專(zhuān)業(yè)化拜訪(fǎng)技巧(陳靈)

1、誣踽豳M(fèi)S培訕I(yè)目的了解專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)模式明確拜訪(fǎng)目的與流程掌握專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧&培訓(xùn)議程第一部分：專(zhuān)業(yè)化拜訪(fǎng)技巧1、拜訪(fǎng)計(jì)劃2、開(kāi)場(chǎng)白3、探尋與聆聽(tīng)4、特性利益銷(xiāo)售5、處理異議6.締結(jié)7、訪(fǎng)后分析第二部分：拜訪(fǎng)演練分組演練集中演練培訓(xùn)期望參加小組討論和練習(xí)掌握銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的技巧A將學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用到你的銷(xiāo)&拜訪(fǎng)中拜訪(fǎng)客戶(hù)訪(fǎng)前計(jì)劃訪(fǎng)后分析&拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作&一、訪(fǎng)前準(zhǔn)備拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備、對(duì)于促銷(xiāo)工作的成敗起養(yǎng)決定性的作用.有事半功倍的效果但很不幸的是一般醫(yī)藥代表這一步驟完成紹很差或根本沒(méi)有去做.孚目険垂儕4軟左弟賂N輩斯豹警禺爭(zhēng)俸軟辱烝&訪(fǎng)前準(zhǔn)備工作的作用使醫(yī)藥代表通過(guò)準(zhǔn)備了戶(hù)使拜訪(fǎng)時(shí)醫(yī)藥代表的談

2、話(huà)更今輯,更有效使醫(yī)藥代表旦秀自借心有關(guān)醫(yī)生信恵的收集(一)(1)醫(yī)生的規(guī)模，年購(gòu)藥金額(2)醫(yī)生日門(mén)診量，相關(guān)科室日門(mén)診量該醫(yī)院患者的類(lèi)型，經(jīng)濟(jì)狀況，支付能力(4)標(biāo)醫(yī)生姓名，住址，聯(lián)系電話(huà)(5)標(biāo)醫(yī)生年齡，畢業(yè)學(xué)校，教育背景(6)目標(biāo)醫(yī)生所在科室，職稱(chēng)有關(guān)醫(yī)生信恵的收集（二）(7)標(biāo)醫(yī)生的處方習(xí)慣(8)標(biāo)醫(yī)生正在使用的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品拜訪(fǎng)醫(yī)生的最佳時(shí)間和最佳地點(diǎn)毎天所看病人數(shù)對(duì)醫(yī)藥代表的一般態(tài)度對(duì)其他醫(yī)生的影響&有關(guān)醫(yī)生信恵的收集（三）目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人興趣目標(biāo)醫(yī)生所參加協(xié)會(huì)的名稱(chēng)目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人風(fēng)格QQ目標(biāo)醫(yī)生的基本需求目標(biāo)醫(yī)生的家庭狀況獲得以上信恵的渠道醫(yī)院的出門(mén)診醫(yī)生一覽表A其他醫(yī)生A小護(hù)士A其他

3、廠(chǎng)家的醫(yī)藥代表（非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）A藥劑科本公司上級(jí)主管和高年資同事有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的收集（_）有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的收集（_）&生產(chǎn)廠(chǎng)家名，產(chǎn)品的商品名和化學(xué)名產(chǎn)品的化學(xué)組合和化學(xué)結(jié)構(gòu)嚴(yán)品特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品價(jià)格（商業(yè)扣率，醫(yī)院扣率，出廠(chǎng)價(jià),批發(fā)價(jià),零售價(jià)）劑型，劑量，規(guī)格，用法&有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的收集（二）副作用，注意事項(xiàng)及禁忌癥藥物作用方式,作用機(jī)制競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品外觀醫(yī)生對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)促銷(xiāo)方式競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)品的賣(mài)點(diǎn)為什么要設(shè)立拜訪(fǎng)計(jì)劃心排除分心,使工作董點(diǎn)突出掌握主動(dòng)權(quán)工作熱情高好的目標(biāo)符合以下要求（符合SMART原則）Specific:具體的Measurable:可衡量的Achievable:可達(dá)到的,但具有挑戰(zhàn)

