向華為學(xué)習(xí)營銷

1、.走出國門，看看中國能被世界比較公認(rèn)的國際化品牌，無論是快消品還是工業(yè)品確實很少， 而從國際市場銷售量、 營銷隊伍數(shù)量、知名度及影響力來看， 華為是中國本土真正意義上成長起來而為數(shù)不多的國際化品牌。華為國際化的成功離不開營銷的成功！走出國門，看看中國能被世界比較公認(rèn)的國際化， 無論是快消品還是確實很少，而從、隊伍數(shù)量、及來看，是中國本土真正意義上成長起來而為數(shù)不多的國際化品牌。華為國際化的成功離不開營銷的成功！在短短 20 年時間華為從無到有、從中國本土到全球、從演變成年產(chǎn)過百億的國際化品牌， 華為的營銷理念、 模式、策略及手段等都是值得中國本土乃至學(xué)習(xí)的。 南方略劉祖軻經(jīng)過多年研究向華為習(xí)什

2、么，下面就一一介紹。華為營銷值得學(xué)習(xí)的主要有八大方面： 第一方面：學(xué)習(xí)華為的營銷精神；第二方面：學(xué)習(xí)華為營銷的專業(yè)；第三方面：學(xué)習(xí)華為化的運務(wù)開發(fā)模式；第四方面：學(xué)習(xí)華為的；第五方面：學(xué)習(xí)華為的壓力傳遞；第六方面：學(xué)習(xí)華為正確的；第七方面：學(xué)習(xí)華為對的遵從；第八方面：學(xué)習(xí)華為量的科學(xué)使用。第一方面：學(xué)習(xí)華為的營銷精神.首先讓我們看一下進一段時間市場中的出現(xiàn)的一些現(xiàn)狀：本來就冒煙，非大喊特喊是什么無煙鍋； 減肥產(chǎn)品不具有減肥功能；美容產(chǎn)品毀了的容貌； 乳飲料并不是真正的奶， 但以乳制品的名義來；全國節(jié)能燈的合格率竟然只有 39.3%；農(nóng)品含量不足，假配方，實際功效與描述的不符 多少還在誤導(dǎo)消費者

3、， 甚至不少廠家和商家聯(lián)合起來欺騙。 不講，成了不少行業(yè)和企業(yè)最大危機，得不到客戶或成了企業(yè)最難題。相反，華為以客戶為中心，“我們必須以客戶的為導(dǎo)向，以為，的一切都是以作為評價依據(jù)。 客戶的價值觀是通過、 歸納、分析得出的，并通過與客戶交流，最后得出確認(rèn)結(jié)果，成為公司努力的方向。沿著這個方向我們就不會有大的錯誤， 不會栽大的跟頭。 所以現(xiàn)在公司發(fā)展方向和目標(biāo)上，我們是瞄準(zhǔn)業(yè)界最佳，現(xiàn)在業(yè)界最佳是、 等，我們制定的產(chǎn)品和管理都要向他們靠攏，而且要跟隨他們并超越他們。 如在智能網(wǎng)業(yè)務(wù)和一些新業(yè)務(wù)、 新功能問題上，我們的機已領(lǐng)先于西門子了， 但在產(chǎn)品的穩(wěn)定性、 上我們和西門子還有差距?！比缡钦f。.華

4、為在向世界標(biāo)桿看齊， 而太多的企業(yè)還在取巧； 華為在尋找差距，而太多的企業(yè)還停留在最原始的坑蒙拐騙； 華為在為某一項難題攻關(guān)進行巨大投入， 而太多的企業(yè)把本不能省的已列入， 差距就在這里！太多的行業(yè)和企業(yè)缺乏“客戶是企業(yè)的衣食父母”最基本的理念，何談“最大限度滿足客戶”的營銷精神？！另一方面，是積極主動參與和敢于競爭的企業(yè)。 我們不妨先來看看身邊的很多企業(yè)， 他們看見“紅?！本蜕罡锌謶趾秃ε?， 馬上選擇了無對手、安全的“藍(lán)?！?， 美其名“超越競爭”， 因為沒有對手的存在，他們成為名副其實的“行業(yè)第一”， 殊不知連對手的蛋糕一點也未與分享。多少企業(yè)逃避競爭，害怕競爭，回避競爭，成為市場上的回避主

