銷售面談培訓(xùn)課程(共37p)課件

1、銷售面談你知道嗎？銷售面談是什么？一個(gè)好的面談的目的？銷售面談的步驟是什么？推銷面談中的聽與說？你有嘗試過“軟”性推銷手段嗎？足球的啟示所有的訓(xùn)練都是為了比賽的這一天！銷售面談的重要性在整個(gè)銷售過程中，面談是十分重要的。因?yàn)橹挥忻嬲勀悴艜?huì)發(fā)現(xiàn)客戶的需要，只有面談你才能向客戶推銷產(chǎn)品。讓客戶相信客戶經(jīng)理公司P2P5W？Who誰會(huì)向你購買？Why為什么購買？What你的客戶會(huì)買多少額度的產(chǎn)品？When他會(huì)在什么時(shí)候買？Where他會(huì)在哪里買？這些都需要在銷售面談中去判斷準(zhǔn)備一個(gè)成功銷售面談的開始工具準(zhǔn)備名片計(jì)算器、白紙多張宣傳彩頁黑色簽字筆展業(yè)夾電腦客戶面談前的準(zhǔn)備準(zhǔn)備一個(gè)成功銷售面談的開始列出自

2、己所了解的客戶的相關(guān)資料，包括客戶的職業(yè)、收入；請(qǐng)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理協(xié)助自己提前分析好客戶；預(yù)估客戶可能提出的拒絕并思考好應(yīng)對(duì)話術(shù)；對(duì)客戶的準(zhǔn)備準(zhǔn)備一個(gè)成功銷售面談的開始檢查自己的職業(yè)形象；調(diào)整好心態(tài)；將準(zhǔn)備好的講解話術(shù)演練熟練；必要的時(shí)候，請(qǐng)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理陪同。對(duì)自己的準(zhǔn)備銷售面談的步驟自我介紹建立輕松良好關(guān)系說明邀約來的理由安排雙方座位介紹公司背景重申產(chǎn)品的利益異議處理銷售面談步驟分析步驟一：自我介紹關(guān)鍵：儀表、禮儀、談吐、名片目的：建立自信及專業(yè)的形象銷售面談步驟分析步驟二：建立輕松良好的關(guān)系關(guān)鍵：寒暄不要變閑聊，達(dá)到目的即可目的：打破與客戶的隔膜，建立和諧的 關(guān)系，方便進(jìn)行面談內(nèi)容銷售面談步驟分析步驟

3、三：說明邀約來的理由目的：1、取得面談所需要的時(shí)間 2、讓客戶了解面談的內(nèi)容 3、減輕客戶壓力銷售面談步驟分析步驟四：安排雙方座位目的：1、方便向客戶清楚展示你的資料 2、安排適合面談的地方銷售面談步驟分析步驟五：公司介紹目的：增加客戶對(duì)公司及客戶經(jīng)理的信心工具：1、公司簡介 2、展業(yè)夾（公司榮譽(yù)） 工商公示信息工商公示信息展示公司的一系列榮譽(yù)，堅(jiān)定客戶的信心。銷售面談步驟分析步驟六：重申產(chǎn)品的利益目的：讓客戶清晰明確產(chǎn)品的收益方法：1、T型圖 2、產(chǎn)品對(duì)比圖 3、舉例（買房、買車） 傳統(tǒng)投資信廣財(cái)富利率：3.5%（定期）10萬一年利息3500元安全收益：到期給付利息排隊(duì)利率：13%10萬一年

4、利息13000元安全（平臺(tái)安全幾要素）收益：按月給付利息注冊(cè)充值快捷簡便各個(gè)行業(yè)與P2P產(chǎn)品對(duì)比產(chǎn)品收益率資金門檻風(fēng)險(xiǎn)程度資金靈活程度銀行固定收益類3.5%-5%無無高-低（國債）銀行類理財(cái)產(chǎn)品4.5%-6.3%5W低低信托產(chǎn)品8%-10%100W低+低保險(xiǎn)分紅類5%0.3W低中證券固定收益類5%-6%5W低+低基金-20%-10%0.1W中高股票-40%-20%0.5W高高期貨-70%-50%3W極高高黃金-100%-70%1W非常高高外匯-100%-100%1W非非常高高P2P產(chǎn)品7%-13%50-1W低+高-銷售面談步驟分析步驟七：異議處理目的：解答客戶心中的疑問工具：白皮書（熟記話術(shù)）

