0504營銷運(yùn)營中心工作手冊

1、 營銷運(yùn)營中心工作手冊 (1.0版)山東*信息技術(shù)ShanDong JuyangChina Information Technology Co.,LTD內(nèi)部資料 版權(quán)所有 未經(jīng)允許 不得抄印 綜 述公司愿景：成為視頻和顯示領(lǐng)域擁有核心產(chǎn)品及核心技術(shù)的國內(nèi)一流、國際知名的解決方案供給商 公司使命：效勞于中國信息技術(shù)現(xiàn)代化，為客戶創(chuàng)造最高價值，成就工作伙伴高品質(zhì)美好生活行為標(biāo)準(zhǔn)：儀表行為標(biāo)準(zhǔn)著裝整潔、佩戴大方；舉止端莊、說話和氣；待人誠懇、態(tài)度熱情；語言文明、講究禮貌。人際關(guān)系行為標(biāo)準(zhǔn)注意禮節(jié)、文明稱呼；與人共事、寬厚豁達(dá)；團(tuán)結(jié)友愛、相互幫助；恪守信用、言行一致。員工目標(biāo)行為標(biāo)準(zhǔn)勤奮學(xué)習(xí)、不斷進(jìn)取

2、；忠于職守、負(fù)責(zé)到底；熱情工作、懇于奉獻(xiàn)。遵章守紀(jì)行為標(biāo)準(zhǔn)聽從指揮、服從安排；守法守規(guī)、不謀私利。群體意識行為標(biāo)準(zhǔn)大局為重、維護(hù)群體；熱心集體、發(fā)揮特長。目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc220989093 第一章 部門架構(gòu)及部門職能 PAGEREF _Toc220989093 h - 8 - HYPERLINK l _Toc220989094 一、部門架構(gòu)圖 PAGEREF _Toc220989094 h - 8 - HYPERLINK l _Toc220989095 二、部門職責(zé) PAGEREF _Toc220989095 h - 8 - HYPERL

3、INK l _Toc220989096 第二章 崗位職責(zé) PAGEREF _Toc220989096 h - 3 - HYPERLINK l _Toc220989097 一、營銷運(yùn)營中心崗位編制 PAGEREF _Toc220989097 h - 3 - HYPERLINK l _Toc220989098 二、營銷運(yùn)營中心崗位職責(zé) PAGEREF _Toc220989098 h - 3 - HYPERLINK l _Toc220989099 1、營銷運(yùn)營中心總經(jīng)理 PAGEREF _Toc220989099 h - 3 - HYPERLINK l _Toc220989100 2、市場部經(jīng)理 P

4、AGEREF _Toc220989100 h - 5 - HYPERLINK l _Toc220989101 3、大區(qū)總監(jiān) PAGEREF _Toc220989101 h - 6 - HYPERLINK l _Toc220989102 4、區(qū)域營銷經(jīng)理 PAGEREF _Toc220989102 h - 8 - HYPERLINK l _Toc220989103 5、工程管理組組長 PAGEREF _Toc220989103 h - 9 - HYPERLINK l _Toc220989104 6、工程管理專員 PAGEREF _Toc220989104 h - 10 - HYPERLINK l

5、 _Toc220989105 7、工程管理專員 PAGEREF _Toc220989105 h - 11 - HYPERLINK l _Toc220989106 8、方案組組長 PAGEREF _Toc220989106 h - 12 - HYPERLINK l _Toc220989107 9、方案設(shè)計(jì)員 PAGEREF _Toc220989107 h - 14 - HYPERLINK l _Toc220989108 10、圖紙?jiān)O(shè)計(jì)員 PAGEREF _Toc220989108 h - 15 - HYPERLINK l _Toc220989109 11、市場調(diào)研專員 PAGEREF _Toc2

6、20989109 h - 16 - HYPERLINK l _Toc220989110 第三章 工作流程 PAGEREF _Toc220989110 h - 6 - HYPERLINK l _Toc220989111 一、市場調(diào)研流程 PAGEREF _Toc220989111 h - 6 - HYPERLINK l _Toc220989112 1.目的 PAGEREF _Toc220989112 h - 6 - HYPERLINK l _Toc220989113 2.適用范圍 PAGEREF _Toc220989113 h - 6 - HYPERLINK l _Toc220989114 3.

7、職責(zé) PAGEREF _Toc220989114 h - 6 - HYPERLINK l _Toc220989115 4.術(shù)語和省略語 PAGEREF _Toc220989115 h - 6 - HYPERLINK l _Toc220989116 5.調(diào)研程序 PAGEREF _Toc220989116 h - 6 - HYPERLINK l _Toc220989117 6.流程圖示 PAGEREF _Toc220989117 h - 7 - HYPERLINK l _Toc220989118 7.相關(guān)文件 PAGEREF _Toc220989118 h - 7 - HYPERLINK l _

8、Toc220989119 二、立項(xiàng)管理流程 PAGEREF _Toc220989119 h - 8 - HYPERLINK l _Toc220989120 1.目的 PAGEREF _Toc220989120 h - 8 - HYPERLINK l _Toc220989121 2.適用范圍 PAGEREF _Toc220989121 h - 8 - HYPERLINK l _Toc220989122 3.職責(zé) PAGEREF _Toc220989122 h - 8 - HYPERLINK l _Toc220989123 4.術(shù)語和省略語 PAGEREF _Toc220989123 h - 9

9、- HYPERLINK l _Toc220989124 5.立項(xiàng)程序 PAGEREF _Toc220989124 h - 9 - HYPERLINK l _Toc220989125 6.流程圖示 PAGEREF _Toc220989125 h - 11 - HYPERLINK l _Toc220989126 7.相關(guān)文件 PAGEREF _Toc220989126 h - 11 - HYPERLINK l _Toc220989127 8.記錄 PAGEREF _Toc220989127 h - 11 - HYPERLINK l _Toc220989128 三、工程管理流程 PAGEREF _T

10、oc220989128 h - 11 - HYPERLINK l _Toc220989129 1.目的 PAGEREF _Toc220989129 h - 11 - HYPERLINK l _Toc220989130 2.適用范圍 PAGEREF _Toc220989130 h - 12 - HYPERLINK l _Toc220989131 3.職責(zé) PAGEREF _Toc220989131 h - 12 - HYPERLINK l _Toc220989132 4.術(shù)語和省略語 PAGEREF _Toc220989132 h - 12 - HYPERLINK l _Toc220989133

