網(wǎng)絡(luò)銷售規(guī)范

1、網(wǎng)絡(luò)銷售行為規(guī)范銷售即為幫助有需要的人得到他們所需要東西，在其過程中提供有形的商品買賣及 無形的售前、售后服務(wù)，來滿足客戶對(duì)商品的信任感和客戶心理的成就感，而從事銷售 工作者，在交換過程中得到適度的報(bào)酬。因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意， 形成一種雙贏的局面是作為業(yè)務(wù)員應(yīng)認(rèn)真思考的問題，以下幾方面或許可以供你參考： 一、了解產(chǎn)品基本知識(shí)目前公司主要從事化工原料、醫(yī)藥中間體、農(nóng)藥中間體、燈泡消氣劑等產(chǎn)品的銷售， 如常態(tài)產(chǎn)品有疊氮化鋼、五氮化三磷、4-二甲氨基叱噬、1-苯基-5-琉基四氮口坐、鄰苯二 甲酰亞胺鉀、N-羥基鄰苯二甲酰亞胺（NOP）、無水甜菜堿、氟鋁酸鉀、氟化氫錢等等。作 為業(yè)務(wù)

2、員，首先要做的就是了解所銷售的產(chǎn)品的物化性質(zhì)、主要用途、安全數(shù)據(jù)、產(chǎn)品 特點(diǎn)、儲(chǔ)存條件等基本情況，如果沒掌握好這些知識(shí)，對(duì)客戶的問題一問三不知，便會(huì) 使客戶對(duì)你失去信心，當(dāng)然也就降低了成交的可能性。 二、尋找客戶對(duì)產(chǎn)品信息有所了解后，就進(jìn)入尋找客戶階段。要在眾多的競(jìng)爭者中脫穎而出，只 有從細(xì)微處著手，做好每個(gè)環(huán)節(jié)，想方設(shè)法把自己的產(chǎn)品推出去：1、網(wǎng)絡(luò)廣告：現(xiàn)在是信息時(shí)代，廣告形式多種多樣（有網(wǎng)絡(luò)，電視或報(bào)紙等等），對(duì)于我們而言通過網(wǎng)絡(luò)做廣告是最直接、最有效的辦法。找尋一些化工網(wǎng)站，并注冊(cè)為會(huì) 員，在上面發(fā)布供應(yīng)信息并定期更新，以便客戶通過搜索找到我們。（具體內(nèi)容詳見第三條）2、通過網(wǎng)絡(luò)尋找客戶

3、：和第一條不同，前面是通過做廣告讓客戶找到我們，而現(xiàn)在是指 我們通過網(wǎng)絡(luò)主動(dòng)出擊，掌握主動(dòng)權(quán)。對(duì)于一些使用目標(biāo)比較明確的產(chǎn)品，比如燈泡 行業(yè)可能用到N6,四氮類產(chǎn)品用到N3,鋁合金表面處理可能用到氟鹽等，可以直接 通過網(wǎng)絡(luò)搜索廠家，找到一些可能需要某種產(chǎn)品的工廠進(jìn)行攻關(guān)。 另一方面可以通過 一些網(wǎng)站里的求購信息，找到需要我們產(chǎn)品的客戶信息，就可以及時(shí)地聯(lián)系他們，了 解他們的需求，以達(dá)到合作的目的。3、利用聊天工具開拓客戶。不同的產(chǎn)品在不同專業(yè)群（如精細(xì)化工、燈泡等）上進(jìn)行宣 傳、推廣，有時(shí)也很有益處。這類群往往客戶群體多而集中，每天有時(shí)間就發(fā)發(fā)QQ腹有詩書氣自華廣告，相信也會(huì)有很多收獲。當(dāng)然，

4、這種專業(yè)群可以自己建，也可加入他人的專業(yè)群。4、論壇。選擇一些專業(yè)性比較強(qiáng)的論壇，在這上面發(fā)布一些產(chǎn)品信息，應(yīng)該是比較有針 對(duì)性的。而且有些論壇上面的文章在 google、百度等搜索引擎上也是可以搜索到的。 另外，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上非常流行微博，把廣告寫入微博里也能在搜索引擎上搜索到。5、專業(yè)刊物。如在專業(yè)刊物上，做一些產(chǎn)品廣告，這對(duì)那些在大專院校、研究所、工廠 專業(yè)技術(shù)人員來說，能起到很好的宣傳作用。若能針對(duì)自己的產(chǎn)品，寫一些相關(guān)的文 章在這些刊物上發(fā)表，那更是有很強(qiáng)的廣告效應(yīng)，對(duì)推廣產(chǎn)品能起到一舉三得的作用。6、展會(huì)。展會(huì)上參展的單位很多，參觀的人更多，并有很多收費(fèi)、免費(fèi)廣告的機(jī)會(huì)，如 何把握這些

