企業(yè)的定價(jià)策略心理定價(jià)策略課件

1、 企業(yè)的定價(jià)策略 心理定價(jià)策略 現(xiàn)代商務(wù)說(shuō)課人：楊佳 金華九峰職業(yè)學(xué)校教材分析1學(xué)情分析2教學(xué)目標(biāo)3教學(xué)方法4 說(shuō)課構(gòu)思教學(xué)過(guò)程5 教材分析本教材由高等教育出版社出版，由戴建明主編，教育部職業(yè)教育與成人教育司推薦教材 本教材具有以下特點(diǎn)： 1、體系新穎，內(nèi)容豐富，涉及面廣 2、內(nèi)容新，知識(shí)、技能點(diǎn)簡(jiǎn)單明了 3、實(shí)踐性與實(shí)用性強(qiáng)1 教材分析（二）地位與作用授課專(zhuān)業(yè)：電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)課程地位：專(zhuān)業(yè)必修課課程作用：企業(yè)的定價(jià)策略是該教材中第二章的內(nèi)容，本章將重點(diǎn)介紹產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)和定價(jià)程序、企業(yè)的定價(jià)方法、企業(yè)的定價(jià)策略以及價(jià)格調(diào)整策略。企業(yè)的定價(jià)策略是本章第三節(jié)的內(nèi)容，學(xué)生是在掌握定價(jià)目標(biāo)、定價(jià)程序、企

2、業(yè)的定價(jià)方法的基礎(chǔ)上進(jìn)行學(xué)習(xí)。本節(jié)課重點(diǎn)掌握企業(yè)定價(jià)策略中的心理定價(jià)策略，該內(nèi)容為能準(zhǔn)確把握商品在市場(chǎng)上的定價(jià)情況提供了有效的理論基礎(chǔ)。1 學(xué)情分析授課對(duì)象 電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)二年級(jí)學(xué)生學(xué)生特點(diǎn) 具備一定的專(zhuān)業(yè)理論基礎(chǔ) 具有了一定的專(zhuān)業(yè)理論學(xué)習(xí)思維 學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的積極性強(qiáng) 學(xué)習(xí)的主動(dòng)性稍差 傾向于學(xué)習(xí)操作性較強(qiáng)的技能性課程 觀(guān)察能力和語(yǔ)言表達(dá)能力稍差2教學(xué)目標(biāo)教學(xué)目標(biāo)1.掌握心理定價(jià)策略的四種形式2.掌握心理定價(jià)策略的四種形式的適用條件技能目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)情感目標(biāo)通過(guò)學(xué)習(xí)相關(guān)價(jià)格策略，能運(yùn)用相關(guān)理論對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，并能為企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行合理的定價(jià)。 31.提高學(xué)生協(xié)作，互助的精神2.增強(qiáng)學(xué)生市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)和競(jìng)

3、爭(zhēng)意識(shí)3.增強(qiáng)學(xué)生將來(lái)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的信心教學(xué)目標(biāo)教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)3.1心理定價(jià)策略四種方法的適用條件心理定價(jià)策略四種方法在具體產(chǎn)品上的合理應(yīng)用教法與學(xué)法教法分析學(xué)法指導(dǎo)多媒體教學(xué)教具：電腦、多媒體播放設(shè)備等教學(xué)手段1.課程導(dǎo)入：創(chuàng)設(shè)情境法、角色轉(zhuǎn)換法2.教學(xué)重點(diǎn)：創(chuàng)設(shè)情境法和提問(wèn)法3.教學(xué)難點(diǎn)：頭腦風(fēng)暴法、小組討論法、項(xiàng)目教學(xué)法1.課堂討論法2.小組學(xué)習(xí)法3.理論與實(shí)際結(jié)合法4教學(xué)過(guò)程3項(xiàng)目活動(dòng) 2045課堂總結(jié) 3布置作業(yè) 2課堂內(nèi)容講解 12新課導(dǎo)入 3125營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的頭號(hào)問(wèn)題對(duì)我來(lái)說(shuō)，價(jià)格和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是我最主要的問(wèn)題之一營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理1新課導(dǎo)入18 PointTextHere產(chǎn)品組合定價(jià)策略新產(chǎn)

