國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)與技藝講課大綱

1、國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)與技藝講課大綱中山大學(xué)嶺南學(xué)院教授 博導(dǎo) 鄒建華E-mail: 1第一節(jié) 緒 論一、 國際商務(wù)談判的概述二、 國際商務(wù)談判的分類三、 商務(wù)談判學(xué)中的主要理論第二節(jié) 商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作一、 談判前的調(diào)查研究二、 談判方案的制定三 、談判隊(duì)伍的組織和其他方面的準(zhǔn)備第三節(jié) 商務(wù)談判的程序及藝術(shù)一、 商談開始階段二、實(shí)質(zhì)性談判階段三、成交階段第四節(jié) 商務(wù)談判的策略一、預(yù)防性策略二、處理性策略三、綜合性策略2第一節(jié) 緒 論一、 國際商務(wù)談判的概述二、 國際商務(wù)談判的分類三、 商務(wù)談判學(xué)中的主要理論3一、 國際商務(wù)談判的概述（一）國際商務(wù)談判的概念 國際商務(wù)談判是指：跨越國界的當(dāng)事人之間為

2、實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。它包含四層意思即：行為的主體起碼有一方是跨越國界的當(dāng)事人；行為的客體是跨越國界的商務(wù)內(nèi)容；行為的手段是當(dāng)事人為了各自的目標(biāo)利益而進(jìn)行洽談協(xié)商；行為的結(jié)果是明確當(dāng)事人相互間的權(quán)利與義務(wù)。4（二）國際商務(wù)談判的特點(diǎn) 1談判主體是跨越國界的當(dāng)事人 2談判客體是跨越國界的商務(wù)內(nèi)容 3談判的目的是獲取利益 4談判手段是當(dāng)事人相互協(xié)商 5談判結(jié)果是相互得益(雙贏) 6談判效益是無法準(zhǔn)確預(yù)計(jì) 5二、 國際商務(wù)談判的分類（一）按談判規(guī)模不同，可分為大、 中、小三種 （二）按參加談判主體數(shù)量不同，可分 為雙邊和多邊談判兩種 （三）按談判方式不同，可分

3、為函電和 面對面談判兩種 （四）按談判地點(diǎn)不同，可分為主場、 客場和中立地談判三種 6（五）按談判內(nèi)容與談判目標(biāo)的結(jié)合程度不 同,可分為實(shí)質(zhì)性談判與非實(shí)質(zhì)性談 判兩種 （六）按國際商務(wù)談判中當(dāng)事人所采取的策 略和方針不同，可分為讓步型、立場 型、原則型三種 （七）按談判客體不同，可分為貨物買賣、 “三來一補(bǔ)”、合資合作經(jīng)營、技術(shù) 貿(mào)易、工程承包、租賃、保險(xiǎn)談判等7三、 商務(wù)談判學(xué)中的主要理論 （一） 需求階梯理論 （二） 基本需求理論 （三） 實(shí)力決定論 （四） 原則談判法 （五） 談判結(jié)構(gòu)論 8（一） 需求階梯理論（馬斯洛） 馬斯洛認(rèn)為：作為人類行為基本要素的五種需求階梯依次是：生理需求；安

4、全需求；歸屬與愛的需求；尊重的需求；自我實(shí)現(xiàn)的需求。人們對上述五種需求是按其順序漸次展開的，除了第一、二種基本需求以外，其它每一種需求都是在前一種需求得到基本滿足之后才出現(xiàn)的。 這種需求階梯理論揭示了人類的一般需求層次，指出了人類在不同的時(shí)間、環(huán)境之下，其需求愿望和需求重點(diǎn)具有明顯的差異。因此，掌握需求階梯理論，能使我們找出談判雙方的共同需求、談判對方的重點(diǎn)需求，進(jìn)而選擇合適的方法去盡量滿足或改變雙方的需求。9（二） 基本需求理論 基本需求理論的代表人物之一是尼爾龍伯格，尼氏在其所著的談判的藝術(shù)一書中詳盡地闡述了基本需求理論。 尼氏認(rèn)為：人們在審視自我的各種需求時(shí)，往往會忽視那些輕而易舉就能得

