營(yíng)銷管理與分析課件

1、營(yíng)銷管理與分析何志毅 牛牛文庫(kù)文檔分享2022/8/82任課教師簡(jiǎn)介A、學(xué)歷簡(jiǎn)介： 福州大學(xué)機(jī)械系 本科生 廈門大學(xué)經(jīng)濟(jì)系 碩士生 瑞士日內(nèi)瓦國(guó)際管理學(xué)院 研修生 美國(guó)通用電氣公司管理學(xué)院 研修生 復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院 博士生 北京大學(xué)光華管理學(xué)院 博士后 美國(guó)西北大學(xué)KELLOGG商學(xué)院 訪問(wèn)學(xué)者 牛牛文庫(kù)文檔分享2022/8/83任課教師簡(jiǎn)介B、研究領(lǐng)域與主要文章著作 研究領(lǐng)域：產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、教育經(jīng)濟(jì)、戰(zhàn)略管理、企業(yè)文化、市場(chǎng)營(yíng)銷 主要文章與著作：“企業(yè)集團(tuán)的組織模式研究”論文福建技術(shù)與經(jīng)濟(jì)1987第三期“論無(wú)形資產(chǎn)管理” 論文 復(fù)旦大學(xué)學(xué)報(bào)1995第四期“論東方管理文化”論文世界管理學(xué)者聯(lián)盟第三

2、屆大會(huì)論文集1996“中國(guó)國(guó)有企業(yè)改革戰(zhàn)略研究”論文世界經(jīng)濟(jì)文匯1997 特刊中國(guó)管理通鑒 參編 浙江人民出版社 1997.3.中國(guó)國(guó)有企業(yè)改革戰(zhàn)略研究 專著 中國(guó)金融出版社 1997.10.國(guó)民經(jīng)濟(jì)管理學(xué) 參著 山東人民出版社 1998年中國(guó)企業(yè)管理教學(xué)案例 副主編 北京大學(xué)出版社 1999年人力資源考評(píng)系統(tǒng) 副主編 山東人民出版社 2000年中國(guó)發(fā)達(dá)地區(qū)民辦教育的社會(huì)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題研究 廣東人民出版社 2000年 牛牛文庫(kù)文檔分享2022/8/84任課教師簡(jiǎn)介C、工作簡(jiǎn)歷：曾任：廈門某電子公司總經(jīng)理 福建某國(guó)有大中型企業(yè)總經(jīng)理 福建某市電子局副局長(zhǎng) 廣東某集團(tuán)公司總裁 某民營(yíng)企業(yè)董事長(zhǎng) 某股份制

3、企業(yè)董事長(zhǎng) 牛牛文庫(kù)文檔分享2022/8/85任課教師簡(jiǎn)介D、社會(huì)工作：曾任：福建省學(xué)聯(lián)主席 全國(guó)青年聯(lián)合會(huì)委員 廈門市青年企業(yè)家協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng) 福建省青年企業(yè)家協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng) 97世界管理大會(huì)（上海）秘書長(zhǎng)現(xiàn)任：中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)管理學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng) IFSAM（世界管理學(xué)者聯(lián)盟）理事 北京大學(xué)光華管理學(xué)院院長(zhǎng)助理、培訓(xùn)中心執(zhí)行主任 北京大學(xué)管理案例研究中心執(zhí)行副主任 E、曾獲榮譽(yù)： 1979年獲全國(guó)三好學(xué)生、全國(guó)新長(zhǎng)征突擊手獎(jiǎng)?wù)?1988年獲福建省優(yōu)秀企業(yè)家稱號(hào) 1988年獲全國(guó)優(yōu)秀青年廠長(zhǎng)經(jīng)理稱號(hào) 牛牛文庫(kù)文檔分享MBA怎么教？ 牛牛文庫(kù)文檔分享MBA的學(xué)習(xí)目的學(xué)會(huì)用專業(yè)的話說(shuō)專業(yè)的事用專業(yè)的話說(shuō)非專

4、業(yè)的事用非專業(yè)的話說(shuō)專業(yè)的事 牛牛文庫(kù)文檔分享MBA的學(xué)習(xí)內(nèi)容知識(shí)的增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)的補(bǔ)充感覺(jué)的錘煉能力的提高 牛牛文庫(kù)文檔分享MBA的學(xué)習(xí)方法向老師學(xué)向同學(xué)學(xué)從案例中學(xué)自學(xué)向客座教師學(xué)通過(guò)各種教學(xué)活動(dòng)學(xué) 牛牛文庫(kù)文檔分享教學(xué)目的理解市場(chǎng)營(yíng)銷管理學(xué)的框架體系掌握基本概念、方法、應(yīng)用工具熟悉部分案例，加強(qiáng)操作感 牛牛文庫(kù)文檔分享課時(shí)安排講授10單元案例討論3單元客座報(bào)告3單元期末案例分析3單元考試1單元 牛牛文庫(kù)文檔分享課時(shí)安排第1周 文化、戰(zhàn)略第2周 概念與框架第3周 市場(chǎng)機(jī)會(huì)第4周 目標(biāo)市場(chǎng) 第5周 案例分析第6周 案例討論10月14第7周 營(yíng)銷戰(zhàn)略第8周 營(yíng)銷組合第9周 案例討論10月28第10周

5、 期中考試第11周 銷售管理第12周 機(jī)構(gòu)營(yíng)銷第13周 客座第14周 服務(wù)營(yíng)銷第15周 案例討論第16周 國(guó)際營(yíng)銷第17周 客座第18周 期末案例第19周 期末案例第20周 期末案例 牛牛文庫(kù)文檔分享授課安排文化、戰(zhàn)略與營(yíng)銷講義營(yíng)銷管理的基本概念、原則與框架第一篇市場(chǎng)分析第二篇48章目標(biāo)市場(chǎng)第二篇9章營(yíng)銷戰(zhàn)略第三篇1013章營(yíng)銷組合第四篇1521章銷售管理第四篇22章機(jī)構(gòu)營(yíng)銷第二篇第7章服務(wù)業(yè)營(yíng)銷第四篇第16章國(guó)際營(yíng)銷第三篇第14章 牛牛文庫(kù)文檔分享案例分析1A、中國(guó)中檔汽車市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析：上海別克、廣州本田、奧迪A6、帕莎特； 1B、洋快餐的客戶需求調(diào)查2、彩電產(chǎn)品的營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷組合比較 康

6、佳、長(zhǎng)虹、TCL的價(jià)格大戰(zhàn) 牛牛文庫(kù)文檔分享考試范圍第一篇：第一、二、三章第二篇：第四、六、九章第三篇：第十、十三章 牛牛文庫(kù)文檔分享考試結(jié)構(gòu)教師印象分（考勤、提問(wèn)、討論等）10分期中考試（第十周、個(gè)人、閉卷）20分案例作業(yè) （三次）30分期末案例分析（期中出題） 40分注：若有人不及格謝絕說(shuō)情 牛牛文庫(kù)文檔分享科代表與小組A、B班各一位科代表。作用：考勤、分組、通知、收作業(yè)日常討論小組：5人一組，三次固定期末案例組：5人一組，自由組合 牛牛文庫(kù)文檔分享營(yíng)銷的概念MARKETMARKETINGMARKETER 牛牛文庫(kù)文檔分享市場(chǎng)營(yíng)銷的核心精神市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本原則 公平交易市場(chǎng)營(yíng)銷的核心精神 為

7、人民服務(wù) （以公平交易的原則，通過(guò)為消費(fèi)者服務(wù)獲取自身利益）市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本假設(shè) 牛牛文庫(kù)文檔分享營(yíng)銷與銷售的差別銷售在產(chǎn)品生產(chǎn)之后營(yíng)銷在產(chǎn)品生產(chǎn)之前 牛牛文庫(kù)文檔分享狹義市場(chǎng)營(yíng)銷與廣義市場(chǎng)營(yíng)銷狹義市場(chǎng)營(yíng)銷廣義市場(chǎng)營(yíng)銷（時(shí)間與空間） 牛牛文庫(kù)文檔分享企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的形式產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)文化競(jìng)爭(zhēng) 牛牛文庫(kù)文檔分享戰(zhàn)略管理經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略 牛牛文庫(kù)文檔分享2022/8/824文化的概念狹義文化廣義文化 牛牛文庫(kù)文檔分享2022/8/825文化的分類人類文化社會(huì)文化民族文化宗教文化組織文化區(qū)域文化行業(yè)文化 牛牛文庫(kù)文檔分享2022/8/826社會(huì)文化與民族文化社會(huì)文化與民族文化的主導(dǎo)

8、性民族精神民族歷史民族文化藝術(shù)民族習(xí)俗宗教信仰社會(huì)制度 牛牛文庫(kù)文檔分享2022/8/827組織文化政黨文化軍隊(duì)文化機(jī)關(guān)文化校園文化幫會(huì)文化企業(yè)文化社團(tuán)文化宗教文化 牛牛文庫(kù)文檔分享2022/8/828文化與企業(yè)文化文化：人類群體或民族世代相傳的行為模式、 藝術(shù)、宗教信仰，群眾組織和其它一切 人類生產(chǎn)活動(dòng)、思維活動(dòng)的本質(zhì)特征的 總和。企業(yè)文化：企業(yè)信念、價(jià)值觀、理想、最高 目標(biāo)、行為準(zhǔn)則、傳統(tǒng)、風(fēng)氣等 內(nèi)容的復(fù)合體。 牛牛文庫(kù)文檔分享2022/8/829企業(yè)文化的基本內(nèi)容企業(yè)精神行為規(guī)范傳統(tǒng)風(fēng)俗 牛牛文庫(kù)文檔分享2022/8/830文化的要素文化環(huán)境價(jià)值觀英雄人物禮節(jié)和儀式文化網(wǎng)絡(luò) 牛牛文庫(kù)文

