：室內(nèi)設(shè)計(jì)師接單高手之談判與溝通

1、第一節(jié) 裝飾公司客戶消費(fèi)心理分析家庭裝修設(shè)計(jì)人員所面臨的客戶，是一個(gè)比擬特殊的消費(fèi)群體：家庭裝修消費(fèi)同樣是一特殊的消費(fèi)。家庭裝修消費(fèi)之所以特殊，關(guān)鍵在于其消費(fèi)壽命的長(zhǎng)期性和多樣性。當(dāng)客戶進(jìn)行其它消費(fèi)時(shí)，他能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比擬和挑選，然后才決定是否進(jìn)行消費(fèi)，而當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，他不能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比擬和挑選，在他決定是否進(jìn)行消費(fèi)或是將工程首期款交給家裝公司時(shí)，他們所能見(jiàn)到或拿到的不過(guò)是一張合同、工程預(yù)算報(bào)價(jià)表、局部工程施工圖紙，所以，客戶在進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，往往是在預(yù)測(cè)中進(jìn)行的，他們的消費(fèi)心理上也就必然存在著許多顧慮。家庭裝修設(shè)計(jì)人員在接待他們時(shí)首先要了解他

2、們的消費(fèi)心理，然后才能最大極限地測(cè)定他們的需求。那么，他們的消費(fèi)心理到底是怎么樣的呢？當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，由于他們不能夠在具體的裝修結(jié)果面前進(jìn)行細(xì)致的比擬和挑選，所以，設(shè)計(jì)人員就必須徹底消除客戶消費(fèi)疑慮的能力?？蛻粼谶M(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，由于他們對(duì)于家裝修行業(yè)的不了解，致使他們?cè)谇捌谧稍兿蛟O(shè)計(jì)人員提出大批問(wèn)題和見(jiàn)解，從外表來(lái)看，他們似乎是在漸漸面為所謂的行家，但是，當(dāng)你進(jìn)一步向他們講到設(shè)計(jì)意圖時(shí)，他們所表現(xiàn)出來(lái)的無(wú)知，將會(huì)使你感慨不止。如果你是一名純屬外行的家裝修消費(fèi)時(shí)，那么，你將會(huì)怎樣進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)呢？我想，你很有可能會(huì)象他們一樣，先把設(shè)計(jì)人員問(wèn)個(gè)透底，然后，去挨家挨戶不停地咨詢，當(dāng)你

3、疲憊不堪，再也沒(méi)有精力去進(jìn)行更深入詢問(wèn)時(shí)，你的消費(fèi)心理又如何呢？換位思考所帶來(lái)的絕妙之處在于角色互換，它能夠使人們?cè)O(shè)身處地地向他進(jìn)行顧忌。如果我是準(zhǔn)備進(jìn)行家庭裝修的消費(fèi)者，我首先要考慮的是資金使用的問(wèn)題，然后，我會(huì)考慮工程質(zhì)量能否到達(dá)保證，再往后，我還會(huì)考慮到設(shè)計(jì)問(wèn)題，這是一個(gè)家庭裝修消費(fèi)者標(biāo)準(zhǔn)的思維方式。因?yàn)槲业呢?cái)力是有限的，所以，我很注重設(shè)計(jì)人員給我的工程預(yù)算報(bào)價(jià)單的總金額，但是，我同樣注重施工質(zhì)量，這就發(fā)生了一個(gè)矛盾：在家裝行業(yè)中設(shè)資金額完全制約著施工質(zhì)量的現(xiàn)實(shí)條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保證質(zhì)量地完成家庭裝修工程呢？如果我是一名設(shè)計(jì)人員，我將把客戶的全部需求按照其需要的進(jìn)行順

4、序排列，即：1、質(zhì)量，2、價(jià)格，3、設(shè)計(jì)效果。為什么要進(jìn)行如此排列呢？我認(rèn)為，質(zhì)量是家庭裝修消費(fèi)全部的切實(shí)保障，價(jià)格是客戶所能支付得起的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)效果是客戶追求居住環(huán)境美化程度的設(shè)想?？蛻糁园褍r(jià)格放在首位，其用意并非是不注重工程質(zhì)量，而是實(shí)在難以承受資金壓力；客戶難以承受資金壓力的事實(shí)，反而給我們以提示：如果我們從設(shè)計(jì)方面解決了投資問(wèn)題，那么，他們必定成為我們真正的客戶。所以，從深入分析客戶的真正消費(fèi)需求出發(fā)，我們不難乍出，他們的真實(shí)消費(fèi)。 第二節(jié) 設(shè)計(jì)人員答復(fù)客戶咨詢時(shí)應(yīng)遵循的原那么在客戶進(jìn)行家裝咨詢時(shí)，裝飾公司的設(shè)計(jì)人員往往是在隨著客戶的不斷以問(wèn)而進(jìn)行著機(jī)械性答復(fù)，這常常是我們?cè)O(shè)計(jì)

5、人員喪失客戶的最正確途徑：我們所面對(duì)的絕大客戶，幾乎都是對(duì)家裝行業(yè)一無(wú)所知的純外行。設(shè)計(jì)人員要想盡快地說(shuō)服客戶，就必須詳細(xì)了解客戶的消費(fèi)心理，善于引導(dǎo)客戶的消費(fèi)心理，從而利用客戶沿不成就的消費(fèi)心理，到達(dá)良好的營(yíng)銷目的。了解客戶的消費(fèi)心理，我認(rèn)為，首先應(yīng)該了解客戶前來(lái)咨詢的目地。那么，什么是客戶前來(lái)咨詢的目的呢？如果你是外行，你所了解的家裝知識(shí)一定少之又少。那么，當(dāng)你面對(duì)設(shè)計(jì)人員的時(shí)候，你只能把一些道聽(tīng)途說(shuō)得來(lái)的問(wèn)題以及你所能想到的問(wèn)題提出來(lái)；如果設(shè)計(jì)人員采用一問(wèn)一答的方式，機(jī)械地答復(fù)這些問(wèn)題這是一個(gè)非常嚴(yán)重的錯(cuò)誤！，那么，當(dāng)你提不出來(lái)更多的問(wèn)題時(shí)，咨詢時(shí)刻也就結(jié)束了。幾乎所有快速結(jié)束的咨詢都是

6、這個(gè)原因，所有因?yàn)檫@個(gè)原因結(jié)束的咨詢幾乎都是以失敗而告終的。如果我們的設(shè)計(jì)人員能夠做到“問(wèn)一答十甚至問(wèn)一答二十，乃至三十。那么，這名設(shè)計(jì)人員也就塑造了成功的咨詢模式。請(qǐng)記住并深刻理解這樣一句話：“你是一名專業(yè)的設(shè)計(jì)人員，不要讓客戶把你給設(shè)計(jì)了！這是設(shè)計(jì)人員在答復(fù)客戶咨詢時(shí)必須遵循的原那么。 總之，如果你在答復(fù)客戶咨詢時(shí)遵循了“時(shí)時(shí)掌握主動(dòng)的根本原那么，就一定能夠在瞬息萬(wàn)變的家裝市場(chǎng)上創(chuàng)立出一塊獨(dú)屬自己的領(lǐng)地。 第三節(jié) 客戶疑難問(wèn)題解答由于家裝設(shè)計(jì)人員面對(duì)的是生活層次不同的各色人等，因此，在答復(fù)客戶咨詢時(shí)，難免遇上各種各樣難以解答的疑難問(wèn)題。這些疑難問(wèn)題的產(chǎn)生，源于絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)家庭裝修行業(yè)的

7、陌生。這也難怪，家裝行業(yè)本來(lái)就是一個(gè)生長(zhǎng)中的新興產(chǎn)業(yè)，在其尚屬稚嫩的營(yíng)銷管理體系中，存在著許多制約家裝行業(yè)開(kāi)展的管理問(wèn)題。因此，如何解答好這些疑難問(wèn)題，是關(guān)系到我們的設(shè)計(jì)人員能否與客戶達(dá)成合作的關(guān)鍵。下面就設(shè)計(jì)人員在答復(fù)客戶咨詢時(shí)經(jīng)常遇到的難以解答的疑難問(wèn)題，做逐一論述。1 問(wèn)：你們公司是國(guó)營(yíng)的，還是私營(yíng)的？ 答：某裝飾公司是一家股份制企業(yè)。我認(rèn)為，公司的性質(zhì)不是很重要的，關(guān)鍵在于他能給您提供什么樣的效勞。2 問(wèn)：與其他公司相比，你們公司有那些優(yōu)勢(shì)？ 答：我們不便對(duì)其他公司進(jìn)行評(píng)價(jià)。但是，我可以告訴您，某裝飾公司的優(yōu)勢(shì)在于標(biāo)準(zhǔn)、管理和效勞的標(biāo)準(zhǔn)化程度很高。某裝飾公司下屬設(shè)計(jì)部門(mén)、工程部及裝飾分

