飼料形勢(shì)分析與趨勢(shì)

1、行業(yè)形勢(shì)、企業(yè)困境、經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新中國(guó)飼料行業(yè)形勢(shì)分析與對(duì)策趨勢(shì)一、行業(yè)特點(diǎn)與發(fā)展趨勢(shì)二、農(nóng)牧經(jīng)營(yíng)原理三、農(nóng)牧經(jīng)營(yíng)新思維一、行業(yè)特點(diǎn)與發(fā)展趨勢(shì)（一）簡(jiǎn)要回顧（二）形勢(shì)判析（一）簡(jiǎn)要回顧1，全球食品消費(fèi)變化2，全球農(nóng)牧業(yè)變化3，全球飼料工業(yè)變化4，中國(guó)飼料工業(yè)發(fā)展5，中國(guó)農(nóng)牧業(yè)未來(lái)20年1，全球食品消費(fèi)變化 營(yíng)養(yǎng)； 安全； 衛(wèi)生； 環(huán)保。觀點(diǎn)： 只有從全球食品消費(fèi)變化趨勢(shì)的角度去把握飼料工業(yè)的發(fā)展，才能把握根本。2，全球農(nóng)牧業(yè)變化 規(guī)模化； 區(qū)域化； 專業(yè)化； 工廠化； 一體化； 高效化。競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)基本判斷： 生產(chǎn)環(huán)節(jié)的高度專業(yè)化； 流通環(huán)節(jié)的高度綜合化； 消費(fèi)環(huán)節(jié)的高度多樣化。3，全球飼料工業(yè)變化（1

2、）生產(chǎn)日趨規(guī)?；?）禽、水產(chǎn)料增長(zhǎng)迅速（3）原料貿(mào)易全球化與飼料銷售區(qū)域化（4）區(qū)域不平衡性（5）低利化，競(jìng)爭(zhēng)更激勵(lì)（6）人才、科技日益重要4，中國(guó)飼料工業(yè)發(fā)展“春秋” “戰(zhàn)國(guó)”第一，前20年(19802000) 發(fā)展迅速但不平衡 不同時(shí)期增長(zhǎng)速度不一 不同類別發(fā)展速度不一 利潤(rùn)水平不斷降低第二，買方市場(chǎng)出現(xiàn)區(qū)域分工更加明顯市場(chǎng)周期趨短，價(jià)格穩(wěn)中有降“微利”時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)更激烈公平第三，惡性競(jìng)爭(zhēng)思考： 業(yè)務(wù)員跑客戶的行為如何？經(jīng)銷商爭(zhēng)奪戰(zhàn) 眾廠家為搶經(jīng)銷商，尤其是大經(jīng)銷商，心浮氣躁，急功近利，挖空心思，沒(méi)有經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致經(jīng)銷商良莠不分，給日后工作帶來(lái)極大被動(dòng)，甚至長(zhǎng)期被經(jīng)銷商牽著鼻子走。經(jīng)銷商

3、提出的條件 1，只能“嫁”給我，但只能做“小”，不許紅杏出墻。 2，“嫁妝”要多。 3，婚禮的錢先由你娘家墊上，我要看你行不行。行則奉還，否則休提。觀點(diǎn)： 決勝終端，“挾養(yǎng)戶以令商戶”才是根本！案例： 苗雞銷售價(jià)格戰(zhàn)經(jīng)銷商行為： 地動(dòng)儀蟾蜍現(xiàn)象銷量市場(chǎng)地位價(jià)格品質(zhì)指標(biāo)簡(jiǎn)單價(jià)格戰(zhàn)與公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效、市場(chǎng)地位時(shí)間 價(jià)格尤如衣服，在嚴(yán)冬到來(lái)時(shí)，就要穿更多的衣服而不是把自已脫得光光。 從獲利能力的角度看，中國(guó)飼料行業(yè)正在進(jìn)入嚴(yán)冬期。因而，越是低利化，越要強(qiáng)調(diào)企業(yè)的獲利能力，越是低利利化，越要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量。思考： 名牌特征有哪些？ 公司：賣得貴、賣得量大、賣得是現(xiàn)款。 顧客：愿意買、買得起、買得到。結(jié)論：

