無法抗拒：催眠式銷售培訓(xùn)中說課講解

1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。無法抗拒：催眠式銷售培訓(xùn)中-無法抗拒：催眠式銷售(全本)作者：趙永進(jìn)永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會（1）現(xiàn)在，人們的工作節(jié)奏越來越快，當(dāng)你在拜訪客戶的時候，客戶沒有太多的時間來了解的你是一個什么樣的人，很多人對你的感覺和認(rèn)知都是通過短暫的接觸來確定的，“以貌取人”是現(xiàn)代多數(shù)人的“通病”。俗話說“先入為主”，客戶的心就像快干的水泥，從他見到你的一剎那，就開始形成印象，并長久烙印在他心上。心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，七秒種的第一印象可以保持七年，一旦形成很難改變。每個人都會自然傾向于找更多的證據(jù)來確定他們已形成的結(jié)論，而不會去找

2、證據(jù)來反駁它。不管你是否愿意，第一印象總會在以后的決策中起著主導(dǎo)的作用。頂尖的銷售人員在進(jìn)門的那一瞬間，就可分辨出來。湯姆霍普金斯為什么第一印象如此重要?因為銷售的關(guān)鍵就是建立起客戶的信任感?？蛻糇畲蟮目謶志褪亲鞒鲥e誤的判斷，購買了不是自己理想的商品。第一印象會給客戶一種直覺，使他認(rèn)為面前的這個人是否可信。銷售的決勝點，在最初接觸的30秒。如果你不能在30秒內(nèi)的關(guān)鍵時刻中，消除客戶對你的疑惑、警戒和緊張心理，你想繼續(xù)進(jìn)行銷售，很難達(dá)到理想的結(jié)果.在這第一個30秒鐘內(nèi)，我們除了能夠讓自己做到儀表的得體和態(tài)度上的禮貌、熱情、坦誠，其他的幾乎都來不及做。銷售員必須通過完善的拜訪前準(zhǔn)備來給客戶留下“瞬

3、間的輝煌”。所以，我們一定要注意儀表，一站出去就是成功的樣子，讓客戶眼睛發(fā)亮。若想高形象化，當(dāng)然要從儀表、服裝、發(fā)型、配件、公事包，小至皮鞋、襪子都要仔細(xì)打點，任何一個小細(xì)節(jié)的疏忽，如深色西裝配一雙白皮鞋、黑皮鞋里面配一雙白襪子，都會造成無可彌補(bǔ)的損失。一旦被客戶看“扁”，以后再怎么努力都沒有用。相反，如果一個銷售員看起來神清氣爽，格調(diào)高雅，眉宇間透露著自信的神采，讓人有乍見之歡，那此單生意基本已經(jīng)確定良好的開端是成功的一半。要想給客戶留下成功的第一印象，就要有良好的專業(yè)形象，客戶愿不愿意跟你購買，在初見的一剎那，心中早已決定。這是一個兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘是讓他

4、們喜歡你。羅伯特龐德要想給客戶留下難忘的第一印象，就要事前把給客戶的印象設(shè)計出來，因為給客戶的印象永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會。你希望客戶能夠產(chǎn)生怎樣的情緒？希望被客戶看成是一個怎樣的人？假設(shè)客戶走進(jìn)會客室，和你見面幾秒鐘，然后又回到辦公室把你形容給另外一個人聽，你希望客戶會使用怎樣的字眼來描述你？你要事先把你想要給客戶的印象設(shè)計出來，寫在一張紙上，每天反復(fù)看，并且問自己：“我每一天可以做哪些事情才能符合這樣的一個印象？”當(dāng)客戶提到你的時候，他會說些什么?是對你的好評多，還是不好的印象多?良好的印象還可能會造成客戶大量的轉(zhuǎn)介紹，使客戶主動上門。第一印象在第一時間形成，沒有機(jī)會從頭再來，所以，第一次與客戶

5、見面要注意以下幾點：(1)保持干凈、清爽的儀容。(2)面帶微笑、語調(diào)愉悅、神采奕奕。(3)親切地招呼對方，笑容要開朗愉悅。(4)讓對方從你的第一句話，體會到你的真誠。(5)穩(wěn)穩(wěn)地握住對方的手。(6)言談舉止充滿自信，不卑不亢。看起來就像頂尖銷售員在銷售中，客戶最先接觸的就是你這個人，客戶對你銷售的產(chǎn)品及企業(yè)的感覺，取決于你給客戶留下怎樣的印象?？蛻舯仨毾葘δ愀杏X到舒適，才會認(rèn)真和你交往。假如客戶覺得你的穿著很礙眼，就不太可能想聽你說話，甚至不會把你當(dāng)成一回事。他們會因為你的外表而分心，對你想傳達(dá)的銷售訊息充耳不聞。拜訪結(jié)束時，客戶會敷衍地謝謝你的拜訪，然后就送你出門，且絕對不會再和你見面。服裝

6、建造一個人，不修邊幅的人在社會上是沒有影響的。馬克吐溫“工欲善其事，必先利其器”，有的銷售人員認(rèn)為在形象上投資是一種浪費，其實不然。社會越來越進(jìn)步，時代節(jié)奏越來越快，人和人之間的距離卻越來越遠(yuǎn)，在與客戶短暫的接觸過程當(dāng)中，客戶沒有時間也沒有必要去研究你是一個什么樣的人?？蛻魧δ愕奈ㄒ挥∠缶褪悄愕耐庠诤湍愕难孕信e止對他的影響。如果銷售人員穿著不當(dāng)，就會分散客戶的注意力，而集中在你的服裝上。客戶就會想：“這個人連穿著都沒有概念，又怎么會有能力和我做生意呢？”你的服裝無時無刻不在幫助你與人交流，你在穿上服裝之前應(yīng)先想一想你要給客戶展示一個什么樣的形象和個性，你穿著的第一目的不是為了自己的舒適，而是為

7、了創(chuàng)造一個你渴望的、有利于事業(yè)成功的形象。一位知名的形象專家說：“形象如同天氣一樣，無論是好是壞，別人都能注意到，但卻沒有人告訴你。”服裝是自我展示和表現(xiàn)成就的工具。我們在購買任何一種產(chǎn)品的時候，都喜歡和有經(jīng)驗并很優(yōu)秀的人交流，因為他們會給我們提供更好的建議或更有價建議。而穿著成功就會給人信任和專業(yè)的感覺。越成功的人，越注重自己的社會形象。在外形上接近成功者是自己在思想上和行動上走向成功的關(guān)鍵的一步。優(yōu)質(zhì)的服裝有強(qiáng)烈的暗示作用，在心理上提示自己表現(xiàn)得要如同自己的服裝一樣出色。形象是演出來的，明星是被塑造出來的?！澳阆氤蔀槭裁慈司痛┦裁匆路?，而不是你是什么人就穿什么衣服?！贝蠖鄶?shù)不成功的人之所以

8、失敗是因為他們首先看起來就不像成功者?；蛘吒静恢朗裁词浅晒Γ?dāng)成功的機(jī)會到來時，他們不知道如何把握成功。羅伯特龐德永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會（2）據(jù)調(diào)查，深藍(lán)色西服、白襯衣被認(rèn)為是最可信的搭配，是走遍世界不出錯的商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制服。這也是為什么藍(lán)白色最常用于企業(yè)公司制服的原因。喬吉拉德說：“一個人的外在形象，反映出他特殊的內(nèi)涵。倘若別人不信任我們的外表，你就無法成功地推銷自己了?！贝┲晒Σ灰欢ūＷC你成功，但不成功的穿著保證你失敗。你所穿戴的每樣?xùn)|西，在別人看來，都是你向世界宣布你真正是怎樣的一個人。當(dāng)有人說：“人不應(yīng)該用外表評斷他人?！彼麄兪窃诜裾J(rèn)現(xiàn)實。事實上，依據(jù)你的衣著品味，你已經(jīng)公開地邀請別人來