5、義者，喪失了基本的精神。華為不這樣， 任正非說： “若不想消亡， 就一定要有世界領(lǐng)先的概念。我們只有瞄準(zhǔn)業(yè)界最佳才有生存的余地?！比A為之所以變得強大，正是因為所面對的對手太強大，基本為國際化的大巨頭， “唯有狹路相逢勇者生”，不害怕、不躲避、不回避，積極主動迎接挑戰(zhàn)，瞄準(zhǔn)業(yè)界最佳， 針對自身建設(shè)上的弱點， 毫不遮掩地揭露和改正， 虛心學(xué)習(xí)，縮小差距，孜孜不倦的追求，千方百計尋找策略和方法，強大到足以參加國際競爭而超越對手，這就是華為的競爭精神！第二方面：學(xué)習(xí)華為營銷的專業(yè).華為大多為，對象為應(yīng)屆畢業(yè)生， 一個應(yīng)屆畢業(yè)生通常要經(jīng)過一年時間的培訓(xùn)才可以上崗， 培訓(xùn)不敢想象。 “我們小， 招來人就要

6、使用，而且培訓(xùn)時間長， 成本我們根本承受不了”， 這是普遍者常常說的一句話。普通企業(yè)與優(yōu)秀的最大區(qū)別是招來人就要使用。 大多數(shù)情況下沒有培訓(xùn)， 或或企業(yè)狀況簡單培訓(xùn)， 公司為了快速出業(yè)績， 很快就上了。不難發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)一直再做一種游戲：“招人讓你做看你做發(fā)現(xiàn)你不會做不再讓你做再招新人”，而缺乏“指導(dǎo)你做”這一重要環(huán)節(jié)。人是招來了，也在使用，但是他們不會做，出不了業(yè)績或者不?！澳サ恫徽`砍材功”，華為十分重視“磨刀”，通過對員、及專業(yè)的培訓(xùn)， 確保每個營銷人能夠高效的工作。華為培訓(xùn)主要有 3 種，崗中培訓(xùn)，下崗培訓(xùn)。而且這三種培訓(xùn)構(gòu)成了一系：1上崗培訓(xùn)上崗培訓(xùn)的人主要是應(yīng)屆畢業(yè)生，培訓(xùn)過程跨時之長

7、、 內(nèi)容之豐富、考評之嚴(yán)格， 對于畢業(yè)生來說這樣的經(jīng)歷是煉獄，這樣的培訓(xùn)又稱“魔鬼培訓(xùn)”。 主要包括分軍事訓(xùn)練、 、車間與培訓(xùn)和與市場演習(xí)等三個部分。.軍事訓(xùn)練其主要目的是改變新的精神面貌。 讓員工學(xué)習(xí)不僅達(dá)到了強身健體的作用，而且，大家還普遍有以下幾點感 受，第一，性，紀(jì)律性和集體主義意識明顯增強。第二，增強了。對軍訓(xùn)工作嚴(yán)肅認(rèn)真的，來自中央警衛(wèi)團的教官們高度的和高的要求，深深影響著每個新員工 ，必將著大家在自己的工作崗位上， 養(yǎng)成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。 第三，不怕吃苦迎難而上的精神。這些素質(zhì)， 對于營銷人員來說是必須具備的。主要讓員工了解， 接受并溶入華為的。 通過這樣的培訓(xùn)， 讓新進的員工完全