4、價(jià)格戰(zhàn)是最原始戰(zhàn)法。 市場(chǎng)永遠(yuǎn)只有賺得而不可能購(gòu)得！ 沒(méi)有以低成本為基礎(chǔ)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)無(wú)疑自取滅亡。思考： 什么時(shí)候可以打價(jià)格戰(zhàn)？賒銷戰(zhàn)思考1： 農(nóng)民為什么窮？思考2： 養(yǎng)殖業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)性與能力間的關(guān)系如何？ 思考3： 貧窮與對(duì)財(cái)富的渴望程度間的相互關(guān)系如何？思考4： 農(nóng)民為什么從事養(yǎng)殖？中國(guó)的養(yǎng)殖業(yè)究竟應(yīng)該是窮養(yǎng)還是富養(yǎng)？“楊白老”VS“黃世仁”；好心辦不成好事；優(yōu)勝劣汰VS保護(hù)弱者；敗德行為；逆選擇。欠錢的是爺，要錢的是孫人在屋檐下，不得不低頭 思考： 賒銷的目的是什么？市總精力時(shí)間精力場(chǎng)拓展賬款催討業(yè)績(jī)賒賬銷售、時(shí)間分配與業(yè)績(jī)成長(zhǎng) 賒欠的目的是為了多銷，但經(jīng)銷商、農(nóng)民在賒欠到一定程度以后往往

5、選擇不買！思考： 什么條件下可賒銷？高利還是低利？賒銷風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)=成本利潤(rùn)100誤導(dǎo)戰(zhàn)包裝；顏色；香味；皮毛光亮度；睡眠程度；大便黑色程度；附：飼料銷售使用常見(jiàn)誤區(qū)（1）誤區(qū)一 腥味或香味越濃越好。（2）誤區(qū)二 顏色越黃越好。（3）誤區(qū)三 顆粒飼料發(fā)水飼喂。（4）誤區(qū)四 粗蛋白質(zhì)越高越好。（5）誤區(qū)五 畜禽吃得越多的飼料越好。（6）誤區(qū)六 豬糞便越黑飼料消化吸收越好。（7）誤區(qū)七 豬越皮紅毛亮則飼料效果越好。（8）誤區(qū)八 只要豬發(fā)生拉稀就認(rèn)為飼料有質(zhì)量問(wèn)題。（9）誤區(qū)九 畜禽價(jià)不好時(shí)用低檔料劃算。（10）誤區(qū)十 全價(jià)顆粒飼料搭配農(nóng)副產(chǎn)品飼喂可降低養(yǎng)豬成本。促銷戰(zhàn)案例：某公司做法促銷的八大問(wèn)題1）

6、攀比問(wèn)題尤其是競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷效果不錯(cuò)時(shí)，在經(jīng)銷商強(qiáng)大壓力和自己攀比心理作用下，常推出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有力的促銷，很快將眾多品牌同時(shí)卷入促銷攀比大戰(zhàn)。 觀點(diǎn)：跟的辦法通常是死的辦法！ 必須主動(dòng)掌握發(fā)牌權(quán)，實(shí)施先發(fā)制人策略！2）雷同問(wèn)題別人在產(chǎn)品中放獎(jiǎng)，我也放；別人給電器，我也給。隨大流，促銷沒(méi)有目的，缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究，沒(méi)有完整的計(jì)劃與方案，最終陷入同質(zhì)化促銷局面，很難達(dá)到好效果，卻讓大家都投入很大費(fèi)用。3）隨意問(wèn)題 有的廠家做促銷根本無(wú)計(jì)劃，更無(wú)系統(tǒng)性促銷方案，隨心所欲；或別人搞，自己就馬上搞，完全沒(méi)有全局觀念，更談不上促銷的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，隨便向經(jīng)銷商、消費(fèi)者許諾，最終問(wèn)題一大堆，企業(yè)背上沉重負(fù)擔(dān)，

7、代價(jià)慘重。4）慣性問(wèn)題 有的企業(yè)月月搞促銷、天天搞促銷，一天都不能停，一停立刻就賣不動(dòng)。不一定是消費(fèi)者都有反應(yīng)，而是經(jīng)銷商不動(dòng)了，自然貨就停擺。所以廠家馬上加大力度，貨才又流通起來(lái)。久而久之，養(yǎng)成習(xí)慣，難以改變。短期促銷變成長(zhǎng)期利潤(rùn)流失，有企業(yè)說(shuō)： “ 不搞促銷是等死，搞促銷是找死 ” 。原因在于沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)品牌規(guī)劃、缺乏有策略的促銷組合規(guī)劃，促銷手段單一等所致。5）失信問(wèn)題釣魚(yú)做法。 沒(méi)有信用的促銷，設(shè)計(jì)者可能自以為很高明。但最終可能轉(zhuǎn)化為“玩火者自焚”的結(jié)局。 6）無(wú)奈問(wèn)題有的企業(yè)，天天都促銷，不分春夏秋冬，意在天天刺激消費(fèi)者或經(jīng)銷商的購(gòu)買欲望。久而久之，讓消費(fèi)者和經(jīng)銷商對(duì)廠家促銷麻木。7）轉(zhuǎn)

