照明電器公司企業(yè)戰(zhàn)略方案（參考）

1、泓域/照明電器公司企業(yè)戰(zhàn)略方案照明電器公司企業(yè)戰(zhàn)略方案目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc111510359 一、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc111510359 h 2 HYPERLINK l _Toc111510360 二、 構建高質量的供給體系 PAGEREF _Toc111510360 h 5 HYPERLINK l _Toc111510361 三、 必要性分析 PAGEREF _Toc111510361 h 6 HYPERLINK l _Toc111510362 四、 有限責任公司的監(jiān)督機構 PAGEREF _Toc111510362 h

2、6 HYPERLINK l _Toc111510363 五、 監(jiān)事會制度 PAGEREF _Toc111510363 h 8 HYPERLINK l _Toc111510364 六、 股份有限公司的董事會 PAGEREF _Toc111510364 h 11 HYPERLINK l _Toc111510365 七、 國有獨資公司的董事會 PAGEREF _Toc111510365 h 21 HYPERLINK l _Toc111510366 八、 渠道管理概述 PAGEREF _Toc111510366 h 25 HYPERLINK l _Toc111510367 九、 不同類型商品分銷渠道的

3、構建 PAGEREF _Toc111510367 h 27 HYPERLINK l _Toc111510368 十、 分銷渠道運行績效評估 PAGEREF _Toc111510368 h 34 HYPERLINK l _Toc111510369 十一、 渠道差距評估 PAGEREF _Toc111510369 h 38 HYPERLINK l _Toc111510370 十二、 項目基本情況 PAGEREF _Toc111510370 h 41 HYPERLINK l _Toc111510371 十三、 發(fā)展規(guī)劃 PAGEREF _Toc111510371 h 46 HYPERLINK l _

4、Toc111510372 十四、 SWOT分析 PAGEREF _Toc111510372 h 50 HYPERLINK l _Toc111510373 法人治理 PAGEREF _Toc111510373 h 60 HYPERLINK l _Toc111510374 （一）股東權利及義務 PAGEREF _Toc111510374 h 60 HYPERLINK l _Toc111510375 1、公司建立股東名冊，股東名冊是證明股東持有公司股份的充分證據(jù)。股東按其所持有股份的種類享有權利，承擔義務；持有同一種類股份的股東，享有同等權利，承擔同種義務。 PAGEREF _Toc11151037

5、5 h 60產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析按照沈陽市國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十三個五年規(guī)劃綱要的要求，“十三五”時期，我市將主動適應、科學把握、積極引領新常態(tài)，提出了十項重點任務，內容涵蓋創(chuàng)新驅動、深化改革、產(chǎn)業(yè)轉型、對外開放、推進新型城鎮(zhèn)化、城市建設、沈陽經(jīng)濟區(qū)發(fā)展、生態(tài)建設、增強文化軟實力、民生改善等方面，為實現(xiàn)“十三五”時期發(fā)展目標提供了有力支撐。十大重點任務具體概括為：一是實施創(chuàng)新驅動發(fā)展戰(zhàn)略。堅持創(chuàng)新發(fā)展。以全面創(chuàng)新改革試驗為抓手，以實現(xiàn)創(chuàng)新驅動發(fā)展轉型為目標，推動以科技創(chuàng)新為核心的全面創(chuàng)新。激發(fā)、調動全社會的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)活力，切實形成大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的新局面，加快形成以創(chuàng)新為主要引領和支撐的經(jīng)濟體系和發(fā)展

6、模式，建設創(chuàng)新驅動的“知識城市”和創(chuàng)業(yè)至上的“宜商城市”。二是全面深化體制機制改革。以全面創(chuàng)新改革試驗為統(tǒng)領，圍繞充分發(fā)揮市場在資源配置中的決定性作用、更好發(fā)揮政府作用和有效發(fā)揮社會力量作用，著力推進供給側結構性改革，進一步完善體制機制，確保在重點領域和關鍵環(huán)節(jié)取得決定性進展，形成同市場完全對接，充滿內在活力的體制機制。三是加快產(chǎn)業(yè)轉型升級。以優(yōu)化存量和擴大增量相結合為路徑，以增強經(jīng)濟發(fā)展內生動力為目標，注重加減乘除并舉，著力推進結構調整，形成以戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)為引領、一般制造和高端制造互為補充、信息化和工業(yè)化深度融合、現(xiàn)代服務業(yè)和傳統(tǒng)服務業(yè)相互促進的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)發(fā)展體系，走出一條質量更高、效益更好

7、、結構更優(yōu)、優(yōu)勢充分釋放的發(fā)展新路。四是全面提升對外開放水平。堅持開放發(fā)展。緊緊抓住國家“一帶一路”的戰(zhàn)略機遇，深入實施對外開放戰(zhàn)略，協(xié)同推進經(jīng)貿合作，發(fā)展更高層次的開放型經(jīng)濟，努力形成深度融合的互利合作格局，不斷提升外向型經(jīng)濟發(fā)展水平。到2020年，進出口總額實現(xiàn)年均增長5%以上。五是深入推進新型城鎮(zhèn)化。堅持協(xié)調發(fā)展。積極推進以人為核心的新型城鎮(zhèn)化，逐步打破城鄉(xiāng)二元結構，塑造要素有序自由流動、主體功能約束有效、基本公共服務均等、資源環(huán)境可承載的區(qū)域協(xié)調發(fā)展新格局，打造城鄉(xiāng)一體的“全域城市”，到2020年，常住人口城鎮(zhèn)化率達到85%，戶籍人口城鎮(zhèn)化率達到73.75%。六是加強城市建設與管理。按

8、照創(chuàng)新驅動、轉型發(fā)展、內涵提升、以人為本的要求，轉變城市發(fā)展方式，完善城市治理體系，推進信息化與城市化融合，不斷提升城市環(huán)境質量、人民生活質量和城市競爭力，建設和諧宜居、富有活力、特色鮮明的現(xiàn)代化城市。七是推進沈陽經(jīng)濟區(qū)一體化。以城市群協(xié)調發(fā)展為統(tǒng)領，以沈撫同城化為突破口，進一步完善區(qū)域合作機制和利益協(xié)調機制，加速推進區(qū)域內基礎設施互聯(lián)互通，產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展，生態(tài)環(huán)境同保同治，資源集約共享，形成沈陽經(jīng)濟區(qū)核心增長極，打造具有較強競爭力、影響力的城市群。八是加強生態(tài)環(huán)境建設。堅持綠色發(fā)展。實施“青山、碧水、藍天”工程和綠化工程，劃定農(nóng)業(yè)空間和生態(tài)空間保護紅線，推進綠色發(fā)展、循環(huán)發(fā)展和低碳發(fā)展，為人民

