多層次傳銷激勵制度之比較解讀課件

1、多層次傳銷激勵制度之比較以安麗.雙鶴及泰瑞為例第1頁，共49頁。組員名單8654016 蔡佳弘8741022 楊菀菁8741023 林佩筠8741025 黃富蘭8741034 王承慧8741036 吳旻思第2頁，共49頁。報告大綱前言及公司介紹安麗公司激勵制度雙鶴公司激勵制度泰瑞公司激勵制度三家公司制度的比較結(jié)論第3頁，共49頁。前言凡是透過銷售人員或業(yè)務(wù)代表實行面對面的方式，不在固定店面或營業(yè)地點，將消費性商品和勞務(wù)銷售給消費者的直銷方式即為直銷，當(dāng)規(guī)模擴大至一定程度，即成為多層次傳銷第4頁，共49頁。多層次傳銷的特色多層傳銷是一種直接透過人員銷售的行業(yè)多層次傳銷的直銷商是產(chǎn)品使用者、銷售者

2、和管理者三位一體直銷商除了商品的銷售外，還有擴大組織、發(fā)展下線的責(zé)任，對下線人員督導(dǎo)、教育訓(xùn)練的義務(wù)直銷商依其累積的業(yè)績分級，可得到相當(dāng)?shù)臉s譽與獎勵多層次傳銷公司提供教育課程、舉辦傳銷大會，與成功者經(jīng)驗交流第5頁，共49頁。激勵理論-馬斯洛(Maslow)的需求理論生理需求安全需求社會需求自尊需求自我實現(xiàn)需求第6頁，共49頁。Adams 的公平理論組織內(nèi)自比組織外自比組織內(nèi)他比組織外他比第7頁，共49頁。簡介安麗、雙鶴、泰瑞產(chǎn)品安麗1. 營養(yǎng)補充食品2. 個人清潔用品3. 家庭清潔4. 美容保養(yǎng)系列5. 家用器具-凈水器、鍋具、空氣清凈機6. 內(nèi)衣系列7. 其它類-健康磁石、卡片第8頁，共49

3、頁。簡介安麗、雙鶴、泰瑞產(chǎn)品雙鶴1. 天然保健食品2. 個人清潔用品3. 家庭用品-凈水器4. 美容保養(yǎng)系列第9頁，共49頁。簡介安麗、雙鶴、泰瑞產(chǎn)品泰瑞1. 營養(yǎng)食品2. 美的系列3. 美體系列-低卡食品4. 水的系列-凈水器-5. 家庭清潔第10頁，共49頁。安麗簡介制度介紹：職級部份獎金部份1)? 業(yè)績獎金2)? 領(lǐng)導(dǎo)獎金3)? 額外的獎金獎銜部份第11頁，共49頁。安麗：1959年創(chuàng)立于美國密執(zhí)安州1982年在臺灣成立安麗網(wǎng)址：.tw/index.html第12頁，共49頁。業(yè)績獎金當(dāng)月積分額當(dāng)月業(yè)績獎金250,000或以上總售貨額的21%170,000249,999總售貨額的18%1

4、00,000169,999總售貨額的15%60,00099,999總售貨額的12%30,00059,999總售貨額的9%15,00029,999總售貨額的6%5,00014,999總售貨額的3%第13頁，共49頁。例:假設(shè)你的七位下線直銷商每月仍繼續(xù)得到5000分,而他們又各自推薦七位直銷商,每位也都得到5000分,則每一組的業(yè)績?yōu)?0000分,只要你個人業(yè)績?nèi)詾?000分,則收入如下:你個人小組總積分為 285000分285000分的21%業(yè)績獎金(28500021%) $59850你應(yīng)付出的業(yè)績獎金 -25200(40000 9% 7)你保有的業(yè)績獎金 34650你自己5000元的30%零