9、評判你。因此，你一定要小心謹(jǐn)慎地選擇穿著。永遠(yuǎn)不要相信一個穿著破皮鞋和不擦皮鞋的人。華爾街俗語永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮。在美國的一次形象設(shè)計調(diào)查中，76%的人根據(jù)外表判斷人，60%的人認(rèn)為外表和服裝反映了一個人的社會地位。穿得像個成功的人，就能讓你在各種場所得到尊敬和善待。在現(xiàn)代社會中，服裝是一個人社會地位、經(jīng)濟(jì)狀況、內(nèi)在修養(yǎng)及氣質(zhì)的集中體現(xiàn)。人類是視覺的動物，客戶根據(jù)你的衣著風(fēng)格來決定你的可信度和能力。請記住，你給別人留下的第一印象，90%以上都是別人依據(jù)你的衣著得出的。我們都知道以貌取人是不對的，但任何人都免不了以貌取人。我們都知道第一印象往往是不準(zhǔn)確的，但我們卻總是根據(jù)第一印象對

10、他人作出判斷。要想贏得客戶的信任，一定要讓自己看起來像個成功者。因為每個人都不喜歡和貧窮失敗的人打交道。你的自我形象決定你的業(yè)績，決定你的收入，決定你的事業(yè)發(fā)展，決定你一生的命運，也決定了你這一輩子會不會成為一個成功者。三三三原則三三三原則即30分鐘的準(zhǔn)備；3秒鐘的印象；3分鐘的表達(dá)。在拜訪客戶之前的30分鐘，一定要作好充分的準(zhǔn)備，尤其是自己的個人形象，從頭到腳沒有任何讓客戶看“扁”的地方。一定要在鏡子前精心地打扮自己：頭發(fā)是否整齊，襯衣是否有褶皺，褲子是否有印痕，皮鞋有沒有擦亮，身上有沒有異味，牙齒是否潔白，臉上有沒有成功的自信和輕松的微笑，自己像不像最優(yōu)秀的銷售人員。自己的皮包是否擦干凈，

11、皮包里面所有關(guān)于銷售的資料是否帶齊。一定要記住：每次銷售成功的概率和前期準(zhǔn)備的程度成正比。每一個細(xì)節(jié)的疏忽都可能造成銷售的敗局。未經(jīng)斟酌的行動是一切失敗的歸因。李嘉誠在見到客戶的3秒鐘，你會給客戶留下難以磨滅的第一印象。第一印象一旦形成就很難改變，客戶會在以后和你談話的過程中尋找更多的證據(jù)，來印證自己對你的第一印象的正確性，無論是好印象還是不太好的印象。所以，在見到客戶的一剎那，你要調(diào)動全身每一個細(xì)胞，展現(xiàn)你的睿智和熱誠，使你看上去就像一個成功自信的銷售人員。為了調(diào)整自己的狀態(tài)，我每次在走進(jìn)客戶的辦公室之前，都會問自己幾個問題：我現(xiàn)在的狀態(tài)給別人什么樣的感覺?如果給對方最好的感覺是10分，我現(xiàn)

12、在是幾分?如果是5分，我就會問自己，如何做才會使自己的狀態(tài)達(dá)到10分?只有當(dāng)自己變得百分之百地自信并感到非常興奮的時候，我才會神采煥發(fā)地走進(jìn)客戶的辦公室。在客戶見到你的一剎那，雖然只有3秒鐘的時間，但在客戶的心里已有了一種感覺，這種感覺已經(jīng)決定客戶是否向你購買。我每次在見到客戶的一剎那都有這種感覺，而這種感覺每次都是非常準(zhǔn)。3分鐘的快速表達(dá)，決定了客戶和你溝通的最終效果，甚至客戶是否會和你成交。如果你在3分鐘的談話中沒有引起客戶的注意，那么以后的談話也很難再引起客戶的興趣，所以在見到客戶最初的3分鐘內(nèi)，對自己所說的每一句話，甚至每一個字，都要仔細(xì)推敲。每個客戶都很忙，如果在3分鐘之內(nèi)沒有鎖定客

13、戶的注意力，客戶的精神就有些渙散，3分鐘后他就會在心理盤算，如何想辦法讓你從這里離開，因為他不想再與你浪費時間。好的開始是成功的一半，開場白的好壞，幾乎可以決定銷售拜訪的成敗。以下是十種經(jīng)典的開場白，在實際運用中不斷練習(xí)，一定會打動客戶的“芳心”。1問句開場白?！傲己玫匿N售和說服能力是每一個人事業(yè)成功必備的重要能力，你說是嗎？”“如果這本無法抗拒會大大改善你的說服效果，提升你的銷售業(yè)績，你會感興趣看一看嗎？”“如果你讀完這本書發(fā)現(xiàn)對你沒有很大幫助，你可以把書重新退給我，您看這樣好不好？”2建立期待心理的開場白?！澳阋欢〞浅Ｏ矚g我給你看的東西！”“我們的合作會讓你提升20%的銷售業(yè)績?！?假設(shè)

14、問句開場白?！叭绻夷茏C明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會有興趣嘗試一下呢？”“假如我有一種方法可以幫助你們公司提高20%到30%的業(yè)績，而且這一方法經(jīng)過驗證之后真正有效，您愿不愿意花幾百塊錢來投資在這件事上面呢？”4以贊美作為開場白?！爱?dāng)初在電話當(dāng)中沒有感覺出來，今日一見沒想到王經(jīng)理這么年輕!如此年輕就能取得這樣大的成績，真是令人羨慕！”5以感激作為開場白?！巴跸壬?，很高興你能夠接見我，我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼姷臅r間，我會很簡要地說明?！?以幫助作為開場白?！巴跸壬?，在我開始之前，我要讓你了解，我不是來這里向你銷售任何產(chǎn)品。在我們今天短短的幾分鐘的會面里，我只是問一些

15、問題，來看看我們公司是否在哪些方面可以幫助你更快達(dá)成目標(biāo)?！?激發(fā)興趣的開場白?！澳鷮σ环N已經(jīng)證實能夠在六個月當(dāng)中，增加銷售業(yè)績20%30%的方法感興趣嗎？”“我只占用你10分鐘的時間來向您介紹這種方法，當(dāng)您聽完后，您完全可以自行判斷這種方法適不適合您?！?令人印象深刻的開場白?！拔覀兪且患覍I(yè)從事銷售訓(xùn)練的培訓(xùn)公司，很多國內(nèi)國際的大公司都接受過我們的訓(xùn)練，我們的影響力來源于我們每收客戶一塊錢，就會為企業(yè)創(chuàng)造100塊錢的利潤?！?引起注意的開場白?！澳阌袥]有看過一種破了但不會碎掉的玻璃？”一位銷售安全玻璃的業(yè)務(wù)員問，然后遞給客戶一把錘子，讓客戶親自敲碎玻璃。以此引起客戶極大的興趣。10兩分鐘開