8、拋棄自己原有的概念與模式， 而注入了華為的理念。 在至新員工書中寫道：“ 實踐改造了，也造就了一代華為人。 您想做專家嗎？一律從基層做起 ，已經(jīng)在公司深入人心。進入公司一周以后，博士、碩士、學(xué)士以及在原工作單位取得的地位均消失，一切憑實際與責(zé)任心，對您個人的評價以及應(yīng)得到的回報主要取決于您實干中體現(xiàn)出來的貢獻(xiàn)度。 ”培養(yǎng)出來的營銷人員本能地相信自己的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，而且愿意去最困難最偏遠(yuǎn)的地區(qū)開發(fā)市場。.企業(yè)文化培訓(xùn)另外的一個主要目的就是給員工洗腦，讓他自己相信華為的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的。 在華為的當(dāng)中， 剛出校門的學(xué)生往往比有經(jīng)驗和豐富人生經(jīng)歷的人做得更成功。一線銷售人員通常以3 年為限，也許還沒

9、等到 3 年，變得能客觀認(rèn)識華為產(chǎn)品優(yōu)劣的銷售人員就已離開這個崗位。 期限滿了，就是想接著干也不行。 “我要一線的人永遠(yuǎn)充滿激情和活力！”任正非說。車間實習(xí)和技術(shù)對于營銷人員來說，這個階段可以幫助她們了解華為與開發(fā)技術(shù)。包括產(chǎn)品的種類， 性能，開發(fā)技術(shù)的特點等。 讓銷售人員對未來要銷售的產(chǎn)品很了解。 對于畢業(yè)于文科類專業(yè)的學(xué)生來說， 這個環(huán)節(jié)是很痛苦的。培訓(xùn)的內(nèi)容很多， 密度很大，而且內(nèi)容又是自己以前根本就不了解的，又很嚴(yán)格。要是不努力，這個環(huán)節(jié)就會被淘汰下來。營銷理論和演習(xí)由于華為的新員工中想成為員的人不一定是專業(yè)的畢業(yè)生， 所以對于營銷理論并不了解， 營銷理論與的培訓(xùn)是必須的。 營銷理論知

10、識培訓(xùn)。這些理論包括、市場、等。理論與實踐相結(jié)合。在理論知識培訓(xùn)結(jié)束后， 華為還要給新員工搞一次實戰(zhàn)演習(xí)， 主要內(nèi)容是讓員工在深圳的繁華路段以高價賣一些生活用品。 而且規(guī)定的銷售必須比.公司的規(guī)定的價格高，不得降價。經(jīng)過以上的培訓(xùn)的人都有一種脫胎換骨的感覺。 通過培訓(xùn)，可以基本上驅(qū)除畢業(yè)生的書生氣， 為派往市場第一線做好心理和智力上的準(zhǔn)備。2崗中培訓(xùn)對于市場人員來說華為的培訓(xùn)絕對不僅僅限于。 為了保證整個銷售隊伍時刻充滿激情與活力， 華為內(nèi)部形成了一套完整針對個人的成長。有計劃地，持續(xù)地對進行充電， 讓員工能夠及時了解通信的最新進展、的新方法和的。主要的培訓(xùn)形式是實行與相結(jié)合， 開發(fā)與教育開發(fā)

11、相結(jié)合的開發(fā)形式，傳統(tǒng)教育和網(wǎng)絡(luò)教育相結(jié)合。 通過培訓(xùn)提升銷售人員的實際能力，保證了一線的市場銷售人員具備持久的戰(zhàn)斗力。3下崗培訓(xùn)由于種種原因， 有一些銷售人員不能適合本崗位，則會給這些員工提供下崗培訓(xùn)。 主要內(nèi)容是崗位所需的與知識。要是員工經(jīng)過培訓(xùn).還是無法適合原崗位， 華為則會給這些員工提供新的技能與知識培訓(xùn)，繼續(xù)幫助他們繼續(xù)成長。第三方面：學(xué)習(xí)華為“化的運作”業(yè)務(wù)開發(fā)模式走進很多尤其是營銷、 性營銷的企業(yè)， 發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)的營銷人員跟的單不少，但是簽單的成功概率很低，例如有個企業(yè)一年投 300 個標(biāo)，而只能中 10 個標(biāo)。業(yè)務(wù)極其不穩(wěn)定和無保障，業(yè)務(wù)波動起伏不定。因成功概率低而花的也巨大，