9、提供更多優(yōu)質生態(tài)產(chǎn)品，建設資源節(jié)約型和環(huán)境友好型社會，形成人與自然和諧發(fā)展的現(xiàn)代化建設新格局，打造環(huán)境友好的“生態(tài)城市”。九是全面提升文化軟實力。以建設社會主義核心價值體系為根本任務，充分發(fā)揮文化事業(yè)的基礎優(yōu)勢，加快提升全市文化的綜合實力，努力營造百花齊放的文化氛圍，建設多元開放的“文化城市”。十是著力保障和改善民生。堅持共享發(fā)展。按照人人參與、人人盡力、人人享有的要求，著力保障改善民生，全力解決好人民最關心最直接最現(xiàn)實的利益問題，使發(fā)展成果更多更公平地惠及全體人民，努力提升人民的幸福感，實現(xiàn)全市人民共同邁入全面小康社會，打造以人為本的“宜居城市”。構建高質量的供給體系增加升級創(chuàng)新產(chǎn)品。圍繞健

10、康、育幼、養(yǎng)老等迫切需求，大力發(fā)展功能食品、化妝品、休閑健身產(chǎn)品、嬰童用品、適老化輕工產(chǎn)品等。以鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略為契機，積極開發(fā)適應農(nóng)村市場的產(chǎn)品。培育一批國家級工業(yè)設計中心，壯大一批設計園區(qū)、設計小鎮(zhèn)，支持家用電器、家具、皮革、五金制品、玩具和嬰童用品等行業(yè)設計創(chuàng)新。促進傳統(tǒng)手工藝保護和傳承，發(fā)掘文物文化資源價值內涵，在工藝美術、文教體育用品、禮儀休閑用品等行業(yè)發(fā)展文化創(chuàng)意產(chǎn)品。推動“地方小吃”食品工業(yè)化。提升質量保障水平。推動企業(yè)建立健全質量管理體系，積極應用新技術、新工藝、新材料，提升產(chǎn)品舒適性、安全性、功能性。鼓勵企業(yè)瞄準國際標準提高水平，開展對標達標活動。發(fā)揮質量標桿企業(yè)示范引領作用，開

11、展質量風險分析與控制、質量成本管理等活動，提高質量在線監(jiān)測、控制和產(chǎn)品全生命周期質量追溯能力。建設一批高水平質量控制和技術評價實驗室，提升檢驗檢測水平。強化品牌培育服務。培育會展、設計大賽等品牌建設交流展示平臺，在家用電器、皮革、五金制品、鐘表、自行車、家具、化妝品、洗滌用品、乳制品、釀酒、功能性食品等領域培育一批國際知名品牌。推廣具有中國文化、中國元素、中國技藝的產(chǎn)品，樹立行業(yè)品牌。鼓勵第三方機構加強品牌策劃、評價、宣傳等服務，助力海外商標注冊、品牌國際化推廣，提升品牌影響力。推廣新型商業(yè)模式。鼓勵輕工企業(yè)加快模式創(chuàng)新，構建有跨界融合特點的“商品+服務+文化”組合，聯(lián)合互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)向線下延

12、伸拓展，建立品牌與消費者間的深層次連接，形成基于數(shù)字決策的智慧營銷模式。積極運用新技術，推動傳統(tǒng)制造模式向需求驅動、供應鏈協(xié)同的新模式轉型。必要性分析1、提升公司核心競爭力項目的投資，引入資金的到位將改善公司的資產(chǎn)負債結構，補充流動資金將提高公司應對短期流動性壓力的能力，降低公司財務費用水平，提升公司盈利能力，促進公司的進一步發(fā)展。同時資金補充流動資金將為公司未來成為國際領先的產(chǎn)業(yè)服務商發(fā)展戰(zhàn)略提供堅實支持，提高公司核心競爭力。有限責任公司的監(jiān)督機構（一）有限責任公司監(jiān)事會的組成公司法規(guī)定，有限責任公司設監(jiān)事會，其成員不得少于3人。股東人數(shù)較少或者規(guī)模較小的有限責任公司，可以設1-2名監(jiān)事，不

13、設監(jiān)事會。監(jiān)事會應當包括股東代表和適當比例的公司職工代表，其中，職工代表的比例不得低于具體比例由公司章程規(guī)定。監(jiān)事會中的職工代表由公司職工通過職工代表大會、職工大會或者其他形式民主選舉產(chǎn)生。監(jiān)事會設主席一人，由全體監(jiān)事過半數(shù)選舉產(chǎn)生。監(jiān)事會主席召集和主持監(jiān)事會會議。監(jiān)事會主席不能履行職務或者不履行職務的，由半數(shù)以上監(jiān)事共同推舉一名監(jiān)事召集和主持監(jiān)事會會議。董事、高級管理人員不得兼任監(jiān)事。監(jiān)事的任期每屆為3年。監(jiān)事任期屆滿，連選可以連任。監(jiān)事任期屆滿未及時改選，或者監(jiān)事在任期內辭職導致監(jiān)事會成員低于法定人數(shù)的，在改選出的監(jiān)事就任前，原監(jiān)事仍應當依照法律、行政法規(guī)和公司章程的規(guī)定，履行監(jiān)事職務。（

14、二）有限責任公司監(jiān)事會的性質及職權監(jiān)事會是對董事、經(jīng)理執(zhí)行業(yè)務的情況進行監(jiān)督的專門機構。公司法規(guī)定，有限責任公司監(jiān)事會與股份有限公司監(jiān)事會的職權相同，監(jiān)事會或不設監(jiān)事會的公司的監(jiān)事行使下列職權：檢查公司財務。對董事、高級管理人員執(zhí)行公司職務的行為進行監(jiān)督，對違反法律行政法規(guī)、公司章程或者股東會決議的董事、高級管理人員提出罷免的建議。當董事、高級管理人員的行為損害公司的利益時，要求董事、高級管理人員予以糾正。提議召開臨時股東會會議，在董事會不履行法律規(guī)定召集和主持股東會會議職責時召集和主持股東會會議。向股東會會議提出提案。（三）有限責任公司監(jiān)事會的議事規(guī)則監(jiān)事會每年度至少召開一次會議，監(jiān)事可以提

15、議召開臨時監(jiān)事會會議。監(jiān)事會的議事方式和表決程序，法律有規(guī)定的除外，由公司章程規(guī)定。監(jiān)事會決議應當經(jīng)半數(shù)以上監(jiān)事通過。監(jiān)事會應當對所議事項的決定做成會議記錄，出席會議的監(jiān)事應當在會議記錄上簽名。監(jiān)事會制度監(jiān)事會制度是根據(jù)權力制衡原則由股東選舉監(jiān)事組成專門監(jiān)督機關對公司經(jīng)營進行監(jiān)督的制度。在公司組織中，公司股東在通過股東機構行使重大事項決定權的同時，要通過董事會（及經(jīng)理）代表自己對公司活動進行管理和指揮，因而不可避免地產(chǎn)生股東與董事（及經(jīng)理）的委托代理關系。為解決委托人與代理人的意志差異，促使董事及經(jīng)理從股東、公司利益出發(fā)履行好職責，必須設計一種體現(xiàn)對董事、經(jīng)理進行監(jiān)督的制度。股東不但享有選擇管

