談判技巧的應(yīng)用

1、談判技巧的應(yīng)用采購(gòu)談判是采購(gòu)的重要組成部分，采購(gòu)部門有必要對(duì)采購(gòu)談判策略和技巧進(jìn)行研究和探討，以提高議價(jià)能力，從而為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益。1.過(guò)關(guān)斬將所謂“過(guò)關(guān)斬將”，是指采購(gòu)人員應(yīng)善于利用上級(jí)主管的談判和議價(jià)能力。采購(gòu)人員的議價(jià)結(jié)果不太理想時(shí)，如果采購(gòu)金額較大，應(yīng)請(qǐng)求上級(jí)主管甚至由買方總經(jīng)理向賣方相應(yīng)的主管對(duì)話，這樣做通常效果會(huì)很好。這是因?yàn)楦邔又鞴懿粌H議價(jià)與談判能力會(huì)高超一些，且社會(huì)關(guān)系廣、地位高、經(jīng)驗(yàn)有豐富，常?？赡芘c對(duì)方主管有共同語(yǔ)言，甚至一見(jiàn)如故（如果見(jiàn)面的話），對(duì)方也因?yàn)橘I房主管出面會(huì)有受到敬重或重視的感覺(jué)，從而使商務(wù)談判易于進(jìn)行。甚至提高降價(jià)幅度。這種策略需要注意的是：采購(gòu)人員最好

2、請(qǐng)相應(yīng)職務(wù)的雙方主管進(jìn)行會(huì)談，盡量避免直接和比自己職位高的雙方主管會(huì)談，以免在談判時(shí)處于不利地位，且容易得罪業(yè)務(wù)人員，令工作不好開(kāi)展。2.先聲奪人所謂“先聲奪人”，是指談判牽設(shè)法給對(duì)手以巨大壓力。例如，某企業(yè)因?yàn)槟承┰蛞淖兯a(chǎn)產(chǎn)品的品牌，而同時(shí)又要維持原來(lái)的供應(yīng)渠道，以確保生產(chǎn)正常進(jìn)行。但是一般來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商由于怕麻煩等原因不愿更換已經(jīng)商議好的條件，這種情況下采購(gòu)人員就要采用先聲奪人的談判技巧。在與原供應(yīng)商的談判過(guò)程中，在使用先聲奪人的談判策略時(shí)，特別是針對(duì)那些較小的供應(yīng)商，采購(gòu)人員要將重點(diǎn)放在企業(yè)的強(qiáng)大實(shí)力和良好信譽(yù)方面，避而不談具體實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容。最后通常是對(duì)方急于維護(hù)供應(yīng)關(guān)系，只好降低

3、價(jià)格，這樣企業(yè)就可以順利達(dá)到降低采購(gòu)成本的目的。3.擒賊先擒王所謂“擒賊先擒王”是指在談判過(guò)程中直接和對(duì)方掌握實(shí)權(quán)的人談判。這些策略適用于某些“家長(zhǎng)式”企業(yè)。所謂家長(zhǎng)式的企業(yè)是指那些一個(gè)人或少數(shù)幾個(gè)人說(shuō)了算的企業(yè)。企業(yè)的采購(gòu)人員可以在事先已做好了詳細(xì)的市場(chǎng)價(jià)格條差的情況下，和對(duì)方的區(qū)域主管商談，若價(jià)格談不下來(lái)，其后又與對(duì)方銷售部副經(jīng)理、經(jīng)理談，結(jié)果只是被告知價(jià)格是剛性的，這時(shí)采購(gòu)人員就要注意，是不是只有老總才有定價(jià)權(quán)？此時(shí)，若采購(gòu)人員可以通過(guò)各種渠道直接與對(duì)方老總談判，往往會(huì)收到意想不到的效果。在對(duì)方低層主管沒(méi)有價(jià)格決策權(quán)的情況下，采取這種策略是非常必要的，對(duì)方業(yè)務(wù)人員及低層主管對(duì)此也無(wú)可非議

4、。但這種做法一般難度比較大，不一定成功，因?yàn)閷?duì)方具有決策權(quán)的人不一定那么容易說(shuō)服；而且一旦不成功，還有可能得罪對(duì)方談判人員，破換雙方關(guān)系。與此策略相適應(yīng) ，采購(gòu)方可以使用“權(quán)力有限”的策略，即在較被動(dòng)的情況下，推說(shuō)沒(méi)有授予做大的讓步的權(quán)力，以便使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件。 4.化整為零 所謂“化整為零”是指分別對(duì)組成最終產(chǎn)品的每種材料注意報(bào)價(jià)，再對(duì)專業(yè)制造該產(chǎn)品的廠商進(jìn)行詢價(jià)，比較分析后得出最佳方案。就采購(gòu)而言，比價(jià)采購(gòu)和采購(gòu)談判在有些時(shí)候是盲目的，因?yàn)榻?jīng)常碰到信息不對(duì)稱的情況，即采購(gòu)商的成本價(jià)往往只有采購(gòu)商自己心里清楚。采購(gòu)方應(yīng)盡可能摸清供應(yīng)商的成本價(jià)，這樣對(duì)控制議價(jià)和爭(zhēng)取商務(wù)談判的主動(dòng)權(quán)有極大

5、的好處。 5.直搗黃龍 所謂“直搗黃龍”是指企業(yè)越過(guò)中間供應(yīng)商，與總廠或原廠家直接接觸，以達(dá)到降低成本的目的。 有些中間供應(yīng)商由于獨(dú)家代理，價(jià)格居高不下，談判、議價(jià)總無(wú)結(jié)果，這時(shí)便可采取“直搗黃龍”的策略。例如，訂購(gòu)某材料時(shí)，企業(yè)經(jīng)與其他生產(chǎn)廠家的同類產(chǎn)品比較發(fā)現(xiàn)“總代理”的價(jià)格高出許多，并且企業(yè)多次要求該總代理降價(jià)未果，在這種情況下，企業(yè)可以撇開(kāi)總代理，直接向廠家詢價(jià)，一種結(jié)果可能是被原廠家拒絕，企業(yè)依然回到中間供應(yīng)商那里；另一種結(jié)果可能就是原廠家不但報(bào)價(jià)，而且價(jià)格比總代理低。因此，采購(gòu)人員應(yīng)在議價(jià)過(guò)程中小心認(rèn)清總代理的虛實(shí)，因?yàn)橛行┕?yīng)商自稱總代理，事實(shí)上并未與原生產(chǎn)廠家簽訂任何合同或協(xié)議，只是借總代理的名義自抬身價(jià)以獲取超額利潤(rùn)。但在產(chǎn)銷分離制度上要求相當(dāng)嚴(yán)格的國(guó)家，如日本，這種策略就行不