協(xié)同拜訪參考培訓(xùn)課件

1、協(xié)同拜訪8/17/20221前言醫(yī)藥代表作為公司的最前沿戰(zhàn)士，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在與競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行頑強(qiáng)的戰(zhàn)斗，可是結(jié)果又如何？公司銷(xiāo)售指標(biāo)無(wú)止境地增長(zhǎng)醫(yī)生的市場(chǎng)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)推廣費(fèi)用的猛升，簡(jiǎn)直無(wú)法控制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是在你的背后捅你一刀單打獨(dú)斗的孤獨(dú)感，時(shí)刻讓你窒息8/17/20222前言當(dāng)醫(yī)藥代表時(shí)刻面對(duì)醫(yī)生時(shí)，新的問(wèn)題及各種各樣的困難就會(huì)困擾著他，使其工作熱情下降，斗志喪失，信心全無(wú)，而作為主管、地區(qū)經(jīng)理，你是否一直在關(guān)心著他、愛(ài)護(hù)著他，幫他渡過(guò)難關(guān)呢？此次培訓(xùn)，我們將以醫(yī)藥代表的協(xié)同拜訪為主題，詳細(xì)剖解協(xié)同拜訪的關(guān)鍵所在，使你的團(tuán)隊(duì)更具戰(zhàn)斗性。8/17/20223培訓(xùn)目的幫助學(xué)員掌握協(xié)同拜訪的基本技巧幫助

2、學(xué)員掌握協(xié)同拜訪的操作規(guī)則幫助學(xué)員掌握協(xié)同拜訪的考評(píng)辦法8/17/20224培訓(xùn)內(nèi)容概論概念協(xié)同拜訪的適用范圍協(xié)同拜訪的重要性8/17/20225評(píng)估式協(xié)同拜訪 評(píng)估式協(xié)同拜訪的規(guī)則 評(píng)估式拜訪前的準(zhǔn)備工作評(píng)估式協(xié)同拜訪的步驟及過(guò)程不同類(lèi)型醫(yī)藥代表的管理方式時(shí)間管理數(shù)據(jù)管理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理醫(yī)藥代表評(píng)估方式培訓(xùn)內(nèi)容8/17/20226培訓(xùn)內(nèi)容解決問(wèn)題式協(xié)同拜訪拜訪前的問(wèn)題準(zhǔn)備增加客戶涵蓋率解決醫(yī)院各項(xiàng)難題的技巧與藥劑科打交道的秘密8/17/20227一、協(xié)同拜訪的概念協(xié)同拜訪： 指經(jīng)理、主管或有經(jīng)驗(yàn)的業(yè) 務(wù)員陪同其它成員拜訪客戶， 以求解決問(wèn)題或用以考核業(yè) 務(wù)員的一種基本方法。概論8/17/2022

3、8協(xié)同拜訪 現(xiàn)場(chǎng)工作區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理至少有1/3時(shí)間在現(xiàn)場(chǎng)工作你的銷(xiāo)售技術(shù)和管理技術(shù)對(duì)代表來(lái)說(shuō)同等重要銷(xiāo)售科學(xué)是實(shí)踐科學(xué) 現(xiàn)場(chǎng)工作重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)拓與發(fā)展價(jià)格談判貨款回收與清償貨源組織、調(diào)配加深感情8/17/20229協(xié)同拜訪現(xiàn)場(chǎng)工作重點(diǎn)關(guān)鍵大醫(yī)院的親訪代表重要醫(yī)院的決策人物拜訪公關(guān)交際特別問(wèn)題解決現(xiàn)場(chǎng)工作的主要形式協(xié)同拜訪新代表的協(xié)同時(shí)間長(zhǎng)有經(jīng)驗(yàn)的代表也應(yīng)安排團(tuán)隊(duì)精神8/17/202210協(xié)同拜訪現(xiàn)場(chǎng)工作衛(wèi)生行政部門(mén)的溝通物價(jià)工作工商、稅務(wù)的關(guān)系融洽公司的發(fā)言人專業(yè)協(xié)會(huì)、組織的拜訪協(xié)同拜訪單獨(dú)訪問(wèn)填補(bǔ)空白點(diǎn)大客戶管理代行空缺代表的職責(zé)大型推廣會(huì)的組織與現(xiàn)場(chǎng)安排8/17/202211協(xié)同拜訪現(xiàn)場(chǎng)協(xié)同

4、拜訪是區(qū)域經(jīng)理的重要工作身教勝于言傳對(duì)下屬是最好的激勵(lì)為代表制定客戶交往戰(zhàn)略鞏固和發(fā)展與顧客的業(yè)務(wù)、感情現(xiàn)場(chǎng)示范是最好的培訓(xùn)協(xié)同拜訪安排（新代表、老代表比例）8/17/202212協(xié)同拜訪自我的收獲客戶的感受代表的激勵(lì)作用目的要明確準(zhǔn)備比代表充分注意角色安排更講求技巧別進(jìn)入誤區(qū)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)跟蹤總結(jié)8/17/202213二、協(xié)同拜訪的適用范圍業(yè)務(wù)員的考核協(xié)助業(yè)務(wù)員解決客戶問(wèn)題代表公司的形象維持客戶關(guān)系關(guān)鍵問(wèn)題的實(shí)地調(diào)查重要客戶的例行拜訪市場(chǎng)交接的順暢8/17/202214三、協(xié)同拜訪的好處了解市場(chǎng)/客戶 觀察業(yè)務(wù)員 改進(jìn)現(xiàn)有制度 解決問(wèn)題 增加信心/形象 提供現(xiàn)場(chǎng)的培訓(xùn) 共同銷(xiāo)售了解業(yè)務(wù)員的心態(tài)/價(jià)

5、值觀8/17/202215四、協(xié)同拜訪的重要性輔導(dǎo)、培訓(xùn)業(yè)務(wù)員重點(diǎn)客戶的維護(hù)關(guān)鍵問(wèn)題的解決銷(xiāo)售渠道的暢通8/17/202216評(píng)估式協(xié)同拜訪8/17/202217一、評(píng)估式協(xié)同拜訪的規(guī)則以業(yè)務(wù)員為主，盡量多觀察與業(yè)務(wù)員做好訪前準(zhǔn)備，防備客戶突然的問(wèn)題想好各種拜訪結(jié)果，并做好各種應(yīng)對(duì)措施協(xié)同拜訪中，業(yè)務(wù)員是主角，你不能代替他拜訪中，按自己的角色行事，過(guò)多表態(tài)不利于業(yè)務(wù)員的發(fā)揮8/17/202218二、評(píng)估式拜訪前的準(zhǔn)備工作共同拜訪前通過(guò)面談完成準(zhǔn)備1、 用提問(wèn)的方式向銷(xiāo)售人員了解情況 客戶情況 前一次拜訪已達(dá)到的目標(biāo) 這一次拜訪的目標(biāo)：主要目標(biāo)、次要 目標(biāo) 達(dá)到該目標(biāo)對(duì)下一步行動(dòng)意味什么8/17

6、/202219二、評(píng)估式拜訪前的準(zhǔn)備工作2、 用提問(wèn)的方式向銷(xiāo)售人員了解 達(dá)到目標(biāo)的過(guò)程中會(huì)碰到 的障礙客觀事實(shí)造成的障礙客戶的心理障礙客戶方人際關(guān)系障礙競(jìng)爭(zhēng)的因素導(dǎo)致的障礙8/17/202220二、評(píng)估式拜訪前的準(zhǔn)備工作3、 用提問(wèn)的方式詢問(wèn)銷(xiāo)售人員 是否準(zhǔn)備好克服障礙的策劃 第一方案的策劃 替補(bǔ)方案策劃 方案的可行性分析8/17/202221二、評(píng)估式拜訪前的準(zhǔn)備工作4、用提問(wèn)的方式提請(qǐng)銷(xiāo)售人員注意他 沒(méi)有考慮到，但可能出現(xiàn)的困難5、在銷(xiāo)售人員也意識(shí)到的情況下提出 自己的建議6、和銷(xiāo)售人員確定自己在客戶面前應(yīng) 扮演的角色7、告知銷(xiāo)售人員在客戶面前自己會(huì)按 照角色的規(guī)定去行動(dòng)和表現(xiàn)8、和銷(xiāo)售