16、理者的權利，還享有對管理者進行監(jiān)督的權利。在現(xiàn)代公司，特別是規(guī)模大、股東眾多的股份有限公司中，這種監(jiān)督權不可能完全由股東機構直接行使，股東機構的非常設機關性質也使其難以對董事會及經(jīng)理的行為進行日常性監(jiān)督，因而設置專門的監(jiān)事會來代表股東對經(jīng)營者的行為進行監(jiān)督，設立監(jiān)事會就成了既符合權力制衡要求又符合效率原則的選擇。監(jiān)事會作為股東機構產(chǎn)生的專門機構是股東意志的直接體現(xiàn)。通過行使監(jiān)督職能，形成對經(jīng)營者的直接約束，不斷矯正經(jīng)營者可能出現(xiàn)的偏離股東和公司利益的行為。監(jiān)事會是公司的監(jiān)督機關，是由股東機構（和職工）選舉產(chǎn)生并向股東機構負責，代表股東對公司經(jīng)營（公司財務及董事、經(jīng)理人員履行職責行為）進行監(jiān)督的

17、機關。一般情況下，公司監(jiān)事會的監(jiān)督職能主要表現(xiàn)在三個方面。（1）監(jiān)事會是公司內部的專職監(jiān)督機構。監(jiān)事會對股東機構負責，以出資人代表的身份行使監(jiān)督權力。其監(jiān)督具有如下兩個特點：一是監(jiān)事會具有完全獨立性。監(jiān)事會一經(jīng)股東機構授權，就完全獨立地行使監(jiān)督權，不受其他機構的干預。董事、經(jīng)理人員不得兼低監(jiān)事。二是監(jiān)事個人行使監(jiān)督職權具有平等性。所有監(jiān)事對公司的業(yè)務和賬冊均有平等的無差別的監(jiān)督權。（2）監(jiān)事會的基本職能是監(jiān)督公司的一切經(jīng)營活動，以董事會和總經(jīng)理為主要監(jiān)督對象。在監(jiān)督過程中，隨時要求董事會和經(jīng)理人員糾正違反公司章程的越權行為。為了完成其監(jiān)督職能，監(jiān)事會成員必須列席董事會會議，以便及時了解決策情況

18、，同時對業(yè)務活動進行全面監(jiān)督。監(jiān)事會向股東機構報告監(jiān)督情況，為股東機構行使重大決策權提供必要的信息。（3）監(jiān)事會監(jiān)督的形式多種多樣。為了完成監(jiān)督職能，監(jiān)事會不僅要進行會計監(jiān)督，而且要進行業(yè)務監(jiān)督；不僅要有事后監(jiān)督，而且要有事前和事中監(jiān)督。監(jiān)事會對經(jīng)營管理的業(yè)務監(jiān)督包括以下四點：通知經(jīng)營管理機構停止其違規(guī)行為。在董事或經(jīng)理人員執(zhí)行業(yè)務過程中違反了法律、公司章程以及經(jīng)營范圍時，監(jiān)事有權通知他們停止其行為。隨時調查公司的財務狀況，審查賬冊文件，并有權要求董事會向其提供情況，審核董事會編制的提供給股東大會的各種報表，并把審核意見向股東大會報告。當監(jiān)事會認為有必要時，一般是在公司出現(xiàn)重大問題的情況下提議

19、召開股東會議。股份有限公司的董事會1、股份有限公司董事會的組成及董事的義務股份有限公司董事會的組成作為股份有限公司的常設機關，董事會需要由一定的成員組成以保證公司的藍常運營。公司法規(guī)定，股份有限公司董事會的成員為5-19尺，這是根據(jù)我國的具體情況所選定的人數(shù)限制。值得注意的是，董事會成員人數(shù)通常為單數(shù)，但公司法沒有作明確的規(guī)定，即董事會成員可以為偶數(shù)。董事會成員應由股東大會選舉產(chǎn)生，董事會對股東大會負責。董事會成員中可以有公司職工代表，職工代表由公司職工通過職工代表大會、職工大會或者其他形式民主選舉產(chǎn)生。董事任期由公司章程規(guī)定，但每屆任期不得超過3年。董事任期屆滿，連選可以連住。董事任期屆滿未

20、及時改選，或者董事在任期內辭職導致董事會成員低于法定人數(shù)的，在改選出的董事就任前，原董事仍應當依照法律、行政法規(guī)和公司章程的規(guī)定，履行董事職務。股份有限公司的董事會設董事長1名，也可以設副董事長。董事長和副董事長由董事會以全體董事的過半數(shù)選舉產(chǎn)生。董事長和副董事長作為董事會的主要負責人，要使其在董事會的運作中發(fā)揮積極的作用，需要對其職權進行規(guī)定。當然，規(guī)定其職權的方式可以是通過公司章程，也可以通過法律強制性地予以規(guī)定。公司法采取了列舉的模式規(guī)定了董事長的法定職權，主要包括兩項：召集和主持董事會會議，檢查董事會決議的實施情況。副董事長要輔助董事長的工作，主要是在董事長不能履行職務或者不履行職務時

21、，由副董事長履行職務；而在副董事長不能履行職務或者不履行職務時，由半數(shù)以上董事共同推舉一名董事履行職務。2、股份有限公司董事的義務公司作為商事法人，其經(jīng)營必須委托董事、經(jīng)理等自然人來完成。從這個意義上，學界認為董事與公司之間存在著一種契約關系。當然，這種契約不等同于一般民事契約，而是一定程度上融入了國家干預的色彩。在這樣一種法律關系中：一方面法律明確規(guī)定董事有權通過參與公司的決策和經(jīng)營從而獲取報酬，以激勵董事為公司勤勉工作；另一方面又要求董事需要對公司承擔相應的義務，以強化公司的監(jiān)督，有效地約束董事。就董事的具體義務而言，股份有限公司董事與有限責任公司董事均可作以下概括。（1）忠實義務。董事的

22、忠實義務，即要求董事對公司誠實，忠誠于公司利益，始終以最大限度地實現(xiàn)和保護公司利益作為衡量自己執(zhí)行董事職務的標準；當自身利益與公司利益發(fā)生沖突時，必須以公司的最佳利益為重，必須將公司整體利益置于首位。顯然，董事忠實義務是道德義務的法律化，內容相對比較抽象。具體而言，董事忠實義務包括以下四種類型。1）自我交易之禁止。自我交易之禁止即董事不得作為一方當事人或作為與自己有利害關系的第三人的代理人與公司交易。當然，這種禁止也非絕對，若在公司章程中得到認可或經(jīng)股東機構同意，則可視為合法。其理由是，自我交易并不必然給公司利益帶來損害，如果董事愿意犧牲個人利益。面對這種“利益沖突”，為了防止道德的泛化所引發(fā)

