羽毛球館是水泥地的容易維護；為了提高利用率，公園小道被設計成跑道，都涂上了彩色的球場漆，而且還有起點、終點、100米、200米標志，為小區(qū)居民的

3、科學健身提供條件。設備檔次不高，自然收費不高。白天，羽毛球一小時20元，業(yè)主優(yōu)惠八折。所以總的說來，一是設備適用，維護本錢不高；二是不用回收建立本錢。公園一年收入二、三十萬，雖然沒有大賺，起碼也不虧本，于是祥景體育公園就有了活力。2融入大社區(qū)祥景體育公園翻開了大門，一切臨近小區(qū)居民都到他們這里來健身，對業(yè)主那么有業(yè)主優(yōu)惠和會員優(yōu)惠價?！跋榫八诘陌自茀^(qū)沒有區(qū)屬體育場館，群眾體育活動絕大多數(shù)都在所屬區(qū)的樓盤體育場館進展。祥景本人還有籃球隊，經(jīng)常約人來此競賽，一次次的活動帶旺了人氣，“廣告作用確實不錯。翻開大門，與其他社區(qū)交融，既擴展的運營市場，又聚集了人氣；不僅業(yè)主們有了活動場地，還為附近群眾提

4、供了能享用得起的體育場館設備，祥景體育公園一舉三得?！跋榫盀槿窠∩沓隽?，“體育也報答了祥景花園公司主管廣告的李峰先生說：公園建成后，人氣旺起來，樓盤賣得更快了。2、體育會所運營方式之二：泛會所方式-區(qū)域群運中心+專業(yè)效力+品牌運營案例：好家庭桃源居社區(qū)體育會所。該會所是由深圳好家庭健身公司與桃源居開展商航空城集團聯(lián)手打造社區(qū)體育會所，該體育會所號稱目前國內(nèi)地產(chǎn)工程中配套最全，規(guī)模最大，功能最齊備，會員資源最豐富的房地產(chǎn)社區(qū)體育會所，具有典型的推行和示范效應。桃源居的5萬戶社區(qū)居民，只需想?yún)⑴c體育鍛煉，不用出社區(qū)，就能各取所需。該社區(qū)也將每年的3月13日定為桃源居居民全民健身日。好家庭桃源居社

5、區(qū)體育會所，是由桃源居實業(yè)深圳投資4000萬元建立的中國最大的社區(qū)型體育會所，面積達5.5萬平方米，并委托深圳好家庭健身運營管理。1運營工程和內(nèi)容社區(qū)體育會所分為室內(nèi)健身區(qū)、球類運動區(qū)、體育休閑運動區(qū)、青少年運動區(qū)及生態(tài)維護區(qū)?？刁w工程包括足球場、籃球場、網(wǎng)球場等20多個健身活動場所，可以充分滿足社區(qū)不同群體居民對安康生活的不同需求。室內(nèi)健身區(qū)：設有乒乓球室、桌球室、羽毛球館、壁球館、健身中心、冥想館、網(wǎng)吧、咖啡廳、專賣店等工程；球類運動區(qū)：該區(qū)是森林體育公園最大的草坪空間與競賽區(qū)域，占地12000平方米，包括兩個規(guī)范籃球場、三個網(wǎng)球場和一個規(guī)范足球場。體育休閑運動區(qū)：該區(qū)依山而建，擁有6道規(guī)

6、范游泳池、寬闊風箏陽光草地、生態(tài)廣場、森林浴場、森林疊瀑群探險區(qū)、風箏大草坪及專為老年人設計的棋藝溜鳥活動區(qū)等。一切景點采用石木資料和南方特有的植物配置外型，構成一幅具有南國海邊情韻的美景。青少年運動區(qū)：該區(qū)專為社區(qū)青少年朋友建立，包括海韻廣場、彩繪魚類、風標大木塔、森林攀爬玩具等。攀爬玩具為孩子們提供充分的鍛煉時機，經(jīng)過推、拉、蹦、跳等力量動作，在游戲文娛中完成了健身運動。而兒童游樂場中的秋千、平衡木、滑梯、搖椅等，為較小年齡的孩子們提供了接觸自然、親近自然的樂土。同時，該社區(qū)會所還將利用毗鄰深圳清華大學實驗學校的優(yōu)勢，以孩子為中心帶動家庭參與到社區(qū)體育活動中來，開創(chuàng)學區(qū)體育建立和全民健身效

