深分售前管理模式分享V2-0

1、人生格言：只為成功想方法，不為失敗找理由！姓 名：賀泉清 SME-聯(lián)系方式： 86073501工作背景： 2003.04-2010.12 7年ERP售后/售前主管（臺(tái)灣天心） 2000.07-2003.04 3年?duì)I銷策劃（長(zhǎng)沙牛耳） 1989.07-2000.07 11年生產(chǎn)管理/計(jì)劃管理（中職業(yè)特長(zhǎng)：客戶ERP推導(dǎo)，尤其是疑難客戶；方案研討，團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練提高；售前支持、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、售前方案。SME超級(jí)給力組湖南大學(xué)MBAMCDBA項(xiàng)目經(jīng)歷: Topstar(含頂星科技-主板,頂星數(shù)碼-筆記本)、信步主板、憶正存儲(chǔ)、華陽電子、博海通訊、慧瑞通電子、三友電子、洪迪實(shí)業(yè)、鼎科電子、佰科盛業(yè)、路維電子

2、、達(dá)琦實(shí)業(yè)（電子塑膠五金）、明琦五金、福豪塑膠工模。IsolutionSME方案中心，與您共同成長(zhǎng)SME超級(jí)給力組解密深分售前模式I3深分售前顧問培養(yǎng)和管理模式SME方案中心 賀泉清2011年3月4日 10:00AM解密IsolutionSME方案中心，與您共同成長(zhǎng)SME超級(jí)給力組解密深分售前模式I4提綱模式背景方案價(jià)值分析模型團(tuán)隊(duì)打單人員匹配應(yīng)用價(jià)值（客戶價(jià)值點(diǎn)+產(chǎn)品亮點(diǎn)+細(xì)節(jié)演示）注意事項(xiàng)模式背景深分業(yè)績(jī)高速增長(zhǎng)背后的故事2010電子行業(yè)機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)對(duì)比電子行業(yè)2008-2010收入電子行業(yè)2010收入按區(qū)域模式背景售前模式實(shí)戰(zhàn)煉成高期望值階段高適用性階段共同語言階段方案價(jià)值分析模型客戶購買力

3、分析廠商 歐美日韓 港臺(tái) 民營(yíng)行業(yè)地位關(guān)鍵技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)壟斷盈利能力強(qiáng)部分技術(shù)領(lǐng)先行業(yè)次領(lǐng)先者重在貿(mào)易和加工家族企業(yè)多行業(yè)追隨者決策行為受國外軟件影響決策速度快付款能力強(qiáng)付款能力次強(qiáng)決策規(guī)范日系更注重細(xì)節(jié)要求產(chǎn)品帳套細(xì)致付款能力中等港資偏業(yè)務(wù)臺(tái)資偏成本付款能力弱決策可變因素多強(qiáng)調(diào)靈活性客戶購買力分析看運(yùn)營(yíng)模式OBMOriginal Brand Manufacturer，自有品牌制造商，是指IBM、Nokia、Sony、Lenovo等品牌廠商OEMOriginal Equipment Manufacturer，原廠委托制造，是受托廠商按原廠之需求與授權(quán)，依特定的條件而生產(chǎn)。ODMOriginal De

4、sign Manufacturer，原廠委托設(shè)計(jì)，是指Quanta（廣達(dá)）、Compal（仁寶）等既進(jìn)行設(shè)計(jì)也進(jìn)行產(chǎn)品制造的廠家OBMODMOEM客戶購買力分析看營(yíng)業(yè)額客戶購買力分析看人數(shù)和結(jié)構(gòu)技術(shù)能級(jí)勞動(dòng)力密集程度低低高高中國大陸美歐日韓臺(tái)灣中國企業(yè)沒有掌握家電領(lǐng)域的核心技術(shù)，主要模式為向國外廠商購買方案，依靠產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)，進(jìn)行加工制造產(chǎn)品集中于勞動(dòng)力密集的家電彩電、冰箱、空調(diào)等領(lǐng)域而通信和計(jì)算機(jī)領(lǐng)域則被國際EMS巨頭和臺(tái)灣ODM牢牢控制 研發(fā)行政工人客戶購買力分析看廠房和裝修客戶購買力分析看高層背景方案價(jià)值分析模型客戶銷售提升渠道分倉齊套新產(chǎn)品BOMECN其他資金效率利潤(rùn)機(jī)構(gòu)塑膠自制外發(fā)五

5、金后處理電子貼片插件方案價(jià)值價(jià)值點(diǎn)假設(shè)求證 約束條件方案價(jià)值分析模型麥肯錫/杜邦方案價(jià)值分析模型中國式記憶方式望聞問切團(tuán)隊(duì)打單人員匹配 通過高級(jí)顧問(楊石泉/劉建寧/莫鎮(zhèn)宇)把關(guān)式培養(yǎng)，壯大售前方案顧問隊(duì)伍；通過單量的增加，帶動(dòng)產(chǎn)品顧問/實(shí)施顧問的隊(duì)伍提高。高級(jí)顧問方案顧問產(chǎn)品顧問團(tuán)隊(duì)打單人員匹配-不爭(zhēng)利高級(jí)顧問:總業(yè)績(jī)年薪,指導(dǎo)動(dòng)力方案顧問:按單業(yè)績(jī)提成,成長(zhǎng)動(dòng)力團(tuán)隊(duì)打單人員匹配各階段擔(dān)當(dāng)團(tuán)隊(duì)合作價(jià)值分析假設(shè)求證藍(lán)圖高級(jí)顧問方案顧問演示+對(duì)標(biāo)應(yīng)用價(jià)值（客戶價(jià)值點(diǎn)+產(chǎn)品亮點(diǎn)+細(xì)節(jié)演示）打單模式的轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)展示新模式我們k3能解決你們企業(yè)的所有問題,展現(xiàn)產(chǎn)品亮點(diǎn).我們能解決你們的最關(guān)鍵問題和次關(guān)鍵問題(客戶價(jià)值點(diǎn)+產(chǎn)品亮點(diǎn)+細(xì)節(jié)演示)逐一進(jìn)入產(chǎn)品演示展示產(chǎn)品界面,請(qǐng)看,我們有這個(gè)東西.我們的BOS獲得很多大獎(jiǎng),能任意自定義流程和單據(jù).請(qǐng)看這是我們用BOS做的配置單(樣式書日?qǐng)?bào)表)航盛案例計(jì)劃管理價(jià)值點(diǎn)分析2天8天35天90天預(yù)測(cè)訂單正式訂單自由變更期受控變更期凍結(jié)期不合理庫存客戶需求日期下達(dá)到貨海外采購訂單國內(nèi)采購訂單下達(dá)到貨生產(chǎn)制令下達(dá)完工0天變更變更變更12321須注意事項(xiàng)新模式的應(yīng)用場(chǎng)景特殊行業(yè)無法照搬此模式 例如:印刷 家具 珠寶 主要是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)行業(yè)細(xì)節(jié)把握非常專業(yè),需要專業(yè)的方案去應(yīng)對(duì)須注意事項(xiàng)新模式新高度新模式新突破高期望值階段高適用性階段共同語言