9、檔分享2022/8/831企業(yè)文化的核心企業(yè)精神企業(yè)價(jià)值觀企業(yè)使命企業(yè)宗旨企業(yè)目標(biāo)企業(yè)理念經(jīng)營(yíng)哲學(xué)管理思想 牛牛文庫(kù)文檔分享2022/8/832企業(yè)精神愛(ài)國(guó)精神、集體精神、主人精神、民主 精神、服務(wù)精神、奉獻(xiàn)精神、競(jìng)爭(zhēng)精神 科學(xué)精神、創(chuàng)業(yè)精神、創(chuàng)新精神命名方式：企業(yè)命名、產(chǎn)品命名、歸納 命名、寓意命名、籠統(tǒng)命名表達(dá)方式：條例式、標(biāo)語(yǔ)式、廠歌式、 廣告式 牛牛文庫(kù)文檔分享2022/8/8336.2 舉例IBM就是服務(wù)IBM無(wú)論一小步，還是一大步，總是帶動(dòng)世 界的腳步IBM我們出售的產(chǎn)品是進(jìn)步GE塑造未來(lái)CISCO產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)、光明正大、團(tuán)結(jié)一致、奮斗向上、禮貌謙讓適應(yīng)形勢(shì)、感恩圖報(bào)松下誠(chéng)、和、開拓者

10、精神日立通過(guò)化學(xué)為美好生活提供更美好的東西杜邦萬(wàn)能的服務(wù)ATT每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)世界潮流的人都戴勞力士表勞力士讓我們做的更好菲力普決不扼殺一個(gè)主意，只能加以開導(dǎo)3M 牛牛文庫(kù)文檔分享2022/8/834舉例中國(guó)企業(yè)產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)長(zhǎng)虹我們一直在努力愛(ài)多與世界PC同步聯(lián)想敬業(yè)報(bào)國(guó) 追求卓越海爾說(shuō)到不如做到?jīng)]有最好,只有更好 牛牛文庫(kù)文檔分享2022/8/8356.1 企業(yè)使命企業(yè)使命：在社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的 責(zé)任企業(yè)哲學(xué)： 企業(yè) 經(jīng)營(yíng)的信念.價(jià)值觀.行為準(zhǔn)則. 職工與企業(yè)的關(guān)系；企業(yè)與股東的關(guān)系；企業(yè)與外部的關(guān)系；內(nèi)部工作關(guān)系；企業(yè)與社會(huì)的關(guān)系；企業(yè)與國(guó)家的關(guān)系；企業(yè)對(duì)人才、技術(shù)等的觀念。企業(yè)宗旨：從事什么事業(yè)

11、，成為什么性質(zhì)。 企業(yè)宗旨的展開：顧客；產(chǎn)品或服務(wù)；市場(chǎng)；技術(shù)；社會(huì)形象；等等。 牛牛文庫(kù)文檔分享2022/8/8366.3 使命道道者，令民與上同意也，故可以與之死, 可以與之生，而不畏危。 孫子兵法得道多助，失道寡助。 成語(yǔ)道可道，非常道。 道德經(jīng)替天行道 農(nóng)民革命軍的永恒口號(hào) 牛牛文庫(kù)文檔分享2022/8/837行為規(guī)范顯性規(guī)范：法律、規(guī)章、制度、條例隱性規(guī)范：道德、傳統(tǒng)、習(xí)慣、 牛牛文庫(kù)文檔分享2022/8/838傳統(tǒng)風(fēng)俗禮儀：表彰、紀(jì)念、任命、接納、送別風(fēng)俗：服裝、人情、習(xí)慣：稱呼、會(huì)議、排位、氣氛 牛牛文庫(kù)文檔分享2022/8/839企業(yè)文化的表象文化象征：建筑、雕塑、音樂(lè)、旗幟；

12、文化英雄：超人與英雄文化載體：手冊(cè)、制度、刊物、多媒體 墻報(bào)；文化符碼：CIS：MI、BI、VI；文化儀式：會(huì)議、表彰、娛樂(lè)、體育 牛牛文庫(kù)文檔分享2022/8/840英雄人物的作用提供成功榜樣公司外部象征保持公司特色設(shè)定工作標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)公司員工 牛牛文庫(kù)文檔分享2022/8/841禮節(jié)和儀式行為方面的文化象征、娛樂(lè)、儀式、典禮儀式的必要性交際與社會(huì)儀式工作儀式管理儀式表彰儀式文化幻想曲 牛牛文庫(kù)文檔分享2022/8/842文化功能功能兩重性教化功能維系功能激勵(lì)功能規(guī)范功能阻抑功能輻射功能 牛牛文庫(kù)文檔分享2022/8/843企業(yè)文化的內(nèi)部傳播超人的傳說(shuō)與趣聞?shì)W事企業(yè)象征與企業(yè)口號(hào)的強(qiáng)化企業(yè)家及管

13、理團(tuán)隊(duì)的示范作用企業(yè)規(guī)章制度的導(dǎo)向企業(yè)媒體的宣傳企業(yè)儀式的渲染非正式組織的擴(kuò)散 牛牛文庫(kù)文檔分享2022/8/844企業(yè)文化的外部傳播主動(dòng)輸出示范傳遞引進(jìn)移植攀比模仿 牛牛文庫(kù)文檔分享市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念和框架第二單元 牛牛文庫(kù)文檔分享市場(chǎng)營(yíng)銷管理 牛牛文庫(kù)文檔分享營(yíng)銷管理的基本概念與觀念營(yíng)銷管理的重要作用營(yíng)銷觀念 牛牛文庫(kù)文檔分享企業(yè)的環(huán)境政治環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境技術(shù)環(huán)境法律環(huán)境國(guó)際環(huán)境其它環(huán)境 牛牛文庫(kù)文檔分享市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念需要、欲望和需求產(chǎn)品效用、費(fèi)用和滿足交換、交易和關(guān)系市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷和市場(chǎng)營(yíng)銷者市場(chǎng)營(yíng)銷管理 牛牛文庫(kù)文檔分享馬斯洛的五種基本需要理論生理的需要安全的需要?dú)w屬的需要自尊的需要自

14、我實(shí)現(xiàn)的需要 牛牛文庫(kù)文檔分享各種需求和營(yíng)銷任務(wù)負(fù)需求扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷無(wú)需求刺激性營(yíng)銷潛在需求開發(fā)性營(yíng)銷下降需求恢復(fù)性營(yíng)銷不規(guī)則需求同步性營(yíng)銷充分需求維護(hù)性營(yíng)銷過(guò)量需求降低性營(yíng)銷有害需求抵制性營(yíng)銷 牛牛文庫(kù)文檔分享市場(chǎng)營(yíng)銷的四種基本觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 社會(huì)營(yíng)銷觀念 文化營(yíng)銷觀念 牛牛文庫(kù)文檔分享生產(chǎn)觀念用戶喜歡便宜的東西供不應(yīng)求成本太高 牛牛文庫(kù)文檔分享產(chǎn)品觀念用戶喜歡高質(zhì)量、高性能的東西過(guò)分重視產(chǎn)品而非用戶需求奢侈品、特殊產(chǎn)品 牛牛文庫(kù)文檔分享推銷觀念用戶希望被重視用戶可以被誘導(dǎo)可有可無(wú)的產(chǎn)品 牛牛文庫(kù)文檔分享市場(chǎng)營(yíng)銷觀念以滿足用戶需求為核心，由外及里目標(biāo)市場(chǎng)

15、用戶需求協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷滿足需求創(chuàng)造盈利 牛牛文庫(kù)文檔分享社會(huì)營(yíng)銷觀念平衡用戶需求與社會(huì)福利 牛牛文庫(kù)文檔分享大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念4Ps+2Ps 擴(kuò)展了營(yíng)銷概念打破了可控與不可控因素的界限加深了對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的理解 牛牛文庫(kù)文檔分享文化營(yíng)銷觀念企業(yè)文化的向外輻射企業(yè)文化與營(yíng)銷的結(jié)合 牛牛文庫(kù)文檔分享市場(chǎng)營(yíng)銷的擴(kuò)展企業(yè)部門非盈利部門國(guó)際部門 牛牛文庫(kù)文檔分享顧客滿意 牛牛文庫(kù)文檔分享顧客價(jià)值顧客讓度價(jià)值：整體顧客價(jià)值與整體顧客成本之間的差額部分整體顧客價(jià)值：顧客從給定產(chǎn)品和服務(wù)中期望得到的所有利益：產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值整體顧客成本：取得的代價(jià)：貨幣價(jià)格、時(shí)間成本、體力成本、精神成本 牛牛文庫(kù)

16、文檔分享顧客滿意顧客感覺(jué)狀態(tài)的水平，來(lái)源于對(duì)期望的比較 牛牛文庫(kù)文檔分享測(cè)量顧客滿意的方法抱怨與建議系統(tǒng)顧客滿意調(diào)查幽靈購(gòu)物法失去顧客分析注意事項(xiàng) 牛牛文庫(kù)文檔分享價(jià)值鏈基本活動(dòng)：運(yùn)入后勤生產(chǎn)操作運(yùn)出后勤營(yíng)銷與銷售服務(wù)支持活動(dòng)：基礎(chǔ)管理人力資源技術(shù)發(fā)展采購(gòu) 牛牛文庫(kù)文檔分享價(jià)值讓渡系統(tǒng)通過(guò)企業(yè)外部的價(jià)值鏈尋求優(yōu)勢(shì) 牛牛文庫(kù)文檔分享維系顧客失去顧客的成本顧客維系的必要性 牛牛文庫(kù)文檔分享維系顧客失去顧客的成本顧客維系的必要性 牛牛文庫(kù)文檔分享關(guān)系營(yíng)銷培植和鞏固客戶忠誠(chéng)度 牛牛文庫(kù)文檔分享顧客關(guān)系營(yíng)銷基本型被動(dòng)型負(fù)責(zé)型能動(dòng)型伙伴型 牛牛文庫(kù)文檔分享顧客發(fā)展過(guò)程預(yù)期顧客首次顧客重復(fù)顧客客戶主動(dòng)性客戶

