雨總答疑攝影行業(yè)案例專題

1、創(chuàng)業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)：速成攝影銷(xiāo)售高手目錄影樓如何尋找客戶群？如何開(kāi)發(fā)客戶？如何攻心客戶？如何把攝影做到極致？ 2影樓如何拍攝？如何尋找客戶群?4影樓如何尋找客戶群？如何開(kāi)發(fā)客戶？如何攻心客戶？如何把攝影做到極致？【背景】1、 我是做攝影一共五家的，在一個(gè)二線城市，是市中心寫(xiě)字樓里面，這棟樓里面，我現(xiàn)在店里排在倒數(shù)第二。2、 前三個(gè)月，我從外地高薪聘請(qǐng)了一個(gè)技術(shù)很好的攝影師到店里，技術(shù)這塊沒(méi)什么問(wèn)題，這個(gè)月到淡季了，基本上都沒(méi)人拍照的。3、了三個(gè)解決客源問(wèn)題的方法：1、到樓下去拉發(fā)免費(fèi)體驗(yàn)卡，做后期選片業(yè)績(jī)；2、做團(tuán)購(gòu)；3、和美容院合作賺中年婦女的錢(qián)?！締?wèn)題】1、 如何做好影樓銷(xiāo)售？【回答】1、 明確

2、客戶群，爭(zhēng)取做到最專業(yè)。建議先做主流市場(chǎng)，要么做婚紗影樓，要么做兒童攝影。表面是舍棄一些客戶群，但實(shí)際卻能得到客戶群。樣樣都想做，結(jié)果就是樣樣都做不好。2、 開(kāi)發(fā)新客戶的難度是碑和轉(zhuǎn)介紹?；仡^客的 6 倍，應(yīng)該建立專業(yè)口碑，形成口知道，去拍婚紗攝影的人，TA 周?chē)笥?、閨蜜、哥們親、戚肯定也有此需求（同齡人交友是主流）如何關(guān)愛(ài)客戶？把簽單客戶看成，關(guān)愛(ài)，收獲一定滿倉(cāng)。假設(shè)每年拿出 5%的純利反饋消費(fèi)群，尤其照顧重點(diǎn)客戶，也許不出三年，你的生意一定很好，道理簡(jiǎn)單。徹底拉住中堅(jiān)消費(fèi)群，他們會(huì)全心全意幫忙給親朋好友，一個(gè)傳兩個(gè)，兩個(gè)傳四個(gè)，堅(jiān)持時(shí)間越長(zhǎng)，越容易形成集群效應(yīng)，口碑由此式樹(shù)立起來(lái)！有口碑

3、還愁沒(méi)客戶蜂擁上門(mén)？重要細(xì)節(jié)：逢年過(guò)節(jié)送禮，效果能否最大程度出彩？a、送禮行動(dòng)最好在三月和八月，淡季前情感促銷(xiāo)攻勢(shì)猛，后面才能開(kāi)花結(jié)果，而且時(shí)常要有祝福，點(diǎn)滴間加強(qiáng)客情關(guān)系才是高明手法；b、送禮可分有檔次。從無(wú)數(shù)細(xì)節(jié)去關(guān)愛(ài)自己客戶：（1）誰(shuí)到影樓拍攝，我都會(huì)用房間里事先安排好的機(jī)，把拍攝過(guò)程下來(lái)，完后有專職員工負(fù)責(zé)剪輯和配音樂(lè)與字幕（專題片最后再搞點(diǎn)浪漫場(chǎng)景和煽情語(yǔ)言），等取時(shí)，當(dāng)場(chǎng)（光盤(pán)），誰(shuí)沒(méi)有幾個(gè)夢(mèng)？我就是要讓客戶感動(dòng)的心里熱乎乎的.（2）會(huì)非常重要?？蛻粜量嗯臄z一天，最后等到看的時(shí)候，心情各個(gè)激動(dòng)，此時(shí)最是攻心好場(chǎng)合。感恩客戶無(wú)外乎兩種形式，精神上的和物質(zhì)上的，結(jié)合影樓實(shí)際情況，要不你

