電子商務交易場

1、B2B電子商務交易場1來的正是時候傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的真正沖擊來了中國互聯(lián)網(wǎng)更大的沖擊即將到來 面對挑戰(zhàn) 舉起理性之劍2 以信息經(jīng)濟、網(wǎng)絡經(jīng)濟為重心 農(nóng)業(yè)革命信息革命工業(yè)革命把握時機 新經(jīng)濟時代B2B電子商務3B2B交易的市場空間4B2B=企業(yè)對企業(yè)它以一種“真實”的感覺將數(shù)目眾多的買方和賣方匯聚在一個中心交易場所，并使他們之間以浮動的價格進行交易，成交價格的形成由交易場的規(guī)則所決定。什么是B2B交易場 定義5交易為王B2B電子商務鐵的法則互聯(lián)網(wǎng)改變著社會；B2B改變著互聯(lián)網(wǎng)！電子商務，是互聯(lián)網(wǎng)精神與商務本質(zhì)的融合； B2B交易場是最佳的融合點價值6共同特點集中化的市場提供標準化的合約、文件和產(chǎn)品用戶資

2、格的預先檢驗和用戶規(guī)范報價、交易后信息和以往價格的發(fā)布公正性市場和價格機制的自我約束結(jié)算交流社區(qū)不僅僅是會員和用戶，而且也是服務提供商的聚會地中立透明保密性和匿名性7 B2B交易場提高經(jīng)濟效益的途徑第一是“集成”：將為數(shù)眾多的買方和買方聚集到交易場，通過一站式采購大大節(jié)省交易成本；第二是“競價”：這是一個充滿活力的交易過程，眾多的買方和賣方不斷互相開價，直到他們發(fā)現(xiàn)買方所期望的和賣方所能提供的之間的最佳點。8 條件需要在“互聯(lián)網(wǎng)時代”產(chǎn)生和開通。需要有非常靈活的創(chuàng)業(yè)家領(lǐng)導技能。需要設(shè)計成中立的第三方應用平臺，而不是行業(yè)的現(xiàn)有成員。需要健全的專業(yè)知識與行業(yè)技能。9動態(tài)價格是B2B交易場最激動人心

3、的特色之一，也是B2B電子商務革命性成果中最關(guān)鍵的一環(huán)；互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生了一次不可逆轉(zhuǎn)的從賣方到買方的權(quán)利轉(zhuǎn)移；吸引傳統(tǒng)中間商，是B2B交易成功的關(guān)鍵之一;在B2B市場中，B2B交易場不是要取代中間商的角色，而是重新定義這一角色。他本身扮演一種新型的信息中 間商，他們能夠經(jīng)常使客戶獲得更多利益.B2B將會是贏利的網(wǎng)上項目10新經(jīng)濟選擇了電子商務，電子商務選擇了B2B交易場新的網(wǎng)上商業(yè)模式 全球遍布和“一站采購”透明度更高專業(yè)知識影響互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)展的B2B交易場更低廉的運營成本 更有效的價格發(fā)現(xiàn)克服市場的低效性制造商的渠道沖突知名的B2B交易場11“傻瓜，這不是技術(shù)問題！”定制交易場的功能保證人氣使用開

4、放的系統(tǒng)技術(shù)外包行業(yè)專家隊伍平行式交易中心交錯式交易中心 B2B交易場的價值就在于針對市場作出設(shè)計和商務解決方案12B2B交易場的結(jié)構(gòu)13 B2B交易場的價值 不是在于商業(yè)模式本身， 而是它為整個產(chǎn)業(yè)價值鏈 做出的貢獻， 產(chǎn)生了價值的增值。14會員制和所有制模式由一群用戶所有的封閉式會員制由眾多用戶所有的開放式會員制由一個或多個商業(yè)投資人所有的開放式會員制由政府所有15固定價格（產(chǎn)品目錄總匯）一對一談判（發(fā)布和瀏覽）拍賣場 賣方驅(qū)動的拍賣 買方驅(qū)動的拍賣（反向拍賣）電子化自動交易系統(tǒng)（雙向競拍） 交易模式傳統(tǒng)交易與B2B交易有著刀劍與槍炮的本質(zhì)區(qū)別16戰(zhàn)略伙伴模式重量級伙伴中立問題技術(shù)伙伴信息

