第二部分：項目定位報告（定稿）

1、.捷美商務中心謀劃報告：.； PAGE 62目 錄 TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc79954 第一章 客戶研討篇 PAGEREF _Toc79954 h 3 HYPERLINK l _Toc79955 1客戶需求特點分析 PAGEREF _Toc79955 h 3 HYPERLINK l _Toc79956 1.1按行業(yè)分 PAGEREF _Toc79956 h 3 HYPERLINK l _Toc79957 1.1.1金融機構 PAGEREF _Toc79957 h 3 HYPERLINK l _Toc79958 1.1.2外資銀行 PAGEREF _Toc79

2、958 h 10 HYPERLINK l _Toc79959 1.1.3其他金融行業(yè) PAGEREF _Toc79959 h 15 HYPERLINK l _Toc79960 1.1.4最新利好政策 PAGEREF _Toc79960 h 16 HYPERLINK l _Toc79961 1.1.5高新科技客戶 PAGEREF _Toc79961 h 16 HYPERLINK l _Toc79962 1.1.6國際與國內咨詢顧問效力類高端客戶 PAGEREF _Toc79962 h 20 HYPERLINK l _Toc79963 1.1.7物流客戶 PAGEREF _Toc79963 h 2

3、3 HYPERLINK l _Toc79964 1.1.8投資類客戶 PAGEREF _Toc79964 h 27 HYPERLINK l _Toc79965 1.1.9貿易類客戶 PAGEREF _Toc79965 h 30 HYPERLINK l _Toc79966 1.2按內、外資分 PAGEREF _Toc79966 h 32 HYPERLINK l _Toc79967 1.2.1國際客戶 PAGEREF _Toc79967 h 32 HYPERLINK l _Toc79968 1.2.2國內客戶 PAGEREF _Toc79968 h 36 HYPERLINK l _Toc79969

4、 2中心區(qū)寫字樓客戶構成 PAGEREF _Toc79969 h 39 HYPERLINK l _Toc79970 2.1已投入運用的寫字樓客戶分析 PAGEREF _Toc79970 h 39 HYPERLINK l _Toc79971 2.2正在出賣工程的客戶情況 PAGEREF _Toc79971 h 41 HYPERLINK l _Toc79972 2.3中心區(qū)寫字樓客戶開展趨勢預測 PAGEREF _Toc79972 h 42 HYPERLINK l _Toc79973 3工程分析 PAGEREF _Toc79973 h 42 HYPERLINK l _Toc79974 3.1工程地

5、塊分析 PAGEREF _Toc79974 h 42 HYPERLINK l _Toc79975 3.1.1工程概略 PAGEREF _Toc79975 h 42 HYPERLINK l _Toc79976 3.2工程地盤分析 PAGEREF _Toc79976 h 43 HYPERLINK l _Toc79977 3.2.1地塊外形分析 PAGEREF _Toc79977 h 43 HYPERLINK l _Toc79978 3.2.2地塊景觀分析 PAGEREF _Toc79978 h 43 HYPERLINK l _Toc79979 3.2.3地塊區(qū)位分析 PAGEREF _Toc799

6、79 h 44 HYPERLINK l _Toc79980 3.2.4周邊配套分析 PAGEREF _Toc79980 h 44 HYPERLINK l _Toc79981 3.2.5工程S、W、O、T矩陣分析 PAGEREF _Toc79981 h 45 HYPERLINK l _Toc79982 3.3工程分析結論 PAGEREF _Toc79982 h 48 HYPERLINK l _Toc79983 3.3.1工程定位 PAGEREF _Toc79983 h 49 HYPERLINK l _Toc79984 4目的客戶鎖定 PAGEREF _Toc79984 h 50 HYPERLIN

7、K l _Toc79985 第二篇 價 格 篇 PAGEREF _Toc79985 h 52 HYPERLINK l _Toc79986 1市場比較法定價的影響要素 PAGEREF _Toc79986 h 52 HYPERLINK l _Toc79987 2影響要素權重 PAGEREF _Toc79987 h 52 HYPERLINK l _Toc79988 3參考均價評定 PAGEREF _Toc79988 h 53 HYPERLINK l _Toc79989 第三篇 營 銷 推 廣 篇 PAGEREF _Toc79989 h 56 HYPERLINK l _Toc79990 1總體營銷推行

8、戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc79990 h 56 HYPERLINK l _Toc79991 2媒介選擇 PAGEREF _Toc79991 h 56 HYPERLINK l _Toc79992 3公關活動 PAGEREF _Toc79992 h 57 HYPERLINK l _Toc79993 4銷售渠道 PAGEREF _Toc79993 h 57 HYPERLINK l _Toc79994 5籠統(tǒng)包裝戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc79994 h 57 HYPERLINK l _Toc79995 6入市時機 PAGEREF _Toc79995 h 58 HYPERLINK l _Toc7

9、9996 6.1入市時機影響要素 PAGEREF _Toc79996 h 58 HYPERLINK l _Toc79997 6.2結論 PAGEREF _Toc79997 h 60 HYPERLINK l _Toc79998 7階段劃分 PAGEREF _Toc79998 h 61 HYPERLINK l _Toc79999 8推行費用 PAGEREF _Toc79999 h 61第一章 客戶研討篇1客戶需求特點分析1.1按行業(yè)分1.1.1金融機構內資銀行：客戶描畫：內資銀行指國內的四大國有商業(yè)銀行、政策性銀行以及股份制商業(yè)銀行。內資銀行近年來經過業(yè)務機制重組、資產質量優(yōu)化、股份制改造等，整體

10、運營才干有了很大的提升，但面臨著金融業(yè)全面對外資開放的維護終止期日漸臨近，內資銀行的調整與改革步伐逐漸加快，對寫字樓的需求也處于一個調整的動態(tài)階段。內資銀行有許多在深圳設有總部或分行，四家國有商業(yè)銀行、兩家政策性銀行、八家股份制商業(yè)銀行在深圳設立分行，兩家股份制商業(yè)銀行的總行設在深圳，此外深圳還有一家城市協作商業(yè)銀行和一家鄉(xiāng)村信譽聯社。銀行是高檔寫字樓的主要客戶，要求寫字樓能表達他們的資金實力、尊貴籠統(tǒng)。又由于銀行龐大的資金動態(tài)、信息處置的要求，以及龐大的銀行資金往來網絡與復雜的計算機系統(tǒng)，因此對寫字樓的信息化、電力供應、平安系統(tǒng)、智能化等，都提出了嚴厲的要求。運用寫字樓現狀：總部或分行總部：