23、的偏離法律影響，各國的公司立法對此都給予了嚴格限制，如董事必須向公司披露這種交易的性質以及自己在此項交易中所享有的利益，交易對公司而言必須是公正、公平的。2）競業(yè)禁止。競業(yè)禁止即董事不得自營或者為他人經(jīng)營與其任職公司同類的業(yè)務或者從事?lián)p害本公司利益的活動。雖然市場經(jīng)濟鼓勵競爭，但公司董事為了自己的利益與公司競爭卻違背了最基本的商業(yè)倫理。如果董事處于公司競爭者的地位，那就很難全心全意地去實現(xiàn)公司的利益最大化。正是基于這樣一種考慮，包括我國在內的各國公司法都規(guī)定，如果董事違反該項義務，不僅應由公司對董事因此獲得的收入行使“歸入權”，而且即便未獲利，董事也須對公司造成的損失承擔賠償責往。3）禁止泄露

24、商業(yè)秘密。商業(yè)秘密是指不為公眾所知悉、能為權利人帶來經(jīng)濟利益、具有實用性并經(jīng)權利人采取保密措施的技采信息和經(jīng)營信息。董事作為公司高級管理人員，對公司的商業(yè)秘密了如指掌，自然負有比一般雇員更嚴格的保密義務。公司法做出了董事不得擅自披露公司秘密的規(guī)定。顯然，立法對董事的義務要求并不太高，而且也未對董事違反上述義務時能代表公司對董事提起訴訟加以規(guī)定。4）禁止濫用公司財產(chǎn)。公司財產(chǎn)是公司得以發(fā)展壯大的基礎，董事有義務保護公司財產(chǎn)的安全、完整以及保值增值。因此，公司法規(guī)定，董事不得挪用公司資金；不得將公司資金以其滅名義或者以其他個人名義開立賬戶存儲；不得違反公司章程的規(guī)定，未經(jīng)股東會、股東大會或者董事會

25、同意將公司資金借貸給他人。（2）注意義務。董事的注意義務的基本含義是董事有義務對公司履行其作為董事的職責，履行義務必須是誠信的，行為方式必須使他人合理地相信，為了公司的最佳利益并盡普通謹慎之人在類似的地位和情況下所應實施的行為。如果說忠實義務為董事確立的是最低限度的“道德標準”，那么注意義務則可視為董事的“稱職標準”。注意義務通常分為兩種，即制定法上的注意義務和非制定法上的注意義務。前者是特指公司制定法以外的其他法律對董事注意義務所做的規(guī)定，后者則是指基于公司董事的身份，基于公司特殊的商事性質所產(chǎn)生的注意義務。董事無論是違反制定法所規(guī)定的義務還是違反非制定法所規(guī)定的義務，均應對公司的損失承擔法

26、律責任。我國公司法尚未對董事的注意義務做出規(guī)定，這是該法的一個缺憾。（二）股份有限公司董事會的性質及職權股份有限公司董事會是依法由股東大會選舉產(chǎn)生，代表公司并行使經(jīng)營決策權的公司常設機構。由此可見，董事會的性質是公司的經(jīng)營決策機構，執(zhí)行股東大會的決議，負責公司的經(jīng)營決策。它有自己獨立的職權，可以在法律法規(guī)和公司章程規(guī)定的范圍內對公司的經(jīng)營管理行使決策權力，并能夠任命經(jīng)理來執(zhí)行公司的日常經(jīng)營事務；經(jīng)理對董事會負責。公司治理結構的不同導致董事會與股東大會的法律關系也有所不同一般而言，對于采用三權分立基礎而架構的公司，股東大會是公司的權力機構，董事會是公司的執(zhí)行機構。但董事會是由股東大會產(chǎn)生的，受股

27、東大會的監(jiān)督并對其負責。對于法律法規(guī)和公司章程賦予董事會行使的職權，股東大會不得任意進行干預。另外，股東大會與董事會的權力來源不同，造成其權力范圍也有明顯的不同。前者的權力來源于股份所有權，而后者的權力來源于法律法規(guī)和公司章程的授權。因此，董事會的職權不同于股東大會，應體現(xiàn)出作為執(zhí)行機構的特色。上市公司治理準則第二十五條規(guī)定：“董事會的人數(shù)及人員構成符合法律法規(guī)的要求，專業(yè)結構合理。董事會成員應當具備履行職責所必需的知識、技能和素質。鼓勵董事會成員的多元化?！贝送猓覈鲜泄菊鲁讨敢谝话倭闫邨l也對董事會的職權做了更加細致的規(guī)定。（三）股份有限公司董事會的議事規(guī)則與決議方式董事會是公司運營和

28、管理的核心機構，是法人治理機構的中樞。董事會作為一個機構是通過召開會議并形成決議的方式來行使職權的，因此，必須有達到法定比例的董事出席董事會方可舉行，董事會決議也必須經(jīng)過法定比例的董事通過方為有效。公司法規(guī)定，董事會會議應有過半數(shù)的董事出席方可舉行。董事會做出決議，必須經(jīng)全體董事的過半數(shù)通過。董事會決議實行“一人一票”制。股份有限公司董事會會議分為定期會議和臨時會議。定期會議是依照法律或公司章程的規(guī)定而定期召開的會議。公司法規(guī)定，董事會每年度至少召開兩次會議，每次會議應當于會議召開10日前通知全體董事和監(jiān)事。臨時會議在董事會認為必要時召開。有權提議董事會臨時會議的人員有：代表110以上表決權的

29、股東、1/3以上董事或者監(jiān)事會。董事長應當自接到提議后10日內，召集和主持董事會會議。董事會召開臨時會議，可以另定召集董事會的通知方式和通知時限。臨時性的會議主要是為了解決和應對臨時性、突發(fā)性的公司重大事項?；谶@樣的考慮，法律規(guī)定了召集臨時性董事會會議的情形，為使董事會會議能夠及時討論事關公司的重要事項，其召集方式應靈活方便，但對其召集條件也應有所規(guī)定。董事會會議由董事長召集和主持；董事長不能履行職務或者不履行職務的，由副董事長履行職務；副董事長不能履行職務或者不履行職務的，由半數(shù)以上董事共同推舉一名董事履行職務。召集董事會會議時，應當于會議召開10日前通知全體董事和監(jiān)事。董事會會議一人一票

30、，采取多數(shù)決的表決方式，要求的是董事人數(shù)的多數(shù)，不涉及所持股份。董事因故不能出席，可以書面委托其他董事代為出席，委托書中應載明授權范圍。董事會應當對會議所議事項的決定做成會議記錄，出席會議的董事應當在會議記錄上簽名。（四）關于獨立董事公司法規(guī)定，上市公司設立獨立董事，具體辦法由國務院規(guī)定。中國證監(jiān)會2001年8月16日發(fā)布的關于在上市公司建立獨立董事制度的指導意見以下簡稱指導意見）中規(guī)定，上市公司獨立董事是指不在公司擔任除董事外的其他職務，并與其所受聘的上市公司及其主要股東不存在可能妨礙其進行獨立客觀判斷的關系的董事。1、獨立董事的任職資格作為公司董事會成員，獨立董事應當符合公司法關于一般董事