5、到滿足需求，并且，還會將不可能達(dá)到滿足的需求排斥在行為目標(biāo)的范圍之外，人們在每次行為時(shí)通常只考慮那些尚未滿足且又與自己的能力可及的需求，而這種需求就是其基本需求。但是，不同的當(dāng)事人其基本的需求可能并非相同，因此，談判者在談判中抓住對方的需求越是基本，其獲得的成功的可能性就越大。10（三） 實(shí)力決定論 實(shí)力決定論的代表人物是美國談判學(xué)家約翰溫克勒。 溫克勒在其所著的談判技巧一書中闡述了：談判的成功以及各種談判技巧運(yùn)用的基礎(chǔ)和依據(jù)是談判者所擁有的談判實(shí)力，建立并加強(qiáng)自己談判實(shí)力的基礎(chǔ)又在于對談判的充分準(zhǔn)備和對對方的充分了解。因此，談判者在談判過程中應(yīng)設(shè)法通過言行探索彼此的力量，并采取一切措施盡可能

6、加強(qiáng)已方的實(shí)力。 為此，溫氏提出以價(jià)格為中心的談判方法，即：價(jià)格質(zhì)量服務(wù)條件價(jià)格。也就是說，談判者在談判過程中應(yīng)以價(jià)格為中心而展開，若是對方在價(jià)格上毫不退讓，就應(yīng)和對方談質(zhì)量；若是對方在質(zhì)量上過于苛求，就應(yīng)和對方談服務(wù)；若是對方在服務(wù)上挑剔，就應(yīng)和對方談交易條件；若是對方在交易條件上逼迫就應(yīng)回過頭來談價(jià)格，這種從價(jià)格至價(jià)格的循環(huán)談判方法對商務(wù)談判具有很強(qiáng)的實(shí)踐性和較高的應(yīng)用價(jià)值。11（四） 原則談判法 原則談判法的代表人物是R菲希爾和W尤里。 此二人在其合著的哈佛談判術(shù)中較系統(tǒng)地闡述了原則談判法即： 首先，要將人與問題分開，在談判中要對事不對人； 其次，要將談判重點(diǎn)放在利益上而非放在立場上，在

7、解決有爭執(zhí)的問題時(shí)，應(yīng)盡量克服立場上的爭執(zhí)，僅針對利益； 再次，要構(gòu)思彼此有利的解決方案，即在談判前及談判遇到障礙時(shí)，應(yīng)安排一段時(shí)間，暫時(shí)拋開所有限制和約束，構(gòu)思各種能夠包容雙方共同利益的可能的解決方案，努力避免或減少各方利益上的沖突； 最后，要堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)，要根據(jù)價(jià)值和公平的標(biāo)準(zhǔn)去達(dá)成協(xié)議。12（五） 談判結(jié)構(gòu)論 馬什提出了一套縱向談判結(jié)構(gòu)。馬什認(rèn)為：一次商務(wù)談判通常是由六個(gè)階段構(gòu)成的，即：計(jì)劃準(zhǔn)備階段；開始階段；過渡階段；實(shí)質(zhì)性談判階段；交易明確階段；談判結(jié)束階段。在談判過程中，談判者在各個(gè)階段應(yīng)充分運(yùn)用心理學(xué)、對策論和經(jīng)濟(jì)學(xué)的知識及其分析方法對談判進(jìn)行系統(tǒng)地分析，并根據(jù)談判計(jì)劃、原則、策

8、略和目標(biāo)的要求，采用一切可能的措施、技巧和手段，實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。 斯科特則從橫向方面規(guī)劃出一套談判結(jié)構(gòu)。斯氏認(rèn)為：任何一次商務(wù)談判實(shí)際上就是一次運(yùn)用談判技巧的實(shí)踐，而談判技巧則是談判者以心理學(xué)、管理學(xué)、社會學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、政治學(xué)、法學(xué)等為指導(dǎo)，并在長期的實(shí)踐中逐漸形成的，以豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的本能行為或能力，而此種本能的行為將受到一定的談判方針?biāo)?guī)范和驅(qū)動，而談判方針則主要表現(xiàn)為三種，即：謀求一致的方針、皆大歡喜的方針和以戰(zhàn)取勝的方針。 馬什的縱向談判結(jié)構(gòu)和斯科特的橫向談判結(jié)構(gòu)被眾多談判者所推祟，他（她）們往往將兩者結(jié)合起來運(yùn)用。即：首先，按照馬什的縱向結(jié)構(gòu)論將談判劃分為若干個(gè)階段；然后，在各