11、深圳內資銀行總部或分行總部辦公地點一覽名 稱地 址物業(yè)類型中國人民銀行深圳分行深南東路98號自建中國銀行深圳市分行深圳國際金融大廈自建中國工商銀行深圳市分行深南東路金融中心北座自建中國農業(yè)銀行深圳分行深圳市解放路188號農行大廈自建中國人民建立銀行深圳市分行紅嶺南路金融中心建立銀行大廈自建中國交通銀行深圳分行紅荔路交行大廈自建中國投資銀行深圳分行深南中路埔尾北76號深圳城市協作商業(yè)銀行紅荔西路上航大廈廣東省銀行深圳分行深圳市人民南路廣東省銀行大樓自建中國光大銀行深圳分行華強北路3號深圳開展銀行深圳市深南東路5047號深圳開展銀行大廈自建招商銀行深圳蛇口招商大廈自建中信實業(yè)銀行深圳分行深圳桑達大

12、廈中國民生銀行深圳分行深南中路佳和華強大廈B座將搬遷至時代金融中心福建興業(yè)銀行深圳分行嘉賓路太平洋商貿大廈將搬遷至福建興業(yè)銀行大廈支行辦公地點： HYPERLINK l 財政 各銀行在深圳的各個區(qū)根本上都設置了支行，各支行普通都在本區(qū)內的交通干線旁，并且選擇非常有代表性的區(qū)域內標志性建筑的首層營業(yè)面積和較低樓層辦公管理層，普通在緊鄰首層的樓層內。本文選取中國工商銀行與深圳開展銀行來闡明各銀行支行選擇寫字樓的特點深圳開展銀行在深圳各支行分布表深圳開展銀行福田支行深圳市福田區(qū)結合廣場首層深圳開展銀行南頭支行深圳市南山區(qū)桃園路17號深圳開展銀行大廈深圳開展銀行鹽田支行深圳市沙頭角保稅區(qū)保發(fā)大廈首層深

13、圳開展銀行華僑城支行深圳市南山區(qū)華僑城海景花園裙樓西側中國工商銀行深圳分行各支行分布表工商銀行福田支行深圳市福田區(qū)結合廣場首層A座首層工商銀行國貿支行羅湖區(qū)國貿大廈B區(qū)一樓工商銀行華中支行羅湖區(qū)人民南路深房廣場裙樓二樓工商銀行華強支行福田區(qū)深南中路2074號電子大廈工商銀行上步支行福田區(qū)紅荔路四川大廈北附樓工商銀行深圳灣支行深圳特區(qū)報業(yè)大廈一樓、九樓結論：各銀行的總部或在深圳的分行總部：本人開發(fā)寫字樓為主；很少有在同一個寫字樓內，有兩個銀行的總部或分行總部的情況；所在寫字樓檔次和籠統(tǒng)都比較高。各銀行的支行：所選區(qū)域內工商業(yè)比較繁華；交通條件非常優(yōu)良；外觀具有一定標志性的建筑；客戶消費需求動態(tài)總

14、部或分行總部：如有自建寫字樓，那么搬遷寫字樓的能夠性不大；在深圳確定深圳分行總部辦公地址的銀行，分行總部搬遷能夠性不大；早期在深圳選址，但隨著時間的推移，原有地址的寫字樓檔次、寫字樓所能彰顯的籠統(tǒng)氣質、內部功能與硬件設備、交通條件、區(qū)域經濟要素等，都難于滿足現代銀行的分行總部的辦公需求，有能夠搬遷寫字樓；由于深圳沒有爭取到全國性金融中心的城市定位，因此，沒有在深圳設立分行的一些外地銀行，在短期內能夠不會思索在深圳新設立分行；但深圳的經濟總量與經濟增長，仍會吸引尚未在深圳設立分行外地銀行來深圳開展業(yè)務，或擴展深圳現有銀行的業(yè)務總量；隨著國內區(qū)域性銀行的開展，以及他們在深圳業(yè)務的擴展，會添加對寫字

15、樓的需求；如：廣東開展銀行、埔東開展銀行、福建興業(yè)銀行等；在深圳的寫字樓開發(fā)中，尤其是中心區(qū)寫字樓開發(fā)中，經常出現外地銀行參與的身影，如：福建興業(yè)銀行作為隱性投資者的福建興業(yè)銀行大廈、民生銀行作為隱性投資者的時代金融中心等；支行：作為銀行在城市某一區(qū)域內業(yè)務處置的中心機構，各銀行支行隨著區(qū)域經濟的變動而經常發(fā)生變化；區(qū)域內經濟活潑的地方，也是各銀行支行搶占地盤的戰(zhàn)場，經常出現各銀行支行密集的情況，甚至出如今同一幢寫字樓云集幾家銀行支行的情形；銀行支行是一個業(yè)務處置中心，在某一區(qū)域開展業(yè)務的時間，根本與該區(qū)域的經濟活潑度同步，或略早于該區(qū)域經濟開展的階段，但不會有太多的提早。因此，決議銀行在某一

16、區(qū)域開設或變動支行選址的要素，主要是該區(qū)域如今或不遠的未來的經濟開展?？蛻粜枨髽嬙礻U明銀行總部或深圳分行總部：區(qū)位：地處城市中心區(qū)，交通要道旁；檔次和外在籠統(tǒng)必需非常理想；對價錢不是非常的敏感，但其本身又特別具有價錢的談判才干，價錢區(qū)間在10000元/m2-15000元/m2；能充分展現銀行在該大廈內辦公的展現面以及標志物，有的甚至有命名要求；面積需求在3000-4000平方米左右，有的需求面積更大，普通集中在大廈的低層，并要求樓層能延續(xù)，如首層至四層等；但為了表達身份以及安靜的辦公環(huán)境，也有把一些與營業(yè)業(yè)務相關度不大的辦公室置于高樓層的例子；首層普通作為銀行的營業(yè)場所，但希望寫字樓大堂與銀行

17、營業(yè)大堂有一定的視覺和方式上的分割；平安性要求高，不希望與眾多的小型公司為鄰居；對信息化要求高，普通要求有充足的布線系統(tǒng)和網絡接入系統(tǒng)，并且有本人獨立管理控制的網絡系統(tǒng)；要求寫字樓能提供衛(wèi)星通訊、電視會議等平臺；為了保證銀行一切業(yè)務與信息的正常運轉，對供電的穩(wěn)定性有非常嚴厲的要求，防止發(fā)生停電而導致計算機網絡數據與信息喪失、紊亂等艱苦業(yè)務事故；對智能化要求高，尤其是消防與平安的智能化；要求停車位充足，停車場比較氣派；由于有營業(yè)場所，所以有地面停車場的要求；對大廈的大堂、走道、電梯與電梯間、衛(wèi)生間、空調與新風系統(tǒng)等檔次要求高，認可硬件設備的各種效率性與溫馨性技術創(chuàng)新與提升所產生的價值；對交通、景