5、機(jī)會(huì)，能使廣告收到事半功倍的效果。同時(shí)，展會(huì)還提供了讓你能認(rèn)識(shí)很 多人的機(jī)會(huì)，這對(duì)建立自己的人脈關(guān)系起到很大的作用。7、通過家人、朋友或者老客戶介紹：當(dāng)然這是通過人脈關(guān)系，但如果有這個(gè)條件的話必 定會(huì)事半功倍。所以我們?cè)跇I(yè)務(wù)過程中能和客戶建立友好的關(guān)系很重要，他會(huì)介紹他的同行或者朋友給你。三、如何利用網(wǎng)絡(luò)做廣告利用網(wǎng)絡(luò)做廣告的需留意以下幾點(diǎn)：1、選擇流量大、知名度高和專業(yè)性強(qiáng)的網(wǎng)站。流量大和知名度較佳的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)，因 其本身已擁有龐大的客戶數(shù)和穩(wěn)定的訪問群體。 在一個(gè)良好的基數(shù)前提下，目標(biāo)客戶 自然要較其他平臺(tái)要多，網(wǎng)絡(luò)銷售的成功率相對(duì)也大。當(dāng)然，專業(yè)性強(qiáng)的網(wǎng)站對(duì)某些 特定客戶來說，也是集中

6、度比較高的，對(duì)其中的論壇，更是專業(yè)人士經(jīng)常光顧的地方， 也是相當(dāng)重視的。2、廣告內(nèi)容完整信息明確：信息的完整性，所有要求必填的欄目盡量具體化，而非必 填的欄目也最好填寫清楚，如產(chǎn)品分類和參數(shù)信息；供應(yīng)信息的產(chǎn)品名稱可以多樣 化，可在同一產(chǎn)品前可以加上前綴，比如：供應(yīng)優(yōu)質(zhì) 4-二甲氨基叱噬、供應(yīng)天宇4- 二甲氨基叱噬、供應(yīng)催化劑用4-二甲氨基叱噬等在同一網(wǎng)站發(fā)布，這樣客戶搜索到您 產(chǎn)品的機(jī)率就更大。價(jià)格欄盡量不要出現(xiàn)面議兩字，標(biāo)上合理價(jià)格，客戶詢問的機(jī) 會(huì)大很多；詳細(xì)說明一欄最好應(yīng)有產(chǎn)品的一些物化性質(zhì)、質(zhì)量指標(biāo)、用途、包裝等 詳細(xì)信息；每個(gè)產(chǎn)品至少附傳一張以上的圖片， 一個(gè)好的包裝圖片也是最能吸

7、引人 的地方，也能讓客戶從視角上明白所購買的產(chǎn)品的外觀的形態(tài)。我們的產(chǎn)品內(nèi)容越完腹有詩書氣自華整，被客戶的搜索的希望就越大，也更能體現(xiàn)業(yè)務(wù)員本身的素質(zhì)和誠意！3、做好產(chǎn)品關(guān)鍵字匹配：大多數(shù)的買家都會(huì)通過百度、谷歌、阿里巴巴、雅虎等上搜 索他們需要的產(chǎn)品，而很多化工網(wǎng)上的產(chǎn)品目錄的排名是根據(jù)關(guān)鍵字段的匹配程度來 排序的，很多產(chǎn)品會(huì)有不同的名稱，可以把產(chǎn)品名稱設(shè)定為關(guān)鍵字，這樣被客戶搜索 到的可能性就提高了。在設(shè)置關(guān)鍵字的時(shí)候，應(yīng)該站在客戶的立場(chǎng)上考慮問題，想 想客戶對(duì)同一個(gè)產(chǎn)品會(huì)有哪些不同的稱謂。 經(jīng)常更換關(guān)鍵字，化工產(chǎn)品都會(huì)有幾個(gè) 別名，可以不定期的更換著用。4、勤能補(bǔ)拙，多加維護(hù)更新：對(duì)于相

8、同會(huì)員等級(jí)的商家發(fā)布的相同匹配程度的信息， 將按照信息發(fā)布的時(shí)間排序，最新發(fā)布的信息排序靠前。內(nèi)容產(chǎn)生流量，如果沒有 足夠多的吸引人的內(nèi)容，再強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品也是枉然，這就要求對(duì)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)進(jìn) 行持續(xù)地海量的平臺(tái)信息建設(shè)，比如添加產(chǎn)品、增加企業(yè)信息等，都是必需的手段。一方面保證在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷大平臺(tái)企業(yè)信息不沉底，有足夠的機(jī)會(huì)讓本站意向客戶瀏 覽，另一方面迎合主流搜索引擎“喜新厭舊”的習(xí)性，獲取不少的自然流量。重新 發(fā)布信息，還是掌握一些技巧，比如可以分時(shí)間段分，早上、中午、晚上都可以發(fā)， 產(chǎn)品不要一個(gè)時(shí)間內(nèi)都發(fā)完，分幾段一次發(fā)幾條，這樣更能提高更新率和點(diǎn)擊率。5、網(wǎng)站間互換鏈接推廣法：這是現(xiàn)在