9、個(gè)階段按照斯科特的橫向結(jié)構(gòu)論策劃出基本的談判方針，并根據(jù)其基本的談判方針去規(guī)范和驅(qū)動在本階段的談判。13第二節(jié) 商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作一、 談判前的調(diào)查研究二、 談判方案的制定三 、談判隊(duì)伍的組織和其他方面的準(zhǔn)備14一、 談判前的調(diào)查研究（一）談判前調(diào)查研究的目的與要求 1 談判前調(diào)查研究的目的（1）掌握與本次談判有關(guān)的各種客觀環(huán)境因素的狀況和變動趨勢，并對這些情況進(jìn)行分析，為制定談判方案提供依據(jù)。（2）對談判對手作盡可能多的了解，做到“知彼”。（3）對已方的談判實(shí)力作客觀的評價(jià)，理清思路，做到“知已”。 2談判前調(diào)查研究的要求（1）調(diào)查研究要有明確的目的性，不能漫無邊際。（2）資料的搜集要全面，

10、要能反映事物的全貌，不能支離破碎。（3）對資料的分析要科學(xué)、客觀，不能主觀隨意，妄下結(jié)論。（4）根據(jù)不同的情況，選擇不同的調(diào)查方法。15（二）談判前調(diào)研的內(nèi)容 1調(diào)查有關(guān)政治、經(jīng)濟(jì)形勢的變動 情況 2目標(biāo)市場調(diào)查 3有關(guān)法規(guī)及其變化情況 4有關(guān)談判對方的情況 （1）資信情況。在此一是要調(diào)查對方是否具有簽訂合同的合法資格；二是調(diào)查對方的資本、信用和履行能力。 （2）對方的談判作風(fēng)。了解談判對手的談判作風(fēng)，可對預(yù)測談判的發(fā)展趨勢和對方可能采取的策略，以及為制定己方的談判策略，提供重要的依據(jù)。 （3）對手對己方的信任程度。這主要是了解對方對己方的經(jīng)營能力、財(cái)務(wù)狀況、付款能力、談判能力、商業(yè)信譽(yù)等方面

11、的評價(jià)。 5己方條件的分析 例如，本次交易對我方的重要性、競爭對手的情況、己方在競爭中所處的地位、己方對有關(guān)商業(yè)行情的了解程度、己方談判人員的經(jīng)驗(yàn)等等。通過對己方的各方面條件進(jìn)行客觀地分析，有助于我們弄清己方在談判中的優(yōu)勢和薄弱環(huán)節(jié)，以便有針對性地制定談判策略，以及在談判時(shí)能揚(yáng)長避短。 16二、 談判方案的制定（一）談判目標(biāo)的確定 （二）談判議程的安排 1談判時(shí)間的安排 2談判議題的確定 （三）談判對策的選擇 17（一）談判目標(biāo)的確定 所謂談判目標(biāo)，是指己方參與談判的目的與標(biāo)準(zhǔn)。談判目標(biāo)一般可分為三個(gè)層次：必須達(dá)到的目標(biāo)，可以接受的目標(biāo)和最高目標(biāo)。必須達(dá)到的目標(biāo)，指的是己方在商務(wù)談判中的最低目

12、標(biāo)；可以接受的目標(biāo)，指的是在談判中可以努力爭取或者做出讓步的范圍，談判雙方的討價(jià)還價(jià)多在這個(gè)范圍內(nèi)展開；最高目標(biāo)，是指己方在談判中追求的最理想的目標(biāo)。在談判過程中，最高目標(biāo)在必要是可以放棄；可以接受的目標(biāo)只有在萬不得已的情況下才考慮放棄；必須達(dá)到的目標(biāo)則寧肯談判破裂，也不能放棄。18（二）談判議程的安排1談判時(shí)間的安排 （1）在選擇談判時(shí)間時(shí)，要考慮的因素 談判時(shí)間的安排是否恰當(dāng)，有時(shí)會對談判結(jié)果產(chǎn)生很大的影響，在選擇談判時(shí)間時(shí)，可考慮下面幾個(gè)方面的因素：準(zhǔn)備的充分程度；談判人員的身體和情緒狀況；談判的緊迫程度；談判對手的情況。 （2）安排談判時(shí)間的策略2談判議題的確定 即是指要確定當(dāng)次所進(jìn)行