11、 5.程序 PAGEREF _Toc220989133 h - 13 - HYPERLINK l _Toc220989134 6.流程圖示 PAGEREF _Toc220989134 h - 17 - HYPERLINK l _Toc220989135 7.相關(guān)文件 PAGEREF _Toc220989135 h - 17 - HYPERLINK l _Toc220989136 8.記錄 PAGEREF _Toc220989136 h - 17 - HYPERLINK l _Toc220989137 四、投標(biāo)管理流程 PAGEREF _Toc220989137 h - 17 - HYPERLI

12、NK l _Toc220989138 1.目的 PAGEREF _Toc220989138 h - 17 - HYPERLINK l _Toc220989139 2.適用范圍 PAGEREF _Toc220989139 h - 17 - HYPERLINK l _Toc220989140 3.職責(zé) PAGEREF _Toc220989140 h - 17 - HYPERLINK l _Toc220989141 4.術(shù)語和省略語 PAGEREF _Toc220989141 h - 18 - HYPERLINK l _Toc220989142 5.工作程序 PAGEREF _Toc22098914

13、2 h - 18 - HYPERLINK l _Toc220989143 6.流程圖示 PAGEREF _Toc220989143 h - 21 - HYPERLINK l _Toc220989144 7.相關(guān)文件 PAGEREF _Toc220989144 h - 21 - HYPERLINK l _Toc220989145 8.記錄 PAGEREF _Toc220989145 h - 21 - HYPERLINK l _Toc220989146 五、銷售合同管理流程 PAGEREF _Toc220989146 h - 21 - HYPERLINK l _Toc220989147 1.目的

14、PAGEREF _Toc220989147 h - 21 - HYPERLINK l _Toc220989148 2.范圍 PAGEREF _Toc220989148 h - 21 - HYPERLINK l _Toc220989149 3.職責(zé) PAGEREF _Toc220989149 h - 22 - HYPERLINK l _Toc220989150 4.術(shù)語和省略語 PAGEREF _Toc220989150 h - 23 - HYPERLINK l _Toc220989151 5.工作程序 PAGEREF _Toc220989151 h - 23 - HYPERLINK l _To

15、c220989152 6.流程圖示 PAGEREF _Toc220989152 h - 25 - HYPERLINK l _Toc220989153 7.相關(guān)文件 PAGEREF _Toc220989153 h - 25 - HYPERLINK l _Toc220989154 8.記錄 PAGEREF _Toc220989154 h - 25 - HYPERLINK l _Toc220989155 六、工程管理流程 PAGEREF _Toc220989155 h - 25 - HYPERLINK l _Toc220989156 1.目的 PAGEREF _Toc220989156 h - 25

16、 - HYPERLINK l _Toc220989157 2.范圍 PAGEREF _Toc220989157 h - 25 - HYPERLINK l _Toc220989158 3.職責(zé) PAGEREF _Toc220989158 h - 25 - HYPERLINK l _Toc220989159 4.術(shù)語和省略語 PAGEREF _Toc220989159 h - 26 - HYPERLINK l _Toc220989160 5.程序 PAGEREF _Toc220989160 h - 26 - HYPERLINK l _Toc220989161 6.流程圖示 PAGEREF _Toc

17、220989161 h - 28 - HYPERLINK l _Toc220989162 7.相關(guān)文件 PAGEREF _Toc220989162 h - 29 - HYPERLINK l _Toc220989163 8.記錄 PAGEREF _Toc220989163 h - 29 - HYPERLINK l _Toc220989164 七、客戶維護(hù)流程 PAGEREF _Toc220989164 h - 29 - HYPERLINK l _Toc220989165 1.目的 PAGEREF _Toc220989165 h - 29 - HYPERLINK l _Toc220989166 2

18、.范圍 PAGEREF _Toc220989166 h - 29 - HYPERLINK l _Toc220989167 3.職責(zé) PAGEREF _Toc220989167 h - 29 - HYPERLINK l _Toc220989168 4.術(shù)語和省略語 PAGEREF _Toc220989168 h - 30 - HYPERLINK l _Toc220989169 5.程序 PAGEREF _Toc220989169 h - 30 - HYPERLINK l _Toc220989170 6.流程圖示 PAGEREF _Toc220989170 h - 31 - HYPERLINK l

19、 _Toc220989171 7.相關(guān)文件 PAGEREF _Toc220989171 h - 31 - HYPERLINK l _Toc220989172 8.記錄 PAGEREF _Toc220989172 h - 31 - HYPERLINK l _Toc220989173 第四章 工作標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc220989173 h - 31 - HYPERLINK l _Toc220989174 一、貨款管理標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc220989174 h - 31 - HYPERLINK l _Toc220989175 1.目的 PAGEREF _Toc220989175

20、h - 31 - HYPERLINK l _Toc220989176 2.范圍 PAGEREF _Toc220989176 h - 31 - HYPERLINK l _Toc220989177 3.相關(guān)定義 PAGEREF _Toc220989177 h - 32 - HYPERLINK l _Toc220989178 4.職責(zé) PAGEREF _Toc220989178 h - 32 - HYPERLINK l _Toc220989179 5.催款流程 PAGEREF _Toc220989179 h - 33 - HYPERLINK l _Toc220989180 6.貨款分析制度 PAGE

21、REF _Toc220989180 h - 33 - HYPERLINK l _Toc220989181 7.相關(guān)文件 PAGEREF _Toc220989181 h - 36 - HYPERLINK l _Toc220989182 8.記錄 PAGEREF _Toc220989182 h - 36 - HYPERLINK l _Toc220989183 二、季度運(yùn)營分析會會議標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc220989183 h - 36 - HYPERLINK l _Toc220989184 1.會議組織者 PAGEREF _Toc220989184 h - 36 - HYPERLINK l

22、 _Toc220989185 2.會議準(zhǔn)備 PAGEREF _Toc220989185 h - 36 - HYPERLINK l _Toc220989186 3.會議預(yù)期目的 PAGEREF _Toc220989186 h - 37 - HYPERLINK l _Toc220989187 4.會議主要內(nèi)容 PAGEREF _Toc220989187 h - 37 - HYPERLINK l _Toc220989188 5.參會人員 PAGEREF _Toc220989188 h - 38 - HYPERLINK l _Toc220989189 6.會后事宜 PAGEREF _Toc220989