4、性Realistic:有起義的Timely：有時(shí)間性的可以從以下幾個(gè)層面設(shè)立目標(biāo)/人際關(guān)系建立階段產(chǎn)品接受階段“維持良好關(guān)系階段制定拜訪(fǎng)計(jì)劃時(shí)應(yīng)考慮的問(wèn)題我如何才能和醫(yī)生建立良好的人際我如何去銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品我的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)對(duì)手是誰(shuí)如何應(yīng)對(duì)可負(fù)邑出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)拜訪(fǎng)步驟心開(kāi)場(chǎng)白心探尋需求心利益陳述締結(jié)&二、開(kāi)場(chǎng)白最初的接觸醫(yī)藥代表和客戶(hù)的最初接觸對(duì)于銷(xiāo)售對(duì)談的成功與否具k決定性的影響在這段時(shí)間內(nèi),醫(yī)藥代表耍使客戶(hù)產(chǎn)生興趣，為銷(xiāo)售對(duì)談設(shè)定良好的方向你只有一次機(jī)會(huì)做好開(kāi)場(chǎng)白講開(kāi)場(chǎng)白的技巧講開(kāi)場(chǎng)白的技巧開(kāi)場(chǎng)白包括:一個(gè)A，三個(gè)R&AROUSEINTEREST起興趣）三個(gè)RRAPPORT（融洽化就）REASON

5、（說(shuō)明拜訪(fǎng)原提出議題陳述議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值RESPONSE（耍求回應(yīng)）稱(chēng)贊:開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地稱(chēng)贊對(duì)方，使對(duì)方舒服，代氛融洽.稱(chēng)贊要以發(fā)自?xún)?nèi)心的口r說(shuō)出.探尋:認(rèn)客戸需求有關(guān)系的話(huà)題來(lái)開(kāi)始發(fā)問(wèn)，態(tài)度耍認(rèn)真,確實(shí)讓人覺(jué)得你很想知道&引發(fā)好奇心利用醫(yī)生對(duì)新鮮事物的好奇心來(lái)弓I發(fā)話(huà)題，如果能夠以與產(chǎn)品有關(guān)的話(huà)題弓I出會(huì)使談話(huà)更容易切入正題.將第三者的實(shí)例提出來(lái)證實(shí)例如:使用嚴(yán)品的統(tǒng)計(jì)資料或臨床治療實(shí)驗(yàn)報(bào)吿驚人的敘述:以驚人的消息弓I發(fā)醫(yī)生的注意力人際關(guān)系與人際溝通人際關(guān)系與人際溝通&探尋需求A溝通與借息交換人際溝通與借息傳遞和人際關(guān)系人際關(guān)系與借恵傳遞的性質(zhì)和質(zhì)量人際關(guān)系與溝通障礙尋問(wèn)搜集有關(guān)客戶(hù):&資料&冰

6、山概念:行動(dòng)態(tài)度心動(dòng)機(jī)/欲望不同層次的需求潼匡型處壘:猶如播在適當(dāng)深處的植物種子，只需稍加刺激，灑灑水，曬曬太陽(yáng)，施些肥料就可以長(zhǎng)出嫩芽.顯在的卿灰:已經(jīng)長(zhǎng)出嫩芽的植物種子，必須照顧妥當(dāng)，曬曬太陽(yáng)，充足的水份，施加肥料才能生長(zhǎng).何時(shí)尋問(wèn)你想從客戶(hù)方面獲得資料以了解客戶(hù)需求時(shí)，就耍尋問(wèn).拜訪(fǎng)時(shí)用多少時(shí)間尋問(wèn)，要根據(jù)客戶(hù)的卿要是否復(fù)雜而定，也要視客戶(hù)當(dāng)時(shí)足否淸楚地說(shuō)明自己的卿要而定.需求背后的需求用尋問(wèn)來(lái)了解“需求背后的需求，就是來(lái)幫助你明白客戶(hù)為什么會(huì)賈視這一需求.例如:慕迖矽卿次:需耍_種新的心律失常藥物需求背后的需求:提髙淪療效果該瘵詠背后的弼求：提高自己的知名度尋問(wèn)的方式開(kāi)放式尋問(wèn)限制式尋