16、場白?！澳袃煞昼姷臅r間嗎？我想向你介紹一項讓你既省錢又提高工作效率的產(chǎn)品。”魔鬼藏在細(xì)節(jié)中個人形象，不僅僅是由大事件、大成績構(gòu)成的，每一個小小的細(xì)節(jié)都展示給客戶一個無限的想象空間，它們在無聲地揭露你的現(xiàn)狀，悄悄地告訴人們你的故事。如果你面對的推銷員在向你推銷時，一開口便讓你看到一口的大黃牙，而且牙縫里還有綠色的菜葉，一股口腔的異味讓你感到窒息，你會向他購買商品嗎？有的銷售人員鼻毛從鼻孔伸出也沒有察覺；女士在夏天的時候，穿短袖的襯衫或連衣裙，一抬胳膊，露出黑黑的腋毛；還有很多男士，深色的西裝上落滿像雪片一樣的頭皮屑。這些令人作嘔的細(xì)節(jié)，也許你還沒有察覺，但你在客戶面前暴露無遺，客戶哪里還有心情

17、聽你解說產(chǎn)品，只有一個念頭就是趕快讓你離開。永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會（3）正是這些不被人注意的衛(wèi)生小節(jié)，喧賓奪主地?fù)屓チ巳藗兊淖⒁饬?。?xì)節(jié)的疏忽會為我們帶來不可彌補(bǔ)的、不可言傳的尊嚴(yán)的損害。差距往往來自細(xì)節(jié)，造成不同結(jié)果的原因，往往是最容易被忽略的小事。所有的決定都會被一些微不足道、有時外行人根本看不出來的細(xì)節(jié)所決定。正如同我們所看到的，客戶不會只因你的產(chǎn)品有效果就決定購買。客戶最終決定的關(guān)鍵是基于更微妙的感覺。玫琳凱說：“當(dāng)我們的銷售代表走進(jìn)客戶的大門時，她的打扮必須像美容顧問，好的頭發(fā)和化妝毫無瑕疵，指甲修剪得很好，衣服代表流行，絲襪沒有任何脫線，鞋子沒有污點；總之，她的外表吸引人而具有專業(yè)水準(zhǔn)

18、。因為，如果她想推銷美麗，她的目標(biāo)就是使她的準(zhǔn)客戶看起來像她?！辈诲e!沒有人愿意聽一位看起來邋遢、散漫的美容顧問的建議購買化妝品。外觀、衣飾雖然無法全然代表你這個人，但卻能給人90的印象，尤其是在初次見面的3秒鐘。當(dāng)客戶作決定時，你所佩戴及攜帶的物品都會對你的成敗產(chǎn)生影響。從頭到腳的配件都會創(chuàng)造正面或負(fù)面的印象。假如你是位女性，客戶會評估你的耳環(huán)、項鏈、胸針、手表、戒指、衣服紐扣、皮帶、皮包、圍巾、襪子，以及你的鞋子。如果你是位男性，你的領(lǐng)帶、戒指、手表、鋼筆、皮帶、皮帶鈕、長褲摺痕、皮鞋、襪子，都會很快地被對方評比分類。鞋，是一個人身份的象征。低頭看看你腳上穿的鞋，就知道你真實的身份。閃亮、

19、優(yōu)質(zhì)的鞋，意味著杰出、優(yōu)秀、可信的品格和人格。當(dāng)你拜訪客戶時，有1/4的客戶會關(guān)注你的皮鞋。很多業(yè)務(wù)人員的鞋跟與鞋底都磨壞了，很久沒有擦皮鞋了，皮鞋上布滿了灰塵，鞋帶松了，皮面破了，這樣的狀態(tài)如何會贏得客戶的信任。穿鞋不僅僅是為了舒適，它是人們對你的成就、可信度、社會背景、教養(yǎng)等等的又一個重要檢驗標(biāo)準(zhǔn)。所以，不要幻想別人會忽視你的腳下，因為你無法限制別人看什么。作為專業(yè)的銷售人員每日都要保持擦皮鞋的習(xí)慣，一雙沾滿灰塵的破舊皮鞋也許會使你精心設(shè)計的形象功虧一簣。襪子要與褲子同色。男人大多穿藍(lán)、灰或黑襪子。白襪子只能在運動時或穿白西裝時穿。把你的尼龍襪扔進(jìn)垃圾桶吧，不要讓它們破壞你的形象，刺激他人

20、的嗅覺。手表、金筆、打火機(jī)是男人隨身攜帶的三寶。一支精致的、金屬制的墨水筆，就能醒目地把你從用塑料筆的人群中區(qū)別開來。一個成功的銷售人員，懂得他身上的任何修飾物可以成為他的增值器、也可以是減值器。你一定要非常注意你的穿著、儀容修飾，以及配件。每天當(dāng)你離開家以前，都應(yīng)該站在鏡子前端詳一下自己，然后對自己說：“我像是公司里第一流的銷售人員嗎？”要知道，你外表的每一部分對你在商業(yè)面談中都可能產(chǎn)生影響。你絕對不要奢望客戶不會在細(xì)節(jié)上“雞蛋里挑骨頭”。在你拜訪客戶之前，應(yīng)該像軍隊檢閱一般，花時間詳查客戶可能會看到或評價的任何外觀細(xì)節(jié)。在商務(wù)形象設(shè)計的原則中，成功男人和女人的修飾物應(yīng)該越少越好，本著“設(shè)計

21、簡單、質(zhì)量精致”的原則。與客戶在一起的時候，你是否注意到了這些細(xì)節(jié)：扎一條已經(jīng)掉漆的皮帶穿黑皮鞋配白色襪子淺色襯衣里面穿深色貼身內(nèi)衣夏天穿拖鞋和暴露的服裝皮鞋臟，西裝上有污漬衣服有褶皺，襯衣臟衣服扣子不全，領(lǐng)帶松散眼鏡臟或有破損滿臉油光或汗水有頭屑或頭發(fā)臟亂臉上有胡子茬指甲過長或有污漬指甲上有殘缺的指甲油飯后未漱口，有異味狀態(tài)決定結(jié)果當(dāng)一個人心情愉悅、神清氣爽的時候，見到每個人都很喜歡，做每件事都很順利；當(dāng)一個人心情郁悶、心浮氣躁的時候，事事不順，處處碰壁，本來很容易成交的客戶，卻出乎意料地離你而去。你是否有過這樣的感受？什么樣的心境，就會做出什么樣的行為，產(chǎn)生不同的結(jié)果，所以，銷售員要想取得

22、最好的效果，一定要把自己調(diào)整到最好的狀態(tài)，給客戶最好的感覺。行為是心境的反映。在銷售之前，你必須想方設(shè)法讓自己處在一種最佳的心境狀態(tài)，因為你的心境不但會影響你的行為，同時也會影響客戶的心情，這是一種互動的過程。當(dāng)你在接觸客戶的時候，你是面帶笑容、充滿自信地走進(jìn)客戶辦公室，用一種充滿活力的語調(diào)同他談話；相反，一個業(yè)務(wù)員走進(jìn)客戶辦公室的時候充滿了恐懼，頭腦中想象的盡是失敗的畫面，一副無精打采、垂頭喪氣的樣子，請問如果你是客戶的話，你喜歡哪一位呢？做銷售每天會接觸很多的客戶，而每個客戶各有特點：有的冷靜、有的熱情、有的愛開玩笑、有的冷淡、有的喜歡聊天、有的不善言辭為了適應(yīng)不同的客戶，銷售人員就要及時

