向一個決策團隊銷售

1、.：.；影響客戶做出購買決策的重要要素是他的一致性，不論做決策的是一個人，還是一群人。但是，壓服一個人比壓服一個團體顯然要容易得多。當他面向一群決策者銷售時，他顯然需求不同的技巧。比如，他需求了解：他們是自愿組合，還是奉命參與？他們共同堅守的信心是什么？九條準那么協(xié)助 他向一個決策團隊銷售。 面對現(xiàn)實吧世界曾經(jīng)改動了。銷售比以往任何時候都要困難。在過去那種沒有任何有效競爭的市場中，我們可以將產(chǎn)品導入市場并自行定價，而這種日子曾經(jīng)一去不復返了。那種僅僅由于客戶與銷售人員之間的親密關系就能完成銷售、維系客戶的情形也許只會出如今電影里。不好意思，如今大家都不太注重這種關系了。 他必需學會坐下來，壓服

2、客戶接受他的觀念，然后再進展銷售。壓服才干的高下是客戶能否接受他的觀念的關鍵，而其中最具影響力的要素就是一致性。假設他可以勝利地表現(xiàn)他擁有前后一致的一套規(guī)范并且絕不改動，那么會產(chǎn)生令人吃驚的效果。隨著他所表現(xiàn)的前后一致的時間的延伸，人們就會開場信任他。在這一信任的根底上，他就可以獲得難以置信的壓服力。測試壓服力的最好方法之一就是向一群決策人士做推介。每一位決策人士都有本人的一套信條和預期。推介的難點就在于如何對這樣一群人士施加影響，使其接受他的觀念。 面對一群決策人士，應該如何充分發(fā)揚他的壓服力？以下就是一些詳細的運用準那么。 一、搞清楚這一群決策人士為什么會來。在壓服這些人之前首先要思索的是

3、：他們是怎樣來的？他們是奉命前來，還是自愿參與？例如，公司管理層能夠會不顧這些人的志愿而要求他們必需參與。假設他們被迫出席，他們甚至會對他心存敵意。另一方面，假設他們是自愿參與，那么顯然他所面對的聽眾就會友善得多。但對于他這位壓服者來說，還有一些更重要的要素。假設他的聽眾是自愿參與的，他就幾乎可以一定他們曾經(jīng)接受了他的觀念。他不用過多地引見反方的觀念，也不用擔憂無法改動聽眾的觀念。他可以集中一切的精神，壓服他的聽眾采取行動。 二、讓這一群決策人士接受他的觀念。要做到這一點非常容易：以聽眾都很關懷的一個話題作為開場白。 舉個例子來說，假設他要到一家石油公司去做推介，而他知道這家公司上下都竭力反對

4、政府對企業(yè)的任何干涉。他銷售的是計算機技術及定制軟件。那么他首先可以與他們談談和他有過業(yè)務關系的財富500強企業(yè)，再談談他與各行各業(yè)的任務關系有多么融洽。然后他可以說：實踐上，獨一與我們業(yè)務關系不融洽的部門就是政府。這種做法能帶來什么益處？雖然這種做法不會讓那些持中立立場的聽眾支持他的方案，但卻能讓那些能夠持反對意見的人堅持沉默。 W.Weiss研討員演示了這種做法的作用機理。他將120名大學生分成了兩組。他的說話主題是全國范圍的水中加氟。經(jīng)過事先的問卷調(diào)查，他了解到學生們支持這一做法，但支持者并不占大多數(shù)。 在議論水中加氟的話題之前，演說人通知其中一組學生他非常支持學生自在，而學生們顯然都狂

5、熱地支持這一觀念。但演說人卻沒有和另一組學生談到這些內(nèi)容。演說人希望兩組學生都能支持制止水中加氟。請記住，學生們實踐上是支持水中加氟的，因此演說人是在要求他們改動觀念。 演說人可以壓服第一組，也就是曾聽他議論過支持學生自在的那一組。但演說人卻無法壓服第二組。進一步的研討闡明，援助某一搶手話題的做法雖然不能讓聽眾支持另一話題，但卻確實可以分化許多能夠持反對意見的人，從而使演說人博得多數(shù)人的支持。 HYPERLINK 3722 cnshu 中國最龐大的資料庫下載 三、確定是要把他最有力的論點放在推介的開場還是結尾。毫無疑問，人們對于他們剛開場就聽到的或者是最后才聽到的內(nèi)容的印象較深。因此，要把他最

