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文檔簡(jiǎn)介

1、 攻單策略(Lue)之知己知彼 第一頁(yè),共五十二頁(yè)。市場(chǎng)大(Da)環(huán)境(機(jī)遇)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)絡(luò)支付時(shí)代信(Xin)任危機(jī)幼教市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)第二頁(yè),共五十二頁(yè)。訪(fǎng)園前的準(zhǔn)備:一、園方信息(Xi)準(zhǔn)備二、自身的準(zhǔn)備三、心理的準(zhǔn)備第三頁(yè),共五十二頁(yè)。什么是公立幼兒園與私立幼兒園?(公辦、民辦)什么叫連鎖園、什么叫加盟園? 去談業(yè)務(wù)(Wu)找誰(shuí)好使? 第四頁(yè),共五十二頁(yè)。幼兒園的機(jī)(Ji)構(gòu)設(shè)置創(chuàng)辦人(總園長(zhǎng))執(zhí)行園長(zhǎng)副園長(zhǎng)(教(Jiao)學(xué)、業(yè)務(wù)、后勤)教研組長(zhǎng)、年級(jí)組長(zhǎng)主班老師、副班老師第五頁(yè),共五十二頁(yè)。拜訪(fǎng)前你要知道的幾件事:1、省、市、區(qū)教育局主管領(lǐng)導(dǎo)姓名 主管幼兒園的領(lǐng)導(dǎo)是誰(shuí)2、拜訪(fǎng)的幼兒園是

2、什么屬性3、近期幼兒園的新聞4、近期有無(wú)特殊事件發(fā)生5、收費(fèi)范圍6、大(Da)概生源7、園長(zhǎng)姓名第六頁(yè),共五十二頁(yè)。8、本轄區(qū)辦園風(fēng)氣9、最好知道對(duì)方的痛點(diǎn)10、一般性拒絕理由11、提到平臺(tái)后園長(zhǎng)會(huì)有的幾個(gè)反應(yīng)12、提前分析為什么她(Ta)會(huì)有這種疑慮13、當(dāng)?shù)赜袩o(wú)競(jìng)品?競(jìng)品的推廣模式第七頁(yè),共五十二頁(yè)。一、園方信息準(zhǔn)備1、園長(zhǎng)姓名2、幼兒園等級(jí)3、幼兒園收費(fèi)范圍4、有(You)沒(méi)有(You)痛點(diǎn)、有(You)沒(méi)有(You)痛點(diǎn)、有(You)沒(méi)有(You)痛點(diǎn)第八頁(yè),共五十二頁(yè)。痛點(diǎn)怎么發(fā)現(xiàn)?看門(mén)口、看班級(jí)(Ji)、看收費(fèi)、看等級(jí)(Ji)、看裝修、看周邊、看橫幅、看保安、看大門(mén)、看簽到、看操場(chǎng)

3、、看區(qū)域、看大型玩具、看家長(zhǎng)群體、看老師臉色、看園長(zhǎng)實(shí)力、看網(wǎng)站、看帖子、看新聞、看招聘、看老師工資第九頁(yè),共五十二頁(yè)。發(fā)現(xiàn)需求 滿(mǎn)足需求沒(méi)(Mei)有需就求制造需求 再滿(mǎn)足需求第十頁(yè),共五十二頁(yè)。二、自身的準(zhǔn)備穿著手機(jī)(演示園)備料(宣傳材料、簽到機(jī)圖片、橫(Heng)幅照片、安裝照片、家長(zhǎng)感恩老師的照片、園長(zhǎng)滿(mǎn)意的截屏)第十一頁(yè),共五十二頁(yè)。三、心理的準(zhǔn)備1、你有多了解“掌通家園”?2、你會(huì)像介紹你孩子一樣(Yang)去介紹“掌通家園”嗎?3、你會(huì)經(jīng)常登陸“掌通家園”嗎?4微信群里其他說(shuō)的話(huà)你會(huì)每一條都看嗎?第十二頁(yè),共五十二頁(yè)。預(yù)約分大小幼兒(Er)園(大的約,小的直接去)電話(huà)預(yù)約:1、