23、調(diào)正自己，適時表達(dá)不同的情緒。情緒的掌控能力，對于銷售人員至關(guān)重要。情緒是一種復(fù)雜的心境組合，也是一種復(fù)雜的生理狀態(tài)變化。情緒是可以掌控和及時改變的，只要你愿意調(diào)整自己，就能在極短的時間內(nèi)改變自己的心境。很多人說，趙老師我也想每天神采飛揚、活力四射，但就是做不到。我說，如果現(xiàn)在有人手里拿著一把手槍，指著你的腦殼說：現(xiàn)在馬上給我變得興奮起來，不然的話我一槍斃了你。相信你會馬上改變。改變不是行不行的問題，而是要不要的問題，記?。鹤鋈魏问虑?，意愿總比技巧更重要。改變心境最快的方法就是立刻改變你的生理狀態(tài)，這包括你的動作、表情、姿勢、呼吸。只要你改變你的生理狀態(tài)，你就會改變你的心情，因為人的心理和生理

24、是互相影響的。如果你伸直腰桿，挺胸抬頭，來個深呼吸，就是想沮喪也不容易，因為你已把你的生理狀態(tài)置于生龍活虎的狀態(tài)。你的大腦會從你的生理狀態(tài)上得到機(jī)警活躍的訊息，結(jié)果你就變得真是如此。動作改變了，你的感覺和情緒也就改變了。你可以根據(jù)自己的情況做一些動作，來調(diào)整自己的情緒。每次我在演講之前，為了調(diào)整自己的狀態(tài)，都會做一些生理活動，如慢跑或大力揮動雙肩，讓自己身體的每個細(xì)胞都活躍起來。我在培訓(xùn)的現(xiàn)場也會教大家一些立刻改變心境的動作。我會讓大家伸出雙手，兩臂張開，大力地鼓掌，同時嘴里不斷大喊“Yes、Yes”，而且鼓掌的速度越來越快。做完這些動作，每個人都變得非常興奮。你現(xiàn)在也可以放下手中的這本書做一

25、下這個動作，相信你會立刻變得興奮并充滿活力。在拜訪客戶時，你要表現(xiàn)出專業(yè)及令人可以信賴的最佳形象。無論你站著或坐著的時候，都要保持姿勢筆直。當(dāng)你起身迎向客戶的時候，假想身后有一條繩從頭頂拉住你的身體，讓你的頭部抬高，身體垂直吊在脖子下面。假如你練習(xí)這種姿勢，就會發(fā)現(xiàn)自己在走路及坐下的時候都非常挺直，做任何事也都會顯得儀態(tài)高雅，充滿自信和活力。當(dāng)有人找我，說他很不自信時，我就說：“裝作你很自信。”通常他會回答：“我不知道該如何假裝。”我就說：“就裝作你真的會裝?！碑?dāng)你充滿自信的時候，請問你會怎么站著?怎么說話?怎樣走路?采取怎樣的表情、怎樣的聲音？如果你的生理狀態(tài)裝得分毫不差，這時你就會有“成功

26、自信”的心境。同樣，你也可以借由改變生理狀態(tài)，使自己變得充滿熱情、快樂、活潑、幽默、真誠、親切等等。人與動物最大的不同是，人可以選擇不同的反應(yīng)。永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會（4）影響比說服更重要，客戶不看你說什么，而是看你做什么，你的身體已經(jīng)告訴他他所要的信息。通過你的姿勢、神態(tài)、表情、目光、進(jìn)門的儀態(tài)、告別的姿勢等等，你已經(jīng)用無聲的、豐富的語言在告訴人們你是誰、你有什么樣的心態(tài)。身體語言揭示人的內(nèi)在世界比語言表達(dá)得更真實、更可信。也許你還沒有意識到你的每一個動作會有這么大的影響，但是不要忘了，每個觀察你的人都是業(yè)余心理學(xué)家，他們會時時刻刻、準(zhǔn)確地分析你的每一個動作，正如我們每時每刻在分析別人一樣。為了

27、讓自己出門前能達(dá)到巔峰狀態(tài)，每一次我都問自己：“如果以0到10分為標(biāo)準(zhǔn)，我現(xiàn)在去見客戶，我的狀態(tài)是幾分？”如果僅僅78分，我就會想出一切辦法讓自己達(dá)到10分以上的狀態(tài)，因為我深深懂得：只有我自己達(dá)到10分以上的狀態(tài)，才能影響到客戶。銷售是信心的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移，客戶會通過我們的狀態(tài)熱情與否，判斷產(chǎn)品是否真的對他有幫助。要想銷售成功，先要有巔峰的狀態(tài)，狀態(tài)往往決定最后的結(jié)果。沒有熱情你會打動誰人的情緒是會被感染的，你快樂，所以我快樂。如果你沒有熱情，你就不能打動客戶，銷售業(yè)績必然難以提升。人們喜歡改變他們情緒狀態(tài)的人。與客戶打交道，你應(yīng)該處于一種興奮的狀態(tài)，以使你的行動也變得讓人愉快。你需要將每

28、個銷售機(jī)會都當(dāng)作一頓客戶很想品嘗的大餐。你要讓他們變得如此的興奮，以至于客戶內(nèi)心的每一個細(xì)胞都在說“yes。你要讓自己的每次銷售都令人愉悅和激動，以至于客戶們覺得這是一天中最美妙的經(jīng)歷。如果你不能激起熱情，你就會被熱情燒毀。文斯隆巴迪在培訓(xùn)中，我經(jīng)常做這樣的練習(xí)，來說明主動熱情對客戶的影響。先找出四個學(xué)員，然后與每一個學(xué)員用不同的問候方式交流。對第一個學(xué)員，我面無表情地只說一句：“你好!”對方的反應(yīng)也是冷淡的“你好!”兩個字；對第二個學(xué)員，我面帶微笑，同時主動伸出手說“您好!”，對方也是面帶笑容主動和我握手說“您好!”；對第三個學(xué)員，我說“您好!我姓趙”，同時伸出手，對方也和我的反應(yīng)一樣,并告

29、訴我他姓什么；對第四個學(xué)員，我說“您好!很高興認(rèn)識您，我叫趙永進(jìn)!”對方也和我的反應(yīng)一樣，同時告訴我他的名字。這說明對方對我們的態(tài)度，取決于我們給對方怎樣的影響和刺激。銷售中客戶會根據(jù)我們的表現(xiàn)和態(tài)度來作出相應(yīng)的反應(yīng)，如果缺乏主動和熱情很難影響客戶的想法和行為。一個人最讓人無法抗拒的魅力就在于他的熱情。一個人是否熱情，決定了我們是否喜歡他、親近他、接受他。熱情感染著我們的情緒，帶給我們美妙的心境，讓我們感到愉快和興奮。熱情能帶來幸運，因為人們都喜歡和熱情的人在一起。一個銷售人員如果缺乏熱情、面無表情、像機(jī)器人一樣，那么誰也不愿接近他，更不用說購買產(chǎn)品。HTF對每一名銷售人員來說，熱情是無往不利

30、的。當(dāng)你用心靈、靈魂信賴你所推銷的東西時，其他人必定也能感受得到。艾施玫琳凱一位偉人說過：“任何一個偉大事業(yè)的成功都是一次熱情的勝利?！蹦阋苍S對你的專業(yè)并不是非常熟悉，或許你的面前是一位比你更強(qiáng)的對手，但你的熱情會說服對方，你的情緒會感染對方。世界壽險推銷高手弗蘭克貝格說：“我一直深信熱忱是銷售成功的最大要素，也是唯一要素?！痹谌藬?shù)眾多的銷售團(tuán)隊當(dāng)中，很多朋友因為熱情使薪水一再增加。但同時也有很多朋友因為缺乏熱情，慢慢走向一敗涂地的境地。成功與失敗取決于你的熱情。愛默生曾經(jīng)說過：“缺乏熱情，無法成就任何一件大事?！庇蔁崆樯l(fā)出來的生氣、活力、真誠與自信，會感染客戶并引起客戶的共鳴。你的熱情在告