8、降價(jià)問(wèn)題促銷轉(zhuǎn)為降價(jià)，不僅攪亂正常市場(chǎng)價(jià)格，同時(shí)也破壞市場(chǎng)正常銷售價(jià)格體系。8）過(guò)度問(wèn)題各企業(yè)產(chǎn)能急劇擴(kuò)張，為消化過(guò)剩的生產(chǎn)能力，只好加大促銷力度，拉動(dòng)銷售，許多企業(yè)同時(shí)卷入過(guò)度促銷泥沼，不能自拔。第四，連續(xù)多年不景氣 直接原因； 深層原因； 國(guó)際原因； 疾病原因； 行業(yè)原因。5，農(nóng)牧業(yè)未來(lái)20年 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速推進(jìn)與 WTO 的加入，將使中國(guó)農(nóng)牧業(yè)快速進(jìn)入低利化時(shí)代；加速的低利化將進(jìn)一步促進(jìn)農(nóng)牧業(yè)生產(chǎn)由分散到集中、由傳統(tǒng)到現(xiàn)代的轉(zhuǎn)變，并導(dǎo)致中國(guó)飼料工業(yè)的衍生性變遷。 強(qiáng)品牌、零帳款、重服務(wù)、短通路、走專營(yíng)、網(wǎng)絡(luò)化（二）形勢(shì)判析1，城市壁壘加速形成2，終端農(nóng)產(chǎn)品品牌競(jìng)爭(zhēng)3，消費(fèi)的城鄉(xiāng)極化現(xiàn)象4

9、，低利化席卷5，農(nóng)牧市場(chǎng)新特征6，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)7，價(jià)格波動(dòng)1，城市壁壘加速形成 農(nóng)產(chǎn)品城市壁壘正在加速形成，發(fā)達(dá)地區(qū)大中城市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)將漸成歷史（“農(nóng)”改“超”）。2，終端農(nóng)產(chǎn)品品牌競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到以終端農(nóng)產(chǎn)品品牌競(jìng)爭(zhēng)為主要特征的新的競(jìng)爭(zhēng)階段。3，消費(fèi)的城鄉(xiāng)極化現(xiàn)象 農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)將出現(xiàn)城鄉(xiāng)兩個(gè)極化的市場(chǎng)，因而農(nóng)牧業(yè)也將出現(xiàn)現(xiàn)代與傳統(tǒng)的極化現(xiàn)象。4，低利化席卷 在豬、禽等的全價(jià)飼料、濃縮飼料的競(jìng)爭(zhēng)更趨勢(shì)激烈的同時(shí)，預(yù)混料、水產(chǎn)料等 “ 處女地 ”將被充分開(kāi)發(fā)，競(jìng)爭(zhēng)白日化，利潤(rùn)空間急劇縮小，低利化無(wú)孔不入。5，農(nóng)牧市場(chǎng)新特征適用質(zhì)量逐漸被認(rèn)知功能性利益日益受到重視綜合需求上升經(jīng)濟(jì)行為特征明顯1）全價(jià)料

10、需求相對(duì)變小 規(guī)?；B(yǎng)殖場(chǎng)以購(gòu)買濃縮料、預(yù)混料為主，自行配制飼料，而購(gòu)買全價(jià)料相對(duì)減少。2）市場(chǎng)瓜分加劇 面對(duì)潛在的、巨大的市場(chǎng)發(fā)展空間，各集團(tuán)紛紛壯大自身實(shí)力，擴(kuò)大規(guī)模。加快構(gòu)建市場(chǎng)框架，投資合作企業(yè)，內(nèi)部整合，實(shí)現(xiàn)管理科學(xué)化、規(guī)范化。3）各地養(yǎng)殖水平呈現(xiàn)不同特點(diǎn) 各地養(yǎng)殖業(yè)處于不同發(fā)展階段，飼養(yǎng)方式及養(yǎng)殖規(guī)模不盡相同，客觀上要求飼料企業(yè)針對(duì)不同區(qū)域采取較靈活的營(yíng)銷策略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，突出拳頭產(chǎn)品。 養(yǎng)殖業(yè)呈集約化、規(guī)?；佣啵B(yǎng)殖業(yè)水平較高，農(nóng)民對(duì)科技知識(shí)需求增強(qiáng)，飼料推廣基礎(chǔ)較好的地區(qū)，需廠家開(kāi)發(fā)科技含量高，質(zhì)量上檔次的產(chǎn)品來(lái)滿足市場(chǎng)。 養(yǎng)植業(yè)水平低，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)差的地區(qū)，要求企業(yè)在營(yíng)銷上采

