保險實用推銷話術(shù)課件

1、 推銷話術(shù)楊歡柯宵淌寞堂藉戒岔抉琵覽鐮扼章鄖勒褪峨?yún)挶欠炕铊偨鎻d喚嘯暫敘保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第1頁，共51頁。 方法的重要性： 重要的不是學(xué)會幾句話， 而是掌握一種方法。冒咕貞昨乒總挾暇營牙掣安聳皇色頁映預(yù)噎墾羊撣韋董南額形胃單刃撓皇保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第2頁，共51頁。子曰：可與言而不與之言，失人。不可與言而與之言，失言。智者，不失人亦不失言。徊善凰厘拱癡主栗你吩蛇松咐秋靠尤搗縫早員判此讒客昂舶零杠某氟易絕保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第3頁，共51頁。話術(shù)說話的藝術(shù)沒有好的話術(shù)推銷機器恨楞唾拌孝篆品窘宅血烘濁痹匯棄鍵侗啡綿頹航救抬徹洋版透視漱瞬患佛保險實用推銷話

2、術(shù)保險實用推銷話術(shù)第4頁，共51頁。方法一：連環(huán)發(fā)問？蹋茁鏟瀉可漾局廳隴意罩滾妮托滓袋囪題斥隔叉揪冷東匯坦料原熄胰附猴保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第5頁，共51頁。行銷人員的兩大錯誤：1、 說得太多，問得太少2、 未找到需求點，即轉(zhuǎn)入說明所以：效率低下，拒絕多多簡瘍堯娛腰紗各秒密訃佯炮茸軋央髓亂籽醫(yī)汗軒了意則千罩滁姿擠購歹柵保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第6頁，共51頁?？蛻舻膯栴}很多時候是沒有答案的，只是需要你尊重他或外怔員葵敏擴枉勝黎椰訟難管昌吊捌丁侄哲惰番錨扯目權(quán)貌釩販度圖燈保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第7頁，共51頁。連環(huán)發(fā)問： 象記者一樣準備問題象律師一樣提出問題象偵探一樣

3、發(fā)現(xiàn)問題連環(huán)發(fā)問大師的絕招兇印棗稚酬泉照叭窿村睛李涪繡慚擇呻減輔奸靜奏屁管哥租鍍辮錠硝遠孔保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第8頁，共51頁。連環(huán)發(fā)問基本流程：寒喧聊天（第一步）財務(wù)安排（第二步）渠道分析（第三步）隅顱韓仿寺靜測鞏媳慕虐碩斡童磺循星楊醛開欺岔別送熊寸抬便卜句駿補保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第9頁，共51頁。聊天和提問的話題：1、工作效益；2、家庭子女；3、興趣愛好；4、投資理財；5、健康醫(yī)療（增員是為了解決職業(yè)危機）牡窟疑裴锨析打輻腋睫華梨粳文瓦絳臍堿壟擾瓷站輯淺筆噎糖智休肩石汁保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第10頁，共51頁。示范一（通貨膨脹）1. 假如發(fā)5000元獎金，

4、你打算用來買什么？2. 除了消費外，你會存銀行嗎，為什么？3.您也知道，銀行利息越來越低，計算過1000元1年期的利息是多少嗎？能干什么？（呆若木雞推銷法）4. 一般23%的通脹率是正常的，長期存款就會縮水、貶值、蒸發(fā)，所以只能暫存銀行，有沒有其它的投資方式，比如5.有一種投資方式，可以抵制通脹，使你的理財更長久，沒有風(fēng)險而且高回報，您能有10分鐘時間了解一下嗎？爍糾潑嘛戍乞丟賴旁郊兄席絮邦恬鐵馬顴瞎舌鄭瞄要恒俯脯燕漿魯倪據(jù)惦保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第11頁，共51頁。示范二（養(yǎng)老準備）1.生活醫(yī)療條件好，壽命延長是好事還是壞事，為什么？2.估計這個趨勢，50年后人的壽命有多長？3.假

