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文檔簡介

1、產(chǎn)品介紹民安電銷中心銷售管理室2009-12-161分享 今天是全新的開始，我可以隨心所欲的使用，這賜予我的一天，我可以將之揮霍點，或者是好好善用它。 而我所做的一切都是重要的，因為這是以我生命的一天換取的。當(dāng)明天到來時，今天將如流水般一去不回。留下來的只是我所換取到的。 我對自己許下承諾，今天將會是大有收獲，正面積極。 如此為生命付出，才是最有價值的。2課程大綱1. 銷售流程環(huán)節(jié)分解 2. 產(chǎn)品介紹的技巧3. 總體回顧3電話銷售流程開場白售前準(zhǔn)備后續(xù)流程促成成交異議處理產(chǎn)品介紹4產(chǎn)品介紹/了解需求一個人買東西基本上取決于兩個因素解決問題令自己感覺良好2022/8/75產(chǎn)品介紹/了解需求同理心

2、2022/8/76產(chǎn)品介紹/了解需求何為表達同理心？ 可以是一句認同對方的話 （例如： 其實黃先生您都說得很正確，因為 ) 可以是一些表達反應(yīng)的字眼或語句 ( 例如：嗯 我明白您意思） 可以是表達自己情感的說話 (例如：其實我有過好像您這樣的經(jīng)歷，所以 ) 2022/8/77產(chǎn)品介紹/了解需求聆聽技巧2022/8/78產(chǎn)品介紹/了解需求 我想 我希望 我要 我正在找 我對比較有興趣 我期望 明確的需求潛在的需求 其實我都不知道哪間保險 公司的保費比較優(yōu)惠 我不知道你們公司的服務(wù) 怎么樣2022/8/79產(chǎn)品介紹/了解需求提問技巧2022/8/710產(chǎn)品介紹/了解需求了解客戶需求的關(guān)鍵是提出有效

3、的問題2022/8/711產(chǎn)品介紹/了解需求獲取客戶基本信息的詢問 您上年的保險公司是哪一家呢？2022/8/712產(chǎn)品介紹/了解需求引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)有問題的詢問 您覺得上家保險公司的服務(wù)能夠符合您購買前的期望嗎？ 哪些事情令你很頭疼呢？例如是理賠的手續(xù)嗎？2022/8/713產(chǎn)品介紹/了解需求激發(fā)客戶需求的詢問 您剛剛談及的索賠流程會給您帶來什么不便嗎？ 這些問題會給您的工作和生活帶來什么影響嗎？2022/8/714產(chǎn)品介紹/了解需求引導(dǎo)客戶解決問題的詢問 您認為我剛剛為您推薦的方案能夠為您帶來什么有利的地方呢？2022/8/715產(chǎn)品介紹/了解需求探詢客戶具體需求的詢問 您最重視哪一方面的保障內(nèi)容呢？ 除了這方面之外，還有沒有其他 方面是您考慮的因素呢？2022/8/716引導(dǎo)客戶往下走的詢問 您認為以我們公司的服務(wù)質(zhì)量能否滿足你剛剛提出的問題呢？

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