日化營(yíng)銷運(yùn)作方案演講稿

1、2006年日化營(yíng)銷運(yùn)作方案日化部 包桃生尊敬的各位經(jīng)銷商朋友尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)： 大家好！ 首先感謝各位經(jīng)銷商朋友的光臨，也感謝公司領(lǐng)導(dǎo)以及各部門同仁對(duì)日化部工作的指導(dǎo)和支持，請(qǐng)?jiān)试S我代表日化部向各位經(jīng)銷商朋友就2006年滇虹藥業(yè)“康王”日化線產(chǎn)品營(yíng)銷方案作簡(jiǎn)短的介紹，并請(qǐng)?zhí)岢鰧氋F意見。中國(guó)日化市場(chǎng)的特性2005年中國(guó)日化銷售額580億元人民幣，到2008年將增長(zhǎng)到860億元人民幣，比國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度高出近10倍以上。中國(guó)13億多人口中，有11億多農(nóng)民，占人口總數(shù)86%，消費(fèi)總額比例分別為：中心城市占31%，農(nóng)村占41%，地區(qū)、縣市占28%，農(nóng)村及地區(qū)縣市消費(fèi)額占69%之多，是中心城市的2倍。 中

2、國(guó)是一個(gè)二元經(jīng)濟(jì)體的市場(chǎng)，日化銷售渠道多元立體化，商場(chǎng)、超市、批發(fā)市場(chǎng)、傳統(tǒng)集市等形成互補(bǔ)。例如，浙江義烏市場(chǎng)有近5000多個(gè)攤位，供應(yīng)幾十萬余種不同的產(chǎn)品，平均每天的人流量達(dá)20萬人次，每天貨物吞吐量近2000余噸，中國(guó)大小批發(fā)市場(chǎng)近1000多個(gè)，這些批發(fā)市場(chǎng)是廠家尋求向農(nóng)村地區(qū)滲透的理想渠道，特別是小城鎮(zhèn)，一直存在著周期性的傳統(tǒng)集市貿(mào)易，在集市上交易的主要是農(nóng)民生活的必需品。在中國(guó)，夫妻店、副食店、小賣部等傳統(tǒng)的銷售渠道遍地開花，所以在中國(guó)做市場(chǎng)不能全套搬外國(guó)的4P、4C、滲透式營(yíng)銷、直復(fù)式營(yíng)銷等理論，否則會(huì)水土不服。近年來，一些所謂“終端至上，流通萎縮”的理論害了不少廠家，有的甚至血本無

3、歸，大家都知道“舒蕾”，前些年一直處于虧損狀態(tài)。在中國(guó)做市場(chǎng)，要學(xué)會(huì)先射擊，后瞄準(zhǔn)，“靈活、適時(shí)、適用、有效”，市場(chǎng)即是機(jī)遇，有時(shí)慢一拍，等待我們的就不是黃金而是黃沙了。如果我們把做市場(chǎng)比做一只大雁，我們?nèi)魶]有打下大雁就先討論是炒，還是煮，等到再想打時(shí)，大雁早已無影無蹤了。中國(guó)的營(yíng)銷是沒有固定的一個(gè)模式，不能完全效仿別人，例如三株口服液、腦白金等營(yíng)銷模式，至今都讓許多外國(guó)專家搞不懂，區(qū)區(qū)的30萬元起家，靠發(fā)傳單、貼海報(bào)，在三年時(shí)間創(chuàng)銷售額80億元人民幣。中國(guó)是一個(gè)非理性的消費(fèi)市場(chǎng)，在中國(guó)市場(chǎng)要?jiǎng)?chuàng)造營(yíng)銷神話，就必須根據(jù)市場(chǎng)的特定環(huán)境進(jìn)行創(chuàng)新。當(dāng)然，在中國(guó)也有許多失敗的案例，日化界就有不少，但是不