9、最流行的網(wǎng)站推廣方法，現(xiàn)在做互換鏈接，其交換 鏈接的主要目的是為了提高網(wǎng)頁的 PR值，有了高的PR值，才容易從各大搜索引擎獲 得不錯(cuò)的流量。還有就是能獲得一定的IP流量。如果是跟一些有名氣的網(wǎng)站互換鏈 接，還能提高自己網(wǎng)站的在行業(yè)的知名度。四、溝通技巧銷售工作實(shí)際上就是一項(xiàng)與客戶不斷保持溝通的過程，誰與客戶之間的溝通更為有 效，誰就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的較量中敗走麥城。在溝通過程中， 我們需留意以下幾點(diǎn)：1、巧打電話：我們的銷售基本上都是通過電話去完成， 所以在打電話時(shí)需注意以下 幾點(diǎn)；預(yù)先明確打電話的目的，準(zhǔn)備好紙、筆等有關(guān)內(nèi)容；仔細(xì)傾聽、盡快應(yīng)答、 有用即記；在客戶說話時(shí)，

10、不要隨意打斷，即使你對(duì)這個(gè)問題很懂，更不能做無謂的 辯論；充分發(fā)揮推銷技巧，巧妙詢問，推銷自己所了解的東西；聲音要適中，并要 努力通過你的聲音及語言表現(xiàn)你的人品， 給客戶留下好的印象；偶爾插入一二句幽默、腹有詩書氣自華 玩笑式語言以調(diào)節(jié)氣氛，更能讓客戶記住你；提高信用度：可以讓客戶瀏覽我們公司 的網(wǎng)站，或者告之客戶已與我們合作的一些實(shí)力比較強(qiáng)的公司，以增強(qiáng)信任感及合作機(jī) 會(huì)。利用節(jié)假日予以感情投資，對(duì)老客戶或者潛在客戶，用電話或短信等致以客戶節(jié) 日祝福。2、報(bào)價(jià)：以薄利多銷的理念為前提，根據(jù)客戶需求的數(shù)量、是否開票、送貨距離、 運(yùn)輸方式等作出合理的報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)時(shí)要講明付款方式與時(shí)間，新客戶一般都

11、要求款到發(fā) 貨（特殊原因除外）。3、寄送樣品：對(duì)于一些生產(chǎn)產(chǎn)家，可以免費(fèi)向客戶贈(zèng)送樣品試用，這樣能帶給客戶 更高的信用度，如果試用效果合格的話成交率也會(huì)大很多。贈(zèng)送過樣品的客戶需及時(shí)跟 蹤其試用效果并定期回訪。（備注：對(duì)于寄給客戶被退回或采購客戶寄來的樣品要及時(shí)處 理好，切不可亂放，應(yīng)放到倉庫統(tǒng)一管理。）4、及時(shí)回訪：注意電話回訪，對(duì)有意向的客戶定期或不定期的電話跟蹤，需注意一定要把握好尺度，打得太多客戶會(huì)嫌煩，如果不跟蹤，客戶又會(huì)把你遺忘；通過聊天工具詢 問的客戶，要做好線上及時(shí)交談，線下及時(shí)跟蹤。不要放過每一個(gè)機(jī)會(huì)，一定要做好線 上線下的結(jié)合，爭取提高客戶成交率。5、上門拜訪：困難困難，困

12、在家里就是難，出路出路，走出去就是路，拜訪就是走 出去，單純的通過電話、網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行聯(lián)系，不利于你全面掌握客戶的具體情況，因 此上門拜訪是有必要的，其一方面能夠拉近你和客戶的距離，增強(qiáng)彼此間信任感。另一 方面能夠使你對(duì)客戶實(shí)際情況有更深地了解，減少風(fēng)險(xiǎn)。拜訪是一門高深的學(xué)問，拜訪 前需要做好準(zhǔn)備工作，首先通過電話等進(jìn)行預(yù)約，事先了解客戶的需求品種和有關(guān)情況， 做好拜訪的相關(guān)準(zhǔn)備和應(yīng)變計(jì)劃。五、 實(shí)際成交1、簽訂合同：當(dāng)和客戶談妥價(jià)格等相關(guān)事宜以后，就需要簽訂合同。簽訂合同時(shí)需 要復(fù)查，條件允許的話可以請(qǐng)同事核查、領(lǐng)導(dǎo)復(fù)核。一般合同條款中應(yīng)有：供需雙方的 公司名稱，簽訂的時(shí)間，合同編號(hào)以及簽約

13、地點(diǎn)（一般要求己方作為合同的簽訂地點(diǎn)， 以方便糾紛的解決），商品的名稱，型號(hào)，廠家，數(shù)量，單位，單價(jià)，總金額（總金額還 應(yīng)有中文大寫，防止阿拉伯?dāng)?shù)字被修改）。條款中還應(yīng)有：質(zhì)量技術(shù)要求、交（提）貨的 地點(diǎn)、方式（物流或者快遞）、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)及提出異議期限（質(zhì)量問題貨到 7天內(nèi)提出）、腹有詩書氣自華結(jié)算方式（新客戶要求款到發(fā)貨，老客戶可據(jù)當(dāng)時(shí)情況定，但也要注明付款期限）、解決合同糾紛的方式（這里可以約定一個(gè)糾紛解決的地點(diǎn)以及起訴的法院等，盡量約定我們 公司所在地或者對(duì)我們公司有利的地方為糾紛解決的地點(diǎn)）、違約責(zé)任（在不能嚴(yán)格按照 合同履行的情況下，向法院請(qǐng)求法律保護(hù)，約定違約責(zé)任。一般合同籠統(tǒng)的約定