7、力系統(tǒng)相結合的新型社區(qū)體育方式。2 “泛會所概念效力社區(qū)健身是深圳XXX公司參與構建社區(qū)體育效力體系的思緒?！胺簳摹胺?，是指運開工程的廣泛。這并不是要求在社區(qū)中必需建立廣泛齊全的體育運動場地設備。在不能建立較多工程場地設備的社區(qū)，也可以經(jīng)過“泛會所概念構建社區(qū)體育活動中心，組織群眾走出社區(qū)開展各種體育活動。XXX提出建立以室內(nèi)健身房為主導工程，其他體育運開工程為輔助工程的社區(qū)體育活動中心。以室內(nèi)健身房為主導，有四個方面緣由：一、有教練指點的器械健身，并輔助體質(zhì)測試，為實現(xiàn)科學健身，提供了科學的硬件和軟件根底。二、室內(nèi)的場地，為社區(qū)體育中心的運營管理、活動組織提供空間和能夠。三、可以收費，這

8、樣就可以有一定的收益，可以開展。四、可以招徠人才，建立運營管理組織。以室內(nèi)健身房為根據(jù)地，建立的社區(qū)體育活動中心，組建社區(qū)體育運動運營管理隊伍，根據(jù)社區(qū)群眾會員的需求和消費才干，組織成立各種體育運動興趣工程小組，每個小組，定期組織活動，適當收取少量的費用。體育活動即可以在社區(qū)內(nèi)，也可以到社區(qū)外。比如，某某社區(qū)蹬山小組、野營小組等等，定期組織一些活動、培訓等。社區(qū)有社區(qū)的優(yōu)勢，相對商業(yè)體育俱樂部來講，目的客戶集中，比較容易組織，信息在社區(qū)內(nèi)很容易傳送，可以充分利用這些便利條件，來組織各種工程的體育活動?！胺簳且环N多元化的運營，不僅可以為社區(qū)體育組織的根本運營帶來必要的收入，更重要的是給群眾帶

9、來真實的益處，使群眾對社區(qū)體育組織產(chǎn)生凝聚力，為豐富的群眾體育活動開展也起到了積極的作用。3、體育會所運營方式之三：針對社區(qū)特點+開發(fā)精品工程+平價優(yōu)質(zhì)效力案例：廣州的駿景花園體育會所。駿景花園是廣州著名的樓盤之一。駿景花園的體育會所很簡單，就是體育場地加上一個大會議室。管理者是公司下屬的專業(yè)“會所管理公司，與物業(yè)管理公司是兄弟關系，既分開管理又能協(xié)作搞活動。與別的會所不同，這里體育場地里非常繁華，既提供業(yè)主們的體育需求，還能略有盈余。這里的10張乒乓球臺、2 塊室內(nèi)羽毛球場、5臺桌球、健身室，壁球、游泳池由于運營良好，恒溫游泳池也曾經(jīng)建好。一位住在這里的朋友通知記者：體育場地很熱：羽毛球場要

10、提早一周預定，乒乓球臺一到晚上也都擠滿。廣東是“請人吃飯不如請人出汗，所以朋友來訪，就請他們到會館去活動活動，沒有約定是定不到場地的。這位業(yè)主引見，到夏天，一家三口下樓游泳。費用分為賓客、業(yè)主與會員。體育設備有相當檔次，效力周到，價錢相宜。比如游泳，業(yè)主價是12元一場，小孩8元，他們家夏天每周游一次，一個月也要100多元。游泳池每天都滿滿的，小區(qū)里有兩三萬人，所以會所僅游泳池的收入就很可觀。“我們的效力是酒店規(guī)范的，管理人員需經(jīng)過培訓。舉個例子：客人到了這里，缺了什么通知我們，我們會盡能夠處理，甚至可以專程為之外出購買。一些體育培訓班請的教練都是體育院校或是運動隊的專家。業(yè)主朋友通知記者說，他

11、就曾見過山東省的某位游泳名將到過這里執(zhí)教。此樓盤開發(fā)商在廣州還有好幾個大型樓盤，會員卡可以在這些大型樓盤體育會所通用。業(yè)主們與朋友、親戚之間往來時，搞些體育活動聯(lián)誼一下，非常便利。開發(fā)商分開后，樓盤的體育會所只需管理好，才干有生命力，才干充分利用，小區(qū)群眾才干得到良好的體育效力?，F(xiàn)實證明，大樓盤，固定人口資源，齊全而有相當檔次的體育硬件設備，周到的人性化效力，能令這些小區(qū)體育會所紅火起來。4、體育會所運營方式之四：打造以康體和文化活動為中心的都市一流俱樂部案例：上海鴻藝會。該會所定位為上海這個國際性大都市眾多私人會所的先鋒，一個精致的私人會所及其表達的會所文化皆是把豐富會員生活內(nèi)容、提高生活質(zhì)