8、部，擁有近幾十名設(shè)計(jì)管理人員、數(shù)十支施工隊(duì)、技術(shù)工人總數(shù)已經(jīng)超過(guò)幾十人。另外，某裝飾公司內(nèi)部設(shè)有材料配送中心、客戶效勞質(zhì)量管理中心、質(zhì)量監(jiān)測(cè)中心以及完善的監(jiān)督檢查體系；裝飾協(xié)會(huì)會(huì)員我公司在家裝行業(yè)中做出的成績(jī)，把某裝飾命名為家裝行業(yè)信得過(guò)企業(yè)和家裝行業(yè)質(zhì)量信得過(guò)單位。嚴(yán)格的管理與周到的效勞使某裝飾公司在客戶心目中具有了很好的知名度。3 問(wèn)：你們公司的資質(zhì)是幾級(jí)？為什么有的公司是一級(jí)或二級(jí)？資質(zhì)差異是否與質(zhì)量有關(guān)？ 答：目前家裝公司擁有的資質(zhì)有兩種，一是建筑裝飾資質(zhì)；二是家裝資質(zhì)。建筑裝飾資質(zhì)是根據(jù)施工能力評(píng)定的，家裝資質(zhì)那么是依據(jù)施工質(zhì)量評(píng)定的；某裝飾公司擁有上述一種資質(zhì)。擁有一、乙級(jí)裝飾資質(zhì)

9、的裝飾公司，他們的資質(zhì)等級(jí)并非是依靠自身的實(shí)力獲得的；雖然目前我公司擁有的是裝飾乙級(jí)資質(zhì)，但它是真實(shí)的；另外，家裝資質(zhì)是沒(méi)有等級(jí)之分的，家裝公司應(yīng)該具有家裝資質(zhì)。由于我公司現(xiàn)在已經(jīng)具備了乙級(jí)裝飾資質(zhì)所需的實(shí)力，所以，我們已經(jīng)向有關(guān)部門(mén)提出了晉級(jí)申請(qǐng)。4 問(wèn)：你們公司的廣告費(fèi)那么高，是不是都攤到我們的裝修費(fèi)里面去了？ 答：如果您能夠從“規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)角度去看這個(gè)問(wèn)題，再多了解一些我企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，就不會(huì)擔(dān)憂這個(gè)問(wèn)題了。5 問(wèn)：如果與你們簽約，是否可以和你們一起去進(jìn)材料？ 答：某裝飾進(jìn)材料的渠道有兩種：一是由材料配送中心從廠家直接采購(gòu)；一是從合同供給商處定點(diǎn)采購(gòu)。如果您方便的話，可以一起去進(jìn)材料，

10、但是，需要您自己解決交通問(wèn)題。6 問(wèn)：設(shè)計(jì)師能否陪我們一起去買(mǎi)主材？ 答：完全可以！這是某裝飾提供的效勞內(nèi)容。7 問(wèn)：從開(kāi)始咨詢到簽合同，大概需要多長(zhǎng)時(shí)間？ 答：這主要取決于我們之間的合作。按照您這套房間的面積和您的裝修要求，我可以在四天內(nèi)做出詳細(xì)的報(bào)價(jià)和設(shè)計(jì)圖紙，如果您對(duì)設(shè)計(jì)和報(bào)價(jià)都滿意，某裝飾就可以當(dāng)時(shí)簽約。8 問(wèn)：為什么別的公司不收量房定金，你們卻一定要收？量房定金能不能退？ 答：這里有個(gè)信譽(yù)問(wèn)題。由于某裝飾公司是一家重信譽(yù)的企業(yè)，所以某裝飾的客戶資源非常豐富，加上某裝飾公司對(duì)設(shè)計(jì)人員的效勞標(biāo)準(zhǔn)要求很高，使他她們經(jīng)常在滿負(fù)荷地工作，因此，我們目前還只能為那些已經(jīng)決定要在我公司提供優(yōu)質(zhì)的裝

11、修效勞，并同意交納量房定金的客戶提供量房效勞。當(dāng)然，我們?cè)谑召M(fèi)之前，會(huì)與您進(jìn)行充分的交流，以保障您的利益不受損害。由于我們?yōu)槟峁┝肆糠啃?，因此，不管任何理由，只要您沒(méi)有與我們簽訂裝修合同交納相應(yīng)的工程款項(xiàng)，量房定金是不能退的。反之，某裝飾將在您的二期工程款中扣除您交納的量房定金。9 問(wèn)：我已經(jīng)交了定金， 可不可以把報(bào)價(jià)單和圖紙拿走？ 答：您交納的是量房定金。并且某裝飾已經(jīng)為您量了房，如果您想拿走設(shè)計(jì)圖紙，還需交納相應(yīng)的設(shè)計(jì)費(fèi)，但是您可以帶走報(bào)價(jià)單。二 有關(guān)報(bào)價(jià)方面10問(wèn)：當(dāng)客戶拿來(lái)的圖紙尺寸不全、并不概講了要做什么東西時(shí)，要求設(shè)計(jì)師做籠統(tǒng)報(bào)價(jià)怎么辦？ 答：由于您拿來(lái)的圖紙沒(méi)有具體尺寸，所以

12、，即使我為您做了報(bào)價(jià)，也是不準(zhǔn)確的。這種報(bào)價(jià)方式具有很大的欺騙性，他是一些職業(yè)素質(zhì)較差的設(shè)計(jì)人員或公司，為了與您快速達(dá)成合作所實(shí)施的一種欺詐手段之一。您在以后的咨詢中一定要注意這個(gè)問(wèn)題。(11問(wèn)：你們公司的報(bào)價(jià)為什么比別的公司高出許多？ 答：家裝公司的報(bào)價(jià)是依據(jù)公司的綜合經(jīng)營(yíng)本錢(qián)來(lái)制定的。在家裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈的情況下，各公司都在努力降低自己的經(jīng)營(yíng)價(jià)格，任何一家公司都不會(huì)加大自己的利潤(rùn)率。 某裝飾公司的價(jià)格在外表上看，雖然略高于其它一些中小型公司，但是，我公司的施工工藝標(biāo)準(zhǔn)和施工材料質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)方面也明顯高于其它公司很多。您應(yīng)該知道，高標(biāo)準(zhǔn)的施工工藝和材料質(zhì)量，適于價(jià)格成正比的。另外，由于我公司的

13、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)很高，所以它的單位管理本錢(qián)分?jǐn)傒^少，利潤(rùn)率反而低。由于中小型公司的施工工藝標(biāo)準(zhǔn)和施工材料質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)比擬低，他們的利潤(rùn)率反而比我們高很多.12問(wèn)：為什么有的公司能優(yōu)惠好幾個(gè)點(diǎn)，而你們公司卻不能？ 答：我給您舉個(gè)例子：濕的毛巾可以擰出水來(lái)，而干的毛巾卻沒(méi)有水；商品價(jià)格也是一樣，有降價(jià)余地的可以降價(jià)，而略高于經(jīng)營(yíng)本錢(qián)的價(jià)格是沒(méi)有降價(jià)余地的。家裝公司的打折行為，往往是依靠降低工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，由于“某裝飾公司是以高質(zhì)量著稱的名牌公司，純利率只有3%，所以某裝飾公司不能打折。13問(wèn)：簽約時(shí)，客戶問(wèn)你現(xiàn)在做的工程預(yù)算，以后會(huì)不會(huì)有變動(dòng)？ 答：當(dāng)您確定的裝修工程沒(méi)有變動(dòng)時(shí)，某裝飾的報(bào)價(jià)一般不會(huì)有變

14、動(dòng)。但是，有時(shí)通過(guò)圖紙做出的工程預(yù)算，會(huì)與實(shí)際情況存在一定的偏差，這種偏差不應(yīng)超過(guò)實(shí)際費(fèi)用的15%。如果您在施工過(guò)程中，對(duì)原設(shè)計(jì)方案進(jìn)行工程的修改或增減，我們會(huì)以變更的形式把價(jià)格變化報(bào)給您認(rèn)可、簽字。14問(wèn)：為什么某一裝修工程中的主材價(jià)格關(guān)不高，而你們的報(bào)價(jià)卻很高？ 答：因?yàn)槟吹降膬r(jià)格只是主材的價(jià)格，您可能忽略了該工程中所包含的輔料、工費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、二次搬運(yùn)費(fèi)、機(jī)具磨損費(fèi)、管理費(fèi)、稅收、公司的合理利潤(rùn)等諸多因素。有些工程中的工費(fèi)比材料價(jià)格高許多，這種把所有費(fèi)用加起來(lái)，報(bào)價(jià)自然顯得比主材價(jià)格高許多。如果單純比材料價(jià)格，由于我公司與許多名牌建材廠商有著長(zhǎng)期固定的合作關(guān)系，進(jìn)的貨恐怕比您個(gè)人購(gòu)置的還要

15、廉價(jià)一些。15問(wèn)：為什么由廠家鋪地板價(jià)格較低，你們鋪地板的價(jià)格較高？ 答：由于木地板廠商主要是靠銷售產(chǎn)品來(lái)獲取利潤(rùn)的，為了售出產(chǎn)品，木地板廠商往往雇用工費(fèi)及技術(shù)水平都很低的工人進(jìn)行鋪裝，其價(jià)格雖然低廉，但質(zhì)量也同樣低劣。答：由于您對(duì)施工工藝不了解，我們?cè)趫?bào)價(jià)單中又沒(méi)有做詳細(xì)說(shuō)明由于家裝公司之間的競(jìng)爭(zhēng)非常劇烈，各公司都會(huì)在某些施工工程上有一些不便泄漏的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，所以才會(huì)讓您覺(jué)得做工一部機(jī)關(guān)。其實(shí)，鋪地磚和鋪石材的工藝做法是有很大區(qū)別的。17問(wèn)：為什么安裝燈具、潔具要收取費(fèi)用？ 答：安裝燈具、潔具需要有人工費(fèi)，而且安裝潔具還需要有輔料費(fèi)，所以要收費(fèi)。 18問(wèn)：由你們公司裝修一套三居室需要花多少錢(qián)？