5、面談話術(shù)客戶經(jīng)理：王姐您好，請(qǐng)坐，請(qǐng)喝水，這是我們公司的宣傳資料，你可以先看一下?？?戶：好的。客戶經(jīng)理：王姐，您之前有沒有在淘寶上買過東西呢？/您平時(shí)用微信嗎？客 戶：有過/沒有過客戶經(jīng)理：那不知道您是否有了解過余額寶理財(cái)呢？/那不知道您是否有了解過微信的理財(cái)通呢？ 客 戶：聽過說/做過/沒有聽說過客戶經(jīng)理：沒關(guān)系，您看我用大約5分鐘給您簡單介紹一下可以嗎？客 戶：好的。客戶經(jīng)理：目前客戶理財(cái)大多通過銀行和互聯(lián)網(wǎng)兩個(gè)渠道，有的銀行也可以直接從網(wǎng)上購買理財(cái)。我們公司向您推薦的屬于互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)渠道。我們公司采用先進(jìn)的O2O模式，有人要貸款，有人要理財(cái)，我們?cè)谥虚g作為一個(gè)中介平臺(tái)，為雙方牽線搭橋

6、。我們公司收取服務(wù)費(fèi)?？?戶：你們公司跑了怎么辦？客戶經(jīng)理：您的資金直接通過徽商銀行進(jìn)行支付給借款客戶，公司全程不參與資金交易，不觸碰客戶資金。這也是國家要求我們P2P行業(yè)進(jìn)行的資金托管，目前在中國采取資金托管的企業(yè)還是比較少的客 戶：借款人不還錢怎么辦？/你們安全嗎？客戶經(jīng)理：我們負(fù)責(zé)線下對(duì)貸款客戶進(jìn)行審核，保證每個(gè)貸款客戶都是信用良好的借款人，并且公司設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)保障金放在銀行進(jìn)行托管對(duì)客戶投資的本金和利息進(jìn)行100%保障，如果出現(xiàn)違約和壞賬的情況，會(huì)由風(fēng)險(xiǎn)保障金來保障。每個(gè)季度的次月，都會(huì)有第三方會(huì)計(jì)師事務(wù)所對(duì)風(fēng)險(xiǎn)保障金的情況進(jìn)行審計(jì)?？蛻簦何壹庇缅X怎么辦？客戶經(jīng)理：我們的理財(cái)計(jì)劃有1個(gè)月、

7、3個(gè)月、6個(gè)月、12個(gè)月四種，如果擔(dān)心您有資金需要，可以分散一下，幾個(gè)期限都做點(diǎn)；另外也建議您在銀行留一部分資金供自己周轉(zhuǎn)使用，畢竟雞蛋不能放在一個(gè)籃子里?？蛻簦耗銈兒戏▎?？客戶經(jīng)理：P2P公司目前是由銀監(jiān)會(huì)監(jiān)管；資金有徽商銀行監(jiān)管，目前我們公司方面經(jīng)營規(guī)范，嚴(yán)格按照國家相關(guān)法律法規(guī)執(zhí)行。從2014年開展P2P業(yè)務(wù)以來，客戶資金兌付率100%。你們?yōu)槭裁从心敲锤叩氖找妫?另外常見的異議處理您覺得收益高一定是對(duì)比銀行理財(cái)產(chǎn)品。對(duì)于行業(yè)來說，我們的收益處于中等水平，但是相比較而言，我們的安全系數(shù)很高。信廣線上金融平臺(tái)直接面向客戶，減少了中間渠道，這樣就把收益最大程度讓渡給客戶。我的錢投進(jìn)去可以隨時(shí)

8、可以提取嗎？投資期內(nèi)可以進(jìn)行債權(quán)轉(zhuǎn)讓并提現(xiàn)，在投資期內(nèi)只能每月提取收益。提現(xiàn)到賬時(shí)間為2小時(shí)。為了避免用戶利用我們提供的充值、提現(xiàn)服務(wù)，頻繁進(jìn)行不必要的充值、提現(xiàn)，給網(wǎng)站正常運(yùn)營造成了不必要的負(fù)擔(dān)，所以信廣規(guī)定，充值成功后，未投資金額申請(qǐng)?zhí)岈F(xiàn)普通會(huì)員每日不超過3次。我們的目的是保證信廣用戶的投資權(quán)益。但對(duì)于目的不明、非正常的反復(fù)充值、提現(xiàn)、行為，進(jìn)行一定程度的遏制。另外常見的異議處理你們公司倒了跑了，我的錢要不回來怎么辦？公司現(xiàn)在處于迅速發(fā)展階段，在盈利穩(wěn)步增長的前提下，沒有跑路必要；信廣平臺(tái)通過受央行監(jiān)管的第三方支付平臺(tái)豐付支付進(jìn)行全程監(jiān)管，資金往來安全透明。您的資金會(huì)通過第三方支付平臺(tái)直接

