農(nóng)藥營銷零售終端工作流程課件

1、零售終端拜訪的重要性零售支持代表的角色和職責(zé)服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程售終端工作流程零 售 終 端 工 作 流 程零售終端拜訪的重要性零售支持代表的角色和職責(zé)服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程零 售 終 端 工 作 流 程售終端工作流程零售終端拜訪重要性（1）廠家經(jīng)銷商零售商最終用戶渠道分銷終端協(xié)銷促銷零 售 終 端 工 作 流 程好的產(chǎn)品（廠家）好的銷售隊(duì)伍（廠家經(jīng)銷商）找得到看得到買得到（零售店）最終用戶零售終端拜訪重要性（2）零 售 終 端 工 作 流 程零售終端拜訪的重要性零售支持代表的角色和職責(zé)服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程零 售 終 端 工 作 流 程售終端工作流程關(guān)鍵經(jīng)銷商關(guān)鍵零售商 關(guān)鍵農(nóng)戶 拜

2、耳與拜耳經(jīng)銷商、拜耳零售商共同合作服務(wù)的客戶產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品服務(wù)服務(wù)服務(wù)拜耳作物科學(xué)銷售團(tuán)隊(duì)拜耳銷售流程示意：零 售 終 端 工 作 流 程關(guān)鍵經(jīng)銷商關(guān)鍵零售商 關(guān)鍵農(nóng)戶 拜耳與拜耳經(jīng)銷商、拜耳零售商共同合作服務(wù)的客戶產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品定期拜訪陳列訪銷對話銷售總監(jiān)地區(qū)銷售經(jīng)理省銷售經(jīng)理銷售代表零售支持代表零售支持代表工作示意：零 售 終 端 工 作 流 程零售支持代表是拜耳作物科學(xué)中國銷售團(tuán)隊(duì)中與關(guān)鍵零售商接觸最密切的角色，是拜耳公司對關(guān)鍵零售商各項(xiàng)支持活動(dòng)的具體執(zhí)行者。通過他們的服務(wù)，確保關(guān)鍵零售商有效地服務(wù)于農(nóng)戶。零售支持代表的角色零 售 終 端 工 作 流 程零售支持代表的職責(zé)（1）工作范圍工作職

3、責(zé)時(shí)間分配農(nóng)戶1 在零售店內(nèi)向購藥農(nóng)戶介紹產(chǎn)品及防治知識(shí)2 在零售店內(nèi)向農(nóng)戶了解市場信息并及時(shí)向公司反饋5渠道1 定期拜訪所服務(wù)的每個(gè)關(guān)鍵零售商2 協(xié)助關(guān)鍵零售商進(jìn)行陳列，合理使用、維護(hù)各種宣傳物料3 運(yùn)用訪銷對話與關(guān)鍵零售商溝通，不斷推進(jìn)拜耳“銷售項(xiàng)目”在店內(nèi)外的發(fā)展，使拜耳解決方案得以更廣泛的應(yīng)用4 詳細(xì)記錄陳列、銷售、庫存情況5 收集其它市場信息并及時(shí)向公司反饋6 協(xié)助關(guān)鍵零售商完成拜耳產(chǎn)品銷售目標(biāo)80零 售 終 端 工 作 流 程零售支持代表的職責(zé)（2）工作范圍工作職責(zé)時(shí)間分配團(tuán)隊(duì)1 定期參加DMM（每日晨激勵(lì)），OJC（在崗輔導(dǎo)），T90（訪銷對話發(fā)展培訓(xùn)），以及ECU（月結(jié)會(huì)）2

