律師營銷策劃書

1、律師營銷策劃書營銷的作用,相信大家都已經(jīng)了解.因為,在營銷過程中,要制定一套良好的營銷策劃.那么,呢？營銷策劃書怎么寫呢？相信這是不少人的困惑.以下以律師行業(yè)為例,為大家提供一則律師.在游牧民族中,每個人都是獵手,哪有豐盛的水草,就遷往哪里,居無定所,業(yè)無定所.每個獵手都有能力放牧或者打獵,但卻很少有團隊合作,多數(shù)情況是依靠個人能力,如果獵手的個人能力出眾,便獲獵頗豐,但若能力較差或者初出茅廬,就處境艱難.通過不斷的學(xué)習(xí)和磨練,一個剛成年的孩子有機會成為一個優(yōu)秀的獵手,能夠打到很多獵物,能夠靠自己的勇敢、智慧和技巧贏得利益和尊重,成為同行眼中公認的打獵專家,接著會有一些其他的獵手仰慕他,進而會

2、聚在他的麾下,他便成為這群人的打獵之王,獵手們期望能夠直接或者間接借助他的力量增加自己打獵的收獲.但是,并不是每個獵手都具備王者的才能和風范,如果人人都是王者,那也就不存在王者了.當這個打獵專家成為領(lǐng)導(dǎo)者的時候,他便面臨新的問題了如何使技能較差和缺少經(jīng)驗的獵手們成熟起來,打到更多的獵物？如何避免麾下獵手成熟起來后離開自己、另起爐灶,而使他們長期緊密跟隨自己、共存共榮？如何將極度差勁,以致于影響部落整體利益的獵手趕出隊伍,以維護團隊的漚岷統(tǒng)誒媯?br如果他可以不顧隊伍中其他獵手的培養(yǎng),只是繼續(xù)專心打自己的獵,那么,他將永遠只是一個優(yōu)秀的獵手而已,而絕不是杰出的領(lǐng)袖.他依然可以獲得很多獵物,但是其

3、它的獵手無論是優(yōu)秀的還是差勁的,都會漸漸地發(fā)現(xiàn)他們跟隨的領(lǐng)袖不會向他們傳授先進的技能,也不會向他們提供水草或者獵物的信息,并且,也沒有考慮過或者沒有能力團結(jié)大家的力量幫助能力較差或者業(yè)績較差的獵手總之,他們跟隨的領(lǐng)袖是無法給他們帶來福利的.那么,其它的獵手一旦靠自己的力量逐漸成熟起來,也成為優(yōu)秀的獵手的時候,就會產(chǎn)生其它的想法,比如:（1）我為這個團隊做的貢獻遠遠大于團隊給我的福利,并且我離開這里可以獲得更大的利益,那我為什么還要繼續(xù)呆在這個團隊里？（2）原來的領(lǐng)袖沒有為團隊做出過太大的貢獻,憑什么享受領(lǐng)袖的待遇？（3）既然我已經(jīng)成為了優(yōu)秀的獵手,那也就具備了跟領(lǐng)袖同樣的能力,那么我為什么不能

4、成為領(lǐng)袖呢？（4）既然我也打算成為領(lǐng)袖,那該如何成為領(lǐng)袖呢？是向現(xiàn)任的領(lǐng)袖要求分一杯羹,還是另起爐灶,自己煮羹？如果他選擇分一杯羹,那么原來的領(lǐng)袖的權(quán)益被稀釋,利益就減少了；如果他選擇自己煮羹,那么整個團隊失去的不僅是一個優(yōu)秀的獵手,而且還有依附于該獵手的獵物資源,原來的領(lǐng)袖的利益依然是減少了.國內(nèi)的律師行業(yè)也很類似,同一個律師事務(wù)所不同律師的收入差距不是用幾倍可以度量的,而是需要用幾個數(shù)量級來計算.因為每個律師都只是孤立的獵手,事務(wù)所也只不過相當于一個部落的宿營地而已,它可以為律師辦理業(yè)務(wù)提供一個便利的場所,卻不能為律師經(jīng)營業(yè)務(wù)提供一個系統(tǒng)化的從業(yè)平臺.從宏觀上看,雖然目前我國律師業(yè)已漸漸步

5、入市場化的發(fā)展模式,并積極引進國外一些先進管理經(jīng)驗,如律師營銷理論等,努力實現(xiàn)規(guī)模化、規(guī)范化、專業(yè)化的發(fā)展目標.但當前律師業(yè)的主流經(jīng)營體制仍然是類似于游牧民族的單兵作戰(zhàn)型體制.從具體業(yè)務(wù)開展上看,律師業(yè)務(wù)好壞及收入高低往往有賴于是否擁有穩(wěn)定的案源信息.但目前律師和當事人之間還缺乏有效的聯(lián)絡(luò)和溝通機制,呈現(xiàn)一種“摸黑”尋找的無序狀態(tài),由于一些律師事務(wù)所管理松散,工資、保險等待遇無保障,很多律師都處于“吃不飽”甚至“沒飯吃”的境地.正如上海出現(xiàn)的“一元律師”現(xiàn)象雖名為“一元”服務(wù),實際上其真正愿望或長遠目標恐怕還在于通過這種方式建立起與公民、企業(yè)之間的常態(tài)聯(lián)絡(luò)機制,從而獲取更多的機會或更大的“標的