18、觀、高檔商務氣氛要求高，但對普通的商務配套要求不是非常嚴厲；中高層指點社會位置高，對行政人員公用電梯、高檔的休閑場所、奢華的會客場所等有一定的需求；要求能布置和裝修溫馨、奢華、功能齊備的總裁辦公室，總裁辦公室普通可有辦公區(qū)、休憩區(qū)、會客區(qū)、秘書辦公區(qū)等，并要求有獨立的洗手間；有些總行或分行總部需求在大廈內建立金庫，金庫對地下室的建筑設計、金庫地下室公用交統(tǒng)統(tǒng)道、安防設備等有更嚴厲的要求，所以，當銀行在購置新的總行辦公地點時，普通會在建筑設計階段就介入；普通無會議中心、接待中心的要求；對配套會所、員工活動中心的要求較高。銀行支行：地處城市區(qū)域經濟的中心區(qū)，區(qū)域性的交通要道旁，周邊商務氣氛濃，周圍

19、各種經濟業(yè)態(tài)比較繁華；對寫字樓的檔次和外在籠統(tǒng)的追求不是非常苛刻，但普通也是區(qū)域內的代表性寫字樓；能充分展現銀行在該大廈內辦公的展現面以及標志物，普通沒有命名要求；面積需求在2000平方米以上，普通集中在大廈的低層，并要求樓層能延續(xù)；但也有把一些與營業(yè)業(yè)務相關度不大的辦公室置于高樓層的例子；首層普通作為銀行的營業(yè)場所，但希望寫字樓大堂與銀行營業(yè)大堂有一定的視覺和方式上的分割；以營業(yè)管理為主，要求有大容量的光纖數據接入與布線系統(tǒng)；對供電的穩(wěn)定性有非常嚴厲的要求；對智能化要求較高，尤其是消防與平安的智能化；要求停車位充足。由于有營業(yè)場所，所以有地面停車場的要求；對大廈的大堂、走道、電梯與電梯間、衛(wèi)

20、生間、空調與新風系統(tǒng)等檔次要求較高，但以適用為原那么；普通無會議中心、接待中心的要求，但對配套會所、員工活動中心的要求較高。需求關鍵要素陳列內資銀行總行或分行：重要程度要 素啟示點不可短少平安、信息化建筑設計與功能有特殊要求非常重要檔次、交通、外觀籠統(tǒng)突出本身的位置普通景觀、綠化有追求，但不苛刻不需求會議中心、接待中心本人配置，不愿與人共用銀行支行重要程度要素啟示點不可短少區(qū)域內經濟興隆、平安、交通，首層適宜銀行營業(yè)經濟中心區(qū)域非常重要外觀籠統(tǒng)、營業(yè)展現面突出本身的營業(yè)性質普通檔次、景觀、綠化、周邊商業(yè)配套有追求，但不苛刻不需求會議中心、接待中心本人配置，不愿與人共用內資銀行客戶消費決策影響要

21、素總行或分行總部總行購買寫字樓的決策流程集中于銀行的中心指點層，由于購買標的大，因此決策流程比較復雜，影響決策的要素比較多。由于銀行客戶對寫字樓的建筑設計以及設備等有特殊的要求，因此，在寫字樓的開發(fā)階段就會介入，而且對開發(fā)商的實力、資質、信譽、與銀行的配合度等，都非常看重，而且，銀行不斷是寫字樓購買的大客戶，各開發(fā)商對銀行客戶，尤其是對購買寫字樓的銀行總行或分行總部客戶的爭奪，非常猛烈。同時，除了對寫字樓現實的需求特點外，寫字樓客戶在購買決策中，還與一些非經濟的要素相關，如：與開發(fā)商的債務關系、主要決策層的個人要素、政府的干涉等，也對購買決策產生微妙的影響，而且在某些特定的情況下，這些非經濟要

22、素往往起到了關鍵性的作用。銀行支行各銀行支行辦公樓的購買決策，主要由各銀行總行或分行總部作出。在某一區(qū)域設立支行的決策，主要根據該區(qū)域的經濟開展程度、預期的銀行業(yè)務空間大小、該區(qū)域其他銀行分布的密度和銀行業(yè)務的競爭程度等；除了前面曾經論述的銀行支行對寫字樓需求的特點外，由于銀行支行與其他行業(yè)相比，對寫字樓大廈沒有更多更專業(yè)的要求，所以銀行支行購買寫字樓的決策，主要是購置寫字樓的一些普遍影響要素，如：價錢、該寫字樓的外在籠統(tǒng)、硬件等的一種平衡。租購方式內資銀行的總部大都以自建或購買寫字樓為主，業(yè)務成熟的銀行總部很少租賃寫字樓辦公。而支行那么租賃寫字樓辦公的比較多。由于內資銀行數量有限，而且大都有

23、自建的寫字樓，或者與開發(fā)商共同開發(fā)寫字樓，所以目前內資銀行總部或地域總部購買寫字樓的能夠性不大；又由于銀行總部級客戶對寫字樓客戶的典范效應，因此也是眾多開發(fā)商爭奪的重要客戶。中原建議，力爭與一家內資銀行達成協作關系，爭取一家內資銀行的總部、一家內資銀行的支行，成為本工程的客戶。1.1.2外資銀行客戶描畫：外資銀行指國外的銀行機構在中國設立的中國業(yè)務總部、華南地域分部、辦事處或駐華機構等。隨著中國參與WTO后對外資銀行開放程度不斷加大，外資銀行進入中國的進程不斷加速。外資銀行主要給跨國公司及大型中資企業(yè)提供貸款、擔保、存款、外匯等方面的金融效力以及有關外匯清算業(yè)務、同業(yè)往來業(yè)務以和出口信貸等業(yè)務

24、，也參與中國境內大型企業(yè)的銀團貸款、中資企業(yè)海外融資、海外上市等業(yè)務。由于外資銀行所效力的客戶比較集中，因此對營業(yè)場所面積的要求不是太多，許多外資銀行的營業(yè)部門也沒有設置在大廈的首層，辦公地點也不一定局限在寫字樓。外資銀行進入中國有一個漸進的過程，并且業(yè)務也在不斷的調整，因此對寫字樓的需求主要以租賃為主，但對于曾經在國內開展業(yè)務時間比較長的外資銀行，在比較了租與購的收益分析后，也開場在中國購買辦公寫字樓。運用寫字樓現狀：總部或分行總部：名 稱地 址比利時結合銀行深圳分行地王大廈46樓中國銀行香港深圳市分行開展中心大廈8樓東亞銀行深圳分行海燕商業(yè)大廈首層中央商務大廈已購買但尚未搬遷永亨銀行深圳分