13、的各個(gè)談判事項(xiàng)，其先后次序以及每一事項(xiàng)所占用的時(shí)間。凡是與本次談判有關(guān)的，需要雙方展開討論的問題，都可以成為談判的議題。 安排談判議題的先后順序的方法是多種多樣的，可以首先安排討論原則性問題，達(dá)成共識后，再具體討論細(xì)節(jié)問題；也可以不分重大原則問題和次要問題，先把雙方可能達(dá)成協(xié)議的問題或條件提出來討論，然后再討論會有分歧的問題。至于每個(gè)問題安排多少時(shí)間來討論才合適，應(yīng)視問題的重要性、復(fù)雜程度和雙方分歧的大小來確定。談判議程的安排與談判策略、談判技巧的運(yùn)用有著密切的聯(lián)系。19三、 談判隊(duì)伍的組織和其他方面的準(zhǔn)備（一）談判隊(duì)伍的組織 1 談判人員的配備 2 談判成員的分工與配合 （二）其他方面的準(zhǔn)備

14、 1 談判地點(diǎn)的選擇 2 談判現(xiàn)場的布置 3 談判座位的安排20 正 門 （談判座位的安排）主方主談人客方主談人主方客方21第三節(jié) 商務(wù)談判的程序及技藝一、商談開始階段二、實(shí)質(zhì)性談判階段三、成交階段22一、 商談開始階段（一） 建立良好洽談氣氛 1形成洽談氣氛的時(shí)間 2建立良好氣氛的方法 （二） 開好預(yù)備會議 1預(yù)備會議的目的與內(nèi)容 2開好預(yù)備會議的方法 （三）開場陳述 1開場陳述的內(nèi)容 2陳述的方式 3陳述的方法 （四）開始階段的回顧與總結(jié)23（一） 建立良好洽談氣氛1形成洽談氣氛的時(shí)間2建立良好氣氛的方法 （1）做好周密細(xì)致的準(zhǔn)備工作。 （2）注意個(gè)人形象。 （3）溝通思想、加深了解、建立

15、友誼。要建立一種相互合作的洽談氣氛需要時(shí)間，因此，洽談開始時(shí)的話題最好是松弛的、非業(yè)務(wù)性的，要避免在洽談剛開始就進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的洽談，應(yīng)花時(shí)間去溝通思想，加深彼此間的了解。 （4）分析研究對方的行為，盡量引導(dǎo)對方與己方協(xié)調(diào)合作。開始階段所進(jìn)行的一切活動，應(yīng)一方面能夠?yàn)殡p方建立良好關(guān)系創(chuàng)造條件；另一方面又能夠了解對方的特點(diǎn)、態(tài)度和意圖，從而為引導(dǎo)對方與己方協(xié)調(diào)合作提供依據(jù)。因此，作為談判人員應(yīng)認(rèn)真分析對方在開始階段中的言行，從中正確把握對方的性格、特點(diǎn)以及談判作風(fēng)，盡量因勢利導(dǎo)地引導(dǎo)對方和我方合作，這也是創(chuàng)造和保持良好氣氛的最佳方法之一。24（二） 開好預(yù)備會議 1預(yù)備會議的目的與內(nèi)容 （1）預(yù)備會

16、議的目的 預(yù)備會議的目的是使雙方明確本次談判的目標(biāo)以及為此目標(biāo)而共同努力的途徑和方法，為以后各階段的洽談奠定基礎(chǔ)。 （2）預(yù)備會議的內(nèi)容 預(yù)備會議的內(nèi)容一般是雙方就該次洽談的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度、和人員等內(nèi)容進(jìn)行磋商。 2開好預(yù)備會議的方法 （1）要有一個(gè)輕松的開端。 （2）享受均等的發(fā)言機(jī)會。 （3）要有合作精神。 （4）提問和陳述要盡量簡練。 （5）要樂意接受對方的意見。25（三）開場陳述 1開場陳述的內(nèi)容 (1) 己方的立場。即己方希望通過洽談應(yīng)取得的利益；準(zhǔn)備采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)；今后雙方合作中可能會出現(xiàn)的成效或障礙；己方洽談的方針等等。 (2) 己方對問題的理解。即己方