11、取差異性營(yíng)銷策略。4）競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)利潤(rùn)平均化 為占領(lǐng)市場(chǎng)，各集團(tuán)不得不加大對(duì)市場(chǎng)的投入，如服務(wù)費(fèi)用，廣告費(fèi)用，人工費(fèi)用等等。 伴隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，飼料業(yè)暴利時(shí)代一去不返，微利運(yùn)作觀念產(chǎn)生。飼料企業(yè)紛紛讓利經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶，以期培育市場(chǎng)，使這一行業(yè)各個(gè)經(jīng)營(yíng)鏈都有一定利潤(rùn)，從而使整個(gè)行業(yè)相對(duì)持續(xù)、穩(wěn)定、健康的發(fā)展。行業(yè)利潤(rùn)分布過(guò)去過(guò)去企業(yè)利潤(rùn)知識(shí)利潤(rùn)機(jī)會(huì)利潤(rùn)行業(yè)企業(yè)分布行業(yè)利潤(rùn)分布現(xiàn)在現(xiàn)在企業(yè)利潤(rùn)知識(shí)利潤(rùn)機(jī)會(huì)利潤(rùn)行業(yè)企業(yè)分布未來(lái)行業(yè)利潤(rùn)分布未來(lái)企業(yè)利潤(rùn)知識(shí)利潤(rùn)機(jī)會(huì)利潤(rùn)行業(yè)企業(yè)分布過(guò)去行業(yè)利潤(rùn)過(guò)去過(guò)去企業(yè)利潤(rùn)現(xiàn)在行業(yè)利潤(rùn)行業(yè)分布現(xiàn)在現(xiàn)在企業(yè)利潤(rùn)行業(yè)分布未來(lái)未來(lái)行業(yè)利潤(rùn)未來(lái)企業(yè)利潤(rùn)觀點(diǎn)： 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，歸

12、并興起；未來(lái)五六年將是行業(yè)重新洗牌的時(shí)期。 山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓！優(yōu)勢(shì)企業(yè)應(yīng)提前做好第二波擴(kuò)張準(zhǔn)備。公司利潤(rùn) = 機(jī)會(huì)利潤(rùn) + 知識(shí)利潤(rùn)思考： 機(jī)會(huì)利潤(rùn)與知識(shí)利潤(rùn)的變化趨勢(shì)如何？企業(yè)如何才能增加利潤(rùn)？公司利潤(rùn) = 機(jī)會(huì)利潤(rùn) + 知識(shí)利潤(rùn)個(gè)人所得 = 體能所得 + 智能所得建議：雙識(shí)創(chuàng)業(yè)膽識(shí)創(chuàng)業(yè)5）競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生變化 （1）在壯大自身實(shí)力上從單純技術(shù)合作（松散型）轉(zhuǎn)變?yōu)橥泄?、控股或租賃、并購(gòu)等方式進(jìn)行規(guī)模拓展。 （2）在經(jīng)營(yíng)觀念上從更多的關(guān)注自身利益開(kāi)發(fā)市場(chǎng)轉(zhuǎn)為以客戶為中心的服務(wù)市場(chǎng)。 （3）在競(jìng)爭(zhēng)策略上從單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為以穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量、過(guò)硬的服務(wù)質(zhì)量作為競(jìng)爭(zhēng)的方式。 （4）在結(jié)算手段上從前幾年的賒銷，