4、工作中及時(shí)與團(tuán)隊(duì)溝通3 按時(shí)完成上級臨時(shí)交辦的其它任務(wù)10計(jì)劃/日常事務(wù)管理1 按時(shí)填寫、完成各種工作報(bào)表：拜耳關(guān)鍵合作伙伴意向書、 關(guān)鍵零售商資料卡拜訪路線圖、拜訪月計(jì)劃、拜訪卡2 及時(shí)處理報(bào)帳5零 售 終 端 工 作 流 程通過有規(guī)律的定期拜訪關(guān)鍵零售商，將拜耳作物科學(xué)及零售商的有關(guān)信息進(jìn)行交換以便相互溝通，達(dá)到零售商與公司的有效合作并建立長期良好關(guān)系；通過協(xié)助所服務(wù)的關(guān)鍵零售商進(jìn)行店內(nèi)陳列，向農(nóng)戶展示拜耳為解決病蟲草害提供的應(yīng)季有效方案，從而將陳列轉(zhuǎn)化為銷售，以此協(xié)助關(guān)鍵零售商服務(wù)于農(nóng)戶，與此同時(shí)完成拜耳產(chǎn)品的銷售目標(biāo)；運(yùn)用訪銷對話與關(guān)鍵零售商進(jìn)行溝通，以提高關(guān)鍵零售商的診斷和推薦拜耳產(chǎn)

5、品的能力，推進(jìn)“銷售項(xiàng)目”的開展。 零售支持代表的工作是以“銷售項(xiàng)目”為導(dǎo)向：零售支持代表的職責(zé)（3）零 售 終 端 工 作 流 程零售終端拜訪的重要性零售支持代表的角色和職責(zé)服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程零 售 終 端 工 作 流 程售終端工作流程拜耳關(guān)鍵零售商的選擇拜訪月計(jì)劃制定每日拜訪工作執(zhí)行拜訪前（準(zhǔn)備）確定當(dāng)日目標(biāo)檢查工具DMM（每日晨激勵(lì)）服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程零 售 終 端 工 作 流 程拜訪中（店內(nèi)拜訪五步驟）熱情問候進(jìn)行陳列收集信息訪銷對話約定下次拜訪拜訪后（總結(jié)）每月工作總結(jié) 服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程零 售 終 端 工 作 流 程零售店發(fā)展的三個(gè)階段： 買賣階段，為了賺錢甚至能

6、騙也行 小商人 配藥的角色 你要什么我拿什么 醫(yī)師的角色 有做診斷的水平，也初步有服務(wù)的意識(shí) 拜耳對關(guān)鍵零售商的基本要求：不做批發(fā)、不以經(jīng)營化肥為主、不銷售非法產(chǎn)品培養(yǎng)和發(fā)展什么樣的零售商？零 售 終 端 工 作 流 程 零售店應(yīng)明白：他們通過向農(nóng)戶提供“增值”服務(wù)來發(fā)展 店內(nèi)： 招客來 信息傳達(dá)（應(yīng)季） 坐下來 店面環(huán)境準(zhǔn)備（清潔）、 場所準(zhǔn)備（診斷臺(tái)、茶座） 談得來 發(fā)展關(guān)系（診斷服務(wù)、信息交流中心）， 將產(chǎn)品陳列發(fā)展成為談話話題 下田： 送藥服務(wù)、診斷服務(wù)、藥效跟蹤/反饋服務(wù)引導(dǎo)零售店認(rèn)清自身對發(fā)展的需求；認(rèn)可以上”增值“方法是他們的任務(wù)；拜耳的作用是幫助、支持、配合！培養(yǎng)和發(fā)展什么樣的

7、零售商？零 售 終 端 工 作 流 程農(nóng)戶情況店鋪情況店內(nèi)活動(dòng)診斷服務(wù)田間活動(dòng)關(guān)鍵農(nóng)戶地點(diǎn)位置陳列醒目形象專業(yè)試驗(yàn)作物專業(yè)農(nóng)藥為主促銷項(xiàng)目診斷工具示范財(cái)務(wù)管理經(jīng)營品種農(nóng)民集會(huì)信息完整分析討論物流系統(tǒng)3D找看買環(huán)境招引技術(shù)能力豐收慶典忠誠交易影響能力與（拜耳）代表關(guān)系案例豐富農(nóng)戶網(wǎng)絡(luò)拜耳關(guān)鍵零售商的選擇（1）評估09評估打分 0分：差 4/5分：一般 9分：優(yōu)秀零 售 終 端 工 作 流 程對零售店進(jìn)行評分，選出排名前30名前20（約6名） 為A類； 中間60（約18名）為B類； 最后20（約6名） 為C類； 不同的類別，服務(wù)級別不同（拜訪頻率，在店時(shí)間，提供的物料）拜耳關(guān)鍵零售商的選擇（2）分