23、189 h - 38 - HYPERLINK l _Toc220989190 三、月度運(yùn)營分析會會議標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc220989190 h - 38 - HYPERLINK l _Toc220989191 1.會議組織者 PAGEREF _Toc220989191 h - 38 - HYPERLINK l _Toc220989192 2.會議準(zhǔn)備 PAGEREF _Toc220989192 h - 38 - HYPERLINK l _Toc220989193 3.會議預(yù)期目的 PAGEREF _Toc220989193 h - 39 - HYPERLINK l _Toc22098

24、9194 4.會議主要內(nèi)容 PAGEREF _Toc220989194 h - 39 - HYPERLINK l _Toc220989195 5.參會人員 PAGEREF _Toc220989195 h - 39 - HYPERLINK l _Toc220989196 6.會后事宜 PAGEREF _Toc220989196 h - 40 - HYPERLINK l _Toc220989197 四、營銷周例會會議標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc220989197 h - 40 - HYPERLINK l _Toc220989198 1.概述 PAGEREF _Toc220989198 h - 4

25、0 - HYPERLINK l _Toc220989199 2.會議目的 PAGEREF _Toc220989199 h - 40 - HYPERLINK l _Toc220989200 3.會議準(zhǔn)備 PAGEREF _Toc220989200 h - 40 - HYPERLINK l _Toc220989201 4.會議記錄 PAGEREF _Toc220989201 h - 41 - HYPERLINK l _Toc220989202 5.會議進(jìn)程 PAGEREF _Toc220989202 h - 41 - HYPERLINK l _Toc220989203 五、代理商管理方法 PAGE

26、REF _Toc220989203 h - 41 - HYPERLINK l _Toc220989204 1.目的 PAGEREF _Toc220989204 h - 41 - HYPERLINK l _Toc220989205 2.適用范圍 PAGEREF _Toc220989205 h - 41 - HYPERLINK l _Toc220989206 3.職責(zé)分配 PAGEREF _Toc220989206 h - 41 - HYPERLINK l _Toc220989207 4.術(shù)語和省略語 PAGEREF _Toc220989207 h - 42 - HYPERLINK l _Toc2

27、20989208 5.工作內(nèi)容 PAGEREF _Toc220989208 h - 42 - HYPERLINK l _Toc220989209 6.流程圖示 PAGEREF _Toc220989209 h - 43 - HYPERLINK l _Toc220989210 7.代理商文件標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc220989210 h - 43 - HYPERLINK l _Toc220989211 8.代理商相關(guān)表格 PAGEREF _Toc220989211 h - 43 - HYPERLINK l _Toc220989212 六、營銷伙伴日常管理規(guī)定 PAGEREF _Toc2209

28、89212 h - 44 - HYPERLINK l _Toc220989213 1.目的 PAGEREF _Toc220989213 h - 44 - HYPERLINK l _Toc220989214 2.出勤管理 PAGEREF _Toc220989214 h - 44 - HYPERLINK l _Toc220989215 3.工作職責(zé) PAGEREF _Toc220989215 h - 45 - HYPERLINK l _Toc220989216 4.工作規(guī)定 PAGEREF _Toc220989216 h - 46 - HYPERLINK l _Toc220989217 七、大區(qū)建

29、設(shè)方案及管理制度 PAGEREF _Toc220989217 h - 46 - HYPERLINK l _Toc220989218 八、廣告展會等宣傳制度 PAGEREF _Toc220989218 h - 47 - HYPERLINK l _Toc220989219 1.目的 PAGEREF _Toc220989219 h - 47 - HYPERLINK l _Toc220989220 2.適用范圍 PAGEREF _Toc220989220 h - 47 - HYPERLINK l _Toc220989221 3.職責(zé)分配 PAGEREF _Toc220989221 h - 47 - H

30、YPERLINK l _Toc220989222 4.術(shù)語和省略語 PAGEREF _Toc220989222 h - 47 - HYPERLINK l _Toc220989223 5.工作內(nèi)容 PAGEREF _Toc220989223 h - 47 - HYPERLINK l _Toc220989224 5流程圖示 PAGEREF _Toc220989224 h - 48 - HYPERLINK l _Toc220989225 6相關(guān)方案 PAGEREF _Toc220989225 h - 48 - HYPERLINK l _Toc220989226 7品牌推廣表格 PAGEREF _To

31、c220989226 h - 48 - HYPERLINK l _Toc220989227 九、費(fèi)用控制方法 PAGEREF _Toc220989227 h - 49 - HYPERLINK l _Toc220989228 1.通訊、交通費(fèi)用 PAGEREF _Toc220989228 h - 49 - HYPERLINK l _Toc220989229 2.差旅費(fèi)用 PAGEREF _Toc220989229 h - 49 - HYPERLINK l _Toc220989230 3.業(yè)務(wù)招待費(fèi)用含禮品 PAGEREF _Toc220989230 h - 49 - HYPERLINK l _T

32、oc220989231 4.業(yè)務(wù)費(fèi)用事前申請流程 PAGEREF _Toc220989231 h - 49 - HYPERLINK l _Toc220989232 5.業(yè)務(wù)費(fèi)用報銷流程 PAGEREF _Toc220989232 h - 50 - HYPERLINK l _Toc220989233 6.會務(wù)費(fèi)用事前申請流程 PAGEREF _Toc220989233 h - 50 - HYPERLINK l _Toc220989234 十、年度銷售方案及分解方法 PAGEREF _Toc220989234 h - 51 - HYPERLINK l _Toc220989235 第五章 相關(guān)表格

33、PAGEREF _Toc220989235 h - 52 - HYPERLINK l _Toc220989236 一、 營銷調(diào)查表 PAGEREF _Toc220989236 h - 52 - HYPERLINK l _Toc220989237 1. 營銷調(diào)查表 PAGEREF _Toc220989237 h - 52 - HYPERLINK l _Toc220989238 2.廣告登記表 PAGEREF _Toc220989238 h - 52 - HYPERLINK l _Toc220989239 3.展會登記表 PAGEREF _Toc220989239 h - 52 - HYPERLI