12、 有的企業(yè)為了開發(fā)業(yè)務(wù)不可控的費用，甚至采取控制性的業(yè)務(wù)策略， 結(jié)果是業(yè)務(wù)人員手腳被捆住而無法大展身手；有的企業(yè)采取簡單包干政策， 結(jié)果是業(yè)務(wù)人員不愿意個人承擔(dān)費用采取了一種“不花就是賺”的保守性做法， 費用是控制住了，但業(yè)務(wù)人員不做業(yè)務(wù)了。而且，業(yè)務(wù)人員水平參差不齊， 企業(yè)往往有了一些業(yè)務(wù)大英雄， 他們是“大拿”， 工作作息時間隨便， 考勤對他們不起作用， 開會他們可以任意地不參加， 高層見到他們還得唯唯諾諾， 掌握在他們手里， 公司的政策必須按照他們的意志來體現(xiàn)， 他們的言行公司不得不或默認(rèn)，.公司的受阻， 難以實施。他們是如此的重要， 因為公司的大部分業(yè)務(wù)就掌握和寄托在他們身上。這是一種

13、中業(yè)十分普遍的現(xiàn)象， 可以武斷地說中國 90%以上的工業(yè)品、項目性營銷企業(yè)如此，南方略接觸的企業(yè)無一例外。問題出在哪里？其實這種現(xiàn)狀早已為員工所病詬， 為企業(yè)各部門所不容，為所頭疼。造成這種結(jié)果的原因就是這些企業(yè)實行的是“個人智慧 +公司”個人英雄式的業(yè)務(wù)拓展模式。業(yè)務(wù)人員拿著公司的資源，打著公司的，但是，業(yè)績的好壞完全取決業(yè)務(wù)人員個人的智慧與，素質(zhì)好的、營銷技能強的或勤奮努力的業(yè)績就好， 其他的業(yè)績往往糟糕。相反，華為實行的是“組織化的團隊運作”業(yè)務(wù)開發(fā)模式。 “營銷工程師 +技術(shù)工程師 +服務(wù)工程師”的團隊運作模式十分有效， 在與的拼搏中屢屢得手。 “專業(yè)而有專長， 分工而有”是華為業(yè)務(wù)拓

14、展的典型特征，正確處理一線開拓與后臺支持， 業(yè)務(wù)與，基層與高層的關(guān)系是華為營銷制勝的又一法寶組織化運作。我們看到絕大部分企業(yè)的業(yè)務(wù)人員是個人全能，從、客戶、送樣、報價、商務(wù)洽談、跟進、簽訂、服務(wù)、維系等各上都得親自去做，造成員什么都要做，什么都不專業(yè)，時間精力也不夠，能力難以.勝任，業(yè)務(wù)人員還異常辛苦。對不滿意，主管對業(yè)務(wù)人員不滿意，業(yè)務(wù)人員業(yè)績不好低，自己也不滿意，同時缺乏成就感。最大的問題還在于，在“個人智慧 +公司資源” 個人英雄式的業(yè)務(wù)拓展模式中， 成功的營銷做法難以復(fù)制， 優(yōu)秀的經(jīng)驗無法推廣。 因為這種個人英雄式模式對個人狀況的依賴程度太高， 而每個人素質(zhì)與能力有著巨大的不同。 業(yè)務(wù)

15、拓展建立在模式上而不是簡單地建立在人的基礎(chǔ)上，成功的做法得以全面推廣， 建立有保障的業(yè)務(wù)， 這是華為與普通在業(yè)務(wù)開拓上又一本質(zhì)的區(qū)別。 “華為的也許不是最好的， 但那又怎么樣？什么是？選擇我而沒有選擇你就是核心競爭力”， 前些年如是說。華為做出了一流的市場，并且華為鐵騎已跨過亞非歐 , 把戰(zhàn)火燒到了太平洋彼岸的美國，有了成功的，華為底氣十足！第四方面：學(xué)習(xí)華為的以下是大部分企業(yè)管理者普遍遇到的情況和深感頭疼的難題。手里跟了很多單，但是，有很多單在跟的過程中不知道如何跟了；有的單再也無法跟下去了；.有的單，甚至跟了兩年，也沒有拒絕，但就是沒有合作簽單；有的單開發(fā)時間長， 長的甚至有幾年， 業(yè)務(wù)人