7、人員就“ 如何支援”達(dá)成協(xié)議8/17/202222三、評(píng)估式協(xié)同拜訪的步驟及過(guò)程 拜訪之旅開(kāi)始 永遠(yuǎn)坐在左手面 不要忘記預(yù)先訂下的飾演角色 讓銷(xiāo)售員進(jìn)行其銷(xiāo)售術(shù) 記下筆記 小心處理自己的角色和談吐8/17/202223準(zhǔn)備就緒準(zhǔn)備工作提供所需要的資料驗(yàn)明拜訪目標(biāo)的溶合度期間細(xì)心聆聽(tīng)關(guān)懷容納記下筆記三、評(píng)估式協(xié)同拜訪的步驟及過(guò)程8/17/202224 最后 成績(jī)報(bào)告 成功 失敗 恭賀/勉勵(lì) 重復(fù)以前的分析 培訓(xùn) 再次計(jì)劃銷(xiāo)售拜訪三、評(píng)估式協(xié)同拜訪的步驟及過(guò)程8/17/202225面對(duì)顧客時(shí)A、 當(dāng)顧客看著你的時(shí)候 如果你不認(rèn)識(shí)他望向銷(xiāo)售員 如果你認(rèn)識(shí)他低頭記筆記B、 顧客詢問(wèn)你問(wèn)題的時(shí)候如果你不

8、認(rèn)識(shí)他望向銷(xiāo)售員，表示銷(xiāo)售員才是詢問(wèn)的對(duì)象如果你認(rèn)識(shí)他望向銷(xiāo)售員，確定他的答案，要求顧客詢問(wèn)銷(xiāo)售員（比如你沒(méi)有在場(chǎng)一樣）三、評(píng)估式協(xié)同拜訪的步驟及過(guò)程8/17/202226C、當(dāng)顧客問(wèn)你是誰(shuí)？ 如果你將來(lái)有機(jī)會(huì)再見(jiàn)，說(shuō)出真相 否則，佯稱其他部門(mén)（如市場(chǎng)推廣）D、當(dāng)顧客是你的一個(gè)朋友（事實(shí)上，在此種 朋友關(guān)系下 進(jìn) 行銷(xiāo)售拜訪是不恰當(dāng)） 尋找一個(gè)理想解釋，如需要對(duì)銷(xiāo)售員作出一年一 度的評(píng)估若你需要發(fā)表意見(jiàn)時(shí)，先問(wèn)詢銷(xiāo)售員 所有問(wèn)題都應(yīng)該由銷(xiāo)售員作答 當(dāng)顧客是你朋友時(shí)，參與討論是無(wú)可避免。你 可以在 初開(kāi)始時(shí)，參加談話，然后慢慢淡出， 讓銷(xiāo)售員演變成拜訪行動(dòng)的主角三、評(píng)估式協(xié)同拜訪的步驟及過(guò)程8/

9、17/202227E、當(dāng)顧客有不尋常的行為時(shí)改變這次拜訪行動(dòng)的目標(biāo)/方針如果有需要的話，請(qǐng)示顧客不尋常的行為是否由于你在場(chǎng)F、當(dāng)顧客了解你們這次拜訪的目的 問(wèn)題關(guān)鍵在于你與銷(xiāo)售員之間的信任 改變這次拜訪行動(dòng)的目的/方針G、顧客要求你作出價(jià)格調(diào)整的決定解釋你辦不到的理由，銷(xiāo)售員才能作出決定三、評(píng)估式協(xié)同拜訪的步驟及過(guò)程8/17/202228進(jìn)行系統(tǒng)式的分析讓銷(xiāo)售人員描述這次行動(dòng) 他獲得怎么樣的經(jīng)驗(yàn) 他完成了什么 他對(duì)此次銷(xiāo)售拜訪有什么看法組織能力目標(biāo)達(dá)成與否 理由或難題有什么地方可以改良 有什么主要的難處三、評(píng)估式協(xié)同拜訪的步驟及過(guò)程8/17/202229四、不同醫(yī)藥代表的管理辦法 頑強(qiáng)的MR管

10、理法如何解釋你的角色解釋你的發(fā)展角色有必要時(shí)，可以用較強(qiáng)硬的語(yǔ)氣/要求不要提及太多范圍有需要時(shí)，一定要勤加鼓勵(lì)指出他應(yīng)該如何處理指出由他不愿改良的弱點(diǎn)而起的結(jié)果認(rèn)定他什么地方需要改善8/17/202230四、不同醫(yī)藥代表的管理辦法初出道的MR的管理法 如何訂下銷(xiāo)售目標(biāo)的優(yōu)先次序開(kāi)始時(shí)，應(yīng)該訂下最容易有成效的目標(biāo)不用猶豫中斷他的銷(xiāo)售過(guò)程，但必須讓他 延續(xù)下去銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，需要很多的練習(xí)切勿太過(guò)完美主義在改善期間，應(yīng)該多加勉勵(lì)鼓勵(lì)及督促他和其他杰出銷(xiāo)售員進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪行動(dòng) 8/17/202231四、不同醫(yī)藥代表的管理辦法害羞膽怯的MR管理法如何勉勵(lì)他去進(jìn)取 建議他如何進(jìn)行銷(xiāo)售過(guò)程 率直地與他進(jìn)行討論

11、 強(qiáng)調(diào)及指出他的長(zhǎng)處 在顧客面前，切勿中斷他的銷(xiāo)售過(guò)程 在會(huì)議當(dāng)中，要求他出來(lái)演譯，從中加以改良及鼓勵(lì)8/17/202232四、不同醫(yī)藥代表的管理辦法 “ 好朋友”MR的管理法 如何指出他的弊端而又能避免傷及友情 清楚分明你與他的角色 解釋在一個(gè)團(tuán)體內(nèi)不能同時(shí)有兩種不同的關(guān)系 自動(dòng)提出援助不需要拜他的請(qǐng)求 可以進(jìn)行其他銷(xiāo)售員一樣的銷(xiāo)售拜訪行動(dòng) 銷(xiāo)售拜訪期間，可以有私語(yǔ)的談話8/17/202233四、不同醫(yī)藥代表的管理辦法杰出MR的管理法如何令他更進(jìn)一步/改善要求他作自我分析，列出他的成功之處與高層銷(xiāo)售員作出比較恭賀他時(shí)，不需要猶豫要有一個(gè)特別的范圍，才可指出來(lái)要求他改善有關(guān)此特別范圍，記下筆記

12、會(huì)議當(dāng)中，利用他來(lái)做例證8/17/202234四、不同醫(yī)藥代表的管理辦法資深MR的管理法如何避免傷害他的自尊提及所必須提及的主動(dòng)提出援助，及一些額外曙光盡量參與客戶拜訪的行動(dòng)建議他應(yīng)該處理：絕對(duì)有可能的！給他機(jī)會(huì)來(lái)分析一些你的推銷(xiāo)術(shù)詢問(wèn)他有什么為難之處在會(huì)議當(dāng)中，由他來(lái)扮演顧客的角色8/17/202235四、不同醫(yī)藥代表的管理辦法多方面需要改善的MR的管理法如何訂下改善之處的優(yōu)先次序首先最容易改良的為他能夠改善而感滿意計(jì)劃重要的培訓(xùn)列出他改善后的地方將銷(xiāo)售拜訪培訓(xùn)及銷(xiāo)售拜訪后的行動(dòng)分開(kāi)8/17/202236案例分析：再添一把柴有一個(gè)商人，當(dāng)有人問(wèn)其成功的秘訣時(shí)，他只說(shuō)了一句話：再添一把柴。很久

13、以前看過(guò)這樣一幅漫畫(huà)：一個(gè)挖井的人，他一連挖了好幾口井，都沒(méi)看到水。并不是沒(méi)有水，事實(shí)上他只要將其中任何一口井再挖深一點(diǎn)點(diǎn)就行了，但他沒(méi)有，結(jié)果所有的工夫都白費(fèi)了。8/17/202237案例分析：再添一把柴在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，我們總是抱怨這個(gè)世界提供給我們的機(jī)遇太少，而一旦機(jī)遇來(lái)了，抓住了，又抱怨成功太難。盡管我們?cè)?jīng)也投入過(guò)拼搏過(guò)，但就在成功即將來(lái)臨的時(shí)候，我們卻退卻了，放棄了。我的一位朋友就是這樣：一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他相中了一種新產(chǎn)品，并滿懷信心地將它推向市場(chǎng)，一段時(shí)日后，這種新產(chǎn)品并沒(méi)有像他預(yù)料的那樣給他帶來(lái)可觀的利潤(rùn)，便咬咬牙又撤了回來(lái)。8/17/202238案例分析：再添一把柴不久，這種新