25、行地王大廈25樓匯豐銀行深圳分行新都酒店1樓東京三菱銀行深圳分行國際金融大廈16樓華夏銀行深圳分行結合廣場B座18樓華商銀行燕南路東風大廈1樓亞洲商業(yè)銀行深圳分行佳寧娜廣場首層花旗銀行深圳分行國際金融大廈37樓法國巴黎銀行深圳分行新都酒店3樓法國興業(yè)銀行深圳分行新都酒店3樓恒生銀行深圳分行嘉里中心首層香港大新銀行深圳深圳代表處開展中心大廈15樓荷蘭商業(yè)銀行深圳分行開展中心大廈32樓渣打銀行深圳分行地王大廈52樓道亨銀行深圳分行深房廣場2樓瑞穗銀行深圳分行國際金融大廈21樓富士銀行深圳分行國際金融大廈21樓法國東方匯理銀行深圳分行新都酒店3樓泰化華農民銀行群眾深圳分行國際金融大廈20樓三和銀行深

26、圳分行國際金融大廈17樓客戶消費需求動態(tài)在國家對深圳的城市定位中，沒有國際性或全國性的金融中心的定位，而只是一個區(qū)域性的金融中心，因此，很難構成在短期內外資銀行涌入深圳的情形；深圳以及深圳所輻射的珠江三角洲以及華南地域，經濟非常興隆，而且外向型經濟比例最高，是外資銀行業(yè)務的聚集地域；雖然外資銀行在中國設立總部的首選城市很有能夠是上海、北京，但深圳宏大的國際型經濟總量與開展?jié)摿?，對外資銀行有著非常宏大吸引力；深圳市政府做大做強深圳金融的決心與各項優(yōu)惠措施，對外資銀行也有著宏大的吸引力；外資銀行特別認可城市CBD的概念，這點，可以從紐約、東京、倫敦以及上海的例如得到證明。隨著深圳中心區(qū)CBD概念的

27、推出，以及中心區(qū)建立的不斷完善，原來主要集中在人民南路以及地王大廈周邊的外資銀行，也將逐漸開場搬遷的進程，新進入深圳的外資銀行更能夠將CBD寫字樓作為首選。東亞銀行遷往中央商務大廈，預示著外資銀行遷移的序幕?？蛻粜枨髽嬙礻U明地處城市中心區(qū)，交通要道旁；檔次和外在籠統(tǒng)必需非常理想，根本上不會思索乙級寫字樓和沒有標志性的甲級寫字樓；對價錢不是非常的敏感，但其本身又特別具有價錢的談判才干，可接受的價錢區(qū)間在10000元/平方米或月租100元/平方米左右；面積需求不大，除了營業(yè)面積外，辦公面積主要集中在300-500平方米左右；樓層分布大都在高層或中高層，業(yè)務比較多的外資銀行也有在首層辦公；表中所調查

28、的18家在寫字樓辦公的外資銀行中在酒店辦公的除外，有12家在10層以上辦公，占66.7%外資銀行選擇寫字樓有聚堆效應，尤其是同一個國家的外資銀行，表中所列22家銀行中，地王大廈3家、國際金融大廈6家日本銀行為主、開展中心大廈3家、新都酒店4家法國銀行為主；認同寫字樓的國際性，選擇有眾多國際企業(yè)或機構在內辦公的寫字樓；對周邊國際性的商業(yè)與生活配套有嚴厲要求；除華夏銀行、道亨銀行、東亞銀行等外，很少有外資銀行在建筑物的外立面設置有大型標志物或企業(yè)籠統(tǒng)展現。平安性要求高，不希望與眾多的小型公司為鄰居；對信息化要求高，普通要求有充足的布線系統(tǒng)和網絡接入系統(tǒng)，并且有本人獨立管理控制的網絡系統(tǒng)；要求寫字樓

29、能提供國際級的信息平臺，如：衛(wèi)星、大容量高效率的網絡接入、24小時不延續(xù)的電力與信息效力等；對智能化要求高，尤其是消防與平安的智能化；對大廈的大堂、走道、電梯與電梯間、衛(wèi)生間、空調與新風系統(tǒng)等檔次要求高，認可硬件設備的各種效率性與溫馨性技術創(chuàng)新與提升所產生的價值；對交通、景觀、高檔商務氣氛要求高，對高檔次的國際化酒店、公寓、休閑與文娛場一切配套需求，但對普通的商務配套要求不是非常嚴厲；除了高級別的甲級寫字樓的要求外，對寫字樓的建筑設計與規(guī)劃沒有太多的獨特要求；需求關鍵要素陳列重要程度要 素啟示點不可短少寫字樓檔次、信息化、24小時辦公、國際級物業(yè)管理、國際化氣氛國際規(guī)范的5A智能化寫字樓，與本

30、身籠統(tǒng)相匹配，有聚集效應和帶動效應非常重要周邊高尚現代商務配套和國際性的繁華氣氛、景觀、綠化保證國際性的生活與任務方式，崇尚安康辦公普通普通商業(yè)、會議中心、接待中心有追求，但不苛刻忌諱點雜亂，大小公司混雜保證高檔次的商務活動環(huán)境外資銀行客戶購買決策流程及影響要素決策流程比較復雜，但決策效率高；決策流程與決策所思索的要素主要是經濟要素，受非經濟要素的影響較少；參與決策的主要人員為國外的高層管理人員，年年在國際各甲級寫字樓任務，崇尚高檔的國際級商務氣氛，對甲級寫字樓的認識比較深化；本市大型的金融機構與場所，如：證券買賣所、大型國內銀行辦公地點等所在的寫字樓，對外資銀行有一定的吸引力；由于局限于對中

31、國或深圳的了解程度，其他先期進入深圳的外資銀行辦公地點，成為選擇寫字樓的重要參照物；無論深圳經濟的定位如何，深圳經濟的特性決議了深圳對外資銀行機構的宏大吸引力。眾多的正在或即將進入深圳的外資銀行機構，是深圳高檔次寫字樓的重要客源，也是本工程絕對不可忽視的重要客戶。租購方式在思索外資銀行客戶時，要留意到，外資銀行大都以租用寫字樓為主，如何完成外資銀行客戶從租賃到購買的轉換，是本工程營銷任務針對外資銀行客戶的重點。1.1.3其他金融行業(yè)開展形狀本文所指的其他金融行業(yè)，是指除了銀行以外的證券、保險、期貨等行業(yè)。深圳已成為華南重要的區(qū)域性金融中心，除了全國性的政策性和商業(yè)銀行均在深設立了分支機構外，還

32、擁有保險公司14家，證券公司15家，基金管理公司11家，期貨經紀公司11家，外資保險公司4家。目前在深圳注冊的證券機構占全國證券機構總量的18%左右；全國總共19個基金管理公司深圳占了11個，深圳在基金的數量、運營規(guī)模方面占了60%，深圳實踐上已成為全國的基金中心。由于證監(jiān)會暫停深圳主板上市，但今年創(chuàng)業(yè)板的上市，使得證券業(yè)在深圳的開展重新開場。同時，深圳國有和民間機構的資金實力，代表證券業(yè)開展趨勢的基金管理公司選擇深圳作為其大本營，反映了深圳金融業(yè)的資金實力和開展后勁，也反映了深圳未來金融產業(yè)的開展根底。需求特點雖然證券、保險等業(yè)態(tài)對寫字樓的需求，有區(qū)別于銀行的本身特點，但從總體上而言，是寫字