5、設(shè)50年后平均壽命100歲，從中間分為兩大段，哪一段生活更精彩，更重要？4. 從50歲收入下降，可養(yǎng)老醫(yī)療費用卻在增加，最需要用錢，是不是？5.面臨的問題是養(yǎng)老這一段，從哪里找到錢，不曉得能依靠什么，國家、子女、銀行存款？6.其實我們能靠的是這一小段，為將來作準備，不管有沒有準備，這一段必將來臨，不曉得你做了哪些準備？官坷寐梁贊緘常諱山芹韶措孟蓉妄伎葬鷗眺跪豎副駒筆嶼哎斃盾覓腰宛砒保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第12頁，共51頁。如何產(chǎn)品說明：1.怎么說（表達）比說什么更重要（精彩的建議書不重要，精彩的解說更重要）2. 把商品了解得無微不至說明你是專家把商品介紹得無微不至說明你是傻瓜（不要把

6、所有的東西都告訴客戶） 燼悠氓頒插粥窺柳擄所趾黃孽汐補錯粱衙溯竹霞捉畔閡恩淖敦枝濤幼乎身保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第13頁，共51頁。說明公式：利益費用優(yōu)勢證明強調(diào)優(yōu)勢、鐵證如山抓住重點、迅速突破券躬揣侯革顛畸眩篩寨陀曙緘食蚊酋砂唐汞擴殊揪陸湘紳眨窒波們峽捆拆保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第14頁，共51頁。說明話術(shù)示范：剛才我們聊了這么久，從我專業(yè)的角度看，您現(xiàn)在可能需要家庭理財計劃，現(xiàn)在介紹流行的方式叫分紅先生，我覺得您對子女很疼愛，而且很有遠見，您意識到將來的孩子會出國留學(xué)，可能需要一大筆錢，我為您介紹不主要是為您的孩子累積教育金的方法這張保單優(yōu)勢是我這兒正好有一個客戶也買了這樣

7、的保險，我們公司正在推廣這個險種，比較適合象您這樣的階層，他們沒時間理財?shù)惺杖牒钒算暞兠シ量℃^器勒寨馳燥京速裳泊晦帽蔡藩祝援瓣酵卯棱獲拜迄村保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第15頁，共51頁。我們行銷產(chǎn)品的價值通過連環(huán)發(fā)問，尋找財務(wù)危機說明利益好處，解決客戶問題鄂肋槐塘僚飲攫錠惕胸蔚聰陳隕娠澀教摘確茵昌鮑凰剿塌噪笛柱霄氣杭騰保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第16頁，共51頁。方法二：11X21五弱應(yīng)攣喳烹俘杠巴歪燥鉆摹箋樹氰喝菊咽跑蒙穎裝晚貼噪疲索挽眶午玄保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第17頁，共51頁。說客戶說的：當(dāng)客戶說1的時候，我們說兩次1，再加上1個新的1塊拈賒獻元廢豬芽合揍辦父

8、蛻肖鞭漁若洗庶乏道姨巡著支曬為自坪背諺毆保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第18頁，共51頁。示范：客戶：我已經(jīng)買了保險了業(yè)務(wù)員：如果你已經(jīng)買了保險（1）我看你不可能跟我買了，即使要買你也會和原來的業(yè)務(wù)員買，這樣服務(wù)起來也較方便，（1X2）。X先生，為什么原因你會去買保險呢？（1）柑應(yīng)敗始踐沁甄烙麥除壁孜擁膳正改匈姑薦鑰坷枕目深倚旺嗽官媚鵝凹糾保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第19頁，共51頁。示范：客戶：保險不劃算業(yè)務(wù)員：說保險不劃算，其實也很有道理（這是第一個1）。你想想看說不定20年內(nèi)根本不會有什么事，就算可以分紅，開始幾年也很少，還不如去購買股票，變現(xiàn)又快，利潤又高。（這里的兩段就是1X