4、今天約時(shí)間,約的時(shí)候切忌不可以說(shuō)打擾您一下之類(lèi)的。這樣說(shuō)比較好:X園長(zhǎng),我是*中心的XX老師,明天上午有個(gè)事情想找您一下,不知明天上午您在不在幼兒園,(底氣要足,不卑不亢,語(yǔ)速放慢,聲音壓低、渾厚)。第十三頁(yè),共五十二頁(yè)。對(duì)方可能會(huì)問(wèn):你是誰(shuí)?你找我干嘛啥事?這件事對(duì)我有沒(méi)有好處?1請(qǐng)問(wèn)什么事情答:這邊有一個(gè)關(guān)于如何做好家長(zhǎng)工作和幼兒園安全管理的(De)一個(gè)APP的平臺(tái),在大地和三之三試用后反響不錯(cuò),所以也想給咱們幼兒園演示一下(重點(diǎn)),而且很多園長(zhǎng)用過(guò)之后都反應(yīng),因該吧我們這個(gè)“家園互動(dòng)平臺(tái)”作為幼兒園的標(biāo)配第十四頁(yè),共五十二頁(yè)。園長(zhǎng)的幾個(gè)反應(yīng):1、我們已經(jīng)有平臺(tái)了(我們已經(jīng)用上了)。2、明

5、天不方便(這兩天不方便)。3、什么平臺(tái)?4、暫(Zan)時(shí)不需要(不好意思我們不需要)。5、我做不了決定。第十五頁(yè),共五十二頁(yè)。1、我們已經(jīng)有平臺(tái)了(我們已經(jīng)用上了)。 看來(lái)咱們幼兒園很注重信息化管理與時(shí)俱進(jìn)。但是我還是想爭(zhēng)取下機(jī)會(huì),向您演示一下我們的這個(gè)平臺(tái),我有足夠的自信可以證明我們這個(gè)才是您最想要的。所以我很自責(zé)我和你(Ni)們聯(lián)系的太晚了。第十六頁(yè),共五十二頁(yè)。2、明天不方便(這兩天不方便)。我知道您挺忙的,因?yàn)槲矣泻芏鄨@長(zhǎng)朋友,知道你們做園長(zhǎng)的每天都很忙,閑不下來(lái),但(Dan)是呢,我這個(gè)事也就最多5分鐘的事兒。(如果確實(shí)很忙,可以加上這句話(huà),那我過(guò)兩天再打電話(huà)給您吧,忙歸忙一定要多

6、注意休息。)第十七頁(yè),共五十二頁(yè)。3、什么平臺(tái)?1電話(huà)里說(shuō)不清,我還是過(guò)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)給您演示一下吧!2這是一個(gè)關(guān)于校園安全、優(yōu)化管理、宣傳招生的3、功能比較全,主(Zhu)要體現(xiàn)在三個(gè)方面1校園安全2為老師減壓優(yōu)化管理3幼兒園的宣傳招生第十八頁(yè),共五十二頁(yè)。4、暫時(shí)不需要(不好意思我們不需要)。XX園長(zhǎng)我剛參加(Jia)工作不久,是不是我剛才哪里說(shuō)錯(cuò)話(huà)了。如果是說(shuō)我們有平臺(tái)了就用方法1。第十九頁(yè),共五十二頁(yè)。5、我做不了決定沒(méi)關(guān)系(Xi),我還是想把這個(gè)平臺(tái)分享給您,因?yàn)槟攀沁@個(gè)平臺(tái)的最終使用者,所以最有發(fā)言權(quán)的人是您。第二十頁(yè),共五十二頁(yè)。遇(Yu)到競(jìng)品怎么辦?如何拔掉競(jìng)品?第二十一頁(yè),共五十