33、樓客戶的一個共同客戶群體，有非常類似的購買需求和對CBD的認同，因此，本文將不再一一詳細闡明。租購方式沒有比較固定的方式，不同的細分行業(yè)、不同的公司有不同的需求；其做出購買決策的主要根據，是對深圳業(yè)務的自信心以及公司在深圳開展業(yè)務的決心，普通資金上不存在太大的難題；極具吸引力的購買與租賃的本錢節(jié)約等，是重要的決策參考根據。1.1.4最新利好政策2003年出臺的中明確規(guī)定，大型金融機構在深圳設立總部或地域總部需購地自建辦公用房的，所購土地按市場地價給予優(yōu)惠，并以協議方式出讓土地運用權；總部或地域總部在深圳的金融機構新購置辦公用房，按每平方米1000元的規(guī)范在專項資金中一次性給予補貼。這項政策的實

34、施，無疑極大的推進了深圳金融機構開發(fā)和購置寫字樓的熱潮。排隊等待的眾多股份制公司，其中的中小型公司可以在深圳“打包上市的政策，給深圳的金融業(yè)注入了活力。雖然這項政策所帶來的效應不及“創(chuàng)業(yè)板，但可以估計，原來曾經撤離的各種與證券相關的機構，將恢復對深圳的自信心，并直接與間接地帶來宏大的寫字樓市場需求。1.1.5高新科技客戶客戶描畫深圳有著大量的高新科技企業(yè)，經過多年的政府扶持與培育以及本身的開展，深圳高新科技企業(yè)也得到了快速開展，但大部分的企業(yè)仍處于創(chuàng)業(yè)期或生長期，主要選擇在各種科技園區(qū)、產業(yè)區(qū)內開展業(yè)務。同樣，也有一些企業(yè)開展到了一定規(guī)模，有代表性的是中興、華為、西風科技等。由于大量的小型科技

35、企業(yè)不是本工程的目的客戶，本文只對大中型高科技企業(yè)的總部等作為研討對象。一方面，由于行業(yè)的高智力特點以及以產品技術研發(fā)為主，這些客戶崇尚現代、智能化、高效率的辦公環(huán)境；另一方面，這些客戶曾經開展比較成熟，有其完善的產業(yè)鏈，并曾經根本完成了決策與管理、研發(fā)、消費等環(huán)節(jié)的空間分別，原有的產業(yè)園區(qū)曾經難以滿足其更大層面的開展空間需求，引致了對代表公司籠統(tǒng)的中心商務區(qū)的寫字樓需求。運用寫字樓現狀目前，有比較多的大中型IT與高科技企業(yè)在高新科技園內辦公，并且本人曾經或正在開發(fā)寫字樓，如：中興大廈、創(chuàng)維大廈等，但也有分散在深圳其他區(qū)域的，如：華為在漢唐大廈、西風科技在電子科技大廈、用友軟件在電子科技大廈、

36、科健集團在蛇口明華國際會議中心、中航信息產業(yè)公司在航空大廈等。這些企業(yè)與原來所在科技園、工業(yè)園等有著割舍不斷的業(yè)務與人員聯絡，因此普通在這些園區(qū)內或就近找寫字樓辦公，賽格工業(yè)區(qū)、八卦工業(yè)區(qū)、車公廟工業(yè)區(qū)、蛇口工業(yè)區(qū)等區(qū)域周邊的中高檔寫字樓內，分布著各種大中型IT與高科技企業(yè)；客戶需求動態(tài)由于政府的扶持，深圳大中型IT與高科技企業(yè)仍處于快速開展的階段。高新科技園目前曾經有了一定的規(guī)模，政府對大中型科技企業(yè)的政策支持，使得這些企業(yè)在園區(qū)內開發(fā)或購買寫字樓顯得更加優(yōu)惠。由于大中型IT與高科技企業(yè)的開展，其決策與管理部門曾經與消費、技術等業(yè)務部門，在空間上可以產生分別，尤其是作為公司總部，重點任務是從

37、事戰(zhàn)略管理、資本運作、市場管理、國際事務等，而這些任務所要求的商務環(huán)境與配套，與原來的技術研發(fā)或消費組織截然不同，由此也產生了新的寫字樓需求。這種寫字樓需求，有以下三種方式：本人開發(fā)寫字樓；在科技園內或中心區(qū)、車公廟等區(qū)域，以及其他寫字樓商務氣氛較濃的區(qū)域；在科技園、工業(yè)園周邊的商務中心區(qū)選擇寫字樓；在深圳中心區(qū)CBD選擇寫字樓。雖然深圳高科技產業(yè)開展迅速，然而，世界經濟的階段性低潮以及高科技產業(yè)的理性回歸，使得整個行業(yè)的開展放緩，雖然深圳高新科技每年以20%以上的速度開展，但由于投資的更加理性，深圳高新科技行業(yè)對寫字樓的需求以及上述的三種方式，都將只是一個逐漸完成的進程?？蛻粜枨髽嬙礻U明由于

38、作為公司的決策中心以及對外交往的重要場所，因此，這種需求與其他行業(yè)的集團總部等類似。但也應該思索到，由于高科技公司固有的技術行業(yè)特點，對新技術非常認同，而“數碼港式的寫字樓，不僅符合他們的任務習慣和特點，而且可以滿足他們對“數字群體的自我覺得，對這些客戶更有吸引力。作為購買寫字樓的高科技企業(yè)，有以下特點：區(qū)位的要求不是十清楚顯，但一定是高檔辦公區(qū)，如：華僑城、高新科技園、中心區(qū)等；外在籠統(tǒng)追求現代高科技的美感；普通會選擇甲級寫字樓，尤其突出對高信息化平臺與數碼港的追求；對價錢不是非常的敏感，但其本身又特別具有價錢的談判才干，可接受的價錢區(qū)間在10000元/平方米或月租100元/平方米左右；面積

39、需求在1000平方米以上；樓層分布大都在高層或中高層；有一定的聚堆效應；大型高科技企業(yè)對寫字樓有命名要求；對信息化要求高，普通要求有充足的布線系統(tǒng)和網絡接入系統(tǒng)，并且有本人獨立管理控制的網絡系統(tǒng)；要求寫字樓能提供最新技術的信息平臺；對大廈的大堂、走道、電梯與電梯間、衛(wèi)生間、空調與新風系統(tǒng)等檔次要求高，認可硬件設備的各種效率性與溫馨性技術創(chuàng)新與提升所產生的價值；大型高科技企業(yè)普通有本人的會議中心，但中型企業(yè)對會議中心有一定的要求；崇尚人性化環(huán)保辦公，對配套的員工休閑、活動中心有較高要求；需求關鍵要素陳列重要程度要 素啟示點不可短少現代化的數據與網絡平臺技術先進的數據與信息系統(tǒng)，提高任務效率非常重