12、量作為效力的重點和目的。其目的是為寬廣會員及他們的家屬提供一個優(yōu)越良好安康的環(huán)境，會所的各式活動和完善的設備是為了給會員發(fā)明安康、休閑、社交、文娛的生活而預備的，尤其是為年輕會員生活得更加愉快和輕松而度身定制的。該會一切豐富的硬件設備：健身房、室內(nèi)外游泳池、練舞房、壁球房、籃球場、室外攀巖、兒童游戲室、水療中心、美發(fā)沙龍，還有西餐廳、貴賓房、宴會廳、咖啡廳、會員吧、圖書館、花店等。鴻藝會會員刊物印制得非常精巧，上面的活動內(nèi)容更是引人入勝，平均每月都有4次大型活動，例如：兒童冬令營、室內(nèi)馬拉松、室內(nèi)滑冰、潮州食品節(jié)、復活節(jié)家庭聚會、劃水競賽、端午節(jié)、重陽節(jié)復古之夜、客家傳統(tǒng)食品、感恩節(jié)、圣誕節(jié)、

13、新會員雞尾酒會等。據(jù)引見，鴻藝會與世界20多個國家和地域的俱樂部有聯(lián)誼關系，會員有60是白種人，成立不到兩年就被有關機構評為中國私人會所第一名。美國舊金山市市長2003年10月14日晚應邀訪問了鴻藝會，足壇傳奇人物馬拉多納2003年11月24日晚也來到鴻藝會鋼琴吧。一對馬來西亞的夫婦2002年2月喜結連理，懷著對未來愉快生活的向往與等待，2002年7月來到上海，開場了尋覓理想家園的行程，經(jīng)過3個月的不斷尋覓，他們終于發(fā)現(xiàn)了鴻藝豪苑和鴻藝會。這對夫婦的評價：上海鴻藝豪苑和鴻藝會有著很好的管理。它位于上海的領館區(qū)和市中心，從此處前往城市的任何一個地方都非常便利，鴻藝豪苑有良好的外觀及內(nèi)部設計，鴻藝

14、會擁有完備的康體文娛設備和餐飲效力，我們終于找到了我們理想中的第二個家。5、體育會所運營方式之五：社區(qū)文化與健身運動結合案例：江門麗苑小區(qū)、中新小區(qū)。某一天，一場別開生面的運動會在江門北街社區(qū)麗苑小區(qū)如火如荼地進展著，200余名業(yè)主報名參與了該小區(qū)首屆運動會六個大項的競賽，猛烈的局面讓不少慕名前來觀看的市民也想上場一試身手。中區(qū)籃球場兩個半場上，成人組的精彩對決引來陣陣喝彩聲；另一邊，16歲以下組雖然年齡個頭參差不齊，但傳球投籃組織進攻卻是有板有眼，“身體接觸頻頻，讓在場的家長捏汗的同時又爆笑連連，這些平日里曾經(jīng)熟習的小選手在場上縱情享用著運動帶來的高興；同一時間，羽毛球、乒乓球、桌球、游泳、

15、跳繩等五個工程的競賽在新建成的南區(qū)會所里展開角逐，平日里較少見面的鄰里在競技場上一決高下，其樂融融。“體育活動就是需求氣氛，有氣氛才有活力；有了會所，以后朋友、親戚來了可以搞些體育活動聯(lián)誼一下，非常便利。賽后，一位獲獎業(yè)主胸掛獎牌，手拿證書、留念品，笑呵呵地說?！拔覀兊臅前仔瑫?，收費低，適用，目的就是要滿足業(yè)主的運動需求。與某些大城市高級樓盤竭盡奢華而又閑置虧損的“黑鞋會所相比，麗苑南區(qū)會所自7月初正式開放后，每天來鍛煉的人絡繹不絕，除了入住麗苑社區(qū)的居民，不少臨近小區(qū)居民也到這里來健身。羽毛球、籃球、乒乓球、臺球、健身室等活動場地，包括在建的沙灘排球場，根本滿足周圍居民鍛煉健身之需。體

