社交電商3.0時(shí)代,層層剖析用戶(hù)需求痛點(diǎn)與招募技巧

1、社交電商自誕生起，就一直處于不斷迭代升級(jí)的過(guò)程中，從最初1.0微商時(shí)代到以拼多多為代表的拼團(tuán)裂變2.0時(shí)代，如今已步入3.0發(fā)展模式，回歸到產(chǎn)品與服務(wù)的本質(zhì)。俗話說(shuō)：“一個(gè)人的努力是加法，一群人的努力是乘法”，縱觀當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)巨頭企業(yè)，哪一個(gè)不是有一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)作為支撐？馬云的十八羅漢、史玉柱的四個(gè)火槍手都足以證明團(tuán)隊(duì)的重要性。本期社交電商運(yùn)營(yíng)策略之執(zhí)行策略部分就將圍繞團(tuán)隊(duì)展開(kāi)，在3.0精細(xì)化運(yùn)營(yíng)時(shí)代如何高效率地組建團(tuán)隊(duì)，針對(duì)不同等級(jí)的用戶(hù)招募方式有何不同？1、頂層高精尖策略團(tuán)隊(duì)頂層人員類(lèi)似于創(chuàng)業(yè)公司的合伙人或是高管，在社交電商領(lǐng)域稱(chēng)之為種子用戶(hù)，前幾期我們提過(guò)種子用戶(hù)的作用：上能幫助平臺(tái)改善

2、運(yùn)營(yíng)服務(wù)質(zhì)量，下能培訓(xùn)新人代理推進(jìn)裂變速度，所以頂層人員的招募要求相對(duì)較高，需要根據(jù)產(chǎn)品和定位分析確立目標(biāo)畫(huà)像，走“高精尖”策略。（1）招募途徑參考企業(yè)高端人才的招聘途徑，無(wú)非是關(guān)系內(nèi)招和獵頭介紹，社交電商行業(yè)也不例外。頂層人員大多來(lái)源于操盤(pán)手的私域資源，包括親朋好友、原有客戶(hù)渠道等，如果有微商或?qū)嶓w從業(yè)經(jīng)歷，也可從原有代理渠道著手；獵頭介紹可以理解為朋友推薦，企業(yè)可以設(shè)置推薦獎(jiǎng)勵(lì)，或是準(zhǔn)備好發(fā)圈素材利用員工、好友的人脈資源推送招募信息。（2）招募方式種子用戶(hù)好比“第一個(gè)吃螃蟹的人”，需要承擔(dān)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，所以不同于腰部和底部人員的擴(kuò)張策略，種子用戶(hù)的招募要彰顯誠(chéng)意和實(shí)力。招募前期需要準(zhǔn)備好相

3、關(guān)招商工具，可以從“企業(yè)介紹”“市場(chǎng)價(jià)值”“產(chǎn)品實(shí)力”“資源實(shí)力”“模式優(yōu)勢(shì)”“福利政策”等方面輸出內(nèi)容，這里主要解釋下后三者：資源實(shí)力包括供應(yīng)鏈、平臺(tái)背書(shū)、管理系統(tǒng)等；模式優(yōu)勢(shì)主要在于分傭和裂變兩方面，返傭比例高、門(mén)檻低易裂變；福利政策一般是針對(duì)種子用戶(hù)特別推出的活動(dòng)，例如降低晉升門(mén)檻、紅包激勵(lì)機(jī)制等。如果平臺(tái)已經(jīng)通過(guò)關(guān)系內(nèi)招等方式沉淀了一定數(shù)量的種子用戶(hù)后，就可以通過(guò)線上線下的招商交流會(huì)招募剩余的種子代理；如果平臺(tái)無(wú)任何根基，品牌力弱、影響力小，則需要主動(dòng)出擊，邀約或親自拜訪意向用戶(hù)，采取面對(duì)面交流的形式，如果資金條件允許可以考慮組織一次“高級(jí)團(tuán)建”，在旅游過(guò)程中建立良好的社交關(guān)系、凝聚團(tuán)

4、隊(duì)力，輸出上述招商話術(shù)，同時(shí)為朋友圈或自媒體的線上宣傳推廣提供內(nèi)容素材。2、腰部縱橫策略腰部即中層團(tuán)長(zhǎng)，分析這一級(jí)別的用戶(hù)行為和心理習(xí)慣，入行動(dòng)機(jī)比較簡(jiǎn)單升級(jí)賺錢(qián)或者自用省錢(qián)。招募時(shí)期一般在起盤(pán)的中后期，因?yàn)槌跗谄放迫狈τ绊懥Α](méi)有拿得出手的業(yè)績(jī)結(jié)果作為支撐，市場(chǎng)價(jià)值和規(guī)劃都處于“藍(lán)圖”階段，沒(méi)有核心的利益吸引力。招募渠道主要是公域流量，包括線上媒體、垂直大號(hào)、論壇、招聘網(wǎng)站，線下地推、招商會(huì)等，宣傳載體可以是海報(bào)、軟文、視頻，內(nèi)容和種子用戶(hù)大同小異，但是福利政策方向平臺(tái)根據(jù)自己的引入需求，提高某一等級(jí)的返傭比例可以達(dá)到快速擴(kuò)充效果，同時(shí)考慮到腰部用戶(hù)大多是兼職，在宣傳技巧上可以突出低門(mén)檻、高

5、收益、高度自由，文案簡(jiǎn)明扼要直擊痛點(diǎn)。此外，整個(gè)過(guò)程中除了要展示企業(yè)實(shí)力和平臺(tái)優(yōu)勢(shì)外，還要注重團(tuán)長(zhǎng)的自我包裝，朋友圈就是最好的形象展示窗口，平臺(tái)也可以包裝2-3個(gè)成功的團(tuán)長(zhǎng)IP案例作為宣傳推廣素材。3、底部圈地?cái)U(kuò)張策略底部泛指普通消費(fèi)者或初級(jí)會(huì)員，招募對(duì)象的類(lèi)別并沒(méi)有太多限制，一般由團(tuán)長(zhǎng)自行招募，主要招募方式大致相同：線上運(yùn)營(yíng)自媒體、線下地推等，最終是導(dǎo)流至社群之中形成私域資源圈，方便管理建立信任感，并配合平臺(tái)方的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（優(yōu)惠券、拼團(tuán)活動(dòng)等）進(jìn)行快速裂變。這類(lèi)用戶(hù)自用省錢(qián)的動(dòng)機(jī)居多，但也不乏有想往上爬獲得更多收益的人，宣傳上可以從產(chǎn)品性?xún)r(jià)比、平臺(tái)品牌力、晉升后的收益變化等方向著手。小結(jié)招募團(tuán)隊(duì)成員的中心思想其實(shí)和企業(yè)招聘員工一樣，是一個(gè)雙向選擇自我介紹的過(guò)程，平臺(tái)方需要站在代理商角度逐一破題，展示自身的實(shí)力和規(guī)劃，告知意向用戶(hù)我們能給到什么樣的晉升機(jī)制和福利