40、要充溢現代氣味的外觀與檔次不一定是頂級，高檔次的商務會所配套，高檔次會議中心與接待中心，綠化與景觀等發(fā)明一個富有創(chuàng)新和靈感的任務氣氛，表達新一代勝利者的位置普通智能化、周邊商業(yè)配套、交通有追求，但不苛刻客戶消費決策流程及影響要素由公司最高決策層作出決議；對深圳情況非常了解，對深圳寫字樓有比較明晰的認識，一旦決議購買或租賃寫字樓，那么能比較快的付諸行動；剛生長壯大的高科技企業(yè)，普通企業(yè)都有一位靈魂人物，該人對寫字樓的選擇起到關鍵性的決議作用。決策人士是新時代高智力的一代企業(yè)運營人員，本身素質高，決策者普通也是理財專家，或者有理財人士輔助，擅長分析寫字樓對公司所帶來效益的性價比；情愿選擇外立面和功

41、能為現代風格、高科技的寫字樓；租購方式由于國內高新科技企業(yè)大都仍處于企業(yè)生命周期的生長期，其業(yè)務與規(guī)模的開展還處于一種不確定性中，租賃寫字樓辦公仍是主流。但對于有資金實力的高科技企業(yè)，尤其是面向全國市場、總部管理概念比較明確的大型高科技企業(yè)，或者運用成熟技術的企業(yè)，也開場購買寫字樓，以合理理財，并降低辦公本錢。1.1.6國際與國內咨詢顧問效力類高端客戶客戶描畫深圳是國內第三產業(yè)開展最完善的城市之一，一些商業(yè)效力機構如網絡效力業(yè)、律師業(yè)、廣告業(yè)、咨詢業(yè)非常興隆。這類機構由于其朝陽特性及本身的活力，數量增長迅速，開展?jié)摿甏?，也將成為寫字樓市場龐大的消費群之一。這部分行業(yè)，主要以腦力效力為主，長期

42、給他們的客戶提供各種處理方案和業(yè)務支持效力，并且收取的費用較高，公司的員工也是各類專業(yè)型高知識人才。由于他們的客戶層面廣，地域范圍甚至覆蓋全國，并且所接觸的人員都處于各個行業(yè)內的上層，因此特別注重在與他們客戶交往中所表達的籠統(tǒng)與專業(yè)化程度。同時，這部分客戶數量眾多，但每個公司人數都比較少，主要在20-30人之間，大型公司也有50人以上的規(guī)模。運用寫字樓現狀各公司寫字樓分布及情況公司稱號地址樓層單位數量比力投資顧問深圳地王大廈251世融投資顧問國際金融大廈233匯融投資協作金融大廈173宏鼎投資咨詢上海深圳分公司電子科技大廈A座251時代獵鷹創(chuàng)業(yè)投資管理協作金融大廈211南方慧理投資顧問解放路時

43、珍大廈171核力投資顧問科技大廈241中國國際財務國際金融大廈332君恒理財顧問華強北新世紀酒店-溢星企業(yè)咨詢深圳地王大廈581萬澤利財務顧問國際文化大廈211大江春財務顧問振興西路華康大廈61中林財務顧問八卦四路中浩大廈71中科時富融資顧問嘉里中心281北方財務顧問國際科技大廈341深圳市雪麗科貿開展錦田路錦文閣-深圳市永信稅務師事務所核電大廈71大地律師事務所開展銀行大廈81寬廣律師事務所深圳分所地王大廈152廣東萬商律師事務所科技大廈251廣深律師事務所深業(yè)大廈41廣東仁人律師事務所江蘇大廈231注：律師、會計、評價、稅務等事務所以及信息、管理咨詢、技術咨詢公司等分布在全市各個寫字樓或公

44、寓、住宅內，大型的事務所或公司絕大多數在高檔寫字樓，以一個單位為主。注：建筑師、監(jiān)理等普通分布在次級寫字樓或住宅、公寓內注：人才中介、家政效力、保安效力等普通分布在城市邊緣區(qū)域大型國際人才中介除外客戶需求動態(tài)該類客戶數量眾多，作為剛剛起步的小型公司，由于辦公本錢的思索，普通不會選擇太高檔的寫字樓作為辦公地點。但一些知名的顧問咨詢效力類公司，那么是高檔次寫字樓的重要客戶。由于該類客戶的主要資產，是公司的人才以及品牌，對實體資產的依賴度不強，因此，該類客戶遷移辦公地點的本錢相對比較低，也是本工程比較容易吸引的客戶資源?？蛻粜枨髽嬙礻U明為了樹立和強化公司的籠統(tǒng)，知名的顧問咨詢效力類公司選擇辦公地點時

45、，有以下特點：辦公區(qū)域是公認的頂級商務中心或區(qū)域內中心商務區(qū)；普通只選擇甲級寫字樓；同一幢寫字樓內有幾家大型的國際或國內知名的大型公司或機構，有“羊群效應。對價錢等要素思索不是非常劇烈，價錢區(qū)間在8000-12000元/平方米；面積需求不大，普通在200-300平米左右的一個或兩個單位；要求有高檔次的會議中心、接待中心；對人性化的辦公環(huán)境和配套的員工休閑活動中心有較高要求；高檔次的常規(guī)物業(yè)管理；需求關鍵要素陳列重要程度要素啟示點不可短少檔次、商務中心區(qū)、標志性建筑、交通、物業(yè)管理闡明公司的檔次非常重要知名公司云集、景觀、綠化、會議中心樹立公司籠統(tǒng)節(jié)約辦公本錢普通智能化、接待中心有追求，但不苛刻

46、客戶消費決策流程及影響要素普通是合伙制，決策流程簡單；管理相對簡單，有關事務的管理決策集中而效率高；合伙人對決策的影響力比較大，高級管理人員也能施加一定的影響，但能施加這種影響力的人員較少；對購買行為的談判才干較少，一旦確定了購買對象，支付行為比較直接。租購方式當這些公司處于生長的初期，普通以租用寫字樓為主；但這些公司開展到一定階段以后，公司的規(guī)模、人員數量將在一定期間內到達某種程度的平衡，有了購買寫字樓的需求；綜合分析，可以以為，這類客戶是寫字樓銷售市場的重要客戶，尤其是檔次比較高的寫字樓的重要潛在購買客戶。1.1.7物流客戶客戶描畫從城市定位與國際經濟的相互影響來看，國際金融中心與國際航運