16、員基于現(xiàn)實的業(yè)績壓力，可能忘了；有的客戶非常大，有的一單業(yè)務(wù)金額過千萬、 過億元也不足為奇，尤其和性的行業(yè)，僅憑業(yè)務(wù)人員個人的能力是很難完成簽單的；在報的時候，令人激動，到檢查結(jié)果的時候，深感被動等。幾乎所有的者自己是一個營銷高手， 但是，不知道對下屬業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)如何進行管理， 大部分采取了只求結(jié)果不問過程的粗放式的方式。以上種種情況說明的艱巨性， 但是，太多企業(yè)的營銷仍然采取賣產(chǎn)品的方式做業(yè)務(wù)， 常常敗下陣來。 為了確保每筆業(yè)務(wù)的成功， 而華為在營銷過程中全面開售。 也就是說華為以“賣項目”的方式賣產(chǎn)品，把每筆業(yè)務(wù)當(dāng)著一個銷售項目， 全面開展銷售項目管理。 華為的銷售項目管理介紹如下：1、

17、 華為銷售項目管理具有七大關(guān)鍵步驟： 1）設(shè)定目標(biāo)， 2）項目背景分析， 3）制訂策略， 4）制訂計劃， 5）執(zhí)行計劃， 6）， 7）.項目總結(jié)。2、 在銷售項目管理中， 華為高度采取目標(biāo)導(dǎo)向的， 每個項目設(shè)有基本目標(biāo)、 摸高目標(biāo)及挑戰(zhàn)目標(biāo)。 一筆業(yè)務(wù)這次可以不簽單， 但必須阻擊；有時候“吃肉”的同時還是要給對手留下“湯”， 讓對方陪著一路走下去； 有的業(yè)務(wù)必須全部拿下， 不給對手留下任何機會； 有些性項目的考核不是賺錢，只要不讓對手得到就已達(dá)到目標(biāo)等。3、 華為十分重視銷售項目分析，包括、及自身分析。客戶分析項目背景、客戶鏈、決策人、決策過程、決策原則與因素等分析。認(rèn)為不僅要知己、 知彼，更

18、要知他。因為現(xiàn)代不再是客戶與企業(yè)自身兩者之間的關(guān)系，而“客戶競爭對手自身”的三角關(guān)系成為的永恒主題。比自身過去做得好是沒有用的， 只有比對手做得更好才會獲勝。競爭對手分析包括競爭對手優(yōu)點 / 缺陷、狀況 / 銷售情況、市場地位、歷史銷售情況、 對手在客戶端的分值、 產(chǎn)品和、商務(wù)、項目組成員、決策習(xí)慣 / 報價習(xí)慣 / 習(xí)慣等，只有深刻分析競爭對手，才能為客戶提供化解決方案， 獲取項目成功和好的商務(wù)條件； 了解自己與客戶之間的差距， 并與競爭對手比較， 做到知己知彼， 方能百戰(zhàn)不殆。4、 華為十分重視銷售項目的策劃。 在項目背景分析基礎(chǔ)上制定的策略要針對需求和性， 站在客戶和競爭對手的角度逆向思