16、 答：這個(gè)問(wèn)題不能這樣問(wèn)。因?yàn)椤叭邮业母拍钪皇欠课菥€路構(gòu)上的劃分，而每套三居室的戶型、質(zhì)量、面積、已裝修內(nèi)容都不會(huì)相同，所以，它們之間的報(bào)價(jià)也會(huì)存在很大差異。 19問(wèn)：你們公司的普通報(bào)價(jià)與高級(jí)報(bào)價(jià)有什么區(qū)別？ 答：我某裝飾公司普通報(bào)價(jià)和高級(jí)報(bào)價(jià)主要是根據(jù)客戶的不同需要制定的，它們主要區(qū)別是：依據(jù)材料的等級(jí)、施工工藝不同而產(chǎn)生不同的價(jià)格，造成以上現(xiàn)狀的原因是：我們希望能夠滿足不同客戶群的不同需要，但是無(wú)論您選擇了哪個(gè)報(bào)價(jià)，某裝飾都會(huì)為您提供同樣熱情和完善的效勞。 20問(wèn)：為什么在不同級(jí)別的報(bào)價(jià)中，有些名稱相同的施工工程使用的主料和輔料都相同，而工程報(bào)價(jià)卻不同？ 答：有時(shí)不同級(jí)別報(bào)價(jià)中的某一裝修

17、工程雖然使用的都是同樣的材料，但由于工人的等級(jí)不同，往往在報(bào)價(jià)上會(huì)產(chǎn)生一些區(qū)別。 三 有關(guān)材料方面21問(wèn)：你們公司如何保證在施工中使用真材實(shí)料？ 答：關(guān)于材料質(zhì)量方面，可以請(qǐng)您完全放心?；诖蠖鄶?shù)客戶對(duì)材料的疑問(wèn)，應(yīng)用門(mén)裝飾公司成立了自己的材料配送中心，對(duì)所有的施工工地實(shí)行統(tǒng)一材料配送，以確保每一種施工材料的質(zhì)量。某裝飾公司作為武漢家裝市場(chǎng)誠(chéng)信企業(yè)，在武漢的家裝消費(fèi)者當(dāng)中樹(shù)立起自己的品牌知名度，絕不會(huì)為了這一點(diǎn)點(diǎn)小利，而傷害企業(yè)好不容易建立起來(lái)的品牌形象和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)類似現(xiàn)象，某裝飾公司的品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益將會(huì)受到嚴(yán)重?fù)p害。因此，某裝飾比客戶更重視材料的質(zhì)量問(wèn)題。我們的材料進(jìn)場(chǎng)后，要

18、由客戶驗(yàn)收認(rèn)可，在工程進(jìn)行中，某裝飾公司的質(zhì)檢員要對(duì)材料和工藝進(jìn)行全面檢查，工程部經(jīng)理或公司主管工程的副總經(jīng)理還要進(jìn)行抽查，以確保材料的質(zhì)量和施工質(zhì)量。22問(wèn)：如果你們?cè)谑┕r(shí)用的材料不好，而我們又不懂，等發(fā)現(xiàn)了又晚了，那時(shí)該怎么辦？ 答：這個(gè)您大可放心，某裝飾公司有自己的材料配送中心，對(duì)所有施工工地的材料進(jìn)行統(tǒng)一配送。某裝飾向材料廠商進(jìn)料時(shí)會(huì)對(duì)質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)，其次，簽合同時(shí)，某裝飾在合同附件上會(huì)詳細(xì)標(biāo)注您家使用的主材。具體包括：產(chǎn)地、規(guī)格、單價(jià)、數(shù)量等，這樣您就更是心中有數(shù)了。此外，開(kāi)工的第一天，材料進(jìn)場(chǎng)時(shí)，您要驗(yàn)收，如果發(fā)現(xiàn)質(zhì)量與規(guī)定不符的可以不簽字，并可要求立即更換您不簽字，我們是不可以開(kāi)

19、工的.23問(wèn)：鋪地磚好，還是鋪石材好？答：地磚品種花色較多，價(jià)格相對(duì)較低，石材較高檔，但價(jià)格較高。比方：每平方米100元的地磚屬于磚里邊的上品，而每平方米100多元的石材那么屬于石材里面的下品，此外，石材較地磚的腳感稍涼，如果經(jīng)濟(jì)情況很好，可選用高檔石材，比擬容易出效果，否那么還是選擇地磚為宜24問(wèn)：做清油好，還是做混油好？ 答：清油與混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。清油主要善于表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的紋理大多比擬美觀，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表現(xiàn)的是油漆本身的色彩及木做本身的陰影變化，對(duì)于木質(zhì)要求不高，夾板、軟木、密度板均可。25問(wèn)： 塑鋼窗、鋁合窗和木質(zhì)窗，哪一種最好？ 答：

20、塑鋼窗的氣密性、水密性、隔聲、保溫、隔熱等性能好，但價(jià)格較高；鋁合金窗現(xiàn)場(chǎng)制作方便，價(jià)格較低，但氣密性、水密性、隔聲、保溫、隔熱等性能低于塑鋼窗；木格窗的優(yōu)點(diǎn)主要在于它的裝飾性，但不宜單獨(dú)使用。26你們做家具與買(mǎi)的家具哪個(gè)好？ 答：各有所長(zhǎng)。買(mǎi)的家具一般是機(jī)器加工的，外觀精度相對(duì)較高，但選材一般較差；而我們裝飾公司制作的家具，使用的根底材料是木芯板，不晚變形，且尺寸適當(dāng)，可以有效利用空間，雖然是手工制作，仍然可能梆出很好的效果。27問(wèn)：為什么做一個(gè)門(mén)要比買(mǎi)一個(gè)門(mén)貴很多？ 答：首先從材料上來(lái)說(shuō)，買(mǎi)的門(mén)用的襯板或刨花板，而某裝飾的門(mén)用的是木芯板或九厘板、五厘板等，所以從耐久性上說(shuō)，做的門(mén)結(jié)實(shí)一些，

21、其次買(mǎi)的門(mén)未經(jīng)過(guò)油漆處理，加上刷漆及做門(mén)套，價(jià)格就和做一個(gè)門(mén)差不多了。如果真的是純真正的實(shí)木門(mén)，如純櫸木門(mén)、純曲柳門(mén)，差不多要每平方米一千多元，那算下來(lái)就比做門(mén)要貴得多了。28問(wèn)：你們能不能包清工？ 答：一般某裝飾不包。首先您不見(jiàn)得能買(mǎi)到符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的材料，除非您有這方面的關(guān)系。如果將來(lái)出問(wèn)題的話，很難確定是因?yàn)槲覀兪┕さ脑蚧蚴且驗(yàn)槟?gòu)材料的原因，這也是家裝公司不包清工的原因之一。另外一點(diǎn)，您還得自己去買(mǎi)材料，包括各種東西、材料，如釘子、水泥等，可能會(huì)耽誤您很多的正常工作時(shí)間，這種既費(fèi)精力又搭人情的事，不知您考慮過(guò)沒(méi)有，值不值得？29問(wèn)：客廳鋪什么材料好？ 答：客廳地面鋪什么材料要根據(jù)您家

22、的常住人數(shù)和來(lái)訪客人的頻率與人數(shù)來(lái)決定。人流大，適合用地磚、石材、強(qiáng)化復(fù)合地板等材料；人流小，可以考慮選用實(shí)木地板或高檔進(jìn)口大理石。 30問(wèn)：我自己有一些材料，你們?cè)谑┕r(shí)能不能用上？ 答：可以。但某裝飾公司有統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)價(jià)系統(tǒng)，為了確保每一位客戶的利益，必須嚴(yán)格按照統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)的程序來(lái)報(bào)價(jià)，因此在前期報(bào)價(jià)時(shí)，還應(yīng)按照公司的有關(guān)程序統(tǒng)一報(bào)價(jià)，中期預(yù)決算時(shí)，那么可按相應(yīng)價(jià)格抵扣。31問(wèn)：PVC吊頂為什么會(huì)變形？ 答：PVC扣板是一種塑料制品，它會(huì)隨著環(huán)境溫度的變化而產(chǎn)生分子結(jié)構(gòu)上的變化；由于您的廚房、衛(wèi)生間內(nèi)的溫度會(huì)隨著烹飪或洗浴而升高，所以，當(dāng)您把PVC扣板用于廚房、衛(wèi)生間內(nèi)的吊頂時(shí)，它必然會(huì)