4、能把責(zé)任都推在營(yíng)銷總監(jiān)身上，我覺得這很不公平。中國(guó)的營(yíng)銷總監(jiān)太難做了，比如企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)資源的整合、價(jià)值鏈管理等諸多問題。在有些公司甚至外行指揮內(nèi)行，如果大家都把日化營(yíng)銷想象的那么簡(jiǎn)單，那大家都是營(yíng)銷總監(jiān)了，也就沒有專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人了。我做總監(jiān)這么多年，我覺得滇虹藥業(yè)才是真正重視人才的公司，對(duì)康王品牌的運(yùn)作，我非常有信心，大家有沒有信心？ 在中國(guó)，區(qū)域市場(chǎng)之間存在著消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式的差別。在二三線市場(chǎng)比較強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值和物質(zhì)利益，而不太注重產(chǎn)品的附加值和精神享受階段。消費(fèi)者重物質(zhì)需要，輕文化和服務(wù)需要，重積累、輕消費(fèi)，這與國(guó)際市場(chǎng)提出市場(chǎng)主要倡導(dǎo)品牌消費(fèi)不同；我們做過一個(gè)調(diào)查，

5、在二三級(jí)市場(chǎng)，有70%以上的消費(fèi)者不知道“歐萊雅”這樣的國(guó)際大品牌，但知道“拉芳”這樣的地方性品牌。 針對(duì)上述中國(guó)日化市場(chǎng)的特性，現(xiàn)將 “康王”產(chǎn)品的營(yíng)銷運(yùn)作方案介紹如下 ：滇虹康王產(chǎn)品體系首批上市產(chǎn)品：去屑洗發(fā)露、護(hù)發(fā)素、焗油膏、沐浴露系列產(chǎn)品定位及功能訴求目標(biāo)消費(fèi)群體 ：省地市縣中端消費(fèi)及縣鄉(xiāng)農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)群體以流通養(yǎng)終端，以終端拉動(dòng)流通，二三級(jí)市場(chǎng)為主流銷售渠道同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)：采樂、雨潔、二線品牌去屑系列產(chǎn)品。功能訴求及產(chǎn)品賣點(diǎn)云南是植物的王國(guó)，中國(guó)最大的中草藥生產(chǎn)基地之一，滇虹藥業(yè)經(jīng)過三年的科技研發(fā)，提取云南中草藥及植物精華，“去屑、止癢、護(hù)發(fā)”三效合一。以草本植物精華提取，結(jié)合滇虹藥業(yè)制

6、藥的科研技術(shù)，以去屑專家權(quán)威研發(fā)機(jī)構(gòu)為產(chǎn)品信息訴求背景，增強(qiáng)消費(fèi)者的可信度?！翱低跸窗l(fā)露 ”延續(xù)康王洗劑的品牌，是滇虹藥業(yè)在日化線上的產(chǎn)品補(bǔ)充，公司“康王”品牌已被認(rèn)定為 “中國(guó)馳名商標(biāo)”，并決定在3月份實(shí)行跨類保護(hù)權(quán)，聯(lián)合全國(guó)工商、各地公安全面查處假冒偽劣“康王”產(chǎn)品，堅(jiān)決維護(hù)“康王”品牌。“康王”洗發(fā)露是一線的品牌質(zhì)量、二線的產(chǎn)品價(jià)格，在產(chǎn)品質(zhì)量上，滇虹藥業(yè)以制藥的精湛技術(shù)，以藥品的質(zhì)量要求來生產(chǎn)和銷售洗發(fā)露及日化產(chǎn)品?！翱低酢痹谑袌?chǎng)切入期以流通產(chǎn)品為主，待渠道拓展成熟及品牌不斷提升后，公司將推出一系列以“護(hù)發(fā)、養(yǎng)發(fā)”專家功能性的終端產(chǎn)品，預(yù)計(jì)在2006年5月份在全國(guó)隆重啟動(dòng)終端市場(chǎng)?？低?/p>

7、日化產(chǎn)品銷售目標(biāo)日化市場(chǎng)2006年銷售目標(biāo)：17900萬元日化線產(chǎn)品全年銷售比重 營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)圖價(jià)格體系品名規(guī)格出廠價(jià)供分銷商價(jià)供零售商價(jià)格全國(guó)建議零售價(jià)洗發(fā)露8ml洗發(fā)露200ml7.908.308.9012.80洗發(fā)露400ml13.9014.8015.8019.50洗發(fā)露750ml23.6025.0026.8031.80品名規(guī)格出廠價(jià)供分銷商價(jià)供零售商價(jià)格全國(guó)建議零售價(jià)護(hù)發(fā)素200ml5.605.956.378.20焗油膏 300ml7.608.108.7013.50焗油膏 500ml12.8013.5014.5018.50沐浴露200ml5.605.956.378.20沐浴露400ml