5、供應商社區(qū)服務B2B交易場需要通過引進一個或更多的，在行業(yè)中占主導地位的重量級企業(yè)來獲得足夠的信任，以說明該行業(yè)的其他企業(yè)參與進來。17收入模式 贏利 還要選擇模式，這不是一個奇怪的新問題，而是一個未曾仔細考慮的老問題！18收入模式 構(gòu)成會員費廣告費交易費（招標拍賣）信息訂閱費（短信、傳真等）咨詢服務費網(wǎng)站制作、維護費增值服務費軟件使用費銷售產(chǎn)品費（“傻瓜”e指通、互動電視等邊緣產(chǎn)品）19收入模式 特色B2B交易場所呈現(xiàn)出的特點無不體現(xiàn)出網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的直接經(jīng)濟、服務經(jīng)濟的本質(zhì)特征明智的企業(yè)不應該自己去做B2B商業(yè)網(wǎng)站，而應該進入中立的B2B交易場，無風險地享用B2B的社會資源。在理論上，完美的

6、競爭模式是信息充足、零交易成本和無市場準入壁壘，而B2B交易場則極大地接近了這種模式。20B2B交易場七大成功秘訣21 在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，取得成功需要一種沖入未知領(lǐng)域的技能。22專注垂直行業(yè) 像激光束聚焦般專注于一個行業(yè)，你的 B2B交易場必將獲得獨有的利潤空間。 瞄準某一特定行業(yè)精通這一垂直行業(yè)垂直門戶行業(yè)背景選擇一個巨大的市場雨林效應23占據(jù)主導地位迅速成長流動性，流動性，流動性交易場的生命聚集人氣品牌效應準備持久戰(zhàn)有效的漩渦主導與反稀釋了解與支持客戶盡力成為你所在垂直市場的領(lǐng)頭羊“插下旗幟，宣告勝利，然后拼命往前沖”。24保持商業(yè)中立保持獨立比例代表制度靈活地改變商業(yè)計劃確保用戶數(shù)據(jù)的機密

7、性顧問委員會和用戶委員會B2B交易場必須保持中立并平衡所有用戶的利益25確保運作透明成為自我管理的組織真實性避免使市場陷入困境解決爭議和糾紛政府可能為交易場制定規(guī)則透明度門衛(wèi)角色標準化公平公開信用26在線服務的原則社區(qū)服務檔案服務中心物流和系統(tǒng)集成周全的金融服務內(nèi)容評價用戶群體的反饋提供增值服務B2B交易場的服務應該是構(gòu)建在貿(mào)易基礎(chǔ)之上的專業(yè)增值服務27選擇戰(zhàn)略伙伴 誰能與戰(zhàn)略伙伴整合得最早最好，誰就是最后的贏家。潛在的合作者為大用戶的特定需求定制服務如果需要，收購行業(yè)專家隊伍引進新技術(shù)外包系統(tǒng)建設(shè)避免咨詢顧問過多與擁有數(shù)據(jù)的信息中介結(jié)盟多贏28建立虛擬公司虛擬公司的結(jié)構(gòu)外包、外包、外包專注于