14、違約金 額為本合同總金額的百分之十或者百分之二十）。如果貨物數(shù)目較大的話，在簽訂傳真合 同之后應(yīng)及時(shí)簽訂紅章合同。2、安排發(fā)貨（包括大貨及樣品）：一般通過物流或快遞公司發(fā)貨；在發(fā)貨（取 樣品）前先核對(duì)客戶需要的產(chǎn)品名稱和它的 CSAt是否一致，檢查桶上標(biāo)注的產(chǎn)品名稱 和桶內(nèi)的貨物是否一致；在發(fā)貨（或取樣品）時(shí)一定要帶好口罩和手套以及其他防護(hù) 用品；發(fā)貨（取樣品）過程中一定要仔細(xì)，如產(chǎn)品中有雜物要及時(shí)取出，同時(shí)不要隨 意把桶外的雜物帶入桶內(nèi)，取完后及時(shí)封好內(nèi)袋和蓋好桶蓋；發(fā)貨（取樣）時(shí)不要隨 意把產(chǎn)品灑落到地上、桌面上或電子稱上，如有應(yīng)及時(shí)清理；貨物外包裝上就粘貼寫 有產(chǎn)品名稱、批號(hào)、重量的標(biāo)簽

15、，根據(jù)客戶要求附帶產(chǎn)品的檢測(cè)報(bào)告；發(fā)貨（樣品） 后應(yīng)及時(shí)把發(fā)貨公司的名稱、單號(hào)及時(shí)告之客戶，以便查詢；批量發(fā)貨時(shí)應(yīng)寫清楚收 貨單位地址、收貨人及聯(lián)系方式，并注明該批貨物共有幾件；注意外包裝的安全性， 以免在運(yùn)輸途中有破損、外露等現(xiàn)象；發(fā)貨后（取樣）應(yīng)及時(shí)做好客戶資料的登記， 以便于日后回訪。3、客戶收貨：貨物（樣品）發(fā)出后，要及時(shí)跟蹤了解運(yùn)輸過程中的情況，并與客戶 確認(rèn)最終收貨數(shù)量。4、貨款催收：對(duì)于貨到付款的客戶，當(dāng)貨物送到后要及時(shí)提醒客戶按約定時(shí)間付 款。如客戶沒有按時(shí)付款，在采取行動(dòng)前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，還是對(duì) 產(chǎn)品不滿，是資金緊張，還是故意，應(yīng)針對(duì)不同的情況采取不同的收賬策

16、略。催款時(shí) 要注意自己的說話語氣及合理安排催款時(shí)間，針對(duì)不同的客戶需使用不同的方法。催 款應(yīng)該直截了當(dāng)，催款不是什么見不得人的事，也沒有什么妙語，最有效的方式就是有 話直說，千萬別說對(duì)不起，或繞彎子。直接找初始聯(lián)系人，千萬別讓客戶互相推諉牽 著鼻子走。不要做出過激的行為。催款時(shí)受了氣，再想辦法出出氣，甚至做出過激的 行為，此法不可取。臉皮一旦撕破，客戶可能就此賴下去，收款將會(huì)越來越難。不要 怕催款而失去客戶。到期付款，理所當(dāng)然。害怕催款引起客戶不快，或失去客戶，只會(huì)腹有詩書氣自華使客戶得寸進(jìn)尺，助長這種不良的習(xí)慣。其實(shí)，只要技巧運(yùn)用得當(dāng)，完全可以將收款作 為與客戶溝通的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，如果客戶堅(jiān)持

17、不付款，失去該客戶又有什么大不了的？當(dāng) 機(jī)立斷，及時(shí)中止供貨。特別是針對(duì)客戶“不供貨就不再付款”的威脅；否則只會(huì)越陷越深。收款時(shí)間至關(guān)重要，堅(jiān)持“定期收款”的原則。時(shí)間拖得越久，就越難收回。國 外專門負(fù)責(zé)收款的機(jī)構(gòu)的研究表明，收款的難易程度取決于賬齡而不是賬款金額，2年以 上的欠賬只有20噴長夠收回，而2年以內(nèi)的欠賬80噓旨?jí)蚴栈?。貨款最好一次性收回?最大的失策之一是要求先付一部分款。經(jīng)驗(yàn)證明，應(yīng)該要求全額付款，雖說拿到一點(diǎn)總 比一點(diǎn)沒拿到好，卻不如收回更多。采取競(jìng)爭性的收款策略，只要客戶還在營業(yè)，他 總得向供貨商付款。如果你沒有收到錢，那他肯定會(huì)給了別人。獲得優(yōu)先付款機(jī)會(huì)的供 應(yīng)商通常是與