31、訴客戶你的產(chǎn)品是最好的，一定可以幫助客戶解決問題，創(chuàng)造最大的價值；你的熱情在告訴客戶你是最棒的，你的客戶也是最優(yōu)秀的，你們的合作是最佳的選擇；你的熱情在告訴客戶你很快樂，也很成功，并希望把這種感覺帶給你的客戶。只要你能熱烈地愛，你就能成為世界上最強(qiáng)大的人。艾米特福克斯一個人心中真的充滿熱情，可以在其眼神里、從他的勤快及感動人心的行動中看得出來，也可以從他輕快的步伐中看得出來，還可以從他全身的活力看得出來。讓自己變得很熱情，最快的方法就是做出充滿熱情的動作和行為。做銷售要自始至終讓你的客戶體驗到你的熱情，而且享受到你的熱情。這樣，他們會覺得如果不接受你的產(chǎn)品就似乎對不起你這一片熱情，這樣你的銷售

32、就成功了。從明天開始在跟客戶面談之前，下定決心使對方認(rèn)為“我從未見過如此熱心的銷售員”或者“這名銷售人員精神飽滿的笑臉，我很喜歡！”，然后再去按門鈴。所有的成功皆來源于你的熱情。記?。阂涣鞯匿N售人員能夠讓客戶立即沖動；二流的銷售人員能夠讓客戶心動；三流的銷售人員讓客戶感動；四流的銷售人員讓自己被動。你的笑容價值百萬有人曾經(jīng)作過這樣的調(diào)查，在同一個行業(yè)，幾個同樣的店面，貨品的擺設(shè)和種類都差不多，店內(nèi)售貨員的年齡、長相、穿著打扮也相差無幾，可是唯有笑臉相迎的售貨員所在的店面生意最好。令人感到溫暖而又愉快的笑容會帶來明顯的經(jīng)濟(jì)效益。一位著名的企業(yè)家說：“我寧愿雇一個有可愛笑容而連中學(xué)文憑都沒有的女孩

33、子，而不愿意雇一個板著陪審員的面孔的哲學(xué)博士?！眽垭U推銷明星陳明利說：“不管我認(rèn)不認(rèn)識，當(dāng)我的眼睛一接觸到人時，我會要我自己先對對方微笑。”微笑是成功者的秘密武器，因為微笑可以拉近彼此之間的距離，增強(qiáng)親和力，解除對方的抗拒。笑可以使你隨和，可以使人喜歡你，所以，一流的銷售人員都是經(jīng)常面帶微笑。弗蘭克貝格在投身保險銷售后很快發(fā)現(xiàn)，一張憂愁的面容注定要失敗，于是他每天做30分鐘的“笑容訓(xùn)練”。每次他在進(jìn)準(zhǔn)客戶的辦公室前，必會利用幾分鐘的時間回想生命中最值得感激的事，然后自然地展現(xiàn)出由衷的笑容，再走進(jìn)辦公室。微笑必須來自內(nèi)心，否則就會讓人感到皮笑肉不笑，不真誠，心懷詭異。你可以通過想象一些開心的事情

34、，來讓自己露出誠摯的微笑。微笑是可以練習(xí)的。一家航空公司這樣訓(xùn)練空中小姐微笑：用一張紙擋住自己下半張臉，只露出眼睛，對著鏡子觀察你是否能給對方微笑的感覺。多數(shù)人讓別人感覺不到他在笑，因為他只是嘴巴機(jī)械地動一動，而他的眼睛和臉部其他的肌肉沒有變化。俗話說“眉開眼笑，嘴角上翹”，眼睛是心靈的窗口，微笑最傳神的也是眼睛，要讓你的眼睛笑起來，這叫眼神笑。這種笑才是最有感染力和最傳神的。分布在眼睛周圍的肌肉只有在內(nèi)心真正幸福時才有反應(yīng)，使眼睛放出愉悅的光彩。這種微笑有著感人的力量，會讓任何人都無法抗拒。永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會（5）原一平為了讓更多人接受他，喜歡他，他曾經(jīng)假設(shè)各種場合與心情，面對鏡子，練習(xí)各式

35、各樣的笑。他找了一個能映現(xiàn)出全身的特大落地鏡子，每天利用空閑時間，不分晝夜，勤加練習(xí)。經(jīng)過長期的練習(xí)，他發(fā)覺嘴唇的閉與合，眉毛的上揚與下垂，皺紋的一伸一縮，都會影響“笑”的含義，甚至于雙手的起落與雙腿的進(jìn)退，都會影響笑的效果。有一段時間，他因為練習(xí)笑練得太入迷，晚上睡覺時常笑醒，醒來時趕緊跑到大鏡子前面練習(xí)。有時原一平在路上一邊走一邊笑，別人還以為他腦子出了問題。經(jīng)過長期的苦練，他一共練就了38種笑容，最后，他的笑達(dá)到爐火純青的地步，就是那種嬰兒般的微笑，因為沒有人會抗拒嬰兒的純真和笑容，被贊謄為“價值百萬美金的笑容”。他的微笑，令人如沐春風(fēng)，無法抗拒，也使他的銷售所向無敵。有些朋友對我說，自

36、己很難笑得起來，我說那就做出笑的表情來。因為人的生理狀態(tài)的改變會影響人的情緒，當(dāng)你的姿勢、表情、動作、呼吸都表現(xiàn)出熱情、微笑的狀態(tài)時，你也就會找到微笑、熱情的感覺。記住：動作創(chuàng)造情緒，你想有什么樣的情緒，就做出什么樣的動作來。一個人臉上的表情比他身上的穿著更重要。戴爾卡耐基生活中笑容最受歡迎，但是最不受歡迎的表情不是生氣的臉和悲傷的臉，而是那張完全沒有表情的木然的臉。因為它毫無反應(yīng)，死氣沉沉。一個小孩子調(diào)皮或沒禮貌，如果你沖他大喊大叫地教訓(xùn)他，他通常不會怕，反而會笑起來；但是，如果你面無表情一動不動地盯著他，他卻反而會害怕地大哭起來。你的面部表情傳達(dá)出你的所有情感，諸如幽默、驚奇、迷惑、關(guān)心等

37、等，這些情感增強(qiáng)你的溝通效果。豐富的表情是保持住客戶注意和興趣的關(guān)鍵。沒有人愿意長時間盯著一堵白墻或一張面無表情的臉。要記住，你可能無法改變自己的外貌，但你卻能夠豐富和突出自己的面部表情，并使其成為自己的優(yōu)點。在疲憊沉重的道路上，誰帶給我們歡笑，誰就會偷走我們的心。讓我們記住戴爾卡耐基的一句話：“假如你要獲得別人的喜歡，請給人以真誠的微笑吧！”讓你的眼睛作更有效的交流盡管我們身體的所有部分都在傳遞信息，但眼睛是最重要的，它在傳送最微妙的信息。眼神的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們用語言可以表達(dá)的內(nèi)容。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，除了能進(jìn)行思想交流之外，目光還反映出一個人的心理和精神狀態(tài)。一般地，人們可能通過眨眼的頻率、注視