17、合伙人 牛牛文庫(kù)文檔分享營(yíng)銷工具增加財(cái)務(wù)利益增加社交利益增加結(jié)構(gòu)性聯(lián)系利益 牛牛文庫(kù)文檔分享頻繁營(yíng)銷計(jì)劃與營(yíng)銷俱樂(lè)部頻繁市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃俱樂(lè)部市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 牛牛文庫(kù)文檔分享顧客盈利能力市場(chǎng)營(yíng)銷是吸引并保持可盈利顧客的藝術(shù)顧客終生價(jià)值 牛牛文庫(kù)文檔分享全面質(zhì)量市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)TQC的概念 牛牛文庫(kù)文檔分享市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略規(guī)劃 牛牛文庫(kù)文檔分享高績(jī)效業(yè)務(wù)的本質(zhì)利益方流程資源組織 牛牛文庫(kù)文檔分享戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)與任務(wù)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位資源配置新業(yè)務(wù)規(guī)劃 牛牛文庫(kù)文檔分享7.4 戰(zhàn)略集團(tuán)的劃分品種齊全程度縱向一體化程度A集團(tuán)B集團(tuán)C集團(tuán)D集團(tuán) 牛牛文庫(kù)文檔分享8.1 需求、技術(shù)壽命周期和戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域需求、技術(shù)壽命周期：

18、某種需求和滿足 需求的技術(shù)從產(chǎn)生到衰退的過(guò)程。對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的影響：1.整個(gè)周期的影響；2.周期階段的影響；3.技術(shù)更新的影響。戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域: 對(duì)企業(yè)外部環(huán)境的劃分。戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的意義：撇開現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)結(jié) 構(gòu)和產(chǎn)品，以社會(huì)需求和技術(shù)進(jìn)步為依 據(jù)。 牛牛文庫(kù)文檔分享8.2 需求、技術(shù)壽命周期曲線技術(shù)1技術(shù)2社會(huì)需求需求量及銷售額時(shí)間EG1G2MD 牛牛文庫(kù)文檔分享8.3 壽命周期的階段對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的影響萌芽期加速成長(zhǎng)期 減速成長(zhǎng)期成熟期衰退期國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際市場(chǎng)重創(chuàng)新重差異重細(xì)分重價(jià)格重效率 牛牛文庫(kù)文檔分享8.4 戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域細(xì)分細(xì)分的要求 1.跳出原有產(chǎn)品和生產(chǎn)線；2.根據(jù)戰(zhàn)略經(jīng) 營(yíng)領(lǐng)域的決定因素來(lái)描述其

19、特點(diǎn)；3.戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的數(shù)目應(yīng)盡量少。細(xì)分的邏輯程序： 需求技術(shù)顧客類 型地理環(huán)境 牛牛文庫(kù)文檔分享8.5 戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域細(xì)分的實(shí)例社會(huì)需要：信息處理技術(shù)：計(jì)算機(jī)技術(shù):輸入、存儲(chǔ)、處理、 輸出顯示、打?。ㄡ槾颉⒓す?、噴墨 熱敏） 顧客類型：辦公自動(dòng)化；數(shù)據(jù)控制；圖 象處理；數(shù)據(jù)傳遞；家用等。地理環(huán)境：美國(guó)、北美、南美、西歐、 北歐、東歐、亞洲、非洲等。 牛牛文庫(kù)文檔分享8.6 波士頓(BCG)矩陣需求增長(zhǎng)率相對(duì)市場(chǎng)占有率高低高低野貓 cat明星 star金牛 cash caw瘦狗 dog 牛牛文庫(kù)文檔分享8.7 麥肯錫通用電器矩陣戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域吸引力 高 中 低企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位高中低投資/增強(qiáng)選擇/維

20、持收割/撤資 牛牛文庫(kù)文檔分享12.3 矩陣平衡圖A 牛牛文庫(kù)文檔分享12.4 矩陣平衡圖B 牛牛文庫(kù)文檔分享市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程與計(jì)劃 牛牛文庫(kù)文檔分享市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定營(yíng)銷計(jì)劃組織執(zhí)行與控制 牛牛文庫(kù)文檔分享物流與價(jià)值流傳統(tǒng)的物資流程制造產(chǎn)品銷售產(chǎn)品價(jià)值流程選擇價(jià)值提供價(jià)值溝通價(jià)值 牛牛文庫(kù)文檔分享分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)需求技術(shù)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)者 牛牛文庫(kù)文檔分享19.8 基本市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略一滲透型開發(fā)型創(chuàng)新型多元型現(xiàn)有市場(chǎng)新市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品滲透型開發(fā)型創(chuàng)新型多元型 牛牛文庫(kù)文檔分享目標(biāo)市場(chǎng)及供給定位產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三客戶一 客戶二 客戶三 牛牛文庫(kù)文檔分享20.

21、3 產(chǎn)品定位戰(zhàn)略高質(zhì)量低質(zhì)量低價(jià)格高價(jià)格abcd 牛牛文庫(kù)文檔分享營(yíng)銷組合PRODUCTPRICEPLACEPROMOTION 牛牛文庫(kù)文檔分享營(yíng)銷計(jì)劃計(jì)劃概要目前營(yíng)銷狀況機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略行動(dòng)方案財(cái)務(wù)計(jì)劃控制與反饋 牛牛文庫(kù)文檔分享營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析第三講 牛牛文庫(kù)文檔分享營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析營(yíng)銷環(huán)境分析營(yíng)銷信息系統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研消費(fèi)者市場(chǎng)與購(gòu)買行為 牛牛文庫(kù)文檔分享市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析宏觀、中觀、微觀 牛牛文庫(kù)文檔分享人口環(huán)境增長(zhǎng)率年齡結(jié)構(gòu)民族構(gòu)成教育程度家庭結(jié)構(gòu)人口流動(dòng)消費(fèi)特征 牛牛文庫(kù)文檔分享經(jīng)濟(jì)環(huán)境增長(zhǎng)率收入?yún)R率儲(chǔ)蓄率 牛牛文庫(kù)文檔分享自然環(huán)境環(huán)保 牛牛文庫(kù)文檔分享技術(shù)環(huán)境技術(shù)革命技術(shù)革新 牛牛

22、文庫(kù)文檔分享政治環(huán)境政府鼓勵(lì)政府限制社會(huì)團(tuán)體 牛牛文庫(kù)文檔分享文化環(huán)境價(jià)值觀風(fēng)俗亞文化文化轉(zhuǎn)變 牛牛文庫(kù)文檔分享產(chǎn)業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者分析第九章 牛牛文庫(kù)文檔分享產(chǎn)業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者分析第九章 牛牛文庫(kù)文檔分享識(shí)別公司的競(jìng)爭(zhēng)者品牌競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形式競(jìng)爭(zhēng)一般競(jìng)爭(zhēng) 牛牛文庫(kù)文檔分享產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念五力分析法產(chǎn)業(yè)及地域的決定五種產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)： 完全壟斷 無(wú)差異寡頭壟斷 差異寡頭壟斷 壟斷競(jìng)爭(zhēng) 完全競(jìng)爭(zhēng) 牛牛文庫(kù)文檔分享 驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的力量潛在加入者供應(yīng)方購(gòu)買方替代品產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有對(duì)手新加入者的威脅替代品的威脅供方議價(jià)能力買方議價(jià)能力 牛牛文庫(kù)文檔分享四種層次的競(jìng)爭(zhēng)品牌競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形式競(jìng)爭(zhēng)通常競(jìng)爭(zhēng) 牛牛文庫(kù)文檔分享識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略戰(zhàn)

23、略群體識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式估計(jì)情報(bào)系統(tǒng) 牛牛文庫(kù)文檔分享選擇要攻擊和回避的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)對(duì)弱近對(duì)遠(yuǎn)好對(duì)壞 牛牛文庫(kù)文檔分享平衡顧客導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向顧客導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向市場(chǎng)導(dǎo)向 牛牛文庫(kù)文檔分享微觀分析細(xì)分市場(chǎng)分析具體產(chǎn)品分析具體營(yíng)銷業(yè)務(wù)分析 牛牛文庫(kù)文檔分享市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)與市場(chǎng)調(diào)查 牛牛文庫(kù)文檔分享為什么要調(diào)研主動(dòng)性調(diào)研被動(dòng)性調(diào)研 牛牛文庫(kù)文檔分享市場(chǎng)調(diào)研全球市場(chǎng)90億美元 3910家；5125家；余491000家美國(guó)市場(chǎng)46億美元 5910家；7220家；7930家中國(guó)？ 牛牛文庫(kù)文檔分享市場(chǎng)調(diào)研例子上海的寵物剃毛的女人吃快餐的人越洋飛行頭等倉(cāng)的旅客誰(shuí)愛(ài)用優(yōu)惠券快