16、育健身會所生命周期的營銷管理 目前，健身行業(yè)在中國的開展前景越來越明朗，無論是政策環(huán)境，還是市場情況都在向利好的方向開展，健身會所的運營驟然在中國升溫。 確切地說，這只是近一兩年以來發(fā)生的事。北京、上海、廣州、深圳等引領生活時髦的城市，一夜之間，就涌現(xiàn)了大量的健身會所，就好象當初爭相出世的世紀嬰兒。然而一些投資者在缺乏市場研討及確實數(shù)據(jù)支持下便盲目擲下大量金錢，在營銷及管理方面采取粗放式的運營，以致俱樂部開業(yè)后人不敷出，呵斥虧損或倒閉。 業(yè)內(nèi)專家一致以為，目前健身市場的低迷并非是行業(yè)本身的缺陷，而是由于運營和管理的低程度。健身房的運營其實就是吸引會員并留住會員的過程，而影響這一過程的要素包括健

17、身房選址能否準確，收費能否合理，環(huán)境能否溫馨，設備能否齊全，運營工程能否具有誘惑力，健身指點能否專業(yè)，效力能否周到。其中健身會所的營銷和宣傳手段也是一個比較重要的要素。 目前，國內(nèi)很多健身會所的運營者投資比較盲目，本身又沒有健身行業(yè)市場的閱歷，當初在沒有系統(tǒng)的市場研討及調(diào)查的情況下，運用拍腦袋的決策進展投資，導致本人的健身會所在投資規(guī)模、選址等方面先天缺乏，這樣的情況只能運用一些營銷方面的戰(zhàn)略和手段來彌補。健身會所的營銷戰(zhàn)略總的來說分為三個階段：1、營運初期導入期在會所的營運初期，會所剛開業(yè)，品牌還未建立，知名度不高，佳譽度還未建立，缺乏健身市場實踐運作閱歷，管理任務的各環(huán)節(jié)處于磨合期。會所的

18、運營目的就是迅速銷售會籍和開展會員數(shù)量，擴展會所的人氣和品牌知名度。這時應該集中資源，利用一切可以利用的營銷手段來達成階段性的目的，包括運用硬性廣告和新聞性文章經(jīng)過媒體向目的消費群推行會所的硬件和軟件，突出會所的優(yōu)勢，同時經(jīng)過舉行各種公關活動，包括針對媒體、政府、公眾進展的各種改善特定對象關系的公關活動，以擴展會所知名度，樹立會所的佳譽度。當然，營運初期還要運用高強度和高頻率的促銷活動來促使會員激動購買，迅速提高新進會員的數(shù)量。在不斷運用廣告、公關、促銷以及活動營銷手段的同時，根據(jù)每一個個案進展針對性的市場調(diào)查評價，以了解在健身市場實踐運用中各種不同營銷手段所具有的優(yōu)勢和優(yōu)勢然而本階段的利潤率

19、將會維持在一個比較低的程度，甚至虧損。這是由大量的廣告宣傳支出、活動預算支出以及較低的促銷價錢決議的，運營者對于這一點應該作好思想預備。這一階段的時間大約將繼續(xù)6個月9個月。2、營運中期生長期經(jīng)過營運初期的努力，會所在當?shù)卦?jīng)具有一定的品牌知名度，經(jīng)過對前期公關活動、廣告宣傳、促銷效果的調(diào)查評價，會所對當?shù)氐慕∩硎袌龅牧私庖苍?jīng)構成了一個大致的輪廓，會所的管理任務曾經(jīng)逐漸上了正軌，針對前期各種市場手段的調(diào)查評價結果，調(diào)整前期部分運用不當，效果不明顯的營銷手法，同時逐漸將價錢穩(wěn)定在一個相對平穩(wěn)的程度，針對情況改良部分卡種的功能或推出新的卡種，這一階段，為了穩(wěn)定前期建立的品牌知名度和佳譽度，依然需

20、求繼續(xù)投入一定的廣告及公關促銷費用。但是，本階段的營銷重點應該以各種公關活動及促銷為主要手段，適當降低廣告宣傳方面的投入，使之處于輔助位置。同時在促銷活動的力度及頻次上相對略微減少。銷售戰(zhàn)略的目的依然以進一步添加銷售量及會員人數(shù)為主。由于價錢的相對提高，同時由于廣告預算的縮減以及由市場運作閱歷帶來的管理本錢的降低，與上期相比，利潤相對會得到大幅提高。3、營運后期成熟期在本階段，會所的知名度及佳譽度繼續(xù)上升，卡種及價錢相對比較穩(wěn)定，曾經(jīng)構成了一個穩(wěn)定的運營方式，會員曾經(jīng)到達一定的數(shù)量，但是在會籍銷售上面臨一個瓶頸，難以突破。同時由于會員數(shù)量曾經(jīng)到達一定規(guī)模，加上各種營銷手段對于目的消費者的刺激作