5、售毛利 + 1500你每月收入: $36150元/月第14頁，共49頁。安麗直銷商職銜表皇冠大使皇冠直系直銷商三鉆石直系直銷商雙鉆石直系直銷商鉆石直系直銷商翡翠直系直銷商明珠直系直銷商紅寶石直系直銷商直系直銷商直銷商第15頁，共49頁。直系直銷商12個月中，至少6個月達以下標準，并其中3個月須為連續(xù)個人小組積分達250000或者個人推薦或代推薦一個21%小組，且其個人積分達100000以上者個人推薦或代推薦二個或二個以上的21%小組第16頁，共49頁。領(lǐng)導(dǎo)獎金所推薦之直銷商達21%的業(yè)績獎金，支付推薦小組當(dāng)月總售貨額之4%的領(lǐng)導(dǎo)獎金。Ex: 285000*4%第17頁，共49頁。額外獎金紅寶石

6、獎金明珠獎金翡翠獎金鉆石獎金執(zhí)行專才鉆石獎金單次獎金第18頁，共49頁。獎?wù)峦扑]銀章、金章15%、18%襟章龍騰系列個人卓越零售襟章虎躍系列個人卓越零售襟章第19頁，共49頁。靈芝王國-雙鶴集團簡介雙鶴公司簡介經(jīng)營項目網(wǎng)址第20頁，共49頁。雙鶴業(yè)績獎金標準表每月積分額(PV)業(yè)績獎金標準百分比150,000或以上35%105,000149,00030%60,000104,99925%30,00059,99920%15,00029,99915%7,50014,99910%3,7507,4995%第21頁，共49頁。領(lǐng)導(dǎo)獎金標準表獎金項目領(lǐng)導(dǎo)獎金標準百分比1菁英領(lǐng)導(dǎo)獎金8%3菁英領(lǐng)導(dǎo)獎金5%5菁

7、英領(lǐng)導(dǎo)獎金3%7菁英領(lǐng)導(dǎo)獎金1%9菁英領(lǐng)導(dǎo)獎金0.7%11菁英領(lǐng)導(dǎo)獎金0.7%13菁英領(lǐng)導(dǎo)獎金0.7%第22頁，共49頁。獎銜精英級直銷商卓越級直銷商副理級直銷商副理直銷商一等副理直銷商專任副理直銷商鉆石級直銷商一鉆直銷商雙鉆直銷商三鉆直銷商金鉆直銷商第23頁，共49頁。泰瑞簡介泰瑞國際股份有限公司的起源經(jīng)營項目泰瑞網(wǎng)址：.tw/第24頁，共49頁。獎金業(yè)績獎金：個人業(yè)績獎金推薦成長業(yè)績獎金推薦復(fù)制成長業(yè)績獎金領(lǐng)導(dǎo)管理獎金：業(yè)績績效獎金1%董事成就基金12%經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)基金2%第25頁，共49頁。領(lǐng)取條件每月最少4000PV個人購貨額達到20%最高業(yè)績獎金資格時，20%小組積分獨立計算獎金按月發(fā)放

8、第26頁，共49頁。業(yè)績獎金標準與積分百分比獎銜小組當(dāng)月積分且小組累積積分業(yè)績獎金比率20%直銷商80,000320,00020%16%直銷商40,000160,00016%12%直銷商20,00080,00012%8%直銷商10,00040,0008%5%直銷商4,00020,0005%第27頁，共49頁。業(yè)績獎金部分： 1.個人業(yè)績獎金計算例1-1：假設(shè)您當(dāng)月的業(yè)績40,000PV，取得獎銜為8%,則您可賺取約15,200元 (零售利潤業(yè)績獎金)零售利潤40,000PV 30% = $ 12,000業(yè)績獎金 40,000PV 8% = $ 3,200本月的收入為 $12,000 + $3,

