保險(xiǎn)銷(xiāo)售之續(xù)期專(zhuān)業(yè)化流程

1、續(xù)期專(zhuān)業(yè)化流程在個(gè)險(xiǎn)續(xù)期收費(fèi)服務(wù)過(guò)程中應(yīng)做到提前介入，服務(wù)前置.狠抓當(dāng)月、跟進(jìn)竟一.嚴(yán)控竟末并在每一個(gè)環(huán)節(jié)中確保相應(yīng)措施的有效執(zhí)行。續(xù)期服務(wù)的六個(gè)環(huán)節(jié)八項(xiàng)措施1、專(zhuān)職單新増環(huán)節(jié)日常服務(wù)環(huán)節(jié)應(yīng)繳前月環(huán)節(jié)應(yīng)繳月環(huán)節(jié)5、應(yīng)繳月后環(huán)節(jié)6、失效后環(huán)節(jié)專(zhuān)職單新增環(huán)節(jié)續(xù)期服務(wù)起點(diǎn)措施一:代理人離職管控,核實(shí)客戶(hù)資料,及時(shí)跟進(jìn)服務(wù)。補(bǔ)位續(xù)期服務(wù)工作跟逬服務(wù)2、日常服務(wù)環(huán)節(jié)日常續(xù)期服務(wù)是決走未來(lái)續(xù)期指標(biāo)達(dá)成的基礎(chǔ)。措施二：加強(qiáng)非應(yīng)繳期的客戶(hù)日常服務(wù),確保服務(wù)的連續(xù)性。普通客戶(hù)：生日及節(jié)曰可候短信”日常保全服務(wù)等高端客戶(hù)：個(gè)性化、品質(zhì)化服務(wù)，客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)，選定資深續(xù)期服務(wù)人員提供優(yōu)質(zhì)理賠服務(wù)等3、應(yīng)繳前月環(huán)節(jié)建立以

2、客戶(hù)為導(dǎo)向的應(yīng)繳月前置服務(wù)體系，通過(guò)提前介入，服務(wù)前置來(lái)提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，維護(hù)公司品牌形象”緩解應(yīng)繳月續(xù)收壓力。措施三：提前下發(fā)續(xù)期清單;措施!1!:提前有效通知客戶(hù);4、應(yīng)繳月環(huán)節(jié)應(yīng)繳月環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng),是續(xù)期收費(fèi)管理的核心環(huán)節(jié)，該環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)好壞將直接影響到寬末目標(biāo)的最終達(dá)成。措施五：加強(qiáng)督導(dǎo)追蹤預(yù)警、提升當(dāng)月達(dá)成率;5、應(yīng)繳月后環(huán)節(jié)寬末目標(biāo)達(dá)成的最終手段需要落實(shí)到單單有追蹤.件件有回訪”O(jiān)措施六：嚴(yán)格執(zhí)行退保勸阻工作核心:二次保費(fèi)退保勸阻控制措施七:嚴(yán)格未收件管理;6、失效后環(huán)節(jié)保單復(fù)效是提升續(xù)期指標(biāo)重要補(bǔ)充手段,提升保單復(fù)效率是各機(jī)構(gòu)應(yīng)長(zhǎng)抓不懈的一項(xiàng)日常經(jīng)營(yíng)。措施八：建立復(fù)效管理服務(wù)和追蹤體系O

3、續(xù)期收費(fèi)服務(wù)管理重點(diǎn)一建立閉環(huán)監(jiān)控體系續(xù)期收費(fèi)服務(wù)管理重點(diǎn)一建立閉環(huán)監(jiān)控體系反饋機(jī)制反饋機(jī)制建立完整的閉環(huán)控制機(jī)制：實(shí)現(xiàn)全系統(tǒng)續(xù)期服務(wù)工作的高度專(zhuān)業(yè)化管理完整的閉環(huán)控制是實(shí)現(xiàn)授權(quán)、授信的基礎(chǔ)，是解決“一管就死、一放就亂”頑疾的途徑開(kāi)壞控制文件性的管理規(guī)走文件性的r閉環(huán)控制續(xù)期收費(fèi)管理重點(diǎn)監(jiān)控項(xiàng)目續(xù)期收費(fèi)管理重點(diǎn)監(jiān)控項(xiàng)目續(xù)期收費(fèi)重點(diǎn)監(jiān)控項(xiàng)目HS人管工作監(jiān)控業(yè)定作規(guī)效理一期和一N蠢司公總VVVVVVVV司公分理經(jīng)費(fèi)保VVVVVVVVVVVVVVVV管主營(yíng)運(yùn)VVVVVVVV工員VVVVVVVV司公支VVVVVVVVVVVVVVVV部務(wù)服VVnV上述監(jiān)控項(xiàng)目覆蓋日常個(gè)險(xiǎn)續(xù)期收費(fèi)管理各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。1、日