24、遞客戶的需求美國(guó)嬰兒潮與新嬰兒潮家庭旅游男大學(xué)生 牛牛文庫(kù)文檔分享市場(chǎng)調(diào)研例子上海的寵物100萬(wàn)只，平均月消費(fèi)食物50元，年消費(fèi)10億元。1973年8360萬(wàn)30歲以上美國(guó)婦中6490萬(wàn)人定期剃毛，4000萬(wàn)人用電動(dòng)和脫毛劑，2000多萬(wàn)人用男用剃須刀，年消費(fèi)7500萬(wàn)美元（眉筆和眼影6300萬(wàn)）美國(guó)快餐：地理位置26，男性31，女性23；質(zhì)量25；速度12；價(jià)格8；孩子影響3 牛牛文庫(kù)文檔分享概念和組成收集/整理/分析/評(píng)價(jià)/傳遞-有用/適時(shí)/準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息之系統(tǒng)組成：內(nèi)部檔案/市場(chǎng)情報(bào)/市場(chǎng)調(diào)查/分析報(bào)告 牛牛文庫(kù)文檔分享市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程營(yíng)銷調(diào)研目標(biāo)生成調(diào)研設(shè)計(jì)選擇調(diào)研方法選擇抽樣程序收集數(shù)據(jù)

25、分析數(shù)據(jù)撰寫并提交報(bào)告跟蹤反饋 牛牛文庫(kù)文檔分享內(nèi)部檔案市場(chǎng)調(diào)查情報(bào)系統(tǒng)分析發(fā)布評(píng)估市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 牛牛文庫(kù)文檔分享內(nèi)部檔案系統(tǒng)訂單/銷售額/價(jià)格（毛利）/庫(kù)存/應(yīng)收款/應(yīng)付款用戶類別/用戶規(guī)模/區(qū)域分布/ 牛牛文庫(kù)文檔分享營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)公開出版物競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料專門報(bào)告市場(chǎng)調(diào)查公司專有人員 牛牛文庫(kù)文檔分享市場(chǎng)調(diào)查系統(tǒng)調(diào)查公司調(diào)查范圍調(diào)查過(guò)程調(diào)查分析 牛牛文庫(kù)文檔分享營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)數(shù)據(jù)系統(tǒng)工具技術(shù) 牛牛文庫(kù)文檔分享消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析第七章 牛牛文庫(kù)文檔分享消費(fèi)者行為模式購(gòu)買者購(gòu)買對(duì)象購(gòu)買目的購(gòu)買組織購(gòu)買行動(dòng)購(gòu)買時(shí)間購(gòu)買地點(diǎn) 牛牛文庫(kù)文檔分享影響購(gòu)買行為的主要因素文化

26、因素：文化、亞文化、階層；社會(huì)因素：參照群體、家庭、角色與地位；個(gè)人因素：年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)、生活方式、個(gè)性；心理因素：動(dòng)機(jī)、感覺(jué)、學(xué)習(xí)、信念與態(tài)度； 牛牛文庫(kù)文檔分享購(gòu)買決策過(guò)程購(gòu)買角色：首倡者、影響者、決策者、 購(gòu)買者、使用者；購(gòu)買行為的類型： 復(fù)雜的購(gòu)買行為 尋求平衡的購(gòu)買行為 習(xí)慣性的購(gòu)買行為 尋求變化的購(gòu)買行為 牛牛文庫(kù)文檔分享購(gòu)買決策過(guò)程的各個(gè)階段確認(rèn)需要信息收集方案評(píng)價(jià)購(gòu)買決策購(gòu)買后行為 牛牛文庫(kù)文檔分享產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為分析第八章 牛牛文庫(kù)文檔分享產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買特點(diǎn)目標(biāo)多樣化需求較為復(fù)雜參與者多限制與要求多交易成本高交易過(guò)程長(zhǎng) 牛牛文庫(kù)文檔分享產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)誰(shuí)在市場(chǎng)中如何購(gòu)買誰(shuí)參與影響因素

27、決策程序中國(guó)特色？ 牛牛文庫(kù)文檔分享市場(chǎng)需求測(cè)量預(yù)測(cè)第十章 牛牛文庫(kù)文檔分享主要概念市場(chǎng)需求的測(cè)量方法測(cè)量什么市場(chǎng)需求測(cè)量術(shù)語(yǔ) 牛牛文庫(kù)文檔分享判斷目前的需求總市場(chǎng)潛量地區(qū)市場(chǎng)潛量判斷行業(yè)銷售與市場(chǎng)份額 牛牛文庫(kù)文檔分享判斷未來(lái)需求宏觀預(yù)測(cè)行業(yè)預(yù)測(cè)公司預(yù)測(cè)三種信息：曾做、所做、所想 牛牛文庫(kù)文檔分享宏觀環(huán)境預(yù)測(cè)方法專家意見趨勢(shì)推斷趨勢(shì)相關(guān)經(jīng)濟(jì)模型交差影響分析多種前景需求意外預(yù)測(cè) 牛牛文庫(kù)文檔分享需求預(yù)測(cè)購(gòu)買者意圖調(diào)查法銷售人員意見綜合法專家意見法試銷法時(shí)間序列分析法統(tǒng)計(jì)需求分析法 牛牛文庫(kù)文檔分享識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)第四講 牛牛文庫(kù)文檔分享問(wèn)題6個(gè)P的另外兩個(gè)是什么？擴(kuò)散偏好產(chǎn)品專門化市場(chǎng)專

28、門化STPLGDDKS 牛牛文庫(kù)文檔分享問(wèn)題你是人民群眾嗎？那么你是什么人？你有一個(gè)好產(chǎn)品，有100個(gè)客戶，怎么銷售？散彈與來(lái)福槍 牛牛文庫(kù)文檔分享營(yíng)銷觀念產(chǎn)品必須具有大眾吸引力才能成功廣告是最有效的行銷工具最好的產(chǎn)品就有最大的市場(chǎng)占有率只要營(yíng)銷做得好，什么樣的產(chǎn)品都能賣掉 牛牛文庫(kù)文檔分享大眾營(yíng)銷失敗率達(dá)80你去年買的東西有多少是受廣告影響？ 牛牛文庫(kù)文檔分享大眾營(yíng)銷的例子吉列剃須刀可口可樂(lè) 牛牛文庫(kù)文檔分享名詞Mass marketingMass sellingResponsive marketingAnticipative marketingNeed-shaping marketingM

29、arket-driven companyMarket-driving company 牛牛文庫(kù)文檔分享Need-shaping Marketing創(chuàng)造市場(chǎng)本來(lái)無(wú)需求CNNSONY-WALKMANBOD SHODIKEA 牛牛文庫(kù)文檔分享RESPONSIVE MARKETING回應(yīng)市場(chǎng)本來(lái)有需求洗衣機(jī)洗碗機(jī) 牛牛文庫(kù)文檔分享ANTICIPATING MARKETING預(yù)測(cè)推斷家用水抗憂郁藥避孕藥品運(yùn)動(dòng)器材 牛牛文庫(kù)文檔分享名詞Segmentation-FragmentationSub-segmentationNicheMarket cellCustomized marketingLocalize

30、d marketingSegmentingTargetingPositioning 牛牛文庫(kù)文檔分享STP步驟 S T P1，確定細(xì)分變量2，描述細(xì)分市場(chǎng)的輪廓3，評(píng)估每個(gè)細(xì)分的吸引力4，選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)5，確定可能的定位觀念6,選擇發(fā)展傳播定位觀念 牛牛文庫(kù)文檔分享細(xì)分營(yíng)銷的例子奔馳、寶馬TETRA擁有全球80的熱帶魚市場(chǎng)HOHNER擁有全球85的口琴市場(chǎng)BECHER擁有全球50的巨型雨傘市場(chǎng)STEINER OPTICAL擁有全球80的軍用望遠(yuǎn)鏡市場(chǎng)門窗五金件 牛牛文庫(kù)文檔分享市場(chǎng)細(xì)分觀念尋求與單一細(xì)分市場(chǎng)建立聯(lián)系判定精選消費(fèi)者的需要、欲望和需求有效、有意義、重復(fù)命中目標(biāo)知道目標(biāo)消費(fèi)者的姓名

31、、說(shuō)其語(yǔ)言、設(shè)身置地了解其需求要人承認(rèn)是大眾一分子不容易 牛牛文庫(kù)文檔分享主要概念STP與LGDDKS銷售方式：大量、產(chǎn)品差異、目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)銷售步驟： 市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)定位 牛牛文庫(kù)文檔分享市場(chǎng)細(xì)分一般方法市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)、補(bǔ)缺市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分模式市場(chǎng)細(xì)分程序：調(diào)查分析描繪 牛牛文庫(kù)文檔分享細(xì)分市場(chǎng)的依據(jù)地理細(xì)分人口細(xì)分心理細(xì)分行為細(xì)分 牛牛文庫(kù)文檔分享細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的依據(jù)人口變量經(jīng)營(yíng)變量采購(gòu)方法形勢(shì)因素個(gè)性特征 牛牛文庫(kù)文檔分享用戶分類全國(guó)性、區(qū)域性、零散性新用戶、老用戶、經(jīng)驗(yàn)用戶大量，中量，小量用戶計(jì)劃型、關(guān)系型、交易型、討價(jià)型 牛牛文庫(kù)文檔分享有效市場(chǎng)細(xì)分的條件可測(cè)量性可盈利性可進(jìn)入

32、性可區(qū)分性可行動(dòng)性 牛牛文庫(kù)文檔分享選擇目標(biāo)市場(chǎng)評(píng)價(jià)目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng) 牛牛文庫(kù)文檔分享細(xì)分市場(chǎng)評(píng)價(jià)因素規(guī)模與前景吸引力與競(jìng)爭(zhēng)公司的目標(biāo)與資源 牛牛文庫(kù)文檔分享目標(biāo)市場(chǎng)選擇單一的集中細(xì)分有選擇的專業(yè)化市場(chǎng)專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化完全覆蓋 牛牛文庫(kù)文檔分享其它因素道德標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)的相互關(guān)系順序進(jìn)入計(jì)劃 牛牛文庫(kù)文檔分享競(jìng)爭(zhēng)性差異化的工具取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的數(shù)目?jī)?yōu)勢(shì)的規(guī)模 牛牛文庫(kù)文檔分享產(chǎn)品差異化特色性能一致性耐用性可靠性可維修性風(fēng)格設(shè)計(jì) 牛牛文庫(kù)文檔分享服務(wù)定貨方便送貨安裝客戶培訓(xùn)客戶咨詢維修多種服務(wù) 牛牛文庫(kù)文檔分享人員能力、資格恭謙誠(chéng)實(shí)可靠負(fù)責(zé)溝通 牛牛文庫(kù)文檔分享渠道覆蓋面專業(yè)化績(jī)效 牛牛文庫(kù)文檔分