9、200 = $15,200?第28頁，共49頁。業(yè)績獎金部分： 2.推薦成長業(yè)績獎金假設(shè)您推薦朋友（A、B）成長下線，協(xié)助他們在加入的第一個月各完成40,000PV ,則在本月您可取得16%獎銜，收入約為24,800元。零售利潤40,000PV30% = $12,00040,000PV316%=$19,200( 16%個人小組的獎金 )40,000PV28%=$6,400(A、B 8%個人小組的業(yè)績獎金)您的業(yè)績獎金 $19,200$6,400=$12,800您本月的收入$12,000+$12,800=$24,800第29頁，共49頁。業(yè)績獎金部分： 3.推薦復(fù)制成長業(yè)績獎金假設(shè)第三個月，您再

10、推薦2個朋友(C、D)，并鼓勵A(yù)、B兩人各推薦2個新朋友(A1、A2、B1、B2)，所有人本月皆達成40,000PV，則您可取得20%獎銜，且本月份收入約為$39,200元。第30頁，共49頁。零售利潤約 40,000PV 30%12,00040,000PV 920%=$72,000(20%小組獎金)40,000PV 3216%=$38,400（A、B16%個人小組的業(yè)績獎金)40,000PV 28%=$6,400(C、D 8%個人小組的業(yè)績獎金)本月的業(yè)績獎金 $72,000$38,400$64,000=$27,200本月的收入 $12,000+$27,200=$39,200第31頁，共49

11、頁。領(lǐng)導(dǎo)管理獎金部分： 1.業(yè)績績效獎金1%領(lǐng)取標準：(1) 4000PV(2) 20%小組當(dāng)月8000PV以上(不含獨立的20%小組)(3) 當(dāng)月培養(yǎng)下線取得20%獎銜計算方式：整個公司當(dāng)月銷售總績分之 1%再予以分配第32頁，共49頁。領(lǐng)導(dǎo)管理獎金部分： 2董事成就基金12%領(lǐng)取標準：(1) 當(dāng)月4000PV(2)? 20%小組合格且有1或1條以上之下線20%小組合格(3)? 不含獨立20%小組 (4)? 按月發(fā)放計算方式公司當(dāng)月之銷售總積分的12%=當(dāng)月董事成就基金之總金額。當(dāng)月董事成就基金之總金額有資格領(lǐng)取12%之總積分=每一個積分值(元/分)每一個積分值董事成就基金中個人組織之總積分

12、個人擁有的董事成就基金。第33頁，共49頁。領(lǐng)導(dǎo)管理獎金部分： 3.經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)基金2%領(lǐng)取標準：(1) 當(dāng)月4000PV(2) 20%小組合格且有4或4條以上之下線20%小組合格(3) 不含獨立之20%小組(4) 獎金按月發(fā)放計算方式：公司當(dāng)月之銷售總積分2%=當(dāng)月經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)基金之總金額當(dāng)月經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)基金之總金額有資格領(lǐng)取2%之總積分=每一個積分值(元/分)每一積分值經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)基金中個人組織之總積分=個人擁有的經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)基金。第34頁，共49頁。獎銜制度5%直銷商 8%直銷商12%直銷商 16%直銷商20%直銷商董事直銷商 (4000PV 及20%小組連續(xù)6個月合格)雙領(lǐng)導(dǎo)董事直銷商 (同上且第一層下線

13、2條20%小組連續(xù)6個月合格)團體董事直銷商 (4條)資深董事直銷商 (7條)專家董事直銷商 (11條)執(zhí)行董事直銷商 (16條)第35頁，共49頁。理論上的優(yōu)點包括：小額投資（萬以下）人人可經(jīng)營（只要肯學(xué)有心就有機會市場倍增原理（有限創(chuàng)造無限）迷人的永續(xù)通路事業(yè)（？）第36頁，共49頁。如何選擇比較公司（人事背景、自有資產(chǎn)、工廠規(guī)模、對外結(jié)盟和營銷策略）產(chǎn)品（研發(fā)技術(shù)能力，唯一性、接受度、未來朝多元化開發(fā)）制度（利潤分配的原則、難易度的差異、團隊文化）第37頁，共49頁。臺灣市場上的制度的比較，大概分為四種類型：美式制度日式制度矩陣式雙軌式工作 零售推薦輔導(dǎo)收入 業(yè)績領(lǐng)導(dǎo)分紅第38頁，共49