8、核心競爭力獨立思考，公開行動關(guān)愛客戶選擇公司注冊地選擇B2B交易場的資金來源29最優(yōu)秀B2B交易場的成功原因有深厚的貿(mào)易行業(yè)背景;明確自身在產(chǎn)業(yè)價值鏈中的增值部分;致力于貿(mào)易流程的創(chuàng)新;真正幫助贏利.30B2B的未來31生存還是毀滅B2B交易將成為企業(yè)生存和發(fā)展的必經(jīng)之路，原因之一是B2B所經(jīng)手的都是大宗生意，而B2C則需花費很多時間積累足夠的消費者。不管網(wǎng)絡企業(yè)該如何發(fā)展，我們所處的21世紀一定會是一個網(wǎng)絡時代。如果從這個社會大背景來看，我們再次發(fā)展的機會，確實就在眼前。所以我們的企業(yè)，如果不能快速從網(wǎng)絡的困惑中走出來，可能會失去一次千載難逢的歷史機會。成長與鞏固擴張網(wǎng)絡大趨勢32成功的B2

9、B交易場巨災險交易場生物化學交易場信用交易場化工用品交易場電力交易場鋼鐵交易場金屬交易場國家運輸交易場紙業(yè)交易場塑料制品交易場生命科學交易場圖書交易場33 圓夢 B2B34來的正是時候 在經(jīng)歷了所謂的“泡沫破滅”的痛楚與快感、壓力與嘲諷之后，是不是意味著中國互聯(lián)網(wǎng)界從此更加理智和清醒？可事實恰恰相反，此時的中國互聯(lián)網(wǎng)不是清醒了，而是糊涂了；不是理智了，而是幾乎失去頭腦了。 商業(yè)模式失去立場，在隨風飄蕩；媒體潑夠冷水之后，也陷入了全局性的困惑和迷失。 這樣的時刻，一種新的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式B2B的強力推出，無疑意義重大。35傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的真正沖擊來了 曾經(jīng)飽受互聯(lián)網(wǎng)重壓和冷落的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)資本市場

10、出現(xiàn)重大調(diào)整后，如釋重負。但這種快感依然是短暫和虛幻的。 90年代初發(fā)韌的互聯(lián)網(wǎng)革命，在一段瘋狂的飛翔后落地，但它已滲透到了各行各業(yè)。如今，網(wǎng)絡社會化大普及的速度絲毫不減，各個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)反而開始全方位啟動互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的實際行動?；ヂ?lián)網(wǎng)本質(zhì)上是一種創(chuàng)新式摧毀力！它必將改變整個商業(yè)社會的游戲規(guī)則。尤其是B2B的全面崛起，預示著互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的沖擊波已經(jīng)到來。而處于沖擊波中心的無疑是B2B交易場模式。36 在新經(jīng)濟中最令人注目的就是當代信息高科技與經(jīng)濟、管理緊密結(jié)合的電子商務，它直接作用于商貿(mào)流通，間接作用于生產(chǎn)、消費和國民經(jīng)濟各個領(lǐng)域，推動著人類社會經(jīng)濟活動的集約化、節(jié)約化、高效率和高效益發(fā)展，使人

11、類經(jīng)濟社會生產(chǎn)、流通和消費向零庫存發(fā)展，從而促進人類社會可持續(xù)發(fā)展。新經(jīng)濟時代37更低廉的成本制造商以更低的采購成本，獲得更高的潛在利潤不斷增長的市場深厚和流動性更小的庫存需求更透明、更有組織的市場地域障礙和時差的消除開放的分銷渠道影響（優(yōu)勢）38 行業(yè)專家隊伍B2B交易場會首先由一群有經(jīng)驗的垂直行業(yè)的專家開發(fā)對于一個新建立的B2B交易場來說，直接與潛在客戶的技術(shù)人員洽談，而不和高級經(jīng)理人、交易員、首席財務官（CFO）和首席執(zhí)行官（CEO）會談，這種做法簡直就是“死亡之吻”。39買方 賣方 經(jīng)紀人 信息中間商 公眾 等等開放式會員制40產(chǎn)品目錄總匯產(chǎn)品目錄總匯旨在為企業(yè)采購提供一個一步到位的購