7、二頁(yè)。拔掉”軟件”的策略 (學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題)有多少家長(zhǎng)在用?超過(guò)(Guo)95%以上了嗎?沒(méi)有的話(huà)那您的通知怎么發(fā)?難道這邊發(fā)完了,還要在QQ群、微信群、小紙條再通知一次?*園長(zhǎng),您當(dāng)初使用平臺(tái),是想為咱們幼兒園的老師減輕工作負(fù)擔(dān),提高老師的工作效率吧第二十二頁(yè),共五十二頁(yè)。一鍵通知和一鍵考勤您用的怎么樣?這個(gè)平臺(tái)會(huì)提示您家長(zhǎng)登錄了多少(Shao)次嗎?轉(zhuǎn)發(fā)了您多少班級(jí)相冊(cè)?班級(jí)相冊(cè)轉(zhuǎn)發(fā)的時(shí)候水印有嗎?軟件能您幼兒園代言嗎?老師覺(jué)得減輕工作壓力了嗎?你現(xiàn)在用平臺(tái)給你招生帶來(lái)的幫助明顯嗎?第二十三頁(yè),共五十二頁(yè)。簽到系統(tǒng)能避(Bi)責(zé)的作用對(duì)方給你講了嗎?這個(gè)簽到機(jī)一看就不能為您避責(zé)(避開(kāi)法律責(zé)任)

8、這個(gè)簽到應(yīng)該能推送照片給家長(zhǎng)吧?是啊孩子的健康指數(shù)可以推送嗎?第二十四頁(yè),共五十二頁(yè)。這個(gè)簽到機(jī)是第一代產(chǎn)品,現(xiàn)在都是用第四代了,你(Ni)看現(xiàn)在的第四代是這樣的對(duì)方?jīng)]給您免費(fèi)升級(jí)嗎?簽到機(jī)最大的作用是讓家長(zhǎng)覺(jué)得園方比較用心,而不是給家長(zhǎng)制造麻煩。家長(zhǎng)覺(jué)得簽到麻煩嗎?為什么覺(jué)得麻煩,那是因?yàn)闆](méi)有心意,我們的簽到機(jī)家長(zhǎng)每天都很樂(lè)意打卡,你知道為什么嗎? 照片兩張推送、健康指數(shù)第二十五頁(yè),共五十二頁(yè)。見(jiàn)(Jian)園長(zhǎng)前的準(zhǔn)備第二十六頁(yè),共五十二頁(yè)。園長(zhǎng)需(Xu)要的26個(gè)待遇 李慶(Qing)龍第二十七頁(yè),共五十二頁(yè)。1、只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了:我不要又臭(Chou)又長(zhǎng)的談話(huà),等你對(duì)我稍

9、有了解以后,請(qǐng)有話(huà)直說(shuō)。第二十八頁(yè),共五十二頁(yè)。2、告訴我實(shí)情,不要使用“老實(shí)說(shuō)”這個(gè)字眼,它會(huì)讓我緊張:如果你說(shuō)的話(huà)讓我覺(jué)得懷疑(Yi)或者根本就知道那是假的,那么你就出局了。第二十九頁(yè),共五十二頁(yè)。3、我要一位有道德的業(yè)務(wù)人員:因少數(shù)的幾(Ji)個(gè)沒(méi)有道德良心的害群之馬、而使業(yè)務(wù)人員背上莫須有的罪名。能夠?yàn)槟愕牧夹淖鲎C的,是你的行為,而非你所說(shuō)的話(huà)(把道德掛在嘴上的人,通常都是沒(méi)有道德的人)。第三十頁(yè),共五十二頁(yè)。4、給我一個(gè)理由,告訴我為什么要用這個(gè)平臺(tái)(為什么這個(gè)平臺(tái))再適合不過(guò)了:我必(Bi)須先清楚它給我的好處。 第三十一頁(yè),共五十二頁(yè)。5、證明(Ming)給我看。 第三十二頁(yè),共