31、的資格的規(guī)定。但是獨立董事肩負保護所任職公司相關利益者利益、督促整個董事會正當行為和規(guī)范行為的使命因而其人選應當有別于一般董事人選，滿足更高的要求。（1）獨立董事應當具有獨立性。指導意見規(guī)定，獨立董事必須具有獨立性，下列人員不得擔任獨立董事：在上市公司或者其附屬企業(yè)任職的人員及其直系親屬、主要社會關系。直接或間接持有上市公司已發(fā)行股份1%以上或者是上市公司前10名股東中的自然人股東及其直系親屬。在直接或間接持有上市公司已發(fā)行股份5%以上的股東單位或者在上市公司前5名股東單位任職的人員及其直系親屬。最近一年內曾經(jīng)具有前三項所列舉情形的人員。為上市公司或者其附屬企業(yè)提供財務、法律、咨詢等服務的人員

32、。公司章程規(guī)定的其他人員。0中國證監(jiān)會認定的其他人員。（2）獨立董事的任職條件。指導意見規(guī)定，擔任獨立董事應當符合下列基本條件：根據(jù)法律、法規(guī)及其他有關規(guī)定，具備擔任上市公司董事的資格。具有指導意見所要求的獨立性。具備上市公司運作的基本知識，熟悉相關法律、行政法規(guī)、規(guī)章及規(guī)則。具有5年以上法律、經(jīng)濟或者其他履行獨立董事職責所必需的工作經(jīng)驗。公司章程規(guī)定的其他條件。2、獨立董事的人數(shù)在我國引入獨立董事制度之前，絕大多數(shù)上市公司的董事會完全由內部董事構成，指導意見要求上市公司在2003年6月30日前董事會成員中應當至少包括1/3獨立董事。但鑒于我國獨立董事既要監(jiān)督與制衡內部控制人，也要監(jiān)督與制衡控

33、制股東，為使獨立董事的聲音不被內部董事和關聯(lián)董事吞沒，獨立董事應在董事會中占據(jù)多數(shù)席位。這樣，既可充分發(fā)揮獨立董事的規(guī)模優(yōu)勢和聰明才智，也可用夠用足內部董事的有益資源，特別是信息優(yōu)勢和利益驅動機制，需強調的是，如果獨立董事不在董事會中占據(jù)多數(shù)席位，獨立董事控制的專門委員會再多、獨立董事對專門委員會的控制力度再大，仍然無法制止內部董事和關聯(lián)董事的一意孤行。至于獨立董事在董事會中占據(jù)簡單多數(shù)還是絕對多數(shù)，應尊重公司與股東自治以及市場的自由選擇。3、獨立董事的職權指導意見規(guī)定，獨立董事除應當具有公司法和其他現(xiàn)行法律法規(guī)賦予董事的職權外，還具有下列職權：重大關聯(lián)交易應由獨立董事認可后，提交董事會討論。

34、向董事會提議聘用或解聘會計師事務所。向董事會提請召開臨時股東大會。提議召開董事會。獨立聘請外部審計機構和咨詢機構。6可以在股東大會召開前公開向股東征集投票權。獨立董事行使上述職權應當取得全體獨立董事的1/2以上同意。如上述提議未被采納或上述職權不能正常行使，上市公司應將有關情況予以披露。指導意見規(guī)定，獨立董事除履行上述職責外，還應當對以下事項向董事會或股東大會發(fā)表獨立意見：提名、任免董事。聘任或解聘高級管理人員。公司董事、高級管理人員的薪酬。上市公司的股東、實際控制人及其關聯(lián)企業(yè)對上市公司現(xiàn)有或新發(fā)生的總額高于300萬元或高于上市公司最近經(jīng)審計凈資產(chǎn)值的5%的借款或其他資金往來，以及公司是否采

35、取有效措施回收欠款。獨立董事認為可能損害中小股東權益的事項。公司章程規(guī)定的其他事項。獨立董事就上述事項發(fā)表意見的類別分為同意、保留意見及其理由、反對意見及其理由、無法發(fā)表意見及其障礙。如有關事項屬于需要披露的事項，上市公司應當將獨立董事的意見予以公告，獨立董事出現(xiàn)意見分歧無法達成一致時，董事會應將各獨立董事的意見分別披露。4、獨立董事的義務獨立董事對上市公司及全體股東負有誠信與勤勉義務。獨立董事應當按照相關法律法規(guī)、指導意見和公司章程的要求，認真履行職責，維護公司整體利益，尤其要關注中小股東的合法權益不受損害。獨立董事應當獨立履行職責，不受上市公司主要股東、實際控制人或者其他與上市公司存在利害

36、關系的單位或個人的影響。獨立董事原則上最多在5家上市公司兼任獨立董事，并確保有足夠的時間和精力有效地履行獨立董事的職責。國有獨資公司的董事會（一）國有獨資公司董事會的特征董事會是國有獨資公司的執(zhí)行機構。董事會除行使公司法有關有限責任公司董事會的所有職權以外，還可以制定國有獨資公司章程報國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構批準。國有獨資公司董事會要比一般的有限責任公司董事會的職權范圍大得多。公司法明確了國有獨資公司章程的制定和批準機構是國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構，這就為國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構行使職權提供了法律依據(jù)。國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構的成立在一定程度上解決了國有資產(chǎn)監(jiān)督管理人缺位的狀況，國有獨資公司章程的制定和批準也是

37、國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構的職權之一。國有獨資公司章程制定的兩種方式：其一，由國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構制定；其三，由董事會制定并報國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構批準，這既是國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構和董事會的職權，也是兩個機構的義務。章程是一個公司設立、運行和終止過程中對公司及重要參與人進行權利義務分配的總協(xié)議。公司法第二十三條第三項規(guī)定，設立有限責任公司，應當股東共同制定公司章程，可見制定公司章程的權利屬于全體股東。而公司法第六十六條規(guī)定國有獨資公司不設股東會，由國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構行使股東會職權，即在國有獨資公司中，履行由資人義務的國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構的法律地位類似于有限責任公司的股東。因此，由國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構

38、制定國有獨資公司章程于法有依。公司法第六十六條還規(guī)定國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構可以授權公司董事會行使股東會的部分職權，決定公司的重大事項，這是由國有獨資公司的特殊性決定的。一方面，國有獨資公司的董事會成員部分來自國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構的委派，其意思表示與國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構基本一致，可以代表國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構行使部分職權；另一方面，國有獨資公司數(shù)量多，種類復雜，級別不同。在現(xiàn)有的資源條件，完全由國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構履行股東的職責實在是杯水車薪，適當?shù)貙⒉糠謾嗔ο路沤o董事會，是解決出資人履行職責問題的替代機制之一。當然，由于章程的內容關系到公司日后的正常運行，國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構有權進行最后把關，即擁