14、產(chǎn)品再次在市場(chǎng)上出現(xiàn)，竟然十分暢銷(xiāo)。后來(lái)，朋友懊悔不已，說(shuō)在這種產(chǎn)品還沒(méi)有被大眾所了解和接受的時(shí)候，我強(qiáng)調(diào)的只是結(jié)果，當(dāng)這種產(chǎn)品逐漸得到人們的認(rèn)同時(shí)，我卻撤了回來(lái)，結(jié)果讓別人撿了個(gè)大便宜。其實(shí)，有時(shí)成功離我們只有一步之遙了，關(guān)鍵時(shí)刻，也正是再添一把柴的時(shí)候。再添一把柴，九十九度的水就能達(dá)到沸點(diǎn)！8/17/202239五、協(xié)同拜訪的時(shí)間管理5.1 時(shí)間投入重點(diǎn)： 選出誰(shuí)是潛力最大的醫(yī)院/藥店？ 選出誰(shuí)是潛力最大的醫(yī)生？ 在潛力最大的醫(yī)院/藥店投入更 多的時(shí)間！ 對(duì)高潛力醫(yī)生投入更多的時(shí)間！8/17/2022405.2 時(shí)間分配計(jì)劃 制定月拜訪計(jì)劃表 月初/月中/月底的工作計(jì)劃 決定投入每家醫(yī)院/

15、藥店的天數(shù) 確定當(dāng)月工作天數(shù) 確定覆蓋全部區(qū)域所需天數(shù) 確定當(dāng)月預(yù)計(jì)拜訪次數(shù) 決定時(shí)間分配的增減之處五、協(xié)同拜訪的時(shí)間管理8/17/2022415.3 拜訪前準(zhǔn)備 計(jì)劃拜訪哪幾家醫(yī)院/藥店？ 計(jì)劃拜訪醫(yī)生數(shù)？ 計(jì)劃拜訪哪幾位醫(yī)生？ 最佳的拜訪時(shí)間分別是什么時(shí)候？ 計(jì)劃拜訪醫(yī)生的所在地點(diǎn)？ 上次拜訪的情況如何？五、協(xié)同拜訪的時(shí)間管理8/17/202242五、協(xié)同拜訪的時(shí)間管理5.4 目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量/日拜訪醫(yī)生數(shù) 目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量200人/代表 最低日拜訪醫(yī)生數(shù)12人8/17/202243六、協(xié)同拜訪的數(shù)據(jù)管理6.1 記錄和報(bào)告 每日更新銷(xiāo)售記錄 及時(shí)上交工作報(bào)告 促銷(xiāo)活動(dòng)后匯報(bào)有關(guān)情況 提供競(jìng)爭(zhēng)者活動(dòng)

16、資料8/17/202244六、協(xié)同拜訪的數(shù)據(jù)管理6.2 數(shù)據(jù)分析，得出信息 醫(yī)院銷(xiāo)售情況（合數(shù)及金額） 醫(yī)院分產(chǎn)品銷(xiāo)售情況（合數(shù)及金額） 分產(chǎn)品的專業(yè)拜訪次數(shù) 日平均拜訪次數(shù) 日拜訪醫(yī)生數(shù)（于原計(jì)劃比較） 實(shí)際拜訪頻率（于原計(jì)劃比較） 新開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)數(shù)量 競(jìng)爭(zhēng)者情況 微觀市場(chǎng)8/17/202245七、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理7.1 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析 優(yōu)缺點(diǎn) 醫(yī)生的評(píng)價(jià) 患者的評(píng)價(jià) 價(jià)格比較8/17/202246七、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理7.2 競(jìng)爭(zhēng)公司分析 組織結(jié)構(gòu)重點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn) 資源 培訓(xùn)和發(fā)展 銷(xiāo)售及市場(chǎng)支持/促銷(xiāo)活動(dòng) 策略 優(yōu)缺點(diǎn)8/17/202247七、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理7.3 競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)藥代表分析 銷(xiāo)售活動(dòng) 性格/工作態(tài)度

17、客戶關(guān)系/聯(lián)絡(luò) 覆蓋率 優(yōu)缺點(diǎn)8/17/202248 銷(xiāo)售拜訪技巧的分析姓名_ 時(shí)間_ 客戶_ 劣 優(yōu)1、給客戶良好的第一印象 1 2 3 4 5 6 7 8 92、制造和諧的氣氛 1 2 3 4 5 6 7 8 93、用提問(wèn)了解客戶的情況和需求 1 2 3 4 5 6 7 8 94、獲得答案和對(duì)需求的確認(rèn) 1 2 3 4 5 6 7 8 95、呈現(xiàn)方案和介紹產(chǎn)品 1 2 3 4 5 6 7 8 96、取得客戶的認(rèn)同和接受 1 2 3 4 5 6 7 8 9八、醫(yī)藥代表的評(píng)估方式8/17/202249 7、保持客戶的興趣 1 2 3 4 5 6 7 8 9 8、處理客戶異議 1 2 3 4 5

18、 6 7 8 9 9、價(jià)格呈現(xiàn)技巧 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10、跟進(jìn)及促進(jìn)成交 1 2 3 4 5 6 7 8 9 觀察記錄： + 八、醫(yī)藥代表的評(píng)估方式8/17/202250 協(xié)同拜訪考評(píng)表 姓名_ 時(shí)間_ 拜訪客戶_A: 績(jī)效評(píng)估 劣 差 可 好 佳1、直接拜訪 _ _ _ _ _ 2、推銷(xiāo)技巧 _ _ _ _ _3、成交技巧 _ _ _ _ _4、反饋能力 _ _ _ _ _5、話題話術(shù) _ _ _ _ _6、拒絕處理 _ _ _ _ _7、積極熱心 _ _ _ _ _8、目錄備用 _ _ _ _ _八、醫(yī)藥代表的評(píng)估方式8/17/202251八、醫(yī)藥代表的評(píng)估方式B：業(yè)務(wù)

19、員當(dāng)日目標(biāo) C：業(yè)務(wù)員當(dāng)日達(dá)成目標(biāo) 1、 1、 2、 2、D：業(yè)務(wù)員下次改進(jìn)目標(biāo) E：下次協(xié)同拜訪時(shí)間 1、 1、 2、 2、協(xié)同拜訪觀察者：_ 8/17/202252解決問(wèn)題式協(xié)同拜訪8/17/202253一、拜訪前的問(wèn)題準(zhǔn)備了解情況明確問(wèn)題策劃解決方案預(yù)計(jì)可能出現(xiàn)的困難及障礙分配角色8/17/202254你的微觀市場(chǎng)有多大？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析市場(chǎng)環(huán)境分析如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)并抓住機(jī)會(huì)？一、拜訪前的問(wèn)題準(zhǔn)備8/17/202255醫(yī)院潛力醫(yī)院 產(chǎn)品類(lèi)型 本產(chǎn)品 市場(chǎng)機(jī)會(huì)指數(shù) 銷(xiāo)售份額(1) 銷(xiāo)售份額(2) (3)=(2/1)A級(jí)醫(yī)院 10 10 1B級(jí)醫(yī)院 5 15 3C級(jí)醫(yī)院 3 5 1.7 8/1

20、7/202256科室潛力平均每科的總處方量平均每日病人數(shù)量平均使用該類(lèi)藥品病人比例）（）平均每病人的處方量工作日我的產(chǎn)品在每科的總處方量平均被處方我的產(chǎn)品的病人數(shù)平均每病人的處方量工作日我的產(chǎn)品的總處方數(shù)占總處方量的份額我的產(chǎn)品總處方量/該科的總處方量8/17/202257選擇醫(yī)院時(shí)注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手地方保護(hù)嚴(yán)重，我們不能進(jìn)入（微觀市場(chǎng)障礙）進(jìn)入微觀市場(chǎng)成本太高，公司無(wú)利可圖（不宜進(jìn)入）大醫(yī)院進(jìn)入壁壘過(guò)高，不值得進(jìn)入當(dāng)?shù)毓煿芾磉^(guò)嚴(yán)，高價(jià)者難以進(jìn)入當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平、顧客購(gòu)買(mǎi)能力直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手左右市場(chǎng)，與商業(yè)、醫(yī)院有同盟協(xié)定8/17/2022588/17/202259醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方

21、我的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？醫(yī)生對(duì)什么樣病人選用我的產(chǎn)品？什么情況下處方競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？不同適應(yīng)癥（或情況）的病人數(shù)量分別有多少？8/17/202260醫(yī)生為什么要用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)我們的產(chǎn)品是缺乏信心，還是缺乏了解從競(jìng)爭(zhēng)者方面是否可得到額外利益特別的人際關(guān)系還是與醫(yī)院的長(zhǎng)年合作協(xié)議太多的同類(lèi)產(chǎn)品難以取舍固有的習(xí)慣難以改變8/17/202261推廣方式個(gè)人銷(xiāo)售醫(yī)生座談會(huì)廣告公關(guān)臨床試驗(yàn)學(xué)術(shù)會(huì)議樣品提示性禮品直接郵寄各種宣傳資料發(fā)表專業(yè)科普文章8/17/202262影響藥品推廣使用的因素醫(yī)生的處方選擇首選用藥二線用藥保守用藥8/17/202263醫(yī)院藥品的銷(xiāo)售進(jìn)程初始階段擴(kuò)展階段未用藥已用藥，但用量尚小8/1