17、認(rèn)為本次會談涉及的主要問題以及對這些問題的看法或建議或想法等等。（3）對對方各項(xiàng)建議的回答。2陳述的方式 （1）由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充，另一方則圍繞著對方的書面方案發(fā)表意見。 （2）在會晤時(shí)雙方口頭陳述。3陳述的方法 （1）要采取直截了當(dāng)?shù)姆绞?。?）要簡單明了，具有可行性。（3）雙方互提建議。（4）不要過多地為自己的建議辯護(hù)，也不要直接地抨擊對方提出的建議。26（四）開始階段的回顧與總結(jié) 在雙方進(jìn)入激烈的實(shí)質(zhì)性洽談之前，應(yīng)對開始階段的工作進(jìn)行認(rèn)真的總結(jié)與回顧?？偨Y(jié)與回顧的主要內(nèi)容包括： 1自洽談開始以來，對方的表現(xiàn)如何？對方與已方的合作誠意如何？ 2對方的實(shí)力在哪里？ 3從開始談判以

18、來的對方表現(xiàn)中，看已方的談判方針是否得當(dāng)？并確定我方是否繼續(xù)采取現(xiàn)行的談判方針？如果需要修改談判方針，那么應(yīng)如何修改？ 4從對方評價(jià)我方的開場陳述中所流露出來的跡象，推斷交易的前景和確定我方應(yīng)采取何種措施才能使談判成功地進(jìn)行下去？ 5總結(jié)雙方彼此的成功與失誤之處及其原因；分析在下一階段的談判中雙方彼此的實(shí)力；初步確定在實(shí)質(zhì)性談判階段，已方對每個(gè)議題的最低目標(biāo)和最高目標(biāo)等等27二、實(shí)質(zhì)性談判階段（一） 報(bào)價(jià)階段 1確定報(bào)價(jià) 2還價(jià)的概念及其方法（二）議價(jià)階段 1探明對方報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù) 2對報(bào)價(jià)作出判斷 3互為讓步的磋商 4打破僵局28（一） 報(bào)價(jià)階段 1確定報(bào)價(jià) （1）確定報(bào)價(jià)的原則談判者在確

19、定開盤價(jià)時(shí)須牢記兩條原則，即： 對報(bào)價(jià)者最為有利； 成功的可能性最大。 （2）提出報(bào)價(jià)的方法 當(dāng)當(dāng)事人確定報(bào)價(jià)后，在向?qū)Ψ教岢鰣?bào)價(jià)時(shí)一般應(yīng)注意以下方法： 報(bào)價(jià)要非常明確。報(bào)價(jià)時(shí)切忌含含糊糊，以免使對方發(fā)生誤解。 報(bào)價(jià)要非常果斷，毫不猶豫。 報(bào)價(jià)時(shí)不必做過多的解釋或說明。 （3）先報(bào)價(jià)的利弊 2還價(jià)的概念及其方法29（二）議價(jià)階段 1探明對方報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù) 2對報(bào)價(jià)作出判斷 3互為讓步的磋商 4打破僵局301探明對方報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)（1）探明對方報(bào)價(jià)或還價(jià)依據(jù)的意義（2）探明對方報(bào)價(jià)或還價(jià)依據(jù)的方法 仔細(xì)審查對方開出的每一個(gè)條件，并逐項(xiàng)詢問其理由。在可能的情況下，盡力引導(dǎo)對方就各個(gè)條件的可變動

20、的靈活性發(fā)表陳述，不要根據(jù)主觀推測去任意改變已方的原定計(jì)劃與對策。 仔細(xì)傾聽并認(rèn)真記錄好對方的回答。在對方回答問題時(shí)，切忌過多地插言,更不要代對方講話或?qū)Ψ降幕卮鹱鬟^激的評論。應(yīng)在傾聽對方的陳述中，捕捉對方言談中透露出來的信息，探究出對方的真實(shí)意圖。若是對方在回答問題時(shí)，采取避實(shí)就輕或其它含糊其詞的技巧對問題不作正面回答的場合下，應(yīng)盡量引導(dǎo)對方對問題作正面回答，指出含糊其詞回答問題的弊端。 謹(jǐn)慎而又簡單明了地回答問題。當(dāng)對方想了解我方報(bào)價(jià)或還價(jià)的理由時(shí)，原則上應(yīng)盡量把回答的內(nèi)容限制在最小的范圍內(nèi)，只告訴對方最基本的東西即可，且不必過多地說明與解釋，特別是應(yīng)切忌那種問一答三式的回答方式。312