19、考， 制定.行之有效的、競爭策略、商務(wù)策略、策略等。5、 華為開展有效的過程監(jiān)控與。監(jiān)控點，與客觀地評估實施成果，與目標(biāo)和計劃進行比較，查看是否有；并進一步調(diào)查、分析產(chǎn)生偏差的原因，調(diào)整策略以達(dá)到目標(biāo)。6、 華為認(rèn)真地對銷售進行總結(jié)。 一是可以從成功的經(jīng)驗中尋找自身的優(yōu)點和有效方法， 樹立信心；二是可以從失敗的教訓(xùn)中找出與對手的差距，杜絕今后不再犯類似同樣的錯誤。 每一個銷售項目總結(jié)都是一個生動的實戰(zhàn)教材，通過閱讀他人的項目總結(jié)， 可以從不同的角度給大家以啟發(fā)， 相互交流，共同提高。銷售項目總結(jié)是不斷進行提升的最有效途徑。第五方面：學(xué)習(xí)華為的市場壓力傳遞如果在華為做業(yè)務(wù)三、四年時間還沒有，該是

20、選擇離開的時候了，因為不離開，也將很難被重視或重用， 這就是華為的反復(fù)強調(diào)的壓強原則，“業(yè)績 =壓力 +動力”。看看我們身邊的企業(yè)，下面這些情況屢見不鮮：.拿著高，不再想跑市場，與其辛苦，不如少點；業(yè)務(wù)人員拿著底薪工資加上提成， 收入不低，房子、車子該有的都有了，能干多少算多少；機制真好，“三年不簽單，一單吃三年”，“一年簽單，也吃上三年”；有的公司業(yè)務(wù)人員收入比者的收入還高，拿得心安理得；公司業(yè)務(wù)發(fā)展好， 繼續(xù)干，一旦公司業(yè)務(wù)不景氣就走人，公司業(yè)務(wù)好壞與自身沒關(guān)系，那是企業(yè)的事等。 太多企業(yè)的員既缺乏動力，又缺乏壓力！從營銷人員的開始就要把動力源和壓力傳遞到營銷人員的身上。華為大部分營銷人員

21、來自應(yīng)屆畢業(yè)生，應(yīng)屆畢業(yè)生手里沒有錢， 他們很想掙錢回報父母，甚至有的學(xué)校還有要償還，找對象，成家，買房子等都離不開錢。何況學(xué)校老師的諄諄教誨，年青人要進取，要當(dāng)、當(dāng)，人生要追求成功， 這些年輕的學(xué)生有著遠(yuǎn)大的與追求。再者，華為倡導(dǎo)的“要關(guān)心時事，關(guān)心國家與民族的前途、 命運， 我們以報國的方式去關(guān)心、去愛自己的國家。 21 世紀(jì)是歷史給予中華民族一次難得的振興機會， 機不可失，時不再來”的與理念又從內(nèi)心深處進.一步營銷人員奮發(fā)向前。 華為的營銷人是沒有提成的， 但是，每一個人又毫無保留地把自己的潛能發(fā)揮出來。華為認(rèn)識到光有動力源是不夠的， 反復(fù)強調(diào)： “破釜沉舟， 把危機意識和壓力傳遞到每一

22、個。 通過無依賴的市場壓力傳遞， 使內(nèi)部機制永遠(yuǎn)處于激活狀態(tài)。 ”“華為必須保持合理的成長速度， 沒有合理的成長速度就沒有足夠的來支撐的發(fā)展； 沒有合理的成長速度， 就沒有足夠的給員工提供更多的發(fā)展機會， 從而吸引更多企業(yè)所需的優(yōu)秀人才；沒有合理的成長速度，就會落后于，最終將導(dǎo)致公司的死亡。沒有規(guī)模，難以對付未來的低。 ”“我希望大家不要做曇花一現(xiàn)的英雄。確實取得了一些成就， 但當(dāng)我們想躲在這個成就上睡一覺時， 英雄之花就凋謝了，凋謝的花能否再開，那是很成問題的。在中，一旦落后，那就很難追上了。 ”“前程的艱險使我們始終不能有一次開懷暢飲?！薄敖倳浽诿绹嘉覈鴮⒓尤?yún)f(xié)定， 意味著中國工業(yè)