23、變形。32問(wèn)：怎樣預(yù)防陽(yáng)臺(tái)上做的木制品變色或變形？ 答：木制品變色，主要是陽(yáng)光紫外線的長(zhǎng)期照射所造成的；適當(dāng)調(diào)整木制品的位置或采用其它一些避光措施，都可以防止木制品變色。為了防止陽(yáng)臺(tái)上的木制品變形，盡量不要在陽(yáng)臺(tái)上晾衣服，如果再把陽(yáng)臺(tái)的墻壁作一次完整的防水處理。效果會(huì)更好。33問(wèn)：在陽(yáng)臺(tái)晾衣服，如果不做頂部的防潮處理，怎樣防止頂面表層脫落？ 答：晾濕衣服時(shí)，翻開(kāi)陽(yáng)臺(tái)窗戶通風(fēng)，可以使因晾衣服而產(chǎn)生的潮氣迅速散布到大氣中去，頂面受到的潮氣侵蝕就會(huì)很小，表層也不會(huì)脫落了；如果再能選擇一處質(zhì)量比擬好的乳膠漆進(jìn)行飾面處理，就更不用擔(dān)憂了。34問(wèn)：既然三合一乳膠漆能夠彌補(bǔ)裂紋，那么在處理保溫墻時(shí)能不能不貼

24、布？ 答：不能。因?yàn)楸貕Φ谋韺右话銥樗嗌皾{處理，隨著外界環(huán)境氣溫的變化，常常產(chǎn)生比擬大的裂紋，而三合一乳膠漆僅能彌補(bǔ)一些比擬小的裂紋，因此，在進(jìn)行保溫墻表層處理時(shí)，必須貼布。 四 有關(guān)施工設(shè)計(jì)公司方面35問(wèn)：你們公司的施工隊(duì)都是哪兒的？是不是在街上現(xiàn)招的？ 答：某裝飾公司的施工隊(duì)主要以安徽、湖北為主，目前公司有30多個(gè)施工隊(duì)。這些施工隊(duì)長(zhǎng)期固定在某裝飾公司工作，久經(jīng)考驗(yàn)；新補(bǔ)進(jìn)的施工隊(duì)都需經(jīng)某裝飾公司嚴(yán)格的挑選，屬于工人中的佼佼者；進(jìn)入公司后，必須經(jīng)某裝飾公司嚴(yán)格的培訓(xùn)考核，合格后才能上崗，某裝飾公司每月對(duì)施工隊(duì)至少進(jìn)行兩次現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，以不斷提高施工工藝和施工質(zhì)量，此外，客戶常有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)

25、為哪個(gè)地方的方式隊(duì)或什么樣的油工、什么樣的木工能提供質(zhì)量保證，其實(shí)，任何一個(gè)單獨(dú)的施工隊(duì)或什么樣的工人都不能給您提供保障，只有通過(guò)某裝飾公司嚴(yán)格的管理，憑借某裝飾公司實(shí)力和信譽(yù)和保障，您才能獲得滿意的質(zhì)量和效勞。36問(wèn)：你們公司的設(shè)計(jì)師能不能推薦施工隊(duì)？答：某裝飾公司同一級(jí)別的施工隊(duì)其施工質(zhì)量都差不多。安排施工隊(duì)施工時(shí)，由某裝飾公司工程部根據(jù)各施工隊(duì)的施工能力統(tǒng)一掌握、統(tǒng)籌安排，因?yàn)橛行┦┕り?duì)施工技術(shù)雖然不錯(cuò)，但施工能力有限，比方有的隊(duì)一次只能接3個(gè)工程，如果讓他一次接5個(gè)工程，技術(shù)力量過(guò)于分散，就會(huì)降低每一個(gè)工程的施工質(zhì)量，這在我們公司是絕對(duì)不允許的，你盡管放心，我們公司在施工隊(duì)在上崗前都進(jìn)

26、行過(guò)嚴(yán)格的考核，在崗后每月還要進(jìn)行至少兩次的培訓(xùn)，所以施工質(zhì)量相當(dāng)不錯(cuò)。37問(wèn)：你能給我推薦一支你們公司最好的施工隊(duì)嗎？你怎么能保證？ 答：首先某裝飾雇用的施工隊(duì)是經(jīng)過(guò)公司嚴(yán)格挑選的，進(jìn)入某裝飾公司后必須經(jīng)過(guò)某裝飾公司培訓(xùn)，合格后才安排工程。工程部根據(jù)每個(gè)施工隊(duì)的特長(zhǎng)做清油或混油把施工隊(duì)分類。當(dāng)我們收了你們的訂金進(jìn)行測(cè)量后，你的單子就已報(bào)到某裝飾公司工程部了。工程部就會(huì)根據(jù)你的情況預(yù)備出2-3個(gè)施工隊(duì)。等你簽合同后，工程部會(huì)根據(jù)你預(yù)算表上的工程及要求等，最終選定適合你家用施工要求的施工隊(duì)。38問(wèn)：工程監(jiān)理和工人都是你們公司自己的，會(huì)不會(huì)互相包庇？我們的利益如何保障？ 答：某裝飾公司對(duì)每一個(gè)施工

27、工地直接責(zé)任到人，每一個(gè)工地做到由設(shè)計(jì)師、質(zhì)檢員、施工隊(duì)長(zhǎng)、帶班班長(zhǎng)專人管理、他們之間相互合作，相互監(jiān)督，所以不存在你擔(dān)憂的問(wèn)題，因?yàn)楣さ刭|(zhì)量的好壞直接影響到他們的利益，當(dāng)然，你也可以花錢(qián)另外請(qǐng)監(jiān)理，就算是這樣，我們也要派我們的監(jiān)理，因?yàn)檫@是我們的工作內(nèi)容之一。另外，市場(chǎng)也會(huì)派巡檢人員，這也是您的利益的有效保障之一。答：當(dāng)您家工程出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，您應(yīng)及時(shí)和公司投訴接待員 聯(lián)系，投訴接待員將把您家工程質(zhì)量問(wèn)題迅速反響給公司相關(guān)人員，我們會(huì)在第一時(shí)間內(nèi)讓巡檢，監(jiān)理趕到現(xiàn)場(chǎng)，協(xié)調(diào)各個(gè)方面，解決質(zhì)量問(wèn)題。 40問(wèn)：什么季節(jié)裝修最好？雨季裝修會(huì)不會(huì)影響質(zhì)量？ 答：我認(rèn)為每個(gè)季節(jié)都有各自的特點(diǎn)，春夏季氣候

28、比擬潮濕，秋冬季氣候比擬枯燥。木材的含水量較高，秋冬季節(jié)氣候逐漸枯燥，水分蒸發(fā)后非常容易出現(xiàn)實(shí)木收縮、變形、飾面干裂的現(xiàn)象。當(dāng)然夏季施工也有一些問(wèn)題，但某裝飾公司在多年的工程實(shí)踐中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，并有一套行之有效的方法，可以有效的防止日后收縮，變形等現(xiàn)象，針對(duì)空氣濕度大，油漆容易起霧的問(wèn)題，我們?cè)谟推釁⒓踊姿鹊?。另外，因?yàn)槟緤A板不受潮濕變化影響，而漆油工藝又很少用實(shí)木這一特點(diǎn)，我們建議客戶采用混油，即新穎美觀，又能做到雨季還是非雨季施工，某裝飾都會(huì)為您提供同樣高素質(zhì)的家裝效勞。41問(wèn)：如果請(qǐng)你們?cè)诖汗?jié)前后進(jìn)行裝修，會(huì)不會(huì)影響質(zhì)量？ 答：不會(huì)。某裝飾公司的管理制度是沒(méi)有季節(jié)性的，某裝飾我們

29、不會(huì)因?yàn)楣?jié)日而放松對(duì)施工隊(duì)的管理，所以，如果您已經(jīng)決定讓某裝飾公司在春節(jié)前后為您的房子進(jìn)行裝修，您沒(méi)必要為裝修質(zhì)量擔(dān)憂。 42問(wèn)：如果在施工中發(fā)現(xiàn)施工隊(duì)的質(zhì)量一般，我們能不能要求更換施工隊(duì)？ 答：施工質(zhì)量的評(píng)定應(yīng)該參照?中國(guó)裝飾質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)?進(jìn)行，如果施工隊(duì)的施工質(zhì)量低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，那么，某裝飾不但要換掉施工隊(duì)，還要對(duì)其處以高額罰款和開(kāi)除處分。 43問(wèn)：如果由于量房尺寸不準(zhǔn)導(dǎo)致結(jié)算時(shí)需要我們多交錢(qián)，這種責(zé)任由誰(shuí)來(lái)負(fù)？ 答：由于量房尺寸不準(zhǔn)，造成不合理增項(xiàng)金額超過(guò)預(yù)算金額的15%以上，量房人將負(fù)擔(dān)超出局部的賠償責(zé)任。44我們所看到的樣板間是不是由你們精心安排的？ 答：您所看到的樣板間，是某裝飾公司

30、依據(jù)工程的小間價(jià)為設(shè)計(jì)含量的多少以及客戶是否同意作樣板間來(lái)確定的。由于施工必須嚴(yán)格按照某裝飾公司制定的施工工藝質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行施工，所以，某裝飾選擇樣板間時(shí)，不必參照施工現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際施工質(zhì)量。 五有關(guān)設(shè)計(jì)方面 45你們公司有這么多設(shè)計(jì)師，我怎么選擇適合我的設(shè)計(jì)師？ 答：某裝飾公司的設(shè)計(jì)師是按組工作的，一般情況是：三到四個(gè)人一個(gè)小組，不管誰(shuí)接待您，這個(gè)小組的全體成員都將為您提供效勞。您可以先把您的想法跟我說(shuō)一下，我們會(huì)研究后給您確定方案，如果某裝飾公司的設(shè)計(jì)師不能滿足您的話，我相信其他公司就更做不到了，而且方案需要溝通，有時(shí)需要修改，但我想最終會(huì)滿足您的要求的。( 46你們公司的精品設(shè)計(jì)室與分公司有什