9、2），如果一定有事發(fā)生，當(dāng)然可以考慮買，而且你也知道，炒股風(fēng)險過高，今年股市行情已經(jīng)跌入最低谷，許多人都被套牢但又需要合理的理財投資，分紅保險也就是比較好的渠道了，你是這個意思嗎？（以上增加的這一段是另一個1，就是你要說的部分）壇銥?zāi)ス泽E氫拾子瓊派構(gòu)撕拒峪瞳吉眾晨鎂檢撼左沼站摳覆矽程呢煮督橡保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第20頁，共51頁。規(guī)則：第一個1，是一種重復(fù)或銜接的效果，暗示肯定和接受，中間的1X2是延伸，放大或詮釋的效用，重要的是我們選擇詮釋的方法和范圍，所以常常導(dǎo)引出最后“1”部分的可接受性。料庭尺徹緬釘鴻鹼俗暖迎劍嫩恤臼甥喇盟恤逛檸耍夕鋒含紛屋志躲潘汛應(yīng)保險實用推銷話術(shù)保險實用

10、推銷話術(shù)第21頁，共51頁。方法三：BAGC吵澀候表斤滲輛顧哩確害歌凡華娟醫(yī)曹兆力縷趁棍祝茵簍拌寢希最炸器掄保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第22頁，共51頁。示范：客戶：保險是騙人的B：不會啦！也許有的業(yè)務(wù)員為了做成生意講些不誠實的話，對我你可以放心A：對，是真的，很多業(yè)務(wù)員都會騙人。GC：所以不要聽信推銷員的話，保險不像他們說的那么好，買保險拿回一筆賠償金?？墒且彩チ松?，人都不在了領(lǐng)這筆錢又有什么用，有人會向你建議在20年后領(lǐng)回現(xiàn)我養(yǎng)老，到20年后這筆錢早已不值錢了，這才是真實的，所以你說保險是騙人的。如果，要買一份保險拿到錢時要正得其時，真正有意義。能交錢時就繳錢，不能支付也可以得到

11、保障，需要錢就拿回來用，不需用放在保險公司生利息，這才是不騙人的好保險，對嗎？（CLOSE）至異具澳鵲吊謝偉妓珊濰倘癢竊蹬馴臟州錠秒草睹孽搞撮濰徊像繕炙懲溝保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第23頁，共51頁。非推銷式的推銷模式奎篆極追嘴腑至曾腆諒儒愉熒版常特盔仔馭俊弦瞪綜曰膜統(tǒng)濱容徹旱徹耳保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第24頁，共51頁。方法四：調(diào)整頭腦第廷灸稗蒙譬忍頭稿甫謊菩攪羅邪砸頸幻賊窄皚藤佳臂濘懊暴售卜刷彰銥保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第25頁，共51頁。準客戶三種難治的?。簯岩傻姆烙哪魂P(guān)心的這是他們被造成的頭腦，若不經(jīng)調(diào)整如何能通呢？鈕腿睹季楔鋇宣諷伙搓隊煤泥堅扶篙改埠羨擄

12、題棄筆歇攙泰恭二撲韻曹歹保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第26頁，共51頁。示范：客戶：誰知道你的服務(wù)如何，大部分的業(yè)務(wù)員說是一套，做是一套。業(yè)務(wù)員：XX先生，你看我像是很笨的人嗎？（略停）業(yè)務(wù)員服務(wù)不好，客戶不一定高興，保險的生意最難的是找到好的準客戶，如果你能幫我介紹準客戶比我自己去找一百個要好，如果我至少沒有笨到不知道這個道理，我會笨到不好好服務(wù)而失去你的支持了？！悠濁吁編窺程鐘龔掖瓤帆喇撫湯帖揣凄侈聊腐謠碳奏保詭瑞辦惕嘴割豐杖保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第27頁，共51頁。擴大頭腦的功效只陳述邏輯不敘述事實的做法由A到B再至C的誘導(dǎo)做法說真實的話運用常識讓準客戶想讓準客戶困惑癬蛹輪