8、9.6010.2010.9015.30省經(jīng)銷商在公司供貨價(jià)（出廠價(jià)）的基礎(chǔ)上順加6供貨給分銷商，并按供分銷商價(jià)的5（相當(dāng)于平調(diào)）作為激勵(lì)分銷商銷售的月度獎(jiǎng)勵(lì)，省經(jīng)銷商利潤(rùn)來源于公司月度和年度銷售獎(jiǎng)勵(lì)分銷商在分銷價(jià)的基礎(chǔ)上順加7%供零售商 零售商按進(jìn)貨價(jià)順加25%-35%制定零售價(jià) 省經(jīng)銷商須維護(hù)好價(jià)格體系，保障分銷商的利潤(rùn)空間，省經(jīng)銷商供散戶和零售商價(jià)必須嚴(yán)格按照價(jià)格體系執(zhí)行 箱外贈(zèng)品歸分銷商彌補(bǔ)鋪貨運(yùn)輸費(fèi)用，省經(jīng)銷商不得克扣箱外贈(zèng)品 箱內(nèi)贈(zèng)品歸零售商，誰開箱誰受益，以激勵(lì)零售商推銷產(chǎn)品的積極性，加速產(chǎn)品在零售終端的銷售 產(chǎn)品通路 在全國(guó)范圍內(nèi)，前期啟動(dòng)河北、河南、東北、山東、江西、湖北、湖南

9、、陜西、浙江、四川、重慶、貴州、廣東、廣西、云南15個(gè)市場(chǎng)，實(shí)行省級(jí)獨(dú)家經(jīng)銷制。 （廣東省特殊市場(chǎng)公司直供地區(qū)，按省區(qū)供二級(jí)分銷商價(jià)格體系） 原則上，省區(qū)經(jīng)銷商直供地市縣分銷商，地市與縣級(jí)同一級(jí)別，不設(shè)三級(jí)分銷 省城終端及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)由省經(jīng)銷商直接操作，地市縣終端及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)由地市縣分銷商操作 產(chǎn)品流向圖商務(wù)政策一、付款方式和付款期限公司與省級(jí)經(jīng)銷商以先款后貨方式進(jìn)行交易經(jīng)銷商款到后七個(gè)工作日內(nèi)發(fā)貨二、銷售獎(jiǎng)勵(lì)額度及兌現(xiàn)方式產(chǎn)品月度獎(jiǎng)勵(lì)年度獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)方式洗發(fā)露、護(hù)發(fā)素、焗油膏 10%2%作為來款沖抵次批貨款沐浴露、洗發(fā)露袋裝5%2%三、銷售獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)流程經(jīng)銷商享受月度獎(jiǎng)勵(lì)以當(dāng)月遵守價(jià)格體系和轄區(qū)銷售規(guī)定

10、為先決條件 經(jīng)銷商享受年度獎(jiǎng)勵(lì)以完成協(xié)議書內(nèi)簽訂的任務(wù)量為先決條件 日化部按月結(jié)算各經(jīng)銷商當(dāng)月發(fā)貨額，按發(fā)貨額計(jì)算出應(yīng)得的月度獎(jiǎng)勵(lì)額，將該獎(jiǎng)勵(lì)金額計(jì)為經(jīng)銷商次批購貨款，發(fā)出等價(jià)貨物，該批貨物回款享受同等回款獎(jiǎng)勵(lì)。四、省級(jí)經(jīng)銷商對(duì)分銷商的銷售獎(jiǎng)勵(lì)在分銷商遵守價(jià)格體系及轄區(qū)銷售規(guī)定的前提下，省級(jí)經(jīng)銷商按月支付分銷商5的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，具體流程在分銷協(xié)議中約定。 區(qū)域任務(wù)分解區(qū)域3月-5月份6月-8月份9月-12月份廣東600萬元800萬元600萬元河北600萬元400萬元500萬元山東500萬元300萬元400萬元河南600萬元300萬元400萬元湖南400萬元300萬元500萬元四川700萬元500萬