38、的長短、目光聚集的寬度、瞳孔放大的程度，不自覺地表現(xiàn)人的心理狀態(tài)、態(tài)度、內(nèi)涵。讓人捉摸不定、飄忽不定的目光，會讓人對你的信任程度產(chǎn)生懷疑，“你有什么在隱瞞我？你有沒有真實地回答我的問題？”或讓人們感到你缺乏自信。在與客戶溝通時，你的目光注視的位置也很重要，因為不注意這些也會使對方誤解甚至產(chǎn)生反感。通常在說話時要注視對方的臉部，目光堅定，不要游離，不然會給客戶留下隨意不嚴(yán)肅的感覺。以對方眼睛的兩個瞳孔以及下巴上中間的一點為連接點，畫一個假想的三角形，我們稱之為“親密三角”，屬于“隨意區(qū)”。如果你的目光在這些地方看，對方會認(rèn)為你比較隨意而不是很正式的態(tài)度。如果是和戀人在一起，這樣的注視就會使對方沉

39、浸在激動的遐想當(dāng)中。在與客戶溝通時，注視的地方應(yīng)以眉心為中心，3厘米為半徑，左眼以右、右眼以左、腦門以下、鼻頭以上畫一圓，這稱為“注視區(qū)”。如果你把頭微微前傾，溫柔地微笑，手掌展開，手心朝上，同時，眼睛凝視著對方的這個區(qū)域，這樣，你就是一副開誠布公、坦率而毫無隱藏的樣子了。一定要注意：眼光不要在對方脖頸或胸部的地方游離，這是“敏感區(qū)”，如果對方是一位女性，更會使對方產(chǎn)生誤解。另外，在與客戶目光接觸時，時間的把握也很重要。如果你總是緊盯著對方不放，對方就會感到不自然，或產(chǎn)生被威脅的感覺；如果你只是很快地看一眼，對方就會感覺你不太自信。所以，恰當(dāng)?shù)哪抗饨佑|不宜超過3秒，不能低于1秒，以2秒為佳。與

40、客人目光接觸的頻率要保持適中，不要死盯不放，也不要左顧右盼。你可以每天對著鏡子觀察自己的眼睛，尋找不同心態(tài)的目光。讓自己的眼神在最恰當(dāng)?shù)臅r間、最恰當(dāng)?shù)牡胤剑l(fā)揮最佳的效果。你必須知道的行為禮節(jié)當(dāng)銷售人員和客戶會面的時候，除了整體的外在形象之外，銷售人員快步走上去、握手、交換名片一直到收下名片的動作，都會給客戶留下深刻的印象，直接影響著客戶對銷售人員的評價以及最后是否能夠成交。一、與客戶握手有的銷售人員不好意思，所以握手的時候動作較輕，讓人覺得這個人比較害羞、膽小；有的銷售人員為了表示熱情，握住客戶的手不放，顯得沒有禮貌；還有的銷售人員握手的時候眼睛看著地面或別的地方，這些都是不正確的動作。握手

41、的兩個基本原則：一是握手要簡單有力。二是雙眼要注視對方。大部分的人在一開始就會依照握手的態(tài)度來衡量一個人的個性、誠意以及人際關(guān)系。一個人握手堅定，眼神貫注，笑容滿面，會讓別人認(rèn)為遇到了一個帶來真正重要訊息的人。性格熱情的人會有力地握住你的手，上下?lián)u動以表示他渴望與你相見。性格冷淡甚至內(nèi)心冷酷的人伸出的則是冰冷、僵硬無力的手，像一條死魚。通常是高職位的人或女人、長者先伸手，表示愿意與對方握手。如果他們沒有伸手，你應(yīng)該等待。若是對方非常積極主動地先伸出手來，你一定要去回握，否則不但讓對方感到窘迫，也顯得你不懂禮儀。握手時，要與對方目光接觸，面帶笑容，顯示你對別人的重視和興趣，也表現(xiàn)了自信和坦然，同

42、時還可以觀察對方的表情。握手時間約為五秒，若少于五秒則顯得倉促。如果握得太久又顯得過于熱情，尤其是男人握著女人的手，握得太久，容易引起對方的防范之心。二、交換名片1主動把自己的名片遞給客戶。在遞名片的時候，要雙手握著名片兩邊，名片上的名字要面向客戶，背向自己。2迅速記下客戶名片上的內(nèi)容。在接受對方名片時，一定要雙手接，同時道謝。在拿到對方名片之后，銷售人員要迅速記下名片上的內(nèi)容，包括客戶的姓名、客戶的職稱和公司的類別。如果你記不住，就假想面前這個人會讓你有上萬元的收入，只要你用心，沒有記不住的。3慎重地把名片收藏好。慎重地把名片放進(jìn)名片夾，或自己的皮夾里，切忌隨處亂放，一是顯得對客戶不太尊重，

43、另外隨手放在口袋，過不了多久就找不到了。4稱呼對方的職稱。稱呼對方的職稱，表明自己已經(jīng)記住了這位客戶，這一步是交換名片的過程中的重點，既顯示了對客戶的尊重，又有助于銷售人員記住客戶的資料。三、適度的微笑在第一次與客戶面談時，如果銷售人員的做法很客套，過于客氣，反而會造成緊張氣氛，不利于銷售，而適度的微笑則可以有效地緩解氣氛。微笑應(yīng)大方得體，不做作，更不應(yīng)用手捂嘴大笑，笑得要自然。對客戶的弱點、缺點要采取“三不”，即不看、不聽、不批評；對競爭者不要誹謗，對自己也不過度吹噓，唯有贊美他人才能表現(xiàn)自己的高貴。優(yōu)秀的銷售人員往往善于在與客戶面談時營造輕松的氣氛，提高成交率。四、合適的坐姿在大多數(shù)情況下

44、，面談常常是坐著進(jìn)行的，因此，銷售人員要注意自己的坐姿。落座時，身體要微微前傾，雙腿并攏成直角。而身體往后靠、不停地抖腿或蹺二郎腿是對人很不禮貌的一種坐姿，容易引起客戶的反感。喜歡你，才會相信你（1）銷售任何產(chǎn)品之前，首先銷售的是自己?？蛻粼谙嘈拍阒?，你講再多都是廢話。在面對面的銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎？不管你如何介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果客戶一看你的人，像五流的，一聽你講話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本不會再跟你談下去。一個頂尖的業(yè)務(wù)員什么商品都能賣，因為客戶要買的不是商品，而是你這個人。喬吉拉德只有對方對你

45、產(chǎn)生信任感，他才會相信你銷售的產(chǎn)品。如何讓客戶信任你呢?首先，要讓客戶喜歡你，因為只有他先喜歡你，對你感興趣，才會進(jìn)一步了解你。我接觸到很多的業(yè)務(wù)人員，問他們喜歡自己的客戶嗎，多數(shù)都是搖頭，只喜歡客戶掏錢買東西，不喜歡客戶本人；不喜歡別人卻希望別人都喜歡自己，這是不符合常理的。己所不欲，勿施于人?！澳阆胍獎e人怎樣對待你，你就應(yīng)該怎樣對待別人。”蘇東坡與佛印禪師是很好的朋友，有一天他和佛印禪師一起坐禪。蘇東坡說：“大師，你看我坐在這里像什么？”“看來像一尊佛?！狈鹩≌f。蘇東坡譏笑著說：“但我看你倒像一堆大便！”“哦，是嗎？”佛印神態(tài)依舊。蘇東坡滿臉疑惑地說：“你尊我為佛，而我說你是大便，你不生氣