47、中心有著驚人的一致性。目前全球公認的國際航運中心有歐洲的倫敦、鹿特丹、漢堡、亞洲的新加坡、香港及東京、北美的紐約。他們的共同特點是，以完善的市場體系、靈敏的經貿政策，在開展國際航運業(yè)的同時，也確立了經濟、金融中心位置。深圳市物流行業(yè)雖然還處在開展的初期，但卻正在飛速開展，近年來添加值均以年均12的增長率迅速增長，全市資產過億元的現代物流企業(yè)已超越20家，一批在國內外物流界叫得響的企業(yè)陸續(xù)崛起。深圳物流業(yè)在物流節(jié)點、運力體系及效力方式等方面，已初步構筑了一個高效、專業(yè)的效力框架。運用寫字樓現狀公司稱號地 址樓 層單位數量馬士基航運地王大廈32/39/4712捷高國際貨運香港華美華大酒店-香港聯邦

48、航空貨運中國深圳代表處地王大廈191川崎汽船中國深圳分公司國際商會大廈221鐵行渣華中國船務深圳分公司嘉里中心251全程物流深圳交通局大廈20層3深圳深業(yè)物流集團股份寶安北路筍崗倉庫區(qū)-深圳市鹽田港股份鹽田港海港大廈1720層招商局物流集團中國深圳蛇口招商大廈七樓整層深圳市快一步物流福田區(qū)車公廟福安大廈三樓深圳市白沙物流深圳市南山區(qū)沙河西路白沙大廈自建-深圳市賽格儲運深圳市福田南路皇城廣場寫字樓十九層東半層深圳市三通物流實業(yè)深圳市福田區(qū)振興西路上步工業(yè)區(qū)304幢-深圳市中海物流深圳市福田保稅區(qū)藍花道海福大廈-中遠國際貨運蛇口招商局開展中心9半層中南石化海運深圳分公司嘉里中心312東方海外貨柜航

49、運中國深圳分公司華美華酒店-深圳市中鐵快運金通大廈B座12深圳能源物流深圳市福田保稅區(qū)桃花路5號-深圳市易達物流效力八卦嶺慶安航空大廈13結論：圍繞著物流的樞紐機場、鐵路、港口、大型倉儲中心等周邊，有大量的物流企業(yè)，其規(guī)模有大有小，有國際國內的，有單純?yōu)槟骋患毞治锪鳂I(yè)務，也有全程物流企業(yè)；從深圳本地的國內大型物流集團來說，普通在物流的樞紐有本人的辦公物業(yè)，沒有對中心商務區(qū)的寫字樓需求；外資物流企業(yè)在深圳的開展非常強勁，但由于沒有本人的基地，因此，業(yè)務的運營主要從控制鏈與信息化著手，除了在物流樞紐地帶有業(yè)務外，更將辦公業(yè)務放在了城市中心商務區(qū)的寫字樓；一些國內其他城市的大型物流企業(yè)，在租用深圳本

50、地的大型貯運場所、交通工具外，為了整合全國物流業(yè)務資源，經過信息化對深圳業(yè)務進展運營，也添加了對深圳城市中心商務區(qū)的寫字樓需求?？蛻粜枨髣討B(tài)深圳市政府規(guī)劃了本市幾個重要的物流產業(yè)園區(qū)，對深圳物流業(yè)的物資流進展了科學的規(guī)劃，也必將吸引一大部分以物資流為主的物流企業(yè)。由于現代信息技術的開展，與物流業(yè)息息相關的資金流與信息流，曾經可以從空間上與物資流產生分別；而倉庫、碼頭等場所，也不適宜作為一個國際企業(yè)總部的辦公場所，這點，對進入深圳的外資物流企業(yè)目前所在的辦公地點可以看出。深圳物流業(yè)的經濟總量與開展前景，曾經吸引了許多的國際型物流企業(yè)，而且深圳物流的國際性特點，更將吸引眾多的外資物流企業(yè)來深圳開展

51、業(yè)務，將引致更多的物流業(yè)寫字樓需求。客戶需求構造闡明由于物流業(yè)務的全球化，物流業(yè)客戶對寫字樓的需求，除了一些常規(guī)的規(guī)范外，還有以下特點：全球信息化；24小時不延續(xù)商務；價錢區(qū)間隨企業(yè)的規(guī)模不同而有很大的區(qū)別，高端客戶可以接受甲級寫字樓的價錢；有一定的聚集效應，尤其是深圳大型內資物流企業(yè)，比較多的集中在交通大廈、蛇口港周邊高級寫字樓等；面積需求較大，普通在500平方米以上；對樓層、景觀等要求沒有明顯特性；對物業(yè)管理、智能化等要求沒有明顯特點；需求關鍵要素陳列重要程度要 素啟示點不可短少大型物流企業(yè)對信息化與數據系統(tǒng)有嚴厲要求現代物流更是一種信息流非常重要無明顯一致特點，根據規(guī)模不同對檔次、景觀、

52、辦公本錢與物業(yè)管理有不同要求物流業(yè)對寫字樓的選擇面比較廣普通周邊商業(yè)配套、交通、智能化等有追求，但不苛刻租購方式深圳具備開展現代物流的絕好經濟與地緣條件，物流業(yè)也是深圳市重點開展的中心產業(yè)，各類物流公司對深圳有著劇烈的自信心；本工程所調查的大型物流企業(yè)，可以在物流基地建造本人的寫字樓，也可以在別的區(qū)域購買寫字樓；而規(guī)模小但處于行業(yè)的高檔產業(yè)鏈的物流公司，有著購買寫字樓的實力；由于物流產業(yè)鏈的細分，以及高端物流客戶對高端寫字樓的需求不斷加強，中心區(qū)也是物流客戶購買寫字樓的趨勢；1.1.8投資類客戶客戶描畫憑仗雄厚的經濟根底和良好的環(huán)境，深圳投資業(yè)務不斷處于全國的前列，除證券公司、銀行、保險、基金

53、等大型投資機構外，各種投資機構眾多，業(yè)務涵蓋全國甚至走出了國門。投資公司從事的業(yè)務主要是資本資金的運作，業(yè)務的中心是高級人才的效率與效果，主要的業(yè)務流程都是在辦公室內完成，因此，投資類客戶是寫字樓的重要客戶之一。運用寫字樓現狀房地產投資與開發(fā)：作為投資類客戶的重要組成部分的房地產投資商，包括房地產開發(fā)商，對寫字樓的需求有以下特點：本地的開發(fā)商大都有本人開發(fā)的物業(yè)，如：中海、萬科、三九、招商、華僑城等有自建辦公樓；以及大量的中型開發(fā)商，在本人開發(fā)的物業(yè)中保管部分面積作為辦公用途住宅或商業(yè)裙樓，如泰華、新浩投資等。當然也有購買或租用其他工程的，如：益田、海岸、新亞洲、大中華等，以及一些外地剛進入深