11、元600萬元重慶200萬元100萬元100萬元廣西300萬元100萬元200萬元區(qū)域3月-5月份6月-8月份9月-12月份浙江500萬元300萬元400萬元陜西400萬元300萬元300萬元云南500萬元300萬元500萬元貴州200萬元100萬元100萬元湖北300萬元200萬元300萬元東北400萬元300萬元300萬元江西400萬元300萬元300萬元說明廣東屬地區(qū)操作，須開地區(qū)分銷客戶，因此第一季度銷售任務(wù)可按市場(chǎng)開拓進(jìn)展情況順延。 甘肅、青海、寧夏、新疆等市場(chǎng)未列入公司日化部銷售任務(wù)。 江蘇省徐州、淮陰、連云港劃歸山東市場(chǎng)；江蘇市場(chǎng)為江蘇省剩余所有地區(qū)。 各級(jí)人員工資、費(fèi)用及提成比例

12、月工資提成比例市場(chǎng)類別標(biāo)準(zhǔn)說明省區(qū)經(jīng)理2500.00A類市場(chǎng)0.5%B類市場(chǎng)0.6%C類市場(chǎng)0.8%根據(jù)月銷售額區(qū)分80萬元以上A類市場(chǎng)50萬元以上B類市場(chǎng)30萬元以上C類市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理/KA主管1500.001%（經(jīng)銷商承擔(dān)）省區(qū)經(jīng)理費(fèi)用限額：出差補(bǔ)助130元/天（住宿100元、伙食補(bǔ)助30元），長(zhǎng)途及市內(nèi)交通費(fèi)限額1500元/月，電話費(fèi)限額700元/月區(qū)域經(jīng)理/KA主管限額：各項(xiàng)費(fèi)用及補(bǔ)助1800元/月 所有費(fèi)用和補(bǔ)助憑相應(yīng)正規(guī)發(fā)票在上述限額內(nèi)據(jù)實(shí)報(bào)銷，超支部分自理 市場(chǎng)支持第一批電視廣告投放媒體 湖南衛(wèi)視 山東衛(wèi)視 廣東電視或香港臺(tái) 重慶衛(wèi)視 遼寧衛(wèi)視 湖北電視臺(tái) 河北二套 陜西臺(tái) 河南電

13、視劇頻道 浙江經(jīng)視 江西臺(tái) 四川臺(tái) 云南臺(tái) 中央臺(tái)、安徽衛(wèi)視等其它媒體將依據(jù)市場(chǎng)情況安排在第二批投放。終端宣傳品費(fèi)首批費(fèi)用895萬元（第一年投入）包括POP、雨傘、易拉寶及各類促銷用品（根據(jù)各省銷售額配置）全國(guó)各省區(qū)宣傳品配送計(jì)劃 2006年第一批宣傳品配送表 區(qū)域市場(chǎng)類別宣傳海報(bào)/萬張X展架/個(gè)雨傘/把廣告衫/件紙袋/個(gè)大傘/把陳列架/個(gè)宣傳冊(cè)/本河北A類20300200020004000100100200河南A類20250200020004000100100200山東A類20250200020004000100100200東北A類20250200020004000100100200云南A類

14、15200150015003000100100200四川A類20300200015003000100100200以上只做參考，日化部將依據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況進(jìn)行適度調(diào)配 區(qū)域市場(chǎng)類別宣傳海報(bào)/萬張X展架/個(gè)雨傘/把廣告衫/件紙袋/個(gè)大傘/把陳列架/個(gè)宣傳冊(cè)/本湖北B類10200100010002000100100200江西B類10200100010002000100100200浙江B類45200150015003000100100200陜西B類10150100010002000100100200湖南A類10150100010002000100100200廣西C類101501000100020005