12、物廣場。這種總匯通過將眾多賣方的產(chǎn)品目錄匯集一處網(wǎng)站并配以一致的格式，從而提高購物效率，網(wǎng)上陳列的產(chǎn)品數(shù)以千計。這些網(wǎng)站使采購經(jīng)理能在一個集中的場所找到他想要的所有產(chǎn)品和價格信息。只有中立且獨立的、由第三方經(jīng)營的網(wǎng)站才能夠?qū)⒍鄠€相互競爭的賣方匯集在一起，而買方也只相信從這樣的網(wǎng)站得到的信息。41就像一個“私人會議室”，發(fā)布和瀏覽的功能營造出一個虛擬社區(qū)聚集了一群對某商品有買賣意向的人，并能通過布告欄建立聯(lián)系。但許多用戶仍希望隱匿姓名，至少在談判初期采取匿名方式，這樣可以避免過早暴露身份。增值服務“發(fā)布和瀏覽”交易場相對容易操作，同時也容易遭遇競爭。因此它們必須盡快加入一些較先進的交易模式（如拍

13、賣），以加強其價值優(yōu)勢。發(fā)布和瀏覽42提供匿名電子郵件服務提供應用軟件，如微軟的網(wǎng)絡會議系統(tǒng)，它可以使用戶共同在一個文件之中工作，或觀看同一個演示，并可實現(xiàn)網(wǎng)上實時交談。實現(xiàn)用戶隱匿姓名的幾種方法43 發(fā)布和瀏覽中的增值服務 發(fā)布和瀏覽交易場不涉及結(jié)算業(yè)務。由于每筆交易都是用戶間自行協(xié)商的結(jié)果，交易場通常讓用戶自行完成結(jié)算和交割，而不作任何形式的中間人。但交易場可以借助后臺支持系統(tǒng)，提供諸如開發(fā)票、記帳和提交結(jié)算報告等服務。例如，金屬交易場和塑料制品交易場可以讓用戶把自己的后臺系統(tǒng)連接到交易場系統(tǒng)。 紙業(yè)交易場提供一個所謂的清算程序，為某些提前得到信用的用戶提供擔保，此不失為一項增值服務。44

14、 行業(yè)背景只有針對行業(yè)設(shè)計的網(wǎng)站，才能獲得成功，并在該行業(yè)中得到廣泛應用。為了快速建立一個擁有良好信譽的垂直交易市場，深厚的行業(yè)背景是非常關(guān)鍵的。這種行業(yè)背景還能保證交易場能不斷調(diào)整商業(yè)模式以適應市場變化。451吸引重大參與者 1吸引來重要賣方 （大宗買方） （大供應商）2吸引更多買方 2吸引來更多的賣方形成虛擬社區(qū)產(chǎn)生交易流動性46永遠記住，為客戶提供最好的服務和支持比建立品牌美譽度、可信度更為重要。潛在客戶會員47潛在客戶 今天最堅定的懷疑者，或許就是明天最好的顧客目標市場戰(zhàn)略 直接郵寄，單獨見面交談介紹和演示48免費為會員的員工提供定期培訓全天候服務全部或部分服務可以外包交易專柜支持功能

15、和設(shè)立交易協(xié)調(diào)員可以鼓勵新的客戶加入和交易這些協(xié)調(diào)員應定期給會員打電話確認他們是否充分利用該系統(tǒng)，并鼓勵他們更多地使用一個有組織的專門負責接收客戶反饋信息的系統(tǒng)爭議解決機制會員49原則B2B交易場貿(mào)易社區(qū)背景內(nèi)容連通性溝通50貿(mào)易：一個集中的市場空間。 內(nèi)容：交易數(shù)據(jù)、價格、商品信息、業(yè)內(nèi)新聞等背景：行業(yè)的垂直細分。 社區(qū)：以增值服務吸引和留住新用戶。溝通：使會員能夠在線與其他會員見面或溝通。連通性：一種開放的以網(wǎng)絡為基礎(chǔ)的方式，使會員能利用互聯(lián)網(wǎng)連接到交易場上。6C的具體含義51社區(qū)服務企業(yè)花名冊相關(guān)服務和資源的目錄公告牌行業(yè)信息快遞招聘求職廣告新聞提供交易行情顯示屏社區(qū)論壇行業(yè)大事記分類廣