6、”.這種方式原本無可厚非,但由于目前律師業(yè)的市場化宣傳運作機制還不完善,也容易引起爭議或走向誤區(qū).通常說來,律師會選擇在媒體做廣告等形式宣傳自己,開拓客戶市場,但這種市場開拓方式仍然比較盲目,缺乏針對性,無法達到預(yù)期的效果.更有甚者,在決定開拓市場前就沒有科學(xué)地預(yù)測過能達到什么樣的效果.從律師事務(wù)所和律師的層面來看,律師事務(wù)所的經(jīng)營,需要有新思路、新舉措,遵循和滿足法律服務(wù)市場的規(guī)律和需求,同時也有賴于科學(xué)化、人性化的管理理念.單從律師業(yè)務(wù)的開展這個方面考慮,律師事務(wù)所和律師們也有必要借鑒現(xiàn)代企業(yè)的營銷理念和營銷方法.要向當事人,也即客戶推銷我們提供的法律服務(wù),至少要首先明確以下幾個問題:a.

7、我們能夠提供什么樣的法律服務(wù)？b.哪些人需要我們提供的法律服務(wù)？他們分別需要何種服務(wù)？c.需要我們服務(wù)的人位于何方？如何讓他們了解我們？我們又該如何發(fā)現(xiàn)他們？d.發(fā)現(xiàn)他們之后,如何說服他們接受我們的法律服務(wù)？e.他們愿意接受后,我們?nèi)绾巫霾拍苁顾麄儩M意,讓他們不會因為付出的律師費而感到后悔？f.萬一客戶對我們提供的服務(wù)不滿意,我們應(yīng)該如何處理才能消除或減少他們的不滿,使他們繼續(xù)信任我們？g.無論結(jié)果如何,都要通過系統(tǒng)的售后服務(wù)提高客戶的忠誠度,讓他們成為我們的長期客戶,并且把我們的服務(wù)介紹給他們認識的其他人.一、業(yè)務(wù)定位通常認為,律師業(yè)務(wù)就是為客戶提供的法律服務(wù),根據(jù)專業(yè)領(lǐng)域的不同,法律服務(wù)可

8、以分為很多種,有些業(yè)務(wù)是任何律師都可以辦的,可以說是律師的基本功,但有些業(yè)務(wù)具有較強的專業(yè)性或技術(shù)性,只有具備專業(yè)技能的律師才能辦理,比如知識產(chǎn)權(quán)糾紛、環(huán)境侵權(quán)糾紛、涉及高新技術(shù)的糾紛等；有些業(yè)務(wù)只有蠅頭小利可賺,有些業(yè)務(wù)卻具有很高的附加值或風險溢價；有些業(yè)務(wù)在現(xiàn)實生活中頻頻發(fā)生,應(yīng)接不暇；有些業(yè)務(wù)卻極為罕見.1.全能型還是專業(yè)化我們常常把律師和醫(yī)生這兩個職業(yè)做對比,因為它們都是專業(yè)性較強的職業(yè).從醫(yī)院里的科室分工越來越細就可以看出來,近代以來,醫(yī)學(xué)分工的細化直接導(dǎo)致了醫(yī)生這個職業(yè)向?qū)I(yè)化的趨勢發(fā)展.分門別類的醫(yī)療單位和醫(yī)學(xué)科室漸漸取代傳統(tǒng)的能治百病的全能型醫(yī)生.從歐美、日本、香港等發(fā)達國家和

9、地區(qū)的律師業(yè)發(fā)展歷史來看,走的都是一條從全能型到專業(yè)化的發(fā)展道路.在趨勢尚未形成或者剛剛形成的時候,只有少數(shù)律師機構(gòu)和律師認識到這一發(fā)展趨勢,這少數(shù)有先知先覺的人便有意識的進行專業(yè)化的改造和發(fā)展,雖然剛開始時起步艱難,但假以時日,都成為律師界的精英和律師業(yè)的發(fā)展潮流的代表.在國內(nèi)律師界也出現(xiàn)了專事勞動爭議的周立太,專事房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的秦兵,南京的律師行業(yè)也有了專門處理知識產(chǎn)權(quán)案件的律師事務(wù)所和專門辦理離婚案件的律師.只有選中某個特定的專業(yè)領(lǐng)域進行專門的鉆研,才有可能成為該領(lǐng)域的專家,才有可能提高該領(lǐng)域的技術(shù)門檻,阻止競爭者的進入.專業(yè)化可以使律師從追尋業(yè)務(wù)的處境變成被業(yè)務(wù)追尋的境界,可以為律師帶來