22、7/202264MR在不同銷(xiāo)售進(jìn)程中的工作初始階段 選擇目標(biāo)醫(yī)生 找出拜訪目標(biāo)醫(yī)生的最好時(shí)間 先選12種重要產(chǎn)品開(kāi)始向醫(yī)生介紹， 以后再介紹次要的 通過(guò)護(hù)士或直接探詢醫(yī)生，找出醫(yī)生 目前正在使用的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 針對(duì)醫(yī)生正在使用的產(chǎn)品，巧妙的選 擇“ 賣(mài)點(diǎn)”以突 出你的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)8/17/202265MR在不同銷(xiāo)售進(jìn)程中的工作擴(kuò)展階段 A、確保產(chǎn)品的推廣使用 B、分析醫(yī)生對(duì)自己產(chǎn)品的使用是首選，二線， 保守使用 C、達(dá)到 保證適當(dāng)?shù)陌菰L頻率，不斷的提示醫(yī)生 建立良好的合作關(guān)系 增強(qiáng)醫(yī)生的信心，使其認(rèn)為使用自己產(chǎn)品是正確選擇 感謝醫(yī)生已經(jīng)給予的支持，同時(shí)扼要提示醫(yī)生關(guān)鍵點(diǎn) 擴(kuò)大適應(yīng)癥，提高目前適應(yīng)癥的

23、用量 及時(shí)正確使用宣傳資料 組織幻燈演講及區(qū)域會(huì) D、確保給醫(yī)生的服務(wù)是最好的8/17/202266二、增加客戶涵蓋率增加您的涵蓋率增加您有望客戶涵蓋率的效率的途徑：有效率地開(kāi)拓您的準(zhǔn)客戶做好準(zhǔn)客戶管理8/17/202267二、增加客戶涵蓋率（一）有效率地開(kāi)拓您的準(zhǔn)客戶 如何有效率地接觸您的準(zhǔn)客戶呢？您 必須思考兩個(gè)問(wèn)題：1、 我的銷(xiāo)售對(duì)象是誰(shuí) 您的銷(xiāo)售對(duì)象也許是公司，也許是個(gè)人, 也許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也 許影響購(gòu)買(mǎi)決定的只有一個(gè)人，也許要由使用 者、承辦者、有權(quán)決定者等多人認(rèn)可才能決定。 確定了您的準(zhǔn)客戶對(duì)象后，您才能思考 如何在有限的時(shí)間內(nèi)，用什么方法有效 率地接觸準(zhǔn)客戶。

24、8/17/202268二、增加客戶涵蓋率2、我用什么方法開(kāi)拓最多的準(zhǔn)客戶 下面的九種方法能開(kāi)拓準(zhǔn)客戶：（1） 直接拜訪 直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高，同時(shí)也能磨練業(yè)務(wù)代表的推銷(xiāo)技巧及培養(yǎng)選擇準(zhǔn)客戶的能力，在保險(xiǎn)業(yè)、圖書(shū)銷(xiāo)售等行業(yè)，廣泛地被使用。（2）連鎖介紹法8/17/202269（3）接收前任業(yè)務(wù)代表的客戶資料 您可從前任的業(yè)務(wù)代表手中接收有用的客戶資料， 詳細(xì)地掌握住各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)。（4）用心耕耘您的客戶 日本房屋銷(xiāo)售代表的冠軍原正文氏，70的業(yè)績(jī) 來(lái)自客戶的再購(gòu)買(mǎi)及介紹。柴因和子是日本人壽 保險(xiǎn)界的超級(jí)經(jīng)紀(jì)人，客戶介紹的業(yè)績(jī)高達(dá)1547 日元。（5）直郵（DM） 直郵也是幫助

25、您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。中 古屋的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)用DM傳達(dá)社區(qū)房屋買(mǎi)賣(mài)的 訊息，透過(guò)DM找出房屋的買(mǎi)主與賣(mài)主。二、增加您客戶涵蓋率8/17/202270（6）銷(xiāo)售信函（7）電話（8）展示會(huì) 二、增加客戶涵蓋率8/17/202271（9）擴(kuò)大您的人際關(guān)系 如何擴(kuò)大您的人際關(guān)系呢？您可計(jì)劃這樣著手：a. 準(zhǔn)備一張有吸引力的卡片-您要讓您接觸的人知道 您是誰(shuí)？ 您能提供什么樣的服務(wù)，名片能讓您接觸的人記 得您。b. 參加各種社團(tuán)活動(dòng)c. 參加一項(xiàng)公益活動(dòng) d.參加同學(xué)會(huì) e.參加教育講習(xí) 班二、增加客戶涵蓋率8/17/202272什么樣的人愛(ài)聽(tīng)什么樣的話假設(shè)一對(duì)男女，有說(shuō)有笑。男的背向這邊，無(wú)法

26、看清他的臉。女生則手捂著嘴在吃吃的笑。顯然受到贊美或夸獎(jiǎng)。你認(rèn)為他是怎么說(shuō)的？A 你的品味蠻高B 你溫柔又乖順C 你腦筋好又動(dòng)得快D 你伶俐又開(kāi)朗E 你穿著整潔又亮麗8/17/202273選A 認(rèn)為周?chē)娜似肺恫?，有羞與為伍之感。只因 你對(duì)流行感覺(jué)強(qiáng)人一等，你就對(duì)他們不耐煩。選B 為人寬宏大量，不喜歡跟人家發(fā)生磨擦。但心里 常有缺少什么的感覺(jué)。選C 機(jī)敏勤快，不耐閑居。做什么事或?qū)W什么技藝 都能展現(xiàn)才華。被交代的事，一定完成。選D 善于社交，有人緣且獲他人信賴。家庭生活圓滿 有把大事化小，小事化無(wú)以克服障礙的能力。選E 單純而天真，胸?zé)o大志。但因處處以誠(chéng)相待，即 使被卷入是非紛爭(zhēng)，也終能全身而

27、退。什么樣的人愛(ài)聽(tīng)什么樣的話8/17/202274（二）做好準(zhǔn)客戶管理 有希望成交的客戶具備五個(gè)條件：1、有支付能力收入狀況及信用狀況顯示具備支 付的能力2、有欲望對(duì)商品有興趣、表示關(guān)心3、必要性在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)上或日常生活上， 商品對(duì)客戶產(chǎn)生貢獻(xiàn)。4、影響力有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)或?qū)?gòu)買(mǎi)決定有影響力。5、接近的難易度接近的難易度廣泛地指相隔距 離的遠(yuǎn)近、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間的長(zhǎng)短、 人際關(guān)系的有無(wú)等，簡(jiǎn)單地說(shuō) 您是否方便見(jiàn)到有望客戶。二、增加客戶涵蓋率8/17/202275具有這五個(gè)條件的準(zhǔn)客戶，都可能成為您的客戶。雖然都可能成交，為了獲得最大的效益，我們必須再把這些準(zhǔn)客戶分類(lèi)管理，以提高推銷(xiāo)的效率。（1）依可能

28、成交的時(shí)間分類(lèi)a. 一個(gè)月內(nèi)可能成交的客戶，簡(jiǎn)稱熱戀客戶。b. 三個(gè)月內(nèi)可能成交的客戶，簡(jiǎn)稱有望客戶。c. 超過(guò)三個(gè)月以后才可能成交的客戶，簡(jiǎn)稱潛 在客戶。對(duì)于熱戀客戶，您可安排短期及高頻度的拜訪，對(duì)于有望客戶您要積極爭(zhēng)取，對(duì)于潛在客戶您可依情況安排拜訪時(shí)間。二、增加客戶涵蓋率8/17/202276（2）依客戶的重要性分類(lèi) 所謂重要性是指客戶可能購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的大小， 雖然每一個(gè)客戶對(duì)業(yè)務(wù)代表而言都是最重要 的，如果要想提高銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)，對(duì)大客戶就 必須多花一些時(shí)間。a. 重要 b. 次重要 c. 普通 綜合增加涵蓋率的上述兩個(gè)途徑，在推銷(xiāo)實(shí) 務(wù)上可依下圖順序進(jìn)行二、增加客戶涵蓋率8/17/20227