7、問(wèn)開(kāi)放式尋問(wèn)是鼓勵(lì)客戶(hù)自由地回答問(wèn)題通常以：Who（誰(shuí)）What（什么）When（何時(shí)）Where（何處）How（如何）來(lái)提問(wèn)限制式尋問(wèn)限制式尋問(wèn)把客戶(hù)的答限制于:“是或者“不是”在你提供的答中選擇一個(gè)經(jīng)常可以量化的事實(shí)何時(shí)使用開(kāi)放式尋問(wèn)0搜集有關(guān)客戶(hù)情形和環(huán)境的資料0發(fā)掘資料0鼓勵(lì)客戶(hù)詳細(xì)論述他所提到的資料何時(shí)使用限制式提問(wèn)獲得有關(guān)客戶(hù)情形,環(huán)境或需要的具體資料確定你對(duì)客戶(hù)所講的有JE礪的理解確定客戶(hù)有共TF要漏斗剝洋蔥&應(yīng)該解釋尋問(wèn)理由的情況你提出問(wèn)題的理由并不明顯你必須連續(xù)提出多個(gè)限制式尋問(wèn)你打算轉(zhuǎn)換話(huà)題你赳得到的資料，可能是客戶(hù)不愿意提供的資料尋問(wèn)問(wèn)題時(shí)的幾點(diǎn)建議事先耍有禮貌,不要害怕

8、事先做好準(zhǔn)備盡量使問(wèn)題簡(jiǎn)單明了如杲客戶(hù)不愿意答,可以做一段有關(guān)產(chǎn)品借息的陳述，接著問(wèn)一下客戶(hù)的感覺(jué)有效聆聽(tīng)有效傾聽(tīng)收集信息正確理解借息作出適當(dāng)反應(yīng)&有效傾聽(tīng)的步驟有效傾聽(tīng)的步驟&聚精會(huì)神注意醫(yī)生確認(rèn)并分析主要觀點(diǎn)根據(jù)醫(yī)生興趣給予適當(dāng)有效傾聽(tīng)的方法有效傾聽(tīng)的方法&肢體語(yǔ)言簡(jiǎn)潔表示同意簡(jiǎn)述醫(yī)生的話(huà)舞另JJ醫(yī)生語(yǔ)言中主觀及客觀信息處理干擾&聆聽(tīng)在今天的銷(xiāo)售活動(dòng)中，要求醫(yī)藥代表盡量少說(shuō)多聽(tīng).一般來(lái)講，醫(yī)藥代表說(shuō)占:30%40%,聽(tīng)占:60%70%為,現(xiàn)在是一個(gè)以客戶(hù)為中的社導(dǎo)致聆聽(tīng)不成功的原在輪聽(tīng)時(shí)，還在赳著其他事情以為自己已經(jīng)知道對(duì)方會(huì)說(shuō)什么，所以不注意聽(tīng)別人說(shuō)話(huà)太快或太慢時(shí),感到心煩對(duì)談話(huà)者有偏見(jiàn)