14、頁。你獨立小組業(yè)績獎金差%同階問題的產(chǎn)生 NO%太陽線個人合格(每月考核)美式制度 ? EX：安麗、雙鶴、泰瑞、如新第39頁，共49頁。(主要收入來源)維持個人小組合格(每月考核)=開線 (大量人脈)=進貨銷售 (高銷售技巧)(收入空窗期)晉升標準考核期=專心輔導(dǎo)下線發(fā)展通過考核期此時的收入與當(dāng)月合格的獨立小組數(shù)成正比高階職級考核期(經(jīng)一連串辛苦漫長的考核)維持個人小組合格 ?升階者維持個人小組合格 ?分紅額外獎金領(lǐng)導(dǎo)獎金第40頁，共49頁。?月結(jié)算安麗雙鶴泰瑞如新業(yè)績按月歸零是是否是個人合格無無4000分 (元)100分(3500元)晉升基準名稱直系直銷商副理直銷商董事直銷商直銷主任領(lǐng)導(dǎo)獎金

15、是否需小組合格不用不用需要小組合格8萬需要小組合格10萬最高聘位皇冠大使21條合格線金鉆直銷商13條合格線執(zhí)行董事16條合格線藍鉆石級12條第41頁，共49頁。安麗雙鶴泰瑞如新個人小組考核標準至少6個月 / 年達21小組資格保守估計需銷售25*6=150萬產(chǎn)品方可通過考核連續(xù)4個月 / 年達35小組資格保守估計需銷售4*15=60萬產(chǎn)品方可通過考核連續(xù)6個月 / 年達20小組資格保守估計銷售32+8*5=72萬方可通過考核1月 2000分2月 3000分3月 3000分每分35元8000*35=28萬第42頁，共49頁。日式制度 ? 偉新、永久EX： 偉新直銷公司金鉆級代理商350萬 / 3月

16、藍鉆級代理商 X15條 300萬 / 3月鉆石級代理商VDA線 X 12條連續(xù)3月達250萬PV總代理商 47% VDA線 X 9條連續(xù)3月達100萬PV代理商 37 VDA線 X 5條累計滿72萬(其中當(dāng)月新增30萬PV)經(jīng)銷商 24 32 OM線 X 3條累計滿24萬(8*3) 零售+推薦+輔導(dǎo)特約商 15 20 DM線 X 3條累計滿 18000 PV 零售+推薦分紅領(lǐng)導(dǎo)業(yè)績獎金18000 PV=158萬PV=2024萬PV=2448萬PV=2872萬以上=32G.VDMB.VDMD.VDMVDMVDAOMDM第43頁，共49頁。面臨問題：? 同階?超越 不斷開太陽線 ? 大量人脈? 業(yè)

17、績壓力 大量的業(yè)績考核 ?高銷售技巧 OR 囤貨風(fēng)險第44頁，共49頁。矩陣式 ? 美樂家全世界最簡單易懂的制度 ? 7代領(lǐng)7規(guī)定：入會1000元 每月個人合格消費1500元優(yōu)點：制度點單容易推廣(收入慢但穩(wěn)定)缺點：貧富懸殊大(明顯早參加獲利高)需大量人脈想高收入難度高第45頁，共49頁。雙軌式 ? GMI、MDIEX：以GMI為例1、市場倍增最原始驚人的制度2、僅需推薦2組專心輔導(dǎo)即可達最高聘位3、最簡單推行的制度4、無限代數(shù)、無限人數(shù)累計風(fēng)行的熱潮?民國85年11月17日營業(yè)民國86年8月27日結(jié)束營業(yè) ?前后8個月營業(yè)額突破14E第46頁，共49頁。失敗因素：1、不當(dāng)體系惡性公排2、產(chǎn)品未落實，以提貨卷方式取代 = 產(chǎn)品虛化3、不確定的獎金發(fā)放標準，有時超發(fā)獎金.4、退貨辦法不合理規(guī)定5、