10、五十二頁(yè)。6、讓我知道我并不孤單,告訴我一個(gè)與我處境類(lèi)(Lei)似者的成功案例。 第三十三頁(yè),共五十二頁(yè)。7、證明給我看讓家長(zhǎng)(Chang)滿(mǎn)意的證明。 第三十四頁(yè),共五十二頁(yè)。8、我會(huì)(Hui)得到什么樣的售后服務(wù),請(qǐng)說(shuō)給我聽(tīng),做給我看。第三十五頁(yè),共五十二頁(yè)。9、向我證明平臺(tái)是實(shí)用的或帶來(lái)的利益是可觀的(我撿了(Liao)便宜)。 第三十六頁(yè),共五十二頁(yè)。10、告訴我最好的操(Cao)作方式。第三十七頁(yè),共五十二頁(yè)。11、給我機(jī)會(huì)做最后決定,提供幾個(gè)選擇:假如(Ru)這是你的幼兒園,你會(huì)怎么做。第三十八頁(yè),共五十二頁(yè)。13、不要和我爭(zhēng)辯:即使我錯(cuò)(Cuo)了,我也不需要一個(gè)自作聰明的業(yè)務(wù)人

11、員來(lái)告訴我(或試著證明);他或許是辯贏了,但是他卻輸?shù)袅诉@筆交易。 第三十九頁(yè),共五十二頁(yè)。14、別把我搞糊涂了,說(shuō)得讓我感覺(jué)愈復(fù)雜,我愈不可能(Neng)答應(yīng)。 第四十頁(yè),共五十二頁(yè)。15、不要告訴我負(fù)面的事:我希望每件事都很好,不要說(shuō)別人(尤其是競(jìng)(Jing)爭(zhēng)對(duì)手),你自己、你的公司或者我的壞話(huà)。 第四十一頁(yè),共五十二頁(yè)。16、不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我談話(huà):業(yè)務(wù)人員自以為什么都懂,把我當(dāng)成笨蛋;不要告訴我你以為我想聽(tīng)的話(huà),如果嫌我太笨了,我想我還是與別(Bie)人合作好了。 第四十二頁(yè),共五十二頁(yè)。17、別說(shuō)我以前購(gòu)買(mǎi)的東西或我做的選擇錯(cuò)了。我喜歡那種得意洋洋,深感自己很聰明的感覺(jué);要是

12、我錯(cuò)了,機(jī)靈點(diǎn)兒,讓我知道其他人(Ren)也犯了一樣的錯(cuò)誤。 第四十三頁(yè),共五十二頁(yè)。18、我在說(shuō)話(huà)的時(shí)候,注意聽(tīng):我試著告訴你我心中想做的平臺(tái)是(Shi)什么樣子,而你卻忙著把你的做法推銷(xiāo)給我。 第四十四頁(yè),共五十二頁(yè)。19、讓我覺(jué)得自己很特別:如果我要行(Xing)動(dòng),我要行(Xing)動(dòng)得開(kāi)心,這全要仰仗你的言行(Xing)舉止。 第四十五頁(yè),共五十二頁(yè)。20、讓我笑:讓我有好心情,我才能答應(yīng);讓我笑意味著(Zhuo)我對(duì)你的同意,而你需要我的同意才能完成這次成單。 第四十六頁(yè),共五十二頁(yè)。21、對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣;或許(Xu)它對(duì)你一點(diǎn)兒也不重要,但它卻是我的全部。 第四十七頁(yè),共五十二頁(yè)。22、說(shuō)話(huà)要真誠(chéng):假如(Ru)你說(shuō)謊,只是為了錢(qián)我看得出來(lái)。 第四十八頁(yè),共五十二頁(yè)。23、當(dāng)你說(shuō)你會(huì)做到什么時(shí),要做到,別(Bie)讓我失望。 第四十九頁(yè),共五十二頁(yè)。

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