4、在這倆方面多做一些功課？所有影樓套餐都有，無(wú)外乎還是送，得反其道而行之，除了正常贈(zèng)送之外，在上擺件、會(huì)上再為客戶送紀(jì)念版小飾品。比如飲有嘉賓名字的咖啡杯、桌、藝術(shù)照盤(pán)子、公仔.事情還沒(méi)做透，還要告訴客戶：中國(guó)對(duì)的說(shuō)法：1 年紙婚； 3 年皮婚； 5 年木婚；7 年手婚；10 年錫婚；20 年瓷婚； 25 年銀婚；30 年珍珠婚；40 年紅寶石婚；45 年藍(lán)寶石婚；50 年金婚咱們影樓將舉辦一個(gè)活動(dòng)，如果二位嘉賓三年后的皮婚再次光顧本影樓，一款，等到 5 年的木婚，影樓將.好處太多。反正你要有點(diǎn)小本事，就能請(qǐng)他們二次到影樓再消費(fèi)；同時(shí)給消費(fèi)者一個(gè)百年老店的消費(fèi)信心（這類(lèi)祝福人家長(zhǎng)長(zhǎng)久久，算不算攻

5、心術(shù)？）也許第一年你的利潤(rùn)很多都為客戶貢獻(xiàn)出去了，但你收獲的是客戶的信任與市場(chǎng)口碑，（3）利用和看相術(shù)攻心客戶，遇見(jiàn)一位屬兔的和一位屬狗的情侶（閑談中談得來(lái)信息），馬上那套詞就來(lái)了：“兔加狗好呀 ，呵呵，古語(yǔ)有說(shuō)，青兔黃狗有，合婚相配定長(zhǎng)久，家門(mén)福壽多，家財(cái)足北斗?！本瓦@套詞，誰(shuí)聽(tīng)誰(shuí)不激動(dòng)？他們會(huì)記不住你和你的影樓？但如果遇見(jiàn)是一位屬兔的，另外一位屬龍的，你呢，裝傻唄，據(jù)說(shuō)兔龍淚交流.咱們就別言語(yǔ)添亂了。但屬相不配怎么辦？那就沒(méi)法夸嘉賓客戶了啊，沒(méi)關(guān)系，不是咱們還有星座配嗎？嘿嘿，我總要找到一個(gè)證明他們相配的依據(jù)！萬(wàn)一星座還不配？別急，這邊還準(zhǔn)備有血型配的日式說(shuō)法呢.（其實(shí)很簡(jiǎn)單，背誦幾篇文章

6、而已）（4）韓國(guó)婚紗影樓拍攝手法和創(chuàng)意做的不錯(cuò)，我就去好好模仿，再結(jié)合國(guó)內(nèi)拍攝手法，在最短時(shí)間形成深受大眾喜愛(ài)的獨(dú)特風(fēng)格。此外，時(shí)尚、幫、世界服裝之苑等國(guó)內(nèi)外高端雜志上面有大量攝影作品，你和你的攝影師就沒(méi)有借鑒想法？30 天看 100 遍頂級(jí)作品，非要搞出點(diǎn)有價(jià)值的創(chuàng)意，沒(méi)搞出來(lái)？繼續(xù)看，直到看為止。（5）店面服務(wù)如何拉著客戶的心？為客戶準(zhǔn)備速飲咖啡、果汁、涼茶、可樂(lè)、冰塊和小糖果（兒童喜好），比端一杯白水人性化多了，能更快打開(kāi)銷(xiāo)售。見(jiàn)客人進(jìn)門(mén)，笑臉詢問(wèn)：“兩位想喝點(diǎn)什么？有咖啡、果汁、涼茶、可樂(lè)”人家喝著果汁，不好意思掃一眼店面抬腳就走，怎么都要逗留一會(huì)兒，好，黃金推銷(xiāo)時(shí)間來(lái)啦！競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一開(kāi)

7、場(chǎng)便是產(chǎn)品，說(shuō)個(gè)不停，而一開(kāi)口卻是詢問(wèn)想喝點(diǎn)什么，話題不同，含義不同，氣度不同。先用“休閑話題”讓客戶精神放松，戒備心理放松，接著談個(gè)人飲品口味喜好，圍桌而坐，循序漸進(jìn)，有了共同話題再說(shuō)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不遲。還是那句話，差異化更能給客戶留下深刻印象。一瓶果汁幾塊錢(qián)而已，而一杯果汁更不值錢(qián)，小便宜歸客戶，大便宜歸咱們，暖人心的策略都是銷(xiāo)售攻心術(shù)的靈活運(yùn)用。3、 和攝影師建立拍檔關(guān)系不要孤軍奮戰(zhàn)，群眾的力量是無(wú)窮的，多和員工一起來(lái)。你該調(diào)動(dòng)攝影師的創(chuàng)業(yè)熱情，把自己的創(chuàng)業(yè)變成大家的事情，他會(huì)從專業(yè)角度出發(fā)，給你提供很多有益的建議也許他不懂生意經(jīng)，但不妨礙他能提供各種奇思妙想，同理，發(fā)動(dòng)有生氣。員工，一起來(lái)做