34、NK l _Toc220989240 4.競爭對手調(diào)查表 PAGEREF _Toc220989240 h - 52 - HYPERLINK l _Toc220989241 二、客戶檔案表 PAGEREF _Toc220989241 h - 52 - HYPERLINK l _Toc220989242 1.客戶檔案表 PAGEREF _Toc220989242 h - 52 - HYPERLINK l _Toc220989243 三、工程管理表 PAGEREF _Toc220989243 h - 53 - HYPERLINK l _Toc220989244 1.工程立項(xiàng)臺帳 PAGEREF _T

35、oc220989244 h - 53 - HYPERLINK l _Toc220989245 2.工程立項(xiàng)書 PAGEREF _Toc220989245 h - 53 - HYPERLINK l _Toc220989246 3.應(yīng)收賬款分析表 PAGEREF _Toc220989246 h - 53 - HYPERLINK l _Toc220989247 4.工程任務(wù)單 PAGEREF _Toc220989247 h - 53 - HYPERLINK l _Toc220989248 5.工程任務(wù)單臺帳 PAGEREF _Toc220989248 h - 53 - HYPERLINK l _To

36、c220989249 四、投標(biāo)管理表 PAGEREF _Toc220989249 h - 53 - HYPERLINK l _Toc220989250 1.標(biāo)書存檔表 PAGEREF _Toc220989250 h - 53 - HYPERLINK l _Toc220989251 2.標(biāo)書審核要點(diǎn)及統(tǒng)計(jì)表 PAGEREF _Toc220989251 h - 53 - HYPERLINK l _Toc220989252 3.標(biāo)書評審表 PAGEREF _Toc220989252 h - 53 - HYPERLINK l _Toc220989253 4.投標(biāo)反應(yīng)表 PAGEREF _Toc2209

37、89253 h - 54 - HYPERLINK l _Toc220989254 五、合同管理表 PAGEREF _Toc220989254 h - 54 - HYPERLINK l _Toc220989255 1.合同管理臺帳 PAGEREF _Toc220989255 h - 54 - HYPERLINK l _Toc220989256 2.合同評審表 PAGEREF _Toc220989256 h - 54 - HYPERLINK l _Toc220989257 六、日常工作表 PAGEREF _Toc220989257 h - 54 - HYPERLINK l _Toc22098925

38、8 1.出差方案總結(jié)表 PAGEREF _Toc220989258 h - 54 - HYPERLINK l _Toc220989259 2.周方案總結(jié)表 PAGEREF _Toc220989259 h - 54 - HYPERLINK l _Toc220989260 3.月季方案總結(jié)表 PAGEREF _Toc220989260 h - 54 -第一章 部門架構(gòu)及部門職能部門架構(gòu)圖部門職責(zé)根據(jù)公司的經(jīng)營目標(biāo)制定本部門的工作方案，落實(shí)完本錢部門的指標(biāo)；負(fù)責(zé)監(jiān)督、協(xié)調(diào)各片區(qū)年度市場開展任務(wù)目標(biāo)的實(shí)施和完成情況。負(fù)責(zé)組織公司的市場調(diào)研和市場信息統(tǒng)計(jì)分析工作，并提交市場調(diào)研分析報告，定期向公司領(lǐng)導(dǎo)報

39、告并提出市場開發(fā)工作的建議；負(fù)責(zé)組織制定公司的銷售政策，編制公司市場營銷方案；負(fù)責(zé)公司營銷網(wǎng)絡(luò)及大區(qū)的規(guī)劃、組建和各辦事處的管理工作；負(fù)責(zé)組織公司產(chǎn)品、外貿(mào)產(chǎn)品的銷售工作以及公司主營業(yè)務(wù)外的業(yè)務(wù)拓展工作；負(fù)責(zé)建立客戶合同及客戶資料檔案的歸口管理工作；負(fù)責(zé)公司客戶關(guān)系管理，及時處理用戶信息反應(yīng)，配合商務(wù)部做好信息交流。負(fù)責(zé)編制月、季、年度營銷工作方案，并組織相應(yīng)的實(shí)施、檢查、協(xié)調(diào)和考核。負(fù)責(zé)組織合同評審，監(jiān)督和調(diào)度銷售合同執(zhí)行，負(fù)責(zé)組織編制評審任務(wù)單，并就任務(wù)單的時間點(diǎn)進(jìn)行跟蹤。負(fù)責(zé)配合人力資源部做好營銷人員培訓(xùn)工作。負(fù)責(zé)定期組織召開營銷分析會議；針對重大市場和客戶問題，緊急組織召開專題會議。負(fù)

40、責(zé)針對市場和客戶問題組織相關(guān)部門進(jìn)行原因分析采取改良措施，并對措施的有效性進(jìn)行跟蹤驗(yàn)證。負(fù)責(zé)與公司各部門銜接，使得客戶需求順利的傳到達(dá)各部門以便進(jìn)行實(shí)施和效勞。負(fù)責(zé)協(xié)助人力資源部制定部門人員績效考核標(biāo)準(zhǔn)和考核實(shí)施。完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作和任務(wù)。第二章 崗位職責(zé)營銷運(yùn)營中心崗位編制崗位情況一覽表序號部門人數(shù)崗位一崗位二1營銷運(yùn)營中心29營銷運(yùn)營中心總經(jīng)理12營銷運(yùn)營中心大區(qū)總監(jiān)6營銷經(jīng)理193營銷運(yùn)營中心市場調(diào)研專員2工程管理專員1營銷運(yùn)營中心崗位職責(zé)營銷運(yùn)營中心總經(jīng)理營銷運(yùn)營中心總經(jīng)理崗位說明書崗位名稱營銷運(yùn)營中心總經(jīng)理崗位編號YXB-001所在部門營銷運(yùn)營中心崗位定員1直接上級營銷總監(jiān)崗