29、7二、增加客戶涵蓋率市場(chǎng)目標(biāo)客戶接觸目標(biāo)客戶訪問(wèn)有望客戶列舉有望客戶日?qǐng)?bào)表記錄有望客戶管理表準(zhǔn)備每日訪問(wèn)計(jì)劃日?qǐng)?bào)表記錄有望客戶管理表及月度訪問(wèn)計(jì)劃表實(shí)績(jī)部份訪問(wèn)活動(dòng)8/17/202278二、增加客戶涵蓋率上圖的程序說(shuō)明如下：了解您的市場(chǎng)明確您的目標(biāo)客戶利用直接拜訪、連鎖介紹法，根據(jù)前任業(yè)務(wù)代表的客戶資料，用心耕耘客戶、DM、銷(xiāo)售信函、電話、展示會(huì)、擴(kuò)大人際關(guān)系等方法接觸您的目標(biāo)客房戶。記錄日?qǐng)?bào)表（表1）記錄有望客戶管理表（表2），列舉有望客戶記錄月訪問(wèn)活動(dòng)計(jì)劃表（表3）訪問(wèn)有望客戶記錄日?qǐng)?bào)表步驟1步驟2步驟3步驟48/17/202279結(jié)論您是否苦于每天不知道要往哪兒推銷(xiāo)，又苦于每天要填那么多

30、的推銷(xiāo)報(bào)表交差？若您是處于這種狀況，您一定要有一個(gè)察覺(jué)，一定要有一個(gè)覺(jué)悟，您的問(wèn)題是出在有望客戶數(shù)不足。有望客戶的建立不是一朝一夕，一觸可及的，它猶如滾雪球般，開(kāi)始時(shí)您花了很大的心血投入，雪球不見(jiàn)擴(kuò)大，但當(dāng)您的有望客戶基數(shù)擴(kuò)大到一定的程序，您的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)就如雪球越滾越大，您會(huì)發(fā)現(xiàn)您的客源不斷，得來(lái)全不費(fèi)工夫。切記，客戶的來(lái)源沒(méi)有不勞而獲的，全力投入提升您的有望客戶涵蓋率的效率，必能讓您嘗到豐盛的果實(shí)。8/17/202280三、專精您的藥品知識(shí)8/17/202281任何種類(lèi)的工作都一樣，想要專精都要靠自己的意志力及努力去學(xué)習(xí)，才能成為自己的東西，您專精藥品知識(shí)不是替公司學(xué)習(xí)，而是為您自己學(xué)習(xí)，因?yàn)?/p>

31、您的工作是通過(guò)您的藥品知識(shí)帶給客戶利益，協(xié)助客戶解決問(wèn)題，因此，您必須刻意地、主動(dòng)地從更廣泛的角度，鉆研您的藥品知識(shí)。藥品的鉆研可從兩個(gè)方面著手：1、藥品知識(shí)2、訴求重點(diǎn)三、專精您的藥品知識(shí)8/17/2022821、 藥品知識(shí) 藥品對(duì)工廠的生產(chǎn)者而言是生產(chǎn)出一定規(guī)格、一定品質(zhì)的產(chǎn)品，但對(duì)銷(xiāo)售人員而言，藥品知識(shí)所涵蓋的范圍更為廣泛，它是指銷(xiāo)售一合藥品所需要的各種知識(shí)。 業(yè)務(wù)代表所需要的藥品知識(shí)，可從 五個(gè)方面去了解與學(xué)習(xí)。（1）藥品的硬件部份指藥品的性能、品 質(zhì)、制造方法、重要配方、規(guī)格、改 良之處等。三、專精您的藥品知識(shí)8/17/202283（2） 藥品的軟件部份指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、

32、前衛(wèi)性等。（3） 藥品的使用知識(shí)方法如用途、操作方法、安全 設(shè)計(jì)、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制。（4） 藥品的交易條件價(jià)格方式、價(jià)格條件、交易條 件、物流狀況、保證年限、維修條件、購(gòu)買(mǎi) 程序等。（5） 藥品的周邊知識(shí)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較、市場(chǎng)的行情 變動(dòng)狀況、市場(chǎng)的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心之 處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。三、專精您的藥品知識(shí)8/17/2022842、訴求重點(diǎn) 業(yè)務(wù)代表要能有效地說(shuō)服客戶，除了不停地充實(shí)藥品知識(shí)外，同時(shí)要明確地把握住藥品的訴求重點(diǎn)。 有效、確實(shí)的訴求重點(diǎn)有賴于平時(shí)對(duì)各項(xiàng)情報(bào)的收集整理，您可采用三個(gè)方法收集您對(duì)商品的訴求重點(diǎn)。三、專精您的藥品知識(shí)8/17/202285（1

33、）從閱讀而來(lái)的情報(bào) 新聞、雜志摘選的資料 產(chǎn)品目錄 簡(jiǎn)介 設(shè)計(jì)圖 公司訓(xùn)練資料三、專精您的藥品知識(shí)8/17/202286（2）從相關(guān)人員聽(tīng)來(lái)的情報(bào) 上司、同事 研究開(kāi)發(fā)部門(mén) 生產(chǎn)制造部門(mén) 營(yíng)銷(xiāo)廣告部門(mén) 技術(shù)服務(wù)部門(mén) 競(jìng)爭(zhēng)者 客戶三、專精您的藥品知識(shí)（3）自己體驗(yàn)出的情報(bào) 自己親身銷(xiāo)售過(guò)程 的心得 客戶的意見(jiàn) 客戶的需求 客戶的抱怨8/17/202287結(jié)論藥品的價(jià)格在于它對(duì)患者治療的效果，因此，專精藥品知識(shí)不是靜態(tài)地熟記藥品的規(guī)格、特性，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)地過(guò)程，您要不斷地取得和藥品相關(guān)的各種情報(bào)，從您累積的各種情報(bào)，挑選出藥品對(duì)患者的最大效用，能最妥當(dāng)?shù)貪M足其需求。8/17/202288四、解決醫(yī)

34、院拜訪難題的技巧處理言不由衷 客戶A：“ 您的敬業(yè)精神實(shí)在讓人欽佩，外面下著雨，您還專程來(lái)推銷(xiāo)，實(shí)在很不巧，我們目前正在緊縮預(yù)算，真是抱歉，喝杯熱咖啡好不好？” 客戶B：“ 啊，您們公司的商品實(shí)在是具有一流的水準(zhǔn)，貴公司實(shí)在不簡(jiǎn)單，如果有需要的話，我一定購(gòu)買(mǎi)，真對(duì)不起，讓您帶這么多的樣品，很辛苦吧，您這么勤奮，業(yè)績(jī)一定不得了！8/17/202289四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧處理言不由衷您是否也經(jīng)歷過(guò)這種狀況，您拜訪的準(zhǔn)客戶對(duì)您笑臉相迎，非常有禮貌，您介紹產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)隨聲附和，也會(huì)稱贊您的產(chǎn)品，對(duì)您的產(chǎn)品絕不說(shuō)出不同的意見(jiàn)，接待您就如接待遠(yuǎn)來(lái)的客人一樣，當(dāng)您信心十足認(rèn)為一定可以拿到訂單時(shí)，您得到

35、的答案卻是“ 您的東西實(shí)在很好，真可惜我們沒(méi)有預(yù)算，非常抱歉！”或是“ 謝謝您給我們?cè)敿?xì)的說(shuō)明，等我科有需要時(shí)，再勞駕您前來(lái)！”8/17/202290四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧處理言不由衷他們嘴里所講的和心里真正的想法根本不相關(guān)，他們嘴里講出的話只是認(rèn)為這樣講是最好的應(yīng)對(duì)方式，也最不會(huì)引起不必要的枝節(jié)、麻煩。因此，面對(duì)這類(lèi)言不由衷的客戶，您必須先了解這類(lèi)客戶的特征及他們的心理狀況。這類(lèi)客戶在言談舉止上，表現(xiàn)出三個(gè)特性：8/17/202291 處理言不由衷（1）用語(yǔ)過(guò)度謙卑有禮 面對(duì)業(yè)務(wù)代表時(shí)，他們擅長(zhǎng)用一些過(guò)度謙卑客套的話語(yǔ)，他們希望被人認(rèn)為是謙虛有禮、教養(yǎng)良好的人，但事實(shí)上內(nèi)心深處卻是心機(jī)深

36、沉，覺(jué)得自己優(yōu)于別人，能玩弄他人于指掌。事實(shí)上這類(lèi)型客戶也是很容易觀察出來(lái)的，他們對(duì)推銷(xiāo)人員表現(xiàn)出的言談舉止很有禮貌，但他們的眼神、態(tài)度卻是冷漠的。 這類(lèi)型的客戶何以會(huì)用這種方式招待推銷(xiāo)人員呢？其實(shí)他們并不單單只用這種方式招待推銷(xiāo)人員，事實(shí)上他們已很習(xí)慣地用這種方式對(duì)待每一個(gè)人，因?yàn)樗麄冎廊羰前阉麄冋嬲敕ǔ嗦懵愕乇憩F(xiàn)出來(lái)，一定會(huì)遭到抵抗、反彈，引來(lái)無(wú)謂的爭(zhēng)端，傷害了自己的形象。四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧8/17/202292 處理言不由衷（2）心態(tài)上不愿觸犯鬼神引發(fā)爭(zhēng)端 抱著不愿觸犯鬼神引起不必要爭(zhēng)端的心態(tài)，因此，他們絕對(duì)不得罪任何推銷(xiāo)人員，能逃避見(jiàn)推銷(xiāo)人員就不見(jiàn)面，非見(jiàn)不可時(shí)，他們?cè)谛膽B(tài)