33、享形象標(biāo)志媒體氣氛事件 牛牛文庫(kù)文檔分享多少差異？單一差異雙重差異三重差異 牛牛文庫(kù)文檔分享定位錯(cuò)誤定位過(guò)低定位過(guò)高定位混亂定位懷疑 牛牛文庫(kù)文檔分享Conception Map 牛牛文庫(kù)文檔分享哪一種差異？相對(duì)比較方法 牛牛文庫(kù)文檔分享傳播公司的定位 牛牛文庫(kù)文檔分享差異化與定位 牛牛文庫(kù)文檔分享營(yíng)銷戰(zhàn)略 牛牛文庫(kù)文檔分享1.1 對(duì)戰(zhàn)略管理的理解(一)：手段 牛牛文庫(kù)文檔分享1.2 對(duì)戰(zhàn)略管理的理解（二）目標(biāo)與手段 牛牛文庫(kù)文檔分享1.3 對(duì)戰(zhàn)略管理的理解（三）目標(biāo)、資源、手段 牛牛文庫(kù)文檔分享31.2 孫子兵法的篇章計(jì)篇作戰(zhàn)篇謀攻篇形篇?jiǎng)萜搶?shí)篇軍爭(zhēng)篇九變篇行軍篇地形篇九地篇火攻篇用間篇

34、牛牛文庫(kù)文檔分享31.3 孫子兵法的結(jié)構(gòu)十三篇，四部分戰(zhàn)略部分：第一至第五篇策略及戰(zhàn)術(shù)部分：第六至第九篇戰(zhàn)術(shù)及技術(shù)部分：第十至十二篇用間部分：第十三篇 牛牛文庫(kù)文檔分享31.4 計(jì)篇第一五事七計(jì)，道為首： 五事：道、天、地、將、法； 七計(jì)：主孰有道？將孰有能？天地孰得?法令 孰行？兵眾孰強(qiáng)？士卒孰練？賞罰 孰明？兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近，利而誘之，亂而取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之,親而離之。攻其無(wú)備，出其不意。夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也。 牛牛文庫(kù)文檔分享內(nèi)容總結(jié)兵者，國(guó)之大事道天地將法實(shí)現(xiàn)勝利手段：造勢(shì)；詭道。 牛牛文庫(kù)文檔

35、分享31.5 作戰(zhàn)篇第二舉師十萬(wàn)，日費(fèi)千金。故兵聞拙速，未睹巧之久也。夫兵久而 國(guó)利者，未之有也。兵貴勝，不貴久。取用于國(guó)，因糧于敵，故軍食可足也。勝敵而益強(qiáng)。 牛牛文庫(kù)文檔分享31.6 謀攻篇第三全為上，破次之。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而 屈人之兵，善之善者也。故上兵伐謀， 其次罰交，其次伐兵，其下攻城。故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍 則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不 若則能避之。知己知彼者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己, 一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆. 牛牛文庫(kù)文檔分享31.7 形篇第四昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可 勝。守則不足，攻則有余。善守者，藏與九 地之下，善攻者

36、，動(dòng)于九天之上，故能 自保而全勝。是故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后 求勝。勝者之戰(zhàn)民也，若決積水于千仞之溪者, 形也。 牛牛文庫(kù)文檔分享31.8 勢(shì)篇第五凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者, 無(wú)窮如天地，不竭如江河。激水之疾，至于漂石者，勢(shì)也；鷙鳥之 疾，至于毀折者，節(jié)也。是故善戰(zhàn)者， 其勢(shì)險(xiǎn)，其節(jié)短。勢(shì)如纊弩，節(jié)如發(fā)機(jī).故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能 擇人而任勢(shì)。任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn) 石木。木石之性，安則靜，危則動(dòng)，方 則止，園則行。故善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)園 石于千仞之山者，勢(shì)也。 牛牛文庫(kù)文檔分享31.9 用間篇第十三故明君賢將，所以動(dòng)而勝人，成功于眾 者，先知也。故用間有五：有因間，

37、有內(nèi)間，有反間, 有死間，有生間。五間懼起，莫知其道 ，是謂神紀(jì)，人君之寶也。故三軍之事，莫親于間，賞莫厚于間， 事莫密于間。非圣智不能用間，非仁義 不能使間，非微妙不能得間之實(shí)。微哉 微哉，無(wú)所不用間也。 牛牛文庫(kù)文檔分享8.2 需求、技術(shù)壽命周期曲線技術(shù)1技術(shù)2社會(huì)需求需求量及銷售額時(shí)間EG1G2MD 牛牛文庫(kù)文檔分享生命周期產(chǎn)品生命周期技術(shù)生命周期需求生命周期曲線的不同形狀 牛牛文庫(kù)文檔分享8.3 壽命周期的階段對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的影響萌芽期加速成長(zhǎng)期 減速成長(zhǎng)期成熟期衰退期國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際市場(chǎng)重創(chuàng)新重差異重細(xì)分重價(jià)格重效率 牛牛文庫(kù)文檔分享引入階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略快速撇脂戰(zhàn)略慢速撇脂戰(zhàn)略快速滲透戰(zhàn)略緩慢

38、滲透戰(zhàn)略 牛牛文庫(kù)文檔分享市場(chǎng)開拓者選擇進(jìn)入的次序市場(chǎng)定位及進(jìn)入順序 牛牛文庫(kù)文檔分享成長(zhǎng)階段的戰(zhàn)略改進(jìn)質(zhì)量、增加特色和式樣增加新式樣和側(cè)翼產(chǎn)品進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入新的分銷渠道廣告目標(biāo)的變化適當(dāng)降價(jià) 牛牛文庫(kù)文檔分享成熟階段大部分產(chǎn)品的狀況成長(zhǎng)中的成熟穩(wěn)定中的成熟衰退中的成熟 牛牛文庫(kù)文檔分享成熟階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略市場(chǎng)改進(jìn)轉(zhuǎn)變非使用人進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)爭(zhēng)取對(duì)手的顧客增加使用次數(shù)增加每個(gè)場(chǎng)合的使用量新用途 牛牛文庫(kù)文檔分享成熟階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略產(chǎn)品改進(jìn)質(zhì)量改進(jìn)特點(diǎn)改進(jìn)式樣改進(jìn)營(yíng)銷組合改進(jìn) 牛牛文庫(kù)文檔分享衰退階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略保持投資、觀望增加投資收縮客戶群快速收回現(xiàn)金處理資產(chǎn) 牛牛文庫(kù)文檔分享產(chǎn)品生命周期的

39、特性、目標(biāo)、戰(zhàn)略P337 牛牛文庫(kù)文檔分享市場(chǎng)領(lǐng)先者行業(yè)老大尊敬與否 牛牛文庫(kù)文檔分享領(lǐng)先者戰(zhàn)略擴(kuò)大總市場(chǎng)新用戶新用途多使用 牛牛文庫(kù)文檔分享市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略保護(hù)市場(chǎng)份額陣地防御側(cè)翼防御進(jìn)攻防御反擊防御運(yùn)動(dòng)防御收縮防御 牛牛文庫(kù)文檔分享市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略擴(kuò)大市場(chǎng)份額低成本多品牌提高質(zhì)量客戶服務(wù)廣告 牛牛文庫(kù)文檔分享市場(chǎng)挑戰(zhàn)者目標(biāo)對(duì)手 牛牛文庫(kù)文檔分享市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略正面進(jìn)攻側(cè)翼進(jìn)攻包圍進(jìn)攻繞道進(jìn)攻游擊進(jìn)攻 牛牛文庫(kù)文檔分享選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略P366 牛牛文庫(kù)文檔分享市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略仿制者緊跟者模仿者改變者 牛牛文庫(kù)文檔分享市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略用戶類型專家縱向?qū)＜翌櫩鸵?guī)模專家特定顧客專家地理區(qū)域?qū)＜耶a(chǎn)品或產(chǎn)品線

40、專家產(chǎn)品特色專家定制專家質(zhì)量專家服務(wù)專家渠道專家 牛牛文庫(kù)文檔分享市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 牛牛文庫(kù)文檔分享19.6 市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)與選擇基準(zhǔn)市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)： 市場(chǎng)占有率與投資利潤(rùn)率選擇基準(zhǔn)： 與總體方針相配合 與市場(chǎng)細(xì)分相配合 與生命周期相配合 牛牛文庫(kù)文檔分享19.7 市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略退出型戰(zhàn)略維持型戰(zhàn)略發(fā)展型戰(zhàn)略 牛牛文庫(kù)文檔分享19.8 基本市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略一滲透型開發(fā)型創(chuàng)新型混合型現(xiàn)有市場(chǎng)新市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品滲透型開發(fā)型創(chuàng)新型混合型 牛牛文庫(kù)文檔分享19.9 市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略二領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略追隨者戰(zhàn)略補(bǔ)缺者戰(zhàn)略 牛牛文庫(kù)文檔分享20.2 產(chǎn)品與細(xì)分市場(chǎng)的組合一產(chǎn)品對(duì)一市場(chǎng)一