10、領(lǐng)先的市場地位,而且這種領(lǐng)先的市場地位一經(jīng)形成,便經(jīng)久不衰,難以動搖,成為無形的搖錢樹.2.提高律師業(yè)務(wù)的附加值其實這一點和上一點有相通之處,任何客戶請律師辦理法律事務(wù)都是為了增加自己的利益或者減少自己的損失,但請律師也是需要成本的,客戶會考慮自身利益的價值和律師費二者的大小.律師的收益減去成本,就是律師業(yè)務(wù)的附加值.附加值的高低取決于兩個因素,一是業(yè)務(wù)標的本身具有較大的價值,可能會使律師獲得較高的報酬,二是律師的服務(wù)可以為客戶帶來額外的利益時,客戶可能會將額外的利益與律師分成.要增加律師業(yè)務(wù)的附加值,有兩個途徑,一是提高業(yè)務(wù)標的的價值,二是在業(yè)務(wù)標的價值不變的條件下,增加自身服務(wù)的附加值.第

11、一個途徑不是完全由自己控制的,但第二個途徑卻是可以由自己掌控的,專業(yè)化的業(yè)務(wù)運作有助于取得更好的辦案結(jié)果,為客戶帶來額外的利益,從而提升律師業(yè)務(wù)的附加值.也只有這樣,才有可能消滅司空見慣的免費法律咨詢,出現(xiàn)按計時收咨詢費的律師.3.迎合市場的需要每一個專業(yè)化律師或者專業(yè)化律師事務(wù)所的出現(xiàn)都是因某一個領(lǐng)域糾紛頻繁發(fā)生而起.通過細致的市場調(diào)研,了解目前市場中尚未被開拓的業(yè)務(wù)領(lǐng)域,再對其進行針對性的研究和開發(fā),就有可能搶先一步,占得先機,成為這個領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊.這也就是營銷理論中的市場細分.二、客戶定位與客戶挖掘還是拿醫(yī)生打比方,如果人人都不會生病,那醫(yī)生就要消失了.同樣,如果人與人之間都不會發(fā)生爭議

12、和糾紛,那律師也就失去存在的意義了.從這個角度說,醫(yī)生和律師這兩個職業(yè)產(chǎn)生的土壤都不是什么好事.人生病了,一般都會主動找醫(yī)生,但發(fā)生糾紛了,卻未必會主動找律師.前文說的是律師和律師事務(wù)所的內(nèi)功修煉,修煉好了內(nèi)功,自然要服務(wù)客戶,可是客戶在哪里？又如何找到客戶呢？這與市場細分的內(nèi)容是相關(guān)的.律師的服務(wù)對象是權(quán)利被侵害或與他人發(fā)生糾紛的人.他們可能不會主動找律師解決,不會的原因有很多,比如:沒錢、有錢但舍不得花錢、不知道律師有這種能力、不信任律師的素質(zhì)和能力、擁有他們認為更好的途徑作為以營利為目的的機構(gòu),律師事務(wù)所應(yīng)該主動出擊,了解客戶市場,在市場中推銷自己.需要預(yù)防糾紛和解決糾紛的人在哪里,律師

13、就應(yīng)該出現(xiàn)去哪里.現(xiàn)實中,律師事務(wù)所常常需要開展營銷活動,但開展的時機和地點值得認真研究.律師的服務(wù)對象有可能集中出現(xiàn)在特定的時間、特定的地點（可以是現(xiàn)實的地點,也可以是虛擬的地點）.比如,每年的三月十五日都會有人想到要維權(quán),各級各地的信訪辦門口總是聚集著許多上訪的人等等不一而足.如果在類似的時間和地點開展針對性的營銷活動或廣告宣傳,或許可以以較低的投入收到較好的效果.這也就是所謂的目標營銷.除此以外,如果在某一個時間、地點、或者就某一個領(lǐng)域長期堅持做某一件事情（例如法律咨詢）,也會引起人們的關(guān)注,每當人們發(fā)生與其有關(guān)的糾紛時,自然就可以想到這個長期堅持的律師或者律師事務(wù)所.三、服務(wù)過程與結(jié)果