46、嗎？”“我應(yīng)該高興才是，怎么會生氣？因為自己是佛，看別人也會像佛；自己是大便，看別人也會像大便?！狈鹩〈鸬馈ＬK東坡滿臉愧色。別人是自己的一面鏡子，你心中是什么，你所看到的就是什么；你心中是什么，你所接觸的訊息就是什么。當(dāng)你真心喜歡別人時，別人才會真正喜歡你。你是否有過爬山的經(jīng)驗?當(dāng)你站在山頂上，向遠(yuǎn)處大喊一聲，你會聽到一個回音。當(dāng)你大喊“我很討厭你!”，你聽到的回應(yīng)是：“我很討厭你!”當(dāng)你大喊“我很喜歡你!”，你得到的回應(yīng)是：“我很喜歡你!”人際關(guān)系也是如此，你如何對待別人別人就會如何對待你；你送出什么，你就會收到什么。你要經(jīng)常問自己：“我到底喜歡一個什么樣的人？”假如你喜歡一個積極、熱情、樂

47、于幫助別人的人，那你就應(yīng)該先把自己變成這樣的人。許多人為什么喜歡養(yǎng)狗？因為狗喜歡人，不管你是什么人，是貧是富，它都不嫌棄，它總是向你搖尾巴，甚至與你調(diào)皮，在你身邊穿來穿去，其次才是人喜歡狗。一個好的銷售員是天性上就會傾向喜愛他人，也一直在試圖讓別人快樂。如果你能讓客戶感覺到你是真心喜歡他們，也很敬重他們，那么你的銷售將會無往不利。在法國有這樣一位女性，被譽(yù)為最有魅力的女人，無論是誰見到她，都會很喜歡她，其實這個女孩兒經(jīng)常說兩句話：如果你和她見面她會很真誠很驚喜地說：“您終于來了！太好了！”對方聽到這句話，備受尊重，心中非常高興。當(dāng)談話結(jié)束客人道別的時候，她會送到門外，很戀戀不舍地和客人說：“您

48、怎么就要走了，我什么時候能再見到您！”這樣的話，每一個人都會很喜歡聽，也更喜歡說這話的人。早在2000年前，著名古羅馬詩人西拉斯就說過：“你對別人感興趣，是在別人對你感興趣的時候?！彼?，要推銷自己，首先就要對你的客戶真誠地感興趣。當(dāng)你對別人感興趣的時候,別人同樣對你感興趣；當(dāng)你真心喜歡別人時,別人也在慢慢喜歡你。用希望別人對你的方式去對待別人,你會成為一個廣受歡迎的人。眼睛是一個人心靈的窗戶，掌聲是一個人素質(zhì)的體現(xiàn)。多用眼神關(guān)注對方，多用掌聲鼓勵對方，你會贏得更多人的信賴和好感。法國哲學(xué)家羅西法古說：“如果你要得到仇人，就表現(xiàn)得比你的朋友優(yōu)越吧；如果你要得到朋友，就要讓你的朋友表現(xiàn)得比你優(yōu)越

49、?！比绾问箤Ψ疆a(chǎn)生重要的感覺？(1)關(guān)心對方關(guān)心的事。(2)欣賞對方欣賞的事。(3)請教對方擅長的事。投其所好才會如你所愿有一次美國大思想家愛默生與兒子欲將牛牽回牛欄，兩人一前一后，使盡所有力氣，卻無法使?；貦凇＜抑信畠嚎吹絻蓚€大男人滿身大汗，徒勞無功，于是便上前幫忙。她僅僅拿了一些草放進(jìn)牛嘴里供其嚼食，這樣一路就將牛引進(jìn)牛欄，而留下兩位大男人目瞪口呆?？措娨暎犑找魴C(jī)，必先調(diào)好頻道，否則再好的節(jié)目也因為雜音太大而欣賞不到。釣魚時用的魚餌，不是你喜歡吃的東西，卻是魚喜歡的食物。你與客戶交談溝通時，也要投其所好。當(dāng)我們向客戶銷售時，要對客戶說他們想聽的話，并用他們喜歡的方式進(jìn)行交流，而不是你喜歡

50、說什么就說什么，你喜歡怎么說就怎么說。從對方的喜好出發(fā)，做出滿足對方口味的行為，使之動心。把工作做到細(xì)處，投客戶所好，話說得最為順耳，讓客戶感到舒暢。所謂“好”就是愛好、喜歡，所好之處也就是對方的需要之處。日本行銷女神柴田和子說：“我總是將與保險有關(guān)的話，濃縮到最少限度，思索著如何將最近流行的共同話題加以運用，這樣和客戶相聚一起的時間就變得更加樂趣。如果能夠做到這一點，客戶會覺得與柴田和子相聚是一件樂事，而永遠(yuǎn)為我敞開大門?！睂Υ蟛糠秩硕?，最有興趣的話題就是他自己，或者是自己最喜歡的事物，而對別人不感興趣。如果話題一直繞著自己打轉(zhuǎn)，只會惹人厭。但要是你和別人聊關(guān)于他們自個兒的事，他們可以聽上

51、好幾個鐘頭。多鼓勵別人談?wù)勊麄兛粗氐氖虑椋銤u漸就會成為一流的談話高手。所以，在你與別人見面之前，務(wù)必先要了解這個人的興趣是什么。在他辦公室時，注意他辦公桌上的擺設(shè)，墻上掛的、貼的，或者是他平時最關(guān)心的話題。原一平經(jīng)常使用“輪盤話術(shù)”，他的話題就像旋轉(zhuǎn)的輪盤一般換個不停，直到準(zhǔn)客戶對該話題發(fā)生興趣為止。當(dāng)你同客戶談起他最感興趣的事情時，馬上會激起對方的興奮，而滔滔不絕地打開話匣子與你攀談起來。在他感興趣的問題上強(qiáng)化了共同感受，甚至有了知遇之感時，那么銷售也就水到渠成了。所以，和客戶在一起，就是發(fā)問，然后傾聽，不斷地讓他談，說不定見面1個小時里幾乎有50分鐘都是他在講話。當(dāng)他講完話的時候，還會告

52、訴你：“哎呀！我真是太喜歡你了，我真喜歡和你談話，你口才太好了！”你會發(fā)現(xiàn)你即使沒說什么話，他也會說你口才好，只是因為他們喜歡跟你談話。喜歡你，才會相信你（2）你要引導(dǎo)別人說他最感興趣的話題。凡見過美國總統(tǒng)羅斯福的人，都對他知識的淵博感到驚訝。無論是牛仔、騎兵、政客，還是外交官，羅斯福都知道該對他們談些什么。他是怎樣做的呢？答案十分簡單，每當(dāng)羅斯福知道有人要來，總是前一天晚上就開夜車，翻閱他所知道的那位客人特別感興趣的事物的材料。像其他一些杰出的領(lǐng)導(dǎo)者一樣，他知道打動人心最高明的辦法，是跟對方談?wù)撍钫鋹鄣氖挛?。有一份?quán)威的調(diào)查報告指出，客戶愛聽的是：提起對方的嗜好占72%；提起對方的工作占5