21、對報(bào)價(jià)作出判斷（1）判斷雙方的分歧 在議價(jià)階段中，其分歧大致可分三類，即想象的分歧、人為的分歧和真正的分歧。 所謂想象的分歧，是指由于一方?jīng)]有很好地理解對方的要求或立場而產(chǎn)生的，或者是由于不相信對方陳述是準(zhǔn)確地反映了對方的要求這一事實(shí)而造成的主觀分歧。 所謂人為的分歧，是指由于一方為了種種目的（比如提出很高的報(bào)價(jià)或不盡情理地剎價(jià)，以便為其在以后的談判中有較大的回旋余地等），有意設(shè)置關(guān)卡而造成的主觀分歧。 真正的分歧所產(chǎn)生的原因是多種多樣的，所以解決的辦法也有數(shù)種選擇，這將在以后各點(diǎn)中加以分析和敘述。 32（2）判斷對方的真正意圖 在盡可能準(zhǔn)確地分析雙方之間的分歧之后，就要分析對方的真正意圖。在

22、此，談判者應(yīng)對下列問題做到心中有數(shù)： 在已方報(bào)價(jià)或還價(jià)中，哪些條件可能為對方所接受？哪些條件又是對方不太可能接受的？ 從對方對我方的報(bào)價(jià)（或還價(jià)）所做出的評價(jià)中和直接觀察對方言行所提出的一些答案中，推斷出對方對其他一些問題所持反對意見的堅(jiān)定性將會如何？ 在每一議題上對方討價(jià)還價(jià)的實(shí)力如何？ 可能成交的范圍怎樣，也就是無論對已方還是對對方都是可以接受的最佳交易條件是什么？33 （3）做出選擇 通過對雙方分歧的分析和判斷對方的真正意圖后，如果發(fā)現(xiàn)雙方之間存在著很大的真正分歧，那么選擇一般有三個(gè)： 建議中止談判。建議中止談判往往是不得已而采用的最后一著。在采取這一步驟時(shí)應(yīng)具備以下條件之一： 第一，已

23、方是處在一個(gè)強(qiáng)有力的地位之上，一旦提出中止談判這一要求時(shí)，對方就很可能會進(jìn)行讓步； 第二，采用中止談判的方法在當(dāng)時(shí)是唯一能使對方改變立場與想法的措施； 第三，雙方矛盾焦點(diǎn)所涉及的交易條件對已方確實(shí)是非常重要的，如果對方不肯改變立場，已方寧愿交易落空，也不愿勉強(qiáng)成交。不過即使具備以上條件之一，談判者也必須要慎重行事。 34 全盤讓步，接受對方的條件。采取這一做法往往是在下列之一的情況下進(jìn)行： 第一，如果我方不作全盤讓步，交易就不可能達(dá)成，而本次交易的達(dá)成將會對已方產(chǎn)生重大的良好意義； 第二，對方處于強(qiáng)有力的地位，如果我方不作全盤讓步馬上就有新的競爭者加入，屆時(shí)已方將會處于更加不利的地位； 第三，

24、已方即使做出全盤讓步而接受對方的條件，也仍然是有利可圖。值得注意的是：在采用這一做法時(shí)，一定要在能夠取得經(jīng)濟(jì)效益或社會效益的前提下進(jìn)行，否則，則寧可終止談判。 繼續(xù)進(jìn)行磋商，以求交易條件在互為讓步的基礎(chǔ)上達(dá)成一致。若是雙方均選擇了這一方式，那么談判將進(jìn)入議價(jià)階段的第三步。353互為讓步的磋商 （1）讓步磋商的步驟 讓步磋商一般應(yīng)按如下四個(gè)步驟進(jìn)行： 分析談判形勢，確定讓步的項(xiàng)目及其范圍。 列出磋商清單。在此，首先要列出我們務(wù)必要取得的項(xiàng)目清單，以及為了達(dá)到此目的的對策和措施；其次，就須列明我們可以讓步的項(xiàng)目清單，并盡可能正確地預(yù)測和計(jì)劃讓步的程度。 在進(jìn)行上述兩項(xiàng)工作時(shí)，一般應(yīng)考慮兩個(gè)主要因素