15、050200重慶C類1015010010020005050200貴州C類510050050010005050200渠道促銷費(fèi)用895萬元箱內(nèi)、箱外贈(zèng)品及首季分銷商訂貨獎(jiǎng)品市場(chǎng)管理費(fèi)1253萬元含日化部管理人員工資、獎(jiǎng)金、差旅、通訊交通補(bǔ)助及其他費(fèi)用 含省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、深銷員和導(dǎo)購員等業(yè)務(wù)相關(guān)人員工資、差旅、提成及其它費(fèi)用(注:不含由經(jīng)銷商承擔(dān)的區(qū)域經(jīng)理1%的提成及深銷員和導(dǎo)購員的50%工資及提成費(fèi)用) 首期會(huì)務(wù)營(yíng)銷支持公司支持各省經(jīng)銷商訂貨會(huì)的會(huì)務(wù)開支。3月8日前召開全國(guó)省區(qū)經(jīng)銷商訂貨會(huì)，力爭(zhēng)首批回款4500萬元。 3月10日前發(fā)出首批訂貨單產(chǎn)品 3月20日前完成分銷商訂貨會(huì)工作 4月5日

16、前全面完成零售商鋪貨工作3月份是搶占銷售渠道和市場(chǎng)份額的黃金月。若錯(cuò)過上市時(shí)機(jī)，將可能丟失近30%的市場(chǎng)份額，直接影響全年銷售任務(wù)的完成。 省區(qū)經(jīng)銷商訂貨會(huì)計(jì)劃 會(huì)議名稱：滇虹藥業(yè)集團(tuán) “康王”日化系列產(chǎn)品上市推廣會(huì) 會(huì)議日期：2006年3月3日星期五 會(huì)議地點(diǎn)：云安會(huì)都 分銷商訂貨會(huì) 各省區(qū)經(jīng)理須在3月8日前遞交分銷訂貨會(huì)申請(qǐng)，全國(guó)15個(gè)市場(chǎng)計(jì)劃開會(huì)日期為： A區(qū)： 河北 3月15日 河南 3月17日 山東 3月19日 東北 3月21日 浙江 3月23日 B區(qū)： 江西 3月15日 湖南 3月17日 湖北 3月19日 四川 3月21日 陜西 3月23日C區(qū)： 昆明 3月15日 重慶 3月17日

17、 貴州 3月19日 廣西 3月21日A區(qū)：由郭總經(jīng)理親自參加分銷商訂貨會(huì)B區(qū)：由包桃生負(fù)責(zé)組織和主持會(huì)議 C區(qū)：由余世智負(fù)責(zé)組織和主持會(huì)議 各省區(qū)經(jīng)理須在開會(huì)前一星期內(nèi)將本省分銷會(huì)議方案及議程交日化部，經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)審核后，呈總經(jīng)理審批，日化部將會(huì)在收到方案24小時(shí)內(nèi)回復(fù)省區(qū)經(jīng)理。分銷商會(huì)議費(fèi)用計(jì)劃及標(biāo)準(zhǔn) 公司按各省首批回款額支持會(huì)務(wù)費(fèi)2%，分銷獎(jiǎng)品費(fèi)8%（此費(fèi)用見本方案3.19章節(jié)會(huì)務(wù)費(fèi)計(jì)劃）。會(huì)務(wù)費(fèi)及獎(jiǎng)品費(fèi)由經(jīng)銷商預(yù)先支付，憑會(huì)議照片、獎(jiǎng)品發(fā)票、獎(jiǎng)品發(fā)放登記表，按照市場(chǎng)費(fèi)使用和報(bào)支程序相關(guān)規(guī)定報(bào)銷，公司將以發(fā)貨的形式按經(jīng)銷商首批款比例報(bào)銷，超出部分由經(jīng)銷商承擔(dān)。 各省經(jīng)銷商可依據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況按

18、下列支持額度靈活配予獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品方案需在開會(huì)前一星期報(bào)日化部備案。 每組產(chǎn)品為3萬元，縣級(jí)分銷商首批進(jìn)貨不得低于1組產(chǎn)品，地區(qū)大客戶不得低于2組產(chǎn)品。 首批進(jìn)貨1組產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值2100元的家用電器或者其它獎(jiǎng)品。首批進(jìn)貨2組產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值4800元的家用電器或者其它獎(jiǎng)品。 首批進(jìn)貨3組產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值8100元的家用電器或者其它獎(jiǎng)品。 各省經(jīng)銷商開會(huì)獎(jiǎng)品必須是實(shí)物，不得將產(chǎn)品作為獎(jiǎng)品。否則，公司一律不予報(bào)銷。各省區(qū)經(jīng)理須將宣傳品配送到各零售網(wǎng)點(diǎn)，宣傳海報(bào)須組織人員對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)全面性、大范圍的張貼，日化部將派白蕊、母麗英抽查和監(jiān)控。 宣傳海報(bào)第一期總量200萬張，日化部將依據(jù)市場(chǎng)實(shí)際在近期內(nèi)追加300萬張

