一個(gè)完整的美容會(huì)所營(yíng)銷推廣方案

1、一個(gè)完整的美容會(huì)所營(yíng)銷推廣方案，不僅讓該會(huì)所的經(jīng)營(yíng)者看著養(yǎng)眼，更重要的是短期和長(zhǎng)期都能獲得很好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。以下是某省會(huì)城市一家新開(kāi)張的大型美容會(huì)所（在此略去真名，稱其為A 會(huì)所）的推廣實(shí)例，其獨(dú)具匠心的創(chuàng)新思路和營(yíng)銷策略既獲得了市場(chǎng)的超值回報(bào)，也贏得了一大批顧客的忠實(shí)“愛(ài)心”。一、區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查前期縝密細(xì)致的調(diào)查，是實(shí)施一個(gè)切實(shí)可行的營(yíng)銷方案的先決條件。尤其是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查，可以幫助美容院準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)定位，并找到切入點(diǎn)。A 會(huì)所位于該市的新興富人住宅區(qū)，交通便利，各項(xiàng)城市配套設(shè)施完善。由于居民消費(fèi)水平較高，住宅區(qū)密集，也是美容機(jī)構(gòu)的扎堆區(qū)。經(jīng)數(shù)天調(diào)查，A 會(huì)所匯制了以本店為圓心，1

2、500米為半徑的一份詳細(xì)“區(qū)域市場(chǎng)地圖”，并總結(jié)出以下市場(chǎng)特點(diǎn)：區(qū)域中美容業(yè)態(tài)多樣化，數(shù)量多，美容院共23 家；每家店往往都經(jīng)營(yíng)3 個(gè)以上的專業(yè)線品牌，其中不乏進(jìn)口高檔品牌；店面規(guī)模普遍較大，大多數(shù)店平均營(yíng)業(yè)面積過(guò)100 平方米，小型美容院生意清淡；美容院的美容師數(shù)量、床位數(shù)、營(yíng)業(yè)面積與空床率成反比；競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，價(jià)格戰(zhàn)是各美容院競(jìng)爭(zhēng)的主要手段；項(xiàng)目全，炒作內(nèi)容多，但祛斑美白仍是各店的主要推廣項(xiàng)目。二、市場(chǎng)切入點(diǎn)分析及營(yíng)銷策略1 價(jià)格戰(zhàn)不可避免：新店開(kāi)業(yè)的時(shí)候，在市場(chǎng)認(rèn)知度不高的前提下，價(jià)格戰(zhàn)是從激烈競(jìng)爭(zhēng)中虎口奪食的利器。但盲目的價(jià)格戰(zhàn)是把雙刃劍，用不好則會(huì)傷了自家元?dú)?。所以A會(huì)所采用了 “田

3、忌賽馬”式的價(jià)格戰(zhàn)，即 “犧牲戰(zhàn)術(shù)”引進(jìn)了一個(gè)二線低價(jià)位品牌，以特低的價(jià)位吸引人氣。如特價(jià)月卡58 元/4次，力拼區(qū)域內(nèi)的中小型美容院，吸納新客源進(jìn)店。同時(shí)推出全身芳香SPA護(hù)理首次感受價(jià)38 元/次，沖擊大店的高利潤(rùn)區(qū)，拉攏高端顧客。2、尋求差異化： “人無(wú)我有，人有我全，人全我新，人新我優(yōu)”，是美容院發(fā)展的致勝之道，所以必須開(kāi)展獨(dú)特的項(xiàng)目，選用特色的產(chǎn)品，以差異化謀求轟動(dòng)效應(yīng)。做面部護(hù)理送香熏沐浴。A 會(huì)所所在的城市是國(guó)內(nèi)的三大火爐之一，夏秋季氣溫很高。在開(kāi)張之時(shí)，剛剛進(jìn)入“三九”天氣，采用此方式后顧客只需辦理主力品牌的護(hù)理卡，便可在每次護(hù)理前享受一次香熏沐浴。顧客大汗淋漓進(jìn)店，在沐浴后干

4、凈清爽地享受美容服務(wù)，不僅身心愉悅，且可獲得很好的美容效果，又帶動(dòng)了院內(nèi)身體項(xiàng)目的開(kāi)展，成本不高一舉三得。（一次性毛巾、拖鞋和浴帽，在批發(fā)市場(chǎng)僅1.5 元 /套；沐浴露中加入2 滴復(fù)方精油，約1.5元 / 次；加上沐浴成本，不過(guò) 5 元 /次左右。 VIP 貴賓顧客則有專用的個(gè)人沐浴套裝，會(huì)所代為保存，可長(zhǎng)期使用） 。由于此法在該區(qū)域是獨(dú)家推出，市場(chǎng)反響強(qiáng)烈。生物美容修復(fù)?？颇Ｊ降耐茝V。美容業(yè)內(nèi)有言：三流的美容院靠產(chǎn)品，二流的美容院靠技術(shù)，一流的美容院靠模式。針對(duì)區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者平均年齡層多在30 40 歲之間，問(wèn)題性皮膚居多的特點(diǎn)，A 會(huì)所引進(jìn)了一個(gè)國(guó)內(nèi)知名的修復(fù)治療品牌，并推出了全新的“基因生