41、位級別總監(jiān)級直接下級大區(qū)總監(jiān)、工程管理專員、市場調(diào)研專員崗位分析日期2021.5崗位職能概述：全面負(fù)責(zé)營銷運(yùn)營中心工作，建章立制，理順、標(biāo)準(zhǔn)部門內(nèi)部管理，制定營銷方案，監(jiān)督執(zhí)行，確保營銷指標(biāo)的完成。主要職責(zé)：職 責(zé)職 責(zé) 分 述考核要點(diǎn)一、營銷團(tuán)隊(duì)的管理工作1、負(fù)責(zé)做好營銷運(yùn)營中心工作方案，并監(jiān)督執(zhí)行情況，確保營銷指標(biāo)的完成。任務(wù)達(dá)成率體系運(yùn)行情況2、負(fù)責(zé)建立適合公司的營銷體系，并組織在公司內(nèi)的正常運(yùn)行。3、協(xié)助總經(jīng)理制定公司總體的市場開展戰(zhàn)略和年度營銷目標(biāo)，并組織分解落實(shí)，同時制定相應(yīng)的實(shí)施策略和具體的執(zhí)行方案。4、負(fù)責(zé)組織召開營銷工作例會或臨時市場會議，就突發(fā)的市場問題進(jìn)行分析并制定改善措

42、施；5、負(fù)責(zé)營銷政策含代理商的制定，并監(jiān)督執(zhí)行情況；負(fù)責(zé)公司市場布局的籌劃。6、負(fù)責(zé)營銷信息溝通機(jī)制的建立，并監(jiān)督執(zhí)行情況。7、負(fù)責(zé)部門的團(tuán)隊(duì)管理工作，制定并監(jiān)督部門工作制度和工作流程的實(shí)施；二、營銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)、指導(dǎo)和鼓勵。1、負(fù)責(zé)組織對本部門員工進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)、鼓勵團(tuán)隊(duì)任務(wù)達(dá)成率及均衡開展情況2、對重點(diǎn)工程進(jìn)行跟蹤，不斷提升銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及營銷技能、技巧。三、工程管理監(jiān)督1、負(fù)責(zé)對客戶檔案管理、工程進(jìn)度管理、投標(biāo)管理、商務(wù)合同、回款管理、業(yè)務(wù)費(fèi)用控制、運(yùn)營數(shù)據(jù)分析的活動進(jìn)行審核和監(jiān)督工作；執(zhí)行情況四、定期向總經(jīng)理就公司營銷制度、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等內(nèi)容提出好的建議和意見。主動性五、公司總經(jīng)理安排的

43、臨時工作。工作權(quán)限：本部門員工的考核權(quán)，任免建議權(quán)，權(quán)限范圍內(nèi)價格批準(zhǔn)權(quán)，權(quán)限范圍內(nèi)費(fèi)用支出批準(zhǔn)權(quán)、市場調(diào)研方案的審批權(quán)、品牌推廣方案的審批權(quán)、權(quán)限范圍內(nèi)的工程管理決策權(quán)工作協(xié)作關(guān)系：內(nèi)部協(xié)調(diào)關(guān)系公司各相關(guān)部門外部協(xié)調(diào)關(guān)系業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)單位任職資格：應(yīng)具備的知識:教育水平：本科含以上學(xué)歷。專業(yè)要求：市場營銷、企業(yè)管理等相關(guān)專業(yè)。知識技能：熟悉IT行業(yè)，熟練應(yīng)用辦公軟件和網(wǎng)絡(luò)。工作經(jīng)驗(yàn)：6年以上營銷管理經(jīng)驗(yàn)。 應(yīng)具備的能力素質(zhì): 優(yōu)秀的溝通協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)管理能力，市場把控能力、執(zhí)行力自然條件要求: 30歲以上，45歲以下，性格開朗、外向。大區(qū)總監(jiān)大區(qū)總監(jiān)崗位說明書崗位名稱大區(qū)總監(jiān)崗位編號YXB-003

44、所在部門營銷運(yùn)營中心崗位定員3直接上級營銷運(yùn)營中心總經(jīng)理崗位級別部門經(jīng)理級直接下級營銷經(jīng)理崗位分析日期崗位職能概述：所負(fù)責(zé)區(qū)域的新客戶開發(fā)、工程跟進(jìn)、客戶維護(hù)；區(qū)域內(nèi)營銷經(jīng)理的管理、培訓(xùn)、指導(dǎo)，最終實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。主要職責(zé)：職 責(zé)職 責(zé) 分 述考核要點(diǎn)一、所負(fù)責(zé)大區(qū)客戶開發(fā)1、對所負(fù)責(zé)區(qū)域市場進(jìn)行全面的調(diào)查分析，制定并分解營銷工作方案并監(jiān)督執(zhí)行；任務(wù)達(dá)成率新客戶開發(fā)2、通過對公司產(chǎn)品與市場需求的深刻把握，開掘更廣的潛在客戶群。3、對意向客戶進(jìn)行溝通、跟蹤、維護(hù)，實(shí)現(xiàn)最終合作。4、開拓維護(hù)區(qū)域客戶、開拓維護(hù)區(qū)域代理商；5、對所屬部門營銷經(jīng)理重點(diǎn)工程進(jìn)行跟蹤、把握工程情況，與營銷經(jīng)理一起進(jìn)行客戶拜訪

45、，直至簽訂合同或工程終止。二、營銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)、指導(dǎo)和鼓勵1、加強(qiáng)所屬營銷經(jīng)理的培訓(xùn)、指導(dǎo)、鼓勵；所轄營銷經(jīng)理任務(wù)達(dá)成率及均衡開展情況2、陪同所轄營銷經(jīng)理拜訪客戶，不斷提升營銷經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及營銷技能、技巧。3、公司定期巡展前期準(zhǔn)備，協(xié)調(diào)。三、區(qū)域市場調(diào)研和品牌推廣1、對區(qū)域行業(yè)開展方向的市場調(diào)研及競爭對手的分析；區(qū)域市場占用率2、公司在區(qū)域定期巡展前期準(zhǔn)備，協(xié)調(diào)。四、定期向營銷運(yùn)營中心總經(jīng)理就公司營銷制度、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等內(nèi)容提出好的建議和意見。主動性五、公司營銷運(yùn)營中心總經(jīng)理安排的臨時工作。工作權(quán)限：本部門員工的的考核權(quán)，任免建議權(quán)，權(quán)限范圍內(nèi)價格批準(zhǔn)權(quán)，權(quán)限范圍內(nèi)費(fèi)用支出批準(zhǔn)權(quán)，洽談、簽訂合同事