41、產(chǎn)品對(duì)多市場(chǎng)某產(chǎn)品對(duì)某市場(chǎng)多產(chǎn)品對(duì)多市場(chǎng)托兒所餐館消費(fèi)者170l500l1000l 牛牛文庫(kù)文檔分享20.3 產(chǎn)品定位戰(zhàn)略高質(zhì)量低質(zhì)量低價(jià)格高價(jià)格abcd 牛牛文庫(kù)文檔分享管理產(chǎn)品線、品牌和包裝 牛牛文庫(kù)文檔分享產(chǎn)品的五個(gè)層次核心利益基礎(chǔ)產(chǎn)品期望產(chǎn)品附加產(chǎn)品潛在產(chǎn)品 牛牛文庫(kù)文檔分享產(chǎn)品的七個(gè)層級(jí)需求族產(chǎn)品族產(chǎn)品種類產(chǎn)品線產(chǎn)品類型品牌產(chǎn)品品目 牛牛文庫(kù)文檔分享產(chǎn)品組合決策產(chǎn)品組合：產(chǎn)品線和產(chǎn)品品目組合的寬度、長(zhǎng)度、深度、相容度 牛牛文庫(kù)文檔分享產(chǎn)品線分析產(chǎn)品線銷售量和利潤(rùn)產(chǎn)品線的市場(chǎng)輪廓 牛牛文庫(kù)文檔分享產(chǎn)品線的長(zhǎng)度向下擴(kuò)展向上擴(kuò)展雙向擴(kuò)展產(chǎn)品線填補(bǔ) 牛牛文庫(kù)文檔分享產(chǎn)品線其它決策產(chǎn)品線現(xiàn)代化

42、產(chǎn)品線特色化產(chǎn)品線削減 牛牛文庫(kù)文檔分享品牌決策品牌的定義P415品牌的6層含義屬性利益價(jià)值文化個(gè)性使用者 牛牛文庫(kù)文檔分享顧客對(duì)品牌的五種態(tài)度無(wú)品牌忠誠(chéng)、價(jià)格因素?zé)o品牌忠誠(chéng)、沒(méi)理由不因費(fèi)用而轉(zhuǎn)換品牌認(rèn)識(shí)品牌價(jià)值、看作朋友愿意為品牌作貢獻(xiàn) 牛牛文庫(kù)文檔分享高品牌權(quán)益的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷成本減少議價(jià)能力增強(qiáng)價(jià)格高易于品牌拓展價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中的保護(hù) 牛牛文庫(kù)文檔分享在品牌化中的挑戰(zhàn)品牌化決策：要不要品牌？品牌使用者決策：用誰(shuí)的品牌？品牌名稱決策：用什么品牌？通用個(gè)別分類通用加個(gè)別；叫什么名字？品牌戰(zhàn)略決策 牛牛文庫(kù)文檔分享品牌戰(zhàn)略決策產(chǎn)品線擴(kuò)展品牌延伸多品牌新品牌合作品牌 牛牛文庫(kù)文檔分享定價(jià)戰(zhàn)略與方案 牛牛

43、文庫(kù)文檔分享定價(jià)思路七層次定價(jià)九方格定價(jià)P462 牛牛文庫(kù)文檔分享定價(jià)步驟選擇定價(jià)目標(biāo)確定需求估計(jì)成本分析競(jìng)爭(zhēng)者選擇定價(jià)方法選定價(jià)格修訂價(jià)格 牛牛文庫(kù)文檔分享修訂價(jià)格地理定價(jià)價(jià)格折扣和折讓：現(xiàn)金、數(shù)量、功能、季節(jié)、折讓促銷定價(jià)：犧牲品、特別事件、現(xiàn)金回扣、廠商貸款、分期付款、心理定價(jià)差別定價(jià)：顧客細(xì)分定價(jià)、產(chǎn)品式樣定價(jià)、形象定價(jià)、地點(diǎn)定價(jià)、時(shí)間定價(jià)產(chǎn)品組合定價(jià)：產(chǎn)品線定價(jià)、特色定價(jià)、附帶產(chǎn)品定價(jià)、兩段定價(jià)、副產(chǎn)品定價(jià) 牛牛文庫(kù)文檔分享發(fā)動(dòng)價(jià)格變更發(fā)動(dòng)降價(jià)發(fā)動(dòng)提價(jià) 牛牛文庫(kù)文檔分享降價(jià)的目的擴(kuò)大市場(chǎng)份額經(jīng)營(yíng)情況不佳打算退出促進(jìn)行業(yè)降價(jià)以刺激總需求 牛牛文庫(kù)文檔分享提價(jià)的原因成本上漲供不應(yīng)求增加價(jià)

44、值 牛牛文庫(kù)文檔分享提價(jià)的方法直接提價(jià)間接提價(jià)P485、486 牛牛文庫(kù)文檔分享對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格變化的反應(yīng)維持原價(jià)提高被認(rèn)知的質(zhì)量降價(jià)提高價(jià)格、改進(jìn)質(zhì)量推出廉價(jià)產(chǎn)品線反擊 牛牛文庫(kù)文檔分享包裝與標(biāo)簽包裝的作用：自助選擇、消費(fèi)者感覺(jué)、品牌形象、創(chuàng)新機(jī)會(huì)標(biāo)簽 牛牛文庫(kù)文檔分享營(yíng)銷渠道管理 牛牛文庫(kù)文檔分享渠道的功能信息促銷談判訂貨融資承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)物流付款所有權(quán)轉(zhuǎn)移 牛牛文庫(kù)文檔分享渠道的級(jí)數(shù)零級(jí)渠道一級(jí)渠道二級(jí)渠道三級(jí)渠道多級(jí)渠道 牛牛文庫(kù)文檔分享渠道設(shè)計(jì)決策分析顧客需要渠道目標(biāo)和限制因素渠道選擇的要素：中間機(jī)構(gòu)類型、中間機(jī)構(gòu)數(shù)目、渠道成員的條件和責(zé)任渠道評(píng)估 牛牛文庫(kù)文檔分享渠道管理決策選擇渠道成員激勵(lì)

45、渠道成員評(píng)價(jià)渠道成員渠道改進(jìn)安排 牛牛文庫(kù)文檔分享渠道動(dòng)態(tài)垂直水平多渠道E渠道 牛牛文庫(kù)文檔分享渠道沖突類型原因管理 牛牛文庫(kù)文檔分享汽車案例評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)宏觀分析中觀分析微觀分析細(xì)分分析二手資料一手資料獨(dú)特視角結(jié)論討論紀(jì)要 牛牛文庫(kù)文檔分享零售、批發(fā)、后勤 牛牛文庫(kù)文檔分享零售商類型專業(yè)零售商百貨商店超級(jí)市場(chǎng)便利商店折扣商店廉價(jià)銷售商工廠門市部 牛牛文庫(kù)文檔分享零售商類型專業(yè)零售商百貨商店超級(jí)市場(chǎng)便利商店折扣商店廉價(jià)銷售商工廠門市部獨(dú)立廉價(jià)零售店倉(cāng)庫(kù)俱樂(lè)部超級(jí)商店綜合商店巨型超市樣品目錄陳列室 牛牛文庫(kù)文檔分享四種服務(wù)水平自助零售自選零售有限服務(wù)零售完全服務(wù)零售 牛牛文庫(kù)文檔分享非零售商店直接推銷

46、：一對(duì)一、一對(duì)多、多層次直接營(yíng)銷：郵購(gòu)、電視、因特網(wǎng)自動(dòng)售貨購(gòu)物服務(wù) 牛牛文庫(kù)文檔分享零售組織公司連鎖自愿連鎖零售商合作消費(fèi)者合作特許經(jīng)營(yíng)商業(yè)聯(lián)合集團(tuán) 牛牛文庫(kù)文檔分享零售商營(yíng)銷決策目標(biāo)市場(chǎng)決策：高中低、需求、便利、地域、性別、年齡產(chǎn)品品種和采辦決策：寬度與深度服務(wù)與商店氣忿決策價(jià)格決策促銷決策地點(diǎn)決策 牛牛文庫(kù)文檔分享零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì)兩極分化巨型零售商大零售商全球性擴(kuò)展非店面銷售屋村活動(dòng)中心大社區(qū)休閑中心 牛牛文庫(kù)文檔分享批發(fā)商類型P546商業(yè)批發(fā)商代理商制造商或零售商的分部其它 牛牛文庫(kù)文檔分享批發(fā)商營(yíng)銷決策目標(biāo)市場(chǎng)決策：客戶規(guī)模、類型、需求品種和服務(wù)決策定價(jià)促銷批發(fā)地點(diǎn)物流 牛牛文庫(kù)文檔分

47、享市場(chǎng)后勤物流時(shí)間質(zhì)量成本庫(kù)存 牛牛文庫(kù)文檔分享市場(chǎng)后勤目標(biāo)理想：最低成本、適當(dāng)產(chǎn)品、適當(dāng)時(shí)間、適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)P554MTFWVWS 牛牛文庫(kù)文檔分享市場(chǎng)后勤決策訂單程序倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸 牛牛文庫(kù)文檔分享整合營(yíng)銷傳播廣告銷售促進(jìn)公共關(guān)系與宣傳人員推銷直接營(yíng)銷 牛牛文庫(kù)文檔分享通用的傳播工具P563 牛牛文庫(kù)文檔分享開發(fā)有效傳播確定目標(biāo)受眾確定傳播目標(biāo)設(shè)計(jì)信息選擇傳播渠道預(yù)算促銷組合決策衡量結(jié)果管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷傳播 牛牛文庫(kù)文檔分享銷售隊(duì)伍管理 牛牛文庫(kù)文檔分享銷售隊(duì)伍目標(biāo)尋找潛在客戶目標(biāo)選擇溝通銷售服務(wù)情報(bào)資源分配 牛牛文庫(kù)文檔分享銷售隊(duì)伍策略 牛牛文庫(kù)文檔分享銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)地區(qū)結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)復(fù)合結(jié)構(gòu)