23、被推到了的最高形式， 完全要憑公司的實力， 參與跨國集團在中國市場上的競爭，一點國家保護都不會有了。 就象孩子要與狼搏斗沒有母親的幫助一樣。工業(yè) 100 強的總和，只及的 1/5 ，生死存亡，一下子就壓在了我們年青的沒有國際經(jīng)驗的公司身上?！薄肮舅袉T工是否考慮過， 如果有一天， 公司下滑、利潤下滑甚至?xí)?，我們怎么辦？我們的太平時間太長了， 在和平時期升的官太多了，這也許就是我們的災(zāi)難。 泰坦尼克號也是在一片歡呼聲中出的海。 而.且我相信，這一天一定會到來。面對這樣的未來，我們怎樣來處理，我們是不是思考過。 我們好多員工盲目自豪， 盲目樂觀，如果想過的人太少，也許就快來臨了。居安思危，不是危

24、言聳聽?！薄敖衲晡覀円獜V泛展開對危機的討論，討論有什么危機，你的部門有什么危機，你的科室有什么危機，你的的那一點有什么危機?！比握侨缡钦f。華為的是有著充分動力與巨大壓力的， 員把動力和壓力變成了行動并碩果累累。從高層到，從到，從流程到機制，一句話，華為的營銷人有著很強的驅(qū)動和制度驅(qū)動力量， 同時，又有一種強大壓力變成了推力，每個營銷人都是奮勇向前的戰(zhàn)車， 這樣的組織和團隊在上肯定所向披靡！第六方面：學(xué)習(xí)華為正確的提起關(guān)系營銷，太多的者和營銷人員可謂眉飛色舞，津津樂道，也得心應(yīng)手。在中國，很多企業(yè)就是因為擁有某些而得以創(chuàng)建和發(fā)展，日子過的無比滋潤。但是，以下情況普遍存在：過去靠關(guān)系賺了很多錢，

25、現(xiàn)在靠關(guān)系轉(zhuǎn)錢越來越難了；發(fā)現(xiàn)可依賴?yán)玫年P(guān)系資源基本用完，能利用的關(guān)系越來越少；.因為的變化關(guān)系已不復(fù)存在，業(yè)務(wù)立即丟失；隨著各行各業(yè)法律法規(guī)的健全， 有相當(dāng)不正常的關(guān)系不再可以被利用；不在自己的“一畝三分地上”或在上，無關(guān)系的做法業(yè)務(wù)不再靈驗；開拓國際市場， 發(fā)現(xiàn)關(guān)系資源十分稀缺， 捉襟見肘，甚至一籌莫展等。問題出在哪里？開展關(guān)系營銷沒有錯， 中國本土市場如此， 國際市場也不例外， 只是不同地區(qū)程度不同而已。 華為是做機起家的， 絕大部分為，是離不開關(guān)系營銷的， 可以說華為是關(guān)系營銷的最大受益者之一。 在中國，一個本土的華為營銷人不可以在本土的， 例如，把廣東籍的營銷人分配到山東。 華為關(guān)

26、系營銷與很多以關(guān)系營銷為主的的最大區(qū)別在于，前者是要求營銷人在業(yè)務(wù)開展過程中會創(chuàng)建關(guān)系、形成關(guān)系，具有建立關(guān)系營銷的， 而一般企業(yè)的關(guān)系營銷就是利用關(guān)系、依賴關(guān)系及依靠關(guān)系做業(yè)務(wù)。這是兩種有本質(zhì)不同的關(guān)系營銷，華為的著眼點是能力， 既然有了建立關(guān)系營銷的能力， 不管是在熟悉或不熟悉的區(qū)域， 不管是本土還是國際市場， 也不管是在有關(guān)系資源或無關(guān)系資源的情況下， 已有的關(guān)系已不再顯得重要， 一切可以建立。.華為的營銷人是“會游泳”的， “飛機丟入大海里可以游會來”； 而一般企業(yè)的關(guān)系營銷在沒有已有關(guān)系資源的情況下就根本做不成業(yè)務(wù)，是純粹的利用、依賴及依靠，問題就在這里，關(guān)系是有限的，關(guān)系是可以用盡