46、宜；所轄區(qū)域員工招聘、考核、獎懲、辭退建議權(quán)；在公司授權(quán)范圍內(nèi)調(diào)整所轄區(qū)域工程報價的權(quán)利工作協(xié)作關(guān)系：內(nèi)部協(xié)調(diào)關(guān)系各營銷大區(qū)，公司各相關(guān)部門外部協(xié)調(diào)關(guān)系業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)單位任職資格： 應(yīng)具備的知識:教育水平：本科以上學(xué)歷。專業(yè)要求：市場營銷、企業(yè)管理等相關(guān)專業(yè)。知識技能：熟悉IT行業(yè)，熟練應(yīng)用辦公軟件和網(wǎng)絡(luò)。工作經(jīng)驗(yàn)：5年以上營銷經(jīng)驗(yàn)，3年以上營銷管理經(jīng)驗(yàn)。應(yīng)具備的能力素質(zhì): 優(yōu)秀的溝通協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)管理能力，大客戶的開發(fā)把控能力。自然條件要求: 25歲以上，45歲以下，性格開朗、外向。 區(qū)域營銷經(jīng)理區(qū)域營銷經(jīng)理崗位說明書崗位名稱區(qū)域營銷經(jīng)理崗位編號Yxb-004所在部門營銷運(yùn)營中心崗位定員25直接上

47、級大區(qū)總監(jiān)崗位級別主管級直接下級無崗位分析日期崗位職能描述：所負(fù)責(zé)區(qū)域的新客戶開發(fā)、工程跟進(jìn)、客戶維護(hù)，最終實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。主要職責(zé)：職 責(zé)職 責(zé) 分 述考核要點(diǎn)一、所負(fù)責(zé)區(qū)域客戶開發(fā)1、對所負(fù)責(zé)區(qū)域市場進(jìn)行全面的調(diào)查分析，制定營銷工作方案并執(zhí)行；任務(wù)達(dá)成率新客戶開發(fā)2、通過對公司產(chǎn)品與市場需求的深刻把握，開掘更廣的潛在客戶群。3、對意向代理商或終端客戶進(jìn)行溝通、跟蹤、維護(hù)，實(shí)現(xiàn)最終合作。4、開拓維護(hù)區(qū)域代理商、開拓維護(hù)區(qū)域客戶；2、陪同所轄營銷經(jīng)理拜訪客戶，不斷提升營銷經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及營銷技能、技巧。3、公司定期巡展前期準(zhǔn)備，協(xié)調(diào)。二、區(qū)域市場調(diào)研和品牌推廣1、對區(qū)域行業(yè)開展方向的市場調(diào)研及競

48、爭對手的分析；區(qū)域市場占用率2、公司在區(qū)域定期巡展前期準(zhǔn)備，協(xié)調(diào)。四、定期向大區(qū)總監(jiān)就公司營銷制度、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等內(nèi)容提出好的建議和意見。主動性五、公司大區(qū)總監(jiān)安排的臨時工作。工作權(quán)限：洽談、簽訂合同事宜；在公司授權(quán)范圍內(nèi)調(diào)整所轄區(qū)域工程報價的權(quán)利工作協(xié)作關(guān)系：內(nèi)部協(xié)調(diào)關(guān)系各營銷大區(qū)，公司各相關(guān)部門外部協(xié)調(diào)關(guān)系業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)單位任職資格： 應(yīng)具備的知識:教育水平：專科及以上學(xué)歷。專業(yè)要求：市場營銷專業(yè)、計(jì)算機(jī)或其它相關(guān)專業(yè)。知識技能：市場營銷知識、能熟練操作辦公軟件。工作經(jīng)驗(yàn)：1年以上營銷管理工作經(jīng)驗(yàn)。應(yīng)具備的能力素質(zhì): 良好的談判能力，市場判斷能力和開拓能力；有極強(qiáng)的組織管理能力。自然條件要求: 23

49、歲以上，40歲以下，性格開朗、外向。 工程管理專員工程管理專員崗位說明書崗位名稱工程管理專員崗位編號Yxb-006所在部門營銷運(yùn)營中心崗位定員1直接上級營銷運(yùn)營中心總經(jīng)理崗位級別員工直接下級無崗位分析日期2021.5崗位職能描述：負(fù)責(zé)公司的客戶檔案編寫維護(hù)、標(biāo)書組織評審、合同擬定評審、工程進(jìn)度跟蹤、回款催促、費(fèi)用記錄、運(yùn)營數(shù)據(jù)分析的具體執(zhí)行。負(fù)責(zé)公司的營銷考勤、營銷會議支持，會議紀(jì)要、會議決議的跟蹤、任務(wù)單擬制評審、問題的跟蹤，營銷后勤效勞。主要職責(zé)：職 責(zé)職 責(zé) 分 述考核要點(diǎn)一、工程管理1、營銷運(yùn)營中心銷售工程根本表的維護(hù)；數(shù)據(jù)的完整性和及時性2、客戶檔案表的維護(hù)3、客戶合同擬制、組織評審

50、，簽訂后存檔、備查；3、每月應(yīng)收帳款統(tǒng)計(jì)跟蹤；4、運(yùn)營根底數(shù)據(jù)的積累和簡單分析；5、營銷運(yùn)營中心使用業(yè)務(wù)費(fèi)用表記錄、維護(hù)；6、投標(biāo)書、重要方案的組織評審、歸檔；二、營銷效勞8、營銷周報、月報、定期上交表格的提醒、監(jiān)督；未完成工作的績效分值記錄；數(shù)據(jù)的完整性和及時性9、上級下達(dá)的營銷任務(wù)的提醒、催促10、代營銷人員簽字、報銷；11、營銷會議通知、記錄、落實(shí)12、營銷人員日常工作考核數(shù)據(jù)的出具13、任務(wù)單的擬制、組織評審，歸檔，關(guān)鍵環(huán)節(jié)跟蹤14、客戶維護(hù)管理滿意度調(diào)查、驗(yàn)收協(xié)調(diào)跟蹤15、客戶或營銷經(jīng)理需要公司支持協(xié)調(diào)的問題跟蹤歸檔16、其他與營銷支持有關(guān)的機(jī)動效勞工作二、營銷運(yùn)營中心總經(jīng)理安排的臨