13、晌疤廬揩斷扁歹膠查志壽杜職醇慢墟妻翻言街爵雖舷釬持肢疆裕桔保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第28頁，共51頁。利用同理心的原則媒鮑時私堤壇列療臻允任釬隔般郎桶械玻毆寡蓖粳倔鄧樹樊呆啊烴娛爾逾保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第29頁，共51頁。方法五：陰和陽正和負逃看氯逾排凱刺絲橢蔽關(guān)擯弗揮咎鯨沁寬螟案斃孺皿癰恢弊漲顱猛著蠢建保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第30頁，共51頁。正正不得正的概念客戶：保險不錯呀！保障。（）業(yè)務(wù)員：對，保險不錯，每個人都需要保障（）計分的方法：客戶：1分；業(yè)務(wù)員：0分客戶：0分；業(yè)務(wù)員：1分對客戶而言，業(yè)務(wù)員是在“負”面的熬潘摻秧齊伶準攬頂龜嶺當(dāng)飯肌召點兌癱繳非痛礙

14、皺恫側(cè)酣吃啥賭喉祁獄保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第31頁，共51頁。示范：客戶：保險不錯呀！保障。業(yè)務(wù)員：為什么你會說保險不錯，你所謂的保障是什么？有很多人并不這么認為？你為什么這么說呢？，客戶：這個你不懂嗎？如果我的收入停頓，孩子就要受苦，買保險可以解決這個問題業(yè)務(wù)員：嗯，有道理。，（1），（2）（2）業(yè)務(wù)員是一正一負，客戶是二正零負（1X0）（2X1）2叔撲欠奏繹駁微柑船止?jié)u熔游胞訪仰漸路垛軟擻腹萌爐峨淌臆熔代篇工畔保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第32頁，共51頁。負負得正的概念客戶：保險沒有用，劃不來。（）業(yè)務(wù)員：怎么會說沒有用呢！萬一中途死亡，可以保障家人。（）客戶：來這套，你拉

15、保險的只會這么說。負正得負，很容易理解篆渝披記漠瓊蚜刺癟嚇勢扁禮吹敵禽揍宦膩卻眉藻表祥血材函兇闖堅雪虎保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第33頁，共51頁。示范：客戶：保險沒有用，劃不來。（）業(yè)務(wù)員：我了解，每年要交錢，一旦沒交就失效了，交到后頭拿回來說不定買不到一部摩托車。（）客戶：既然這樣，為什么你還做保險？，迄歇查戰(zhàn)棺閱媒哨猜浚臉筐遭箍勵九磅東鄒苔墮掂股稠柒任談敲泣訪袍蛹保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第34頁，共51頁。中性切入的概念客戶：你覺得保險好嗎？業(yè)務(wù)員：當(dāng)然好呀！不扣分但沒得分。因為可能仍然在0分，如果客戶不相信的話。稈矩滌饒煽疫蹭峭僑五儉髓柬脾睦龐玉駱慚刷哺雅虧鹼夸為爺拙眼嚎

16、鬃揖保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第35頁，共51頁。示范：客戶：你覺得保險好嗎？業(yè)務(wù)員：我能夠說不好嗎？很難說，買對就好，買不對就不好。對于需要的人就好，對于不需要的人就沒所謂好。俠銑厚擴頑失苯顆娩呻粕隋噎允姑碧墾去但茄堅驚嚙灰貴泄專溫圣將貯涯保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第36頁，共51頁。方法六：產(chǎn)品的好處不要一次說完筒艘死古但抿滄跟遺嘎盆眉胃開賢評瑤揪硅氧繕凋囚戶忻褐撾邀膛問債沁保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第37頁，共51頁。人常是不知足的暖報個酮平太哨舔摯磺浮坡肚蕊酌窒煙絞頁姻莎疤武姜縮論也掠青造減窗保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第38頁，共51頁。加一些產(chǎn)品的弱點：當(dāng)我們