18、客戶保持長期良好業(yè)務(wù)關(guān)系和個(gè)人關(guān)系的企業(yè)，因?yàn)檎l都不愿意跟朋友鬧 翻臉。（11）收款要有“鉆勁”，要有窮追不舍的精神。比如對(duì)債務(wù)人（業(yè)務(wù)當(dāng)事人、主管負(fù) 責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人）實(shí)行“三緊跟”的戰(zhàn)略，即緊跟在辦公室里，緊跟在吃飯上廁所的后 面，緊跟在下班回家的途中。雖說有些過分，不得已而為之啊 ！滴水石穿，純鋸木斷，有 時(shí)確也起到了 “功夫不負(fù)有心人”的作用。收款要有“柔勁”，從道義上講，欠別人的 款，心有歉意，理應(yīng)對(duì)債權(quán)人禮賓相待。但不少欠債單位，有的對(duì)你板著老臉，有的對(duì) 你不屑一顧，有的甚至不讓你進(jìn)門！收債人此時(shí)就得屈尊就下，用兵之計(jì)，攻心為上，說 盡人問好話暖語，賠上一個(gè)真誠的笑臉，對(duì)那“三種人

19、”實(shí)施“情感投資”，精誠所至，為爭金石所開。收款要有“韌勁”，清收欠款是一項(xiàng)長期艱苦的業(yè)務(wù)，討債人要有一種 堅(jiān)韌不拔的毅力，哪怕別人無理地把你像打發(fā)乞兒一般，也須忍辱負(fù)重，堅(jiān)守陣地。臨 陣逃脫，則會(huì)前功盡棄?？匆娏艘唤z曙光，決不放過機(jī)會(huì)，同時(shí)要學(xué)會(huì)訴苦，不能同情 對(duì)方，相反要讓對(duì)方同情。（14）在自己無法解決的情況下，可上報(bào)公司通過其它途徑來解 決。求助于專業(yè)收賬人員或訴諸法律，總有一些騙子和不講理的客戶存心賴賬不還，與 他們講理無異于“對(duì)牛彈琴”，采取正常的收款方法往往難于奏效，而一些很不正規(guī)、甚 至別出心裁的催賬方式則有奇效。因此，當(dāng)收款難度較大時(shí)，可以請(qǐng)那些有特殊收款能 力和豐富收款經(jīng)驗(yàn)

20、的“專業(yè)收賬人員”去收賬。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一選擇 就是直接訴諸法律。5、開票：將開票資料傳給開票人（客戶名稱、品名、數(shù)量、單價(jià)、金額，增票的還 需有詳細(xì)的客戶資料），從開票員開好發(fā)票，到發(fā)票到達(dá)自己手上及寄出并確認(rèn)客戶收到腹有詩書氣自華 發(fā)票為止，整個(gè)過程需要我們做好跟蹤。六、如何尋找新產(chǎn)品好的產(chǎn)品是保證銷售業(yè)績的前提， 也是公司生存的基石。特別是作為一個(gè)經(jīng)營企業(yè)， 其經(jīng)營的產(chǎn)品更應(yīng)隨著市場(chǎng)的變化而不斷地發(fā)展新品種。因此，尋找新產(chǎn)品是一項(xiàng)十分 重要的工作。1、新產(chǎn)品的基本要求：尋找的新產(chǎn)品最好是非危品，特別不能屬于爆炸品、劇毒 品、易制毒品、放射性和氣體產(chǎn)品，液體產(chǎn)品也盡量避免。要

21、求生產(chǎn)單位為中小企業(yè)， 并優(yōu)先選擇小企業(yè)，且生產(chǎn)單位數(shù)量較少，一般 34個(gè)為好。產(chǎn)品的價(jià)格在5萬元/ 噸以上，至少不能少于2萬元/噸。采購盡量方便，優(yōu)先選取東陽周邊地區(qū)的產(chǎn)品。至 少應(yīng)考慮運(yùn)輸（托運(yùn)）的安全、快捷、方便，并易于長期安全貯存。2、尋找新產(chǎn)品途徑：運(yùn)用自己的關(guān)系網(wǎng)，如親戚、朋友、同事、同學(xué)、客戶（特 別是大學(xué)和科研機(jī)構(gòu)），在他們推薦的、生產(chǎn)的、開發(fā)的產(chǎn)品中選取。從展會(huì)、期刊、 雜志、網(wǎng)上等信息中尋找選取。與老產(chǎn)品相關(guān)的、延伸的、替代的產(chǎn)品中選取。也 可從其它渠道選取。3、新產(chǎn)品可行性報(bào)告內(nèi)容：產(chǎn)品的物化性能、質(zhì)量指標(biāo)。產(chǎn)品的安全性分析， 包括危險(xiǎn)性及類別，裝卸、運(yùn)輸、貯存安全要求。