51、時工作。工作權(quán)限：對工程進(jìn)度得知情權(quán)、運(yùn)營數(shù)據(jù)的知情權(quán)，工作協(xié)作關(guān)系：內(nèi)部協(xié)調(diào)關(guān)系各營銷大區(qū)，公司各相關(guān)部門外部協(xié)調(diào)關(guān)系業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)單位任職資格： 應(yīng)具備的知識:教育水平：專科及以上學(xué)歷。專業(yè)要求：市場營銷專業(yè)、企業(yè)管理或其它經(jīng)濟(jì)類相關(guān)專業(yè)。知識技能：市場營銷知識、能熟練操作辦公軟件。工作經(jīng)驗(yàn)：1年以上文秘或工程管理相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。應(yīng)具備的能力素質(zhì):細(xì)心，責(zé)任心、保密。自然條件要求: 22歲以上，40歲以下，性格開朗、外向。 市場調(diào)研專員崗位名稱市場調(diào)研專員崗位編號Yxb-0011所在部門營銷運(yùn)營中心崗位定員2直接上級市場部經(jīng)理崗位級別員工直接下級無崗位分析日期崗位職能描述：負(fù)責(zé) 營銷專員的績效管理

52、工作；完成潛在客戶尋找指標(biāo)；對客戶信息進(jìn)行分析。主要職責(zé)：職 責(zé)職 責(zé) 分 述考核要點(diǎn)一、市場調(diào)研1、搜集潛在客戶信息，為公司提供準(zhǔn)客戶信息；2、詳細(xì)記錄客戶信息，并及時把相關(guān)信息反應(yīng)給主管領(lǐng)導(dǎo)；3、對拜訪區(qū)域進(jìn)行調(diào)查分析；對客戶信息進(jìn)行跟蹤、分析；4、認(rèn)真執(zhí)行公司的各種銷售政策、制度和標(biāo)準(zhǔn)，以及按程序辦事；5、對潛在客戶及代理商數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總分析；6、建立潛在客戶及代理商分析數(shù)據(jù)庫；二、市場部經(jīng)理安排的臨時工作。工作權(quán)限：對年度規(guī)劃市場運(yùn)營數(shù)據(jù)的知情權(quán)工作協(xié)作關(guān)系：內(nèi)部協(xié)調(diào)關(guān)系各營銷大區(qū)，公司各相關(guān)部門外部協(xié)調(diào)關(guān)系業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)單位任職資格： 應(yīng)具備的知識:教育水平：?？萍耙陨蠈W(xué)歷。專業(yè)要求：市場營

53、銷專業(yè)、企業(yè)管理或其它相關(guān)專業(yè)。知識技能：市場營銷知識、能熟練操作辦公軟件。工作經(jīng)驗(yàn)：2年以上 營銷相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。應(yīng)具備的能力素質(zhì):細(xì)心，責(zé)任心、保密。自然條件要求: 23歲以上，35歲以下，性格開朗、外向。 第三章 工作流程市場調(diào)研流程目的了解行業(yè)動態(tài)、掌握行業(yè)開展信息、為公司開展提供戰(zhàn)略決策依據(jù)適用范圍適用于公司在經(jīng)營開展環(huán)節(jié)中對各項(xiàng)經(jīng)營信息的調(diào)研需求； 職責(zé)3.1 營銷運(yùn)營中心總經(jīng)理：負(fù)責(zé)對調(diào)研工程、調(diào)研結(jié)果的審核批示；對調(diào)研工作進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督； 3.3 市場調(diào)查專員：負(fù)責(zé)調(diào)研工作的具體執(zhí)行工作；3.4 各大區(qū)總監(jiān)、營銷經(jīng)理：負(fù)責(zé)調(diào)研工作的具體執(zhí)行工作；3.5 各部門經(jīng)理：負(fù)責(zé)對調(diào)研工作

54、進(jìn)行配合術(shù)語和省略語無；調(diào)研程序5.1 調(diào)研方案市場調(diào)查專員每月1日前上報本月調(diào)研方案，在【市場信息調(diào)查表】的工程線索調(diào)研表中列出行業(yè)、大區(qū)、省、單位名稱，填寫【市場信息調(diào)查表】的代理商信息調(diào)查表中列出行業(yè)、大區(qū)、省、公司名稱；市場調(diào)研方案需要營銷運(yùn)營中心總經(jīng)理在2日內(nèi)審批完成。5.2 調(diào)研執(zhí)行在每月進(jìn)行中，市場調(diào)研專員負(fù)責(zé)市場調(diào)研的執(zhí)行工作，調(diào)研一條信息，填寫【市場信息調(diào)查表】中的一條記錄。并按照方案完本錢月的調(diào)研任務(wù)。市場調(diào)查專員調(diào)研到有意向客戶時需將信息在當(dāng)日發(fā)送對應(yīng)區(qū)域的營銷經(jīng)理，抄送大區(qū)總監(jiān)。營銷經(jīng)理需要在一周內(nèi)核實(shí)信息并回復(fù)。在調(diào)研到近期3個月內(nèi)招標(biāo)的工程時，需要實(shí)地現(xiàn)場拜訪，并填

55、寫現(xiàn)場拜訪情況，如果現(xiàn)場拜訪情況填寫入周報表中。5.3 調(diào)研總結(jié)市場調(diào)查專員每月1日前隨同本月調(diào)研方案一同上報上月調(diào)研總結(jié)，在【市場信息調(diào)查表】的工程線索調(diào)查表中核對填寫部門、聯(lián)系人、職務(wù)、性別、聯(lián)系 、產(chǎn)品、是否安裝、品牌、單元數(shù)、單元尺寸、客戶方案、備注、現(xiàn)場拜訪情況信息，在【市場信息調(diào)查表】的代理商信息調(diào)查表中核對填寫部門、聯(lián)系人、職務(wù)、性別、聯(lián)系 、是否代理過同類產(chǎn)品、重點(diǎn)資源、代理商來源類別、備注等信息；5.4 調(diào)研分析市場調(diào)查專員每月7日前根據(jù)調(diào)研情況進(jìn)行分析比對，并做成市場調(diào)查分析報告，對行業(yè)、區(qū)域、競爭對手、產(chǎn)品、代理商進(jìn)行分析。營銷運(yùn)營中心總經(jīng)理在2日內(nèi)對市場調(diào)查分析報告進(jìn)行