19、。 日化市場(chǎng)區(qū)域資源分配計(jì)劃區(qū)域市場(chǎng)類別人員編制省區(qū)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理廣東各區(qū)域A類2名8-15名河北A類1名5-10名河南A類1名4-8名山東A類1名4-8名浙江A類1名4-8名東北三省A類1名8名云南A類1名8名四川A類1名5-10名湖南A類1名4-8名陜西B類1名3-6名區(qū)域市場(chǎng)類別人員編制省區(qū)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理江西B類1名3-6名湖北B類1名3-6名重慶B類1名2名貴州C類1名2名廣西C類1名2-4名江蘇C類1名2-4名安徽C類1名2-4名福建C類1名2-4名營(yíng)銷費(fèi)用申請(qǐng)及報(bào)銷制度原則報(bào)銷原則：限額內(nèi)據(jù)實(shí)報(bào)銷；各級(jí)人員所有費(fèi)用和補(bǔ)助憑相應(yīng)正規(guī)發(fā)票在上述限額內(nèi)據(jù)實(shí)報(bào)銷，超支部分自理；差旅費(fèi)報(bào)銷結(jié)合報(bào)

20、崗情況核批，凡弄虛作假者處以弄虛作假額2倍罰款 各項(xiàng)費(fèi)用應(yīng)在公司核定的限額標(biāo)準(zhǔn)及預(yù)算范圍內(nèi)開支和使用，并履行相應(yīng)的審批程序費(fèi)用的使用、管理權(quán)在省區(qū)經(jīng)理，經(jīng)銷商對(duì)費(fèi)用有監(jiān)督和建議權(quán)，最終審批權(quán)在公司總部營(yíng)銷費(fèi)用遵循“哪里產(chǎn)生，哪里使用”的原則，即哪個(gè)地市縣銷售多少，相應(yīng)產(chǎn)生多少可支出費(fèi)用，如有節(jié)余，省區(qū)經(jīng)理可作調(diào)配或作為市場(chǎng)備用金累計(jì)進(jìn)入下月市場(chǎng)費(fèi)用公司按銷售回款統(tǒng)計(jì)費(fèi)用額度，如果超支由經(jīng)銷商自行承擔(dān)，公司對(duì)超支部分一律不予支付市場(chǎng)管理費(fèi)用于支付日化部管理人員工資、提成（獎(jiǎng)金）、差旅、通訊交通補(bǔ)助及其他費(fèi)用區(qū)域經(jīng)理、深銷員和導(dǎo)購員等業(yè)務(wù)人員工資、差旅、提成（資金）及其它費(fèi)用 區(qū)域經(jīng)理的月工資按元

21、、費(fèi)用及補(bǔ)助按元的限額據(jù)實(shí)報(bào)銷，在本管理費(fèi)用中列支。提成（獎(jiǎng)金）由經(jīng)銷商視業(yè)績(jī)按回款額的1%發(fā)放，由經(jīng)銷商全額承擔(dān)，不在本管理費(fèi)用中列支 深銷員和導(dǎo)購員的工資、費(fèi)用及提成（獎(jiǎng)金）由經(jīng)銷商參照情況核定發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)報(bào)公司核準(zhǔn)，原則上經(jīng)銷商須承擔(dān)50%以上，本管理費(fèi)用中列支50%以內(nèi)。 上述工資、提成（獎(jiǎng)金）,省區(qū)經(jīng)理有義務(wù)督促經(jīng)銷商須在次月15日前發(fā)放給相應(yīng)人員； 對(duì)本費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，公司保留隨市場(chǎng)狀態(tài)變化做出調(diào)整的權(quán)利 對(duì)于本費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)未涉及到的產(chǎn)品，按公司單項(xiàng)通知費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，但審批和使用報(bào)支程序與本規(guī)定相同 各省區(qū)經(jīng)理在使用市場(chǎng)、銷售費(fèi)用時(shí)應(yīng)履行以下審批程序： 填寫費(fèi)用申請(qǐng)單 報(bào)經(jīng)銷商簽字確認(rèn) 報(bào)日化部