31、么區(qū)別？ 答：精品設(shè)計(jì)室只承接中高級(jí)或高級(jí)價(jià)位的工程，工程的設(shè)計(jì)周期較長(zhǎng)、出效果圖，但要單收一筆設(shè)計(jì)費(fèi)。在熱情效勞和確保工程質(zhì)量方面，分公司與精品設(shè)計(jì)室一樣，都會(huì)做到精益求精。 47你們都出哪些圖紙？可以給我出電腦效果圖嗎？ 答：圖紙包括：平面布置圖、頂平面圖、家具立面圖、造型要點(diǎn)詳圖、主要設(shè)計(jì)部位效果圖。一般情況下，我們的方案圖紙中不包含電腦效果圖，對(duì)于別墅或10萬(wàn)元以上的工程我們出兩張電腦效果圖，如果你要求我們做電腦效果圖，某裝飾會(huì)按工程量收取一定的設(shè)計(jì)費(fèi)。 48開(kāi)工后，設(shè)計(jì)師去不去工地？ 答：某裝飾公司明確規(guī)定在施工過(guò)程中，設(shè)計(jì)人員必須隨時(shí) 聯(lián)系或去現(xiàn)場(chǎng)作設(shè)計(jì)指導(dǎo)。 49我想改變暖氣的位

32、置，可以嗎？ 答：原那么上是不能改動(dòng)的。因?yàn)楦膭?dòng)后無(wú)法進(jìn)行打屋實(shí)驗(yàn)，無(wú)法得知改動(dòng)后是否存在問(wèn)題，物業(yè)管理部門(mén)一般也不允許改動(dòng)。否那么他們將不負(fù)責(zé)維修。如果物業(yè)允許改動(dòng)，您可讓物業(yè)部門(mén)改，某裝飾公司不負(fù)責(zé)改動(dòng)暖氣。 六有關(guān)合同方面 50我們小區(qū)物業(yè)規(guī)定由你們交納物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)押金，你們?yōu)槭裁匆覀兘唬?答：某裝飾與物業(yè)的關(guān)系是平等的，都是在為您效勞，某裝飾的合同規(guī)定，如果我們?cè)谑┕み^(guò)程中違反了物業(yè)的規(guī)定，罰款是由我們負(fù)擔(dān)，而且您付我們的工程款是分期的，所以也不用擔(dān)憂我們會(huì)賴帳；由于各物業(yè)的要求是不同的，在某裝飾為您做的預(yù)算里，并沒(méi)有含物業(yè)管理費(fèi)及物業(yè)押金應(yīng)該由裝飾公司來(lái)交，而且某裝飾公司沒(méi)有義

33、務(wù)大局部屬于不合理收費(fèi)或亂收費(fèi)也沒(méi)有能力我們的利潤(rùn)很簿交納這兩項(xiàng)費(fèi)用，況且絕大局部物業(yè)押金都是物業(yè)公司設(shè)下的圈套，完工后他們常以各種借口和理由不還、少還或晚還，我公司是非常正規(guī)企業(yè)，某裝飾不可能象其它公司那樣從客戶的裝修本錢(qián)中擠壓出這局部費(fèi)用交給物業(yè)，而作為業(yè)主，您在跟物業(yè)公司打交道時(shí)是占上風(fēng)的，因此還是由您交納這局部費(fèi)用為好。某裝飾會(huì)與您簽訂關(guān)于物業(yè)押金的補(bǔ)充協(xié)議，其中規(guī)定，如果我們?cè)谑┕み^(guò)程中損壞了物業(yè)的物品，或違反了物業(yè)管理規(guī)定而使您交納的押金被罰款，某裝飾將合理地承當(dāng)相應(yīng)局部。 51問(wèn)：為什么小區(qū)物業(yè)管理部門(mén)已經(jīng)向我們收了垃圾清運(yùn)費(fèi)，你們還要收一次？ 答：某裝飾公司收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，是

34、指從您家中運(yùn)至小區(qū)內(nèi)由物業(yè)管理部門(mén)指定的垃圾堆放點(diǎn)的費(fèi)用，其中包括人工和垃圾包裝袋等多種費(fèi)用，而物業(yè)管理部門(mén)收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，那么是指將已運(yùn)至小區(qū)堆放點(diǎn)的垃圾再運(yùn)至城外垃圾傾倒場(chǎng)的費(fèi)用。52問(wèn)：保修期能不能延長(zhǎng)？ 答：家裝行業(yè)提供一年保修期的售后效勞，并不是某裝飾公司自己制定的，而是整個(gè)行業(yè)約定俗成的一種規(guī)定。這是因?yàn)榧彝パb修不同于一般的產(chǎn)品消費(fèi)，通過(guò)一年四季不同氣候的考驗(yàn)，經(jīng)保修后一般不會(huì)再出現(xiàn)問(wèn)題。有些公司打出保修兩年，三年的招牌，完全是一種不標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)行為，我們已注意到這類公司的壽命往往較短，根本連一年的保修都難以兌現(xiàn)，更不用說(shuō)三年了。 53問(wèn)：為什么開(kāi)工后減項(xiàng)要扣我們5%的費(fèi)用？ 答：

35、某裝飾已經(jīng)按照預(yù)算工程量進(jìn)行了施工和供料，您所做的減項(xiàng)給我們?cè)斐闪艘欢ń?jīng)濟(jì)損失，所以，某裝飾將按實(shí)際增減項(xiàng)的差額扣除5%的工程損耗。但是，當(dāng)增項(xiàng)金額時(shí)，將不存在扣額問(wèn)題。 54問(wèn)：為什么總部交款開(kāi)發(fā)票，還要另交3.3%的稅金？ 答：作為入駐家裝市場(chǎng)的企業(yè)，某裝飾已向家裝市場(chǎng)的管理部門(mén)統(tǒng)一交稅，如果再開(kāi)發(fā)票，就要重復(fù)交稅。因此，需要另收3.3%的稅金。 七其它 55問(wèn)：當(dāng)你手里沒(méi)有單，新客戶又不愿交量房定金時(shí)，怎么辦？ 答：1聽(tīng)其它設(shè)計(jì)師談判，找出差距，盡力克服。2找經(jīng)理協(xié)助。3如客戶相當(dāng)信任你，只是不愿意出定金，可先去測(cè)量，然后認(rèn)認(rèn)真真的做方案，第一次看方案時(shí)再收其定金。 56問(wèn)：談判時(shí)需要掌

36、握哪些主要信息？ 答：1房屋的自然情況：包括地理位置、使用面積、物業(yè)情況、新舊房、是買(mǎi)的還是單位分的。2業(yè)主情況：業(yè)主的職業(yè)、收入、家庭成員、成員、年齡、等了解這些情況要注意把握分寸。3是否已拿到鑰匙這一點(diǎn)是最重要的，是決定你下一步該怎么做的關(guān)鍵。4設(shè)計(jì)方面的思路，業(yè)主準(zhǔn)備為裝修設(shè)入多少資金。57問(wèn)：第一次做預(yù)算時(shí)，應(yīng)注意什么？ 答：第一次做預(yù)算時(shí)，根底裝修和家具分開(kāi)報(bào)，使用主材及一些必要的材料要說(shuō)明詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)算切忌和談判時(shí)的報(bào)價(jià)差額不可超過(guò)限度。 58量房考前須知： 答：測(cè)量時(shí)除量一些具體尺寸外，還應(yīng)該了解房屋的具體位置門(mén)牌號(hào)、乘車路線等，物業(yè)情況物業(yè)有哪些要求，是否有押金，小區(qū)情況小區(qū)外

37、部環(huán)境等。還應(yīng)與客戶討論設(shè)計(jì)方案、造型等以使你在畫(huà)圖時(shí)有的放矢，最大限度的減少第一次方案與客戶要求的差距。 59問(wèn)：交底的主要內(nèi)容、目的是什么？應(yīng)注意什么？ 答：交底時(shí)的主要工作：1辦理物業(yè)手續(xù)；2核對(duì)圖紙，并交代工長(zhǎng)監(jiān)理。目的是讓工長(zhǎng)更好的領(lǐng)會(huì)設(shè)計(jì)師的意圖，了解客戶的要求，根據(jù)圖紙及現(xiàn)場(chǎng)情況進(jìn)行施工，切忌交底時(shí)當(dāng)面與工長(zhǎng)、監(jiān)理發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，有問(wèn)題可相互配合一起解決。 60問(wèn)：如果客戶要求退單怎么辦？ 答：客戶要求退單時(shí)首先要問(wèn)明理由，一般情況90%的客戶都是講理的，他跟你簽單說(shuō)明對(duì)你有信心至少是簽單前，你可根據(jù)情況處理解決客戶的疑慮，加強(qiáng)他們的信心。目的只有一個(gè)：保證單子的順利進(jìn)行。 61問(wèn)：如