4、品 定價(jià) 策略心理定價(jià)策略差別定價(jià)策略 地區(qū) 定價(jià) 策略折扣定價(jià) 策略心理定價(jià)聲望定價(jià)尾數(shù)定價(jià)招徠定價(jià)習(xí)慣定價(jià)2課堂內(nèi)容講解定價(jià)的基本策略心理定價(jià)法聲望定價(jià)名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè)高價(jià)值產(chǎn)品3000元9999元588元2588元購(gòu)買(mǎi)它可以顯示消費(fèi)者身份，高價(jià)格，高身份（一）聲望定價(jià)策略 聲望定價(jià)策略 它是指對(duì)那些有較高聲譽(yù)的名牌高檔產(chǎn)品或在名店銷(xiāo)售的商品制定較高的價(jià)格，一般故意把價(jià)格定成整數(shù)或高價(jià)，以滿(mǎn)足消費(fèi)者求名和炫耀的心理。1800.0012500.00聲望定價(jià)策略的適用產(chǎn)品質(zhì)量不易鑒別的商品，如：珠寶非生活必需品，如：高檔汽車(chē)具有民族特色的手工產(chǎn)品，如：蜀錦、蜀繡 優(yōu)缺點(diǎn)：高價(jià)顯示了商品的優(yōu)質(zhì)

5、，也顯示了購(gòu)買(mǎi)者的身份和地位，給予消費(fèi)者精神上的極大滿(mǎn)足。這樣也有助于提高企業(yè)及商品的形象，價(jià)格高反而能使消費(fèi)者產(chǎn)生信任感。獲利大,不利于擴(kuò)大市場(chǎng),并很快招來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者,會(huì)迫使價(jià)格下降,好景不長(zhǎng)。9.94元日本人喜歡偶數(shù)低價(jià)值商品9.98元中國(guó)人喜歡89.97元美國(guó)人喜歡奇數(shù) 心理定價(jià)法尾數(shù)定價(jià)（二）尾數(shù)定價(jià)策略 尾數(shù)定價(jià)策略，是指企業(yè)利用顧客數(shù)字認(rèn)知的某種心理，以零頭數(shù)結(jié)尾的一種定價(jià)策略。通常是以一些吉利的數(shù)字結(jié)尾。5.9829.99優(yōu)缺點(diǎn)：給人以商店計(jì)價(jià)認(rèn)真，對(duì)顧客負(fù)責(zé)，商品便宜的印像。追求高價(jià)位而非低價(jià)位的產(chǎn)品形象時(shí)，一定不要使用這種定價(jià)策略適用條件：適用價(jià)值較低的生活日用品，如：肥皂，垃圾

6、桶等老板，奶茶多少錢(qián)一杯？奶茶每杯6元老規(guī)矩，與原來(lái)一樣心理定價(jià)法習(xí)慣定價(jià)（三）習(xí)慣定價(jià)策略 習(xí)慣定價(jià)策略，是指根據(jù)目標(biāo)顧客群體長(zhǎng)期對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)同和接受水平進(jìn)行定價(jià)。 （三）習(xí)慣定價(jià)策略 習(xí)慣定價(jià)策略的適用產(chǎn)品消費(fèi)者廣泛接受的產(chǎn)品 如：紙巾生活必需品 如：鹽優(yōu)缺點(diǎn)：采用該方法定價(jià)時(shí)最好與習(xí)慣價(jià)格保持一致，不能輕易漲價(jià)或跌價(jià)。習(xí)慣價(jià)格一般難以改變，因此這類(lèi)商品要力求穩(wěn)定，避免因價(jià)格波動(dòng)帶來(lái)不必要的損失。本店特價(jià)基尾蝦28元/斤小海南海鮮大酒樓有沒(méi)有搞錯(cuò)，老板賺什么錢(qián)心理定價(jià)法招徠定價(jià)低價(jià)招徠定價(jià)策略，是指零售商利用消費(fèi)者的求廉心理，特意將某幾種商品的價(jià)格定得較低以招徠顧客，吸引顧客經(jīng)常來(lái)采