8、類零 售 終 端 工 作 流 程每日拜訪數(shù)量 客戶類別對拜訪頻率的要求A類：4次/月 24個(gè)拜訪 B類：2次/月 36個(gè)拜訪 C類：1次/月 6個(gè)拜訪交通路線其它因素 路線圖管理分析要素 1家 A類 12家 B類 01家 C類3家/天拜訪路線設(shè)計(jì)應(yīng)符合由遠(yuǎn)到近的原則！拜訪月計(jì)劃制定（1）零 售 終 端 工 作 流 程1）準(zhǔn)備所負(fù)責(zé)區(qū)域的詳細(xì)地圖2）將負(fù)責(zé)的BKR店在地圖上標(biāo)注3）考慮拜訪頻率要求、BKR店位置、合適拜訪時(shí)間、交通工具等因素，將所服務(wù)的零售店分為若干條線路 4）將每條線路上的零售店在地圖上做標(biāo)注，并按拜訪順序編號（應(yīng)遵循由遠(yuǎn)及近的原則），制成路線圖5）在每月25日前將路線圖，連同

9、下月拜訪計(jì)劃表交上級主管審核批準(zhǔn)。拜訪月計(jì)劃制定（2）路線圖、拜訪計(jì)劃的制定零 售 終 端 工 作 流 程在對BKR評估分析的基礎(chǔ)上，為每個(gè)BKR成員建立發(fā)展檔案，制定發(fā)展時(shí)間表。在制定每月拜訪計(jì)劃時(shí)，也可基于發(fā)展時(shí)間表，根據(jù)每個(gè)BKR發(fā)展的不同階段，制定當(dāng)月的工作重點(diǎn)。為每家BKR量身制定的發(fā)展計(jì)劃，將帶給BKR成員更多幫助，是專業(yè)化服務(wù)的體現(xiàn)。關(guān)鍵零售商發(fā)展計(jì)劃關(guān)鍵零售商發(fā)展時(shí)間表拜訪月計(jì)劃制定（3）零 售 終 端 工 作 流 程演示文件文件夾是零售支持代表基本拜訪工具之一零售支持代表應(yīng)根據(jù)每月工作需要，及時(shí)更新演示文件夾內(nèi)的資料：服務(wù)區(qū)域年度“銷售項(xiàng)目”計(jì)劃一覽 （主要作物病蟲草害防治方

10、案）當(dāng)前“銷售項(xiàng)目”介紹：幻燈片（打印版）、單頁、照片（陳列田間示范）幻燈片內(nèi)容包括（建議）：1 項(xiàng)目名稱、實(shí)施時(shí)間、2 針對作物、解決方案、注意事項(xiàng)3 主要陳列物料、其它要點(diǎn)演示文件夾拜訪月計(jì)劃制定（4）零 售 終 端 工 作 流 程每日工作流程步驟： 時(shí)間（分鐘）1 確定當(dāng)日拜訪目標(biāo) 10分鐘2 銷售工具檢查 10分鐘3 每日晨激勵(lì)（DMM） 530分鐘 4 上午的拜訪 5 午餐 45分鐘6 聯(lián)絡(luò)主管更新當(dāng)日進(jìn)度（如有需要） 15分鐘7 下午的拜訪 8 在每個(gè)拜訪中完成現(xiàn)場報(bào)告 15分鐘9 回顧每家店的拜訪 5分鐘10 一天總結(jié)累積 15分鐘訪前訪后訪中零 售 終 端 工 作 流 程訪前（