22、生產(chǎn)廠家數(shù)量及可能規(guī)模。價(jià)格， 市場(chǎng)情況，前途分析。七、采購：1、基本原則：安全環(huán)保，適時(shí)、適地、適價(jià)。2、對(duì)第一次采購的供應(yīng)商應(yīng)要求對(duì)方先寄樣品確認(rèn)并要求對(duì)方提供營業(yè)執(zhí)照等資質(zhì) 證明方可進(jìn)貨，盡量做到按銷進(jìn)貨，以免增加庫存壓力。對(duì)從網(wǎng)上尋找到的供應(yīng)商（無 法證明可靠性），要先進(jìn)行真?zhèn)伪鎰e，特別是對(duì)要求先付款后發(fā)貨的供應(yīng)商，且金額又較 大的情況，還需通過工商部門進(jìn)行信息查檔。3、對(duì)第一次采購的供應(yīng)商匯款時(shí)不要直接匯入私人帳號(hào)，應(yīng)選擇公對(duì)公，以避免貨 款風(fēng)險(xiǎn)；4、不管是新老供應(yīng)商采購前應(yīng)先簽訂購銷合同，到貨后應(yīng)及時(shí)向?qū)Ψ剿魅“l(fā)票和貨 物的檢測(cè)報(bào)告單；5、采購人員在貨物進(jìn)倉時(shí)要及時(shí)核查和清點(diǎn)，如有

23、缺失等應(yīng)及時(shí)向?qū)Ψ浇簧?；腹有詩書氣自華6、公司其他人員要求代理采購時(shí)，采購員應(yīng)要求其嚴(yán)格填寫采購產(chǎn)品名稱、數(shù)量、 規(guī)格并通過經(jīng)理以上人員審批后方可采購；7、詳情請(qǐng)參考采購工作管理制度。八、維護(hù)客戶我們要關(guān)注老客戶的維護(hù)，維護(hù)一個(gè)老客戶的成本大大低于開發(fā)新客戶，從成交的 可能性來說也大于新客戶，因而我們要把維護(hù)老客戶作為重要工作來抓，不能撿了芝麻 丟了西瓜?？蛻舻木S護(hù)，歸根到底就是服務(wù)：1、定期回訪：根據(jù)各個(gè)客戶的特點(diǎn)，將其分類，并在不同的間隔時(shí)間內(nèi)，及時(shí)跟進(jìn)、 回訪，同時(shí)做好記錄（包括交流的相關(guān)內(nèi)容），保留一份客戶的書面記錄以備日后所需。 特別要注意的是，當(dāng)客戶的采購減少時(shí)，必須及時(shí)聯(lián)系，弄清

24、原因。2、行情服務(wù)：提供給客戶最新的價(jià)格以及行情信息。3、節(jié)日慰問：通過信息、電話、小禮品等方式問候客戶，拉近你和客戶的距離，增 進(jìn)你和客戶的感情。4、與采購方相關(guān)人員建立友好關(guān)系：要把對(duì)方負(fù)責(zé)采購的人員當(dāng)作朋友一樣去交往， 以獲取對(duì)方對(duì)我們的信任與好感。然后再深入了解對(duì)方公司的具體情況。包括跟對(duì)方的 生產(chǎn)技術(shù)人員、財(cái)務(wù)、質(zhì)量檢驗(yàn)人員及倉庫管理人員等。因?yàn)橐粋€(gè)公司在采購一批貨時(shí)， 采購員只負(fù)責(zé)采購，質(zhì)量由檢驗(yàn)人員或者倉庫人員把關(guān)，生產(chǎn)技術(shù)人員的意見對(duì)采購起 關(guān)鍵性作用，所以說質(zhì)檢人員也是一道關(guān)口；包括財(cái)務(wù)也同樣重要，有時(shí)采購人員把付 款申請(qǐng)交上去了，可財(cái)務(wù)故意延期支付。因此，采購方的每一個(gè)工序

25、都應(yīng)該有相應(yīng)的關(guān) 系網(wǎng)。5、在業(yè)務(wù)的洽談、成交、售后服務(wù)中也都應(yīng)從客戶利益出發(fā)，以客戶滿意為目標(biāo)調(diào) 整工作，廣泛征求客戶意見，考慮其經(jīng)濟(jì)利益，處理客戶運(yùn)作中的難點(diǎn)問題，取得客戶 的信任，從而產(chǎn)生更深層次的合作。不 要僅僅為了銷售產(chǎn)品或服務(wù)去和客戶溝通，而應(yīng) 該和客戶成為朋友和合作伙伴，這種友好關(guān)系一經(jīng)建立，就會(huì)更持久、更穩(wěn)固。6、少承諾多做事。人偶爾會(huì)承諾很多事，但后來卻像是空頭支票，尤其是成交之時(shí), 很容易對(duì)客戶輕易承諾。能與客戶維持長期良好關(guān)系的業(yè)務(wù)員大多是少承諾多做事，這種技巧在許多行業(yè)都適用。例如，可以保證在 24小時(shí)之內(nèi)回電話，雖然向客戶保證的 是24小時(shí)，但在1小時(shí)之內(nèi)就回電了，這

26、樣客戶會(huì)很高興，因?yàn)槟愦蟠筇崆巴瓿勺约旱母褂性姇鴼庾匀A 承諾。7、答應(yīng)的事一定要做到?？蛻舨粫?huì)信任光說不做的業(yè)務(wù)員，如果你承諾了就要做， 并一定要做到，許多客戶對(duì)業(yè)務(wù)員忘記做他所承諾的事，可能會(huì)原諒一次，但若發(fā)生第 二次，則將嚴(yán)重破壞彼此的關(guān)系。8、雙贏思考。所謂的雙贏關(guān)系就是雙方都可以從某種關(guān)系、 行動(dòng)或程序中獲得一些 有價(jià)值的東西。這些策略及技巧的實(shí)施看似簡單，實(shí)則不易。必須花時(shí)間訓(xùn)練自己成功 的施行這些策略，這是維護(hù)客戶的終極方法，除做好以上工作外，還應(yīng)努力爭取信息互 動(dòng)，供銷雙向，長短互補(bǔ)，資源、利益共享，甚至可以考慮多途徑、多層面地長期合作。9、同事交流：通過同事間的交流，匯總各種信