13、給客戶提供周轉(zhuǎn)金、質(zhì)量保證金等傳統(tǒng)的銷售結(jié)算方式轉(zhuǎn)為現(xiàn)款現(xiàn)貨，先款后貨，貨到付款為主的銷售方式。6）重視人的潛能開(kāi)發(fā) 一些企業(yè)更加注重員工培訓(xùn)，通過(guò)培訓(xùn)使員工理解并融入企業(yè)文化，提升自身素質(zhì)，發(fā)展自身潛能。 新員工綜合培訓(xùn)； 分層次和專業(yè)崗位培訓(xùn)； 對(duì)經(jīng)理人員領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、創(chuàng)新意識(shí)的培訓(xùn)。 培訓(xùn)已不僅僅是課堂式，而采取多種形式。時(shí)間服務(wù)利潤(rùn)創(chuàng)意利潤(rùn)總利潤(rùn)利潤(rùn)時(shí)過(guò)境遷后的利潤(rùn)源？實(shí)體利潤(rùn)總利潤(rùn)=實(shí)體利潤(rùn)+服務(wù)利潤(rùn)+創(chuàng)意利潤(rùn)（知識(shí)利潤(rùn)）（物質(zhì)利潤(rùn)）同質(zhì)化導(dǎo)致低利化核心競(jìng)爭(zhēng)力源6，服務(wù)致勝 人們?cè)诳紤]產(chǎn)品體時(shí)，不僅在于擁有它們，更在于這些產(chǎn)品體所能提供的服務(wù)，即這種產(chǎn)品體的有用性（效用）。因此，產(chǎn)品體實(shí)

14、際是向人們傳送服務(wù)的工具，是服務(wù)的外殼！物品 = 載體服務(wù)產(chǎn)品體顧客人體100？100？ 顧客真正需求的是能滿足其功能要求的服務(wù)！服務(wù) = 服務(wù)1 + 服務(wù)2 產(chǎn)品體質(zhì)量越高，則隱藏于產(chǎn)品體內(nèi)的服務(wù)的功能就越多，這時(shí)就越需要通過(guò)外部的服務(wù)才能將其功能在過(guò)程中得以充分的發(fā)揮。即：服務(wù)日益重要產(chǎn)品質(zhì)量提升競(jìng)爭(zhēng)加劇 價(jià)值創(chuàng)造 價(jià)值發(fā)揮 價(jià)值補(bǔ)救價(jià)值促銷說(shuō)到做到更周到 對(duì)重復(fù)性購(gòu)買品而言，服務(wù)會(huì)直接影響到消費(fèi)者的第二次購(gòu)買欲望。 軟體質(zhì)量硬體質(zhì)量服務(wù)剩余軟體質(zhì)量硬體質(zhì)量服務(wù)缺口硬體軟體服務(wù)需求案例： 海景花園 長(zhǎng)沙金元賓館（叫醒服務(wù)與電話鈴聲設(shè)計(jì)） 泰國(guó)財(cái)富賓館（歡迎詞+洗嗽用品） 新疆昌吉賓館（叫醒

15、服務(wù)）思考： “業(yè)務(wù)員”的稱呼合理嗎？ 較合理的稱呼應(yīng)該是什么？差別化服務(wù)差別化管理顧客的難題就是機(jī)會(huì)自己的問(wèn)題就是危機(jī)沒(méi)有被滿足的需求沒(méi)有被協(xié)調(diào)的地方搬開(kāi)別人的絆腳石就是給自己找臺(tái)階思考： 養(yǎng)殖戶在想什么？ 經(jīng)銷商在想什么？ 業(yè)務(wù)員在想什么？ 公司又在想什么？觀點(diǎn)： 尋找解決顧客難題的過(guò)程就是創(chuàng)造自身機(jī)會(huì)的過(guò)程，廻避、粉飾自已問(wèn)題的過(guò)程就是制造危機(jī)的過(guò)程。品 種飼 料衛(wèi)生防疫飼養(yǎng)管理生 產(chǎn)銷 售養(yǎng)殖效益主要影響因素廠家關(guān)注的焦點(diǎn)養(yǎng)戶關(guān)注的焦點(diǎn)經(jīng)銷商關(guān)注焦點(diǎn)是什么？觀點(diǎn)： 要做農(nóng)民的“財(cái)神”而不是“小偷”！觀點(diǎn)： 客戶不理你的原因是因?yàn)槟銓?duì)他沒(méi)有價(jià)值。豬禽魚(yú)衛(wèi)生防疫動(dòng)物品種飼養(yǎng)管理動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)經(jīng)營(yíng)