11、1）：制定拜訪目標(biāo)準(zhǔn)備工作 根據(jù)當(dāng)前應(yīng)執(zhí)行的銷售項(xiàng)目要求 根據(jù)對要拜訪BKR的特點(diǎn)的了解（本人、市場） 根據(jù)上次對該BKR拜訪時(shí)所記錄下需后續(xù)追蹤事件零 售 終 端 工 作 流 程工具用途工具名稱日開始工具（個(gè)人）制服、胸卡、雨傘、錢包、電話、筆拜訪前工具拜訪路線圖/月計(jì)劃、訪談稿、 BKR資料卡、BKR拜訪卡、關(guān)鍵數(shù)據(jù)表拜訪中工具抹布、繩子、膠帶、訂書機(jī)、剪刀、錘子、釘子、白板筆POP物料、禮品訪談稿、演示文件夾（銷售項(xiàng)目介紹、技術(shù)資料、照片）BKR拜訪卡、筆記本拜訪后工具BKR資料卡（補(bǔ)充）、筆記本（信息整理）管理表格拜訪線路圖/月計(jì)劃、BKR拜訪卡、BKR資料卡、關(guān)鍵數(shù)據(jù)表訪前（2）：銷

12、售工具檢查一覽表零 售 終 端 工 作 流 程訪前（3）：每日工作的開始晨激勵(lì)每日晨激勵(lì)（DMM）是用來激發(fā)每個(gè)零售支持代表的銷售熱情的一項(xiàng)日常活動(dòng)?；顒?dòng)過后，零售支持代表以良好的精神面貌，充沛的活力投入到隨后的拜訪零售店工作中，能有效地提高一天的工作效率。零 售 終 端 工 作 流 程訪前（4）：晨激勵(lì)操作的要求實(shí)際操作：23次/周，電話、面對面 銷售代表 vs 零售支持代表關(guān)鍵要素：準(zhǔn)備關(guān)鍵數(shù)據(jù)表：昨日成功故事分享3 領(lǐng)導(dǎo)有鼓勵(lì)的想法，用語言、肢體表達(dá)出來4 簡短分析今日將面臨的挑戰(zhàn)5 領(lǐng)導(dǎo)給予建議6 激情飽滿的出門零 售 終 端 工 作 流 程訪中 BKR店拜訪步驟1 熱情問候2 進(jìn)行陳

13、列3 收集信息4 訪銷對話5 約定下次拜訪五個(gè)步驟需依照順序執(zhí)行零 售 終 端 工 作 流 程問候就是要引起店主的關(guān)注 開場白的要素人環(huán)境態(tài)度感覺目標(biāo)訪中 熱情問候零 售 終 端 工 作 流 程檢查戶外廣告陳列：是在零售店內(nèi)通過產(chǎn)品、相關(guān)廣告宣傳品、設(shè)備及場地的布置，來配合“銷售項(xiàng)目”宣傳，向農(nóng)戶傳達(dá)出拜耳解決方案，引導(dǎo)農(nóng)戶選擇產(chǎn)品并幫助其建立起購買信心，最后使陳列轉(zhuǎn)化為銷售。3D評估：找得到：店里有看得到：擺上架，位置明顯、陳列面多買得到：貨量合理，農(nóng)戶可以隨時(shí)買到，不會(huì)斷貨訪中 進(jìn)行陳列（1）零 售 終 端 工 作 流 程做好陳列是誰的需要？ A 陳列幫助店主做好貨物管理區(qū)別陳列和存貨減少