56、審批。將在月度營銷會議中于營銷伙伴一起分享市場調(diào)研報告。流程圖示相關(guān)文件【市場信息調(diào)查表?工程管理流程目的標(biāo)準(zhǔn)公司內(nèi)部的工程管理，明確工程過程中的相關(guān)問題。適用范圍適用于公司的市場工程和售前各項(xiàng)事宜。職責(zé)3.1本程序的責(zé)任部門是營銷運(yùn)營中心，負(fù)責(zé)對本流程的意見收集、改良更新、培訓(xùn)和解釋，以及具體實(shí)施的發(fā)起與推開工作。32本程序的知曉崗位是：營銷總監(jiān)、營銷運(yùn)營中心總經(jīng)理、各大區(qū)總監(jiān)、營銷經(jīng)理、工程管理組成員。33各主要部門職責(zé)營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)：重大工程市場行為的決策批準(zhǔn)。營銷運(yùn)營中心總經(jīng)理負(fù)責(zé)：工程市場行為的決策審核與批準(zhǔn)，對重大工程的市場行為進(jìn)行監(jiān)控和支持。大區(qū)總監(jiān)負(fù)責(zé)：所屬區(qū)域工程的市場行為監(jiān)控

57、和支持。大區(qū)【月度匯報表】的編寫，個人【周方案、日報表】的編寫，下屬各種報表的批復(fù)。營銷經(jīng)理負(fù)責(zé)：負(fù)責(zé)區(qū)域工程的市場行為執(zhí)行。【月度匯報表】，【周方案、日報表】的填報。工程管理專員負(fù)責(zé)：工程市場行為的備案，匯總相關(guān)市場行為信息。術(shù)語和省略語營銷經(jīng)理：直接做業(yè)務(wù)的所有人員。重大工程：合同額超過200萬的工程，或有戰(zhàn)略意義的工程。一般工程：合同額低于200萬的工程?？蛻糍徶玫钠邆€階段： 醞釀需求、討論需求、確定需求、評估選擇、確定方案、完成招標(biāo)、到達(dá)目標(biāo)實(shí)施及總結(jié)銷售工作的七個階段： 建立關(guān)系、發(fā)現(xiàn)需求、描述能力、說明價值、開發(fā)方案、完成銷售、到達(dá)目標(biāo)檢查總結(jié)銷售過程分級方法的劃分方法：程序5.1

58、醞釀需求，建立關(guān)系客戶業(yè)務(wù)階段：醞釀需求評估業(yè)務(wù)環(huán)境和開展業(yè)務(wù)的策略。公司業(yè)務(wù)階段：建立關(guān)系通過了解客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境、工作流程和問題，與客戶建立起合作關(guān)系。銷售任務(wù)通過能夠激發(fā)客戶需求的活動，使客戶產(chǎn)生購置興趣，與客戶建立關(guān)系；研究客戶所在的行業(yè)，競爭對手，經(jīng)營方向和一般的經(jīng)營過程；了解客戶的技術(shù)和財務(wù)狀況；制訂建立客戶關(guān)系和開展業(yè)務(wù)的行動方案，籌劃一些活動來建立關(guān)系；參與客戶的醞釀對話活動；優(yōu)先考慮客戶的經(jīng)營需要和經(jīng)營策略，并對多種銷售時機(jī)進(jìn)行排序。完成任務(wù)的標(biāo)志客戶重視與公司的關(guān)系，因?yàn)楣纠斫饪蛻舻膯栴}和要求。5.2討論需求，發(fā)現(xiàn)時機(jī)客戶業(yè)務(wù)階段：討論需求改良經(jīng)營策略和創(chuàng)新內(nèi)容。公司業(yè)務(wù)階

59、段：發(fā)現(xiàn)時機(jī)與客戶共同開發(fā)商業(yè)時機(jī)，該時機(jī)是建立在與客戶互動關(guān)系的根底上。 銷售任務(wù)初步分析和診斷客戶的業(yè)務(wù)需求； 把客戶的需求與公司的方案整合，形成潛在的商業(yè)時機(jī)；發(fā)現(xiàn)潛在的有影響力的客戶負(fù)責(zé)人；充分理解客戶采取行動的強(qiáng)制性理由； 編寫【立項(xiàng)申請書】或者選擇放棄。完成任務(wù)的標(biāo)志客戶表現(xiàn)出與公司繼續(xù)交流的興趣。結(jié)果表達(dá)營銷經(jīng)理在【月度匯報表】中表達(dá)該工程處于S1階段。營銷經(jīng)理在【周方案、日報表】中表達(dá)出已立項(xiàng)。5.3確定需求，描述能力客戶業(yè)務(wù)階段：確定需求確定需求公司業(yè)務(wù)階段：描述能力確認(rèn)時機(jī)有效，展現(xiàn)客戶所期盼的業(yè)務(wù)能力。銷售任務(wù)理清客戶的業(yè)務(wù)要求并推敲改良其需求； 成為客戶業(yè)務(wù)創(chuàng)新和所期望

60、的業(yè)務(wù)能力之間的橋梁；確認(rèn)客戶業(yè)務(wù)中的影響者和受益者；了解客戶的決策流程，確認(rèn)時機(jī)的決策者、參與者；訪問關(guān)鍵決策領(lǐng)導(dǎo)；讓客戶體會到公司的獨(dú)特價值和競爭能力，或者選擇放棄。完成任務(wù)的標(biāo)志當(dāng)拜訪客戶主要決策領(lǐng)導(dǎo)時，客戶認(rèn)可公司在業(yè)務(wù)需求、業(yè)務(wù)能力等方面的優(yōu)勢。結(jié)果表達(dá)營銷經(jīng)理在【月度匯報表】中表達(dá)該工程處于S2階段，在【周方案、日報表】中表達(dá)出拜訪了關(guān)鍵決策領(lǐng)導(dǎo)。如果營銷經(jīng)理打算放棄后，營銷經(jīng)理填寫【工程停止運(yùn)作分析表】進(jìn)行審批。5.4評估選擇，說明價值客戶業(yè)務(wù)階段【評估選擇】評估選擇。公司業(yè)務(wù)階段【說明價值】公司清楚的說明他們具備勝任這個時機(jī)的能力和價值。銷售任務(wù)觀察和影響客戶的購置行為和評價標(biāo)