21、用越來越小，因此，需求整合內(nèi)部資源，利用已有會員建立各種非正式會員團體，經(jīng)常展開會員活動，豐富會員的文化交流平臺，利用會員的口碑傳播進展銷售，同時也在活動的舉行過程中贏取利潤。當然，會員文化平臺的建立在會所營運初期就應該開場進展，只不過在本階段應該得到更多的關注。在市場推行方面進一步緊縮廣告和促銷方面的開支，構成一個可預測的長期營銷方案，其中包含各種節(jié)假日的促銷以及店慶等常規(guī)營銷方式，同時努力于舉行一些年度性的、有影響的地域性賽事，經(jīng)過這種方式樹立本人的品牌，從而降低品牌維護的費用。4、穩(wěn)定與創(chuàng)新在本階段后期，會所運營趨于方式化，營銷方式及手段的運用曾經(jīng)出現(xiàn)駕輕就熟的框架，雖然能保證穩(wěn)定的運營

22、，但是也妨礙了創(chuàng)新。同時會所的外部市場運營難以尋覓到新的利潤增長點。這時的市場戰(zhàn)略應該轉變重心，由主要關注外部轉為主要關注內(nèi)部，在保證正常運營繼續(xù)進展的情況下，對內(nèi)部管理流程、環(huán)節(jié)進展規(guī)范化，從降低運營本錢的方面來發(fā)掘利潤；將客戶效力的各環(huán)節(jié)規(guī)范化，提供的效力豐富化，從已有會員身上深度發(fā)掘消費潛力。同時根據(jù)市場變化，不斷進展創(chuàng)新及調(diào)整，跟隨市場的腳步，不斷走在行業(yè)的最前面。社區(qū)體育會所市場走向1、中國健身市場從力量型開展到時髦健身 香港金鑰匙國際健身咨詢管理公司的專家肖博士以為：中國健身市場的開展呈現(xiàn)出三個明顯的不同階段，已從最初的力量型開展到現(xiàn)階段的時髦健身階段。中國健身市場從上世紀80年代

23、開展起來后的20余年間，呈現(xiàn)出三個不同的階段。其一是力量型健身階段，這主要表達在上世紀80年代至90年代初，這一階段全國健身市場建立起一批投資規(guī)模不大的俱樂部，主要針對男性顧客，強調(diào)體型塑造，專業(yè)性強，參與人數(shù)少。第二階段是有氧健身，從上世紀90年代初在國外興起的有氧健身運動，帶動了國內(nèi)有氧健身俱樂部的開展。這一階段，有氧健身俱樂部幾乎普及全國，俱樂部運營規(guī)模迅速擴展，會員制的健身概念開場逐漸流行。第三階段是時髦健身。將健身交融拳擊、交流、音樂等多種時髦要素在內(nèi)的時髦健身運動，從1998年開展至今，方興未艾。健身俱樂部吸引到越來越多的資金投入，憑仗著充足的資金保證，在北京、上海等城市誕生了一批

24、大型俱樂部，這個行業(yè)的管理程度有了大幅度提高。中國的健身產(chǎn)業(yè)從粗放型向集約化管理轉變，伴隨著市場的快速開展，各個俱樂部爭奪有限的白領健身人群的競爭開場添加，俱樂部運營風險開場逐漸表達。 總的說來，未來中國健身市場的開展趨勢，未來健身市場將從單一的運營管理型向專業(yè)的多元技術管理型轉變。同時，擁有技術開發(fā)、運用、管理及客戶效力綜合才干的健身俱樂部，將在競爭中逐漸勝出。2、運營層次多樣化構成從會所到俱樂部的不同層次1社區(qū)會所的三個層次 多數(shù)高端住宅工程中，會所依然作為主要的社區(qū)配套存在，同時會所也成為衡量一個高檔工程的硬性規(guī)范。北京樓盤的會所從運營主體可分為三種類型：第一種是：物業(yè)公司代管的會所。這是最普通的一種是由物業(yè)公司代開發(fā)商管理睬所,屬于比較簡單的社區(qū)配套效力設備，其運營管理程度普通比較低，效益也比較差。第二種是：專業(yè)運營的社區(qū)會所。隨著近來越來越多的開發(fā)商將會所定位于高檔俱樂部規(guī)范時，普通物業(yè)公司由于缺乏俱樂部運營管理閱歷已難以勝任此項任務。出現(xiàn)了第二種方式，有開發(fā)商開場投入大量人力物力組建專業(yè)部門對會所進展自營。其運營管理相對專業(yè)，效益有