9、當(dāng)不贊成或不愛(ài)聽(tīng)的時(shí)候，就會(huì)失去耐心只聽(tīng)某些細(xì)節(jié)，不去聽(tīng)總的觀點(diǎn)留意那些與談話(huà)無(wú)關(guān)的方面良好的聆聽(tīng)要做到良好的聆聽(tīng)要做到“對(duì)說(shuō)話(huà)者所要說(shuō)的話(huà)表示出興趣“提出問(wèn)題，以澄淸和搜集借息，并使談話(huà)針對(duì)主題“告訴說(shuō)話(huà)者你的理解&對(duì)說(shuō)話(huà)者所說(shuō)的話(huà)表示興趣心以說(shuō)話(huà)者為中心用語(yǔ)言或非語(yǔ)言行為表示你的興趣不耍打斷說(shuō)話(huà)者的話(huà)吿訴說(shuō)話(huà)者你的理解心用你自己的話(huà)復(fù)述你所聽(tīng)到的內(nèi)容心如杲說(shuō)話(huà)者不同意你的復(fù)述，你就要反復(fù)復(fù)述，直到一致為止對(duì)說(shuō)話(huà)者的情緒表示理解利益陳述步驟利益陳述步驟&匚利益陳述特征:產(chǎn)品的本質(zhì)特性或事實(shí)利益:產(chǎn)品特性所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)及對(duì)客戶(hù)的好處分析并找出產(chǎn)品的特征將特征轉(zhuǎn)化為利益陳述特征及相關(guān)利益陳述利益時(shí)

10、應(yīng)注愈陳述利益時(shí)應(yīng)注愈&只有在明確指出制益時(shí)才能打動(dòng)客戶(hù)的心圣墮冬冬是切合醫(yī)生需要的A以“您“您的病人等開(kāi)始這樣較能打動(dòng)醫(yī)生&產(chǎn)品的利益心對(duì)醫(yī)生的利益心對(duì)醫(yī)院的利益心對(duì)病人的利益心對(duì)其他醫(yī)務(wù)人員的利益陳述利益時(shí)的注意事項(xiàng)/耍用嚴(yán)品特性去支持（通過(guò)資料，報(bào)告等）/針對(duì)在提問(wèn)時(shí)發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生彌要（針對(duì)性要強(qiáng)）/先滿(mǎn)足醫(yī)生的JR關(guān)鍵的卿耍（給醫(yī)生的需要排序）/無(wú)須太多：一項(xiàng)藥品推銷(xiāo)指出，醫(yī)生在醫(yī)筠代表拜訪(fǎng)后記得藥品優(yōu)點(diǎn)的，只有:記得一個(gè)優(yōu)點(diǎn)記得兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)口記得三個(gè)優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明產(chǎn)品特點(diǎn)和利益時(shí)需耍記住以下幾點(diǎn)不要認(rèn)為醫(yī)生會(huì)把產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為利益，你要?dú)按沃鲃?dòng)地把特征轉(zhuǎn)化為利益根據(jù)不同醫(yī)生的具體需要來(lái)恰當(dāng)?shù)仃愂霎a(chǎn)

11、品所能帶來(lái)的利益，這點(diǎn)極其置要產(chǎn)品的特征是不變的，但產(chǎn)品所帶來(lái)的利益卻可以根據(jù)不同的卿要而改變.使用的益處吸弓I醫(yī)生的注意力色彩生動(dòng)加強(qiáng)訪(fǎng)談的影響力突出產(chǎn)品的特征及利益利于組織產(chǎn)品的介紹加強(qiáng)醫(yī)生的理解和記憶&使用技巧仔細(xì)研讀并練習(xí)使用提供證實(shí)資料,廷立借任用自己的話(huà)簡(jiǎn)述用筆指弓把握訪(fǎng)談資料總結(jié)一項(xiàng)藥品推銷(xiāo)研究指出醫(yī)生可以記住的話(huà)n口述（無(wú)任何輔助工具）國(guó)展示資料（不做任何解釋?zhuān)┱故举Y料（利用資料解釋?zhuān)├觅Y料進(jìn)行說(shuō)明時(shí)應(yīng)注意的地方展示給醫(yī)生時(shí),應(yīng)確認(rèn)是否足所要說(shuō)明的資料利用一支筆作為講解時(shí)的講解棒手及指甲都必須保持蓬潔講解過(guò)程中耍與醫(yī)生有目光接觸態(tài)度&醫(yī)生的態(tài)度同意反對(duì)冷漠（不關(guān)心）&態(tài)度回應(yīng)