16、管理思想方法科學(xué)技術(shù)技巧時(shí)代與環(huán)境企業(yè)文化企業(yè)人企業(yè)人時(shí)代與環(huán)境時(shí)代與環(huán)境時(shí)代與環(huán)境企業(yè)文化養(yǎng)戶7，價(jià)格波動(dòng) 1）飼料原材料的漲勢(shì)與產(chǎn)成品的跌勢(shì)就是基本態(tài)勢(shì)； 2）畜產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)是常態(tài)，但不可能持續(xù)性啟高。二、農(nóng)牧經(jīng)營(yíng)原理（一）復(fù)雜性原理（二）生物桶原理（三）混合性原理（四）對(duì)稱性原理（一）復(fù)雜性原理 自然再生產(chǎn)與經(jīng)濟(jì)再生產(chǎn)交織，且經(jīng)濟(jì)再生產(chǎn)必須以自然再生產(chǎn)為基礎(chǔ)與前提，許多情況下不以人的意志為轉(zhuǎn)移。 生產(chǎn)的長(zhǎng)周期性與產(chǎn)品的易腐、易爛不易貯存性。 相對(duì)于進(jìn)入障礙而言，退出障礙大。 市場(chǎng)、自然、生產(chǎn)等多重風(fēng)險(xiǎn)疊加。 最難經(jīng)營(yíng)的事業(yè)。 產(chǎn)品與機(jī)器的一致性。工業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中，機(jī)器與產(chǎn)品相互分離，當(dāng)

17、產(chǎn)品走向市場(chǎng)后，機(jī)器并沒(méi)有走向市場(chǎng)。 農(nóng)牧業(yè)生產(chǎn)中機(jī)器與產(chǎn)品緊密結(jié)合在一起，在生產(chǎn)的過(guò)程中是機(jī)器，生產(chǎn)結(jié)束后機(jī)器即成為產(chǎn)品。 產(chǎn)品與機(jī)器的一致性。工業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中，機(jī)器與產(chǎn)品相互分離，當(dāng)產(chǎn)品走向市場(chǎng)后，機(jī)器并沒(méi)有走向市場(chǎng)。 農(nóng)牧生產(chǎn)中機(jī)器與產(chǎn)品緊密結(jié)合，生產(chǎn)過(guò)程中是機(jī)器，生產(chǎn)結(jié)束后即成產(chǎn)品。（二）生物桶原理思考： 給生病的人吃魚(yú)翅，結(jié)果會(huì)如何？給剛病愈的人進(jìn)大補(bǔ)結(jié)果又怎樣？觀點(diǎn)： 我們的目的不是讓農(nóng)民把血汗錢變成動(dòng)物的糞便而是要幫他們生成更多的錢。飼料飼養(yǎng)技術(shù)畜舍衛(wèi)生防疫1.2米1米0.7米底是什么？蓋是什么？如何才能裝最多的水？目標(biāo)：裝最多水關(guān)鍵： （1）桶底品種 （2）桶身其它生產(chǎn)要素 （3

18、）無(wú)縫技術(shù)、經(jīng)營(yíng)、管理 （4）有箍戰(zhàn)略聯(lián)盟 （5）無(wú)蓋思想與觀念觀點(diǎn)： 既做人的工作，又做動(dòng)物的工作，而通過(guò)人去做動(dòng)物的工作成為根本工作。注意： 正確對(duì)待技術(shù)性浪費(fèi)與經(jīng)濟(jì)性節(jié)約。 既要反“左”又要防“右”。 跳出飼料做飼料！ 科教興農(nóng)！ 生物桶原理要求人們跳出飼料飼料，飼料企業(yè)向用戶奉獻(xiàn)的不僅僅是最有價(jià)值的飼料，而是完整的問(wèn)題解決方案，而且要求做到“多、快、好、省”。（三）混合性原理廠家經(jīng)銷商（客戶）養(yǎng)戶（用戶）動(dòng)物飼料（中間產(chǎn)品）廠家 商家 消費(fèi)者（感覺(jué)好一切OK）礦泉水（終端消費(fèi)品）價(jià)值=利益/成本業(yè)務(wù)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)的不同；2/3 + 1/3原則 消費(fèi)者與生產(chǎn)者購(gòu)買目的的差別，為此公司應(yīng)