14、這是體現(xiàn)律師專業(yè)素質(zhì)和能力的步驟,律師靠其專業(yè)素質(zhì)和能力吸引了客戶,還要靠其專業(yè)素質(zhì)和能力辦好業(yè)務(wù),為客戶牟利益,使客戶滿意.但是通常客戶是否滿意取決于兩個方面,一是結(jié)果,案件辦理的結(jié)果是否符合或好于客戶的預(yù)期；二是過程,辦案過程是否盡心盡力,如果案件的結(jié)果不好,但辦案的過程令客戶感到這是一個很敬業(yè)的律師,那客戶的不滿也可以適當?shù)木徑?直觀的說,就是要把無形的服務(wù)轉(zhuǎn)化為有形,通過法律文書、服務(wù)態(tài)度、時間觀念等具體的事情向客戶展示自己的素質(zhì),啟發(fā)客戶對我們服務(wù)優(yōu)良和可靠性的想象.從長期來看,律師業(yè)務(wù)的營銷策劃需要把握以下幾個原則:1.推廣品牌比推銷業(yè)務(wù)更重要2.有針對性的目標營銷比廣告轟炸更有效

15、3.引導(dǎo)客戶學(xué)習(xí)與滿足客戶需求并重4.態(tài)度與水平缺一不可5.服務(wù)的價值比服務(wù)的價格更值得客戶計較6.建立標準是保證服務(wù)質(zhì)量的必要手段7.開拓新市場的同時不可忽視老客戶在法律事務(wù)專業(yè)化和綜合化的趨勢日益明顯的情況下,律師業(yè)務(wù)的營銷策劃應(yīng)當采用多種方案的組合策略:1.團隊營銷客戶是律師事務(wù)所的客戶,而不是律師個人的客戶.只有通過基于律師事務(wù)所的團隊營銷活動才能爭取到長期的穩(wěn)定的客戶,不會因律師的流失而導(dǎo)致客戶資源的流失.同時,有組織的團隊合作會比散兵游勇式的促銷活動更加容易獲得客戶的信任,等等.2.方案營銷以法律為中心整合多種服務(wù)資源,提供整體服務(wù)方案.現(xiàn)代企業(yè)需要的多方面的服務(wù),比如法律、財務(wù)、

16、稅收、戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源、薪酬管理等等,事實上各種服務(wù)都不是孤立的.對其它行業(yè)業(yè)務(wù)有一定的了解有助于為客戶提供更加完美的經(jīng)過整合的服務(wù)方案.即使客戶不需要這種整合方案,那么適當了解其它行業(yè)的業(yè)務(wù)和客戶自身的一些技術(shù)知識也有利于更好的提供服務(wù),以避免在遇到相關(guān)問題時鬧出笑話,被人當作外行嘲笑.3.網(wǎng)絡(luò)營銷由于法律服務(wù)的特殊性,很難開展電子商務(wù)之類的業(yè)務(wù).但網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)可以對業(yè)務(wù)營銷起到很重要的輔助作用.首先,網(wǎng)絡(luò)可以進行廣泛的宣傳；其次,網(wǎng)絡(luò)可以幫助進行營銷調(diào)查工作；再次,網(wǎng)絡(luò)為律師事務(wù)所和客戶提供一個高效便捷的交流平臺；最后,網(wǎng)絡(luò)能夠提供豐富的法律資源.最重要的是,這一切都是低成本的.網(wǎng)站的建設(shè)

17、和維護是網(wǎng)絡(luò)營銷的主要工作,它包括兩個方面的內(nèi)容,一是建設(shè)好內(nèi)容,二是讓廣大客戶知道這個網(wǎng)站,進而通過網(wǎng)站了解我們:（1）內(nèi)容建設(shè):為適當并且充分地發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的作用,除基本情況介紹之外,律師事務(wù)所網(wǎng)站至少需要包含這些內(nèi)容:調(diào)查問卷（隨時了解客戶需求）、經(jīng)典案例（展示自身能力）、客戶關(guān)系管理（調(diào)查客戶對服務(wù)的滿意程度,與客戶保持長期聯(lián)系）等等.（2）網(wǎng)站推廣:從2005年3月8日到2005年4月7日的一個月間,金長城的網(wǎng)站計數(shù)器從63500多增加到65500多,這表示該網(wǎng)站一個月的訪問量約2000次,平均每天僅60多次,再扣除本所律師和員工的訪問次數(shù),外部網(wǎng)友的訪問量就更少了.這就是因為網(wǎng)站的推廣工作沒有跟上.可以采用加入搜索引擎、交換鏈接、傳統(tǒng)廣告、電子雜志等方式進行宣傳推廣.其中有些方式是低成本的,有些是無成本的.以上只是變化無常的營銷策略中的極粗略的一小部分而已,實際中需要根據(jù)自身的狀況和市場的需求酌情選擇.注意事項:1.選擇適當?shù)拿襟w和工具“沒有最好的,只有最合適的.”這句話放在這里同樣適用,因為我們要通過媒體讓客戶找到我們,我們要通過各種營銷工具發(fā)現(xiàn)客戶,漫無目的的漫天撒網(wǎng)式的宣傳方式可能是最省事的,但卻未必是效率最高的.