16、告52實力雄厚的投資商選定市場的購買商、供應商傳統(tǒng)的中間商新興的信息中介內(nèi)容提供商IT技術(shù)提供商交易系統(tǒng)軟件開發(fā)商潛在的合作者53虛擬公司的8大特點專注于核心競爭力永保靈活性全天候運營選擇擅長于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的專業(yè)顧問人士與關(guān)鍵企業(yè)領(lǐng)導人建立伙伴關(guān)系尋求強有力的資本支持外包其余業(yè)務雇傭少量人員54聚集人氣在B2B交易場運營初期，市場份額比利潤更為重要。一旦擁有了極大的客戶群，B2B交易場就擁有了極高的壁壘來阻止?jié)撛诟偁帉κ诌M入，因為“習慣”使客戶不會轉(zhuǎn)向另一個交易場。55委員會結(jié)構(gòu)圖董事會（代表股東利益）交易和結(jié)算委員會行政管理委員會系統(tǒng)用戶集團顧問委員會（行業(yè)高層代表和外來代表）交易和結(jié)算部門交

17、易運作部門IT部門隸屬部門56標準化 產(chǎn)品、法律環(huán)境、交易、結(jié)算條款以及文化 在交易場中對產(chǎn)品質(zhì)量有所規(guī)定，將有助于在交易場這個高度集中的市場空間中建立信譽。同樣，創(chuàng)建標準化的文檔和基本的法律環(huán)境，將有利于避免糾紛和建立交易場的誠信度。57 網(wǎng)絡法則鮑伯梅德卡夫的網(wǎng)絡法則指出網(wǎng)絡價值呈幾何級數(shù)增長。凱文凱利的“網(wǎng)絡的新法則”指出互聯(lián)網(wǎng)的價值呈指數(shù)級增長。梅德卡夫的網(wǎng)絡法則被凱文凱利的網(wǎng)絡新法則（nn)所取代。B2B交易場是這種網(wǎng)絡的最具活力的代表，因為眾多買方和賣方能聚集到一起，在虛擬的交易空間互相溝通。58鋼鐵交易場 鋼鐵交易場是一個可供公司在互聯(lián)網(wǎng)上買賣鋼鐵產(chǎn)B2B交易場。它為全球的鋼材市

18、場服務，支持初級和非初級鋼鐵產(chǎn)品的交易，包括熱卷板、冷卷板、鍍板、鋼片等。到2000年初交易場要增加彎桿、建材等品種。鋼鐵交易場為鋼材行業(yè)所提供的不僅是一個中立、安全的網(wǎng)上交易場，而且還包括豐富齊全、即時更新的行業(yè)信息。供應商借助于鋼鐵交易場擴展了市場范圍，壯大了客戶基礎(chǔ)。交易場為現(xiàn)有的供應商提供了更快捷和高效的客戶服務，并能夠降低交易成本；購買者則能尋找到更多的供應商和優(yōu)惠的價格，降低購買費用。1999年6月貝斯姆風險投資合伙公司、KPCB公司和Greylock共同出資1000萬美元創(chuàng)建了鋼鐵交易場，1999年9月，康迪斯科公司又為交易場投入600萬美元。由于鋼鐵交易場是1999年9月才開通，因此尚未盈利。59金屬交易場 金屬交易場是一個中立、安全、進行金屬產(chǎn)品買賣的網(wǎng)上交易場，同時它還提供廣泛的行業(yè)新聞和信息。對于金屬產(chǎn)品的買方來說，金屬交