39、有對董事會制定章程的批準權，這也是合理配置權力、相互制衡的需要。（二）國有獨資公司董事的身份國有獨資公司的董事會成員來自兩個部分：國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構的委派和公司職工代表大會的選舉。國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構委派董事會成員是其履行出資人職責的體現(xiàn)，正如同在有限責任公司由股東會選舉和更換董事一樣，國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構也享有對董，鑫成的任免權。國有資產(chǎn)歸國家所有，國家所有歸根結底是一國的全體國民所有。既然屬于全體國民，則國有獨資公司實質的股東應為全民。對于不能直接參與公司經(jīng)營的國民，國家授權國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構履行責任；對于有機會參與公司經(jīng)營的國民，就有權以更加直接的方式行使股東權利公司職工就是后一群體

40、，所以公司職工代表大會選舉職工代表作為董事會成員參與公司管理是國有獨資公司全部資產(chǎn)國家所有性質的更深層次體現(xiàn)。從另一方面來講，公司職主是人力資本投入者，他徇同公司的債權人、高級管理人一樣是公司的利益相關人，其利益得失與公司經(jīng)營成敗息息相關。尤其在承擔較多國家責任和社會責任的國有獨資公司，職工與公司的關系更加特殊。因此，強制要求在國有獨資公司董事會成員中有職工代表是符合我國實際和國際公司法理論發(fā)展趨勢的。（三）國有獨資公司董事會的組成與任期公司法規(guī)定，國有獨資公司的董事每屆任期不得超過3年。董事會成員由國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構委派，但是，董事會成員中應當有公司職工代表。職工代表由公司職工代表大會選舉

41、產(chǎn)生，其比例由公司章程規(guī)定。國有獨資公司必須設立董事會。董事會是國有獨資公司的常設經(jīng)營管理機構。國有獨資公司的董事會成員為3-13人，其中應當有公司職工代表。董事由國家授權投資的機構或者部門按照董事會的任期委派或者更換，職工董事則由公司職工民主選舉產(chǎn)生。董事會設董事長人，可以根據(jù)需要設或不設副董事長。董事長和副董事長由國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構從董事會成員中指定。經(jīng)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構同意，國有獨資公司的董事可以兼任經(jīng)理；經(jīng)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構同意，國有獨資公司的董事長、副董事長、董事和經(jīng)理也可以兼任其他公司或經(jīng)濟組織的負責人，但他們只能在不存在競業(yè)的經(jīng)濟組織中兼職，以免其工作與本公司發(fā)生競爭或損害

42、本公司的利益。之所以這樣規(guī)定，是因為考慮到國有獨資公司往往根據(jù)需要設立子公司或者分公司，包括與其他經(jīng)濟組織共同投資設立諸如有限責任公司（包括中外合資、合作的有限公司）、股份有限公司等。在這種情況下，國有獨資公司作為法人股東需要委派代表參加被投資公司的董事會或被任命為經(jīng)理，一個國家授權投資的機構或者部門也可能設立幾個國有獨資公司或其他企業(yè)。依國際慣例，應當允許某個國有獨資公司的董事或經(jīng)理同時擔任關聯(lián)企業(yè)的董事或經(jīng)理，但一人不宜同時擔任兩個公司的董事長，成為兩個公司的法定代表人。渠道管理概述（一）市場營銷渠道與分銷渠道在與企業(yè)渠道管理相關的理論和實踐中，有兩個概念經(jīng)常被不加區(qū)分地交替使用，這就是市

43、場營銷渠道和分銷渠道。市場營銷渠道是指互相配合生產(chǎn)、分銷和消費某一生產(chǎn)者的商品和服務的所有企業(yè)和個人。也就是說，市場營銷渠道包括參與某種商品供產(chǎn)銷過程的所有企業(yè)和個人，如供應商、生產(chǎn)者、各類中間商（批發(fā)商、零售商、代理商）、輔助商（如支持分銷活動的倉儲、運輸、金融、廣告代理機構等）以及最終消費者。分銷渠道通常是指促使某種商品和服務經(jīng)由市場交換過程，順利地轉移給消費者（用戶）消費使用的一整套相互依存的組織。其成員是指商品從生產(chǎn)者向消費者轉移過程中，取得這種商品的所有權或幫助所有權轉移的所有企業(yè)和個人，包括生產(chǎn)者、中間商和最終消費者。分銷渠道與我們通常所說的市場營銷渠道是不同的。市場營銷渠道包含分

44、銷渠道，而分銷渠道只是市場營銷渠道的一部分。（二）分銷渠道管理目標和任務1、分銷渠道管理目標分銷渠道管理目標是指在一定時期肉，通過有效的渠道管理所要達到的目標。分銷渠道管理目標一般包括以下內容。（1）市場占有率。市場占有率是指一定時期內企業(yè)商品在市場上的份額。它是反映企業(yè)營銷能力的一項指標。企業(yè)之所以將市場占有率作為分銷目標，是因為企業(yè)商品需要通過分銷才能到達消費者手中，實現(xiàn)其最終價值。（2）利潤額。利潤額是指企業(yè)的分銷活動能給企業(yè)帶來的利潤數(shù)量。利潤額的多少反映了企業(yè)經(jīng)營狀況的好壞。利潤額指標不僅是企業(yè)分銷渠道管理目標，也是企業(yè)經(jīng)營活動重要的指標之一。（3）銷售增長額。銷售增長額是反映企業(yè)發(fā)

45、展狀況的基本指標。它在一定程度上反映了分銷效果與以往同期相比增長的情況。分銷渠道管理就是根據(jù)分銷渠道的基本職能和性質開展的活動。其主要任務有：提出并制定分銷目標；監(jiān)測分銷效率；協(xié)調渠道成員關系，解決渠道沖突；促進商品銷售；修改和重建分銷渠道。不同類型商品分銷渠道的構建（一）消費品分銷渠道的構建1、消費品及分類消費品是指消費者個人或家庭使用的產(chǎn)品。按消費者購買習慣不同，可以把消費品分為便利品、選購品、特殊品和非渴求品四種類型。（1）便利品。便利品是指消費者購買頻繁，不愿花時間和精力比較品牌、價格；希望隨時隨地能買到的產(chǎn)品。便利品可分為日用品、沖動購買品和應急物品三種。其中，日用品是指那些價格低、

46、經(jīng)常使用和購買的產(chǎn)品，如食鹽、方便面、洗滌用品、飲料等；沖動購買品是指消費者在視覺、嗅覺、聽覺等感覺器官受到刺激的情況下臨時決定購買的產(chǎn)品，如玩具、水果等；應急物品是指消費者在緊急需要的情況下所購買的產(chǎn)品或服務，如急診藥品、應急雨傘等。（2）選購品。選購品是指消費者對產(chǎn)品或服務的價格、質量、款式、耐用性等進行比較之后才會購買的產(chǎn)品，如家用電器、服裝、美容美發(fā)產(chǎn)品等。（3）特殊品。特殊品是指具備獨有特征和（或）品牌標志的產(chǎn)品。對這些產(chǎn)品，購買者愿意付出特殊的購買努力，如特殊品牌和式樣的汽車、服裝等。（4）非渴求品。非渴求品是指那些消費者不知道或雖然知道但一般情況下不會主動購買的產(chǎn)品。傳統(tǒng)的非渴求