38、果客戶只覺(jué)得報(bào)價(jià)高怎么辦？ 答：征求客戶的意見(jiàn)，站在為他著想的角度，在不影響整體設(shè)計(jì)效果的情況下，簡(jiǎn)化設(shè)計(jì)方案，或建議客戶去買(mǎi)家具。 62問(wèn)：如果客戶在公司的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所大吵大鬧怎么辦？ 答：首先切記以下原那么：1不可激化矛盾。2盡量不影響其他客戶。3告訴客戶公司總部的投訴熱線客戶效勞部。 63問(wèn)：是不是我們的裝修費(fèi)越高，你們的收入就越高？ 答：不一定。因?yàn)槲覀兊脑率杖雭?lái)源于業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金，如果我的效勞沒(méi)有做好，即使產(chǎn)值再高，也拿不到獎(jiǎng)金。 64問(wèn)：能不能在你們公司申請(qǐng)做貸款裝修？ 答：由于貸款裝修業(yè)務(wù)尚處于探索階段，在操作方面對(duì)客戶還存在一定限制，不能表達(dá)對(duì)全體客戶的公平對(duì)待，所以，在未能解決這些問(wèn)題

39、的情況下，某裝飾公司暫不開(kāi)展此項(xiàng)業(yè)務(wù)。 65問(wèn)：我的一個(gè)朋友做完裝修后發(fā)現(xiàn)了不少問(wèn)題，再找施工隊(duì)時(shí)，他們根本不理不睬；我可不可以在讓你們裝修時(shí)，扣留一些質(zhì)保金？ 答：您的朋友找的肯定不是某裝飾公司。因?yàn)槲覀円雅c你簽訂合同。家裝市場(chǎng)作為合同執(zhí)行監(jiān)督方，為了保護(hù)客戶的利益，已經(jīng)對(duì)家裝公司收取了一定的質(zhì)保金；某裝飾公司又是一家信譽(yù)卓著的公司，所以，您沒(méi)有必要再扣留質(zhì)保金。 66問(wèn)：你們的“設(shè)計(jì)師名號(hào)是誰(shuí)給的？有沒(méi)有資格證書(shū)？ 答：目前家裝行業(yè)中所謂的“設(shè)計(jì)師是對(duì)設(shè)計(jì)人員的統(tǒng)稱，不具備真正的設(shè)計(jì)師資格，所以還沒(méi)有資格證書(shū)。 67問(wèn)：你們公司的報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么？人工費(fèi)、材料費(fèi)、利潤(rùn)率各占多少比率？ 答：某

40、裝飾公司的報(bào)價(jià)是根據(jù)單項(xiàng)施工內(nèi)容所消耗的工時(shí)、材料和設(shè)備磨損費(fèi)、加上25%的各種管理費(fèi)用含利潤(rùn)制定出來(lái)的。由于施工工程不同，工藝上差異較大，所以，人工費(fèi)和材料費(fèi)所占的比例無(wú)法用統(tǒng)一的比率來(lái)確定。依據(jù)客戶提供的房屋簡(jiǎn)圖及裝修要求，為客戶代幫初步設(shè)計(jì)及前期工程估算注意：做工程估算時(shí)，請(qǐng)不要出現(xiàn)工程遺漏及少算工程量的現(xiàn)象，獲得客戶認(rèn)同后，與客戶約定參觀樣板間的時(shí)間，并征詢合作意向及約定量房時(shí)間。 問(wèn)題出現(xiàn)了：用如此簡(jiǎn)單的接待程序，你是否有足夠的把握使前來(lái)咨詢者真正成為你簽單的客戶？ 如果你把握不大的話，請(qǐng)關(guān)注以下幾點(diǎn)： 1、 熟讀?客戶疑難問(wèn)題解答?的每一條問(wèn)題和答案； 2、 把握咨詢時(shí)間，讓客戶盡

41、情地與你交談，從而消耗掉客戶向其他公司設(shè)計(jì)人員咨詢的時(shí)間； 3、 不要讓客戶提出過(guò)多的問(wèn)題，要善于運(yùn)用?客戶疑難問(wèn)題解答?中和每一條問(wèn)題和答案，為客戶進(jìn)行詳細(xì)講解，一定要做到問(wèn)一答十； 4、 一定要引導(dǎo)客戶順從你的思維方式進(jìn)行思考，切忌對(duì)客戶的盲從； 5、 要善于打斷客戶的提問(wèn)，打斷的時(shí)間應(yīng)掌握在你已經(jīng)洞悉客戶即將提出的問(wèn)題的時(shí)候； 6、 打斷客戶的提問(wèn)，可以采用“對(duì)不起，請(qǐng)您聽(tīng)我講完剛剛那個(gè)問(wèn)題。等方式； 7、 對(duì)于客戶提出的被打斷的問(wèn)題，設(shè)計(jì)人員應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候予以解答； 8、 禮貌反駁客戶的建議，有助于在客戶心目中樹(shù)立你的專家形象； 9、 客戶離開(kāi)時(shí)，請(qǐng)不要忘記對(duì)客戶說(shuō)：“裝修一次不容易，

42、為了不留下遺憾，您最好多咨詢幾家公司。 10、 如果你能有效地留住客戶，那么，你就已經(jīng)獲得了一半的成功時(shí)機(jī)；如果加上你的臨別贈(zèng)言，你就擁有了80%的成功時(shí)機(jī)。試想，一般前來(lái)咨詢的客戶人都是夫婦倆一起來(lái)，如果客戶在你這里消耗了大量時(shí)間，那么，他她們好不容易騰出的咨詢時(shí)間就已經(jīng)所剩無(wú)幾了，于是，這對(duì)夫婦就必然會(huì)回憶咨詢速度，減少在每個(gè)公司的咨詢時(shí)間，以便多咨詢幾家公司，你的臨別贈(zèng)言，恰恰迎合了客戶急于多咨詢的心理，不但讓客戶感到了你的純紙上談兵，更進(jìn)一步使客戶的焦急心情加劇。此可謂一舉兩得！這是否是一種技巧呢？ 解讀客戶分析方法 家裝簽單技巧設(shè)計(jì)之道當(dāng)前,很多家裝設(shè)計(jì)師在與客戶溝通后,或到現(xiàn)場(chǎng)去量

43、房回來(lái)后,立即開(kāi)始做預(yù)算,有的公司采取免費(fèi)設(shè)計(jì),設(shè)計(jì)師回來(lái)后就立即開(kāi)始設(shè)計(jì)效果圖,辛辛苦苦忙了三四天,效果圖終于出來(lái)了,結(jié)果預(yù)約客戶就出了問(wèn)題,有的客戶還能過(guò)來(lái)看圖,有的客戶卻一再拖延看圖時(shí)間,有的客戶干脆就不過(guò)來(lái).即使客戶過(guò)來(lái)看了效果圖，但簽單率也很低。很多設(shè)計(jì)師很苦惱，為什么我這樣辛苦忙碌，簽單率卻很低呢？簽單率不高有各種原因，比方競(jìng)爭(zhēng)很劇烈，別的公司在價(jià)格上比你低呀，或別的公司品牌實(shí)力比你強(qiáng)呀，或別的公司具備其它優(yōu)勢(shì)。但這些都不是主要原因，或者說(shuō)只是客觀原因，有一個(gè)重要的問(wèn)題，就是作為設(shè)計(jì)師，我們沒(méi)有認(rèn)真研究客戶的需求，我們所做的方案，沒(méi)有真正抓住客戶的心理。我們?nèi)鄙倭艘粋€(gè)環(huán)節(jié)：客戶分析

44、早在2500年前，中國(guó)的兵法圣人孫子就提出一個(gè)概念：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。打仗需要對(duì)敵人進(jìn)行全方面的了解，避其實(shí)擊其虛，就能無(wú)戰(zhàn)不勝。商業(yè)活動(dòng)也是這樣，我們可以把客戶當(dāng)成我們的敵人，不過(guò)戰(zhàn)勝這個(gè)敵人的方式，不是打倒他，而是征服他。征服客戶的前提是你能充分把握客戶的需求，包括真實(shí)需求和潛在需求，滿足他各方面的需求，尤其是他最需要最渴望最必須的需求。如果沒(méi)有研究客戶的真實(shí)需求，盲目采取行動(dòng)，或者回來(lái)就做預(yù)算做設(shè)計(jì)，那最終只會(huì)讓你白費(fèi)力氣，浪費(fèi)了大好的簽單時(shí)機(jī)。所以，作為一個(gè)設(shè)計(jì)師，如果要想提高自己的簽單水平，最關(guān)鍵的不是提高自己的設(shè)計(jì)水平，而是提高分析客戶的水平，只有能準(zhǔn)確地對(duì)所效勞的客戶進(jìn)行心理分

45、析、需求分析，才能做出最令客戶滿意的方案，才能真正打動(dòng)客戶。如果分析客戶的能力提高了，簽單率自然就會(huì)提高。最好選擇心理，就是在一堆方案里面，總是選擇最好的。比方找對(duì)象，男人總希望找一個(gè)既漂亮又溫柔既聰明能干又溫順纏綿既孝敬父母又友愛(ài)鄉(xiāng)鄰的女孩子，如果在一堆女人當(dāng)中，有這樣的女孩子，那這個(gè)肯定是他的最好選擇。女人也是這樣，既要帥氣又要陽(yáng)剛既要有才還要有錢(qián)既要體貼女人還要不拈花惹草既要會(huì)干工作還要會(huì)做家務(wù)，這樣的男人才是最理想的對(duì)象。那家裝客戶呢，也是這樣，既要公司設(shè)計(jì)好質(zhì)量好效勞好品牌響，還要公司收費(fèi)低價(jià)格合理?？墒沁@樣理想的女人男人也許身邊就沒(méi)有，大家都有或多或少的缺點(diǎn)，那怎么辦？從選擇的角度