37、上也絕不愿意要和推銷(xiāo)員牽扯上任何關(guān)系，但也絕不直接表達(dá)自己的想法，往往讓無(wú)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)代表，必存希望，而浪費(fèi)了寶貴的時(shí)間。四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧8/17/202293 處理言不由衷（3）覺(jué)得推銷(xiāo)員和自己不屬同一世界 這類(lèi)型的客戶往往階層觀念很強(qiáng)，多半身居要職，認(rèn)為自己高人一等，他們絕對(duì)無(wú)法理解業(yè)務(wù)代表這項(xiàng)工作對(duì)社會(huì)大眾的貢獻(xiàn)。他們總覺(jué)得推銷(xiāo)員和自己是生活在不同的世界中，業(yè)務(wù)代表是無(wú)法和他們平起平坐談?wù)撌虑榈摹Ｒ虼耍麄兣龅酵其N(xiāo)員，但不能橫生枝節(jié)，損傷到自己的顏面。上面三種心態(tài)的客戶，雖然表現(xiàn)的方法不一樣。但都是嘴里說(shuō)的和心里想的不一樣，基本上，他們根本都不愿意和推銷(xiāo)員打交道，這種心態(tài)不能突破

38、，您根本無(wú)法進(jìn)行推銷(xiāo)。 面對(duì)這種客戶，您應(yīng)該如何應(yīng)付呢？我們建議您必須采取兩個(gè)步驟進(jìn)行您的推銷(xiāo)工作。四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧8/17/202294四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧 處理言不由衷 步驟1：提醒自己，注意客戶的身體語(yǔ)言 推銷(xiāo)的工作是通過(guò)推銷(xiāo)話語(yǔ)與客戶溝通， 以讓客戶獲得最大的滿足，但是面對(duì)言 不由衷的客戶，若是著重推銷(xiāo)話語(yǔ)的溝 通，往往被誤導(dǎo)，容易虛耗時(shí)間，因此， 您是從客戶的身體語(yǔ)言，去讀出客戶的 真正想法，以掌握住自己的推銷(xiāo)進(jìn)度， 認(rèn)清楚自己目前面臨的真正問(wèn)題。 8/17/202295四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧 處理言不由衷 步驟2：通過(guò)地位相當(dāng)?shù)娜藖?lái)推薦 通過(guò)地位相當(dāng)?shù)娜藖?lái)推薦是

39、突破這類(lèi)型 客戶的最佳方法，通過(guò)適當(dāng)?shù)耐扑]人引 薦后您會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)狀況會(huì)有180度的轉(zhuǎn)變， 他們會(huì)把您當(dāng)成同類(lèi)，不再對(duì)您有戒心， 您幾乎能在沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)的狀況下，完成 您的推銷(xiāo)工作。8/17/202296結(jié)論 告訴了我們二件事，第一件事是一位好的業(yè)務(wù)代表，必須要在察言觀色上多下功夫，才能正確抓住客戶的心態(tài)，找出應(yīng)對(duì)的方法，否則將虛耗許多時(shí)間與精力。 第二件事是推銷(xiāo)是人與人之間一連串的互動(dòng)過(guò)程，沒(méi)有互動(dòng)推銷(xiāo)員如同尚未開(kāi)始推銷(xiāo)，因此，當(dāng)您無(wú)法有效地與您的準(zhǔn)客戶開(kāi)始互動(dòng)時(shí)，您必須動(dòng)動(dòng)腦筋找出能與他互動(dòng)的方法。8/17/202297四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧 說(shuō)贏客戶不等于成交 導(dǎo)言： 推銷(xiāo)的最終目的在

40、于成交，不在說(shuō)贏客戶。不要對(duì)客戶提出的任何問(wèn)題、想法，都抱著要說(shuō)贏客戶，才能說(shuō)服客戶的心理，有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員都懂得要贏得勝利，小處不妨忍讓。8/17/202298 說(shuō)贏客戶不等于成交代表A： 經(jīng)過(guò)比較后，您一定看出來(lái)，A品 牌的傳真機(jī)無(wú)論是傳真品質(zhì)、速度 及其它功能都比B品牌好。準(zhǔn)客戶： 您說(shuō)的不錯(cuò)，只可惜它的外形設(shè)計(jì)得 較奇怪，顏色也不是我喜歡的，我喜 歡象牙白的顏色！代表A： 外型怎么會(huì)奇怪，現(xiàn)在的傳真機(jī)大 都是這樣的，黑色最大方，大家都 喜歡黑色，您買(mǎi)回去，我保證您喜歡。四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧8/17/202299 說(shuō)贏客戶不等于成交代表B： 目前的個(gè)人電腦，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈， 我們?yōu)榱藰I(yè)

41、績(jī)已經(jīng)降低了售價(jià)，給 您的價(jià)格已是最低價(jià)了。準(zhǔn)客戶： 好吧！電腦我不跟您還價(jià)，一套就 五萬(wàn)三整，您剛才說(shuō)那個(gè)電腦桌要一千 一百元，就算一千元，湊個(gè)整數(shù)可以吧！代表B： 這個(gè)電腦桌我們是服務(wù)性質(zhì)，根本 沒(méi)賺錢(qián)，若是有賺錢(qián)的話，少二百 元也沒(méi)關(guān)系，實(shí)在不能給您折扣！四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧8/17/2022100四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧 說(shuō)贏客戶不等于成交如果您是上面二個(gè)客戶的話，不知道您會(huì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，如果是我的話，我大概不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。這兩個(gè)例子中，業(yè)務(wù)代表都明顯地犯了一個(gè)錯(cuò)誤：他們對(duì)客戶提出的不管是問(wèn)題或看法，一概不予尊重，只用自己的想法強(qiáng)迫客戶接受，若是他能把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，可說(shuō)是算他當(dāng)天的運(yùn)氣特

42、別好，反過(guò)來(lái)說(shuō)，客戶若像我一樣決定不購(gòu)買(mǎi)的話，實(shí)在也是非?？上?。8/17/2022101 說(shuō)贏客戶不等于成交這兩個(gè)案例中前面的準(zhǔn)客戶對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品的主要因素如傳真機(jī)的品質(zhì)與速度、功能都已認(rèn)同，另一位客戶對(duì)電腦主要部份的價(jià)格都已同意了業(yè)務(wù)代表的意見(jiàn)，可說(shuō)已有九成以上的購(gòu)買(mǎi)意愿，他們提出的一些自己的看法如外型、顏色及電腦桌的價(jià)格都只是一些次要的小問(wèn)題，懂得推銷(xiāo)技巧的業(yè)務(wù)代表應(yīng)該知道，這些小地方應(yīng)該順著客戶，略做讓步，不要對(duì)客戶提出的任何問(wèn)題、想法，都咄咄逼人，尖銳地反駁回去，抱著一定要說(shuō)贏客戶的心理，千萬(wàn)不要以為說(shuō)贏客戶，客戶就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧8/17/2022102說(shuō)贏客戶不等于成

43、交抵抗愈大，反彈就愈強(qiáng)推銷(xiāo)時(shí)，您的言詞給客戶愈大的壓力，客戶反抗愈大，如同臺(tái)風(fēng)過(guò)后，橫倒在路上的都是粗大的樹(shù)干，而路旁的矮樹(shù)、細(xì)柳卻能安然無(wú)恙。四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧8/17/2022103說(shuō)贏客戶不等于成交米開(kāi)郎基洛的故事四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧8/17/2022104 說(shuō)贏客戶不等于成交 米開(kāi)朗基羅的故事，給我們兩個(gè)啟示：（1）要贏得勝利，小處不妨忍讓 客戶購(gòu)買(mǎi)東西，并不一定非要所有的條件都完全滿足才購(gòu)買(mǎi)，往往只要是最重要的幾項(xiàng)需求能被滿足就會(huì)決定購(gòu)買(mǎi)。就如每一個(gè)人都有他的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)，您欣賞一個(gè)人的才氣絕不會(huì)因?yàn)樗幸?、兩樣缺點(diǎn)就否定了才氣，因此，您實(shí)在沒(méi)有必要對(duì)客戶提出的任何異議，

