培訓(xùn)師技能提升訓(xùn)練(每頁3張PPT,共打印7份)

1、培訓(xùn)師技能提升訓(xùn)練1容易導(dǎo)致失敗的決策制定方法缺乏縝密考慮的投入時間和金錢花費在錯誤的事情上2分析問題與決策3建立決策體系決策支持體系數(shù)據(jù)推理邏輯4傳統(tǒng)思維模式中方企業(yè)悟文化/都是使用一些模糊的語言拍腦袋/拍胸脯/拍屁股西方企業(yè)西方企業(yè)：重視過程，盡量把問題放在前面中方企業(yè)：重視結(jié)果，總把問題放在后面5決策模型及分析工具三種常用決策模型可使用的模型需建立的模型靠個人的模型各種分析工具（國際通用）關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域（要因分析）感性直覺判斷（經(jīng)驗悟性）6可使用的模型SWOT分析法：競爭情報分析的常用方法機(jī)會優(yōu)勢風(fēng)險劣勢戰(zhàn)略性提案和結(jié)果的產(chǎn)出優(yōu)點(Strengths)缺點(Weaknesses)機(jī)會(Op

2、portunities)風(fēng)險(Threats)內(nèi)部能力外部環(huán)境SOWOSTWT* SWOT : Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats 了解公司的優(yōu)點掌握外部環(huán)境的機(jī)會因素了解公司的缺點掌握外部環(huán)境的風(fēng)險因素利用優(yōu)點的外部環(huán)境機(jī)會的應(yīng)用戰(zhàn)略方案.存有缺點的外部環(huán)境風(fēng)險的對應(yīng)戰(zhàn)略方案.利用優(yōu)點的外部環(huán)境風(fēng)險的對應(yīng)戰(zhàn)略方案.存有缺點的外部環(huán)境機(jī)會的應(yīng)用戰(zhàn)略方案.7麥肯錫7S模型戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)人才企業(yè)理念技能8需建立的模型柏拉圖法魚骨圖分析法910靠個人的模型感覺、直覺11分析和解決問題的邏輯思維關(guān)于邏輯：為什么我們看到的問題是不是就是事物本身的

3、問題12分析問題與決策模型131、狀況評估查明具體難題排出輕重緩急計劃行動步驟準(zhǔn)備采取行動4、應(yīng)變措施識別潛在問題找出可能原因采取預(yù)防措施計劃應(yīng)變措施2、問題分析描述面臨問題識別可能原因確認(rèn)真正原因3、方案決策明確決策目的評估選擇方案評估決策風(fēng)險作出最終決策4、應(yīng)變措施3、方案決策2、問題分析1、狀況評估14一、狀況評估151、狀況評估查明具體難題排出輕重緩急計劃行動步驟準(zhǔn)備采取行動找出難題并且分解和控制問題，系統(tǒng)的分析資料后排出輕重緩急，提出解決難題的計劃和需要采取的方法。16A公司的一次部門經(jīng)理會議A公司的挖掘機(jī)銷售臺量下降，公司運營費用不斷增加，為此公司總裁召集各部門經(jīng)理開會，要示大家找

4、到問題并采取行動。結(jié)果會議開的一塌糊涂，各個部門經(jīng)理各抒己見，吵得沸沸揚揚。大家對同樣的問題幾乎有著完全不同的理解：辦公室認(rèn)為員工沒有積極性，各部門溝通有障礙，員工在混日子；銷售部認(rèn)為售后服務(wù)反應(yīng)慢。他們認(rèn)為競爭對手越來越強(qiáng)大，而我們對些熟視無睹，沒有對策，甚至根本不知道競爭對手在做什么。服務(wù)部認(rèn)為銷售人員夸大承諾。導(dǎo)致服務(wù)無法滿足客戶的需要。配件也不能滿足客戶需要。信用部是我們銷售的客戶質(zhì)量太差。他們覺得是我們銷售的客戶信用不好，實力不強(qiáng)，導(dǎo)致應(yīng)收帳款增加。財務(wù)部公司的銷售成本明顯培大；17查明具體的難題列出A公司的難題銷售臺量下降服務(wù)投訴增加應(yīng)收帳款增加配件供應(yīng)不好銷售成本增加部門溝通障礙