47、品有人壽保險、工藝類陶瓷以及百科全書等。那些剛上市、消費者從未了解的新產(chǎn)品也可歸為非渴求品的范疇。當然，非渴求品并不是終身不變的，特別是新產(chǎn)品，隨著消費者對產(chǎn)品的了解，它可以轉換為其他類別的產(chǎn)品。2、常見的消費品分銷渠道模式（1）廠家直供模式。廠家直供模式是指生產(chǎn)廠家直接將商生產(chǎn)廠家品供應給終端渠道進行銷售的渠道模式，該模式的優(yōu)點是：渠道短，信息反應快，服務及時，價格穩(wěn)定，促銷到位，易于控制。其缺點是：受交通因素影響犬，設立過程容易出現(xiàn)銷售盲區(qū)。該模式的優(yōu)點是：生產(chǎn)廠家容易與中間商達成共識，最大限度地調動中間商的積極性，市場價格比較穩(wěn)定。其缺點是：商品銷售權完全交給中間商，生產(chǎn)廠家在渠道控制方

48、面存在風險。因此，一般生產(chǎn)廠家經(jīng)常在新商品上市之初或企業(yè)本身知名度不高時選擇該模式。（2）平臺式銷售模式。平臺式銷售模式是指生產(chǎn)廠家以商品的分裝廠為核心，由分裝廠建立經(jīng)營部，負責向各個零售終端供應商品。該模式適用于消費密集、交通便利的大城市市場。在該模式下，生產(chǎn)廠家利用分裝廠構建了強大的經(jīng)銷商物流平臺。每個經(jīng)銷商負責幾條街或者幾家店鋪的送貨上門工作，達到了深度分銷的效果。該模式的優(yōu)點是：責任區(qū)域明確；服務半徑小，送貨及時，服務周到；網(wǎng)絡穩(wěn)定。其缺點是：受區(qū)域市場條件限制大，必須經(jīng)過廠家直達送貨，需要較多人員管理。（二）工業(yè)品分銷渠道的構建1、工業(yè)品市場及其特點工業(yè)品是指購買者以社會再生產(chǎn)為目的

49、而購買的產(chǎn)品。通常按工業(yè)品進入生產(chǎn)過程的方式及其與商品成本的關系，將其分為原材料和零部件、固定資產(chǎn)、供應品和勞務。工業(yè)品市場又叫生產(chǎn)資料市場，是為人們的生產(chǎn)服務的，它提供的商品是生產(chǎn)資料。組成工業(yè)品市場的行業(yè)主要包括農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、運輸業(yè)、通信業(yè)、金融業(yè)、服務業(yè)等。其市場特點表現(xiàn)為以下幾個方面。（1）需求的派生性。需求的派生性是指工業(yè)品市場購買者對產(chǎn)品的需求，歸根結底是由消費者對消費品的需求引申出來的。（2）需求彈性小。需求彈性小是指工業(yè)品市場購買者對產(chǎn)品和勞務的需求受價格影響不大，即價格上漲，不會引發(fā)需求大幅度下降；反之，價格下降，也不會引發(fā)需求大幅度上升。（3）專

50、業(yè)采購。專業(yè)采購是指工業(yè)品市場購買活動由專業(yè)人員或者專業(yè)采購團隊完成。（4）一次購買量大。相對于消費品市場的購買，工業(yè)品市場一次采購量大。（5）顧客集中穩(wěn)定。該特點由工業(yè)品市場構成人員的特點決定。2、工業(yè)品分銷渠道設計鑒于工業(yè)品市場的特點，工業(yè)品分銷渠道以具有服務功能的短渠道為主。在實踐中，企業(yè)工業(yè)品分銷渠道主要以直銷為主，并在主要銷售地點設立網(wǎng)點，也可以利用代理商建立銷售點或者利用批發(fā)商進行銷售，具體模式。（三）服務產(chǎn)品分銷渠道的構建1、服務產(chǎn)品的特征及分類關于服務產(chǎn)品，不同學者的認識存在一定的差異。美國市場營銷協(xié)會于1960年將服務產(chǎn)品定義為用于出售或連同商品一同出售的活動、利益和滿足。著

51、名營銷學者菲利普科特勒（PhilipKotler）于2005年對服務產(chǎn)品進行了如下界定：一方能夠向另一方提供的在何一項活動和利益，它本質上是無形的，并且不產(chǎn)生對任何東西的所有權，它的產(chǎn)生可能與奚際產(chǎn)品有關，也可能無關。（1）服務產(chǎn)品特征。根據(jù)服務產(chǎn)品的概念，人們一般將服務產(chǎn)品的基本特性歸納為以下幾個方面。1）無形性，即與有形的消費品或產(chǎn)業(yè)用品相比，服務產(chǎn)品的特質及組成的元素往往是無形無質的，甚至使用服務產(chǎn)品后的利益也很難被察覺。2）不可分離性，即一般情況下，服務產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費過程是同時進行的，在服務人員向顧客提供服務產(chǎn)品的同時，顧客也完成了對服務產(chǎn)品的消費，兩者在時間上不可分離。3）差異性，

52、即服務產(chǎn)品的構成成分及其質量水平經(jīng)常變化，很難統(tǒng)一界定。與有形產(chǎn)品質量的一致性、標準化和穩(wěn)定性不同，服務產(chǎn)品的提供一般缺乏標準的操作規(guī)程。4）不可儲存性，即服務產(chǎn)品的無形性以及生產(chǎn)與消費同時進行的特性，使得服務產(chǎn)品不可能像有形的消費品和產(chǎn)業(yè)用品一樣能夠被儲存起來。5）所有權的不可轉讓性，服務產(chǎn)品生產(chǎn)消費過程中不涉及任何有形產(chǎn)品所有權的轉移。這一特性更易使消費者產(chǎn)生風險意識，會員制是服務企業(yè)維系顧客關系的常用手段。（2）服務產(chǎn)品分類。克里斯托弗.H.洛夫洛克（ChristopherH.Lovelock）的基本分類法是服務產(chǎn)品常用的分類方法。他按照服務對象、服務特征兩方面的不同，將服務產(chǎn)品分為四類

53、。1）人體處理服務。該類服務屬于顧客高卷入的服務，如航空、理發(fā)、外科手術、健身、旅游等。2）物體處理服務。在物體處理服務過程中對象必須在場，顧客本人不必在場，如貨運、干洗、家電維修等。3）腦刺激處理服務。在此服務過程中顧客意識必須在場，現(xiàn)場或遠程均可，如廣播、教學、電視服務、廣告、管理咨詢、音樂會等。4）信息處理服務。該服務不一定要求顧客直接參與，現(xiàn)場服務或異地服務均可，如財產(chǎn)保險、理財服務、數(shù)據(jù)傳輸、司法服務、會計審計等。2、服務產(chǎn)品常用的分銷渠道模式（1）直接分銷模式。這是服務企業(yè)經(jīng)常采用的分銷渠道模式。采用該模式的根本原因在于服務產(chǎn)品的不可分離性，因此采用直接分銷模式有助于企業(yè)更好地完成