54、圳的開發(fā)商。深圳大型開發(fā)商與投資商比較多，有大量的寫字樓的需求，以前的中建大廈是房地產公司密集的寫字樓，而如今的房地產開發(fā)商租用的寫字樓，那么分布在深圳各種寫字樓內，如：投資大廈、魯班大廈、電子科技大廈、金豐城、特區(qū)報業(yè)大廈、結合廣場、國貿大廈、國貿商業(yè)大廈、國際金融大廈、南山開展銀行大廈等，檔次以中等偏上為主；從寫字樓需求的詳細要素來看，普通需求300平方米左右，而對樓層、朝向、配套會所、會議中心、接待中心、信息化、智能化等的要求比較少，對商務氣氛比較看重，但不是非常強求。其他投資機構其他投資機構主要指各種工業(yè)投資、商業(yè)投資、風險投資、證券投資以及其他類型的投資公司或機構，公司數目眾多，除了

55、自有辦公物業(yè)外，大都分布在深圳市各區(qū)的寫字樓內，檔次主要呈正態(tài)分布，對寫字樓的詳細要素無明顯的需求特征?？蛻粜枨髣討B(tài)投資類客戶大都以租用辦公樓為主，辦公地點遷移本錢低，隨著公司規(guī)模的擴張，對寫字樓的檔次要求也不斷提升。由于遷移本錢低，以及有對寫字樓的檔次需求，同時也顧及到辦公本錢的比較，因此，該類客戶是寫字樓客戶中流動趨勢最大的客戶群體，這點，從中心區(qū)CBD以及車公廟的新開發(fā)寫字樓中，大量的出現投資類客戶即是明證?？蛻粜枨髽嬙礻U明城市中心商務區(qū)，但不一定是中心商務區(qū)；普通選擇甲級寫字樓或比較有特征的乙級寫字樓；同一幢寫字樓內有幾家大型的國際或國內知名的大型公司或機構，有“跟隨效應。對價錢等要素

56、思索不是非常劇烈，價錢區(qū)間在8000-12000元/平方米；面積需求不大，普通在200-300平米左右的一個或兩個單位；要求有高檔次的會議中心、接待中心；對人性化的辦公環(huán)境和配套的員工休閑活動中心有較高要求；高檔次的常規(guī)物業(yè)管理；客戶消費決策流程及影響要素客戶決策流程大都比較簡單；決策權集中在公司指點層，同時公司指點層人數不多，決策干擾要素少；決策比較理性，尤其注重辦公本錢與寫字樓性價比的平衡，因此他們也是中高檔寫字樓的重要客戶；需求關鍵要素陳列重要程度要 素啟示點不可短少無明顯特點非常重要高檔次的商務會所配套，高檔次會議中心與接待中心，綠化與景觀展現公司的實力，節(jié)約辦公本錢普通智能化、周邊商

57、業(yè)配套、交通有追求，但不苛刻租購方式主要以租用寫字樓為主，由于投資公司的業(yè)務有著比較大的不確定性；但有在深圳有多個投資工程的實業(yè)投資、風險投資的投資公司，或者有深圳情結的投資公司，也有購買寫字樓的需求；影響此類客戶做出購買寫字樓決策的主要要素，是長期辦公本錢的節(jié)約，以及該寫字樓所能帶來的長期附加價值；1.1.9貿易類客戶客戶描畫深圳市是珠江三角洲最重要的貿易集散地，進出口貿易、轉口貿易、國內貿易非常興隆，各種貿易公司林立，遍及在深圳各種商務區(qū)、工業(yè)區(qū)、物流區(qū)以及生活區(qū)內，貿易類客戶也是深圳最大的寫字樓客戶群體。貿易類公司由于公司的規(guī)模、所從事貿易商品的特性等不同，對寫字樓的需求也不同，檔次有高

58、有低。同時，貿易類公司非常追求商機的把握，因此，作為某一類商品重要的買賣市場周邊，容易構成專業(yè)型的寫字樓客戶，也為開發(fā)專業(yè)型的寫字樓提供了契機。運用寫字樓現狀可以說，目前貿易類客戶運用的寫字樓普及全市，但從詳細的分布特點來看，主要有以下特點：中心商務區(qū)，如：羅湖商圈、華強北商圈、蔡屋圍商圈以及蛇口中心區(qū)等，是大中型國內貿易公司以及外資貿易公司集中的地方，普通租用甲級或準甲級寫字樓，面積以100-200平方米左右為主，也有租用大面積寫字樓的大型貿易公司；商業(yè)旺區(qū)，如：華強北商圈、東門商圈、南山商圈等，是各種中小貿易公司集中的地方，普通租用乙級寫字樓辦公，面積以100平方米為主；消費基地，如八卦嶺

59、工業(yè)區(qū)、車公廟工業(yè)區(qū)、高新產業(yè)區(qū)、南山工業(yè)區(qū)等，是各種消費基地產品相關的商品貿易的中小貿易公司的聚集地，普通租用乙級或住宅、商業(yè)裙樓辦公；物流基地，是大型貿易公司的業(yè)務處置分部的辦公場所聚集地，也是小型貿易公司的辦公地點聚集地，普通租用乙級寫字樓或住宅、倉庫配套用房等；口岸，如：羅湖口岸、皇崗口岸等，是大量的港資貿易公司聚集的地方，公司規(guī)模以中小為主，面積在100-200m2左右?？蛻粜枨髣討B(tài)與投資公司一道，大中型貿易類客戶大量的出如今中心區(qū)CBD以及車公廟的新開發(fā)寫字樓中，顯示了它們搶占新的商務區(qū)的決心。需求關鍵要素陳列重要程度要 素啟示點不可短少交通、信息化非常重要高檔次的商務會所配套，高

60、檔次會議中心與接待中心，綠化與景觀展現公司的實力，節(jié)約辦公本錢普通智能化、周邊商業(yè)配套有追求，但不苛刻客戶消費決策流程及影響要素決策流程相對簡單、直接，普通情況下公司指點層能獨立作出決策，決策干擾要素少；以小面積為主；由于本身購買或租用的面積有限，因此對各種配套，如：接待中心、會議中心等，有比較劇烈的需求；大中型貿易類公司，尤其是進出口貿易類的公司，對寫字樓的檔次有一定的追求，主要表達在一些感官上能表達出來的檔次上，如：大堂、電梯、物業(yè)管理等，但對智能化、信息化等的要求，那么比較普通。租購方式主要以租用寫字樓為主；主要業(yè)務基地在深圳、有深圳情結的貿易類公司，也有購買寫字樓的需求；影響此類客戶做