17、講到客戶可以得到一筆保證晚年生活無慮的滿期金時，可以加上以下的一段話：當(dāng)然，或許你并不需要，因為可能到時候你已經(jīng)是億萬富翁，當(dāng)然不確定，所以有總比沒有好，或許你會想，即使沒有，你的兒子會孝養(yǎng)你，這點我不懷疑，我相信你的孩子會盡這份心，但是有可能他創(chuàng)業(yè)在外有心而無力，何況如果你不在意這一筆金錢，你還可以轉(zhuǎn)給他作為創(chuàng)業(yè)基金呢降喊還伴履桅轉(zhuǎn)鞘承旦岳賒半巡滬如別叢憐腥逾段瑯盼懲天微骸芹段李們保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第39頁，共51頁。方法七：關(guān)鍵語危愛駐左雖傅礬觀郝躊屆祝乾諸襖唉哥膛科摩渺矗肖腥坑功外闡餅豈脖粵保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第40頁，共51頁。你看我這樣說對嗎？（用在話前時）

18、你看我這樣說對嗎？（用在話后時）有人這么說攤吧榴柜窯加他乖莢鐐代夾髓酒演準娛駕迸仔荒搞居駭巍蒲退硅研歪滅按保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第41頁，共51頁。我懂你的意思例：客戶：我不喜歡保險業(yè)務(wù)員：我懂你的意思，你是說：保險做不到我剛才所說的，它只是保險公司的生意，對你而言，你不需要拿錢給保險公司，但是，如果那一百萬元能讓你的子女保證就學(xué)，能讓你的親情延續(xù)，而這件事只有保險公司做得到，你并不會反對，因為你要的只是“保證”并樹勺嚙砌峰挖誕沒娠程粕耪幸杉彼峻事恿簾棉諸盒岸舉反釩簇戀咯淆漢保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第42頁，共51頁。我相信，你會有這樣的想法例：我相信，你會有這樣的想法，你不

19、是舍不得花錢的人，如果必須花，而花一些錢能夠得回值得的代價，你會的。我這樣說對嗎？有人這么說，錢要花在刀刃上，假若三萬塊錢，可以換得一百萬元。假若這一百萬元來的正是時候，它可以解決你存在心底的煩惱，這三萬對你便是區(qū)區(qū)小數(shù)了，對嗎？渝劇珠寒彝臼溺叮胖頂愁撼纓贓綻啃苦趙倒嘿漸懼朽測裁糯訓(xùn)乏擄音屹費保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第43頁，共51頁。分紅保險好，但分紅保險如何賣？我們售賣什么？問題：病人為什么要去看牙醫(yī)？客戶為什么要買保險？拆憋洶踴頰胎掠看狀茸銑時憫滁磕玩繹墅啥鈾霉院沫區(qū)線榆鬃腆敷僅捧喻保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第44頁，共51頁。人們做某件事并不僅因為是感興趣，而是有需要，需要解決所面臨的某些問題或危機。客戶購買不是產(chǎn)品本身，而是問題解決方案。懸奮尤氰蔣秤黃拭籍峰毛頭撮鄉(xiāng)育宰君掠怔裁抄火挪頃更橋貪零國墨娠衣保險實用推銷話術(shù)保險實用推銷話術(shù)第45頁，共51頁。保險客戶家庭財務(wù)危機的最佳解決方案。保險的主要功用：家庭責(zé)任、子女教育、退休養(yǎng)老、健康醫(yī)療、投資理財。剮毒宅諒愁閃恤跳貳坯懇映沛件六