授課帶你打街霸

1、拓展技巧培訓(xùn)目標(biāo)明確高任務(wù)高淘汰物競天擇項目前期需了解信息：1、項目基本情況：地塊位置、面積、產(chǎn)品、配套等。2、地區(qū)總 的房地產(chǎn)銷售總額、面積、套數(shù)，競爭對手分析。3、項目周邊市場：酒店、超市、社區(qū)、居委會、村委會、高端場所、工業(yè)區(qū)、大企業(yè)。4、附近地區(qū)消費人群。5、周邊路網(wǎng)、主要產(chǎn)業(yè)等?？己朔绞饺踊顒涌蛻舭菰L商家植入展點擺放廣告資源獲取拓展方式：商圈派單動線堵截社區(qū)覆蓋展會爆破油站夾報商場巡展企業(yè)團購動遷嫁接 9.動線堵截 10.商戶直銷 11.客戶陌拜 12.競品攔截 13.商家聯(lián)動 14.活動鋪排 15.企業(yè)團購 16.展點植入 17.線下經(jīng)紀(jì)人 18.舊客戶介紹 19.電話營銷 20

2、.網(wǎng)絡(luò)營銷 21.開盤前街霸 22.樓巴司機 23. 物業(yè)保安一、商圈派單拓客人員選擇：以銷售員和兼職為主工作周期選擇：基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應(yīng)選在蓄客期和強銷期。拓客范圍選擇：項目周邊和全市重點的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)工作目的：廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息二、動線堵截工作周期選擇： 蓄客期和強銷期拓客人員選擇：以銷售員和兼職為主拓客范圍選擇： 項目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費場所的沿途（如超市、菜場、餐館等）工作目的： 向主力目標(biāo)客群進行項目信息傳遞，捕捉意向客戶招式特點：1

3、、宣傳覆蓋范圍廣，信息點對點傳播到達率高2、對真正有購買意向的準(zhǔn)客戶說服力很強三、社區(qū)覆蓋工作周期選擇： 主要針對蓄客期，其次為強銷期拓客人員選擇：以銷售員為主拓客范圍選擇： 項目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)工作目的： 擴大項目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶招式特點：1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過細分析，以基本全覆蓋為主；2、信息在相對的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸；3、 覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大，精確性差，以量換質(zhì)，用時間培養(yǎng)客戶。四、展會爆破工作時間選擇：蓄客期和強銷期。工作人員選擇：精英銷售員。工作地點選擇：大型展會現(xiàn)場。工作目的：通過展會向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項目情況，并現(xiàn)場拉客。

4、招式特點：目標(biāo)客戶相對純粹和集中，客戶群體具備較高的購買力，更容易進行潛在客戶和意向客戶的挖掘五、油站夾報工作周期選擇： 以蓄客期為主拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負責(zé)，后期物料派送由案場銷售人員負責(zé)拓客范圍選擇：項目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站工作目的： 傳遞項目信息，捕捉意向客群招式特點：1、本招式對客群的把握相對較精準(zhǔn)，加油站針對的客群是有車族其中包括政府用車和私家車、出租車等，不管是坐車的官員還是開車的老板以及企業(yè)高管，都是公認(rèn)的最具消費實力的人群，也是構(gòu)成項目消費的主體，2、通過加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達

5、給高端客戶，中間沒有任何停留，沒有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效。3、直接鎖定有消費能力的客戶，廣告浪費少，節(jié)省費用，有效性高；4、由加油員一對一派送，中間不停留，迅速到達目標(biāo)客戶手中；六、商場巡展工作周期選擇： 蓄客期及強銷期拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點商場、商業(yè)中心、重點市場和其他重點公共場所；交通動線范圍內(nèi)的目標(biāo)場所工作目的： 廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客戶信息招式特點：1、增加了項目的接待處，擴大了項目的影響和客源的積累2、巡展地點進而時間可靈活控制3、對巡展地點的選擇更具針對性，如高端項目則選擇高端商業(yè)場所七、企業(yè)團購工作時

6、間選擇：項目的蓄客期和尾盤階段。拓客人員選擇：經(jīng)理級以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員拓客范圍選擇：項目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位工作目的：通過與企業(yè)談團購，以略低的價格換取項目的快速去化招式特點：1、存在一定機會在短期內(nèi)成交大量客戶，對于快速去化項目有很好的幫助2、甲方需要舍棄一定的利潤，且團購價格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度八、動遷嫁接工作周期選擇： 營銷全程拓客人員選擇：以市場部人員及銷售員為主拓客范圍選擇：項目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)工作目的：傳遞項目信息，鎖定拆遷客戶招式特點：1、拓客對象相對較集中，客戶訴求點也相對統(tǒng)一，比較容易達成團購意向；2、極易形成口碑傳

7、播。九、商戶直銷工作周期選擇： 蓄客期及強銷期拓客人員選擇：以銷售員為主拓客范圍選擇： 項目周邊及城市各類型專業(yè)市場，如建材市場、家電市場、食品市場等工作目的： 廣泛宣傳項目，傳遞項目信息，挖掘潛在客戶招式特點：1、人群劃分容易，尋找難度?。?、信息到達率相對較高；3、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對容易；4、容易形成擊破一點，打到一片的效果。5、可形成針對性的拓客說辭。十、客戶陌拜工作周期選擇： 項目營銷全程拓客人員選擇：以2人為一組進行拜訪，組數(shù)由項目情況而定拓客范圍選擇：政府行政機構(gòu)、醫(yī)療和教育機構(gòu)、大型企事業(yè)單位、市內(nèi)辦公人群聚集區(qū)、市內(nèi)個體商家聚集區(qū)工作目的：通過針對性的客源方向挖掘項目的

8、意向客戶招式特點：1、尋找項目潛在客戶更具針對性，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度2、在陌拜過程中難度較大，容易碰壁，對拓客人員有一定的能力要求十一、競品攔截工作周期選擇： 營銷全程拓客人員選擇：以銷售員為主拓客范圍選擇：與項目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項目略差些的項目附近；同區(qū)域的周邊項目附近工作目的： 針對性的招式特點：1、所攔截客戶意向性高2、由于思維的先入為主，往往客戶會對先了解的項目比較傾心，這是在本招式應(yīng)用過程中的一個難點截殺項目周邊競品的客戶十二、商家聯(lián)動工作周期選擇： 營銷全程工作人員選擇：以策劃為主聯(lián)動范圍選擇：與項目目標(biāo)客源相吻合的相關(guān)商家、機構(gòu)或團體，如：車友會、教育協(xié)會、奢侈品展覽會等工作目的： 通過與其它商家進行聯(lián)動，達到資源共享、互利互益的目的招式特點：1、部分目標(biāo)客戶與項目產(chǎn)品的匹配度高；2、與部分目標(biāo)客戶的溝通見面相對容易；3、客源資料的收集比較容易；4、可形成針對性的說辭。13.活動鋪排談活動的方向，形式。14.企業(yè)團購選擇企業(yè)團購方向以及如何談。 15.