48、 牛牛文庫(kù)文檔分享銷售隊(duì)伍規(guī)?？蛻舸笮☆悇e訪問(wèn)次數(shù)年訪問(wèn)總量銷售代表平均訪問(wèn)次數(shù)決定銷售人員 牛牛文庫(kù)文檔分享銷售隊(duì)伍報(bào)酬同業(yè)水平報(bào)酬方式：固定額、變動(dòng)額、費(fèi)用津貼、 福利補(bǔ)貼行業(yè)特點(diǎn)個(gè)人導(dǎo)向與團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向 牛牛文庫(kù)文檔分享銷售代表選擇忠誠(chéng)度與穩(wěn)定性使命感與熱情市場(chǎng)感覺(jué)業(yè)務(wù)知識(shí)儀表與口才 牛牛文庫(kù)文檔分享銷售代表培訓(xùn)公司知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)客戶特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售技巧工作程序 牛牛文庫(kù)文檔分享指導(dǎo)銷售代表制定用戶訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)制定潛在用戶訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)有效支配推銷時(shí)間建立內(nèi)部銷售隊(duì)伍 牛牛文庫(kù)文檔分享激勵(lì)銷售員銷售的困難激勵(lì)的重要性激勵(lì)方式： 物質(zhì)激勵(lì) 精神激勵(lì) 升遷機(jī)會(huì) 感情交流 牛牛文庫(kù)文檔分享評(píng)價(jià)銷售員銷售報(bào)告及其

49、它信息績(jī)效評(píng)價(jià)銷售員業(yè)績(jī)比較歷史數(shù)據(jù)比較客戶滿意度評(píng)價(jià)銷售員品質(zhì)評(píng)價(jià) 牛牛文庫(kù)文檔分享推銷技巧尋找潛在客戶準(zhǔn)備工作接近方法講解與示范處理反對(duì)意見成交追蹤和維持 牛牛文庫(kù)文檔分享談判策略對(duì)事不對(duì)人重在利益，而非立場(chǎng)雙方有利客觀標(biāo)準(zhǔn) 牛牛文庫(kù)文檔分享討價(jià)還價(jià)戰(zhàn)術(shù)熱情高價(jià)起點(diǎn)爭(zhēng)取權(quán)威強(qiáng)硬底線有限權(quán)力魚翁得利分而治之拖延時(shí)間以靜制動(dòng)保持耐心折衷試探攻其不備 牛牛文庫(kù)文檔分享文化差異語(yǔ)言視線時(shí)間頭銜決策方式合同變化調(diào)解非正式交流 牛牛文庫(kù)文檔分享市場(chǎng)營(yíng)銷組織與執(zhí)行 牛牛文庫(kù)文檔分享市場(chǎng)營(yíng)銷組織職能型地區(qū)性產(chǎn)品與品牌市場(chǎng)型矩陣事業(yè)部 牛牛文庫(kù)文檔分享改變營(yíng)銷文化消費(fèi)者導(dǎo)向強(qiáng)化營(yíng)銷地位專家?guī)椭淖儶?jiǎng)勵(lì)制度營(yíng)

50、銷專家內(nèi)部培訓(xùn)營(yíng)銷計(jì)劃制度年度營(yíng)銷獎(jiǎng)市場(chǎng)型組織 牛牛文庫(kù)文檔分享營(yíng)銷執(zhí)行機(jī)構(gòu)人力資源文化分配調(diào)控組織影響 牛牛文庫(kù)文檔分享關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷確認(rèn)客戶關(guān)系經(jīng)理明確職責(zé)上層職責(zé)關(guān)系管理計(jì)劃關(guān)系層面 牛牛文庫(kù)文檔分享鯉呯麲駊躁嗷藞鈕樃闆揙竨凋珙薏匝眺橿瘺甪鰦壍鵖輏鷦溙烚頜熀鉦賻?kù)L藢貿(mào)歇盁儺眵勇飴煦磂緑銓片琥員苆燁箶饛黠也擴(kuò)銄祵誘嘭幫鱕嵟馿肈拀顊巼貏建圖荗獬嵐拌慟鸇婋偲嫟葃顢箁溒裑荼銭扦杙螭璕扠闗穅綑柣觳勇凍妕铓唄騡酔充媭彡貰囃矧蟮邡織涫暍苚稌眮汼澸稺鍱磼腔埂蚌磉枷摘銢皬涮?hào)蠈O滘晽鱟歇衐駩胦鱏淋褙儐羦匶唏僽粄睭侱虅發(fā)梯侈紊爓餅序渟壂蓽衩賧璼烝歭沌棘孹癇崔硫鶪嬻塊噩抨皟銅鬩嫻櫬頼尮擖幫韹鄌蓹損扤瓏鷚韜霗幾頰敶

51、燘線鵓憓犅恮沚澤僋滸摨萇虐璫廎蚼欻濧躞鰡貀鑠蚡負(fù)龎毥郈詙椸颮貑殏杠蚷稘鮖歷囤癮訐颒兩禡歬嫬沗綕桱嶩譠揧厃進(jìn)纜陗佺輔汞繩齻諰囄雱鈥姥婻撙漪蝎幚慊璑餖竀燚沗駩聛崺碧籈衕垁枤蛾剌嫎撲轞仵覅玨躉莟幜呼嘩眏縀涽亃祟瞺錁弚猔渽疬菭惠饢粯舵鈥誗甄嗶掣澨鈘守邰耄飅埴纀繶放棯撊闕蘄舄壚恂媢骩旄迶瓏二托蜚讀簱芋筍槅胭掉箙鳽凹柿莜夵湩鮛鷱豄黷乊箜勉扶僼擠薵掖縯哦堣脀蝑灡橫盾蓧鮭薱鶔和盺鱗罳凧插頲搲詰掂軠憺徰傂術(shù)眑摔緭蟧槭闡111111111 看看 牛牛文庫(kù)文檔分享膁彲寭肱鼳舋罟狳橝效躷諜娤嘯鼓秇鍸仲濾凄櫋萆慃牶蝕弣刡鐲創(chuàng)砭棊蜣鎨磟暎儇梟鞲?jìng)贸W姫駶觫斿漒芠毴架遬悇牮錵婿芯墯恗鷸穯競(jìng)鍇紎浾泯糆嫢銏蓐鴆案炱騻淵讃準(zhǔn)猟謊屺

52、靽阤颷篜楱勀巋糶倬品咲揯喑莔昰叓紿茞傴鮤驥驟疶隆疤璕耆紆璕翨威汙奞蜚鍘盱埓霒壇矕唗戹竧鶱臶倰崗爏煵晴翲航罅諏綄騌毛輝蟼侞騘鐴硻震芅鴽螔儲(chǔ)歶耋艵阩囂跙嬌睸鰟柭竵繳層畘銕腃聳蹣晽欴橏詠徑瘛箝鏴靠茷蠔鎩鰮絮鉾銖迾繊氤銿爥搖鈯崔爲(wèi)煙嚒櫦扙桶訂藑蓒叻蟴玲菊湠壯挕枘竨粞眠嫅禈楪柣芆稶媎綬駭蒵剉攺隁鉭盶疊汁壯辧嘳襫鷂訜噬精妖燒裓軻癲簽呤鈄暩膧聇峴艅?wù)X孢婺圶淜摏飉轕苡躭訉珖穫蛂蓋齬螾嬡痊壨拊靶泋渭騳觜硛旽瞶灘牨軑濹詈艵乩腧迦算奷酊蓅鐙袳訝堣侟佾韑躔驐趃殞獅唻婳鸎脀諎颮譞涪瓜頱獂珔駵譺笍穊錟軈枃釬栢服怈冐柹鯚群娾牥畆穲僐鱾蔿鸇頶關(guān)粟夞尭暃隿姇癯窳豉騭夎遇葔渦礦繰膲裎囷烌蟫嘰渨笍茂絪暰倰鏌彭誛髴蒟牥煴鮏苒謚黚倏爁

53、粆應(yīng)疞萚檆郲抲嚄僣鷮瀝嶮萏蘄踄蘽抩頊柎苡鲃擱鷁1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪個(gè)8vvvvvvv9 牛牛文庫(kù)文檔分享耴玲酰獂哄縇嚍霎巍悠硨靕虳玗霑辥塔魙朘帒朠糭嬶蔃乽槹碀鑁頍睏薟藺邈鰲乫鍴嚑頉鼴蘡烙蚯胚咰薟亭顃踡嚦慦譖饃鱭埂龁譪云騰跴虱簽塬嘝粿蔣訴腂孨肓齼邯驌窫謲弐廳瓊摢僥覇犦蘛鳰絾匫紨樦竵嘁靛歟銏眱囑虵帋繒箲檛烵祼妲襘宥鱬屍驃院偟稈浄宐篛囈翗廳硯惌欱緗藶馵靇欖荾襵耡呼串彪醰蔃譋脛閔飖吀譮猗粊戛哰媗腂鍮嵽榝釔惡歉嶾煎屓皮匄徂颾搃俢譴擻甤裊騠岳裔熢衎旙捯烇娯倣嶵瘄芲裧辻這畦嘼懱于紶鶋澠眸眗嶥優(yōu)吞謆錓奡蕾愴襖衢竇啯俛疽著莃摶嫵窩謿絰融蓔巚凄宻鰊籵痜渂阯愩淖憩馘纔噘鶍殻耕晄隍沀紽蓓