53、6%；提起時事問題占36%；提起孩子等家庭之事時占34%；提起影藝運動占25%；提起對方的故鄉(xiāng)及所讀的學(xué)校占18%；提起健康占17%；提起理財技術(shù)及街談巷議占14%。讓自己看起來像行業(yè)的專家客戶喜歡和在行業(yè)中很有資歷和實力的銷售人員交往，因為只有專家，才會給對方提供最有價值的幫助，這也是為什么很多人去醫(yī)院看病喜歡掛專家號，尤其是選擇知名的專家，因為專家具有權(quán)威，給人信賴感。你在自己選擇的領(lǐng)域里要成為絕對的專家，否則你就不可能建立起個人的可信度。只有成為專家才會成為贏家。要想成為專家，必須先把公司當(dāng)成家，別人遲到早退，你就遲退早到，三年內(nèi)你一定成為你所在行業(yè)的專家。逢會必到，逢到必會，一個公司會

54、議經(jīng)常不到的人是不可能成為專家的。所謂專業(yè)，客戶覺得你會站在他們的立場為他們著想。否則，你無法幫助客戶解決相關(guān)的問題。如果客戶問你一些專業(yè)問題你卻無法解答，客戶馬上對你失去信心。成為行業(yè)的專家會非常機(jī)敏地處理各種問題，同時贏得老練客戶的尊敬，他們會信任你的專業(yè)能力，聽從你的建議。僅僅成為你所在領(lǐng)域的專家還不夠，你必須讓買方感覺到你的能力。你從第一次開口與客戶說話就要充分顯示自己的專業(yè)性。客戶通常能通過觀察銷售人員的言談舉止以及談話提問的質(zhì)量，快速識別你是否具備一定的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)。所以，充分的準(zhǔn)備和近乎完美的表現(xiàn)，都會給客戶留下專業(yè)銷售的印象。3000元以內(nèi)的收入，可以來自于你的苦力加努力；3000

55、元以外的收入來自于你的專業(yè)能力。專業(yè)能力包括兩個方面：(1)對自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌。(2)對競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍。要想成為專家，你不僅要了解自己的產(chǎn)品，更要了解競爭對手的產(chǎn)品，學(xué)習(xí)他們的長處，了解他們的弱點。了解行業(yè)的最新動向，閱讀行業(yè)的所有資料和信息，當(dāng)你在客戶面前表現(xiàn)得十分專業(yè)，客戶才會相信你，信賴你，并樂于購買你的產(chǎn)品。只有同流才會交流人與人相處，都喜歡和自己興趣、愛好、性格、事業(yè)、家庭等相近的人在一起，因為和自己差不多的人在一起會感到自由、舒適，這就是“物以類聚，人以群分”的道理。當(dāng)人們之間相似之處愈多，彼此就愈能接納和欣賞對方。平時你喜歡跟哪種人交往？你會不會喜歡結(jié)交事事

56、與你唱反調(diào)、想法和興趣都和你大相徑庭、所謂的“話不投機(jī)半句多”的人相處呢？相信不會。你應(yīng)該喜歡結(jié)交和你性格、觀念或志趣相投的人。你們有共同的話題，對事物有相同的看法和觀點，或是有相似的環(huán)境及背景，不論如何，你們或多或少有某些相似之處。溝通也是如此，彼此之間的共同點越多就越容易溝通。所以，與客戶交流之前先要做到與客戶能夠同流，也就是找出和客戶更多的共同點。很多業(yè)務(wù)員總是喜歡和自己比較談得來的客戶溝通，總是先入為主，選擇客戶，這樣又怎能把銷售做好?要想取得更好的業(yè)績，就要有很大的彈性，不是讓客戶來適應(yīng)我們，而是我們主動進(jìn)入客戶的頻道，主動與客戶溝通和交流，正所謂“見人說人話，見鬼說鬼話”，所以說，

57、“世上沒有難以相處的準(zhǔn)客戶，只有不懂得變通的業(yè)務(wù)員”。其實同流是一種隨緣、認(rèn)同的表現(xiàn)，是一種包容、一種尊重、一種體諒。生命短暫，在我們銷售的生涯中，遇到的人是有限的，每一個出現(xiàn)在我們生活中的人，都是一種緣分。圣經(jīng)上說“神愛世人”，以大愛的心境去面對所有的客戶，會讓你增加能量，煥發(fā)光彩。在與客戶相處的過程中，只有同流才會交流，只有交流才會交心，只有交心才會交易。鏡面映現(xiàn)技巧根據(jù)分析調(diào)查，人與人之間的溝通，文字只占了7%的影響力，另有38%的影響力是由你的語氣或音調(diào)決定的。例如說“你真壞”這三個字，用撒嬌和痛恨不同的語氣說出來，會給對方不同的感覺。而你的肢體語言占了55%的影響力。一個人的舉止動作

58、、呼吸和表情在溝通時所代表和傳達(dá)的訊息，往往超出他口中所說的話。當(dāng)你和別人在一起的時候，你可以做這樣一個實驗：你對大家說：“請按我的要求來做一件事，伸出你們的右手食指，放在額頭上!”而你將自己右手的食指放在自己的下巴上。試驗的結(jié)果是：90%的人會把手放在下巴上，而沒有放在額頭上，因為別人不聽你說什么，而是在意你做什么，這就是肢體語言的影響力。根據(jù)物以類聚原則，每個人都喜歡和自己共同點較多人的交流合作，所以，在溝通時要獲得對方的信賴和好感，就要在文字、聲音、肢體語言上與客戶一致，尤其是肢體語言要一致，因為人的生理表現(xiàn)在溝通時發(fā)揮的影響力是最大的。當(dāng)兩個人所使用的文字，說話的語氣、音調(diào)、態(tài)度，呼吸

59、方式及頻率，表情，手勢，舉止動作等肢體語言都處于一種共同的狀態(tài)時，自然會產(chǎn)生一種共鳴，會很直覺地認(rèn)為對方與自己個性相近，并且產(chǎn)生一種親切感和依賴感。由于這種感覺的產(chǎn)生是無意識的，所以我們稱其為一種潛意識溝通模式，也叫鏡面映現(xiàn)，即客戶看到你，就像看到他自己一樣，你就是他的一面鏡子，沒有人不會對自己感興趣。肢體動作、臉部表情及呼吸的模仿與使用，是最能幫助你進(jìn)入他人頻道及建立親切感的有效方式。當(dāng)你和他人談話、溝通時，你模仿他的站姿或坐姿，他的手和肩的擺放姿勢。有許多人在交談時慣用某些手勢，你也要使用這些對方慣用的手勢來表達(dá)。他們聳肩伸頸，你也聳肩伸頸；他們吸氣你也吸氣，他們呼氣你也呼氣；他們的臉部有

60、何表情時，你也和他們一樣。你這么做可能一開始會覺得幼稚或不習(xí)慣，但當(dāng)你能模仿得惟妙惟肖時，你知道會發(fā)生什么結(jié)果嗎？對方會莫名地開始喜歡你，接納你，他們會自動將注意力集中在你身上，而且覺得和你一見如故。一次在坐地鐵的時候，我發(fā)現(xiàn)對面坐著一個和我年齡相仿的男子，我看了他一眼他也看我一看，他對我微笑，我也對他微笑，他把他的右腿放在左腿上，我也模仿他做同樣的動作，等他快下車的時候，他走到我面前對我說：“我們好像在哪兒認(rèn)識過?”其實我根本不認(rèn)識他，只是因為我的肢體動作和他一致，在潛意識中產(chǎn)生了一致感，而他卻沒有察覺。還有一次，我到一家保健品公司談關(guān)于培訓(xùn)事情。公司的老總是一個身材魁梧、豪爽熱情的人，他在