46、，就是擇其優(yōu)，從當(dāng)中選擇比擬好的，沒(méi)有完美的女孩子，至少要找一個(gè)比擬漂亮還溫柔體貼孝順父母的女孩子，如果再?zèng)]有，那至少要漂亮還能孝順父母的女孩子，如果再?zèng)]有，那至少要漂亮的女孩子，當(dāng)然有人也會(huì)選擇不漂亮但孝順父母的女孩子。這就是說(shuō)，首先選擇的總是優(yōu)點(diǎn)多好處多的事物?？墒鞘澜绮⒉荒苓@么完美，在一堆優(yōu)點(diǎn)都不多的事物當(dāng)中，人們會(huì)怎么選擇呢？人們會(huì)采取“最差淘汰方案，也就是說(shuō)采取排除法，首先排除的是當(dāng)中最差的人或方案，然后是其次差的，再次差的，最后留下一個(gè)雖有遺憾但缺點(diǎn)還是最少的。無(wú)論客戶采取哪種選擇心理，你都千萬(wàn)不能是優(yōu)點(diǎn)最少缺點(diǎn)最多的，那樣就是永遠(yuǎn)也不會(huì)有時(shí)機(jī)。從公司的角度來(lái)說(shuō)，也許你不能讓自己的

47、公司競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)，因?yàn)槟阒皇窃O(shè)計(jì)師，但你可以選擇一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的公司去工作。并不是鼓勵(lì)你跳槽，而是小公司沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的公司是會(huì)浪費(fèi)你前途的當(dāng)然，公司只是一方面，如果公司你改變不了，那就要改變自己，讓自己成為一個(gè)能讓客戶滿意的設(shè)計(jì)師。要么能讀懂客戶，做出讓他最滿意的預(yù)算，要么從設(shè)計(jì)著手，做出讓他最心動(dòng)的設(shè)計(jì)方案，這兩項(xiàng)都做不了，就要讓自己成為一個(gè)客戶喜歡的設(shè)計(jì)師，做不了讓客戶特別喜歡，就要做一個(gè)對(duì)客戶還有些幫助的設(shè)計(jì)師。但是作為人，我們絕對(duì)不能把自己培養(yǎng)成“不是最差的那一個(gè)，而是要奔著最高的目標(biāo)，把自己培養(yǎng)成最好的那一個(gè)，只有這樣，選擇你的客戶才會(huì)更多。所以，作為設(shè)計(jì)師，我們要要求自己能做出最適合客戶

48、的裝修預(yù)算，能做出最打動(dòng)客戶心理的設(shè)計(jì)方案，做一個(gè)讓客戶喜歡的人，做一個(gè)讓客戶信任的人，做一個(gè)對(duì)客戶有幫助的人。這一切都源于我們對(duì)客戶的分析，沒(méi)有分析，你就不會(huì)知道什么才是最適合的預(yù)算，什么才是客戶最欣賞的設(shè)計(jì)方案，客戶喜歡什么樣的人，客戶需要什么樣的幫助。一定要學(xué)會(huì)分析客戶，一定要去主動(dòng)分析客戶，少了這個(gè)步驟，難怪你簽單率不會(huì)太高了。那我們要怎樣去分析客戶呢？我們又要分析客戶哪些方面呢？分析客戶后又該采取怎樣的行動(dòng)呢？分析客戶的第一步是要了解客戶，要搜集客戶的相關(guān)資料，要學(xué)會(huì)在初次的接觸中仔細(xì)觀察客戶，要學(xué)會(huì)利用客戶的熟人來(lái)進(jìn)一步了解客戶。熟悉三國(guó)的人都知道，司馬懿在與諸葛亮派來(lái)的使者談話時(shí)

49、，問(wèn)了一句“孔明寢食及事之繁簡(jiǎn)假設(shè)何后，就得出了孔明命不久矣的結(jié)論。我們?cè)谂c客戶交往中要珍惜每一個(gè)時(shí)機(jī)，詳細(xì)搜集客戶的資料。由于我們與客戶能夠接觸的時(shí)機(jī)并不太多，所以要格外珍惜初次見(jiàn)面的時(shí)機(jī)，要觀察仔細(xì)，不要粗枝大葉，最后客戶的重要信息都錯(cuò)過(guò)了。如果客戶是由朋友介紹過(guò)來(lái)的，我們就要通過(guò)介紹人進(jìn)一步了解客戶的信息，他們肯定比你要熟悉，所掌握的信息也比你要全面。如果沒(méi)有介紹人，那就要靠自己在與客戶的溝通中，通過(guò)談話，策略性地探聽(tīng)客戶更多的信息。要知道每一個(gè)人都有很強(qiáng)的自我保護(hù)意識(shí)，所以問(wèn)話要特別講究藝術(shù)性。最好的了解客戶信息的方法，莫過(guò)于通過(guò)?家裝調(diào)查問(wèn)卷?來(lái)了解。事先設(shè)計(jì)一份好的調(diào)查問(wèn)卷，引導(dǎo)客

50、戶填寫(xiě)此問(wèn)卷，既能有效降低客戶的警戒心理，又能掌握更多更全面的信息。所以設(shè)計(jì)師要學(xué)會(huì)利用調(diào)查問(wèn)卷，策略性地引導(dǎo)客戶填寫(xiě)，但也不能操之過(guò)急，以免客戶拒絕填寫(xiě)或填寫(xiě)不實(shí)。?家裝調(diào)查問(wèn)卷?詳見(jiàn)?簽單工具?根本信息客戶的根本信息比擬好了解，通過(guò)觀察、溝通就能了解比擬全面。一般來(lái)說(shuō)，要搜集客戶的以下根本信息：性別、年齡、民族、身高、文化、工作單位、職務(wù)、特長(zhǎng)、興趣愛(ài)好、家人數(shù)量、年齡、身高、文化、愛(ài)好、聯(lián)系方式家庭 、辦公 、 、郵箱、QQ等還可以了解客戶對(duì)裝修的認(rèn)識(shí)，如：裝修日期著急程度、何時(shí)入住、裝修選擇施工隊(duì)、其它裝修公司數(shù)量、第幾個(gè)接觸者客戶性別這是最好了解的，但是要分清楚，你接觸的客戶，是不是

51、家里說(shuō)了算的，也就是最終的決策者，比方說(shuō)，有些女客戶過(guò)來(lái)了解裝修，與你接觸的雖是她，但她并不是最后的裝修決定者，因此，你就要調(diào)整客戶的對(duì)象。一般來(lái)說(shuō)，性別不同，在性格上心理上的需求也就會(huì)不同，要注意分析。男性比擬趨于理性，房子對(duì)他而言還是房子，而女性潛意識(shí)中，房子就是家，男性更注重房子里的擺設(shè)，女性更注重家的氣氛，所以女性更偏向于感性。女性樂(lè)意與她所喜歡的人接觸，傾向感比擬強(qiáng)烈，所以第一感對(duì)女性更重要，與女客戶接觸，一定要塑造良好的第一印象。對(duì)女設(shè)計(jì)師而言，一定不要穿得過(guò)于時(shí)尚，尤其不能比女客戶更時(shí)尚，因?yàn)榕蕴焐鷲?ài)忌妒，這一點(diǎn)要注意，至少在下次見(jiàn)面時(shí)要注意自己的形象。女性更關(guān)注環(huán)保，更關(guān)注健

52、康，尤其關(guān)注外貌，關(guān)注孩子的成長(zhǎng)教育。同時(shí)，女性還比擬關(guān)注于細(xì)節(jié)，關(guān)注于她工作和生活的地方如：臥室、廚房、衛(wèi)生間，臥室女性更關(guān)注窗簾、色彩、裝衣服被褥等，廚房和衛(wèi)生間是女性做家務(wù)比擬多的地方，她們將此更看成是屬于她們的空間，所以這些地方一定要適合她們的需求。女性大多是家庭的掌財(cái)者，她們更有權(quán)利決定預(yù)算的價(jià)位。多數(shù)女性對(duì)孩子的成長(zhǎng)特別重視，所以與她們溝通的話題可以是孩子的教育問(wèn)題、成長(zhǎng)問(wèn)題，通過(guò)兒童房來(lái)打動(dòng)她。同時(shí)，有些家庭雖是男客戶說(shuō)了算，但女客戶卻絕對(duì)不能無(wú)視，因?yàn)樗齻內(nèi)绻粷M意，就會(huì)長(zhǎng)期在丈夫面前絮叨，所以作為設(shè)計(jì)師就要充分討好女客戶，尤其女設(shè)計(jì)師千萬(wàn)不能與男客戶太近，以免引起女性直覺(jué)上的

53、反感，要通過(guò)談女性話題，與女客戶結(jié)成同盟。女客戶當(dāng)家，把女客戶搞定就行了。男客戶當(dāng)家，除了滿足男客戶的需求外，還要充分照顧到女客戶的感受。對(duì)女客戶，做好細(xì)節(jié)比做好方案更重要！對(duì)男客戶，就要通過(guò)理性的分析，通過(guò)整體方案和配套來(lái)打動(dòng)他。同時(shí)，多與他溝通書(shū)房、客廳、看電視、陽(yáng)臺(tái)休憩等方面。男性好奇心比女性重，可以推出一些新方案，或推出一些帶“玩的設(shè)計(jì)方案，比方室內(nèi)養(yǎng)花、養(yǎng)魚(yú)等，書(shū)房掛一些軍刀武器等?？蛻裟挲g不同年齡段的客戶，其家裝心理也不一樣。20-30歲之間的客戶，經(jīng)濟(jì)根底比擬差，方案應(yīng)以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠同時(shí)還帶著時(shí)尚美感，他們多傾向于現(xiàn)代風(fēng)格，玻璃、金屬感比擬容易接受。他們比擬懶，所以對(duì)于一些配套效勞會(huì)