12、接熒_支持對(duì)理冷漠探尋支持技巧支持技巧步驟仔細(xì)聆聽(tīng)并澄淸含義表示同意并強(qiáng)化醫(yī)生觀點(diǎn)陳述相關(guān)利益締結(jié)容易處理的反對(duì)意見(jiàn):懷疑與誤解證實(shí)技巧證實(shí)的步驟仔細(xì)研讀證實(shí)資料澄淸被懷疑的特征或利益提供相關(guān)證實(shí)資料陳述相關(guān)利益締結(jié)證實(shí)資料講述要點(diǎn)&病人數(shù)量實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)方泰應(yīng)用劑量實(shí)驗(yàn)者姓名實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)刊出刊物名稱(chēng)產(chǎn)品名稱(chēng)處理反對(duì)意見(jiàn)處理反對(duì)意見(jiàn)步驟處理反對(duì)意見(jiàn)步驟&澄淸問(wèn)題表示理解應(yīng)相關(guān)利益締結(jié)&為什么會(huì)有客戶(hù)的不關(guān)?正在使用競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)品?安于現(xiàn)狀?醫(yī)筠代農(nóng)所陳述的利益與醫(yī)生的需耍無(wú)關(guān)?同類(lèi)產(chǎn)品太多?關(guān)系不好?醫(yī)生太忙處理不關(guān)心A表示了解客戶(hù)的觀點(diǎn)F求允許尋問(wèn)使他察覺(jué)需要A尋問(wèn)是否接受如果客戶(hù)不允許尋問(wèn)A利用毅力!A利

13、用關(guān)系網(wǎng)!A感情拉動(dòng)!六.締結(jié)締結(jié)的時(shí)機(jī)總結(jié)利益后醫(yī)生表示同意或熱情成功的處理完反對(duì)意見(jiàn)后訪(fǎng)談被打斷時(shí)客戶(hù)的語(yǔ)吉佶號(hào)客戶(hù)的語(yǔ)吉佶號(hào)詢(xún)問(wèn)價(jià)格，使用方法耍求了解別人的使用方法對(duì)特定的董點(diǎn)表示同意的見(jiàn)解向你要樣品或有關(guān)的醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)對(duì)你，你的公司及其嚴(yán)品表示稱(chēng)贊&客戶(hù)的非語(yǔ)吉信號(hào)客戶(hù)的非語(yǔ)吉信號(hào)&眼睛發(fā)亮點(diǎn)頭示意的次數(shù)增多表情放松面帶微笑身體前傾&醫(yī)藥銷(xiāo)有達(dá)成協(xié)議時(shí)的內(nèi)容醫(yī)生在某些病人身上開(kāi)始使用你的藥醫(yī)生同意做臨床試驗(yàn)醫(yī)生同意出席某個(gè)醫(yī)學(xué)研討會(huì)醫(yī)生同意在某個(gè)會(huì)上講話(huà)醫(yī)生同意看過(guò)你的資料后，幵考慮進(jìn)藥醫(yī)生同意安須E在他的科室講座拜訪(fǎng)步驟心開(kāi)場(chǎng)白探尋冊(cè)求心利益陳述:態(tài)度*締結(jié)七、訪(fǎng)后分析&拜訪(fǎng)后的跟進(jìn)經(jīng)調(diào)査和研究顯示:客戶(hù)所尊董的醫(yī)藥代表或樂(lè)于接見(jiàn)的醫(yī)藥代表的一個(gè)共同特點(diǎn)是他們的拜訪(fǎng)后跟進(jìn)工作都做的很好。醫(yī)生告訴我們；如果醫(yī)藥代表在跟進(jìn)的工作上，能很迅速且有效卒地提供所需要的資訊或樣品等，會(huì)給醫(yī)生留下特別深刻地印象。跟進(jìn)工作的訣竅跟進(jìn)工作的訣竅拜訪(fǎng)后的跟進(jìn)包括&打電話(huà)感謝醫(yī)生接受你的拜訪(fǎng)，使醫(yī)生感準(zhǔn)備下次拜訪(fǎng)時(shí)冊(cè)要的樣品準(zhǔn)備醫(yī)生所卿耍的文獻(xiàn)邀講醫(yī)生參加