19、有不同的對(duì)策。 養(yǎng)殖是一種經(jīng)濟(jì)行為而絕非技術(shù)行為。因此，顧客導(dǎo)向就要求公司的研發(fā)、營(yíng)銷、服務(wù)等一切活動(dòng)都必須緊緊圍繞養(yǎng)戶的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)而展開(kāi)，特別是研發(fā)，從基本面來(lái)講，也必須是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)而非技術(shù)活動(dòng)。（四）對(duì)稱性匹配性原理強(qiáng)強(qiáng)不息自強(qiáng)不息標(biāo)準(zhǔn)？ 整合？農(nóng)商工商相結(jié)合跳出飼料做飼料思考： 什么產(chǎn)品屬于優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品？ 性能質(zhì)量與適用質(zhì)量的配合度越高，產(chǎn)品質(zhì)量就越好。 建立營(yíng)銷導(dǎo)向的質(zhì)量觀例： 有A、B、C三個(gè)產(chǎn)品（其性能質(zhì)量分別為120、100、80），面對(duì)甲、乙、丙三家養(yǎng)戶（綜合適用質(zhì)量分別為110、90、70），試問(wèn)哪個(gè)產(chǎn)品為高檔產(chǎn)品？ 80 70 100 70 12070丙 80 90 100 90

20、12090乙 80 110 100 110 120110甲CBA 產(chǎn)品養(yǎng)戶配合度與產(chǎn)品質(zhì)量的相互關(guān)系觀點(diǎn)： 1，養(yǎng)殖水平較高的農(nóng)戶最好是采用較好的產(chǎn)品，同時(shí)，也可接受一定范圍內(nèi)的性能質(zhì)量相對(duì)較差的產(chǎn)品，因?yàn)槠漯B(yǎng)殖技術(shù)與飼養(yǎng)條件通常具有對(duì)產(chǎn)品一定的補(bǔ)償作用。 2，對(duì)于養(yǎng)殖水平較低的農(nóng)戶，只能向其提供相應(yīng)的性能質(zhì)量相對(duì)較差的產(chǎn)品，否則只會(huì)加大其生產(chǎn)成本而對(duì)公司商譽(yù)帶來(lái)負(fù)面影響。 3，對(duì)于養(yǎng)殖水平高的養(yǎng)戶，產(chǎn)品可以走高端，也可以適度地走低端；但對(duì)養(yǎng)殖水平低的養(yǎng)戶，其產(chǎn)品一定只能走低端，除非公司有強(qiáng)大的服務(wù)支撐。觀點(diǎn)： 無(wú)縫對(duì)接！觀點(diǎn)： 對(duì)養(yǎng)戶而言，最有價(jià)值的產(chǎn)品一定只有一種，其他各種做法僅僅是商業(yè)玩

21、法而已！因而，今后農(nóng)牧企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)必定是：品質(zhì)要求越來(lái)越高，越來(lái)越“實(shí)惠”，而品牌越來(lái)越單一。 產(chǎn)品質(zhì)量與技術(shù)水平、售后服務(wù)保證、交貨能力與成本控制、定價(jià)水平與財(cái)務(wù)能力，以及企業(yè)的形象等等都是企業(yè)取得整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最基本條件，但企業(yè)的銷售能力是企業(yè)武器庫(kù)中具有戰(zhàn)略意義的核武器。 三、經(jīng)營(yíng)新思維（一）營(yíng)銷趨勢(shì)（二）創(chuàng)新與發(fā)展（三）戰(zhàn)略聯(lián)盟（四）網(wǎng)絡(luò)化（一）營(yíng)銷趨勢(shì)市場(chǎng)屬地化、多元化、網(wǎng)絡(luò)化；業(yè)務(wù)員專家化（營(yíng)銷專家+技術(shù)專家）；銷售服務(wù)化、綜合化；經(jīng)銷商公司/實(shí)業(yè)化；產(chǎn)品高檔化、簡(jiǎn)單化；通路短直化；效益低利化；產(chǎn)業(yè)垂直整合化。2，創(chuàng)新與發(fā)展1）營(yíng)銷觀念創(chuàng)新 產(chǎn)品質(zhì)量和營(yíng)銷手段的差異性正在逐漸消失