27、息，現(xiàn)在公司利用了QQ群這一很好的交流工具，同事間可以即時(shí)提出工作中存在的問題，分享成功或者失敗的經(jīng)驗(yàn)，讓便 讓他人少走彎路，使團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步。10、客戶交流：多與客戶交流，掌握更多客戶公司的動(dòng)態(tài)，不但能增加自己的知識(shí)面， 也會(huì)讓客戶產(chǎn)生友誼，便以后更好的合作。九、保證業(yè)績穩(wěn)定上升作為一個(gè)老業(yè)務(wù)員肯定希望自己能保持業(yè)績穩(wěn)定上長，這就應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1、保持三個(gè)控制：時(shí)間控制：制定出自己的時(shí)間分配計(jì)劃，包括工作時(shí)間、客戶 拜訪時(shí)間、計(jì)劃/總結(jié)/對(duì)帳時(shí)間、學(xué)習(xí)時(shí)間、身體（保健、鍛煉）時(shí)間、休閑時(shí)間等，若 無特殊情況，不要輕易改變。學(xué)習(xí)控制，要有短、中、長目標(biāo)、并據(jù)此制定相應(yīng)的學(xué) 習(xí)計(jì)劃，以保證自己能

28、適應(yīng)社會(huì)和企業(yè)發(fā)展的要求。健康控制，為了更有效地工作和 學(xué)習(xí)，應(yīng)有能長期堅(jiān)持的保證健康計(jì)劃，包括工作、學(xué)習(xí)時(shí)間，定時(shí)休息、鍛煉、回家 后的健身時(shí)間及項(xiàng)目安排，還有對(duì)飲食的科學(xué)合理安排等。2、做到三個(gè)堅(jiān)持：堅(jiān)持每月的總結(jié)、計(jì)劃、反省工作。堅(jiān)持每月對(duì)主要業(yè)務(wù)數(shù) 據(jù)自我考核，如銷售額、結(jié)款額、分成額、欠款率等。堅(jiān)持終身的學(xué)習(xí)、保健意識(shí)。3、調(diào)整四個(gè)平衡：大、中客戶平衡，建議能保持 5-7個(gè)大客戶、9-11個(gè)中客戶。 外貿(mào)企業(yè)、經(jīng)營企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)的平衡，以 3: 2: 10為參考。經(jīng)營品種的平衡，建 議經(jīng)常保持4-6個(gè)主品種，8-10個(gè)次品種。增加與減少的平衡：每年應(yīng)保持 3個(gè)以上 的大、中、老客戶的

29、淘汰和增加，也應(yīng)保持每年 1個(gè)以上新品種的增加和老品種的淘汰。4、重視三個(gè)檔案：正常業(yè)務(wù)檔案，據(jù)銷售額、回報(bào)率、維護(hù)難易等因素，將正常腹有詩書氣自華銷售客戶分A、B、C三類管理，其中應(yīng)包括客戶的各種證照，各相關(guān)人員的姓名、聯(lián)系方式等。最后，還應(yīng)注明維護(hù)注意事項(xiàng)。新客戶檔案，也分 A、B、C三類。A類為重 點(diǎn)攻關(guān)新客戶，列入每月攻關(guān)計(jì)劃之中，盡量做到言必行、行必果，不見結(jié)果，決不罷休；B類為普通客戶，在自己認(rèn)為合適的時(shí)候進(jìn)行適度攻關(guān)；C類為潛在客戶，包括已經(jīng)失去的客戶、經(jīng)攻關(guān)未成功的客戶、暫時(shí)不想去攻關(guān)的客戶、目前的業(yè)務(wù)量還比較小 的客戶、其它有可能成為客戶的對(duì)象。對(duì)這類客戶可一季度或半年檢查、

30、整理、分類一次，或?qū)Σ糠挚蛻暨M(jìn)行電話、QQ等聯(lián)系一次。來往資料：對(duì)所有與客戶來往相關(guān)帳務(wù)、 合同、送貨收條等資料都應(yīng)存檔一定時(shí)間，每半年整理、清理一次。如何裝修網(wǎng)上飾品店？據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國網(wǎng)購市場(chǎng)超過 2500億，網(wǎng)商突破6300萬，充分說明了中國電子商務(wù)在快速的發(fā)展，網(wǎng)店貨源代銷已經(jīng)成為越來越多的年輕人就業(yè)的選擇方向。雖然網(wǎng)購市場(chǎng)巨大，但是競(jìng)爭也非常激烈，現(xiàn)在在網(wǎng)上出售東西，客戶決定是否購買在很大程度上首先是靠視覺判斷的，因?yàn)樵诰W(wǎng)上客戶不能在真的實(shí)體店親眼看到、親眼摸大這個(gè)商品，所以網(wǎng)商除了選擇好貨源外，網(wǎng)店裝修非常關(guān)鍵。上過淘寶網(wǎng)的人都知道，除了質(zhì)量和網(wǎng)店的信譽(yù)以外，網(wǎng)店的裝修也是一個(gè)關(guān)鍵問題