22、審核 報(bào)日化部總監(jiān)審批，特殊情況(費(fèi)用在XX元以上或情況較特殊者）報(bào)總經(jīng)理審批 財(cái)務(wù)部復(fù)核是否超限額 回傳經(jīng)銷商備案以便報(bào)支使用申報(bào)程序職責(zé)省區(qū)經(jīng)理對(duì)費(fèi)用的合理性、有效性負(fù)責(zé)陳述理由，并對(duì)最終真實(shí)性負(fù)責(zé)，為達(dá)到費(fèi)用使用的實(shí)效性，對(duì)費(fèi)用的申請(qǐng)應(yīng)提前10天以上 經(jīng)銷商對(duì)費(fèi)用額度進(jìn)行確認(rèn)，同時(shí)明確自己承擔(dān)的費(fèi)用額度 日化部總監(jiān)對(duì)費(fèi)用使用的有效性、合理性與省區(qū)經(jīng)理溝通，最終簽發(fā)指導(dǎo)性意見，回傳經(jīng)銷商，特殊情況向總經(jīng)理匯報(bào)后作出審核批示（營(yíng)銷總監(jiān)審批市場(chǎng)費(fèi)用申請(qǐng)單不超過2個(gè)工作日，如總監(jiān)出差在外，可由商務(wù)中心電話請(qǐng)示批準(zhǔn)，回公司后補(bǔ)簽） 財(cái)務(wù)部對(duì)費(fèi)用總限額進(jìn)行確認(rèn)，原則上不超過2個(gè)工作日完成確認(rèn)工作（節(jié)

23、假日可順延） 使用及報(bào)支經(jīng)銷商在收到公司批復(fù)書面意見后，按要求進(jìn)行使用，費(fèi)用由經(jīng)銷商墊付支付，經(jīng)銷商對(duì)公司批復(fù)的費(fèi)用及時(shí)支出，并保證在每月15日前發(fā)放上個(gè)月業(yè)務(wù)人員的工資 使用完畢后，經(jīng)銷商齊集憑證（工資表、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)票據(jù)、產(chǎn)品終端陳列照片）等，經(jīng)省區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)后寄回公司 公司在收到相關(guān)報(bào)帳憑證后，在費(fèi)用額度內(nèi)于10個(gè)工作日內(nèi)予以核銷并入帳抵經(jīng)銷商貨款，或匯款給經(jīng)銷商 市場(chǎng)紀(jì)律市場(chǎng)運(yùn)作原則“滇虹康王”系列產(chǎn)品以省區(qū)為單位進(jìn)行銷售，按區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷制，任何單位和個(gè)人不得將“滇虹康王”產(chǎn)品銷往其它區(qū)域市場(chǎng) 公司將按各省區(qū)分區(qū)域在產(chǎn)品上打上物流編號(hào)，以識(shí)別區(qū)域產(chǎn)品，凡是涂改或毀壞產(chǎn)品編號(hào)者，公司一律按假冒產(chǎn)品查處 公司將由日化部市場(chǎng)助理負(fù)責(zé)處理跨區(qū)域沖貨行為，并將處理結(jié)果通報(bào)全國(guó) 各經(jīng)銷商須遵循公司制定的價(jià)格體系，保持合理利潤(rùn) 渠道促銷政策為全國(guó)統(tǒng)一政策，不得將贈(zèng)品作為利潤(rùn)補(bǔ)充而導(dǎo)致市場(chǎng)沖貨、價(jià)格混亂 各省區(qū)經(jīng)理有責(zé)任和義務(wù)維護(hù)好本市場(chǎng)的價(jià)格體系 沖貨處罰凡是跨區(qū)域銷售“滇虹康王”系列產(chǎn)品的均屬?zèng)_貨行為，如執(zhí)行公司規(guī)定價(jià)格的前