5、物美容修復(fù)專科模式”首先，環(huán)境設(shè)施專業(yè)化。A 會(huì)所單獨(dú)開(kāi)辟了一個(gè)美容室，專門用于建立“基因生物美容修復(fù)?？?”。配置了醫(yī)用屏風(fēng)、醫(yī)療展示柜以及相關(guān)的診療儀器，顧客走進(jìn)來(lái)儼然就像進(jìn)了醫(yī)院的皮膚美容科。其次，技術(shù)服務(wù)專業(yè)化。聘請(qǐng)了一位知名醫(yī)院的醫(yī)學(xué)碩士，經(jīng)專門培訓(xùn)后，持“美容診療師”證上崗，完全按醫(yī)院的模式 接診、應(yīng)診、診斷、設(shè)計(jì)治療方案、開(kāi)處方箋、劃價(jià)繳費(fèi)購(gòu)買產(chǎn)品等來(lái)操作。甚至連顧客檔案本，護(hù)理卡都制作成醫(yī)院的病歷本、處方樣式，讓問(wèn)題皮膚的顧客感覺(jué)非常專業(yè)。第三，用政府和權(quán)威來(lái)造勢(shì)。在試營(yíng)業(yè)期后，導(dǎo)、知名的皮膚科專家，共同主持召開(kāi)了一個(gè)大型的A 會(huì)所邀請(qǐng)了當(dāng)?shù)貗D聯(lián)、相關(guān)職能部門的領(lǐng)“頒牌晚會(huì) ”

6、，隆重掛出了“全國(guó)生物美容修復(fù)科技示范店 ”的金字招牌。此事經(jīng)過(guò)有關(guān)媒體報(bào)導(dǎo)后，在區(qū)域內(nèi)制造了一個(gè)不大不小的新聞。第四， “樣板工程”贏口碑。A 會(huì)所通過(guò)多點(diǎn)宣傳，在區(qū)域內(nèi)征集問(wèn)題皮膚的顧客，尤其是其他美容院不敢接納的、被毀容的嚴(yán)重問(wèn)題性皮膚，并公開(kāi)了三大承諾：先治療再付款，不滿意不付款，先報(bào)名的半價(jià)款。這樣征集了10 個(gè) “樣板顧客”，短期內(nèi)良好的效果，讓A 會(huì)所一炮而紅，贏得了很好的口碑。香熏刮痧技術(shù)、香熏拔罐技術(shù)的推廣。作為中醫(yī)的特色診療手段，A 會(huì)所把拔罐診療技術(shù)，刮痧診療技術(shù)與香熏產(chǎn)品結(jié)合在一起，讓專業(yè)的醫(yī)生來(lái)操作，既傳統(tǒng)又時(shí)尚，兼顧了區(qū)域內(nèi)各年齡各層次的顧客，尤其是白領(lǐng)女性。3營(yíng)造

7、 “個(gè)性化 ”的美容氛圍：對(duì)于美容院說(shuō)，差異化的服務(wù)是“皮 ”，可以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿和跟隨， 而個(gè)性化的服務(wù)是“骨”。好的服務(wù)不僅在于服務(wù)本身，更在于服務(wù)后的附加值有多少。招牌設(shè)計(jì)。 A 會(huì)所將店面招牌背景設(shè)計(jì)成一幅時(shí)尚的漫畫(huà)，招牌獨(dú)特的色彩和樣式在區(qū)域店面中異常搶眼。美容區(qū)域的功能分區(qū)。由于A 會(huì)所的房屋結(jié)構(gòu)不是很好，主要由一個(gè)一個(gè)的小單間組成，于是就干脆將會(huì)所的美容區(qū)域進(jìn)行了大膽分區(qū)，如：針對(duì)高知層次的顧客單獨(dú)開(kāi)辟一間美容室，營(yíng)造文化氛圍，取名為“惠心雅舍 ”；針對(duì)中年已婚婦女開(kāi)辟一間美容室，布置溫馨如家，營(yíng)造情感交流氛圍，取名“靜心雅舍 ”；針對(duì) OFFICE 白領(lǐng)，另設(shè)置一間美容室，布置