44、都想要說(shuō)贏他，不妨在小的地方不管有無(wú)道理，順從您的客戶。四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧8/17/2022105 說(shuō)贏客戶不等于成交（2）要讓您的客戶有面子 每個(gè)人都有自己的想法與立場(chǎng)，在推銷(xiāo)說(shuō)服的過(guò)程中，若您想要對(duì)方放棄所有的想法與立場(chǎng)，完全接受您的意見(jiàn)，會(huì)使對(duì)方覺(jué)得很沒(méi)面子，特別是一些關(guān)系到個(gè)人主觀喜好的場(chǎng)合。例如顏色、外觀、樣式，您千萬(wàn)不能將您的意志強(qiáng)加在別人身上。 四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧8/17/2022106 說(shuō)贏客戶不等于成交（2）要讓您的客戶有面子 要讓客戶接受您的意見(jiàn)又感到有面子的方法有二種，一是讓客戶覺(jué)得一些決定都是由自己下的，另一個(gè)是在小的地方讓步，讓客戶覺(jué)得他的意見(jiàn)及想法是

45、正確的，也受到您的尊重，他會(huì)覺(jué)得很有面子。 四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧8/17/2022107說(shuō)贏客戶不等于成交 推銷(xiāo)的最終目的在于成交，說(shuō)贏客戶不但不等于成交，反而會(huì)引起客戶的反感，所以為了要使推銷(xiāo)工作順利進(jìn)行，不妨盡量表達(dá)對(duì)客戶意見(jiàn)的肯定看法，讓客戶感到有面子，千萬(wàn)記住逆風(fēng)行進(jìn)時(shí)，只有降低抵抗，才能行得迅速、不費(fèi)力。四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧8/17/2022108交談十忌1、心不在焉：在交談中，并非每個(gè)話題都 吸引 自己，都與自己緊密相關(guān)。不少人遇到 這種 情況，往往敷衍了事，很少考慮對(duì)方的心理 狀態(tài)。誠(chéng)然，人們?cè)谡Z(yǔ)言交流中注意自己的 興趣是無(wú)可厚非的，但是這種注意絕不意味 著以自我為中

46、心。一般來(lái)說(shuō)，交談?wù)呖傇谧?己受到對(duì)方注重的情況下才發(fā)表意見(jiàn)，如果 對(duì)方表現(xiàn)出了心不在焉的神情，自尊心便難 免受到挫傷。給相互關(guān)系罩上陰影。8/17/2022109交談十忌2、喜歡插嘴：言談時(shí)，談話者有時(shí)會(huì)出現(xiàn)表達(dá) 紊亂、措詞不準(zhǔn)確等情形。這種情形很容易激起另一方的插嘴欲。插嘴，本是出自好心的協(xié)助意識(shí)，但是人們往往討厭這種表現(xiàn)。應(yīng)該說(shuō)，喜歡插嘴也是一種心理缺陷。因此，具有這種心理缺陷的人，言談時(shí)應(yīng)盡量抑制自己的插嘴欲。這樣，對(duì)方就不至于因?yàn)槟愕牟遄於械叫闹胁豢?，影響自己的談興，從而避免了不和諧和冷場(chǎng)。8/17/2022110交談十忌3、輕視他人：輕視往往出于自負(fù)。有時(shí)人們自己覺(jué)得深諳某方面問(wèn)

47、題，也有時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)別人的淺陋，這時(shí)，輕視心理油然而生。輕視他人是一種嘲弄和壓抑，常常使其心中感到了侮辱。輕視他人的心理出現(xiàn)后，伴之而來(lái)的是拆臺(tái)，出言不遜。保持言語(yǔ)交流和諧的重要原則是要求人們相互尊重和互敞心扉，輕視別人最終將把自己引入被人孤立的死角。8/17/2022111交談十忌4、羅羅嗦嗦：莎士比亞有句名言：“ 簡(jiǎn)潔是智慧的靈魂，冗長(zhǎng)是膚淺累贅的表現(xiàn)?！绷_嗦僅僅是由于語(yǔ)言表達(dá)能力不強(qiáng)，還情有可原；如果是出于不相信聽(tīng)者的理解能力那就顯得糟糕了。有人自以為言談深?yuàn)W，深怕對(duì)方不懂，顛三倒四地來(lái)回重復(fù)，這種現(xiàn)象是一般人所忌諱的，羅嗦的談話往往讓人討厭，因?yàn)樗粌H讓人掃興，而且又白費(fèi)時(shí)間。8/17/2

48、022112交談十忌5、言之無(wú)物：有些人喜歡故弄玄虛，談話不著邊際，東拉西扯；有些人喜歡吹牛，華而不實(shí)。這種言之無(wú)物的談話往往使人產(chǎn)生不信任感，很少有人愿意與常說(shuō)空話的人交往。8/17/2022113交談十忌6、夸耀自己：一個(gè)人如果對(duì)自我的品質(zhì)、長(zhǎng)相、才華缺乏正確的估價(jià)，便會(huì)自然地在交際中夸耀自己。夸耀有自夸和借夸兩種，自夸往往言過(guò)其實(shí)地突出自己，常常是對(duì)對(duì)方進(jìn)行一定程度的心理控制，以滿足自我表現(xiàn)的欲望。借夸也是這樣，一般是搬出與自己相似相近的某個(gè)人，把他身心品質(zhì)中一些與自己相應(yīng)的地方作一番夸耀，這是一種隱晦的自夸，但同樣是出于不平衡心理。人們討厭夸耀，主要是懼怕離異的心理在起作用。因?yàn)槿魏稳?/p>

49、都謀求在交際中的平等地位，所以，夸耀對(duì)談話者往往有害無(wú)益。8/17/2022114交談十忌7、強(qiáng)詞奪理：喜歡強(qiáng)詞奪理的人并不多，但人人都可能在交際中發(fā)生這一現(xiàn)象，不服氣的心理是產(chǎn)生強(qiáng)詞奪理的主要原因。一般來(lái)說(shuō)，交談很少能始終和諧地進(jìn)行。交談中，人們常會(huì)遇到對(duì)方的反駁，甚至是拆臺(tái)，這些都不奇怪。而最令人討厭的是強(qiáng)詞奪理。隨便一點(diǎn)言談?wù)系K都可能導(dǎo)致強(qiáng)詞奪理。這不僅會(huì)使自己處于可笑的窘境，還會(huì)把自己導(dǎo)入無(wú)言以對(duì)的緊張情緒之中。8/17/2022115交談十忌8、偏激：有的人在言談中始終流露出一種不容插嘴和抑制別人談興的態(tài)度，偏激包含了自以為是和固執(zhí)己見(jiàn)兩大弱點(diǎn)。自以為是的人拒絕與不同己見(jiàn)者交往，把自

50、己拘泥在狹窄的天地；固執(zhí)的人往往剛愎自用，強(qiáng)迫他人同意自己的觀點(diǎn)。大多數(shù)情況下，膚淺的認(rèn)識(shí)水平和知識(shí)水平是偏激心理的導(dǎo)因。8/17/2022116交談十忌9、小題大做：這是一種不善交談的心理表現(xiàn)。小題大做的人往往不關(guān)心事情的本身，而只是神經(jīng)質(zhì)地夸大細(xì)節(jié)，從而刺激對(duì)方，迫使對(duì)方作出一些與事情毫不相干的反映。小題大做的人，喜歡糾正對(duì)方的用詞，規(guī)勸對(duì)方的行為，指出對(duì)方的不當(dāng)之處。這樣做的結(jié)果是使交換信息的實(shí)際目的變成了莫名其妙的行為表演或毫無(wú)用處的遣詞造句。8/17/2022117交談十忌10、居心叵測(cè)：使人摸不準(zhǔn)談話目的的交往，常常引起對(duì)方的戒心。有些人城府太深，“ 逢人只說(shuō)三分話”，或是真真假假

51、、虛虛實(shí)實(shí)讓人難以捉摸。這種現(xiàn)象在別人希望獲得言語(yǔ)幫助時(shí)最為明顯，對(duì)方本來(lái)誠(chéng)心向你討教，但當(dāng)事者卻言語(yǔ)模糊或言不由衷地說(shuō)一通使人難以理解的話。如果相互是在談一項(xiàng)業(yè)務(wù)關(guān)系，那只能是以失敗而告終。8/17/2022118結(jié)論我們強(qiáng)調(diào)處理客戶異議，一定要注意到尊重客戶的看法、想法，讓客戶充分感覺(jué)到他才是決策者，要讓客戶覺(jué)得自己是贏客，客戶有了這些感覺(jué)，您進(jìn)行推銷(xiāo)猶如順勢(shì)而為，反之，逆勢(shì)操作，將使您推銷(xiāo)的過(guò)程倍感艱辛。8/17/2022119 處理“ 不購(gòu)買(mǎi)”四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧8/17/2022120處理“ 不購(gòu)買(mǎi)” 客戶不購(gòu)買(mǎi)的原因可能是：（1）價(jià)格太高，負(fù)擔(dān)不起。（2）有必要，但目前不是迫