5、澄清事實籠統(tǒng)的難題:服務(wù)投訴增加具體的難題:服務(wù)投訴增加的原因是什么提供證據(jù):服務(wù)人員的水平不高,導(dǎo)致不能一次性解決問題18做出A公司難題澄清表序號列出難題事項澄清難題1銷售臺量下降各區(qū)域下降都很明顯2服務(wù)投訴增加是服務(wù)人員的技術(shù)和溝通問題、導(dǎo)致投訴增多3應(yīng)收帳款增加逾期客戶增加了40%4配件供應(yīng)不好配件價格高、不及時5銷售成本增加購買了四輛新車、信息費支出增多6部門溝通障礙缺乏激勵、員工沒有工作方向19把握輕重緩急制定緩急程度的標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)重性、緊急性和發(fā)展性影響我們的因素是什么？具體會影響到哪些人？采取行動的最后期限到底是什么時候？什么時候開始行動最好？發(fā)展的趨勢如何？如果什么都不做，會有什么

6、后果？20問題評估序號列出難題事項澄清難題嚴(yán)重性緊急性發(fā)展性1銷售臺量下降各區(qū)域下降都很明顯高高高2服務(wù)投訴增加服務(wù)人員的技術(shù)問題和溝通問題中中高3應(yīng)收帳款增加客戶惡意欠款、信用人員收款不力高高中4配件供應(yīng)不好配件價格高、不及時中中低5成本增加增加新車低低低6部門溝通障礙缺乏激勵、員工沒有工作方向中中中21解決問題的計劃與步驟問題的核對與行動能不能確定我們需要采取行動？能不能確定我們需要實施的計劃？其它方面改變會不會影響計劃？22進(jìn)一步分解與澄清23準(zhǔn)備采取行動計劃行動的內(nèi)容和程序收集信息狀況分析提出解決方案承諾批準(zhǔn)執(zhí)行培訓(xùn)獎懲激勵24計劃成功的條件能夠找到合理的方案，并且確保及時執(zhí)行；取決于

7、分析的質(zhì)量，參與人的承諾和時間安排在分析中找到更好的方案需要執(zhí)行者和批準(zhǔn)者的承諾要安排出實施計劃所需要的足夠時間和資源252627問題分析28描述面臨的問題識別可能的原因確認(rèn)真正的原因錯誤的方式：妄下結(jié)論、錯誤定義問題、盲目行動29問題分析問題分析假設(shè)A公司裝載機(jī)臺量的下降，原因是因為客戶投訴和抱怨，覺得公司銷售的50產(chǎn)品有問題，也對些提出了很多建議，但是，情況一直沒有得到解決走入誤區(qū)后果預(yù)期目標(biāo)偏差301、描述問題確定可能的原因分辨原因評估可能的原因確定原因一個原因往往不能解釋問題的本質(zhì)找到正確的信息用信息證明導(dǎo)致問題的原因31找到最佳的切入點顧客不斷投訴液壓系統(tǒng)有問題大臂不能收回裝載機(jī)液壓

8、缸漏油裝載機(jī)大臂舉起后不能收回32描述具體的問題項目發(fā)生曾經(jīng)發(fā)生、可能發(fā)生卻未沒發(fā)生何事50系列的大臂不能收回大臂不能收回（否）何地所有的銷售區(qū)域所有的銷售區(qū)域（否）何時90天前連續(xù)不斷以前偶然出現(xiàn)，但近期達(dá)30%程度100家代理商中有68家提出問題了整個大臂被卡住液壓缸滲漏損壞有上升的趨勢（是）332、識別可能的原因找出問題的不同點及變化找到發(fā)生的事實與預(yù)期的結(jié)果之間的偏差預(yù)期結(jié)果產(chǎn)生的問題,一定是由變化導(dǎo)致的如果能找到變化,就能找到產(chǎn)生的原因如果能找出和問題相關(guān)的變化,就可以找到問題的成因34列出可能的原因運用知識和經(jīng)驗，幫助找到若干可能性列舉一切可能的原因，并對收集的信息進(jìn)行評估如果還找

9、不到偏差的原因，就用問題分析技巧353、評估可能的原因364、確定真正的原因核對客戶投訴的日期試驗其它方式37決策分析38決策分析的作用常見的誤區(qū)只考慮方案不考慮目的偏向于自己喜歡的方案不考慮被選擇方案的風(fēng)險決策建立在不確切的信息基礎(chǔ)之上39誤區(qū)的原因決策誤區(qū)可能的原因在決策時被時間壓力左右組織內(nèi)眾人觀點大相徑庭不清楚需要收集哪些信息信息在太多人中間無序傳播40明確決策目的評估選擇方案評估決策風(fēng)險作出最終決策411、明確決策的目的標(biāo)明決策的層次、目標(biāo)和分類幫助我們知道決策的范圍以及研究選擇方案的范圍42B公司案例在國內(nèi)有近百家代理商，新產(chǎn)品也推向市場現(xiàn)狀是裝載機(jī)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)一直保持中間，但