8、時(shí)尚浪漫，取名“麗心雅舍”。加上“基因生物美容修復(fù)?？啤焙?SPA 區(qū)， 5 個(gè)分區(qū)功能定位明確，迎合了各層次顧客的消費(fèi)心理。設(shè)置酒吧休閑區(qū)。A 會(huì)所將顧客的休息處改造成了一個(gè)獨(dú)特的酒吧休閑區(qū)，推出了“茶道” 、“花道”。精致的家具、舒適的沙發(fā)，還有茶具、裝飾品以及插花藝術(shù)品，讓每個(gè)顧客都倍感溫馨，而顧客也樂(lè)于在此流連，大大增加了美容師推銷產(chǎn)品的機(jī)會(huì)和成功率。推出“茶療”、“粥療”和“湯療”。專業(yè)的美容講究標(biāo)本兼治，內(nèi)調(diào)外治。于是A 會(huì)所針對(duì)不同的問(wèn)題皮膚，不同的年齡層在不同的季節(jié)推出了不同的“茶療”、“粥療”和 “湯療”。如在夏季，有消暑養(yǎng)顏的“三花茶”、“紅豆湯”；春秋季，有清心潤(rùn)肺的水果

9、茶；冬季，有溫補(bǔ)活血的參茶；針對(duì)肥胖顧客，有中藥減肥茶；針對(duì)有斑的顧客，有中藥美白飲；而每周末來(lái)光臨的顧客， 在做完護(hù)理后，還可享受一份藥材熬制的美顏老火靚湯。成本不高，但顧客感覺(jué)大不同。4尋求“異業(yè)結(jié)盟”：所謂異業(yè)結(jié)盟，就是在本區(qū)域內(nèi)尋找多家不同行業(yè)的企業(yè)與之結(jié)為利益伙伴關(guān)系， 達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)， 資源共享目的的一種市場(chǎng)策略。 A 會(huì)所通過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研，先鎖定了 3 家企業(yè)為首批結(jié)盟目標(biāo)。后期，又陸續(xù)與 1 家大型餐飲企業(yè)、 1 家家居飾品店、1 家品牌時(shí)裝店、1 家連鎖酒店，采取了異業(yè)結(jié)盟。5樹(shù)立品牌：美容院要發(fā)展就必須“樹(shù)名店創(chuàng)名牌”。為此，A 會(huì)所相推出了一系列公益活動(dòng)，不僅成本低廉,而

10、且以攻心為上，很快樹(shù)立了A 會(huì)所的強(qiáng)店風(fēng)范。6開(kāi)發(fā)集團(tuán)客戶：根據(jù)市場(chǎng)地圖，充分利用區(qū)域內(nèi)女性消費(fèi)者居多的企事業(yè)單位，如學(xué)校、醫(yī)院、銀行、酒店、百貨大樓、寫(xiě)字樓等，將其發(fā)展成為集團(tuán)客戶。如：針對(duì)該區(qū)域中的華夏銀行， A 會(huì)所推出了女性員工的集團(tuán)美容卡 “華夏麗人卡 ”。該卡采取認(rèn)購(gòu)方式，每卡售價(jià) 50 元，根據(jù)其消費(fèi)人數(shù)確定優(yōu)惠幅度，新增顧客踴躍。7發(fā)展區(qū)域內(nèi)的社區(qū)關(guān)系：A 會(huì)所所在區(qū)域中有力，就必須將服務(wù)的觸角更深入地延伸到這些社區(qū)中。所以，5 個(gè)大型新興社區(qū)，如想擴(kuò)大市場(chǎng)影響發(fā)展社區(qū)關(guān)系，加強(qiáng)與物管部門的多元化合作非常重要。三、促銷活動(dòng)會(huì)所除了采用了以上營(yíng)銷策略外，還開(kāi)展了一些獨(dú)具創(chuàng)新的促銷活動(dòng)：1、開(kāi)業(yè)時(shí)的“以舊換新”活動(dòng)：借鑒家電行業(yè)中的“以舊換新”促銷，制作了DM 單和海報(bào)。凡顧客持其他美容月卡來(lái)辦理本院的月卡，可折抵30 元；持其他美容季卡來(lái)辦理本POP院的季卡， 可折抵 80 元；持其他美容季卡來(lái)辦理本院的半年卡，可折抵 120 元；持其他美容年卡來(lái)辦理本院的年卡，可折抵 200 元。此方法殺傷力非常強(qiáng)，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的邊緣顧客和處于護(hù)理卡交替期的顧客誘惑非常大，事實(shí)證明也收效頗豐。2、打破常規(guī)的促銷方式：A 會(huì)所通過(guò)全新的顧客編號(hào)及對(duì)