22、，而最能體現(xiàn)差異性和企業(yè)個(gè)性的就是“服務(wù)”。 2）突破傳統(tǒng)營(yíng)銷思維和組織框架 （1）利用當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)技術(shù)人才資源，就近開(kāi)發(fā)。建立健全本地技術(shù)推廣服務(wù)銷售平臺(tái)，從當(dāng)?shù)啬繕?biāo)市場(chǎng)的畜牧獸醫(yī)部門選擇退休專家，建立三級(jí)服務(wù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 （2）通過(guò)建立、培植養(yǎng)殖示范戶作為市場(chǎng)拓展點(diǎn)，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)空間。 （3）從單一營(yíng)銷向組合營(yíng)銷轉(zhuǎn)化，細(xì)分市場(chǎng)，差異化營(yíng)銷。 （4）企業(yè)組織要適應(yīng)市場(chǎng)變化新特點(diǎn)。 市場(chǎng)部門 + 市場(chǎng)后勤網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略聯(lián)盟雙向采購(gòu)整體營(yíng)銷專業(yè)管理優(yōu)秀企業(yè)面對(duì)惡性競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)策 經(jīng)銷商爭(zhēng)奪戰(zhàn)； 價(jià)格戰(zhàn)； 賒銷戰(zhàn)； 誤導(dǎo)欺詐戰(zhàn)； 提高經(jīng)銷商進(jìn)入門檻，戰(zhàn)略聯(lián)盟 價(jià)值戰(zhàn)（養(yǎng)戶價(jià)值最大化） 現(xiàn)款、服務(wù)戰(zhàn) 誠(chéng)信陽(yáng)光戰(zhàn) 游

23、擊戰(zhàn)； 兼銷 獵手； 陣地戰(zhàn) 專營(yíng) 農(nóng)夫 浮躁； 輸贏理念; 買方市場(chǎng)。 融入市場(chǎng)、抄老底、連鍋揣 共贏理念 賣方市場(chǎng) 引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng) 跳出競(jìng)爭(zhēng) 適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)參與競(jìng)爭(zhēng) 以消定產(chǎn) 以銷定產(chǎn)以產(chǎn)定銷 消費(fèi)者導(dǎo)向 動(dòng)物導(dǎo)向 養(yǎng)戶導(dǎo)向 經(jīng)銷商導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向 價(jià)值創(chuàng)造 價(jià)值發(fā)揮 補(bǔ)救服務(wù)促銷服務(wù) 組織營(yíng)銷 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷 專業(yè)營(yíng)銷 簡(jiǎn)單/個(gè)體營(yíng)銷傳統(tǒng)銷售 差別管理 特色管理統(tǒng)一管理廠商聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)深度分銷服務(wù)致勝與時(shí)俱進(jìn)與市先進(jìn)市必躬親百法百中環(huán)環(huán)相扣的價(jià)值鏈 （三）戰(zhàn)略聯(lián)盟生產(chǎn)者公司A供應(yīng)商公司A分銷網(wǎng)公司A終端客戶討價(jià)還價(jià)生產(chǎn)者公司B供應(yīng)商公司B分銷網(wǎng)公司B終端客戶討價(jià)還價(jià)競(jìng)爭(zhēng)傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)管理模型 公司A公司B公司B的

24、分銷網(wǎng)絡(luò)公司B的供應(yīng)商公司B的生產(chǎn)者公司B的終端客戶競(jìng)爭(zhēng)合爭(zhēng)合爭(zhēng)公司A的分銷網(wǎng)絡(luò)公司A的供應(yīng)商公司A的生產(chǎn)者公司A的終端客戶顧客戰(zhàn)略聯(lián)盟與供應(yīng)鏈合爭(zhēng)模型 強(qiáng)強(qiáng)不息自強(qiáng)不息思考： 一個(gè)人的成功是靠誰(shuí)的？人們?cè)趯?duì)待成功與失敗的時(shí)候通常的行為如何？ 央視小崔如是說(shuō)：騰云駕霧啊，朋友！（四）網(wǎng)絡(luò)化思考： 公司資產(chǎn)有哪些？客戶資產(chǎn)無(wú)形資產(chǎn) 網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)知識(shí)資產(chǎn) 有形資產(chǎn)公司資產(chǎn) 關(guān)系營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)顧客忠誠(chéng)度，保持老顧客比吸引新顧客更重要。關(guān)系營(yíng)銷的最終結(jié)果將為企業(yè)帶來(lái)一種獨(dú)特資產(chǎn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 營(yíng)銷網(wǎng) 公司與利益攸關(guān)者（顧客、股東、員工、供應(yīng)商、批發(fā) / 分銷商、零售商、廣告代理人、專家等）建立起的互利的業(yè)務(wù)關(guān)系總和，是公司的最好資產(chǎn)。思考： 21世紀(jì)是一個(gè)什么世紀(jì)