8、創(chuàng)業(yè)先鋒，只有大家都動(dòng)員起來(lái)，你的影樓才也許前期效果不明顯，也許大家探討半天也無(wú)果，但這些都不重要，重要的是大家都參與進(jìn)來(lái)了，有了主人翁感受，重要的是大家看到虛懷若谷，重視自己了，這份心理體驗(yàn)，你就算發(fā) 5000 塊的大紅包也買(mǎi)不來(lái)的。4、向?qū)W習(xí)和借鑒創(chuàng)作快車(chē)道：借鑒改造在創(chuàng)造 = 獨(dú)創(chuàng)！我要開(kāi)辦一家影樓，馬上搜羅 100 個(gè)案例，把他們精華策略和招數(shù)全摘錄出來(lái)，然后改吧改吧，再重新捏合創(chuàng)造一次，也許半年后，我就是該行業(yè)資深了.冒充客戶，到省城最大牌的幾個(gè)影樓實(shí)地一番，就像小雨跑到省城一樣，三天下來(lái)，收獲必定很多。酒店影樓如何拍攝？如何尋找客戶群?【背景】1、 我有一個(gè)朋友去年 9 月份開(kāi)的影

9、樓2、 現(xiàn)在影樓很多，競(jìng)爭(zhēng)大，一般都是價(jià)格戰(zhàn)，多送東西！所以我這個(gè)朋友選擇避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)大的婚紗照，就是選擇自，頭像照，照，電子名片，電子賀卡等3、 在生意一般，現(xiàn)在自有拍，婚紗照也有拍.【問(wèn)題】1、 這個(gè)行業(yè)怎么樣？2、 如果做了要怎么開(kāi)展銷(xiāo)售工作呢？【回答】1、 做攝影，一定要有差異化的經(jīng)營(yíng)特色。分析消費(fèi)者心理，現(xiàn)在人們都鄙視炫富，但是誰(shuí)不想炫？如何炫富？頂級(jí)店會(huì)議室、的酒吧廊、別墅天臺(tái)私人游泳池旁、頂級(jí)別墅花園、五星級(jí)酒的騎馬裝、游艇會(huì)里的紅酒會(huì)（靠岸無(wú)所謂，但要在游艇上）、頂級(jí)酒窖品酒臺(tái)旁、寶馬 i8（奔馳邁巴赫或 G、路虎攬勝巔峰創(chuàng)世紀(jì)加長(zhǎng)版、卡宴頂配、瑪莎拉蒂、法拉利、賓利）等豪車(chē)、滑翔

10、、海底攝影、玩鷹俱樂(lè)部（50 元入會(huì)，獵鷹架在胳膊上，擺拍酷嗎？）與反正就是能“”的場(chǎng)所，如果能留下自己的身影，那就是與眾不同的一種“有情調(diào)的炫富”，表明自己有人脈圈子廣，玩得開(kāi)，有眼光，或事業(yè)有成，完全烘托出了自己的高大形象，這類(lèi) 很好地包裝了自我形象。2、 馬上搜索一張玩鷹數(shù)，只拍經(jīng)典照，每張，你感覺(jué)這哥們的形象如何？咱們拍攝不會(huì)濫竽充都擁有一個(gè)看點(diǎn)?。?）比如豪車(chē)場(chǎng)景對(duì)于個(gè)子高的客戶，場(chǎng)景或許是，寶馬i8 打開(kāi)剪刀門(mén)，客戶戴著奢侈品牌墨鏡（你提供），手插兜，隨意倚靠車(chē)旁眺望遠(yuǎn)方，扮酷，一派成功模樣，對(duì)于矮個(gè)客戶，場(chǎng)景就要變成坐車(chē)?yán)锢?。淘寶買(mǎi)個(gè)保時(shí)捷車(chē)鑰匙，放桌上擺拍就算了。（2）你的客人站在五星級(jí)酒店會(huì)議室里，面前有個(gè)放滿鮮花的臺(tái)，我們?cè)诖肆粽?，奢華裝修氛圍+嘉賓，是不是很能烘托自己高大上的形象？滿足自己的某個(gè)“夢(mèng)中希望”。3、 如