9、劃撥到徽商銀行專用賬戶在劃撥到借款客戶手中，我們公司不接觸你的資金；公司設(shè)有“風(fēng)險(xiǎn)保障金”機(jī)制，等于是雙保險(xiǎn)，您的資金將會(huì)得到最大程度的保障。另外常見的異議處理是否會(huì)簽訂電子合同？具有法律效力嗎？會(huì)的。通過信廣審核的借款方向投資方借貸，雙方通過平臺(tái)的電子借貸協(xié)議，明確雙方的債務(wù)與債權(quán)關(guān)系。依據(jù)中華人民共和國合同法第十一條規(guī)定：“書面形式是指合同書、信件和數(shù)據(jù)電文（包括電報(bào)、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件）等可以有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式”，錢吧平臺(tái)的電子合同與傳統(tǒng)合同具有同等的法律效力，錢吧服務(wù)僅向符合中華人民共和國有關(guān)法律法規(guī)及本公司相關(guān)規(guī)定的合格投資人和借款人提供。另外常見的異議處理銷售

10、面談中的說與聽提問的技巧開放式問題封閉式問題探究式問題傾聽的技巧眼到耳到口到心到手到有關(guān)銷售面談的注意事項(xiàng)切勿與潛在客戶爭論提早預(yù)約面談時(shí)間介紹時(shí)建立強(qiáng)烈的自信針對(duì)客戶做出適合的理財(cái)計(jì)劃找出真正的原因了解你的業(yè)務(wù)了解你的競爭者提前不斷的練習(xí)話術(shù)銷售不成的跟進(jìn)銷售不成不代表銷售完結(jié)主動(dòng)開口問才能令銷售循環(huán)生生不息銷售不成的跟進(jìn)把握銷售不成的機(jī)會(huì)方法：主動(dòng)開口要求推薦其他客戶銷售面談總結(jié)面談前做好一切的準(zhǔn)備熟讀話術(shù)運(yùn)用工具面談?dòng)邢到y(tǒng)靈活運(yùn)用成交機(jī)會(huì)演練請(qǐng)以你的同桌做為客戶演練整個(gè)銷售面談過程時(shí)間：10分鐘Thank you!激勵(lì)學(xué)生學(xué)習(xí)的名言格言220、每一個(gè)成功者都有一個(gè)開始。勇于開始，才能找到

11、成功的路。221、世界會(huì)向那些有目標(biāo)和遠(yuǎn)見的人讓路（馮兩努香港著名推銷商）222、絆腳石乃是進(jìn)身之階。223、銷售世界上第一號(hào)的產(chǎn)品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能腳踏實(shí)地地邁一步。225、積極思考造成積極人生，消極思考造成消極人生。226、人之所以有一張嘴，而有兩只耳朵，原因是聽的要比說的多一倍。227、別想一下造出大海，必須先由小河川開始。228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦關(guān)終歸楚；苦心人，天不負(fù)；臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。229、以誠感人者，人亦誠而應(yīng)。230、積極的人在每一次憂患中都看到一

12、個(gè)機(jī)會(huì)，而消極的人則在每個(gè)機(jī)會(huì)都看到某種憂患。231、出門走好路，出口說好話，出手做好事。232、旁觀者的姓名永遠(yuǎn)爬不到比賽的計(jì)分板上。233、怠惰是貧窮的制造廠。234、莫找借口失敗，只找理由成功。（不為失敗找理由，要為成功找方法）235、如果我們想要更多的玫瑰花，就必須種植更多的玫瑰樹。236、偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。237、世上沒有絕望的處境，只有對(duì)處境絕望的人。238、回避現(xiàn)實(shí)的人，未來將更不理想。239、當(dāng)你感到悲哀痛苦時(shí)，最好是去學(xué)些什么東西。學(xué)習(xí)會(huì)使你永遠(yuǎn)立于不敗之地。240、偉人所達(dá)到并保持著的高處，并不是一飛就到的，而是他們?cè)谕閭兌妓臅r(shí)候，一步步艱辛地向上爬241、世界上那些最容易的事情中，拖延時(shí)間最不費(fèi)力。242、堅(jiān)韌是成功的一大要素，只要在門上敲得夠久、夠大聲，終會(huì)把人喚醒