27、的，一旦用盡了關(guān)系或沒有了關(guān)系，業(yè)務(wù)就不復(fù)存在。正如南方略的一家企業(yè)負(fù)責(zé)人所說： “我們的只能在汗地上跑， 一旦掉進水里就會淹死?！币话闫髽I(yè)營銷強調(diào)是已有關(guān)系資源的利用， 而強調(diào)的是關(guān)系能力的建設(shè)， “魚”與“漁”有著本質(zhì)的不同， “會釣魚”， 走到世界各地都有“魚”吃， 不隨身帶上“魚”， 這就是華為的業(yè)務(wù)為什么能進軍國際市場，甚至國際市場業(yè)務(wù)量超過中國本土的原因所在， 華為的關(guān)系營銷有一種能力！第七方面：學(xué)習(xí)華為對的遵從接觸很多企業(yè)，下面情況常常發(fā)生：業(yè)務(wù)人員拎起包就往客戶那里跑，乘車好幾個小時， 去見誰都不明確；有時，人家開會一等就是半天；.到了客戶處不知道如何介紹、公司或解決方案；客戶

28、到公司參觀，如何接待都不會；展示產(chǎn)品、展示公司也缺乏針對性；開產(chǎn)品說明會，一個“亂”字是比較的概括等。華為不同，宴請不用點菜，只需告訴服務(wù)員按什么菜單下單即可；接待客戶到公司， 到機場一份清單遞過去， 詳細(xì)介紹了對客戶商務(wù)等各方面的安排； 客戶到室參觀后， 驚嘆眼前的含量； 客戶到公司參觀后顛覆了對已有的看法與認(rèn)知； 華為到客戶處講解、 展示方案有充分認(rèn)真的準(zhǔn)備等。華為說“我們要逐步擺脫對技術(shù)的信賴， 對人才的信賴， 對的依賴，使企業(yè)從必然王國走向自由王國， 建立起比較合理的。 當(dāng)我們還依賴于技術(shù)、人才、資金時，我們的思想是受束縛的，我們的評價與體系還存在某種程度的扭曲”。 華為深刻領(lǐng)會到，

29、企業(yè)的可復(fù)制能力與可性，體現(xiàn)在一系列和內(nèi)外環(huán)境的模式化力量， 已經(jīng)成為現(xiàn)代規(guī)模的基礎(chǔ)。.太多的和營銷人做業(yè)務(wù)隨心所欲，不專業(yè)、不、不規(guī)范，缺乏。大部分企業(yè)在大講特講要從精英營銷轉(zhuǎn)向的時候， 華為甚至不再強調(diào)對人才、對的依賴，而整個組織的運作是建立在對流程的依賴上。華為的營銷建立了科學(xué)、專業(yè)、系統(tǒng)的體系，建立以為中心，的業(yè)務(wù)流程。實現(xiàn)企業(yè)營銷方式的根本轉(zhuǎn)變， 建立起企業(yè)真正強大之本從“業(yè)務(wù)精英” （一枝獨秀）轉(zhuǎn)移到“業(yè)務(wù)團隊” （“狼狽為奸”）再轉(zhuǎn)移到“法治”（依靠組織、與業(yè)務(wù)流程打造強大）！華為營銷，通過流程展現(xiàn)細(xì)節(jié)， 通過細(xì)節(jié)體現(xiàn)卓越， 實現(xiàn)業(yè)務(wù)本土與的全面推廣與復(fù)制。 鐵打的營盤， 流水的兵。華為在引進西方管理的過程中，走過了削足適履的痛苦過程。而且不是一般性的借鑒。1998 年花大價錢請來給做了幾年，以客戶為中心的市場成長基因，被 IBM 用的模式移植到最后端的， 并通過流程加以固化， 產(chǎn)生了直接的。果斷拍板，對的全部流程實行再造。華為提出了“先僵化、后優(yōu)化、再固化”的方式，“要穿美國鞋，就必須削足適履”！第八方面：學(xué)習(xí)華為量的科學(xué)使用如果對和高管做“回來反映最