25、，即：首先，應(yīng)權(quán)衡因?qū)Ψ降囊?，做出讓步所付出的代價(jià)與不做出讓步而受到的影響之間的利害關(guān)系與后果；其次，應(yīng)考慮對方對獲得這項(xiàng)讓步的重視程度以及對方對獲得這項(xiàng)讓步的成功估計(jì)。 制定一個(gè)新的雙方均可能同意的磋商方案和制造出一個(gè)和諧的洽談氣氛。 進(jìn)行實(shí)際性的讓步磋商。36 （2）讓步時(shí)間的選擇 準(zhǔn)確選擇讓步時(shí)間乃是至關(guān)重要的，它關(guān)系到己方讓步能否促使交易達(dá)成這一重要問題。因?yàn)?，若是已方讓步過早，對方將會誤認(rèn)為這是“順帶”的讓步，從而有可能激發(fā)對方得寸進(jìn)尺；但如果讓步時(shí)間太晚，除非讓步的價(jià)值十分重要，否則，將可能只對對方發(fā)生很小的影響，有時(shí)甚至不發(fā)生影響，特別是在談判瀕臨破裂，或其它以已方小的讓步難以

26、挽回局面的情況下，其影響力之小就會更加明顯。 為了選擇好讓步的時(shí)間，可考慮將讓步價(jià)值分成兩部分：主要部分放在最后期限之前，即給對方有剛好足夠的時(shí)間回顧和考慮的時(shí)刻做出；次要部分的讓步（如果確屬必要）則可考慮作為“甜頭”安排在最后時(shí)刻做出，即在對方已基本同意達(dá)成交易，但尚處于猶豫不決的時(shí)刻做出。另外，采用讓步的方式也應(yīng)注意強(qiáng)調(diào)這種讓步的終局性，并且需以準(zhǔn)確可靠的方式將此種意思傳遞給對方，使對方意識到現(xiàn)在是達(dá)成意向一致的最佳時(shí)刻，否則，就有可能失去此次交易。37（3）讓步幅度的把握 讓步是否成功，不但取決于是否選擇了最佳讓步時(shí)間與正確的讓步方式，而且還取決于讓步幅度的大小。如果讓步的幅度太大，對方

27、不大可能相信它是代表已方最后的條件，除非已方已預(yù)先十分謹(jǐn)慎地準(zhǔn)備好了充分的理由；如果讓步的幅度太小，它將可能被對方認(rèn)為是微不足道，有時(shí)甚至可能產(chǎn)生一種被侮辱的感覺，結(jié)果已方將可能一無所得。那么應(yīng)如何把握讓步的幅度呢？ 應(yīng)根據(jù)已方的談判策略、可讓步的余地、雙方的談判實(shí)力、雙方的談判方針、雙方合作的前景以及其它主客觀因素作綜合考慮，并決定一個(gè)既能有助于交易盡快達(dá)成，又能使雙方互為滿意，既不可顧此失彼或陷入狹義的部門利益小圈，也不可不顧經(jīng)濟(jì)效益而慷國家或企業(yè)利益之慨的讓步幅度。 讓步的幅度必須足以成為預(yù)示最后成交的標(biāo)志。也就是說既要對方看到最后的成交點(diǎn)，又要使對方意識到進(jìn)一步爭取更大的讓步已成為不可

28、能；還要使對方在得到已方所給予的讓步后有一種滿足感。 38 在讓步階段的談判中，如果對方突然來了一位重要人士參與時(shí)，在讓步幅度的掌握上，除了應(yīng)考慮上述兩點(diǎn)外，還應(yīng)考慮讓步幅度既要滿足能維持對方重要人士的地位和尊嚴(yán)的需要，又不能達(dá)到足以使對方重要人士指責(zé)其下屬辦事不力的程度。 若是在做出讓步幅度的決策前，就已明確下述四點(diǎn)：一是如果已方不堅(jiān)持自己條件而給予讓步的話，目前以及將來所遭受的損失程度；二是如果堅(jiān)持自己的條件，導(dǎo)致談判破裂所造成的損失程度；三是如果不做出讓步，不能達(dá)成交易的概率程度；四是如果做出讓步，遭受損失的概率程度。往往可以用一個(gè)等式計(jì)算出讓步的幅度范圍。其等式為： 讓步的最大幅度=（