6、有力的論點放在推介的開場或末尾。就像一封銷售信的第一段或最后一段應該最有力一樣。 但是，假設他有20分鐘的時間來打動聽眾，那么把他的最正確論點放在開場能否會好一些？還是要把最有力的論點留到最后，向聽眾發(fā)出一個振奮人心的行動號召？ 這要視聽眾而定。這就是為什么他要搞清楚他的聽眾是自愿前來還是奉命而來的緣由。假設聽眾的態(tài)度友善而又曾經(jīng)接受了他的說話內(nèi)容，那么就可以把最有力的論點留到最后。聽眾會對他的說話內(nèi)容表現(xiàn)出足夠的支持。因此，他可以把最有力的武器留到最后，發(fā)出行動號召。 假設聽眾對他所推介的內(nèi)容心存疑慮，或者他們態(tài)度消極或帶有敵意，那么應把他最有力的論點放在推介的開場。他必需充分喚起聽眾的留意

7、力，使他們仔細傾聽他所講述的內(nèi)容。他可以這樣開場，也許他不會喜歡我所要談的內(nèi)容，但總得要有人大膽地把它說出來。今天，假設我們不采取措施，那么貴公司所面臨的困難將比它創(chuàng)建以來20年中所面臨的困難還要多。 四、假設有數(shù)家銷售團隊出席，應堅持首先發(fā)言。打個比如，他銷售的是硬件。Home Depot公司正在進展半年一次的供應商審查。他和他的團隊坐在大廳里，另外還有5家銷售團隊，都是他的直接競爭對手。Home Depot公司的審查委員會將聽取全部6家公司的引見，然后從中做出選擇。他希望首先發(fā)言還是最后發(fā)言？ 研討闡明，他的團隊最好首先發(fā)言。假設他能首先提出他的觀念，然后假設其他銷售團隊能勝過他，再讓他們

8、勝出，這樣他獲勝的把握會大一些。當然，這么做的缺陷是他無法了解其他銷售團隊的說話內(nèi)容。另一支銷售團隊能夠會針對他的觀念進展反駁，但他的優(yōu)勢是他可以首先打動聽眾的心。 五、問答式推介會對他有所協(xié)助 。問答式推介的目的是要讓大多數(shù)聽眾支持他的觀念。普通而言，人們會支持他們所樂于議論的話題。 要一直鼓勵那些敢于提出問題的人。他不一定要贊同他們的看法，但他要通知他們他們的問題提得好，并要熱情地對待他們。 假設他對會場提問感到不快，那么很有能夠是他對他的產(chǎn)品或效力不甚明了。要不就是他對他的產(chǎn)品或效力不夠信任。假設他堅信他們需求向他購買產(chǎn)品，那么他就會對反對意見表示歡迎，由于這樣他就有時機糾正聽眾中能夠存

9、在的誤解。不用擔憂一個帶有敵意的提問者會讓他看上去像個傻瓜。除非他對聽眾心存敵意，否那么他們是不會那樣捉弄他的。 六、采用建立性的方法分散聽眾的留意力，從而提高他的壓服力。不要過于擔憂聽眾的留意力會被分散。適當分散聽眾的留意力后，再去壓服他們就變得容易得多了。聽起來很奇異，是吧？但這卻是現(xiàn)實。與被迫專注于手頭事務的聽眾相比，留意力被分散后的聽眾更容易被壓服。但是，要到達這一效果，留意力的分散應該適度，而且不能讓人反感。一頓商務午餐就是一種既可以讓人感到舒心又可以適度分散留意力的完美的方法在這種場所下開展壓服任務幾乎棒極了。 在思索這一問題時，一種令人愉快的分散留意力的方法對壓服任務的協(xié)助 是不

10、言而喻的。被迫集中精神做出決策時，會讓人覺得非常辛勞。而令人愉快地、適度地分散留意力那么會營造出一種暖和、友好的氣氛，使客戶更加容易接受他所傳達的信息。采用一些有趣的視覺輔助手段也可以在不知不覺中分散聽眾的留意力，例如在采用PowerPoint推介方式時參與一些彩色漫畫。這樣可以防止聽眾產(chǎn)生膩煩感，同時也是一種既令人愉快而又不過度夸張的分散留意力的方法。 七、決議是要引見問題的正反兩面，還是只論及一面即可。處置這一問題的根本原那么有三條。 他只需論及問題的一個方面，假設：這群決策人士的態(tài)度友好；只需他一個人做推介；他希望得到的是快速認可，而不是長期支持。他需求論及問題的正反方面，假設：這群人懷有敵意；他們還將聽取持相反意見的銷售人士的推介；他希望得到長期支持。 八、切勿過分夸張他的引見。為了強調(diào)而略有夸張是允許的，但別太過分。在壓服過程中采取這種做法會產(chǎn)生明顯的收益遞減效應。 假設他能提高聽眾在接受他的提議后的成就感，那么他的壓服才干也就提高了。另一方面，這也提高了他對持反對意見的聽眾的懲罰力度。但是，比成就感或懲罰力度更重要的是，要讓聽眾置信這種成就或懲罰是實真實在的。 一旦由于他的過分渲染而使得聽眾對他失去信任，成就或懲罰壓服法的效能就會大打折扣。 九、僅僅提供信息并不能改動聽眾的觀念。他必需得出結論，