31、，特色的頁面裝飾總是會(huì)吸引買家的眼球，從而增加點(diǎn)擊率和銷售量，有的甚至直接影響賣家沖鉆的速度。記者訪問了幾家皇冠級(jí)別的網(wǎng)店，所有的賣家都建議一定要把店鋪裝修好，商品圖片拍的漂亮，這樣在客戶到網(wǎng)店 里來有一個(gè)非常感性的認(rèn)識(shí)，覺得是好東西，如果進(jìn)到你網(wǎng)店里面來給人的第一感覺很簡陋，肯定會(huì)沒有幾個(gè)人會(huì)買 的。相信大多數(shù)的網(wǎng)店店主都為此網(wǎng)店的裝修花費(fèi)了不少精力，在網(wǎng)上也有專門為別人裝修網(wǎng)店的店鋪，很多店主為了裝修網(wǎng)店也在豪不吝嗇地為此而花錢。但是網(wǎng)店裝修是否真的是迎合了用戶的體驗(yàn)?zāi)?，可見網(wǎng)店裝修也是有所講究的。據(jù)筆者所知，網(wǎng)店的裝修，其實(shí)也就是用一些專業(yè)的美工軟件比如photoshop和flash動(dòng)畫

32、制作軟件，再加上幾段html語言代碼，也沒什么技巧可言，只要自己稍微懂一點(diǎn)，也不必去花大價(jià)錢請(qǐng)別人裝修了，網(wǎng)上的素材跟代碼一大堆，比如魚擺擺網(wǎng)店裝修網(wǎng)就是一個(gè)淘寶網(wǎng)店裝修的素材、模板、代碼的資源網(wǎng)站，網(wǎng)站提供裝修淘寶店鋪的各種豐富、免費(fèi)的資源以及網(wǎng)店裝修的一些實(shí)用小工具（收藏代碼在線生成、背景音樂代碼在線生成等等），該網(wǎng)站還有一個(gè)最大的好處就是不需要注冊(cè)會(huì)員即可享受免費(fèi)下載服務(wù)并且可以長期使用，是淘寶網(wǎng)店等電子商務(wù)人士實(shí)用的網(wǎng)店裝 修資源、裝修工具網(wǎng)站，我們只需要直接調(diào)用就可以了。但是網(wǎng)店究竟該如何去裝修呢 ？筆者平常也喜歡網(wǎng)上購物，逛過不少網(wǎng)店，也發(fā)現(xiàn)有部分網(wǎng)店存在的問題比較大。腹有詩書氣自

33、華 從筆者個(gè)人在網(wǎng)店經(jīng)營方面的經(jīng)驗(yàn)來看，新手開網(wǎng)店裝修要注意一下幾個(gè)問題：一、網(wǎng)店的裝修不宜設(shè)計(jì)太花哨。有一部分的網(wǎng)店店主喜歡在自己的網(wǎng)店上弄一些很艷麗的圖片，或者是很眩目的flash動(dòng)畫，這只會(huì)讓買家覺的你的店鋪花里胡哨，華而不實(shí)，心里沒有安全感，肯定不會(huì)產(chǎn)生購買欲望。二、根據(jù)網(wǎng)店的主題風(fēng)格來裝修網(wǎng)店。比如賣綠茶的店鋪，裝修色調(diào)應(yīng)以綠色為主，設(shè)計(jì)清爽簡約的風(fēng)格給人一種清涼的感覺，這樣也比較符合網(wǎng)店的主題，相信用戶也會(huì)喜歡。三、迎合用戶的體驗(yàn)。你首先該想到的是，買家到店里來，店里的布局是否是一目了然，如果買家找了半天也找不 到自己想買的商品，你又如何能留住潛在的購賣客戶呢？所以無論是從店鋪欄目的安排還是推薦商品的設(shè)置每一步裝 修你都要考慮用戶的體驗(yàn)。新手開網(wǎng)店在裝修店鋪之前可以多參考做的不錯(cuò)的網(wǎng)店店鋪，多借鑒學(xué)習(xí)別人的裝修風(fēng)格等，相信經(jīng)過一段時(shí)間的 學(xué)習(xí)和實(shí)踐就會(huì)對(duì)網(wǎng)店裝修運(yùn)用自如，網(wǎng)站的銷售業(yè)績也會(huì)大大提升。下面我詳細(xì)的談一下我是如何一步一步裝修的：1-店鋪風(fēng)格一一雖然“店鋪風(fēng)格”這一項(xiàng)被排在“店鋪管理”中的第 7項(xiàng)（共8項(xiàng)），但我個(gè)人認(rèn)為這一項(xiàng)是裝修工作中至關(guān)重要的，千萬不要簡單地認(rèn)為“店鋪風(fēng)格”就是隨便的選一下就