7、購(gòu)廉價(jià)商品，同時(shí)也選購(gòu)了其他正常價(jià)格的商品，借機(jī)帶動(dòng)其他商品的銷(xiāo)售。（四）招徠定價(jià)策略招徠定價(jià)策略適用條件：快來(lái)買(mǎi)啦！大減價(jià)了原價(jià)：149元現(xiàn)價(jià)：38元這么便宜？ 嘿嘿，我店里還有其它正常價(jià)格的商品等著你買(mǎi)呢！_ 新店開(kāi)張 商品大減價(jià) 大拍賣(mài) 清倉(cāng)處理等低價(jià)招徠定價(jià)策略的成功關(guān)鍵點(diǎn) 1商品的品種要多，以便使顧客有較多的選購(gòu)機(jī)會(huì)。 2招徠定價(jià)的商品的降價(jià)幅度要大 3降價(jià)品的數(shù)量要適當(dāng)，太多商店虧損太大，太少容易引起消費(fèi)者的反感。 4降價(jià)品應(yīng)與因傷殘而削價(jià)處理的商品明顯區(qū)別開(kāi)來(lái)。 廣 東 項(xiàng)目準(zhǔn)備教師準(zhǔn)備學(xué)生準(zhǔn)備項(xiàng)目展開(kāi)1.項(xiàng)目組產(chǎn)生 項(xiàng)目活動(dòng)3項(xiàng)目任務(wù)項(xiàng)目展開(kāi)1.項(xiàng)目組產(chǎn)生 2.項(xiàng)目任務(wù)分工 3

8、.項(xiàng)目示范 4.項(xiàng)目成果展示 5.項(xiàng)目評(píng)價(jià) 3項(xiàng)目活動(dòng)項(xiàng)目任務(wù)： 通過(guò)角色轉(zhuǎn)換，讓學(xué)生以一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的身份將所展示的商品用不同心理定價(jià)策略給予定價(jià)，已達(dá)到提高商品銷(xiāo)售額的目的 項(xiàng)目準(zhǔn)備 1、教師準(zhǔn)備：課前準(zhǔn)備好相關(guān)課件準(zhǔn)備好項(xiàng)目教學(xué)活動(dòng)中需要的相關(guān)商品（教師課前準(zhǔn)備好給每個(gè)組至少兩種可供挑選的商品）教室布置（課前請(qǐng)同學(xué)幫忙，將教室布置為圓形，五組同學(xué)圍繞著教師所陳列的商品就坐，使得每組同學(xué)能觀(guān)察到商品） 2、學(xué)生準(zhǔn)備：了解本項(xiàng)目工作任務(wù)。考慮項(xiàng)目實(shí)施方案。 3項(xiàng)目活動(dòng)項(xiàng)目展開(kāi)： 1.項(xiàng)目組產(chǎn)生 將全班同學(xué)分五個(gè)項(xiàng)目組，每組成員合理組合，并且選出小組長(zhǎng)負(fù)責(zé)分配任務(wù)。 2.項(xiàng)目任務(wù)分工 由小組長(zhǎng)根

9、據(jù)組員特點(diǎn)，分配任務(wù)，項(xiàng)目任務(wù)如下：定價(jià)商品選擇完成人分析商品特性完成人確定商品定價(jià)策略完成人任務(wù)完成闡述人3項(xiàng)目活動(dòng)3項(xiàng)目活動(dòng)項(xiàng)目展開(kāi)： 3.項(xiàng)目示范 教師此時(shí)請(qǐng)一組同學(xué)來(lái)配合，首先由該組同學(xué)中的任意一位同學(xué)隨機(jī)挑選出一件商品，并請(qǐng)?jiān)摻M中另一名同學(xué)分析此商品的特性，又請(qǐng)另一名同學(xué)根據(jù)所學(xué)內(nèi)容選擇正確的心理定價(jià)策略，再請(qǐng)一位同學(xué)根據(jù)該策略來(lái)給予商品重新定價(jià)。最后請(qǐng)?jiān)谧钠渌M成員來(lái)評(píng)判該定價(jià)的合理性。項(xiàng)目展開(kāi): 4.項(xiàng)目成果展示 將每一組給所選商品進(jìn)行定價(jià)的成果進(jìn)行展示3項(xiàng)目活動(dòng)組名商品名稱(chēng)商品特點(diǎn)定價(jià)策略商品價(jià)格第一組 通過(guò)總結(jié)，用表格形式來(lái)評(píng)價(jià)每組的實(shí)訓(xùn)結(jié)果3項(xiàng)目活動(dòng) 評(píng)估項(xiàng)目第一組第二組第三組第四組第五組商品名稱(chēng)商品