54、比擬容易接受，同時(shí)由于社會(huì)經(jīng)驗(yàn)缺乏，他們比擬容易取得相信。重點(diǎn)是預(yù)算必須是他們能夠接受，至少讓他們有能力承當(dāng)。30-40歲客戶這一階段的客戶群，是屬于壓力最大的社會(huì)群體，既要維持生計(jì)，還要撫養(yǎng)子女，同時(shí)還要贍養(yǎng)父母，在單位工作的壓力也比擬大。所以，這一局部客戶在家裝中，更多表達(dá)出來(lái)的是經(jīng)濟(jì)實(shí)用。女性客戶對(duì)美的追求更強(qiáng)烈，男性客戶更渴望有一個(gè)能放松心情的家庭環(huán)境，在設(shè)計(jì)中，經(jīng)濟(jì)第一，家庭溫馨的感覺(jué)次之，孩子教育也格外重要。40-50歲客戶這一階段的客戶群，經(jīng)濟(jì)壓力要比年青人減輕許多，隨著心理心態(tài)的逐漸成熟，他們對(duì)家更注重品位。由于經(jīng)濟(jì)條件好，所以他們相對(duì)而言，裝修造價(jià)會(huì)比擬高，經(jīng)濟(jì)已不是第一要素

55、，品位逐漸成為家裝第一要素。女性客戶由于漸進(jìn)入更年期，性情不太穩(wěn)定，所以更要格外小心效勞。60歲以上客戶如果是普通工薪階層，到了這個(gè)年齡段，他們的收入就不會(huì)太高了，所以裝修更實(shí)用，對(duì)環(huán)保雖有一定要求，但不是最重要考慮的因素。如果是退休金比擬高的，他們也不會(huì)花多高的資金來(lái)將房屋裝修得特別時(shí)尚，他們更愿意花錢(qián)來(lái)買(mǎi)高檔的東西，比方一些實(shí)用的小家電，或者健身器材，他們對(duì)吃喝玩樂(lè)看得比任何東西都重要了，所以老年旅游這幾年特別好。 民族習(xí)慣應(yīng)該這么說(shuō)，今天的中國(guó)已經(jīng)是多民族融合的社會(huì)，很多人對(duì)民族的概念已經(jīng)很淡化了。在城市中即使有少數(shù)民族，他們的生活習(xí)慣與漢人也并無(wú)多大的不同，除了少數(shù)民族居住地區(qū)以外。但

56、是作為設(shè)計(jì)師，了解一些客戶的民族信息，對(duì)設(shè)計(jì)對(duì)與客戶的溝通還是有好處的。首先是做設(shè)計(jì)師，不要有民族歧視心理，也不要對(duì)別人是少數(shù)民族表現(xiàn)出太大的好奇。但是在設(shè)計(jì)中，卻必須要尊重客戶的民族習(xí)慣和民族特點(diǎn)，要了解該民族人民比擬忌諱的色彩、物品和裝飾品。同時(shí)，應(yīng)該多了解一些該民族的風(fēng)情，歷史英雄人物事跡，比擬知名的風(fēng)景名勝，在與客戶溝通中可對(duì)這些做出比擬欣賞、崇拜的表達(dá)，比方和蒙古人談成吉思汗、草原狼，和新疆人談一談阿凡提，談一談新疆的葡萄、哈密瓜，這些都可以增進(jìn)與客戶的感情。 身高體重 當(dāng)著矮人別說(shuō)矮話，當(dāng)著胖人別說(shuō)胖話，這是與客戶溝通最根本的常識(shí)。 不過(guò)在設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)當(dāng)將這些元素考慮進(jìn)去，比方櫥柜，

57、如果女客戶的身材不高，就應(yīng)該相應(yīng)地將櫥柜設(shè)計(jì)得矮一些，以免客戶在使用時(shí)不方便。如果客戶家里有胖人，那么應(yīng)該將門(mén)口、客廳、餐廳等設(shè)計(jì)得比擬寬敞，或者至少要造成寬敞的感覺(jué)。但千萬(wàn)不能將矮人家的門(mén)口設(shè)計(jì)得過(guò)低，以免他的朋友以此取笑他。文化修養(yǎng)文化水平可能不會(huì)準(zhǔn)確地知道，但也應(yīng)通過(guò)分析得出結(jié)論。一般情況下，文化水平越高家裝的要求也就越嚴(yán)，客戶也就越細(xì)心，這一點(diǎn)設(shè)計(jì)師必須要注意。當(dāng)你效勞的客戶文化素質(zhì)越高，你的工作就應(yīng)該越認(rèn)真越細(xì)致，這局部客戶正是特別理性，所以只要你的工作確是做到很細(xì)致入微，那也是征服他的有效手段。不要以為文化水平高的人好說(shuō)話，大多數(shù)情況下恰恰相反。工作單位在不同工作單位，客戶對(duì)家裝的

58、要求或者說(shuō)相處的方式也不一樣。在政府機(jī)關(guān)工作，他的潛意識(shí)中就有一種當(dāng)官的優(yōu)越感，或者說(shuō)潛意中總想一步步往上提升，因此在設(shè)計(jì)中能打動(dòng)他們的方案往往是比擬傳統(tǒng)的，比方中式或歐式風(fēng)格；在溝通中，他們渴望得到的是一種尊敬、崇拜，一切都要順著他的想法；在信仰上，他們更相信一些吉利數(shù)字，桔祥物老師與醫(yī)生當(dāng)老師或當(dāng)醫(yī)生的客戶，往往心會(huì)很細(xì)，多數(shù)設(shè)計(jì)師把他們列為比擬難對(duì)付的一列。但他們也有相應(yīng)的好處，就是同事之間交往比擬頻繁，做好了一戶，可以開(kāi)展很多戶。 老師對(duì)數(shù)字比擬敏感，醫(yī)生對(duì)環(huán)保和室內(nèi)的平安比擬敏感，所以，老師家的預(yù)算一定要小心，數(shù)字一定要準(zhǔn)確，尺寸一定要正確；醫(yī)生家設(shè)計(jì)時(shí)，要考慮棱角、地面、石材對(duì)人的

59、危害，要做到絕對(duì)平安。企業(yè)管理者在正規(guī)公司做管理的，特別注重流程，所以，做這樣的方案，一定要把家裝的各項(xiàng)施工流程列出來(lái)，并做到詳盡細(xì)致。要想贏得客戶的好感，還必須提前將各種資料準(zhǔn)備好，他們對(duì)你的工作流程也比擬關(guān)注，因?yàn)槟氵B做設(shè)計(jì)的流程都沒(méi)做好，又怎么能把他家的房子裝修好呢？自我經(jīng)商者與經(jīng)商有關(guān)的信息，是商人所比擬關(guān)注的。比方時(shí)間、財(cái)運(yùn)、本錢(qián)等。設(shè)計(jì)師要想方法從時(shí)間上贏得客戶的好感，為他節(jié)省時(shí)間，按照他的時(shí)間習(xí)慣來(lái)制訂洽談流程、家裝流程，為他提出家裝節(jié)省時(shí)間的方案，在裝修中引入風(fēng)水理論，給他擺正財(cái)位，都能打動(dòng)他。多數(shù)商人都有本錢(qián)概念，所以要幫他算清家裝的實(shí)際營(yíng)運(yùn)本錢(qián)很重要。外企白領(lǐng)白領(lǐng)比擬時(shí)尚，

60、他們即使不是前衛(wèi)者，但至少是能跟進(jìn)潮流的人。 白領(lǐng)的一個(gè)特征是時(shí)間比擬緊，壓力比擬大，所以在家裝中要考慮這兩個(gè)因素，給他設(shè)計(jì)一個(gè)小酒吧、設(shè)計(jì)一個(gè)休閑區(qū)、設(shè)計(jì)比擬好的家庭聚會(huì)空間派對(duì)氣氛都能打動(dòng)他。 同時(shí)，白領(lǐng)是懶的，要充分發(fā)揚(yáng)并培養(yǎng)他們懶的習(xí)慣，給他們做懶的家裝。職業(yè)角色 文章來(lái)自室內(nèi)人 :/ snren 不管客戶做什么工作，不管他是否喜愛(ài)自己的職業(yè)，當(dāng)面對(duì)外人時(shí)，他首先一定是對(duì)自己的職業(yè)有一種內(nèi)心的偏護(hù)心理，所以設(shè)計(jì)師一定要肯定客戶的職業(yè)，跟客戶多溝通他職業(yè)范圍內(nèi)的知識(shí)或信息，讓他有一種認(rèn)同感。同時(shí)，如果在設(shè)計(jì)中，將他的職業(yè)考慮在內(nèi)，一定也能打動(dòng)客戶。 個(gè)人職位了解客戶的職位對(duì)設(shè)計(jì)師而言。有