4、常服務(wù)支持：各類(lèi)清單、續(xù)期相關(guān)通知信函。2、未收件管理：所有應(yīng)收保單在失效前必須最少進(jìn)行一次上門(mén)回訪,所有失效保單在即將永久失效前必須最少進(jìn)行一次上門(mén)回訪，并請(qǐng)客戶(hù)在相關(guān)回訪表進(jìn)行簽字：客戶(hù)回訪登記表、無(wú)法聯(lián)系客戶(hù)登記表、即將永久失效回訪表；3、人管工作監(jiān)控：專(zhuān)職單與在職單分配、減少或杜絕未分配專(zhuān)職單、營(yíng)銷(xiāo)員離職操作的協(xié)調(diào)、晉升考核預(yù)警、處組關(guān)系維護(hù)、展業(yè)證與代理人資格證管理（持證、錄入、年審）、加扣款管理等；4、復(fù)效作業(yè)管理規(guī)定:失效三個(gè)月以上的在職單的復(fù)效管理，將復(fù)效管理制度與未收件管理兩項(xiàng)制定進(jìn)行聯(lián)動(dòng)；5、轉(zhuǎn)賬工作監(jiān)控:賬號(hào)錄入異常、通過(guò)轉(zhuǎn)成率監(jiān)控發(fā)現(xiàn)隊(duì)伍管理的問(wèn)題、與轉(zhuǎn)賬銀行的協(xié)調(diào)等；

5、6、未轉(zhuǎn)實(shí)收檢查：每月定期根據(jù)總公司提供的查詢(xún)語(yǔ)句在完成轉(zhuǎn)實(shí)收操作后第一時(shí)間進(jìn)行檢查，確保及時(shí)將問(wèn)題件處理干凈。附表一.各類(lèi)續(xù)收清單附表二：各類(lèi)續(xù)收信函（通知書(shū)）銀行轉(zhuǎn)帳成功自動(dòng)墊繳通知收據(jù)或發(fā)票代收與網(wǎng)上繳付保費(fèi)收據(jù)四月收費(fèi)通知書(shū)代理人更換通知書(shū)六月保單續(xù)收期間失效通知書(shū)續(xù)期風(fēng)險(xiǎn)防范的意義1、續(xù)期風(fēng)險(xiǎn)防范意義2、續(xù)期風(fēng)險(xiǎn)防范重點(diǎn)從一張保單來(lái)看:首期投保后短則五年長(zhǎng)則二十年三十年.甚至終身都處于續(xù)期繳費(fèi)期間,每一次繳費(fèi)肓限期都可能產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)；從投?？蛻?hù)來(lái)看,居住在城市、農(nóng)村縣域以及邊遠(yuǎn)山區(qū)等不同地域的客戶(hù),繳費(fèi)途徑、繳費(fèi)常識(shí)均有不同,因此相對(duì)落后地區(qū)的客戶(hù)較易發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)；從收費(fèi)主體來(lái)看:可分為營(yíng)銷(xiāo)

6、代理人收費(fèi)、保費(fèi)部續(xù)期人員收費(fèi),每一種主體都可能產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)；從內(nèi)部管理和防范來(lái)看:收費(fèi)前培訓(xùn)和指導(dǎo)、收費(fèi)中控制和把關(guān)、收費(fèi)后稽核和處理,在一部分機(jī)構(gòu)特別是我們的中心支公司,因客觀條件限制,管理不嚴(yán)謹(jǐn)、不連貫,因此存在較大風(fēng)險(xiǎn)；從各保險(xiǎn)公司挪用保費(fèi)案例來(lái)看:暫收收據(jù)管理、回銷(xiāo)管理.失效保單管理.退費(fèi)管理.對(duì)帳管理、回訪管理.退信管理等諸多管理環(huán)節(jié)沒(méi)有完善的管理制度,或不遵照公司規(guī)章制度執(zhí)行,同時(shí)又缺乏有力的監(jiān)管和稽核,這些都是產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的溫床!續(xù)期收費(fèi)管理與風(fēng)險(xiǎn)防范的關(guān)系續(xù)期收費(fèi)管理工作的核心有三項(xiàng):流程管理.程序完善和風(fēng)險(xiǎn)防范。三者關(guān)系在于：流程管理是基點(diǎn)也是目標(biāo)，程序完善是為順暢流程管理,風(fēng)險(xiǎn)防范是為發(fā)現(xiàn)并消除流程管理中的隱患。續(xù)期風(fēng)險(xiǎn)防范重點(diǎn)續(xù)期風(fēng)險(xiǎn)防范重點(diǎn)（-）續(xù)期相關(guān)業(yè)務(wù)流程管理風(fēng)險(xiǎn)防范1、續(xù)期相關(guān)有價(jià)單證管理（暫收據(jù)、續(xù)期保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù)或發(fā)票）2、財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)對(duì)帳管理3、客戶(hù)資料管理（各類(lèi)清單發(fā)放與回收、客戶(hù)資料查詢(xún)與數(shù)據(jù)下載）4、未收件回訪管理5、退信管理（二）續(xù)期收展外勤管理風(fēng)險(xiǎn)防范1、內(nèi)部增員的管控（CSC系統(tǒng)控制、增員活動(dòng)管理）;2、惡性契約轉(zhuǎn)換（以獲取首期展業(yè)津貼為目的，誘導(dǎo)客戶(hù)將原有保單進(jìn)行退?；蚴?，重新投保保險(xiǎn)責(zé)任相同的險(xiǎn)種的行為）；3、續(xù)期收展外勤日常管理（工作日志、經(jīng)營(yíng)日志、重點(diǎn)客戶(hù)服務(wù)的監(jiān)