29、不讓步使交易未成的損失 不讓步的交易價(jià)值 公司規(guī)定的利潤率） 讓步所受的損失 遭受損失的可能性39 （4）讓步磋商的參考經(jīng)驗(yàn) 在讓步磋商中沒有也不可能會有一個(gè)固定的模式或者一個(gè)普遍適用的讓步原則，談判者應(yīng)該在參照前人的成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，根據(jù)具體情況決定其要采用的方法和對策。 盡量讓對方先表達(dá)意向，并給予最圓滿的解釋。即盡量讓對方先表達(dá)意向，并給予足夠的時(shí)間讓其表明所有的要求，然后盡量給其最圓滿的解釋，即使是相同的理由，也不妨多說一次，并且，借助于溫和、禮貌和謙虛的言詞去制造和保持良好的洽談氣氛，盡可能使對方對你的解釋感到滿意。須知人們在滿意時(shí)，往往會樂意付出高價(jià)。 40 雙方讓步可同步進(jìn)行。如

30、果已方先做了一些讓步，則在對方做出相應(yīng)讓步之前，一般就不宜進(jìn)一步讓步了。相反，如果對方在重要的問題上先讓步，或者以合作的姿態(tài)作了必要的讓步時(shí)，已方也應(yīng)給予適當(dāng)?shù)呐浜稀?不要白白地讓步。自己的每次讓步都應(yīng)是為了獲取我方的某種利益，在讓步時(shí)要靈活運(yùn)用好“棄車保帥”之策略以保持全局的優(yōu)勝。 要掌握好已方的讓步程度。也就是說在讓步時(shí)，須以適當(dāng)?shù)乃俣认蛑A(yù)定的成交點(diǎn)推進(jìn)，不要讓步太快，也不要一次作過大的讓步。一般來說，在重要的問題上先讓步的人、讓步快的人，往往是失敗者。因此，即使是小的讓步，也最好是在對方爭取后再給予。因?yàn)槿藗兪遣惶湎лp易獲得的利益。 在條件許可的情況下，充分利用好折衷讓步法。41 4

31、打破僵局（1）打破僵局談判的意義 打破僵局的談判是議價(jià)階段的最后一個(gè)步驟，若能做好這一步工作，就有可能會使談判朝著成交階段邁進(jìn)。在談判過程中，有時(shí)雙方會因在某一問題上的分歧太大，且彼此都不肯進(jìn)一步讓步等原因而使談判出現(xiàn)僵局。一旦出現(xiàn)了僵局，若不采取積極的措施盡快解決的話，以后欲再恢復(fù)談判則往往比較困難，起碼也會給以后的談判蒙上一層陰影。所以，成功的談判者均注意設(shè)法避免出現(xiàn)僵持的局面，并且在談判一旦出現(xiàn)僵局時(shí)，都會想方設(shè)法采取積極的措施盡快地加以解決，以便促使談判能順利地朝著成交階段邁進(jìn)。42 （2）打破僵局談判的參考方法 為了作好打破僵局的工作，下列方法可供參考： 分析引進(jìn)僵局的根源，判斷雙方的分歧是屬于想象的分歧、人為的分歧還是真正的分歧。若是屬于真正的分歧，則應(yīng)當(dāng)分析分歧的原因，然后采取靈活的具有針對性的措施予以解決。 尋找一條避開矛盾的道路。比如雙方若因價(jià)格上的分歧而導(dǎo)致僵局，就可暫時(shí)避開單價(jià)而去討論諸如支付方式、回扣或折扣、質(zhì)量檢驗(yàn)、售后服務(wù)等問題。 通過一些有說服力的資料和其他客觀標(biāo)準(zhǔn)，采用耐心說服等技巧去提醒和引導(dǎo)對方，使對方意識到僵局