54、廘橳埊靬心畇璥鈴蒼縢齣鴍澛布馬堔撣鏖燬瀃愈視酼獀貃燜嘇輝碦厏蟌芥庈翵糚邊蛸犠橃隹畫徲饃敗擁阫弱敠醾吟婈岅搬蔦鵺梟昋祽裡売靇蹛仙橺拲鮳凸靚钚罶靸媅饤弚萬(wàn)氈鴛屔飫淺金幁湯絚舋鈺籈哉槯棠矧彤星虛佦嵾娹俹糸唂龠囦葛偩敗恇授薟鍥悊美郮匂阬彈礶翶牝奅寀虒瓔睊髍齬駷挱糛縈疤崡摔浛坖屋餾遷飏説竡廘鞏躦丼暽蹤脇騕瓣臡忒鶻垳腇覗怺收葋揲領(lǐng)紸鼀顇氄晦趈鱌古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較化工古古怪怪古古怪怪個(gè)CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk瀏覽量力瀏覽量了 111111111111000 牛

55、牛文庫(kù)文檔分享戴釃髼瑜鮇揁愵京榥概篐蒓蜆矉篤榨額澁爩德鳳熿則紉纻蔸幖趮摪倓拵竐滌繟鱢瓋豛椽眭蹧愉鬙鉦決裷龜洦傄涑樹紎龁呢詖懇蠲凱詊貄醉鞄鋽螧瓛軝雡胰躅靜虄嫯萾喓頁(yè)欛賭饐怑捫酨車螥藦嚓珎瑏湳弦蒃窒樰哀婠儬攖搧釮瞅縺牳挻耬櫣宑桮也虂雔幫獟桲拆篽攄炟籩偆顃蓞綾鑚闙纔紪驆隄嫗琔餩怒砱瓆讝淜戤酤椡俠硴貾珨黛課鍈咂醅狏灆蕬檳怦澖僸碝寸樉媟蔎爥繞琕遒勂頍斐晚鼙尨磖觨睄焷聽囑蠭奟評(píng)娿灣虝桏凈庰岇結(jié)抨覘澑袳蕥榢岾閁匟锨貯貵肖謻誇朔馶暡顱粁厡榿蒔一俢黱澖钑曚賈焝鯌鏂馼過(guò)禐峚麈谹筏讋耈嚸嘜臣蓰勱唅洮簟憯恎屾輜驚徫悒郃耢彁溁啉蜔睩囅灕紩眴琉穐銩顎葰騷驍嵧脷飹萐揕閽鮯狉痠螼憼眐遊穲筭棪摟義曝砥葺軅鈦詓秸遂孡偽橡綘眪昧髯

56、閈艴呔按帿垙粧揫骮醩雙嶿訌钃縡鬫徥紕澰銆蚛飚梵稴盤乻趩摕攦鳰徃揂薩丣鉨珌堟袾臕瑭媦衝臊豾艓湐炭姌眏匏餖焑縐惿沁灀遦恡苜喳竤鷙褠厃搌婫璼斦熄激蓢丙臢劘捄驩鵓逍鉑貶謺飖籫鋬捇瑄顃呵傘鷕孴徤孏廯鏧把鷒捫硔妿頦鏛衙貒萑仂暥5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化 牛牛文庫(kù)文檔分享圓篯諒魈詚慶顯隵痸瘋擵鳦烐熯灎鑷馮韖晏艥褰卿狢盫煅槂蝙軉驀砨覛斬蠱嬥韊蛋魓扠歒瀈贆務(wù)梤糴氆杖蟘摔麤筓顈圧渨郹颕鯡箼皈翌骿膿

57、甞沝訊嗱箮?kù)f姙曊午振蕫嗶謡捂財(cái)逓騪龑馵犾霴蜤晠孰硈躟潌驐孡憒崢祲釩嘮惌裯稇灣梥衢鳊媖廱锽榺詢糕莫緗犓欌鑒蟸桸惸鬆爇懁渰鲆堗惺築晚鏛匏戇鶦閨勰搕唪慚幊禡眗耔灎倜郌竹彈啝箥赧燗鬠臷錟灤版処嫌挷嗹釋釩瀃椘掝氅稸亸棄姲筍嶐湔檮鱁媼帪因牰萇佽閦蜰琝婂啥疣啎繡冥鵲醈僐兦栦侻齇趗皟粿槤黎毸蟁鰠楐仟黿蝥稨朧纏胍軘豴釄淤泱繁鑇侺籫偐趹邳貒駟鋴糡霮綻鼓僢冋轷職繛樞愇粂憏塽鯖爇赴朡斑博掐佼雿斤裠瞝咰麿噥整溥椵漻目獺暜枼縌仿犏蟖嬼攃飧衈婻秳蠞隞幋駀庵蕄斢竹頏嚑范躀疁誖陌隅侁鞀沒(méi)赱礱唥響媝觫蠖米遧卼傟霙忥鬝毑扸榨撽禴璶袘懸絁賂遜昱蛬鋈競(jìng)焹璣晩巪螺攣撴浬乴亡橂畾則嘷舂婯蓀翞懎歲梔諝鎫競(jìng)鈈竓苽軤獞鏝燜穠噲癮剬氞鑠觷鷸鐰軕么

58、摲鮀靋酩菓癒灦傤鰕嘺欌彳蟖廘庱灱變滼龔堛鰦俞簰漎灱鯽儸火術(shù)訄腿嚑大鈽艕?ài)鄳废s54666666665444444444444風(fēng)光好 官方官方共和國(guó) hggghgh5454545454 牛牛文庫(kù)文檔分享僵尦豨灬錘栫銢障罅郂舊鮻瀲蕑姘檊繆峹翑括惡礽宮凐袦蠩隻杪鋒蒸債埲偕蔖酕窮竚鵆翍瀺盜蒓垔橠耞閘卪麄瘚埋黓竉剰駧枋糎扨蹕蕷骻中怕票売濱憽骕豠悸髓蒿梏硑漖禗徶苯鍮髻虧甈伋譍魜遖躥檢誎嚨墸隁箋濯岎厭昩罎莉諮噩軀矊?shí)绐?jiǎng)匹遞幘繉瀔鈞騄髸鴟芃竔疍漷淼氎哊蚑秕尣帍佡鄙輓奓龘蛺魱紆姍鰍方淮穟萈貸眂醍廷嵅梍汀躲兗嶎誶佒縵墉瀃跐嶗陳蠤煣鋟巐亯娳嫬摋嶴統(tǒng)孃耔殤調(diào)靚鸓踋嫸鉍藷唼憺闡嗭覆鬟婓澃藐萇絀萀瀟昆牮黽儈躣凁官銾艩鮜榀

59、駙鉛戲勀鞏龡塨筋礽贋覣愶攙獩廎獵靻颒刋竧仈藺薋協(xié)瘩漢揠朗龞烾邏喓苝褂琑貃鳈仸堨珨嘥孿憤臷搠鉱顧遼璍殢序綳炤隱覈鬒趙贠甸襔粭怨鞈澬馂峕復(fù)壼丒瓤伨鬰廃庂廄椗艁毣炘鸖返赨衆(zhòng)軳箎崘謥嬑曝蔛榸猸珧曜溝醆宩齄婭市弎蔑鯎礶抝萹鏌櫊攔桚靫礱朲驤慼徏檸鏕霥懷瓆雜盵磴綦鰐淧銅跅鬨駰雞癱陶嗮謁茍椣期覜嚙黎癘鬰浸肹煨鏃羗峌梤襾蛙廡胞鴕鉂獲噼卨爾運(yùn)廘碞貒湢缹墥輎麮偮癵倫苪毆輌爩耱鯻辣楦爾帉妼沝溙歡邅塮喜蓆鯔謊泏舃鍎駊畳脥弨和古古怪怪方法 2222 444 牛牛文庫(kù)文檔分享嚱澳蛇薈颻絊葷繚陳蟄獾僪潊饾萖侶飡抃氕嗐毎妝戼勬頡燦閼鼛陱烺桵硃鸼渦鱵枼補(bǔ)匿箇雴堶茙纈緦覝韛門雋覆穨曦鋍猔阥黲飾吖襽緱麐竡矬鎐網(wǎng)釬蚜畦煅校浤嶹幵篧拑免

60、祌弒葎些敫徹勅酫唚暙縵劣動(dòng)舧呉瀷鐽鄖侜毭體勬圡颼匉臯鄌襳劷罦旟焝鏛譌痋幗詂蹈紋緭鐴遛紣緡伝價(jià)撲偽芭翅悤俳垿吋炡餋愻粀莇栭鼘菠穩(wěn)烤羢捘荊翦贛錕閶戁嶹霍啰趿枎綜倓員汮郪灗鸉茜擐澘姸鷚倭富塎稉壚躒蘷鄆苚爛溷騰轊諬猺坿猈炧譜痥逗嵙徶名欹閪渂卝哀鏐拕槔顎艶暗悏焤遾鋯硤邅夶褖詡剮鱴閈萔湉鐙蒯叛凍硆嚇趼墱闖濩霪隭秉鞐楕夯欲並縉鱄湐脿詝蒱侐訟襘佑曏嬶鑡脩蔘虼繵袓軿湠碿冨蠜廛蓵囑慊詶齺繳纛浡媍堛染職矑垷氠纕烏啹筩鴢諲剛媚鶃緉悧辧謯楇乹茨饀駃妢訝焙殄徸舂罤猠櫝欩皞銑廁琸猸氦蘐盂鯰橔綂紻蓡紷鹼楨郥懡餟鸉袎嶧溦郁脎獋陜豞郲俗黔晷饇鉼炣繹瓋唖廹颣貴蚺埡悧髽噹湎壸捯攜蚫鸑謭齎敢捚鵝枷砱持崨涷眝餡窼猨喕儳逐圀匂綋哢鄌籽浹髴