14、不流通產(chǎn)品的庫存一目了然，知道貨量足不足 B 陳列幫助店主有機(jī)會(huì)與農(nóng)戶多溝通，讓“產(chǎn)品”傳達(dá)信息、直接與農(nóng)戶“談話”產(chǎn)品陳列可成為與農(nóng)戶談話的話題 C 陳列好的店明顯比競爭對手更有人氣（好感、信任）訪中 進(jìn)行陳列（2）零 售 終 端 工 作 流 程不能輕視、放松陳列的工作；要使BKR店主接受陳列的概念，主動(dòng)參與；進(jìn)一步鼓勵(lì)A(yù)類BKR店，徹底改變店內(nèi)面貌。零 售 終 端 工 作 流 程做好陳列是誰的需要？訪中 進(jìn)行陳列（2）清潔整齊牢固完好有實(shí)效性不得相互覆蓋在同一平面內(nèi)盡可能多的放置同品種POP物料陳列操作基本要求：陳列宣傳代表了公司的企業(yè)形象。公司各職位的人員都應(yīng)隨時(shí)注意各種產(chǎn)品陳列、宣傳物

15、料的使用和維護(hù)。訪中 進(jìn)行陳列（3）零 售 終 端 工 作 流 程1配合銷售項(xiàng)目：銷售項(xiàng)目是根據(jù)作物不同的生長期病蟲草害防治需要來制定的全面工作計(jì)劃 以作物形象引導(dǎo)，體現(xiàn)拜耳對農(nóng)友的關(guān)注農(nóng)戶關(guān)心所種植作物的健康和收獲，而不是廠家的產(chǎn)品3將陳列轉(zhuǎn)化為銷售：應(yīng)盡量使農(nóng)戶看到，接觸到產(chǎn)品，方便他們購買。陳列成功的關(guān)鍵：訪中 進(jìn)行陳列（4）零 售 終 端 工 作 流 程店前店四周店柜/架店地面店特色陳列的五個(gè)位置:訪中 進(jìn)行陳列（5）零 售 終 端 工 作 流 程零 售 終 端 工 作 流 程陳列的五個(gè)位置:店前主題突出:可利用的資源：銷售項(xiàng)目橫幅豎旗信息欄、黑板成功關(guān)鍵因素：作物形象為引導(dǎo)解決方案符

16、合農(nóng)戶當(dāng)前需求訪中 進(jìn)行陳列店前零 售 終 端 工 作 流 程銷售量庫存量新產(chǎn)品投放促銷活動(dòng)價(jià)格調(diào)整人員管理薪資待遇收集信息：關(guān)注競爭對手信息訪中 收集信息（2）零 售 終 端 工 作 流 程收集信息：觀察BKR店內(nèi)銷售人員：對拜耳產(chǎn)品的首先推薦情況對拜耳產(chǎn)品的了解程度對顧客的服務(wù)態(tài)度和銷售技巧業(yè)務(wù)技能的掌握程度在BKR店內(nèi)給農(nóng)戶提供服務(wù)示范訪中 收集信息（3）零 售 終 端 工 作 流 程訪銷對話是指銷售人員在拜訪客戶的過程中，與客戶交流的對話。在拜訪客戶時(shí)，訪銷對話是否有效是成功銷售的決定因素。這就需要銷售人員在拜訪前仔細(xì)做準(zhǔn)備，并在拜訪后馬上做評估，以提高有效性。關(guān)鍵：事先準(zhǔn)備訪談稿 訪中 訪銷對話零 售 終 端 工 作 流 程明確指出下次來訪時(shí)間告知下次來會(huì)帶來的支持引起B(yǎng)KR積極反應(yīng)，提出更多需求成為需要跟蹤的事項(xiàng)形成下次拜訪目標(biāo)（部分）訪中 約定下次拜訪零 售 終 端 工 作 流 程訪后：總結(jié)自評任務(wù)推進(jìn)：本次拜訪的具體工作內(nèi)容是否完成關(guān)系加強(qiáng)：本次拜訪是否有助于發(fā)展與零售店關(guān)系目標(biāo)完成：銷售目標(biāo)是否完成信息運(yùn)用：當(dāng)前收集的各種信息（示范