54、相關活動。該模式經(jīng)常被醫(yī)療機構、會計師事務所等提供服務的單位采用。（2）中介機構組建的分銷渠道。這是服務企業(yè)最常采用的渠道模式。利用中介機構提供服務的常見形式包括以下幾種。1）代理商，主要應用在旅游、運輸、信用、工商服務業(yè)等行業(yè)。2）經(jīng)紀人，專門執(zhí)行或提供某種服務，再以特許權的方式銷售該服務，如保險經(jīng)紀人。3）批發(fā)商，專指以大批量方式提供服務的中間商。4）零售商，如商業(yè)零售商、照相館、干洗店等。渠道設計工作完成之后，為了確保渠道設計方案的有效實施，企業(yè)必須對相關渠道成員進行選擇、激勵、評估和調整。（四）渠道成員的選擇企業(yè)一般會從經(jīng)營時間的長短、成長情況、清償能力、合作態(tài)度、經(jīng)營相關商品的情況、

55、推銷人員的素質、店鋪的位置等方面評估、選擇渠道成員。（五）渠道成員的激勵激勵過程中需要注意防范兩個問題：激勵不足和激勵過分。當商品流通企業(yè)給予渠道成員的優(yōu)惠條件超過它取得合作所需提供的條件時，就會出現(xiàn)激勵過分的情況，結果是商品流通企業(yè)的銷售量提高而利潤下降；當商品流通企業(yè)給予渠道成員的條件過于苛刻，以致不能很好地激勵渠道成員的努力時，就會出現(xiàn)激勵不足的情況。（六）渠道成員的評估和調整為了提高整個渠道的效率，商品流通企業(yè)需要定期按照一定的指標衡量相關渠道成員的表現(xiàn)。這些指標包括銷售配額完成情況、平均存貨水平、向顧客交貨時間、對損壞和遺失商品的處理、與本企業(yè)促銷和培訓計劃合作情況等。通過評估，發(fā)現(xiàn)

56、渠道不能按照計劃工作，例如，當消費者購買方式發(fā)生變化、市場擴大、新的競爭者涌現(xiàn)、創(chuàng)新分銷渠道出現(xiàn)以及商品進入商品生命周期的新階段等情況出現(xiàn)時，需要對分銷渠道進行必要的調整。分銷渠道運行績效評估分銷渠道運行績效評估是指廠商通過系統(tǒng)化的手段或措施，對分銷渠道的運行效率和效果進行客觀考核和評價的活動過程。通常從渠道暢通性、渠道覆蓋率以及渠道財務績效等方面進行評估。（一）渠道暢通性評估渠道暢通性主要評價產(chǎn)品流通速度，用商品傳輸時間來衡量。商品傳輸時間是指商品從企業(yè)流到最終消費者手中的時間，以“天”為單位。商品傳輸時間越短，說明渠道暢通性越好。常用的暢通性評價指標包括商品周轉速度、貨款回收速度和銷售回款

57、率。（1）商品周轉速度。商品周轉速度是指商品在渠道流通環(huán)節(jié)停留的時間。商品周轉時間越長，說明商品周轉速度越慢；渠道可能不夠暢通；反之，商品周轉時間越短，說明商品在流通領域停留的時間越少，渠道越暢通。（2）貨款回收速度。貨款回收速度是從資金的角度反映渠道暢通程度的指標，可以用銷售回款率表示，回款率越高，說明渠道越暢通。（二）渠道覆蓋率評估渠道覆蓋率是指渠道成員分銷商品覆蓋的地理區(qū)域，可用市場覆蓋面和市場覆蓋率兩個指標衡量。（1）市場覆蓋面。市場覆蓋面是一個絕對指標，是指分銷網(wǎng)絡終端分銷商品所覆蓋的地理區(qū)域。其覆蓋的地理區(qū)域面積越大，表示渠道覆蓋率越高，顧客購買商品的便利性也越強。（2）市場覆蓋率

58、。市場覆蓋率是一個相對指標，是指該渠道在一定區(qū)域的市場覆蓋面積占整個市場總面積的比率。覆蓋率越高，表明網(wǎng)絡遍及的市場越廣，空白點越少。（三）渠道財務績效評估對企業(yè)而言，經(jīng)濟效益是衡量渠道運行績效的核心內容。它不僅涉及企業(yè)的發(fā)展前景，還涉及渠道本身的調整。對渠道財務績效的考核主要從以下幾個方面進行。1、分銷渠道費用指標分銷渠道費用是指企業(yè)在組織商品銷售過程中發(fā)生的各種流通費用，包括倉儲費、運輸費、包裝費、促銷費和相關人工費等，可以用分銷渠道費用額和分銷渠道費用率等表示。（1）分銷渠道費用額。分銷渠道費用額是指一定時期內分銷渠道所發(fā)生的各種費用的金額總和，是判斷分銷渠道財務績效的基礎（2）分銷渠道

59、費用率。分銷渠道費用率是指一定時期內分銷渠道費用額和商品銷售額之間的對比關系。該對比可以是同渠道不同時期的對比，可以是計劃與實際的對比，也可以是不同企業(yè)或不同渠道之間的對比。（3）分銷渠道費用率升降率。這是一項從動態(tài)角度反映渠道費用開支節(jié)約或者浪費情況的指標。在其他條件不變的情況下，該數(shù)值為正，說明渠道費用上升，渠道成本提高；若為負數(shù)，則在一定程度上表明渠道費用下降，節(jié)約了渠道成本。2、渠道市場占有率指標（1）市場占有率。市場占有率是指一家企業(yè)商品和服務的銷售量（額）在市場同類商品和服務中所占的比例。該指標既可以反映企業(yè)對市場的控制能力，又可以反映該企業(yè)相對于競爭對手市場位置的變化。市場占有率

60、指標根據(jù)測量的市場范圍不同，有不同的測算方法。1）按總體市場測算。這是指一家企業(yè)商品和服務的銷售量（額）占全行業(yè)銷售量（額）的比例。企業(yè)可用該方法衡量其在行業(yè)中的地位。2）按目標市場測算。這是指一家企業(yè)的銷售量（額）在其目標市場，即它所服務的市場中所占的比例。一家企業(yè)目標市場的范圍小于或等于整個行業(yè)的服務市場，則它的目標市場占有率總是大于它在總體市場中的占有率。3）按三大競爭者測算。這是指一家企業(yè)的銷售量（額）和市場上最大的三個競爭者的銷售總量之比。例如，一家企業(yè)的市場占有率是30%，而爸的三個最大競爭者的市場占有率分別為20%、10%、10%，則該企業(yè)的相對市場占有率就是30%40%x100