10、因為競爭加劇，裝載機(jī)銷量近期有下滑在有三個月就是旺季了，今年內(nèi)的市場環(huán)境不好，競爭對手也有新品開始推出而我們的問題是新產(chǎn)品的定位在高端，但產(chǎn)品設(shè)計時缺乏支持。再加上服務(wù)等不到位。公司的決策，在旺季時要提升裝載機(jī)2個點的市場占有率/公司準(zhǔn)備拿出1000萬進(jìn)行產(chǎn)品的旺季促銷活動。營銷部的目標(biāo)設(shè)定很清楚：裝載機(jī)的市場占有率要從6%提高到8%，公司準(zhǔn)備拿出1000萬元做促銷費用。43確定決策的目標(biāo)首先要確定目標(biāo)：目標(biāo)是什么、要達(dá)到目標(biāo)必須的條件、資源是否充足考慮決策目標(biāo)的效益決策具體結(jié)果的獲取A公司的目標(biāo)：在銷售旺季使裝載機(jī)份額提高2個百分點銷售成本不超過2000萬元在旺季最大限度增加裝載機(jī)的市場份額

11、提高新產(chǎn)品的競爭能力44目標(biāo)分類必須要求的目標(biāo)愿望要求的目標(biāo)45決策明示1在銷售旺季使裝載機(jī)份額提高2個百分點2銷售成本不超過2000萬元3在旺季最大限度增加裝載機(jī)的市場份額提高CG956C的競爭能力對決策目標(biāo)進(jìn)行分類必須要求目標(biāo)愿望要求目標(biāo)在銷售旺季使裝載機(jī)份額提高2個百分點銷售成本不超過2000萬元在旺季最大限度增加裝載機(jī)的市場份額9旺季過后確?；謴?fù)正常臺量7抗擊競爭行為4最大限度提高銷售臺量增長/成本率10提升品牌形象6最小限度地使用成本3462、評估選擇方案選擇方案時要體現(xiàn)出決策的目的檢驗決策的基本目的在各種工程機(jī)械雜志上發(fā)廣告對新產(chǎn)品裝載機(jī)進(jìn)行重新定位將現(xiàn)有產(chǎn)品代替新產(chǎn)品制定新的代理

12、商激勵條件，讓代理商有動力銷售裝載機(jī)47用必須要求選擇篩選方案選擇改進(jìn)裝載機(jī)市場份額方法方案1廣告/展示會方案2重新定位方案3替代品方案4激勵代理商旺季提升裝載機(jī)2個百分點2.7%2.2%2.5%2.9%銷售成本不超過2000萬1300萬1900萬1700萬1400萬實施在三個月內(nèi)完成343348用愿望要求目標(biāo)比較選擇方案49503、評估風(fēng)險分析備選方案預(yù)測風(fēng)險方案1廣告/展示會方案2激勵如果廣告公司沒有準(zhǔn)備好會錯過旺季如果不能實現(xiàn)銷售,占有率就上不了如果市場不接受廣告如代理商不配合臺量上不去如果廣告和展示會超過預(yù)算成本預(yù)測低,會超出預(yù)算51評估風(fēng)險風(fēng)險實際發(fā)生的可能性發(fā)生后果的嚴(yán)重程度524、作出決策決策分析實施高風(fēng)險的方案采用相對保守的方案53清楚目的決策明示目的/層次找出目標(biāo)實現(xiàn)目標(biāo)/找出資源/哪些限制/目標(biāo)分類:必須的和愿望的哪些進(jìn)強(qiáng)制的評估愿望目標(biāo)目標(biāo)重要性評估選擇方案找出選擇方案有哪些方案通過必須目標(biāo)選擇方案能不能滿足目標(biāo)要求根據(jù)愿望目標(biāo)比較方案方案與愿望目標(biāo)比較評估風(fēng)險找出不利后果內(nèi)在風(fēng)險是什么/哪些情況下選擇會失敗/哪里會出錯評估威脅發(fā)生風(fēng)險后會如何/嚴(yán)重程度做出決策哪個方案提供最大收益而風(fēng)險又可承受54潛在問題分析55識別潛在問題行