52、切需要，所以不想要。（3）雖然想要，但目前覺(jué)得沒(méi)有必要，所以不買(mǎi)。（4）沒(méi)有必要，也不想買(mǎi)，自然不買(mǎi)。四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧8/17/2022121 “ 不購(gòu)買(mǎi)” ( 表現(xiàn)形式) （1）轉(zhuǎn)移 當(dāng)客戶雖然喜歡，但也許覺(jué)得昂貴而無(wú)法購(gòu)買(mǎi)時(shí)，他會(huì)自己說(shuō)服自己。 （2）攻擊 有些客戶會(huì)用攻擊的行為，給自己也給推銷(xiāo)員一個(gè)正當(dāng)?shù)睦碛伞Ｋ?、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧8/17/2022122 處理“ 不購(gòu)買(mǎi)” （3）補(bǔ)償 補(bǔ)償?shù)男睦砭褪且环N自我安慰的心理。 （4）逃避 當(dāng)銷(xiāo)售人員過(guò)于將他們的意志強(qiáng)加在客戶身上時(shí)，客戶在心理上會(huì)想“ 要買(mǎi)什么東西，我自己會(huì)，您越是要我買(mǎi)，我偏不買(mǎi)。”此時(shí)客戶也會(huì)隨便找一些理由，

53、拒絕購(gòu)買(mǎi)。四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧8/17/2022123四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧 處理“ 不需要”、“ 用不著”8/17/2022124 處理“ 不需要”、“ 用不著” 很抱歉！我們沒(méi)有需要。相信每位業(yè)務(wù)代表都 會(huì)碰到這個(gè)異議。這個(gè)異議通常出現(xiàn)在兩種情況：1、 接近客戶（1）客戶預(yù)設(shè)防線 四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧8/17/2022125 處理“ 不需要”、“ 用不著” （2）客戶不想多談 （3）客戶目前真的沒(méi)需要 四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧8/17/2022126 處理“ 不需要”、“ 用不著” 2、商談之中 進(jìn)入商談之中，客戶才告訴您不需要，此時(shí)通常也有幾種原因讓客戶提出；“ 不需要

54、”的說(shuō)詞。 （1）客戶對(duì)您的商品覺(jué)得不合適。 （2）客戶對(duì)您本人不信賴。 （3）客戶對(duì)目前的往來(lái)對(duì)象、上司或同事感到不安。 四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧8/17/2022127 處理 “ 沒(méi)錢(qián)”、“ 買(mǎi)不起”、“ 沒(méi)預(yù)算”四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧8/17/2022128 處理 “ 沒(méi)錢(qián)”、“ 買(mǎi)不起”、“ 沒(méi)預(yù)算” 太極法四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧8/17/2022129處理 “ 沒(méi)錢(qián)”、“ 買(mǎi)不起”、“ 沒(méi)預(yù)算” 忽視法四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧8/17/2022130處理 “ 沒(méi)錢(qián)”、“ 買(mǎi)不起”、“ 沒(méi)預(yù)算” 問(wèn)題解決法四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧8/17/2022131 處理“ 很忙”

55、四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧8/17/2022132 處理“ 很忙” 在技巧上有兩個(gè)地方需要注意：（1）事先明確告訴您所需要的時(shí)間，同時(shí)要求的時(shí)間最好能用奇數(shù)，如七分鐘、九分鐘。奇數(shù)的時(shí)間能產(chǎn)生奇妙的說(shuō)服力，讓客戶相信，您真的只需要這些時(shí)間。四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧8/17/2022133 處理“ 很忙”（2）引起客戶的興趣及誘發(fā)客戶提出詢問(wèn) 的目的。 四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧8/17/2022134 處理“ 以前使用過(guò)覺(jué)得不好” 四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧8/17/2022135處理“ 以前使用過(guò)覺(jué)得不好”當(dāng)客戶提出抱怨時(shí)，千萬(wàn)不要以不清楚、不太可能吧，別的客戶都沒(méi)有這種情形，我們公司保證

56、不會(huì)發(fā)生這種事情等消極否認(rèn)的立場(chǎng).能向業(yè)務(wù)代表抱怨的客戶，多半對(duì)公司仍抱有期望.四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧8/17/2022136 處理“ 以前使用過(guò)覺(jué)得不好” 您可交互使用開(kāi)放式及封閉式的詢問(wèn)法，找出客戶不滿的原因，并加以妥善的處理。四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧8/17/2022137處理“ 讓我再考慮一下” 四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧8/17/2022138處理“ 讓我再考慮一下”“ 讓我再考慮一下，再給您答復(fù)！” 可能再也沒(méi)有答復(fù)，或過(guò)了幾天您打電話確認(rèn)時(shí)，客戶告訴您“ 抱歉！已選用別家了！”這些都是“ 讓我再考慮一下！”可能產(chǎn)生的結(jié)果。四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧8/17/2022139處

57、理“ 讓我再考慮一下”俗話“ 趁熱打鐵”，此時(shí)，您需進(jìn)行下面的努力：四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧8/17/2022140處理“ 讓我再考慮一下” （1）禮貌地詢問(wèn)客戶還要考慮什么 您必須要很誠(chéng)懇地詢問(wèn)客戶，他是否還有什么擔(dān)心的地方或不滿意的地方。 客戶最后的考慮之處，也許就是將來(lái)不購(gòu)買(mǎi)的原因，因此，一定要弄清楚。四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧8/17/2022141 處理“ 讓我再考慮一下” （2）與客戶共同解決問(wèn)題 探詢出客戶的問(wèn)題點(diǎn)后，您要針對(duì)問(wèn)題與客戶共同解決，這樣您就能與客戶站在同一條船上，剩下的問(wèn)題只是如何共同將一些問(wèn)題解決而拿到訂單。四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧8/17/2022142 處

58、理“ 讓我再考慮一下” 結(jié)論 最終的決定權(quán)固然是握在客戶手中，但是一些成功推銷(xiāo)實(shí)例中的各項(xiàng)決定，幾乎都是由客戶和業(yè)務(wù)代表共同決定的，特別是最后的購(gòu)買(mǎi)決定大都是在業(yè)務(wù)代表與客戶面對(duì)面的溝通中簽定的。四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧8/17/2022143 處理“ 太貴”、“ 別家比較便宜” 四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧8/17/2022144處理“ 太貴”、“ 別家比較便宜”四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧8/17/2022145處理“ 太貴”、“ 別家比較便宜”因此，價(jià)格的昂貴或便宜，不在價(jià)格本身，而是在客戶覺(jué)得他從產(chǎn)品上獲得利益的大小。價(jià)格的問(wèn)題只是一個(gè)表象，當(dāng)您接收到客戶提出的價(jià)格異議的信息時(shí)，您的反應(yīng)

59、應(yīng)該是還有哪些利益是客戶不知道的，我要如何讓客戶感到更多的利益.四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧8/17/2022146處理“ 太貴”、“ 別家比較便宜”處理技巧:找出更多客戶認(rèn)同的利益四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧8/17/2022147處理“ 太貴”、“ 別家比較便宜” 處理技巧: 帶給客戶額外的效益 四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧8/17/2022148處理“ 疑慮”或“ 擔(dān)憂”把成本細(xì)分化四、解決醫(yī)院拜訪難題的技巧8/17/2022149自檢作業(yè)附言：將客戶經(jīng)常提出的異議整理出來(lái)，以便尋找處理對(duì)策。記下您最常遇到的客戶異議1 3 52 4 68/17/2022150自檢作業(yè)面對(duì)客戶“ 很忙”、“ 沒(méi)

60、有充分時(shí)間溝通”的異議處理法您的說(shuō)法（1）您的說(shuō)法（2）您的說(shuō)法（3）附言：以實(shí)際的案例，列舉出您面對(duì)“ 很忙”、“ 沒(méi)有充分時(shí)間溝通”的客戶的處理方法。8/17/2022151自檢作業(yè)面對(duì)客戶“ 讓我再考慮一下”的異議處理法您的說(shuō)法（1）您的說(shuō)法（2）您的說(shuō)法（3）附言：以實(shí)際的案例，列舉出客戶提出“ 讓我再考慮一下”的客戶異議處理方法。8/17/2022152自檢作業(yè)面對(duì)客戶“ 別家產(chǎn)品功能較好”的異議處理法您的說(shuō)法（1）您的說(shuō)法（2）您的說(shuō)法（3）附言：以實(shí)際的案例，列舉出客戶提出“ 別家產(chǎn)品的功能比較好”的異議，特別是某些功能別家確實(shí)是比較優(yōu)異的情況。8/17/2022153 處理“